經(jīng)典銷售法則

1、.經(jīng)典銷售法則我們?cè)诮o客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候有幾種常見(jiàn)的方法：一. ABCD銷售法則A：權(quán)威（Authority），指公司的權(quán)威性，產(chǎn)品的權(quán)威。B：質(zhì)優(yōu)（Better），產(chǎn)品的特性。C：方便（convenience），售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)。D：新奇（difference），新產(chǎn)品、新技術(shù)的開發(fā)應(yīng)用。二. 加減乘除銷售法則加減乘除這個(gè)法則效果非常奇妙：加，就是把所有的利益和好處疊加起來(lái)，讓人家覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品實(shí)在是好，不買可惜了；減，就是把困難都減去，讓對(duì)方疑慮減到最少。乘，把所有乘的效果“乘”起來(lái)，讓對(duì)對(duì)方感到效果非常大。除：把價(jià)格“除”成“單位成本”，讓對(duì)方感覺(jué)到非常便宜。案例2培訓(xùn)師演示了加減乘除法

2、的應(yīng)用：這里有瓶礦泉水。假如我是賣這瓶礦泉水的銷售人員，你是零售店的老板，我想把這瓶礦泉水賣給你，價(jià)格是七毛錢一瓶，那你賣多少錢呢？一塊錢一瓶。賣一瓶賺三毛能不能打動(dòng)你？好像沒(méi)感覺(jué)?！巴趵习?，這瓶水賣一年，您的收益可能是幾千塊哦?！薄安粫?huì)啊，能賺這么多?！薄拔宜憬o你聽，您的進(jìn)價(jià)是七毛，賣一塊，一箱二十四瓶，像您這種地檔和位置，一天賣五箱不夸張?！薄澳苜u了五箱嗎？”“您對(duì)面那家一天的平均銷量是五點(diǎn)五箱，我還說(shuō)少了。您覺(jué)得自己會(huì)比他還差嗎？”“那不一定，對(duì)?！薄拔椅逑渌惚Ｊ氐?，對(duì)吧。那么一箱賺七塊兩毛錢，五箱多少錢？三十六塊錢，對(duì)吧。一天三十六塊，一個(gè)月一千零八十。我算一千好了，一年多少錢？一萬(wàn)二

3、?！币粋€(gè)零售店的老板，會(huì)對(duì)這一萬(wàn)二無(wú)動(dòng)于衷嗎？一萬(wàn)二啊，租金都出來(lái)了，養(yǎng)活一個(gè)人都沒(méi)問(wèn)題。一萬(wàn)二什么概念，感覺(jué)完全不一樣。那是什么東西？是乘法把三毛變成了一萬(wàn)二，這就是它的奇妙之處。在銷售的時(shí)候，我們什么時(shí)候應(yīng)該用乘法？我們?cè)诮o對(duì)方算他的收益的時(shí)候要用乘法，乘到一年就不得了。那什么時(shí)候應(yīng)該用除法呢？算成本的時(shí)候。案例3最近報(bào)紙上有個(gè)廣告“每天七十八，海馬開回家”，海馬是什么？海南馬自達(dá)推的一款新車，每天七十八，貴不貴??？如果在北京住的地方離單位稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，打個(gè)的士，路上再堵個(gè)車，78元很快就過(guò)去了，而且還不知道是單趟還是雙趟，想想每天七十八你就可以開著車上下班，開了幾年以后，車還是你的，這比你

4、把這個(gè)錢拿去打的，哪個(gè)更劃算？這個(gè)更劃算。其實(shí)每天七十八，一個(gè)月兩千多，壓力也不算小，一年兩萬(wàn)多。一年要還兩萬(wàn)多，你想一年自己才拿五萬(wàn)，兩萬(wàn)還給他了，那怎么辦??？但是他一想，七十八打個(gè)的都不止，這點(diǎn)錢還是買吧，感覺(jué)就完全不一樣了，它的奇妙之處就在于他用了除法。所以，我們?cè)诮o客戶算成本和費(fèi)用的時(shí)候可以用除法，把它除到最小單位。比如說(shuō)液晶的彩電一萬(wàn)塊有點(diǎn)貴，一萬(wàn)塊可以用十年，一年一千，一個(gè)月八十多，一天三塊錢不到。平均每天花兩塊多錢看著這42寸的液晶彩電，感覺(jué)很貴嗎？一拆分都覺(jué)得好便宜啊。這就是除法的奧妙之處。加減乘除，在給客戶報(bào)價(jià)格的時(shí)候起著很重要的作用，你可以選擇用什么樣的方式給客戶報(bào)出你的價(jià)

5、格。三FABE銷售法則FABE法則非常普遍，F(xiàn)是指產(chǎn)品的特性。比如：我這個(gè)車可以開的，這個(gè)車是速度很快的，這個(gè)車有ABS的，這不叫特性。特性是指你產(chǎn)品獨(dú)有的。A你的特性帶來(lái)的好處是什么？B好處帶來(lái)的利益是什么？E 提供你的佐證。你跟客戶說(shuō)我怎么怎么好，你一說(shuō)怎么好的時(shí)候，客戶就會(huì)在你臉上貼兩個(gè)字“王婆”，要怎么說(shuō)？如果是賣軟件的，要跟客戶說(shuō)哪幾個(gè)公司用的我們的軟件產(chǎn)品，他們現(xiàn)在對(duì)我們產(chǎn)品的依賴度有多大，他們現(xiàn)在怎么樣。賣車的要說(shuō)哪幾個(gè)知名人士現(xiàn)在開的就是我們這款車。他們又來(lái)第二次買了我們這個(gè)產(chǎn)品，或者他們又推薦客戶來(lái)買我們這個(gè)產(chǎn)品，這叫佐證。這比你自己在那里自賣自夸效果要好很多。我們使用FAB

6、E的技巧的時(shí)候要注意一點(diǎn)客戶最關(guān)注的是什么，是利益，而不是你的特性。產(chǎn)品的特性是事實(shí)，不是觀念和判斷，你告訴我能夠給我?guī)?lái)什么。就像前面講的寬帶，穩(wěn)定速度快是它的特性，那么給我們帶來(lái)利益是什么？我炒股要安全，而且交易速度快。特別是炒權(quán)證，早一秒跟晚一秒價(jià)格差很大的，這就是需求，這就是把特性變成了給客戶提供的利益。u 特性與利益的差別：特性：產(chǎn)品固有的屬性；對(duì)任何人都是一樣的。利益：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；對(duì)客戶的價(jià)值；滿足顧客需求；對(duì)不同人是不同的。案例4“這款筆記本電腦的配制是奔4的處理器，20G的硬盤，這里面說(shuō)的特性，對(duì)于那些不懂電腦的人沒(méi)有意義，不懂這個(gè)特性背后給他帶來(lái)什么。你要了解的是，他拿這個(gè)電

7、腦干嗎？打游戲？上網(wǎng)瀏覽頁(yè)面？還是什么？你告訴他奔4處理器、20G硬盤，容量大、速度快，打開一個(gè)頁(yè)面只需要0.2秒，這是他要的?！斑@支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水并且保持干凈?！变摴P的特性是什么？分離的結(jié)構(gòu)，這是特性。利益是保持干凈，不會(huì)用的到處都是墨水。“我們這款車采用的ABS技術(shù)，ABS是什么？什么是防抱死？”客戶要買這款帶ABS的車，ABS是特性，利益是安全。為什么有了ABS就安全？ABS到底是什么？你開著一輛車在這里走，如果用傳統(tǒng)的不帶有ABS的車，如果前面出現(xiàn)障礙物或者出現(xiàn)人的時(shí)候，你的第一反應(yīng)是什么？距離如果很近就急剎車，把剎車踩死以后，你什么都不能做了，跳車都來(lái)不及

8、了。因?yàn)檩喬ケ粍x車片抱死以后，方向盤是打不動(dòng)的，所以這個(gè)制動(dòng)距離如果不夠的話，只有撞上去。而ABS的好處在哪里？它的制動(dòng)原理是每一秒鐘完成十余次抱死動(dòng)作，抱一下松一下，抱一下松一下，好處在于在這個(gè)時(shí)候仍然可以打方向盤，可以一甩方向盤過(guò)去了，如果打不動(dòng)就只有“砰”撞上去了。老司機(jī)開車的時(shí)候踩剎車是怎么踩的？點(diǎn)剎，踩一下松一下， 再踩一下，那就是最早的人工的ABS，現(xiàn)在ABS這個(gè)裝置幫你解決了這個(gè)踩剎車的問(wèn)題。還有一個(gè)好處，就是可以有效地去減少制動(dòng)距離。越是抱一下，松一下，它反而摩擦?xí)?，它的制?dòng)距離原來(lái)需要八米現(xiàn)在五米就停了。所以，銷售人員沒(méi)有把這個(gè)產(chǎn)品真正給客戶帶來(lái)的利益說(shuō)清楚，也沒(méi)能真正解決

9、的這個(gè)問(wèn)題。這雖然是簡(jiǎn)單的銷售技巧，只要用到實(shí)處，效果就會(huì)不一樣。案例5有一個(gè)汽車銷售人員在銷售場(chǎng)地時(shí)，手上總是拿著一塊塑料板。他說(shuō)這個(gè)是專門給客戶展示的，這一塊塑料板是從汽車的保險(xiǎn)杠上割下來(lái)的，客戶來(lái)的時(shí)候，要給客戶介紹這個(gè)車的性能時(shí)，會(huì)介紹這個(gè)保險(xiǎn)杠防撞性能。很多的保險(xiǎn)杠如果好的話，車速在每小時(shí)十公里以內(nèi)的車速，撞到樹，痕跡都沒(méi)有，如果每小時(shí)五公里的速度撞到墻，保險(xiǎn)杠沒(méi)事。那怎么向客戶證明呢？真的用車撞是不行的，就取了這塊面板，在跟客戶介紹保險(xiǎn)杠的時(shí)候，就把這個(gè)面板給客戶：“來(lái)，你有本事把它撇斷”，讓客戶來(lái)試，這樣子彎曲，彎曲了不知道多少次，這塊板已經(jīng)用了五年，還沒(méi)有一個(gè)人能夠把它折斷，說(shuō)

10、明它堅(jiān)韌、彈性好。這就是FABE里面的E：佐證，客戶看到這個(gè)就想到，他萬(wàn)一要是撞到的話，沒(méi)事，它很堅(jiān)韌。那他感覺(jué)就是很安全，這就是給他的利益。“這種抗皺保濕乳含有維生素E衍生物，有抗氧化功能能防止肌膚衰老?！边@里說(shuō)的是產(chǎn)品的特性，含有維生素E衍生物是特性，好處是有抗氧化功能，真正的利益是防止肌膚衰老?？蛻魜?lái)買你的東西，不是買維生素E衍生物的，客戶要買的就是最后一句話：能防止衰老。那為什么前面要把特性和益處寫上去呢？因?yàn)樗鼈兡茏C實(shí)利益真實(shí)存在。剛才介紹ABS的時(shí)候，如果僅講ABS安全你信嗎？很模糊，可是當(dāng)我們把這個(gè)特性、好處和利益都貫穿起來(lái)的時(shí)候，ABS的車真實(shí)存在、真實(shí)安全，所以，你再坐上去，

11、有ABS的車，那一腳剎車踩下去，你的心里的感覺(jué)是會(huì)不一樣，這就是把特性、利益、它的功效還有佐證結(jié)合起來(lái)最好的證明。有很多賣汽車的地方，他們有很多的素材，就是哪個(gè)車在哪里發(fā)生一個(gè)交通事故，人一點(diǎn)事沒(méi)有逃出來(lái)了，這就是用佐證說(shuō)明它的安全。四如何正確使用推廣材料和證明材料我們?cè)诮o客戶提供這些推廣和證明材料的時(shí)候，一定要記住幾個(gè)要點(diǎn)：1選擇的材料為精不為多不要一下子給客戶很多的材料，讓他看都看不完，一定要精，越少越精。2要讓客戶專心看資料很多銷售人員把材料給客戶以后，就說(shuō)這幾款產(chǎn)品都是我們現(xiàn)在市場(chǎng)上比較暢銷的產(chǎn)品，這幾款產(chǎn)品有什么樣的特色。此時(shí)此刻客戶很難做，因?yàn)檫@個(gè)材料他沒(méi)看，看著材料好像又對(duì)你不禮

12、貌，所以這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該閉嘴，“您先看，有什么問(wèn)題隨時(shí)問(wèn)我”，在旁邊，讓他專心看，你的資料一定要完好無(wú)缺，不要給客戶的那個(gè)資料很破舊。3銷售人員要對(duì)資料很熟悉有個(gè)銷售人員給客戶看了一個(gè)資料，那客戶問(wèn)：你們這個(gè)東西跟這個(gè)東西是怎么回事？銷售人員一看：哦，這個(gè)我也不一清楚，回去我?guī)湍銌?wèn)一下。你自己都不清楚這里面的數(shù)據(jù)、資料，客戶提出的問(wèn)題你都無(wú)法回答，怎么稱得上專業(yè)呢？4與客戶交接資料或做解釋時(shí)，要注意尺度要與客戶保持保持目光接觸，而且給客戶資料的時(shí)候，你的手要保持清潔。必要且適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以用筆來(lái)畫一畫資料，以幫助你講解。還有，在跟客戶講解資料的時(shí)候，一定要保持適當(dāng)?shù)木嚯x，避免讓客戶感覺(jué)很壓迫，心里有壓力感。人與人之間的關(guān)系有時(shí)候不用說(shuō)，從他的空間距離上就可以判斷，我們到客戶那里去的時(shí)候要善于觀察，與你的客戶關(guān)系最好的到底是誰(shuí)？這個(gè)人到底跟他老總的關(guān)系好不好？通過(guò)他們?cè)谝黄鸾徽劦倪@種語(yǔ)氣，和他們走路的時(shí)候的那種距離就可以看出來(lái)。與客戶相處的時(shí)候，要保持好距離，把握好度；當(dāng)你們沒(méi)有達(dá)到某種程度的時(shí)候，不要湊得太近，否則會(huì)產(chǎn)生一些不必要的麻煩。當(dāng)我們的產(chǎn)品介紹完以后，對(duì)客戶來(lái)講，他現(xiàn)