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1、電銷團(tuán)隊(duì)管理辦法一、總則 為保證電銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展。二、人員組成1、團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)電銷主管電銷組長(zhǎng)電銷組長(zhǎng)電銷人員電銷人員2、崗位職責(zé)電銷主管:電銷組長(zhǎng): (1)根據(jù)項(xiàng)目整體戰(zhàn)略目標(biāo)及績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn),完成電話銷售任務(wù);(2)全面掌握項(xiàng)目所需產(chǎn)品知識(shí)及流程,在銷售過(guò)程中滿足客戶對(duì)服務(wù)品質(zhì)的要求;(3)能夠結(jié)合客戶的需求,提供準(zhǔn)確、專業(yè)的服務(wù),并從中發(fā)掘銷售機(jī)會(huì),并最終達(dá)成銷售目標(biāo);(4)準(zhǔn)確詳細(xì)記錄銷售過(guò)程,分析項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)動(dòng)態(tài)及狀況.電銷人員:崗位職責(zé): 通過(guò)電話銷售積極開(kāi)發(fā)客戶資源,開(kāi)拓業(yè)務(wù)市場(chǎng),維護(hù)公司業(yè)務(wù)渠道及合作資源;完成部門制定的銷售任務(wù),服從部門經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排;通過(guò)電話渠道與
2、客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求,熟悉銷售流程,協(xié)助部門主管完成各項(xiàng)銷售工作;執(zhí)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn),完成通時(shí)、通次指標(biāo);按工作要求參加各種會(huì)議、培訓(xùn);維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù),挖掘客戶的最大潛力;維護(hù)保單品質(zhì),完成相關(guān)客戶服務(wù)工作,發(fā)現(xiàn)異常情況,及時(shí)向上級(jí)匯報(bào);遵守公司各項(xiàng)管理規(guī)定,完成公司交辦的其他工作。三、團(tuán)隊(duì)管理方法 根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不同階段制定不同的管理對(duì)策,隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展管理方法也會(huì)有所側(cè)重,而在整個(gè)管理過(guò)程中,激勵(lì)政策和培訓(xùn)則是始終貫徹整個(gè)銷售和管理過(guò)程中。團(tuán)隊(duì)建立初期 突出問(wèn)題:興奮、緊張、新鮮感特別強(qiáng),對(duì)工作充滿期望;焦慮、困惑和不安全感;自我定位不清晰;對(duì)公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生;不熟
3、悉產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧;缺乏共識(shí),一致性不夠。 管理方案:一過(guò)程管理為主、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)員工作行為;要清晰低告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的;為團(tuán)隊(duì)提供明確的方向和目標(biāo);宣布對(duì)隊(duì)伍以及每一位業(yè)務(wù)員的期望;幫助團(tuán)隊(duì)成員之間盡快熟悉;加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程的培訓(xùn);建立必要的規(guī)范;樹(shù)立威信;留意團(tuán)隊(duì)好苗子。 培訓(xùn)內(nèi)容:行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、職業(yè)前景說(shuō)明、公司運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品的特性、電話銷售基礎(chǔ)、成功之路等。2、團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期 突出問(wèn)題:團(tuán)隊(duì)成員之間越來(lái)越熟悉;規(guī)章制度越來(lái)越清楚,產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)了解加深;電話銷售技巧的運(yùn)用不夠;對(duì)經(jīng)理的依賴性較強(qiáng);隱藏的問(wèn)題逐漸暴露;業(yè)務(wù)員開(kāi)始不愿意找資料和打電話;業(yè)
4、績(jī)不穩(wěn)定;有挫折和焦慮感;決心開(kāi)始動(dòng)搖,懷疑目標(biāo)能否完成等。 管理方案:加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員進(jìn)行充分地溝通,了解每一位隊(duì)員的情況;堅(jiān)定隊(duì)員的信念,對(duì)遇到問(wèn)題的隊(duì)友進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn),幫助隊(duì)友和客戶溝通,及時(shí)安排相應(yīng)的銜接培訓(xùn);對(duì)思想處問(wèn)題的隊(duì)友及時(shí)進(jìn)行糾正,如果無(wú)法糾正則進(jìn)行崗位調(diào)離或勸退,一切也不能影響團(tuán)隊(duì)工作、影響公司銷售業(yè)績(jī)?yōu)閮?yōu)先。 培訓(xùn)內(nèi)容:如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、職業(yè)前景規(guī)劃、產(chǎn)品對(duì)比等。3、團(tuán)隊(duì)進(jìn)入穩(wěn)定期 突出問(wèn)題:團(tuán)隊(duì)內(nèi)的氛圍進(jìn)一步開(kāi)放,隊(duì)員可以自覺(jué)完成分配的銷售目標(biāo);能夠進(jìn)行自我激勵(lì);銷售技巧顯著提升,意向客戶源也有了更多的積累,業(yè)績(jī)逐步穩(wěn)定;開(kāi)始逐漸形成團(tuán)隊(duì)文化。 管理方案:著重
5、建立團(tuán)隊(duì)文化,一文化來(lái)熏陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員;加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神、凝聚力、合作意識(shí)的培養(yǎng),多進(jìn)行團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng),如進(jìn)行拓展訓(xùn)練等;要更加關(guān)心下屬,解決他們工作和生活上的困難;倡導(dǎo)快樂(lè)工作、快樂(lè)生活。 培訓(xùn)內(nèi)容:行業(yè)知識(shí)提升培訓(xùn)等。4、團(tuán)隊(duì)進(jìn)入成熟期 突出問(wèn)題:團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越穩(wěn)定。成員都有強(qiáng)烈的歸屬感,集體榮譽(yù)增強(qiáng);具備嫻熟的銷售技巧,對(duì)工作越來(lái)越有信心;能夠及時(shí)溝通,協(xié)力解決各種銷售問(wèn)題,能夠自由分享觀點(diǎn)與信息,有必須完成任務(wù)的使命感等。 管理方案:領(lǐng)導(dǎo)要把握變革節(jié)奏,注意更新工作方法,將團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運(yùn)作模式,以承諾而非一味管制來(lái)追求更佳效果;隨時(shí)注意調(diào)整目標(biāo),引導(dǎo)成員制定距挑戰(zhàn)性的目標(biāo);監(jiān)
6、控工作的進(jìn)展,更加注重引導(dǎo)業(yè)務(wù)員;培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標(biāo)。 培訓(xùn)內(nèi)容:針對(duì)工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。5、隊(duì)友出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)期 突出問(wèn)題:出現(xiàn)兩個(gè)極端,一是工作出現(xiàn)倦怠,不想打電話,東張西望,或盯著資料漫無(wú)目的地看,整日胡思亂想,對(duì)所從事的行業(yè)出現(xiàn)信任危機(jī);一是工作成功,業(yè)績(jī)出色,感到強(qiáng)烈的成就感,工作熱情高漲。 管理方案:時(shí)時(shí)鼓勵(lì)倦怠者,讓他們相信自己的能力,勇敢工作,告訴他們只有信心百倍,才能真正的發(fā)揮自己的潛力,走向成功;幫助他們提高溝通能力,掌握客戶心理,指導(dǎo)銷售。對(duì)成功的業(yè)務(wù)員進(jìn)行必要的精神與物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì),讓他們看到更大的行業(yè)與自身的發(fā)展空間,促使他們更加努力的工作。6、關(guān)于這種會(huì)議安排 早會(huì):簡(jiǎn)短而激勵(lì) 夕會(huì):總結(jié)并分享 周會(huì):總結(jié)匯報(bào)本周工作,獎(jiǎng)懲分明,制定下周工作任務(wù),不忘時(shí)時(shí)鼓勵(lì)。 月會(huì):總結(jié)匯報(bào)本月工作,根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)懲,分析管理與業(yè)務(wù)執(zhí)行中存在的問(wèn)題,討論并總結(jié)出針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)而實(shí)施的解決方案,制定下月工作目標(biāo),鼓勵(lì)隊(duì)員努力完成目標(biāo)。四、關(guān)于其他1
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