（房地產(chǎn)營銷）銷售價格管理作業(yè)指引

銷售價格管理作業(yè)指引編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日期修訂狀態(tài)修訂內(nèi)容修訂人審核人批準(zhǔn)人1流程概況流程目的規(guī)范銷售價格的制定、執(zhí)行、變更的各個環(huán)節(jié)的操作，提高效率并控制風(fēng)險。適用范圍公司可售項(xiàng)目的定價業(yè)務(wù)。定義無流程主導(dǎo)及參與部門營銷策劃部（主導(dǎo)）、規(guī)劃設(shè)計(jì)部、財(cái)務(wù)管理部上游流程名稱下游流程名稱子流程名稱銷售前期管理流程部門流程中承擔(dān)職責(zé)總經(jīng)理1、參與銷售價格評審會。2、審批銷售價格方案及調(diào)整方案。3、審批銷售價格優(yōu)惠。營銷分管領(lǐng)導(dǎo)1、參與銷售價格評審會。2、審核銷售價格方案及調(diào)整方案。財(cái)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)1、參與銷售價格評審會。2、審核銷售價格方案及調(diào)整方案。營銷策劃部1、負(fù)責(zé)銷售價格的制定及調(diào)整。2、組織銷售價格評審會。3、負(fù)責(zé)銷售價格方案及配套文件的執(zhí)行。規(guī)劃設(shè)計(jì)部1、提供樓盤表（包括花園、平臺面積及相關(guān)附屬條件）。財(cái)務(wù)管理部1、負(fù)責(zé)銷售價格方案及配套文件的審核及執(zhí)行情況監(jiān)督。2、參與銷售價格評審會。2工作程序21定價原則211銷售定價須以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目綜合收益最大化為原則，應(yīng)參照項(xiàng)目營銷推廣方案或計(jì)劃里的經(jīng)營安排的利潤指標(biāo)，還要結(jié)合當(dāng)前銷售項(xiàng)目實(shí)際情況和市場大環(huán)境等因素綜合考慮。22銷售價格策略的確定221營銷策劃部通過對項(xiàng)目周邊市場調(diào)研，客戶群的購買能力分析和相關(guān)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的分析研究，并通過對本項(xiàng)目產(chǎn)品的定位，擬定出基本價格、框架和策略。222營銷策劃部組織總經(jīng)理、各分管領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門/人員召開價格評審會，匯報新產(chǎn)品價格上市策略，評審會根據(jù)公司的總體運(yùn)營狀況和項(xiàng)目利潤要求，綜合考慮當(dāng)年度及公司未來幾年內(nèi)的發(fā)展需要，評審價格策略，并最終由總經(jīng)理審批確定。23銷售價格的確定231開盤前45天，營銷策劃部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備樓盤表中相關(guān)戶型資料，并經(jīng)規(guī)劃設(shè)計(jì)部確認(rèn)。232營銷策劃部在規(guī)劃設(shè)計(jì)部提供最終審定的樓盤表及相關(guān)附屬資料后，15天內(nèi)形成初步價格方案，組織營銷策劃部、規(guī)劃設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目部指定人員參加現(xiàn)場查勘，并討論影響價差的因素。233營銷策劃部進(jìn)行面積預(yù)測后（預(yù)售15天前），組織相關(guān)人員制訂該項(xiàng)目完整的、詳細(xì)的價格方案，并以匯報會的形式請公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)，同時提交總經(jīng)理審批，以會議紀(jì)要的形式進(jìn)行記錄。234會后7天內(nèi)營銷策劃部完成最終價格方案和銷售定價明細(xì)表的編制，并報財(cái)務(wù)管理部備案復(fù)核。1銷售定價明細(xì)表必須將各類影響定價因素進(jìn)行量化，通過計(jì)算得出明細(xì)的價格表。2影響定價的因素包括但不限于樓層、花園/平臺、位置/景觀、朝向、戶型。3外包給中介商代理銷售的樓盤，營銷策劃部應(yīng)根據(jù)原價目表再考慮代理成本，適當(dāng)調(diào)高價格。4應(yīng)個人或單位要求代售時，須注意考慮稅金成本，適當(dāng)調(diào)高售價。235財(cái)務(wù)管理部于開盤前3天內(nèi)，將銷售定價明細(xì)表報營銷分管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，由營銷策劃部執(zhí)行。24銷售價格方案的管理241營銷策劃部在開盤前將明細(xì)價目及折扣標(biāo)準(zhǔn)等信息錄入銷售管理系統(tǒng)，經(jīng)項(xiàng)目銷售主管復(fù)核后，進(jìn)行鎖定和保密處理。242營銷策劃部應(yīng)對價格方案或其調(diào)整版的規(guī)定及定價合理性及時進(jìn)行總結(jié)，提交分析報告。243銷售價格調(diào)整按以下程序進(jìn)行審批1）銷售均價不變或上浮時，由營銷策劃部提出銷售定價明細(xì)表（調(diào)整版），經(jīng)營銷分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批后執(zhí)行，同時交財(cái)務(wù)管理部備案；2）銷售均價下調(diào)時，由營銷策劃部提出銷售定價明細(xì)表（調(diào)整版），經(jīng)財(cái)務(wù)管理部審核后，交營銷分管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，總經(jīng)理審批后執(zhí)行。244特殊情況下經(jīng)營銷分管領(lǐng)導(dǎo)同意，營銷策劃部可適當(dāng)調(diào)高個別未認(rèn)購單位的單價（或售價），但必須在總經(jīng)理審批銷售定價明細(xì)表（調(diào)整版）當(dāng)天提交財(cái)務(wù)管理部備案。25銷售價格資料的管理251銷售價格資料審批按照授權(quán)手冊的規(guī)定執(zhí)行。252價格方案、銷售定價明細(xì)表和公開的價目表等資料一經(jīng)批準(zhǔn)定稿，財(cái)務(wù)管理部、營銷策劃部各存一份。253此類資料、文件在公司未批準(zhǔn)公開前，屬最高機(jī)密，任何知情者應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的保密規(guī)范和制度，不得泄露。254營銷分管領(lǐng)導(dǎo)及營銷策劃師對價格方案具體政策、價格表的執(zhí)行，負(fù)有直