招商成功有訣竅四大事項(xiàng)要注意

1、招商成功有訣竅四大事項(xiàng)要注意招商，對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常熟悉的經(jīng)營(yíng)模式。 按照傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)如果要到一個(gè)新地區(qū)開拓市場(chǎng)和業(yè)務(wù)， 由于對(duì)新地區(qū)的市場(chǎng)不熟悉，必然要消耗大量的人力、物力、財(cái)力，這些都對(duì)企業(yè)構(gòu)成了非常大的挑戰(zhàn)，而招商可以實(shí)現(xiàn)資金、資源的最優(yōu)整合，對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響。招商的優(yōu)勢(shì)可以歸納為以下幾個(gè)方面：一、可以快速組建全國(guó)的性的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。 充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的本地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、天時(shí)、地利、人和等優(yōu)勢(shì)資源，達(dá)到他為己用、事半功倍之效。二、可以快速將產(chǎn)品送底終端。 在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見(jiàn)面，同時(shí)把過(guò)去被層層盤剝的中間利潤(rùn)集中讓給經(jīng)銷商和消費(fèi)者。通過(guò)優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商的募集和企

2、業(yè)優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)， 可以極大的提高企業(yè)市場(chǎng)開拓的速度。三、可以節(jié)省人力、物力、財(cái)力以及時(shí)間和精力。通過(guò)充分招商會(huì)，有人數(shù)眾多的經(jīng)銷商到場(chǎng)參會(huì)，這樣目標(biāo)經(jīng)銷群比較明確 ; 只要你的招商展位能夠吸引經(jīng)銷商眼球，招商政策能夠打動(dòng)經(jīng)銷商的心，你的招商人員購(gòu)專業(yè)， 你就可以將目標(biāo)經(jīng)銷商給圈定。 這樣減少了人員到市場(chǎng)上摸排的精力。四、可以快速回 金。合作 定后立即交款 ，通常不存在三角 等 中存在的弊端。正是因 招商有如此多的 ， 所以每年兩次的糖酒就會(huì)有很多的企 、 商到 ，來(lái)此 找商機(jī)。但糖酒會(huì) 幾年的操作， 他的影響力已 大不同從前了， 雖然 每年的糖酒會(huì)都是食品企 展示 采的舞臺(tái)， 特 與新品更是一個(gè)

3、不可多得的招商良機(jī)。近萬(wàn)家企 ， 10 萬(wàn)之眾 聚一堂，糖酒會(huì)內(nèi)外都是酒 企 的招商會(huì)展，人 、廣告的活 ，既 明酒 品市 的繁榮，也透露出“繁榮”背后的 辛和無(wú)奈?！疤蔷茣?huì)一年不如一年” 、“招商越來(lái)越 招”、“招到合適企 的商那就 上加 了”、“ 品看上去包裝很精美， 但到了市 上就是 不出” 些已 成了酒 商、酒企、酒 策劃人之 聊的最多的 。招商 ， 招商，招商的成本越來(lái)越高，能把商招到并能 存活下來(lái)的更是了了無(wú)幾。糖酒會(huì) 成了“ 會(huì)” ， 于酒企也不想 ，無(wú)奈， 些都是市 爭(zhēng)的 果，在關(guān) 刻，你不 有 的企 在 啊，你若跟不上恐怕 一 的機(jī)會(huì)也沒(méi)有，但是“ ”了 也不一定能招的商啊。

4、市場(chǎng)是殘酷的，怎樣才能成功招商是酒類企業(yè)面臨最大的難題 ; 我們已習(xí)慣看到策劃人在策劃招商會(huì)時(shí)投入大成本， 盡量將招商工作做的另類，從而吸引經(jīng)銷商的眼球，而忽略了招商的本質(zhì)，既企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商和其合作 ?他們真正想要的是什么 ?消費(fèi)者需要的是什么產(chǎn)品 ?消費(fèi)群在哪里 ?所以我說(shuō)，企業(yè)要想成功招商，首先要謀劃好，做好相應(yīng)準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)總是常常眷顧有準(zhǔn)備的人這是常識(shí)，同是也是常常被我們遺忘的。一、招商目的每年的糖酒會(huì)上都會(huì)有企業(yè)打出 “選擇做千萬(wàn)富翁的機(jī)會(huì)” 、“給你一個(gè)千萬(wàn)市場(chǎng)的機(jī)遇” 、“只要你首批進(jìn)貨 10 萬(wàn)元，贈(zèng) 10 萬(wàn)元贈(zèng)品，同時(shí)還可獲得一輛皮卡” 等等這些看上去非常誘人的招商標(biāo)語(yǔ)

5、， 似乎這些酒生產(chǎn)時(shí)就不需要成本了， 后期市場(chǎng)運(yùn)作就不需要投入似的， 這些只能是吸引那些一時(shí)沖動(dòng)的經(jīng)銷商， 對(duì)于那些有著非常理性的經(jīng)銷商這招沒(méi)用。企業(yè)到招商會(huì)之前，你就要給自己這次到糖酒會(huì)上的目的 ; 你的企業(yè)在糖酒會(huì)上是只想圈錢，還是想真正和經(jīng)銷商建立協(xié)同作戰(zhàn)體，共同來(lái)開發(fā)市場(chǎng)的， 也就是說(shuō)，你的企業(yè)是想做一錘子的買賣還是想做長(zhǎng)久的市場(chǎng) ;若只是為了圈錢來(lái)解決企業(yè)的一時(shí)資金困難，那就容易的多了 ;你只需將糖酒會(huì)上展位包裝看上去很精美，或再在附近的酒店租上個(gè)總統(tǒng)套間， 很多酒類經(jīng)銷商還是會(huì)認(rèn)為該企業(yè)一定是個(gè)大企業(yè)，出手闊綽， 將來(lái)做市場(chǎng)費(fèi)用一定不會(huì)少的，不管怎樣先將經(jīng)銷商給忽悠進(jìn)來(lái)，將經(jīng)銷商的

6、銀子圈到自己的腰包在說(shuō)。二、招商的對(duì)象首先要充分了解自己。 了解自己產(chǎn)品的定位， 目標(biāo)顧客群是那些，他們常在那里出沒(méi)，市場(chǎng)如何規(guī)劃，現(xiàn)在主要想做那幾個(gè)市場(chǎng) ?其次還要有針對(duì)性的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研。如：1.地方的民俗民風(fēng)、經(jīng)濟(jì)狀況、人口狀況。2.人均手入、消費(fèi)能力3.對(duì)于酒類產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣4.競(jìng)爭(zhēng)品牌的詳細(xì)資料與市場(chǎng)運(yùn)作手段、政策等5.重點(diǎn)終端的分布情況和終端的詳細(xì)資料再次調(diào)研經(jīng)銷。如：1.該區(qū)域有哪些目標(biāo)經(jīng)銷商并建立經(jīng)銷商資料庫(kù)。2.經(jīng)銷商的車輛、人員、經(jīng)營(yíng)品牌等3.經(jīng)銷商的行銷意識(shí)，是否能跟的上市場(chǎng)只有在了解自己的基礎(chǔ)上， 才能提出自己要找對(duì)象的條件， 不然即使兩人勉強(qiáng)撮合在一起，早晚也是離婚的

7、可能。如 A 品牌酒它定位為中高檔酒，企業(yè)是專門針對(duì)餐飲渠道而設(shè)計(jì)的一款產(chǎn)品， 這時(shí)來(lái)了個(gè)做休閑食品的經(jīng)銷商， 他的主渠道在商超渠道，對(duì)餐飲渠道不是很擅長(zhǎng)，這時(shí)他就不是最合適的經(jīng)銷商人選。當(dāng)然并不是說(shuō)做商超渠道的經(jīng)銷商不能去賣這個(gè)酒 ;這就要看這個(gè)經(jīng)銷商的實(shí)力，是否真的想主攻餐飲渠道，做餐飲渠道費(fèi)用龐大，他是否做好了心理準(zhǔn)備。 企業(yè)為做這個(gè)市場(chǎng)投入的資源是否充足， 時(shí)間是否允許。三、傳播招商不是靠吹出來(lái)的， 目前浮夸的宣傳并不能說(shuō)是策劃， 在中國(guó)招商不能走兩個(gè)極端， 既不能把招商等同于策劃和點(diǎn)子而無(wú)視產(chǎn)品這一最根本的因，但也不能全盤否定策劃的作用。所以我們?cè)谡猩痰倪^(guò)程中要保持合適的態(tài)度， 進(jìn)行

8、合適的傳播也是非常重要的環(huán)節(jié)。 我們要在充分了解經(jīng)銷商和市場(chǎng)需求的上， 針對(duì)需求有效訴求。那讓我們先來(lái)看一下經(jīng)銷商在通常的狀態(tài)下， 選擇新品需考慮那幾個(gè)方面：1.產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何 ,產(chǎn)品是否有產(chǎn)品力。2.企業(yè)的市場(chǎng)推廣是否切實(shí)可行，力度如何?3.產(chǎn)品的利潤(rùn)空間如何 ?4.企業(yè)的資金實(shí)力、信譽(yù)度怎樣?5.選擇該產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)怎樣?6.是否有樣板市場(chǎng)及可以復(fù)制的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)。酒企在了解經(jīng)銷商的這些需求的情況下，方能針對(duì)需求制定自己的傳播手段。廣宣品：提供統(tǒng)一的 VI 設(shè)計(jì)，提供市場(chǎng)操作過(guò)程必須的宣傳道具、圖樣。如：產(chǎn)品陳列架、跳跳卡、價(jià)格貼、贈(zèng)品、促銷用品等。還有樣板市場(chǎng)的陳列效果圖及市場(chǎng)介紹。市

9、場(chǎng)運(yùn)作參考資料：市場(chǎng)操作手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)、促銷手冊(cè)、市場(chǎng)管理手冊(cè)、市場(chǎng)分析報(bào)告等這些若能提前設(shè)計(jì)并制作出新穎的手冊(cè)，要讓經(jīng)銷商一看到就會(huì)眼前一亮， 認(rèn)為企業(yè)不但是個(gè)有著非常好的實(shí)力的企業(yè)，同時(shí)也是真真正正想做市場(chǎng)的企業(yè)。在招商，有創(chuàng)意的宣傳能起到事半功倍之效。四、說(shuō)明及培訓(xùn)招商開始之前，首先要對(duì)招商人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，比如：商務(wù)禮儀、招商前的準(zhǔn)備 (名片服裝等 )、拜訪經(jīng)銷商要帶什么資料，如何找經(jīng)銷商，找什么樣的經(jīng)銷商，如何與經(jīng)銷商談判溝通，如何簽定經(jīng)銷合同，如何辦理貨款，如果遇到經(jīng)銷商的“刁難”該如何應(yīng)對(duì)，經(jīng)銷商的拜訪技巧，在招商中針對(duì)經(jīng)銷商的信息疑問(wèn)和意見(jiàn)如何反饋等?，F(xiàn)在許多中小企業(yè)在沒(méi)有對(duì)招

10、商人員進(jìn)行培訓(xùn)的情況下就放了出去，結(jié)果一遇到經(jīng)銷商說(shuō)“我已經(jīng)有代理品牌了” “你的價(jià)格太高了”等就不知道如何應(yīng)對(duì)了， 與經(jīng)銷商的約會(huì)切記要不打無(wú)把握之仗， 在招商戰(zhàn)前必須從心理和技巧等方面準(zhǔn)備充分了。招商培訓(xùn)最實(shí)用的方式就是進(jìn)行“招商情景演練”練好了兵，練好了技術(shù)，出去才不會(huì)掉鏈子。五、樣板市場(chǎng)企業(yè)建立樣板市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有戰(zhàn)略意義，樣板市場(chǎng)的建立，可以為開拓其他市場(chǎng)起到借鑒作用。經(jīng)銷商在選中某個(gè)品牌時(shí)， 他首先要考慮的產(chǎn)品利潤(rùn)體系，如果利潤(rùn)空間比較滿意，他們又會(huì)考慮產(chǎn)品的分銷體系，怎樣運(yùn)作終端，市場(chǎng)如何開拓，廣告如何宣傳，促銷活動(dòng)如何落實(shí)等等。盡管這些要素可以憑借一個(gè)人的感覺(jué)看出來(lái)， 或者由跟企業(yè)招商人員的溝通來(lái)獲得，但那些畢竟沒(méi)有眼見(jiàn)到。要想徹底打消經(jīng)銷商這些顧慮，最好的方法就是帶他們到樣板市場(chǎng)上走走，看看，到重點(diǎn)終端客戶，讓其親身感受企業(yè)在操作市場(chǎng)方面的經(jīng)驗(yàn)、 方法和企業(yè)實(shí)力