促銷員如何利用近臺資源

1、促銷員如何利用近臺資源掌握產品知識、 公司背景、消費者心理及一定的銷售技巧是開展銷售工作的基礎，但不少促銷主管和促銷員卻忽略一個很重要的問題，即利用近臺資源促進銷售的能力。幾年前， 本人在擔任一家外資企業(yè)的地區(qū)銷售主管時，曾招聘了一個國營商場的下崗營業(yè)員做促銷員，在第一個月她對產品并不太了解，但銷售卻意外地好，經了解得知，她與該商場的營業(yè)員、柜長、業(yè)務員和經理的關系都處理得十分好，大家都幫著她賣貨，有近一半的銷售都是在別人的幫助下做成的。這就是一個利用商場人際關系資源促進銷售的很好的例證。近臺資源可以歸納為以下幾類：宣傳資料資源、實物資源、人際關系資源和顧客信息資源。一、宣傳資料資源1公司統(tǒng)一

2、印刷的產品宣傳單和POP海報等包括產品單頁、折頁、公司宣傳手冊、產品宣傳海報和POP掛旗等。雖然大家都知道它的重要性，但并不是所有的人都能做到位。正確的做法是，每一位到專柜上來的顧客，臨走之前，手中都要有宣傳資料。如果說，促銷員口頭上的產品知識介紹是從聽覺上給顧客留下印象，那么顧客拿回去的宣傳資料從視覺上加深了這種印象，從而，顧客購買該品牌產品的可能性又更進一步加大了。產品海報、 POP掛旗和橫幅。只要能貼（掛）的商場，都應貼（掛）上，這一點應該學一學酒類企業(yè)，幾乎每一個小酒店都能夠看到他們的海報。2榮譽證書類證書、獎牌等是除產品特點外最重要的賣點，遺憾的是，不少賣場根本就看不到這些東西；即使

3、有，也擺放在不起眼的角落里；促銷員只是口頭上向顧客講解，卻沒有在講解過程中，有意識地把這些榮譽證書、獎牌作為有力的論據(jù)拿給顧客看。3報紙、雜志等媒體的有關新聞報道、軟文廣告等資源一直一來，我們都認為這些內容是與營銷、廣告人員有關的事，實際上，它給消費者的感覺是真實性較強、可信度較強，因此，每當報紙上有我們的新聞報道或軟文廣告時，我都要求我們的促銷員去購買報紙，夾在我們統(tǒng)一配發(fā)的文件夾中，促銷時，翻出來給顧客看。遇到某期報紙有我們的重要的軟文時，我會派人去購買許多，放在商場的柜臺上分發(fā)給顧客。4自制的促銷活動資源包括寫有促銷活動的海報、特價標簽、 爆炸特價標貼等。任何一個促銷活動的一個最主要的目

4、的都是為了短期內促進銷售，而要達到這個目的，促銷活動的內容一定要通過一定的方式傳達給消費者，因此這里所說的有關促銷活動的海報、標簽在賣場中就顯得十分重要。但在促銷活動的實際操作中，很多促銷員不重視這一點，甚至在顧客交過款提貨時才告訴顧客：“我們還有贈品送給你呢”。需要注意的是， 促銷海報的內容除了寫上活動時間和活動內容外，一定要寫上為什么開展這次促銷活動。試想一下，某產品無緣無故每臺降價300 元，消費者敢買嗎？誰知道你是偷工減料還是處理淘汰品，如果寫上“50周年慶典，每臺讓利300 元”，效果會好得多。另外，特價產品一定要貼出特價標簽，最好是那種很醒目的爆炸特價標貼，并要標明原零售價和現(xiàn)零售

5、價。二、實物資源1樣機樣機作為促銷最直接、最有效的資源，需要注意以下幾個方面：A做終端零售一定要注意出樣。要盡可能地多出樣，出齊樣，試想一下，在一個其他品牌都出樣十幾個型號的賣場，某品牌只出四、五個樣品，該品牌的促銷員說他的產品再好，再有實力，消費者會信嗎？B注意樣機的擺放位置和樣機的裝飾展示。樣機的擺放是很有學問的，哪些型號是主推型號，哪些是特價機，促銷員要做到心中有數(shù)，根據(jù)不同的需要進行不同的擺放。去年我在擔任某品牌消毒柜陜西省分公司經理時，有一次我從零售周報上看到在一個賣場，我們的一個競爭對手的42 升干燥消毒柜銷售很不錯，我到賣場一看，發(fā)現(xiàn)該款與我們的46升微電腦干燥消毒柜差不多，只是

6、擺在面向我們的專柜這面，而且貼著爆炸特價標貼“原價1280 元，現(xiàn)價 868 元”，而我們的 36、 46 升的干燥消毒柜全擺在背面，于是我就和促銷員一起將我們的46 升干燥消毒柜調在了與其對面的位置上，并貼出“特價748 元”的爆炸標貼，調整之后，這個競爭對手的這個型號就沒有再賣過?？梢姌訖C的擺放位置十分重要。C樣機要盡可能地通電演示給顧客看。不管你怎樣講你的電腦溫控冰箱如何好，如果不通電，消費者只能看到一個顯示屏和幾個按鍵，不會留下很深的印象。如果通電演示給顧客看，會給顧客留下深刻的印象，這也是某外資品牌要求促銷員在每個專柜上至少要有一臺電腦溫控冰箱通電演示的目的所在。值得一提的是，最好能

7、讓顧客自己親自動手去操作、感受一下，讓他親自參與產品的演示，這樣不僅調動了顧客的視覺，也調動了顧客的感覺，再加上促銷員的口頭介紹，調動顧客的聽覺，這樣的促銷顧客能不感受深刻嗎？2有包裝箱的實體機器我遇到不少聰明的促銷員在柜臺上擺上幾臺有包裝的實體機器，這樣做至少有兩個好處，一是包裝箱上的宣傳文字顧客能看到， 可以起到宣傳作用；二是顧客會以為：“這是一臺已試過機、別人買過的機器，正等著送貨呢”，使顧客有一種這個品牌十分暢銷的感覺，從而利用顧客的從眾心理促進銷售。3贈品促銷活動的贈品在專柜上一定要展示出來，并且要貼上贈品的字樣，如果可能的話，要盡可能多的展示。并且要在顧客下購買決策之前，把這個信息

8、傳遞給顧客。有些促銷員害怕贈品丟失將其鎖在柜子里，這種做法千萬要不得。在贈品促銷方面，微波爐企業(yè)做得特別好，有的賣場贈品堆積如山，很值得其他促銷員學習。三、商場人際關系資源任何一個促銷員都要與商場的營業(yè)員、柜組長、業(yè)務員、經理處理好關系。這一點十分重要。如果處理不好這些關系，即使你談好的生意，營業(yè)員一句不好的話，你的生意就有可能“黃”掉。如果大家都一致說你這個品牌好，你的促銷難度會降低很多，至少一些團購，商場會推薦你所促銷的品牌而不推薦其他品牌。另一點是，與商場其他促銷員結成聯(lián)合促銷體。比如賣熱水器的促銷員可以與賣浴霸、抽油煙機、冰箱和彩電的促銷員結成聯(lián)合促銷體。因為很多顧客都是成套購買家電的

9、，假如一個顧客購買了彩電之后，彩電促銷員順便問一句“你還買其他家電嗎？”，當顧客說：“我還要買一臺燃氣熱水器”，那么這位彩電促銷員的一句推薦的話“萬家樂不錯，是中國名牌，全國銷量第一，在我們商場銷售也最好”，可能比萬家樂促銷員10 句推銷的話還有用。為什么呢？這是因為顧客已經購買了他的彩電，當然也就認可了他這個人，這時他向該顧客推銷萬家樂熱水器，該顧客當然容易接受，甚至在心理上可能已經把彩電促銷員當作朋友了，有可能還會感激他的推薦呢？而促銷員直接推銷自己的產品，一般消費者都有防衛(wèi)心理和逆反心理，總感覺那是“老王賣瓜，自賣自夸”，當然不容易被顧客接受。四、顧客信息資源從柜臺銷售中獲得的顧客信息資

10、源也是一種重要的促銷資源。這種資源有以下幾種可利用的方法：1作為促銷員柜臺促銷的有力論據(jù)促銷員除了每月上繳公司一份顧客信息登記表作為計算工資的依據(jù)外，自己還要留存一份。當促銷員在介紹某個型號多么好的時候，只在口頭上說，顧客不一定會信任，如能適時翻開顧客信息登記表給顧客看，就可以給我們促銷的賣點找到一個最有力的論據(jù)，促銷成功的機率就會提高很多。2作為回訪的資料曾經有一個品牌的洗衣機廠家做過一份調查，結果顯示，有高達40%的用戶是受買過該品牌的消費者的推薦或受其影響而購買的，可見口碑宣傳多么重要。但是如何才能形成良好的口碑呢？我認為，除了產品要有優(yōu)良質量、安裝維修要及時周到之外，定期或不定期的電話回訪、上門回訪、保養(yǎng)也至關重要。而顧客信息正是進行這些回訪、保養(yǎng)的必要的資源。不少國際家電品牌進入中國后為何能夠穩(wěn)步上升，而不會大起大落，這也是一個重要的原因。兩年前我購買了一臺史密斯電熱水器，在不到兩年時間內，該熱水器的售后人員電話回訪了3 次，上門免費保養(yǎng)、清洗 2 次，并給我?guī)н^小禮品，這使我十分感動。如果撇開我所就職的這家廣東的熱水器廠家的利益不談，假如我有親戚或朋友購買電熱水器，我會毫