2010年8月海南翠屏鳳凰水城異地分銷(xiāo)方案31p

1、翠屏鳳凰水城異地分銷(xiāo)方案,二零一零年八月,時(shí)間：,方案提供：,PART1：一點(diǎn)認(rèn)識(shí),目錄,PART2：兩大區(qū)域,PART3：三種模式,PART4：四場(chǎng)戰(zhàn)役,一點(diǎn)認(rèn)識(shí),【目標(biāo)客戶聚焦】,A、高度差異化的生活方式 氣候、大海、生態(tài)環(huán)境、養(yǎng)生療養(yǎng)、閑散慵懶的小鎮(zhèn)生活 B、投資 區(qū)域資源的稀缺性、板塊的成長(zhǎng)潛力、未來(lái)房?jī)r(jià)的上升空間,精準(zhǔn)、深入地認(rèn)識(shí)并把握潛在客戶，是分銷(xiāo)成功的基本前提,一點(diǎn)認(rèn)識(shí),兩大核心置業(yè)動(dòng)機(jī),兩類(lèi)置業(yè)門(mén)檻,A、財(cái)力 本案公寓產(chǎn)品套均總價(jià)約120-200萬(wàn)，且屬于利用率較低的第二類(lèi)居所，故對(duì)買(mǎi)家財(cái)力有較高要求，家庭總資產(chǎn)通常不低于1000萬(wàn) B、靈活支配的閑散時(shí)間 有閑一族方能真正體

2、驗(yàn)海南生活方式獨(dú)有的美,【目標(biāo)客戶描述】,A、具有高于城市中產(chǎn)平均水平的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 私營(yíng)企業(yè)主、大中型企業(yè)高管、學(xué)者教授、高灰色收入群體 B、高寒地帶的候鳥(niǎo)族 季節(jié)性度假人群、長(zhǎng)期養(yǎng)老人群、為老人置業(yè)的中年群體 C、對(duì)養(yǎng)生保健有著較高要求的特殊人群 城市高工作壓力的金領(lǐng)、企業(yè)家、醫(yī)療系統(tǒng)的從業(yè)群體、生態(tài)環(huán)境惡劣地區(qū)的客群 D、看好大海南的未來(lái)，尋求資金增值保值的投資人群 理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)，手頭持有較多可支配資金的投資一族,一點(diǎn)認(rèn)識(shí),他們是這樣一群人,【目標(biāo)客戶分析】,一點(diǎn)認(rèn)識(shí),通過(guò)橫向比對(duì)總價(jià)段趨同項(xiàng)目客戶地緣構(gòu)成來(lái)選取重點(diǎn)分銷(xiāo)區(qū)域,樣本：7月31日前部分認(rèn)購(gòu)客戶，共1090組,樣本：7月31日前成

3、交客戶客戶，共1182組,【目標(biāo)客戶分析】,一點(diǎn)認(rèn)識(shí),通過(guò)比對(duì)同區(qū)域不同總價(jià)段項(xiàng)目客戶地緣構(gòu)成來(lái)研究變動(dòng)規(guī)律,樣本：7月31日前部分認(rèn)購(gòu)客戶，共1090組,樣本：7月31日前成交客戶，共390多組,伴隨著總價(jià)的提升，北京及上?？腿罕戎孛黠@上升，高寒地帶比重下降,客戶所在地區(qū)的房?jī)r(jià)對(duì)其海南置業(yè)時(shí)價(jià)格敏感度有較大影響,上?？腿捍媪枯^大，是下階段分銷(xiāo)的主攻目標(biāo)之一,兩大區(qū)域,【目標(biāo)分銷(xiāo)區(qū)域篩選】,兩大區(qū)域,兩大標(biāo)準(zhǔn)：強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與強(qiáng)支付能力,東北大區(qū),東北同海南之間氣候的巨大差異促使該地區(qū)潛在客群具備很強(qiáng)的在海南置業(yè)動(dòng)機(jī)；此外，東北地區(qū)幅員遼闊，人口眾多，并擁有多處資源型城市，潛在市場(chǎng)巨大。,長(zhǎng)三角大

4、區(qū),長(zhǎng)三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均收入水平高，民眾投資意識(shí)普遍較強(qiáng)，相比之上海等核心城市的房?jī)r(jià)，鳳凰水城單總價(jià)區(qū)間均同該區(qū)域潛在客群的異地置業(yè)目標(biāo)吻合。,東三省和長(zhǎng)三角地區(qū)歷來(lái)是海南項(xiàng)目的兵家必爭(zhēng)之地,【城市布點(diǎn)】,兩大區(qū)域,東北大區(qū),長(zhǎng)三角大區(qū),覆蓋范圍： A、資源型城市，如大慶、雞西、鶴崗、七臺(tái)河 B、普通地級(jí)城市，如綏化、牡丹江、佳木斯、齊齊哈爾,覆蓋范圍： 周邊的蘇州及昆山兩地。 主攻上海市區(qū)中高收入度假、養(yǎng)生/養(yǎng)老及投資客群,核心基地：哈爾濱,核心基地：上海,二級(jí)基地：沈陽(yáng)及長(zhǎng)春,二級(jí)基地：南京、寧波及無(wú)錫,上述三個(gè)城市設(shè)立小型接待點(diǎn)，建立專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售拓展組織，配合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和廣告推廣。,省會(huì)級(jí)

5、城市，建立接待點(diǎn)配合廣告推廣可以有效擴(kuò)大項(xiàng)目信息覆蓋面。,【基地組建】,兩大區(qū)域,哈爾濱體驗(yàn)中心，展示高差異化的生活體驗(yàn)，放大資源及配套優(yōu)勢(shì),選址建議： A、面積不少于150平米； B、人流量大，可達(dá)性高，展示性強(qiáng)； C、層高不低于4.2米； 包裝格調(diào)： 濃厚的熱帶濱海氣息，強(qiáng)烈的休閑度假體驗(yàn),【基地組建】,兩大區(qū)域,上海接待中心，突出資源配套優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)區(qū)域巨大的增長(zhǎng)潛力,選址建議： A、軌道交通站附近； B、面積50-100平米，展示性強(qiáng)； 重點(diǎn)展示： 兩個(gè)論壇會(huì)址、兩個(gè)五星級(jí)酒店、兩個(gè)高爾夫球場(chǎng)、玉帶灘,三種模式,【目標(biāo)】,A、東北區(qū)攻擊目標(biāo) 哈飛集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、哈電集團(tuán)、哈爾濱卷煙廠、航

6、天風(fēng)華、長(zhǎng)春一汽、大慶油田、七臺(tái)河礦務(wù)局、雞西礦物局 B、長(zhǎng)三角地區(qū)攻擊目標(biāo) 上汽集團(tuán)、東航集團(tuán)、交通銀行、招商銀行、農(nóng)工商集團(tuán)、華源集團(tuán),國(guó)有企事業(yè)單位，效益好、福利高、員工數(shù)量多,大單位團(tuán)購(gòu)模式,【攻擊渠道】,A、網(wǎng)絡(luò)搜索目標(biāo)單位的基本情況，摸清工會(huì)辦公地點(diǎn)和負(fù)責(zé)人情況； B、電話拜訪，表明來(lái)意，約定登門(mén)拜訪時(shí)間； C、面談詳細(xì)推薦項(xiàng)目情況，闡述合作方案，邀請(qǐng)負(fù)責(zé)人前往體驗(yàn)中心或項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)參觀； D、通過(guò)對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖提供特別折扣優(yōu)惠（可考慮對(duì)成交的意見(jiàn)領(lǐng)袖報(bào)銷(xiāo)來(lái)回機(jī)票、額外給予95折優(yōu)惠），集中殺定意見(jiàn)領(lǐng)袖； E、由意見(jiàn)領(lǐng)袖引發(fā)的圈層營(yíng)銷(xiāo)模式，單位內(nèi)部大規(guī)模信息傳播，集中路演推薦,以企事業(yè)單位

7、的工會(huì)為攻擊對(duì)象，以工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)為核心突破口,大單位團(tuán)購(gòu)模式,【成交三大基礎(chǔ)要素】,A、建議以翠屏名義組織推薦活動(dòng)，如以分銷(xiāo)商名義，則可信度大打折扣； B、超過(guò)30組的團(tuán)購(gòu)享有特殊折扣（額外98折）； C、專(zhuān)供樓棟或組團(tuán)，確保優(yōu)先選房；,翠屏品牌+特別優(yōu)惠+專(zhuān)供貨源,大單位團(tuán)購(gòu)模式,【兩個(gè)輔助成交要素】,A、意見(jiàn)領(lǐng)袖帶頭買(mǎi)房，其后推薦給內(nèi)部員工將更具說(shuō)服力； B、意見(jiàn)領(lǐng)袖每成功推薦一套房源，予以2000元物業(yè)抵用券獎(jiǎng)勵(lì)； C、高品質(zhì)、高質(zhì)量的推薦路演活動(dòng)，強(qiáng)化普通客戶購(gòu)買(mǎi)信心；,意見(jiàn)領(lǐng)袖帶頭+高質(zhì)量推薦路演,大單位團(tuán)購(gòu)模式,【項(xiàng)目推薦會(huì)基礎(chǔ)模式】,核心內(nèi)容：項(xiàng)目介紹+表演+冷餐+抽獎(jiǎng)活動(dòng),與當(dāng)?shù)鼗?/p>

8、動(dòng)公關(guān)公司合作，由其負(fù)責(zé)場(chǎng)地、設(shè)備及演出資源等整合，項(xiàng)目推薦會(huì)計(jì)劃時(shí)間約持續(xù)2小時(shí)，其中半小時(shí)-40分鐘為答客問(wèn)時(shí)間。,注意強(qiáng)調(diào)對(duì)少兒的照顧，設(shè)置專(zhuān)項(xiàng)少兒活動(dòng)內(nèi)容,附錄：路演推薦,【場(chǎng)地建議】,高星級(jí)酒店多功能廳或高檔會(huì)所,場(chǎng)地要求：大屏幕投影+音響（無(wú)線話筒）+表演小舞臺(tái),格調(diào)建議：高檔+品味+休閑,附錄：路演推薦,【增值模式：整合資源，豐富體驗(yàn)】,A、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐母郀柗蚯驎?huì)，在球場(chǎng)會(huì)所舉行項(xiàng)目推薦+高球體驗(yàn)活動(dòng)； B、邀請(qǐng)保健名家，以養(yǎng)生論壇的形式結(jié)合項(xiàng)目推薦； C、聯(lián)合當(dāng)?shù)氐母邫n汽車(chē)品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，讓名車(chē)展/試駕和項(xiàng)目推薦會(huì)合二為一； D、有條件的地方聯(lián)合游艇俱樂(lè)部，舉行項(xiàng)目推薦+游艇體驗(yàn)

9、活動(dòng),高球+養(yǎng)生保健+名車(chē)展/試駕+游艇體驗(yàn),附錄：路演推薦,【目標(biāo)】,A、東北區(qū)攻擊目標(biāo) 高灰色收入者、能源行業(yè)私營(yíng)業(yè)主、外企金領(lǐng)、大學(xué)教授 B、長(zhǎng)三角地區(qū)攻擊目標(biāo) 私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、養(yǎng)老人群、投資群體,分銷(xiāo)點(diǎn)覆蓋范圍內(nèi)的市場(chǎng)散客,散客蓄水模式,【攻擊渠道】,變“座銷(xiāo)”模式為“行銷(xiāo)”模式，走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái),散客蓄水模式,A、選擇當(dāng)?shù)馗邫n社區(qū)，通過(guò)物業(yè)協(xié)助，周末定期定點(diǎn)巡展； B、單位定向報(bào)紙夾報(bào)派送； C、高檔酒店、餐及休閑場(chǎng)所不定期巡展； D、開(kāi)啟現(xiàn)有老客戶挖掘； E、滬、寧、蘇、錫、常、昆、寧波及合肥八城聯(lián)動(dòng)，新浪樂(lè)居力薦； F、特殊時(shí)段主流報(bào)紙廣告； G、異地體驗(yàn)中心截殺過(guò)路

10、客戶； H、分銷(xiāo)合作網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，廣開(kāi)客源（業(yè)務(wù)員合作模式）,【渠道示例】,哈爾濱常規(guī)渠道資源列表,上海常規(guī)渠道資源列表,觀江國(guó)際、愛(ài)建濱江、金色萊茵、福順尚都、荷蘭城、名門(mén)大廈,古北板塊、浦東聯(lián)洋-碧云板塊、徐匯濱江板塊、徐家匯板塊,高檔住宅小區(qū),大型住宅小區(qū),愛(ài)建美食街、中央大街、酒吧街、禧年商務(wù)會(huì)館、世紀(jì)名都會(huì)館,新天地、淮海路、南方商城、長(zhǎng)壽路、五角場(chǎng),高檔酒店與休閑場(chǎng)所,高檔餐飲與休閑場(chǎng)所,夾報(bào)定向派發(fā)單位,A、政府行政機(jī)關(guān)、公檢法機(jī)關(guān)； B、中小學(xué)校（含下轄區(qū)縣）； C、大型事業(yè)單位,散客蓄水模式,【成交三大基礎(chǔ)要素】,A、體驗(yàn)中心特色包裝、熱帶濱海氛圍營(yíng)造、休閑生活體驗(yàn)； B、繳納小

11、訂客戶發(fā)放鳳凰水城置業(yè)VIP卡，沖抵房費(fèi)1萬(wàn)元； C、翠屏實(shí)力及品牌是異地下訂的信心保障；,大海南高度差異化的生活體驗(yàn)+特別優(yōu)惠+中信品牌,散客蓄水模式,【兩個(gè)輔助成交要素】,A、聯(lián)動(dòng)旅行社及航空公司，對(duì)組團(tuán)購(gòu)房客戶予以特別折扣優(yōu)惠； B、三亞地區(qū)旅游消費(fèi)抵用券，酒店及高檔餐飲場(chǎng)所適用；,旅行優(yōu)惠+豐富體驗(yàn),散客蓄水模式,【目標(biāo)】,養(yǎng)老/養(yǎng)生候鳥(niǎo)人群、高消費(fèi)群體、強(qiáng)理財(cái)意向人群 借勢(shì)（既定的目標(biāo)客群集中時(shí)點(diǎn)與場(chǎng)合）推薦，事半功倍,選擇潛在客群集中的特定地點(diǎn)和時(shí)點(diǎn)，集中攻擊,集中引爆模式,【攻擊渠道】,A、分銷(xiāo)點(diǎn)所在房地產(chǎn)展會(huì)； B、各地老齡委、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)； C、各地大型百貨、購(gòu)物中心VIP客群； D、各地銀行、金融系統(tǒng)VIP客群； E、大型車(chē)友會(huì)互動(dòng),以特定群體組織為攻擊對(duì)象，借現(xiàn)有集會(huì)搭車(chē)推薦,集中引爆模式,【運(yùn)作模式示意-房展會(huì)】,較大規(guī)?？腿?/p>