銷(xiāo)售入門(mén)培訓(xùn)

1、傳統(tǒng)行業(yè)新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理中，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。 對(duì)于新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)應(yīng)該包括哪些內(nèi)容呢？現(xiàn)在根據(jù)筆者10余年的銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理及營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)以大綱的形式談下自己的觀點(diǎn)與諸君交流、分享。第一部分 公司與行業(yè)介紹認(rèn)識(shí)自我，了解自己的職責(zé)，他應(yīng)該包括企業(yè)介紹、自我介紹、以及產(chǎn)品介紹等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)介紹 企業(yè)介紹要抓住要點(diǎn)、通俗易懂、言簡(jiǎn)意賅。 看一個(gè)業(yè)務(wù)人員如何介紹自己的公司最能看出其業(yè)務(wù)素質(zhì)。 一般情況下企業(yè)介紹應(yīng)該包括企業(yè)概況、要點(diǎn)、特點(diǎn)等 企業(yè)概況的內(nèi)容應(yīng)包括企業(yè)的歷史、宗旨、注冊(cè)資本、股東狀況、經(jīng)營(yíng)范

2、圍、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、資質(zhì)榮譽(yù)、客戶狀況等。 企業(yè)介紹的要點(diǎn)部分一般宜突出產(chǎn)品與客戶群體定位的部分。 特點(diǎn)部分則要突出本企業(yè)與同行、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同的部分。 培訓(xùn)要有計(jì)劃、分步驟、有針對(duì)性的進(jìn)行。即使是原有業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員工作相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間仍不能準(zhǔn)確地介紹公司的大有人在。培訓(xùn)的目標(biāo)是使自己的業(yè)務(wù)人員要能根據(jù)不同的客戶與場(chǎng)合分別可以用1分鐘、用3分鐘、5分鐘的時(shí)間以清楚、準(zhǔn)確的介紹自己的企業(yè)。自我介紹 自我介紹應(yīng)該包括自己的職務(wù)、職責(zé)范圍、信仰、信條等。產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹一般要包括產(chǎn)品的功用、特點(diǎn)與價(jià)格，適用的目標(biāo)客戶的類(lèi)型等。第二部分 成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì) 這部分課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)主要包括影響業(yè)務(wù)人員成功的因素與成

3、功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)等，目的是為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的工作、學(xué)習(xí)建立一個(gè)目標(biāo)與方向。影響業(yè)務(wù)人員成功的因素 影響業(yè)務(wù)人員成功的四項(xiàng)因素的第一個(gè)英文字母組合成KASH（現(xiàn)金） 知識(shí)（Knowledge） 態(tài)度(Attitude) 技巧(Skill) 習(xí)慣(Habbit)成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì) 考量成功業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)一是為斟選銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，一是為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員指明方向。主要包括如下幾點(diǎn)： 積極的心態(tài) 自信 有恒心和毅力 勤奮 守時(shí)守信 熱情熱心，樂(lè)于助人 工作有計(jì)劃善總結(jié) 了解并滿足客戶的需求 善于提問(wèn)會(huì)聆聽(tīng) 會(huì)贊美懂感恩第三部分 產(chǎn)品銷(xiāo)售流程 調(diào)查與服務(wù) 引起注意 激發(fā)興趣 刺激欲望 處理客戶的異議 銷(xiāo)售促成 成

4、 交 服務(wù)與索取介紹第四部分 影響客戶購(gòu)買(mǎi)行為的因素 客戶需求分析 影響客戶購(gòu)買(mǎi)行為的因素主要包括產(chǎn)品的品質(zhì)、知名度、功能、特點(diǎn)、性能價(jià)格比、服務(wù)質(zhì)量、促銷(xiāo)方案等。第五部分 銷(xiāo)售注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售注意事項(xiàng)因個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況各有不同，尤其在技術(shù)層面不同，在商務(wù)交往中通行的幾點(diǎn)大致如下：不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；不隨意承諾，不任意夸大產(chǎn)品功能；多問(wèn)少說(shuō)，多說(shuō)積極、正面的話；不與客戶爭(zhēng)辯；不談?wù)蔚取５诹糠?填寫(xiě)工作日記及計(jì)劃、時(shí)間管理 明確的方向、端正的態(tài)度，控制好過(guò)程就會(huì)產(chǎn)生良好的結(jié)果。 工作日記的填寫(xiě)一般包括如何做工作計(jì)劃、工作日記、周小結(jié)、月小結(jié)等。 按時(shí)填寫(xiě)工作日志的作用主要有：可以增強(qiáng)工作的計(jì)劃性，

5、清晰的方向感；有利于良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成；工作量計(jì)劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升；有利于進(jìn)行客戶跟蹤，及時(shí)準(zhǔn)確記錄所了解客戶的情況；工作日志資料的整理匯總有利于進(jìn)行客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析，有利于工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。 工作計(jì)劃的制定要點(diǎn) 指標(biāo)要切實(shí)可行；結(jié)合自己實(shí)際情況，要能夠經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的；計(jì)劃指標(biāo)要根據(jù)業(yè)務(wù)技能及客戶資源的掌握情況要適當(dāng)提升；指標(biāo)要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計(jì)劃要統(tǒng)籌考慮到前后工作事件的銜接等。 計(jì)劃指標(biāo) 計(jì)劃指標(biāo)主要包括業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作量指標(biāo)。前者是考核的主要指標(biāo)，后者是過(guò)程控制的良好工具。 工作日記 日記填寫(xiě)要點(diǎn) 客戶級(jí)別分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) 工作周報(bào) 月結(jié)第七部分 時(shí)間管理與事件處理的順序 時(shí)間管理的重要性 事件的分類(lèi) 重要的、緊急的 緊急的 重要的、不緊急的 不重要、不緊急的 事件處理的先后順序 以上幾個(gè)方面都是針對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)而言，只要條件允許，企業(yè)應(yīng)針對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員所進(jìn)行的基礎(chǔ)培訓(xùn)。隨著業(yè)務(wù)的深入還應(yīng)