家紡專柜專賣店運(yùn)營(yíng)策略

1、. 家紡專柜/專賣店運(yùn)營(yíng)策略銷售策略：1，商場(chǎng)VIP會(huì)員贈(zèng)品（內(nèi)購(gòu)） 每個(gè)商場(chǎng)的VIP數(shù)量尤為可觀，商場(chǎng)一般每年都會(huì)對(duì)VIP進(jìn)行回饋，所選贈(zèng)品每年都在發(fā)生變化，近年來(lái)各商場(chǎng)贈(zèng)送床品類產(chǎn)品也較多，因此通過(guò)公關(guān)等若能爭(zhēng)取到采用我們的產(chǎn)品無(wú)疑對(duì)銷售起到很大作用而且提升了品牌知名度及影響力。2，每月各品類一款產(chǎn)品做活動(dòng)價(jià)（正價(jià)非暢銷品）/每月單品推廣 不能定義為特價(jià)品，特價(jià)品沒有價(jià)值感。通過(guò)活動(dòng)產(chǎn)品提高成交率，注意：每款產(chǎn)品淪為活動(dòng)產(chǎn)品的周期1年。不能是經(jīng)典暢銷品，否則會(huì)損傷老顧客。3，年中（大約7月）會(huì)員回饋節(jié)及每月會(huì)員專享品 方式：短信+DM邀請(qǐng)函/畫冊(cè)+電話拜訪注意：會(huì)員回饋以正價(jià)品為主，切忌擺

2、放過(guò)多特價(jià)產(chǎn)品。而且一定要有一些新品。成交與否都要贈(zèng)送會(huì)員相應(yīng)禮物及期刊畫冊(cè)等。4，店內(nèi)準(zhǔn)備一些“贈(zèng)品“ 顧客是愛占便宜的，所以專柜里務(wù)必準(zhǔn)備一些“殺手锏“禮品。當(dāng)顧客看重某款產(chǎn)品又必需要有贈(zèng)品才購(gòu)買時(shí)我們才將禮品拿出來(lái)，切忌說(shuō)”我們現(xiàn)在有活動(dòng)，買xx送xx“。如果沒有贈(zèng)品準(zhǔn)備，當(dāng)顧客一定要求要送東西時(shí)我們臨時(shí)去挑選/核算選贈(zèng)品，會(huì)降低成交率。5，“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手“做聯(lián)營(yíng)建議隨時(shí)關(guān)注當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)，尤其是高端住宅/小區(qū)/別墅。通過(guò)與房地產(chǎn)之間的溝通，采用“買房置新家送床品抵扣券“如”1988元現(xiàn)金抵價(jià)券“。但這種銷售方式需要房地產(chǎn)商認(rèn)可我們品牌實(shí)力、及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等。7，事件營(yíng)銷 酒會(huì)、愛心捐贈(zèng)、走秀、產(chǎn)

3、品體驗(yàn)展、小區(qū)內(nèi)床品知識(shí)宣傳推廣。8，店慶、大促等 活動(dòng)前預(yù)熱（短信+電話+宣傳冊(cè)+邀請(qǐng)函）9，試鋪 流程化+專業(yè)化+形象好，亦可在顧客允許的前提下進(jìn)行拍照，制作成冊(cè)，方便以后在專柜引導(dǎo)顧客上門試鋪。（高端床品銷售趨勢(shì)）10，真絲產(chǎn)品的銷售 免費(fèi)洗滌X次、送干洗券、與干洗店聯(lián)營(yíng)。防止因顧客說(shuō)真絲難打理而遛單。運(yùn)營(yíng)維護(hù)：1，會(huì)員維護(hù) 登記信息全面化，盡可能詳細(xì)到裝修，床的數(shù)量等。導(dǎo)購(gòu)定期要閱覽VIP登記簿以熟悉老顧客，否則時(shí)間一長(zhǎng)，老顧客來(lái)店要么就記不起，要么就不知道上次消費(fèi)了什么。 經(jīng)常性的問(wèn)候、電話回訪、送貨上門、新品DM速遞。2，店員定期學(xué)習(xí)培訓(xùn)，考核，溝通 每周/每月進(jìn)行店長(zhǎng)會(huì)議，每日晨

4、會(huì)。分析本月銷售較之前幾個(gè)月/去年同期。對(duì)經(jīng)典銷售案例記錄下來(lái)一起分享交流。每人每月寫出自己發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題（產(chǎn)品，店鋪，銷售技巧，競(jìng)品等）產(chǎn)品知識(shí)每月考核（尤其是新品務(wù)必了解透徹，做到新品上柜“模擬演練”讓新品迅速變成老品）3，店鋪陳列常換常新 陳列定期更換（出樣方式、搭配），拿一張床出新品（對(duì)老顧客尤其重要），即使是經(jīng)典暢銷品（N年歷史）也要進(jìn)行出樣方式的跟換。4，增加品牌在商場(chǎng)出現(xiàn)的頻次 A點(diǎn)展（新品），展出地點(diǎn)：樓梯口、特批場(chǎng)地、VIP室。商場(chǎng)雜志/海報(bào)、網(wǎng)站、LED屏。5，定期的品牌宣傳 雜志、電視、戶外廣告、地方知名網(wǎng)站/婚慶網(wǎng)6，導(dǎo)購(gòu)銷售職業(yè)/專業(yè)化 迎賓禮儀、職業(yè)形象、專業(yè)話術(shù)（品牌故事、風(fēng)格、定位、店鋪分布、代言人、產(chǎn)品話術(shù)、競(jìng)品話術(shù)）、送客禮儀。7，參觀學(xué)習(xí) 定期組織店員/店長(zhǎng)去周邊優(yōu)秀市場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)（專柜、專賣店、大促、銷售、陳列等）取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷提升。8，店鋪必備物料l VIP登記手冊(cè)（顧客資料+產(chǎn)品記錄+成交與未成交原因記錄+服務(wù)人員）l 品牌畫冊(cè)、時(shí)尚雜志（定期訂閱家居類雜志）l 顧客反饋/意見表l 專柜名片l 試鋪立牌l 產(chǎn)品說(shuō)