13--屬員輔導(dǎo)的技巧.ppt

1、屬員輔導(dǎo)的技巧,四、把握有效輔導(dǎo)時(shí)機(jī),一、輔導(dǎo)的定義,三、輔導(dǎo)的注意事項(xiàng),二、有效輔導(dǎo)的流程,一、輔導(dǎo)的定義,輔導(dǎo) = 訓(xùn)練+指導(dǎo)+評估,有針對性對屬員面臨的問題進(jìn)行分析，根據(jù)需求采用具體的輔導(dǎo)方法，以達(dá)成屬員心目中認(rèn)可的目標(biāo)，并最終落實(shí)在行動上，同時(shí)屬員樂意接受主管的追蹤檢查并能主動尋求幫助。,四、把握有效輔導(dǎo)時(shí)機(jī),一、輔導(dǎo)的定義,三、輔導(dǎo)的注意事項(xiàng),二、有效輔導(dǎo)的流程,課程大綱,有效輔導(dǎo)的流程,診斷需求 設(shè)立目標(biāo) 實(shí)施方法 追蹤評估,步驟一：診斷需求,診斷需求即從屬員實(shí)際出發(fā)，找出與其設(shè)定目標(biāo)之間的差距，分析造成差距的原因，確定可以通過輔導(dǎo)予以解決的需求。做好診斷需求有如下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),1、

2、檢視目標(biāo)達(dá)成情況 2、確定可輔導(dǎo)對象 3、分析差距原因 4、確定屬員輔導(dǎo)需求,1、檢視目標(biāo)達(dá)成情況,目標(biāo)？ 差距！,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,結(jié)合屬員目標(biāo)的達(dá)成，找出究竟哪些屬員無法達(dá)成設(shè)定的目標(biāo)，并且對未達(dá)成目標(biāo)的屬員進(jìn)行分類，確定出我們輔導(dǎo)的重點(diǎn)對象！,2、確定可輔導(dǎo)對象,我們輔導(dǎo)的重點(diǎn)放在第二類和第四類！,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,練習(xí),請以您的屬員為例，將屬員按意愿和技巧的程度進(jìn)行區(qū)分，并分析出重點(diǎn)輔導(dǎo)對象 練習(xí)時(shí)間：4分鐘 隨機(jī)抽取兩組代表發(fā)表：2分鐘,3、分析差距原因,習(xí)慣,心 態(tài),技能,K,H,S,A

3、,知識,我們可以圍繞KASH來分析造成差距的原因,研討,我的屬員入司_個(gè)月，每月能簽到_張單，他目前存在的主要問題是_。請結(jié)合KASH分析其可能的原因。 研討時(shí)間：4分鐘 隨機(jī)抽取兩組代表發(fā)表：2分鐘,通過觀察業(yè)務(wù)員近期的表現(xiàn)進(jìn)行分析 通過工作日志等的記錄情況進(jìn)行分析 通過與業(yè)務(wù)員一同展業(yè)進(jìn)行觀察分析 通過與業(yè)務(wù)員的面談進(jìn)行分析,4、確定屬員輔導(dǎo)需求,KASH提供了一個(gè)診斷需求的思路，我們還需要通過一定的方法來確定屬員的真實(shí)需求。,練習(xí),吳主任的屬員小李，入司三個(gè)月，轉(zhuǎn)正后與吳主任約定每月業(yè)績目標(biāo)是1張單，但之后每兩月小李只能完成1張單。吳主任對小李進(jìn)行了分析，認(rèn)為小李屬于高意愿、低技巧，并將

4、其列為重點(diǎn)輔導(dǎo)對象。吳主任還圍繞著KASH對小李進(jìn)行了初步的原因分析，認(rèn)為小李是因?yàn)殇N售技能不扎實(shí)。 為了進(jìn)一步確定小李的輔導(dǎo)需求，吳主任統(tǒng)計(jì)了小李最近6周銷售情況的平均數(shù)據(jù)，請根據(jù)下表，幫助吳主任分析小李的輔導(dǎo)需求有哪些？,步驟二：設(shè)立目標(biāo),設(shè)立目標(biāo)即根據(jù)分析得出的輔導(dǎo)需求，設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)。,注意事項(xiàng),每一次輔導(dǎo)都應(yīng)具有明確的輔導(dǎo)目標(biāo)； 有的時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)成一個(gè)輔導(dǎo)目標(biāo)，需要多次的輔導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)。,例如：吳主任為小李設(shè)定的輔導(dǎo)目標(biāo)是：1個(gè)月內(nèi)，小李的電話約訪成功率由原來的30%提升至50%。為此吳主任安排了兩次輔導(dǎo)，第一次是專門輔導(dǎo)電話約訪的話術(shù)；第二次進(jìn)行拒絕處理的專門輔導(dǎo)。,步驟三：實(shí)施方法,實(shí)施

5、方法即采用適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)方法，幫助屬員解決KASH等方面存在的問題。,輔導(dǎo)面談,角色扮演,個(gè)案研討,陪同拜訪,步驟四：追蹤評估,追蹤評估即在輔導(dǎo)結(jié)束后，根據(jù)擬定的輔導(dǎo)目標(biāo)及計(jì)劃，追蹤業(yè)務(wù)員的達(dá)成情況。,跟進(jìn)行為的改變 追蹤績效的達(dá)成 不斷發(fā)現(xiàn)新問題,有效輔導(dǎo)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程!,四、把握有效輔導(dǎo)時(shí)機(jī),一、輔導(dǎo)的定義,三、輔導(dǎo)的注意事項(xiàng),二、有效輔導(dǎo)的流程,課程大綱,有效輔導(dǎo)的注意事項(xiàng),以身作則，樹立榜樣 多表揚(yáng)、少批評 訓(xùn)練式而非說教式 把握有效輔導(dǎo)時(shí)機(jī),四、把握有效輔導(dǎo)時(shí)機(jī),一、輔導(dǎo)的定義,三、輔導(dǎo)的注意事項(xiàng),二、有效輔導(dǎo)的流程,課程大綱,新人培訓(xùn)期間 新人第一天上班 新人第一次拜訪客戶 新人第一次交單 發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時(shí) 屬員參加完某項(xiàng)