信貸員如何巧妙回復客戶的真實反對意見？

1、.昨天的文章中圈哥跟大家介紹了客戶的非真實反對意見，今天圈哥就來跟大家聊聊，客戶的真實反對意見有哪些！面對客戶的反對意見應該說什么！大家搬好小板凳聽課啦！關于客戶的真實反對意見，我們可以從需求與價格兩大方面來分析：1. 需求方面：（1）我現(xiàn)在目前不需要，有需要的時候再聯(lián)系你吧當客戶說目前不需要，以后再聯(lián)系時，無論客戶說的話是真是假，信貸員都要首先對客戶說的話表示信任，表面上要表達出對客戶說的話的肯定，但這并不是要讓你放棄，既然現(xiàn)在沒有需求，那就說明以后有可能有需求，所以還要適當爭取一下。比如：“xxx經(jīng)理，我很期待您的電話。但是，您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎

2、？也許您還不知道，我們的產(chǎn)品（根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡單介紹）您只要花很短的時間讓我給您做個介紹就可以了，這對您絕對沒有壞處?！保?）你先把資料發(fā)我郵箱吧，我看一下再說通常來說客戶讓你把資料發(fā)過去，看看再說的話，那么說明對你的產(chǎn)品并不感興趣，估計你發(fā)送了資料客戶也不會看，這種情況下，就要向客戶爭取見面的機會了。主要的關鍵點就是要告訴客戶單純的看資料并不能完全了解產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點，還是當面溝通、演示才能把產(chǎn)品獨特的功能展示出來，才能更深入地了解產(chǎn)品。另外，如果客戶還是很堅持只看資料的話，在給客戶發(fā)資料的一周內(nèi)建議再次給客戶打電話詢問一下情況，看看有沒有邀約的機會。比如：“xxx經(jīng)理，我是xx公司的

3、xxx，之前給您發(fā)送過我們公司產(chǎn)品資料的，這里面有一些產(chǎn)品的細節(jié)問題我想當面跟您說您才會更加的清楚。您看這樣好嗎？我周一或者周二去拜訪您，給你詳細講解一下產(chǎn)品的細節(jié)，您看您方便嗎？” （3）我還要考慮考慮、再商量商量當客戶用“我還要再考慮考慮、再商量商量”的借口來回復你時，你就要找到客戶“考慮”的真實含義了，是價格太高？產(chǎn)品質量不滿意？還是已經(jīng)有了合適的選擇？這時你可以這樣詢問客戶：“您說的這些我很理解，想問一下您是在擔心哪一方面呢？您看這樣可以嗎？我?guī)е夜镜漠a(chǎn)品和資料，親自去您那里，您可以通過我們之間的面談，更直觀、更直接的了解我們的產(chǎn)品，如有什么產(chǎn)品相關的疑問或者建議，也方便我為您更好

4、的解答，提供更合適的方案?！泵鎸蛻舄q豫不決的情況時，建議信貸員盡量爭取到與客戶面談的機會，只要能把客戶約出來，才能更清楚地了解客戶猶豫的點，找到客戶真正的需求，這樣才能方便我們?yōu)榭蛻粽页鼋鉀Q辦法。（4）不好意思，我沒有興趣一般來說客戶說沒有興趣并不代表他就是真的沒有興趣，有可能是你的開場白沒有吸引力，沒有調動客戶的興趣，這時你就要轉變你的話術，底氣十足、有把握的與客戶去溝通。比如：“是，我完全理解，您現(xiàn)在手上沒有什么關于我們產(chǎn)品的資料，當然不會立刻就產(chǎn)生興趣，有疑慮是很正常的，但是您還沒有聽我詳細地介紹，怎么就知道自己一定沒興趣呢，要不您看周二或者周三的時候我親自出拜訪您？您看您有時間嗎？”

5、我們先順著客戶的話，給客戶以善解人意的印象，然后再巧妙地提出自己的建議，這樣會避免給客戶生硬的推銷的感覺。（5）我們已經(jīng)有合作伙伴了當客戶說他已經(jīng)有合作伙伴了的時候，不管真實性與否，你都千萬不要貶低對方的合作伙伴?！霸瓉磉@家公司啊，很多使用過他們家公司產(chǎn)品的客戶都反映他們的產(chǎn)品質量不行，服務不到位，滿意度是很低的，你還是不要選擇他們了”如果你說了這樣的話，不但得罪客戶了，貶低了客戶的眼光，還降低了自身的素養(yǎng)與風度，客戶是不會相信你的，你可以這樣說：“原來您已經(jīng)選好了合作伙伴了啊，那能冒昧的問一句是哪家公司這么有福氣能成為了您的合作伙伴嗎？作為同行我們可能會了解的更多一些，也許在什么地方可以幫到

6、您”之后你再說出你們公司產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見的請求，讓你的客戶進一步了解一下你的產(chǎn)品，畢竟多一個選擇對客戶來說也沒什么壞處。 （6）我現(xiàn)在很忙，沒有時間通常情況下，大部分人在接到推銷電話時，要不說自己不需要，要不就說自己很忙，現(xiàn)在沒有時間，但究竟是真忙還是假忙，就無從考究了。一般而言，如果客戶以沒有時間為由拒絕約見，大多是故意找借口，或是故意推托。所以信貸員要做的就是要創(chuàng)造時間與客戶溝通，客戶沒有時間，那么我們就幫他創(chuàng)造時間；客戶說他沒有時間，那么我們就明確告訴客戶，我們不會耽誤他太多的時間。你可以這樣回答客戶：“可以看得出您是一位十分熱愛工作的成功人士，我只是簡單給您

7、介紹一下我們公司的產(chǎn)品，并不會耽誤您很長的時間，您看能稍微耽誤您2分鐘的時間聽我講解一下嗎？這對您的工作一定不是壞事，您說呢？”或者你可以跟客戶進行一下時間的邀約：“沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)еY料去拜訪您一下，具體的內(nèi)容我們可以面談，您看您方便嗎？”如果客戶是真的忙得脫不開身，拒絕了你，那信貸員要有禮貌地道歉，并掛掉電話，之后可以通過郵件的形式，跟客戶約個下次聯(lián)系的時間，給客戶一個緩沖期，總之，就是等待合適的時機再進行約見。2.價格方面：關于價格的問題，如果客戶提出價格太高、利息太高等方面的反對，信貸員在電話溝通時就要避免去跟客戶談價格了，如果客戶非要求你給他報一個價格的話，那你可以報一個大致的價格，給客戶一個范圍，這樣也給自己留有了跟客戶討價還價的余地。在利息上，你可以給客戶一個最低的利息底線，如果客戶還嫌利息高，那么你可以將價格轉化為性價比，從性價比的角度讓客戶覺得這個價格是合理的，利息也是合理的，你已經(jīng)給了客戶最大的優(yōu)惠力度了，如此一來，客戶會覺得他自己是精明的，是占到便宜的，這樣客戶可能就不會再跟你糾結這個問題了。如果客戶還是糾結在價格這問題上，那么你要立刻打住，馬上轉移話題，將客戶的注意力轉到其他方面上來，長期對峙并不會給你帶來好處，反而會讓客戶厭煩。客戶的反對意見是每個信貸員工作中都會遇到的問題，面對客戶的反對意見