挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書益康世界生命常青

1、第一章、執(zhí)行總結(jié)項(xiàng)目背景：RNA)病毒是病原微生物中最小的一種，在細(xì)肥內(nèi)繁殖，其核心是核糖核酸（ 或脫氧核糖核酸（DNA,外殼是蛋白質(zhì)，不具有細(xì)胞結(jié)構(gòu)。病毒寄生于宿主細(xì)胞 內(nèi)，依賴宿主細(xì)胞代謝系統(tǒng)進(jìn)行增殖復(fù)制。在病毒基因提供的遺傳信息調(diào)控下合 成病毒核酸和蛋白質(zhì)，然后在胞漿內(nèi)裝配為成熟的感染性病毒體，以各種方式自 細(xì)胞釋出而感染其他細(xì)胞。多數(shù)病毒缺乏酶系統(tǒng)，不能獨(dú)立自營(yíng)生活，必須依靠 宿主的酶系統(tǒng)才能使其本身繁殖（復(fù)制） ，病毒核酸有時(shí)整合于細(xì)胞，不易消除， 因此抗病毒藥研究發(fā)展緩慢?？共《舅幵谀撤N意義上說只是病毒抑制劑（vlr ustatlc agentis），不能直接殺滅病毒和破壞病毒體，

2、否則也會(huì)損傷宿主細(xì)胞?？共《舅幍淖饔迷谟谝种撇《镜姆敝常顾拗髅庖呦到y(tǒng)抵御病毒侵襲，修復(fù)被破壞的組織， 或者緩和病情使之不出現(xiàn)臨床癥狀。至今，某些病毒性疾病如脊髓灰質(zhì)炎和狂犬 病還沒有抗病毒治療藥，只能靠疫苗預(yù)防，一旦錯(cuò)過防疫期，后果十分嚴(yán)重?？共《舅幬锸墙陙硌杆侔l(fā)展的一大類藥物，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)上令 人矚目的活躍產(chǎn)品之一。其中，更昔洛韋對(duì) 6 種皰疹病毒有明顯的抑制作用，對(duì) 皰疹病毒i、n型的活性強(qiáng)于阿昔洛韋，且與阿昔洛韋無交叉耐藥性，對(duì)其產(chǎn)生 耐藥性的病毒株仍有很強(qiáng)的抑制作用。更昔洛韋對(duì)巨細(xì)胞病毒的抑制作用是至今 已批準(zhǔn)使用的抗病毒藥中活性最強(qiáng)者之一，且不良反應(yīng)發(fā)生率低，為目前公認(rèn)

3、的 治療巨細(xì)胞病毒的首選藥物，也是器官移植不可缺少的預(yù)防和治療藥物。公司簡(jiǎn)介：益康股份有限公司是一個(gè)提議中的生物科技股份公司，公司以購買的華中師范大學(xué)農(nóng)藥重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的“更昔洛韋分散片制藥”為技術(shù)依托進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。更昔洛韋分散片處方合理、工藝簡(jiǎn)便，重復(fù)性好，成品質(zhì)量穩(wěn)定，有嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。目前已獲臨床批文。批件號(hào)：2005L03494。該技術(shù)的產(chǎn)品發(fā)展空間大, 市場(chǎng)前景廣闊，且對(duì)相關(guān)行業(yè)發(fā)展具有巨大的推動(dòng)作用。益康理念：以人為本、團(tuán)結(jié)友善、科技興企、產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)公司戰(zhàn)略將短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略實(shí)施相結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步增加現(xiàn)有生產(chǎn)線 產(chǎn)量并拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域。結(jié)合我公司科研實(shí)際，我們計(jì)劃在投產(chǎn)后第五年增

4、設(shè)病毒 唑、澳烯尿苷、鹽酸金剛烷胺生產(chǎn)線，如果條件成熟我們還將建立益康醫(yī)藥研究 所、益康制藥廠、益康營(yíng)銷有限公司、益康醫(yī)院實(shí)施“生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)營(yíng)服務(wù)一體化” 的發(fā)展戰(zhàn)略，以更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)并逐步與國(guó)際接軌。技術(shù)與產(chǎn)品:更昔洛韋分散片是在更昔洛韋膠囊基礎(chǔ)上研發(fā)的新藥，更昔洛韋膠囊劑規(guī)格較 大（0.25g/粒），老人和小孩及吞咽困難者較難服用，而分散片不僅較膠囊劑具有 崩解快、吸收快，既可吮服，也可加水溶化后吞服，具有明顯的方便病人尤其是 老人和小孩服用的優(yōu)點(diǎn)，而且有可能提高生物利用度，提高抗病毒臨床效果。在技術(shù)研究和產(chǎn)品幵發(fā)方面，我公司將與華中師范大學(xué)農(nóng)藥化學(xué)研究所通力合 作，一方面進(jìn)行深入研究

5、，改進(jìn)制藥工藝，提高藥品質(zhì)量，使得更昔洛韋分散片 的性能完全達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)并超過更昔洛韋膠囊；另一方面進(jìn)行病毒唑、澳烯尿苷, 鹽酸金剛烷胺等副產(chǎn)品的研究與幵發(fā)。這樣我們就能保持和擴(kuò)大對(duì)外技術(shù)壁壘,增強(qiáng)我公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品主要成性能及用途分核心產(chǎn)品更昔洛韋分散片9-（1，3-二羥基-2-丙氧甲基）鳥嘌呤主要用于治療免疫功能低下或缺陷者（包括艾滋病患者）發(fā)生的巨細(xì)胞病毒感染副產(chǎn)品病毒唑三氮畦唑核苷臨床用于病毒性呼吸道感染和皰疹病 毒，如角膜炎、結(jié)膜炎、口炎、小兒腺 病毒肺炎等澳烯尿苷澳乙烯去氧尿苷用于水痘病毒和帶狀瘡疹病毒型皮膚病 和1型單純性病毒引起的先天性免疫功 能低下或繼發(fā)免疫缺損病人在進(jìn)行免

6、疫 抑制治療時(shí)出現(xiàn)的皮膚及粘膜感染。市場(chǎng)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)分析皰疹病毒感染為常見多發(fā)病，我國(guó)發(fā)病率很高，每年因皰疹病毒感染引起的生殖器皰疹近40萬人，未經(jīng)治療的感染者復(fù)發(fā)率達(dá) 80%以上；巨細(xì)胞病毒又是危害最大的皰疹病毒之一，人體感染率達(dá)50%- 80%。器官移植及骨髓移植病人，如不使用更昔洛韋預(yù)防和治療，約有30%-50%患者會(huì)因繼發(fā)巨細(xì)胞病毒感染使手術(shù)失敗或甚至導(dǎo)致死亡。巨細(xì)胞病毒還可通過胎盤傳播，引起新生兒病毒感染，死亡率也相當(dāng)高，幸存者常有永久性智力減退，嬰幼兒后天感染也很普遍，常引起6粒/板，88元/板。亞急性或慢性肝炎。隨著器官移植病人的增多，對(duì)更昔洛韋口服制劑的需求也日益增多，目前，國(guó)內(nèi)

7、上市的更昔洛韋口服制劑僅有膠囊劑,僅湖北科益藥業(yè)、武漢華龍生物等數(shù)家藥廠生產(chǎn)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足市場(chǎng)需要。我公司生產(chǎn)的更昔洛韋分散片正適應(yīng)了這一時(shí)期抗病毒藥物市場(chǎng)的發(fā)展要求，為該行業(yè)的發(fā)展注入了新鮮血液。我公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為國(guó)內(nèi)的麗珠集團(tuán)湖北科益藥業(yè)有限公司和湖北省醫(yī)藥工業(yè)研究所科益制藥廠。這兩家公司的市場(chǎng)占有率分別位居我國(guó)第三位和第卜一位，實(shí)力強(qiáng)勁，大約占更昔洛韋市場(chǎng)的%我公司更昔洛韋分散片的原料更昔洛韋為國(guó)產(chǎn)原料，國(guó)內(nèi)有二十多家仿制該原料藥，因而原料易得且價(jià)格便宜。估計(jì)每片的原材料價(jià)格為元，12片/板原材料價(jià)格為元。與國(guó)內(nèi)上市的更昔洛韋膠囊的價(jià)格（6粒/板，88元/板）相比，我公司產(chǎn)品

8、具有成本低，性價(jià)比高的極大優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)方面，更昔洛韋分散片處方合理、工藝簡(jiǎn)便，重復(fù)性好，成品質(zhì)量穩(wěn)定，有嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。目前已獲臨床批文。批件號(hào)：2005L03494, 旦投入生產(chǎn)，就會(huì)具有很高的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益，且具有風(fēng)險(xiǎn)小，穩(wěn)定中求發(fā)展的特點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷我公司的市場(chǎng)營(yíng)銷主要體現(xiàn)“如何把合適的產(chǎn)品和服務(wù)，以合適的價(jià)格、合適的分銷渠道系統(tǒng)和合適的營(yíng)銷策略， 在合適的時(shí)間，送到合適地點(diǎn)的合適人手中?！蔽覀儗⑼ㄟ^價(jià)格、渠道以及促銷等策略將產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng)。具體的營(yíng)銷策略如市場(chǎng)營(yíng)銷策略一覽表4P策略目標(biāo)策略內(nèi)容頭施方式策略原則產(chǎn)品有形產(chǎn)品使廣大顧客了 解、認(rèn)識(shí)并能 夠首選我公司的產(chǎn)品以質(zhì)量求生存以品牌

9、求發(fā)展確保產(chǎn)品性能優(yōu)良 提高品牌知名度、合 理包裝滿足客戶需求、確?？蛻?、卄滿意無形產(chǎn)品以服務(wù)保市場(chǎng)提高優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)價(jià)格能夠順利并迅速進(jìn)入、占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)低價(jià)滲透策 略和其他價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、損益平衡點(diǎn)法、利潤(rùn)最大化定價(jià)法確保達(dá)到各項(xiàng)投資效益指標(biāo)渠道使產(chǎn)品順利進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)多層級(jí)渠道策略直銷為主，輔之以中間商和經(jīng)銷商的分銷確保產(chǎn)品順利及時(shí)到達(dá)客戶 的手中，滿足其需求促銷策略打幵產(chǎn)品銷售 市場(chǎng)，使產(chǎn)品 銷售獲得盡可能多的市場(chǎng)份額廣告、公共關(guān)系、促銷以各大藥店推銷為主，廣告、促銷和公共關(guān)系營(yíng)銷為輔樹立產(chǎn)品及公司的形象生產(chǎn)管理在廠址選擇上，我們本著成本最小化和效益最大化的原則，通過對(duì)

10、政策、原料、交通等政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)因素的綜合考察，最終選擇廣東高新技術(shù)開發(fā)區(qū)作為建廠地。公司生產(chǎn)工藝流程科學(xué)，可操作性強(qiáng)，且生產(chǎn)過程安全衛(wèi)生，污染控制方面保證完全達(dá)標(biāo)排放。質(zhì)量管理產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，我們將稟承“質(zhì)量第一，上帝滿意”的質(zhì)量宗旨，樹立“沒有最好，只有更好”的質(zhì)量觀念，同時(shí)將引進(jìn)全新的質(zhì)量管理理念，注重質(zhì)量文化建設(shè)，加強(qiáng)質(zhì)量計(jì)劃和質(zhì)量控制工作，深化質(zhì)量改進(jìn)，不IS09000 系放松質(zhì)量檢驗(yàn)， 在順利實(shí)施 5S 現(xiàn)場(chǎng)管理和全面生產(chǎn)維護(hù)的基礎(chǔ)上導(dǎo)入列質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全面質(zhì)量管理。組織管理在公司創(chuàng)立初期，我們采取直線職能型組織結(jié)構(gòu)，各部門經(jīng)理均由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)后任命

11、，他們都是總經(jīng)理的一級(jí)幕僚，負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理公司日常重大事務(wù)。同時(shí)，他們還負(fù)責(zé)所在部門的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮工作，負(fù)責(zé)各種目標(biāo)的制定和實(shí)施。 為避免直線職能型組織結(jié)構(gòu)中各部門間溝通協(xié)調(diào)不良的弊端，我們?cè)O(shè)置了以經(jīng)理為主席的經(jīng)理委員會(huì)，我們還制定了一些具體的溝通總協(xié)調(diào)計(jì)劃以保證部門間的良好協(xié)作關(guān)系。頁為我公司預(yù)計(jì)發(fā)展的銷售網(wǎng)點(diǎn)；人力資源管理人力資源管理是公司經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分， 結(jié)合公司實(shí)際我們制定了一系列詳細(xì)的人力資源管理制度。同時(shí)我們將特別注意員工業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)懲的結(jié)合，嚴(yán)格績(jī)效考核，積極做好員工職業(yè)生涯規(guī)劃。戰(zhàn)略管理我公司將以發(fā)展型總體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，輔以產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、集中多元經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等

12、多種戰(zhàn)略， 注重總體戰(zhàn)略與具體戰(zhàn)略、 長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期規(guī)劃的有機(jī)結(jié)合，逐步實(shí)現(xiàn)公司在品牌、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)和人力資源等方面的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力，使公司朝著“現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化、國(guó)際化”的方向發(fā)展，順利實(shí)現(xiàn)公司使命和抱負(fù)。公共關(guān)系工程建設(shè)企業(yè)處于社會(huì)之中，必須要進(jìn)行系統(tǒng)的公共關(guān)系建設(shè)。公司本著“內(nèi)求團(tuán)結(jié) 友善，外求和諧發(fā)展”的準(zhǔn)則，進(jìn)行傳播工程建設(shè)，加強(qiáng)公司與媒體、政府等相 關(guān)部門之間的聯(lián)系，建立危機(jī)管理系統(tǒng)，從而形成優(yōu)良的對(duì)內(nèi)對(duì)外公共關(guān)系，宣 傳企業(yè)文化，樹立企業(yè)形象，為公司的發(fā)展創(chuàng)建良好的內(nèi)外環(huán)境。企業(yè)形象導(dǎo)入與企業(yè)文化公司創(chuàng)立初期我們依靠公共關(guān)系工程，全方位導(dǎo)入CIS設(shè)計(jì)，包括理念識(shí)別系統(tǒng)、行為識(shí)別

13、系統(tǒng)和視覺識(shí)別系統(tǒng)。在以人為本、團(tuán)結(jié)友善、科技興企、產(chǎn)業(yè)報(bào) 國(guó)的企業(yè)理念指導(dǎo)下，創(chuàng)建企業(yè)文化，并隨著公司的發(fā)展而不斷深化，完善。投資分析與財(cái)務(wù)分析 公司在創(chuàng)立初期主要采用三種融資方式：投入資本融資；銀行借款融資；租賃融 資。公司初期需要貸款萬元（中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 10 年期貸款，利率 %），主要用做流動(dòng)資金，原材料的購買以及相關(guān)固定資產(chǎn)投資。預(yù)計(jì)初期固定資產(chǎn)投資萬元，其中 固定資產(chǎn)主要包括生產(chǎn)設(shè)備以及生產(chǎn)線的相關(guān)配件。其余貸款資金主要用于支付10年廠房租金及其他各類期間費(fèi)用以及工人培訓(xùn)費(fèi)、人工管理等。固定資產(chǎn)按照 期計(jì)提折舊，無形資產(chǎn)按照 20 年期計(jì)提折舊。企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債比為 3：8。租賃融資主

14、要包括廠房以及辦公樓等相關(guān)固定資產(chǎn)的設(shè)備。初期投資計(jì)劃及資金籌措表風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策作為一個(gè)依托專利技術(shù)而創(chuàng)立的新型原材料生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)權(quán)衡個(gè)項(xiàng)指標(biāo)確定了最佳的經(jīng)濟(jì)規(guī)總投資額800資金籌措額800固定資產(chǎn)480創(chuàng)始人投入350無形資產(chǎn)120長(zhǎng)期貸款300流動(dòng)資產(chǎn)200風(fēng)險(xiǎn)投資150和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，企業(yè)初創(chuàng)投資數(shù)額較大，因而在資金籌措及市場(chǎng)進(jìn)入方面存在一定風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)較大生產(chǎn)規(guī)模會(huì)使企業(yè)在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理方面承受模，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)定壓力，另外，作為依托專利技術(shù)生產(chǎn)的高科技企業(yè)，技術(shù)的更新替代也將對(duì)企業(yè)造成一定影響。為了充分發(fā)揮企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)性，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)從創(chuàng)業(yè)階段快速跨越至擴(kuò)張發(fā)展階段的目

15、標(biāo)，緊緊抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)，倉U造穩(wěn)定的銷售記錄和高額的利潤(rùn),我公司將采用積極的風(fēng)險(xiǎn)防范及應(yīng)對(duì)策略，如：采用風(fēng)險(xiǎn)投資、銀行借款和技術(shù)入股等多種籌資方式相結(jié)合的措施分散投資風(fēng)險(xiǎn)；建立科學(xué)完備的自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制，加大科技投入，擴(kuò)大技術(shù)壁壘；制定細(xì)致、靈活的市場(chǎng)進(jìn)入方案，建立彈性價(jià)格機(jī)制及信息反饋機(jī)制；結(jié)合公司實(shí)際建立科學(xué)，高效的公司管理機(jī)制等。風(fēng)險(xiǎn)投資的退出企業(yè)經(jīng)過擴(kuò)張階段的發(fā)展到投產(chǎn)后第三年已基本實(shí)現(xiàn)相當(dāng)規(guī)模的銷售量和利潤(rùn)，公司的現(xiàn)代管理體制已基本建立，公司進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的成熟階段。此時(shí)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的安排，將增加病毒唑、澳烯尿苷生產(chǎn)線，同時(shí)擴(kuò)大更 昔洛韋分散片的產(chǎn)量和強(qiáng)占更高的市場(chǎng)占有率

16、，增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司將采用 在美國(guó)納斯達(dá)克二板市場(chǎng)公開上市的方式使風(fēng)險(xiǎn)投資順利退出并使公司高效發(fā) 展。第二部分 第二章、公司項(xiàng)目背景：產(chǎn)業(yè)背景 ：我們對(duì)抗病毒藥物的銷售數(shù)量情況做了一下簡(jiǎn)要的分析，下面我們 將對(duì)其的銷售金額的變化情況做一個(gè)分析。圖 1 是全國(guó)醫(yī)藥商情網(wǎng)入網(wǎng)醫(yī)院近幾 年來抗病毒藥物的銷售金額的走勢(shì)圖，總體上抗病毒藥物的銷售金額呈現(xiàn)出強(qiáng)勁 的上升趨勢(shì)，但在 2002 年伊始，該類產(chǎn)品突現(xiàn)銷售金額走低（從數(shù)量上一直呈現(xiàn) 出直線上升的勢(shì)頭） ，出現(xiàn)這種情況主要是該類產(chǎn)品在 2001 年末多數(shù)品種遭遇降 價(jià)產(chǎn)生的直接后果。就京、滬、穗三個(gè)主要地區(qū)的情況來看（如圖 2 所示），其總體走

17、勢(shì)呈現(xiàn)略升 的狀態(tài)，北京地區(qū)市場(chǎng)的波動(dòng)較大，上海地區(qū)市場(chǎng)走勢(shì)總體狀況趨穩(wěn)。從各企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)來看，英國(guó)葛蘭素集團(tuán)與廣東麗珠醫(yī)藥集團(tuán)有限公司在 抗病毒藥物市場(chǎng)上處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位（見圖 3），屬于第一梯隊(duì)，英國(guó)葛蘭素集團(tuán)憑借其在抗病毒藥物市場(chǎng)上的 重磅炸彈 拉米夫定傲視群雄，已經(jīng)將其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在了后面。處于第二梯隊(duì) （見圖 4）的四川抗菌素生物研究所制藥廠、 浙江巨化集團(tuán)公司制藥廠、湖北潛江制藥廠、浙江浙北制藥廠、瑞士豪夫邁- 羅士制藥有限公司的銷 售金額呈現(xiàn)出膠著的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，究竟誰能進(jìn)入第一梯隊(duì)還要看其在新品種和營(yíng)銷 上能否取得優(yōu)勢(shì)。表1中我們列出了處于領(lǐng)先地位的抗病毒藥物商品，由于我們

18、采用通用名列出產(chǎn) 品，加之各企業(yè)商品名經(jīng)常發(fā)生變化，故我們以廠家及其品種來代表其商品名。雖然在前10位的產(chǎn)品中無環(huán)鳥苷類產(chǎn)品就占了8個(gè)之多，但其銷售金額之和仍比拉米夫定稍遜一疇，加上處于第 5位的利巴韋林，其銷售金額之和僅比拉米夫定的銷售金額高出5個(gè)百分點(diǎn)。處于領(lǐng)先地位的抗病毒藥物商品排序生產(chǎn)廠家及其品種（商品）1英國(guó)葛蘭素集團(tuán)拉米夫定2廣東麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司麗珠制藥廠伐昔洛韋3麗珠集團(tuán)湖北科益藥業(yè)有限公司更昔洛韋4四川抗菌素生物研究所制藥廠伐昔洛韋5浙江巨化集團(tuán)公司制藥廠利巴韋林6廣東麗珠醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司麗珠制藥廠阿昔洛韋7湖北潛江制藥廠阿昔洛韋8浙江浙北制藥廠利巴韋林9廣東麗珠醫(yī)

19、藥集團(tuán)股份有限公司麗珠制藥廠泛昔洛韋10WELLCOME(UK)阿昔洛韋11湖北省醫(yī)藥工業(yè)研究所科益制藥廠更昔洛韋12瑞士豪夫邁-羅士有限公司更昔洛韋13湖北省醫(yī)藥工業(yè)研究所科益制藥廠阿昔洛韋14四川百利制藥有限責(zé)任公司利巴韋林公司簡(jiǎn)介益康股份有限公司是一家提議中的以更昔洛韋分散片綜合幵發(fā)和利用為技術(shù)的生產(chǎn)研發(fā)企業(yè)，公司的核心產(chǎn)品為更昔洛韋分散片，副產(chǎn)品為病毒唑、澳烯尿苷、鹽酸金剛烷胺等抗病毒藥品。公司產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)依托華中師范大學(xué)農(nóng) 藥重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的專利技術(shù)：更昔洛韋分散片。此項(xiàng)目具有很高的經(jīng)濟(jì)效益，市場(chǎng) 前景廣闊，且對(duì)相關(guān)行業(yè)發(fā)展具有巨大的推動(dòng)作用。公司采用直線職能型管理結(jié)構(gòu)，以質(zhì)量是血液

20、，信譽(yù)是生命的質(zhì)量觀，強(qiáng)化對(duì)生 產(chǎn)和質(zhì)量的管理，以公司的戰(zhàn)略規(guī)劃為指導(dǎo)， 在企業(yè)文化的推動(dòng)下，逐步實(shí)現(xiàn)“現(xiàn) 代化、產(chǎn)業(yè)化，國(guó)際化”的發(fā)展目標(biāo)。公司宗旨以人為本、團(tuán)結(jié)友善、科技興企、產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)公司管理 組織結(jié)構(gòu)結(jié)合我公司的性質(zhì)以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，我們選用直線型組織結(jié)構(gòu)模式進(jìn)行組織結(jié) 構(gòu)設(shè)計(jì)。在這種結(jié)構(gòu)形式下，指揮命令系統(tǒng)單純，因而決策迅速、命令統(tǒng)一，且 容易貫徹到底；另外每個(gè)成員的責(zé)任和權(quán)限相當(dāng)明確，容易維持組織紀(jì)律，確保 組織秩序；還有這種組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、管理費(fèi)用低。F表為公司結(jié)構(gòu)示意圖:董監(jiān)事會(huì)部門職能及人員設(shè)置解聘和獎(jiǎng)懲事宜，批準(zhǔn)公司的規(guī)章制度和審查經(jīng)理的工作報(bào)告。監(jiān)事會(huì)由 5 人組成，對(duì)董事、

21、經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)時(shí)違反法律、法規(guī)、或者公司章程的行為進(jìn)行監(jiān)督，并負(fù)責(zé)檢查公司財(cái)務(wù)?？偨?jīng)理設(shè) 1 名，直接由董事會(huì)產(chǎn)生，在董事會(huì)及董事長(zhǎng)監(jiān)督下綜合治理 本公司所有經(jīng)營(yíng)管理及發(fā)展事務(wù)， 為本公司內(nèi)部的執(zhí)行首長(zhǎng)， 負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略管理， 并擬訂公司的總目標(biāo)及執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備董事會(huì)議事程序，出席董事會(huì)及股東會(huì)， 接受咨詢，將決議事項(xiàng)轉(zhuǎn)達(dá)給所屬人員并負(fù)責(zé)決議的監(jiān)督和控制。經(jīng)理委員會(huì)總經(jīng)理擋任主席，委員由各部門經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理 處理日常重大事務(wù)和保證部門間充分的溝通以及協(xié)調(diào)各部門工作?？偨?jīng)理辦公室設(shè)辦公室主任 1 名，職員 5名，負(fù)責(zé)組織收集、傳達(dá)黨政方針政策和上級(jí)指示，組織總經(jīng)理主持的工作會(huì)議，起草總經(jīng)理

22、授意的各種文件 和廠部文件， 審核各職能科室以廠部名義起草的文件， 審查和協(xié)助編輯內(nèi)部刊物， 負(fù)責(zé)重要文件的編制、發(fā)放、歸檔和保管工作。研發(fā)部設(shè)經(jīng)理 1 名，職員 5 名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)同意后任命。該部主要負(fù)責(zé)新技術(shù)、 新產(chǎn)品的研究與開發(fā)， 并負(fù)責(zé)專利技術(shù)的生產(chǎn)指導(dǎo)與應(yīng)用， 監(jiān)督和指導(dǎo)質(zhì)量檢測(cè)工作，負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格的制訂與修改，以 及原材料和消耗品標(biāo)準(zhǔn)的制訂等。生產(chǎn)部設(shè)經(jīng)理 1 名，生產(chǎn)主管 3 人，分管更昔洛韋車間、病毒唑車間和 澳烯尿苷車間的生產(chǎn)、設(shè)備維修等工作，并保證生產(chǎn)質(zhì)量。經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董 事會(huì)批準(zhǔn)后任命。該部主要負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品制造、機(jī)械修理和工廠管理等事務(wù)，保

23、 證生產(chǎn)制造計(jì)劃順利完成和機(jī)械設(shè)備的合理有效利用，并保證產(chǎn)品質(zhì)量。物流部設(shè)經(jīng)理 1 名，副經(jīng)理 1 名，職員 15 名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)同意后任命。物流部是聯(lián)系供產(chǎn)銷的紐帶。負(fù)責(zé)原材料和成品的采購、運(yùn)輸、 倉儲(chǔ)和配送等事項(xiàng)，以建立高效的企業(yè)物流體系，節(jié)約成本，提高效率。市場(chǎng)部設(shè)經(jīng)理 1 名，經(jīng)理助理 2 名，職員 20 名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董 事會(huì)批準(zhǔn)同意后任命。 該部主要負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的 營(yíng)銷及市場(chǎng)開發(fā)事務(wù)，負(fù)責(zé)制訂和實(shí)施銷售及貸款回收計(jì)劃，與生產(chǎn)部維持密切 的產(chǎn)銷平衡關(guān)系。人力資源部設(shè)經(jīng)理 1 名，職員 5 名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)同意 后任命。該部主要

24、職責(zé)是依據(jù)公司業(yè)務(wù)需要，研究組織職責(zé)和權(quán)責(zé)劃分的改進(jìn)方 案，配合公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，依據(jù)人力分析及人力供求預(yù)測(cè)擬訂人力資源發(fā)展計(jì)劃， 負(fù)責(zé)員工的招聘、 調(diào)配、任用、 培訓(xùn)等人事管理工作， 并配合財(cái)務(wù)部門審核薪金、 福利發(fā)放情況。財(cái)務(wù)部設(shè)經(jīng)理 1 名，職員 5 名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)同意后任 命。該部負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、 管理會(huì)計(jì)、 成本會(huì)計(jì)、 財(cái)務(wù)保管及資金融通等事務(wù)， 實(shí)施財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，支援營(yíng)銷及生產(chǎn)等部門，以推動(dòng)公司的產(chǎn)銷目標(biāo)與公關(guān)部取 得必要的支援關(guān)系。公關(guān)部設(shè)經(jīng)理 1 名，職員 5 名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)同意后任 命。該部負(fù)責(zé)公關(guān)活動(dòng)的策劃、組織和控制以及負(fù)責(zé)建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制，

25、實(shí)施危 機(jī)管理；負(fù)責(zé)企業(yè)形象的設(shè)計(jì)和宣傳工作，負(fù)責(zé)內(nèi)部報(bào)刊的編輯工作，發(fā)展企業(yè) 文化?？倓?wù)部設(shè)經(jīng)理 1 名，職員 15 名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)同意后任命。該部負(fù)責(zé)出入廠管理、警衛(wèi)、勤務(wù)、廠區(qū)安全維護(hù)、異常事故反映及做好車輛管理工作，維護(hù)廠區(qū)環(huán)境清潔、辦理廠區(qū)零星修，保障公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的后勤供應(yīng)；負(fù)責(zé)報(bào)刊郵發(fā)和食堂、浴池等管理。部門間溝通與協(xié)調(diào)由于直線型組織結(jié)構(gòu)下部門間橫向聯(lián)系差， 我們將著重注意部門間的溝通與協(xié)調(diào)。要求公司各部門擁有相對(duì)獨(dú)立性，同時(shí)保持密切的聯(lián)系與合作；允許非正式組織的存在和發(fā)展，鼓勵(lì)各部門、各層級(jí)之間正式與非正式的溝通，以營(yíng)造良好的組織氣氛。 特別地，各部門經(jīng)理

26、應(yīng)成為總經(jīng)理的一級(jí)幕僚，協(xié)助總經(jīng)理處理公司重大事務(wù)。部門之間，研發(fā)是生產(chǎn)的基礎(chǔ)，生產(chǎn)是研發(fā)的目的。同時(shí)，研發(fā)、生產(chǎn)和銷售又具有統(tǒng)一性，生產(chǎn)部門和銷售部門應(yīng)保持密切的產(chǎn)銷平衡關(guān)系，并與財(cái)務(wù)部門及公關(guān)部門取得必要的支援關(guān)系。職能部門為業(yè)務(wù)部門提供人、財(cái)、物支持，業(yè)務(wù)部門及時(shí)將業(yè)務(wù)信息反饋給相關(guān)職能部門， 同職能部門見保持密切的聯(lián)系與合作。，經(jīng)理 1經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)主要由公司銷售部門和廣告策劃部策劃市場(chǎng)計(jì)劃并實(shí)施，設(shè)一名總經(jīng)理 名，經(jīng)理助理 2 名，職員 20 名，經(jīng)理由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)同意后任命。部主要負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷及市場(chǎng)開發(fā)事務(wù)，負(fù)責(zé) 制訂和實(shí)施銷售及貸款回收計(jì)劃，與生

27、產(chǎn)部維持密切的產(chǎn)銷平衡關(guān)系公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略區(qū)域分銷： 我公司在進(jìn)入市場(chǎng)初期，不可能形成在全國(guó)齊頭并進(jìn)的形式，而是采取逐步拓展銷售市場(chǎng)的方式，具體如下第一步：劃分市場(chǎng)，確定目標(biāo)。 在不同的目標(biāo)市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷方式，第二步：第三步：第四步：第五步：細(xì)化管理在重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭猩疃确咒N，次重點(diǎn)區(qū)域采取與終端客戶相聯(lián)合的方式，在非重點(diǎn)區(qū)域中采取避免與對(duì)手直接激烈的競(jìng)爭(zhēng)方式。深入調(diào)查，建立檔案。由于在市場(chǎng)初期，我公司對(duì)藥品流通商和終端零售商的信息了解度不夠，因此我公司將建立詳細(xì)真實(shí)的客戶檔案，并及時(shí)派遣銷售人員掌握客戶的最新消息。指標(biāo)分解，目標(biāo)到人。將銷售指標(biāo)分解到各個(gè)銷售分區(qū)，再分配到銷售人員，這樣可以更好的

28、評(píng)估銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)銷售隊(duì)伍的建設(shè)。選準(zhǔn)對(duì)手，制定攻略。系統(tǒng)分析，仔細(xì)辨別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、 目標(biāo)客戶等多重因素的異同點(diǎn)， 做到知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。夯實(shí)基礎(chǔ)。在任務(wù)管理上，做到層層分配，落實(shí)到人，在價(jià)格管理上，做到保持穩(wěn)定價(jià)格，并對(duì)不同客戶采取不同的激勵(lì)方式。在信用管理上，建立客戶管理卡、采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法。第三章、產(chǎn)品與技術(shù)技術(shù)本發(fā)明涉及抗病毒藥更昔洛韋分散片及其制備方法。本發(fā)明提供的技術(shù)方案是：更昔洛韋分散片 , 含有質(zhì)量為 %的更昔洛韋、 10-25%的微晶纖維素或磷酸氫鈣和/或淀粉、 1-10%的羧甲淀粉鈉或低取代羥丙纖維素、交

29、聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮和/或交聯(lián)羧甲纖維素鈉，的聚乙烯吡咯烷酮或羥丙甲纖維素、5-15%的乳糖，的硬脂酸鎂，各成分質(zhì)量百分?jǐn)?shù)之和為 100%。本分散片的制備方法步驟是:/或磷酸第1、在所述的組成的質(zhì)量含量范圍內(nèi)取更昔洛韋份、微晶纖維素和 氫鈣和/或淀粉10-25份、羧甲淀粉鈉或低取代羥丙纖維素、交聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮 和/或交聯(lián)羧甲纖維素鈉1-10份、過篩混合均勻,第2、取份聚乙烯吡咯烷酮或羥丙甲纖維素配成乙醇水溶液，然后加入步驟所得到的固體粉料中制軟材，用14-24目篩制粒,第3、將步驟2所得到的顆粒料在 50-60 C干燥4-6小時(shí)，用14-24目篩整粒，第4、在步驟3所得到的顆粒料中加入硬脂酸鎂，

30、混合均勻，壓片即得 更昔洛韋分散片。40-60%體積比的配制聚乙烯吡咯烷酮或羥丙甲纖維素乙醇溶液，所用乙醇為 乙醇水溶液。F面實(shí)施例用來說明本發(fā)明的具體實(shí)施方式更昔洛韋250g微晶纖維素75g低取代羥丙基纖維素25g聚乙烯吡咯烷酮（K30 ）5g乳糖40g硬脂酸鎂5g每1000片用量實(shí)施例1制備方法:取處方量的更昔洛韋、微晶纖維素、低取代羥丙基纖維素、乳糖，過篩，混合均勻，將交聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮配成50g/l的水溶液，加入上述混合物中，制軟材，過14目篩制粒，濕粒于50-60 C干燥4小時(shí)，整粒，加入硬脂酸鎂，混勻,壓片即得。更昔洛韋250g磷酸氫鈣25g微晶纖維素50g低取代羥丙纖維素25g聚

31、乙烯吡咯烷酮（K30）5g乳糖40g硬脂酸鎂5g每1000片用量實(shí)施例2制備方法同實(shí)施例1,其中將聚乙烯吡咯烷酮配成 30g/l的水溶液。更昔洛韋250g淀粉10g微晶纖維素50g羧甲淀粉鈉35g聚乙烯吡咯烷酮（K90）5g乳糖45g硬脂酸鎂5g實(shí)施例3每1000片用量制備方法同實(shí)施例1,其中將聚乙烯吡咯烷酮配成20g/l的乙醇溶液，溶劑采用90%體積比的乙醇水溶液。實(shí)施例4每1000片用量更昔洛韋250g微晶纖維素60g交聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮40g （內(nèi)外加各20g）乳糖42g硬脂酸鎂5g聚乙烯吡咯烷酮（K30）3g制備方法同實(shí)施例1,其中將聚乙烯吡咯烷酮配制成10g/l的乙醇溶液，溶劑采用40

32、%勺乙醇水溶液。更昔洛韋250g微晶纖維素86g交聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮25g乳糖30g羥丙纖維素4g硬脂酸鎂5g每1000片用量實(shí)施例5制備方法同實(shí)施例1,其中將羥丙甲纖維素配成 10g/l的水溶液。更昔洛韋250g微晶纖維素45g低取代羥丙纖維素30g（內(nèi)加20 g外加10g）每1000片用量實(shí)施例6交聯(lián)羧甲纖維素鈉25g乳糖40g聚乙烯吡咯烷酮（K30）5g硬脂酸鎂5g制備方法同實(shí)施例1,其中將聚乙烯吡咯烷酮（K30）制成10g/l的乙醇溶液，溶劑采用50%體積比的乙醇水溶液。更昔洛韋250g磷酸氫鈣20g淀粉35g低取代羥丙纖維素40g（內(nèi)外加20g）乳糖45g羥丙纖維素5g硬脂酸鎂5g每1

33、000片用量實(shí)施例7制備方法同實(shí)施例1,其中將羥丙甲纖維素制成 10g/l的水溶液。更昔洛韋250g微晶纖維素25g低取代羥丙纖維素50g交聯(lián)聚乙烯吡咯烷酮25g乳糖5g聚乙烯吡咯烷酮（K30）40g實(shí)施例8每1000片用量5g硬脂酸鎂 制備方法同實(shí)施例1,將聚乙烯吡咯烷酮（甌）制成15g/l的乙醇溶液，用10%體 積比的乙醇水溶液。產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹：更昔洛韋分散片：含有質(zhì)量為的更昔洛韋，分子式為9-二羥基-2-（丙氧基）甲基；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)本發(fā)明的分散片具有崩解時(shí)間短、分散狀態(tài)佳、藥物溶出迅速、生物利用度高、服用方便、價(jià)格便宜等獨(dú)特性能，而其生產(chǎn)工藝與普通非包衣片相同，不需 要特殊設(shè)備，生產(chǎn)成本較低

34、，易于工業(yè)化大生產(chǎn)。本發(fā)明的分散片在15-25 C的水中，3分鐘之內(nèi)全部崩解、分散，顆粒能通過2號(hào)篩且10分鐘左右溶出完全?？梢钥闯鐾ㄟ^適當(dāng)?shù)奶幏皆O(shè)計(jì)能制得更昔洛韋分散片。產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域及前景更昔洛韋為9-（1，3-二羥基-2-丙氧甲基）鳥嘌呤。英文名為gancicLovir 。更昔洛韋是繼阿昔洛韋之后研制成功的另一種高效低毒、選擇性強(qiáng)的廣譜抗 皰疹病毒藥，它與阿昔洛韋的不同之處是在其側(cè)鏈上另有一羥甲基，在體外它對(duì) 所有皰疹病毒，包括 CMV有效，它是通過競(jìng)爭(zhēng)性抑制病毒 DNA多聚酶和結(jié)合到病毒DNA中成為病毒DNA的終止碼來抑制其合成，顯示抗病毒作用?？诜酒飞锢枚葮O低（6%-9%，但因口

35、服形式方便給藥，且口服更昔洛韋對(duì)CMV疾病一期預(yù)防在被選擇患者中能獲得很好效果。因此更昔洛韋膠囊已在我國(guó)和世界上十幾個(gè)國(guó)家上市銷售。主要用于治療免疫功能低下或缺陷者（包括艾滋病患者）發(fā)生 的巨細(xì)胞病毒感染，如巨細(xì)胞病毒視網(wǎng)膜炎、巨細(xì)胞病毒肝炎或出血性胃腸道炎、 全身性或中樞神經(jīng)系統(tǒng)的巨細(xì)胞病毒感染等。預(yù)防和治療發(fā)生于接受器官移植者 或白血病化療后的巨細(xì)胞病毒感染。對(duì)經(jīng)阿昔洛韋治療無效的皰疹性腦炎、頑固 性生殖器皰疹及尖銳濕疣，可考慮作為替代用藥。此外，臨床上亦用于乙型肝炎 的治療。抗病毒藥物是近年來迅速發(fā)展的一大類藥物，現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥市場(chǎng)上令 人矚目的活躍產(chǎn)品之一。其中，更昔洛韋對(duì) 6 種

36、皰疹病毒有明顯的抑制作用，對(duì) 皰疹病毒i、n型的活性強(qiáng)于阿昔洛韋，且與阿昔洛韋無交叉耐藥性，對(duì)其產(chǎn)生 耐藥性的病毒株仍有很強(qiáng)的抑制作用。更昔洛韋對(duì)巨細(xì)胞病毒的抑制作用是至今 已批準(zhǔn)使用的抗病毒藥中活性最強(qiáng)者之一，且不良反應(yīng)發(fā)生率低，為目前公認(rèn)的 治療巨細(xì)胞病毒的首選藥物，也是器官移植不可缺少的預(yù)防和治療藥物。目前國(guó)外對(duì)本品的劑型研究較多，有膠囊劑、注射劑、眼用凝膠劑等。其膠 囊劑、注射劑及眼用凝膠劑也在我國(guó)上市。由于膠囊的單劑量較大（250mg ,每次的服用量較大（4粒/次），且膠囊劑只能吞服，這給吞咽困難者、老人和兒童患者帶來不便。本發(fā)明所要解決的問題是提供一種服用方便靈活，既可吞服、吮服，

37、又可加 水分散后服用的更昔洛韋分散片及其制備方法，以提高生物利用度，提高抗病毒 臨床效果。目前，國(guó)內(nèi)上市的更昔洛韋口服制劑僅有膠囊劑，6 粒/板， 88 元/板。僅湖 北科益藥業(yè)、武漢華龍生物等數(shù)家藥廠生產(chǎn)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足市場(chǎng)需要。我國(guó) 2002 年抗病毒銷售額中，更昔洛韋排名第二。在非典時(shí)期曾作為非典的一線治療藥物用于臨床上非典的治療。鑒于其良好的抗皰疹病毒作用及近年來臨床用 于治療病毒性肝炎、和在非典治療中的取得的明顯效果，預(yù)計(jì)更昔洛韋仍將持續(xù) 增長(zhǎng)，取得更大的市場(chǎng)份額。更昔洛韋分散片的原料更昔洛韋為國(guó)產(chǎn)原料， 國(guó)內(nèi)有二十多家仿制該原料藥， 因而原料易得且價(jià)格便宜。 估計(jì)每片的原材

38、料價(jià)格為元， 12 片/ 板原材料價(jià)格為元。更昔洛韋分散片處方合理、工藝簡(jiǎn)便，重復(fù)性好，成品質(zhì)量穩(wěn)定，有嚴(yán)格的 質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)。目前已獲臨床批文。 批件號(hào)： 2005L03494第四章、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃1)開展的業(yè)務(wù)：管理、銷售、研究開發(fā)、策劃、市場(chǎng)調(diào)研2)銷售網(wǎng)絡(luò)：以廣東省為更昔洛韋藥品生產(chǎn)基地 , 建立以區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)，來開展?fàn)I銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在北京、上海、武漢地區(qū)設(shè)立地區(qū)藥品總代理和地區(qū)分代理。3)營(yíng)銷策略：區(qū)域分銷： 我公司在進(jìn)入市場(chǎng)初期，不可能形成在全國(guó)齊頭并進(jìn)的形式，而是采取逐步拓展銷售市場(chǎng)的方式，具體如下第一步：劃分市場(chǎng)，確定目標(biāo)。 在不同的目標(biāo)市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷方式，在重點(diǎn)區(qū)域

39、實(shí)行深度分銷，次重點(diǎn)區(qū)域采取與終端客戶相聯(lián)合 的方式，在非重點(diǎn)區(qū)域中采取避免與對(duì)手直接激烈的競(jìng)爭(zhēng)方式。第二步:深入調(diào)查，建立檔案。由于在市場(chǎng)初期，我公司對(duì)藥品流通商和終端零售商的信息了解度不夠，因此我公司將建立詳細(xì)真實(shí)的客戶檔案，并及時(shí)派遣銷售人員掌握客戶的最新消息。第三步:指標(biāo)分解，目標(biāo)到人。將銷售指標(biāo)分解到各個(gè)銷售分區(qū)，再分配到銷售人員，這樣可以更好的評(píng)估銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，促進(jìn)銷售隊(duì)伍的建設(shè)。第四步:選準(zhǔn)對(duì)手，制定攻略。系統(tǒng)分析，仔細(xì)辨別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶等多重因素的異同點(diǎn)，做到知己知彼,揚(yáng)長(zhǎng)避短。第五步：細(xì)化管理 夯實(shí)基礎(chǔ)。在任務(wù)管理上，做到層層分配，落實(shí)到人,在價(jià)

40、格管理上，做到保持穩(wěn)定價(jià)格，并對(duì)不同客戶采取不同的激勵(lì)方式。在信用管理上，建立客戶管理卡、采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法。分銷渠道根據(jù)我公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和所處的行業(yè)特點(diǎn)，我們以零售商（醫(yī)院、藥店）為核心，以直接營(yíng)銷渠道和間接營(yíng)銷渠道共同相輔的分銷方式。分銷模式圖零級(jí)品生藥品零售商電子商務(wù)品生產(chǎn)企藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品藥品零售商藥品零售商（總代理）藥品批企業(yè)藥品零售商（總代理）二級(jí)藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品批發(fā)企業(yè)藥品供應(yīng)商藥品零售商總代理）（分代理）藥品零售商藥品批發(fā)企業(yè)藥品供應(yīng)商總代理）分代理）分銷售渠道分析優(yōu)點(diǎn):間接式營(yíng)銷:由于我公司處在市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)初期，投入大量的資金和人力去建設(shè)龐大

41、的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，是得不償失的，如果建立營(yíng)銷公司，則其實(shí)質(zhì)又與批發(fā)商無異。但為了得到客戶并發(fā)掘潛在客戶，我公司又必須及時(shí)掌握了解渠道、信息、網(wǎng)絡(luò)的相關(guān)情況，因此與具有豐富銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力的藥品批發(fā)商合作,成為了拓展市場(chǎng)的必要選擇。直接式營(yíng)銷:選取直接式營(yíng)銷方式，一方面是根據(jù)藥品更昔洛韋物理特性體積小、重量輕、便于運(yùn)送等特點(diǎn)，另一方面由于藥品有明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，便于文字介紹說明，因此在公司進(jìn)入市場(chǎng)初期可以通過采取個(gè)人拜訪式銷售、直接郵件及新興的電子商務(wù)等形式，與終端客戶（零售藥店、醫(yī)院）直接接觸，更容易確定未來聯(lián)系的潛在客戶，為其提供準(zhǔn)確詳細(xì)的信息，培養(yǎng)其對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠度，更重要的是降低了藥品在

42、流通環(huán)節(jié)中的高額費(fèi)用，使公司能夠以較低價(jià)格逐漸提升市場(chǎng)份額。缺點(diǎn)以及采取的措施：在傳統(tǒng)間接式分銷渠道中，由于各級(jí)供應(yīng)商經(jīng)銷商繁多，且在流通過程層層加碼，導(dǎo)致物流成本在銷售成本中比例過高，無形中使藥品市場(chǎng)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于出廠價(jià)格，造成了社會(huì)上老百姓吃不起藥的情況。因此我公司在銷售中采取代理制度，在各地區(qū)設(shè)立總代理與分代理，減少在流通渠道中供應(yīng)商的層數(shù)，以便使我公司以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、低廉價(jià)格逐漸進(jìn)入市場(chǎng)。4）合作伙伴上游企業(yè)的藥品原料供應(yīng)商，下游流通領(lǐng)域中的藥品批發(fā)商和供應(yīng)商，適當(dāng)建立與終端客戶醫(yī)院及藥店的關(guān)系。5）售后服務(wù)：良好的售后服務(wù)是我公司能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品行業(yè)中可持續(xù)發(fā)展的外在需求，也是更好的維

43、護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，獲得市場(chǎng)信譽(yù)，增強(qiáng)品牌效應(yīng)的必 要措施，因此我公司將采取以下售后服務(wù)形式：1） 實(shí)行問題藥品召回制度 ，凡由本公司生產(chǎn)并已銷售出廠的更昔洛韋系列藥品，一旦發(fā)現(xiàn)安全隱患問題，主動(dòng)聯(lián)系下游企業(yè)，盡最大努力在第一 時(shí)間將該批藥品全部召回。從而向廣大消費(fèi)著表明了公司認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài) 度，實(shí)行藥品召回制度后，我公司將進(jìn)一步按照 GMPS準(zhǔn)嚴(yán)格組織工作,全面提高藥品質(zhì)量，切實(shí)保證人民群眾的用藥安全。） 設(shè)立客戶服務(wù)熱線， 并配備專業(yè)的執(zhí)業(yè)藥師，免費(fèi)為群眾解答和解決在服用更昔、洛韋過程中發(fā)生的各種問題，并提供相關(guān)的醫(yī)療保健知識(shí)。3） 定期或不定期舉辦 藥品知識(shí)講座 ，以幫助普通公眾更多的了解藥品息

44、、樹立正確的藥品消費(fèi)觀念。6）促銷手段：我公司將采取推動(dòng)促銷策略與拉動(dòng)促銷策略，具體如下：推動(dòng)促銷策略：5)1）在醫(yī)藥學(xué)術(shù)刊物上或者醫(yī)生手冊(cè)上刊登介紹，向醫(yī)生和其他健康專業(yè)人員推銷藥品， 由于醫(yī)生在對(duì)患者藥品選擇上 具有很重要的指導(dǎo)作用， 因此有了醫(yī)生的推薦， 我公司的產(chǎn) 品在醫(yī)院購藥中將占有優(yōu)勢(shì)。）對(duì)各類型的藥品批發(fā)企業(yè)實(shí)行根據(jù)批發(fā)量采取優(yōu)惠折扣 政策，這樣可以使產(chǎn)品對(duì)中間商來說更具有足夠的吸引力， 減少產(chǎn)品庫存量，促進(jìn)商品的流通， 。）采用郵件推銷的方式，向各大醫(yī)院和藥店介紹本公司產(chǎn) 品。郵件可以采取傳統(tǒng)的信件形式也可以采取網(wǎng)絡(luò)郵件的形 式，這樣會(huì)大大降低宣傳成本。）參加大型藥品展銷會(huì)，展

45、銷會(huì)為客戶與我公司提供直接 交流的平臺(tái)， 可以拉近二者的市場(chǎng)距離， 更好的實(shí)現(xiàn)我公司 產(chǎn)品的終端優(yōu)勢(shì)。渠道會(huì)議營(yíng)銷 , 較為常見的是針對(duì)渠道商業(yè)單位或終端零售商開展的訂貨會(huì)，通過設(shè)置訂貨獎(jiǎng)勵(lì)等措施刺激提貨， 也能較好地實(shí)現(xiàn)銷售。拉動(dòng)促銷策略：這是直接面對(duì)公眾的一種促銷方式：）向大眾傳播媒介（如電視、廣播、報(bào)紙等）進(jìn)行品牌宣傳，突出企業(yè)的文化精神特點(diǎn)，增加公眾親和力。2）與醫(yī)院和藥店合作， 開展有關(guān)健康的冠名知識(shí)講座， 樹 立公司的良好市場(chǎng)形象， 培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠老實(shí)度，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。7）市場(chǎng)滲透策略：我公司在進(jìn)入市場(chǎng)初期將選擇以“快速安全進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)”為原則，以低價(jià)滲透，通過一系列促銷方

46、案，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的熟悉度和信賴度”為具體策略。首先，與市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品相比較，我公司的特色藥品更昔洛韋分散片的最大優(yōu)勢(shì)在于成本低，因此價(jià)格優(yōu)勢(shì)將成為消費(fèi)者選擇我公司的重要原 因之一。其次，我公司的產(chǎn)品品牌對(duì)于廣大目標(biāo)市場(chǎng)而言是陌生的，因此我們將采用大量的促銷手段，讓更多的目標(biāo)消費(fèi)者了解我們的藥品，逐步形成 品牌效應(yīng)。最后，我公司處于建設(shè)初期，為了能讓目標(biāo)市場(chǎng)更了解我們的產(chǎn)品，我們將采取人員推銷的形式，與各大藥品批發(fā)企業(yè)和供應(yīng)商以及醫(yī)院、藥 店建立長(zhǎng)久的聯(lián)系，方便我公司實(shí)現(xiàn)關(guān)系型營(yíng)銷，更加穩(wěn)固自己的市場(chǎng)地 位。1）價(jià)格依據(jù)8 ） 產(chǎn)品價(jià)格方案我公司將嚴(yán)格依照藥品監(jiān)督管理法的規(guī)定，以企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)

47、營(yíng)成本為基礎(chǔ)，準(zhǔn)確計(jì)算企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)藥品發(fā)生的各項(xiàng)直接支出（生產(chǎn)人員的工資、原輔材料、包裝材料、能源動(dòng)力費(fèi)用等）和間接支出（銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用等）并通過對(duì)抗病毒藥品更昔洛韋的市場(chǎng)供求情況的分析，制定出合理的出廠價(jià)格，并向政府藥品價(jià)格主管部門如實(shí)匯報(bào)。2）價(jià)格變動(dòng)因素醫(yī)藥行業(yè)由于其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)中的特殊地位，致使國(guó)家政府的政策對(duì)其價(jià)格變動(dòng)有決定性強(qiáng)制作用，同時(shí)藥品市場(chǎng)的供給與需求情況、研發(fā)情況、醫(yī)藥流通和競(jìng)爭(zhēng)格局，成為了影響藥品變動(dòng)的主要因素。3）價(jià)格變動(dòng)采取策略1）設(shè)立藥品研究開發(fā)技術(shù)中心，逐漸建立完整的藥品研發(fā)體系，不斷拓展系列產(chǎn)品，才能在藥品市場(chǎng)降價(jià)的浪潮中，避免走進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的惡循環(huán)

48、。2）加強(qiáng)對(duì)流通領(lǐng)域的建設(shè)，在公司建立初期，由于資金和人員的限制，無法迅速建立起龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，因此需要借助于專業(yè)的藥品批發(fā)企業(yè)，但當(dāng)公司逐漸具有市場(chǎng)規(guī)模后，就要建立起屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，一方面講生產(chǎn)與銷售分開，設(shè)立專門的銷售公司，另一方面在全國(guó)各大地區(qū)設(shè)立自己的辦事處，減少流通領(lǐng)域中的環(huán)節(jié)。3）加強(qiáng)與終端客戶如醫(yī)院、藥店的聯(lián)系，建立客戶檔案，及時(shí)準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)終端信息，便于公司做出正確的生產(chǎn)決策。第五章、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)分析1、抗病毒藥物市場(chǎng)現(xiàn)狀抗病毒藥物的供求情況： 病毒感染引起多種疾病，嚴(yán)重危害人類的健康和生60的流行性命，已成為現(xiàn)代社會(huì)人們關(guān)注的一個(gè)沉重話題。有數(shù)據(jù)顯示，約有 傳染病是由病

49、毒感染引起的，迄今，全世界已發(fā)現(xiàn)的病毒超過 3000 種，而且新的 病毒還在不斷被發(fā)現(xiàn)。抗病毒藥物的研究與開發(fā)，自然成了醫(yī)藥界投資的熱點(diǎn)。由于抗病毒藥物的研制起步較晚 , 在臨床上能有效地治療病毒性疾病的藥物十分 匱乏,近十年來，近 10 年來,隨著 AIDS 和病毒性肝炎等疾病在全球迅速蔓延 ,引發(fā)了對(duì)抗病毒治療藥物的需求急劇增加?？共《舅幬锏匿N售情況：上圖是全國(guó)醫(yī)藥商情網(wǎng)入網(wǎng)醫(yī)院近幾年來抗病毒藥物的銷售金額的走勢(shì)圖，總體上抗病毒藥物的銷售金額呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的上升趨勢(shì)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)城市 抽樣醫(yī)院全身用抗病毒藥物 2003 年購藥金額為億元，比上年增長(zhǎng)，目前在常用 的 20 多個(gè)品種中，用藥金額

50、居前 5 位的品種包括：拉米夫定、更昔洛韋、利巴韋 林、伐昔洛韋和阿昔洛韋，這 5 個(gè)品種合計(jì)購藥金額為億元，占抗病毒藥的。2、更昔洛韋的市場(chǎng)現(xiàn)狀 1 目標(biāo)群體：6 種皰疹病毒有明皰疹病毒感染為常見多發(fā)病，我國(guó)發(fā)病率很高，更昔洛韋對(duì) 顯的抑制作用。在預(yù)防及治療免疫功能缺陷病人的巨細(xì)胞病毒感染，如艾滋病患 者，接受化療的癌癥患者，使用免疫抑制劑的器官和骨髓移植病人，療效顯著， 作用迅速，不易耐藥，對(duì)多種耐藥毒株敏感，因此具有廣闊的應(yīng)用前景。目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，更昔洛韋的相關(guān)產(chǎn)品有更昔洛韋原料藥及其凍干粉針劑、膠 囊劑、大輸液、凝膠劑等系列制劑產(chǎn)品，隨著器官移植病人的增多，對(duì)口服制劑2 市場(chǎng)供求 ：

51、的需求量也日益增多，但市場(chǎng)目前的口服制劑只有膠囊一種，而且僅有湖北科益 藥業(yè)，武漢華龍生物等數(shù)家藥廠生產(chǎn)該藥品，產(chǎn)品供不應(yīng)求。且更昔洛韋膠囊的規(guī)格較大，老人和小孩及吞咽困難者較難服用，而價(jià)格在6粒/板，88 元/板，價(jià) 位對(duì)廣大患者來說偏高。3 市場(chǎng)銷售：抗病毒藥物是近年來藥品市場(chǎng)上十分活躍的產(chǎn)品，其中抗皰疹病毒藥物所占的 市場(chǎng)份額為 46%，而更昔洛韋在 2003 年的抗病毒銷售額中排名第二位。更昔洛韋2003年購藥金額為 3574萬元，比上年增長(zhǎng)。 2004年為 4139 萬元，比上年增長(zhǎng)， 占抗病毒藥物的。4 現(xiàn)有市場(chǎng)份額劃分： 2004 年，購藥金額領(lǐng)先的廠商是湖南天御龍藥業(yè)有限公司， 為 3459 萬元，比上年增長(zhǎng)，占更昔洛韋總量的。依次順序是：上海羅氏制藥 有限公司， 2004年為 266萬元，比上年減少了，占總量的；武漢華龍生物藥業(yè)有限公司， 2004年為 172 萬元，占總量的，比上年增長(zhǎng)；湖北益康制藥廠，2004 年為 164萬元，比上年增長(zhǎng)，占總量的。5 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 綜上所述，抗病毒藥物更昔洛韋隨著市場(chǎng)需求量的不斷增加，市場(chǎng)購藥金額也逐 年增加，