2010年北京潤楓·欣尚項目價格及推售方案

1、【潤楓欣尚】項目價格及推售方案,謹呈: 北京潤豐地產(chǎn)開發(fā)有限公司,在房地產(chǎn)領域 我們一直在幫助客戶成功,2010年3月,CONTENTS,營銷策略,思源優(yōu)勢,項目本體分析,項目位置,交通條件,產(chǎn)品設計,項目現(xiàn)狀,小結(jié),價值梳理,市場分析,客戶定位,項目定位,商務條件,本體分析項目位置,三 環(huán),四 環(huán),五 環(huán),奧北板塊、城市副中心、發(fā)展成熟,本體分析項目現(xiàn)狀,1、龍德廣場 2、祥和宏興建材市場 3、北方明珠大廈 4、項目南至民居 5、立水橋地鐵站 6、項目北至圍墻 7、項目西至圍墻 8、項目地塊內(nèi)部 9、項目地塊內(nèi)部商業(yè)建筑,南側(cè)現(xiàn)狀民居及建材市場對項目品質(zhì)造成一定影響,本體分析交通條件,地鐵5

2、、13號 線立水橋站,立湯路,雙軌道交通、城市快速路，直達城市核心,區(qū)域內(nèi)大多數(shù)社區(qū)均有自建幼兒園，比較著名的有明天第一城的小金星幼兒園，北苑家園附近的北苑幼兒園，天通苑的新世紀幼兒園 區(qū)域內(nèi)公立的小學也比較多，比較大的有天通苑小學、大東流小學 區(qū)域內(nèi)還有東方劍橋教育集團投資的小學、初中、高中一體化的知名私自學校-北京中山實驗學校,立水橋地區(qū)學校布局圖,本體分析教育配套,本體分析產(chǎn)品設計各項指標,規(guī)劃指標,各樓宇指標,項目產(chǎn)權(quán)年限為50年，主力戶型為58-81平米小戶型產(chǎn)品，以零居、一居為主，二居為輔,G1一居 60.33,G1一居 60.33,G2a零居 59.61,G3a零居 62.30,

3、G6兩居 79.87,G5一居 67.57,G4一居 63.70,G3零居 56.11,G2零居 56.11,本體分析產(chǎn)品設計戶型分析,戶型方正、功能齊備、但通透性較差,本體分析產(chǎn)品設計價值梳理,1,2,3,4,5,6,對于產(chǎn)品價值的梳理，結(jié)合上述分析，得出以下結(jié)論： 3、4 1、6 2、5 3號樓位于項目核心位置，4號樓雖位于項目西側(cè)，但可借助合立方項目取景，兩棟建筑均受外界影響較小，視野開闊，價值較高。 1、6號樓位于項目南北兩端（偏西），1號樓受北側(cè)底商影響，6號樓受南側(cè)道路影響，相對于3、4號樓，價值較低； 2號樓與5號樓，受建材市場、現(xiàn)狀民居以及北側(cè)底商影響較大，為本案價值最低的兩棟

4、建筑。,合 立 方,建 材 市場,中東路,中灘村,本體分析小 結(jié),特性一：所在區(qū)域發(fā)展成熟，各類配套設施完備； 特性二：雙軌道交通，城市快速路，交通便利； 特性三：50年小戶型產(chǎn)品，戶型方正，但通透性較差； 特性四：各樓座價值排序為3、4 1、6 2、5。,區(qū)域、交通、總價,產(chǎn)權(quán)年限、戶型通透性,利好,利空,CONTENTS,營銷策略,思源優(yōu)勢,項目本體分析,市場分析,客戶定位,項目定位,商務條件,政策梳理,區(qū)域市場,小結(jié),整體市場,市場環(huán)境政策梳理,市場環(huán)境政策梳理,2009年末調(diào)控政策 兩會聲音,后續(xù)或?qū)⒊雠_更加密集、有針對性的調(diào)控政策,整體市場量價走勢/住宅,北京市2009年1月至201

5、0年2月住宅市場量價走勢,2009年至今北京市住宅市場呈現(xiàn)量價齊升態(tài)勢，成交價格最高漲幅57%，近期受政策及假期影響，供應量和成交量下滑明顯達到60%，成交價格下滑18%。,2009年價量齊升，2010年回落明顯,整體市場量價走勢/類住宅,2009年北京市類住宅市場，除年底成交量有所增長，其余時間量價較為平穩(wěn)，成交量明顯大于供應量，平均成交價格為12381元/平米，略低于住宅市場。,北京市2009年1月至2010年2月類住宅市場量價走勢,成交體量與價格走勢相對平穩(wěn),整體市場小結(jié),住宅市場呈現(xiàn)回落態(tài)勢 類住宅市場相對平穩(wěn),類住宅市場尚未呈現(xiàn)回落態(tài)勢,天通苑住區(qū),區(qū)域市場奧北板塊分布,龍德廣場,東

6、方明珠,奧北核心區(qū),本案,上地,中關村,望京,融華世家,北京華貿(mào)城,天潤福熙大道,鐵建國際城,紫金新干線,潤澤悅溪,專家國際花園,藤花紫院,目前本案所在奧北核心區(qū)，周邊在售住宅市場供應較多，根據(jù)交通便捷性和地塊特征原則選擇類似項目集中分析。,優(yōu)館,北回歸線,區(qū)域市場在售項目基本情況,剩余體量龐大； 建筑密度偏高； 建筑形式多元化； 多見高層住宅； 住宅檔次一般。,區(qū)域市場后續(xù)供應體量巨大，競爭激烈,區(qū)域市場在售項目產(chǎn)品分析,產(chǎn)品戶型一到二居為主； 得房率平均80%； 車位比例范圍基本在1：1； 物業(yè)費平均在3元，物業(yè)費較高。,區(qū)域在售項目主力戶型多為一到二居為主,區(qū)域市場在售項目近期成交價格,

7、近期成交價格普遍在18000元 平米左右，偶見個別項目均價 浮動較大； 后續(xù)產(chǎn)品以80平米二居為主， 150平米三居為主。,從各項目近期銷售價格來看，相對集中在17000元/平米22000元/平米之間,區(qū)域市場小結(jié),未來區(qū)域市場同質(zhì)化競爭激烈， 且多為大規(guī)模競爭,市場環(huán)境小結(jié),政策或?qū)⑦M入頻發(fā)期,市場已初現(xiàn)回落態(tài)勢,競爭同質(zhì)化競爭激烈,2010年，市場不穩(wěn)定因素較多，且競爭激烈,盡早入市，快速去化，確保平穩(wěn)獲利,CONTENTS,營銷策略,思源優(yōu)勢,項目本體分析,市場分析,客戶定位,項目定位,商務條件,競品客戶分析,本案客群來源,本案客群特征,本案客群定位,客群定位競品客戶分析,區(qū)域競品項目成

8、交客戶分析,客群定位競品客戶分析,區(qū)域競品項目成交客戶分析,區(qū)域客群特征：亞奧區(qū)域、企業(yè)白領、自住客戶,客群定位本案客群來源,客群定位本案客群特征,背景特征： 年齡集中在25-35歲之間，單身一族或青年之家； 企業(yè)白領、普通職工、家庭收入穩(wěn)定； 主要工作區(qū)域為城市中心區(qū)域、亞運村、中關村區(qū)域； 父母資助或出錢為其置業(yè)； 受過良好的教育，喜歡追逐新鮮事物，接受新鮮事物能力強。,需求特征： 關注交通便利性、區(qū)域位置及發(fā)展?jié)摿Γ?強調(diào)居住環(huán)境，注重生活品質(zhì)及生活便利性；,客群定位本案客群定位,亞奧及中關村青年一族、社會精英,CONTENTS,營銷策略,思源優(yōu)勢,項目本體分析,市場分析,客戶定位,項目

9、定位,商務條件,市場定位,形象定位,價值提升,在對市場、客戶進行深入研究，結(jié)合項目本體分析，我司認為 ：,項目定位市場定位,項目本體,市場環(huán)境,潛在客戶,市場定位,30,項目定位形象定位,城北雙軌核心區(qū)，新銳精英“金裝”公寓,核心點：城北核心、交通樞紐、知富精英、精裝品質(zhì),31,項目定位形象定位,SLOGAN 收 納 都 市 繁 華 人 生 城市精英階層，都市全能生活,32,項目定位價值提升,在地段、交通價值優(yōu)勢的基礎上,充分演繹項目的產(chǎn)品、服務、形象等方面 以高附加價值和綜合性價比撼動市場,項目價值提升核心：,33,項目定位價值提升,精裝修建議風格建議,現(xiàn)代簡約風格,追求時尚和現(xiàn)代的簡潔造型

10、，賦予空間個性和寧靜。,34,項目定位價值提升,精裝修建議風格建議,北歐簡約風格,追求異域時尚、簡潔風格，體現(xiàn)舒適、溫馨的生活格調(diào)。,35,項目定位價值提升,精裝修建議標準配置建議,建議邀請名師設計 國際頂級品牌精裝標準 提供全面的家居解決方案，多重收納空間，贈送全套家電,36,CONTENTS,營銷策略,思源優(yōu)勢,項目本體分析,市場分析,客戶定位,項目定位,商務條件,價格策略,推售策略,推廣策略,營銷目標,2009年5月-2010年12月底共計：8個月 完成銷售任務：68676平米，共計1080套 實現(xiàn)成交均價：22800元/m,在對項目產(chǎn)品條件深入分析的前提下,通過合理的產(chǎn)品推售方案、精準

11、的客戶定位及有效的營銷策略，我們提出的目標是 ：,營銷策略銷售目標,項目市場比較權(quán)重的確定(權(quán)重確定原則：影響度越大，權(quán)重越大),注：合立方、美立方項目以銷售完成，以最近一次的成交價格作為參照；天潤福熙大道、中鐵國際城項目目前沒有新增產(chǎn)品供應，以4、5月份預計開盤價格作為參照。,營銷策略價格策略入市價格推導,根據(jù)前面分析結(jié)合初步產(chǎn)品定位，我司認為本案初步市場參考價格：,參照目前周邊在售競品項目，以近期項目成交均價為標準，預估競品項目的價格參照權(quán)重，制定出本案入市的參考住宅毛坯價格為20000元/平米。 本案預計2010年4月份開始積累客戶，5月項目正式銷售，由于本案辦公立項，按照住宅價格的90

12、%計算，擬定本案入市時的毛坯價格為18000元/平米。 本案為精裝修交房，精裝修價格按照1500元/平米的價格計算，本案入市的精裝修價格為19500元/平米,營銷策略價格策略入市價格推導,價格執(zhí)行策略 折扣策略：為促進成交和回款，需視銷售期的市場情況給予一次性付款客戶和按揭客戶以一定的折扣刺激（本案首付比例已達到50%）； 價格增長策略：在每次開盤后如有剩余房源，根據(jù)銷售形勢設定每銷售1520套進行一次調(diào)價，給意向客戶以一定壓力和購買信心； 付款方式建議：開發(fā)商可接受的付款方式有一次性付款和銀行按揭付款，建議選擇三家銀行以確保項目回款及時性。,42,營銷策略價格策略價格執(zhí)行策略,客戶積累策略,

13、首次開盤前緊緊抓住區(qū)域地緣性客戶，利用區(qū)域市場內(nèi)未成交客戶資源的客戶渠道； 待區(qū)域內(nèi)客群資源出現(xiàn)相對匱乏的情況時，后續(xù)逐步向外圍區(qū)域滲透，適時的拓展新的投資客戶群體。,總體推盤節(jié)奏,首次開盤迅速聚集人氣，以適當緊縮的推售量制造供不應求的火爆場面，引爆市場高調(diào)入市，制造熱銷輿論 階段性的適度集中放量，制造局部的供不應求的效果； 借助房地產(chǎn)市場大勢，年內(nèi)完成項目整體銷售。,銷售價格策略,未來市場走勢不明朗，整盤低開高走，價格平穩(wěn)上揚。 首次開盤低價入市，制造市場火爆場面，為項目后期銷售奠定基礎。,營銷策略銷售策略全盤推售策略,4月 5月 7月 9月 10月 12月,開始動工,售樓處開放,取得預售證

14、,2010年銷售目標8個月項目全部銷售完成,第一次開盤,銷售約30%,尾盤銷售,第二次開盤,銷售約30%,銷售約30%,10月底銷售完 成85%以上,第三次開盤,尾盤銷售期,2010年,營銷策略銷售策略銷售周期,推盤原則 2010年5月，首次推出臨近安立路的2#、5#樓，將道路影響最大的樓宇首先面向市場，低價入市； 2010年7月第二次開盤推出北側(cè)和南側(cè)的1#和6#樓； 2010年9月最后推出最遠相對較好的3#、4#樓，是整體項目的標桿產(chǎn)品，價格進一步提升至最高點，實現(xiàn)價值最大化； 每次開盤在該銷售周期內(nèi)實現(xiàn)全部清盤。,第一次開盤,第二次開盤,第三次開盤,1#,2#,3#,4#,5#,6#,營

15、銷策略銷售策略推盤原則,影響各樓宇價格的因素： 各樓宇推售時間； 各樓宇在社區(qū)所處的位置； 中灘村大街、安立路、南側(cè)市政路的道路的影響； 5號線的噪音影響； 社區(qū)北側(cè)商業(yè)影響。 根據(jù)影響因素，制定各樓宇不同時期開案的均價如下：,22800,第一次開盤,第二次開盤,第三次開盤,19200,1,2,3,4,5,6,26800,25000,19800,23200,營銷策略銷售策略推售價格及漲幅,10年5月,10年9月,10年7月,2#、5#,1#、6#,3#、4#,第一次開盤,第二次開盤,第三次開盤,10年12月,結(jié)案,10年4月,接待中心開放,不同時期開盤價格具有一定漲幅，價格漲幅在12-18%之

16、間。,營銷策略銷售策略推售價格及漲幅,推售第一批次,推出時間：2010年5月 整盤的推售節(jié)奏，一期開盤低價入市，以資源相對較差的2#、5#樓入市。 推盤理由： 市場靜態(tài)價格與目前預期價格差距不大，不易形成目標價值折損 首次開盤低價入市的策略進入，引爆市場。 銷售情況： 實現(xiàn)銷售均價19500元/平米，銷售額4.45億元,營銷策略銷售策略推盤節(jié)奏,推售第二批次,推出時間：2010年7月 根據(jù)市場反饋情況平穩(wěn)放出房源，保證銷售持續(xù)性。 推盤理由： 小步快跑，階段性集中放量； 放出相對更好的樓宇資源，價格進一步提升。 銷售情況： 實現(xiàn)銷售均價23000元/平米，銷售額5.25億元,營銷策略銷售策略推

17、盤節(jié)奏,推售第三批次,推出時間：2010年9月 項目的最后一次集中放量，樓宇資源最佳。 推盤理由： 樓宇資源最佳，形成項目銷售價格最高點。 銷售情況： 實現(xiàn)銷售均價25904元/平米，銷售額5.94億元,營銷策略銷售策略推盤節(jié)奏,在2010年的5、7、9月分三次分別推售，最終可實現(xiàn)銷售額15.66億元銷售額，實現(xiàn)整體均價22806元/平米。,營銷策略銷售策略全盤價格,推盤節(jié)奏：首次開盤迅速聚集人氣，低價入市，后續(xù)小步快跑； 銷售策略：低開高走，小幅上漲，階段性平穩(wěn)放量； 銷售目標：2010年實現(xiàn)項目結(jié)案，簽約1080套，約15.66億元的銷售額，實現(xiàn)全盤均價22806元/平米。,營銷策略銷售策

18、略小 結(jié),2010.4-2008.5 第一階段,2010.6-2010.8 第二階段,2010.9-2010.10 第三階段,形象樹立期,價格提升期,品牌提升期,地鐵、全精裝、小戶型,小白領的生活，主推生活方式,景觀樓王收官之作,三個推廣階段,確立項目在市場中的形象定位，完成項目的初步亮相和投資型物業(yè)、過渡性物業(yè)產(chǎn)品信息的傳播,將項目信息點逐步告知與賣點滲透，達到產(chǎn)品細節(jié)的全面展示,客戶維護和滿意度的提高，潤豐地產(chǎn)品牌價值又一次提升,推廣周期,推廣關鍵點,推廣目的,樹立產(chǎn)品形象的同時，迅速占領市場，產(chǎn)品與客戶達成共鳴。,營銷策略推廣策略推廣定位,銷售線,意向客戶積累與梳理,1、核心團隊組建完成

19、，銷售團隊組建籌備； 2、激發(fā)客戶意向,推廣線,項目信息釋放引發(fā)市場關注,1.大眾傳播方式以形象節(jié)點性軟宣、戶外形象和網(wǎng)站進行主要信息滲透 2占領區(qū)域市場，.建立項目核心競爭力,階段目標,54,打造潤豐品牌和錦尚項目品牌的市場影響力,營銷籌備期,開盤期,強銷期1,尾盤期,賣點釋放，全面覆蓋，強塑形象，吸引關注，引爆熱銷,銷售目標,2、5#樓360套房源,1、6#樓360套房源,3、4#樓360套房源,到11月初完成項目85%以上銷售，年底項目結(jié)案,強銷期2,熱銷信息釋放，賣點強化，結(jié)合現(xiàn)場活動，制造口碑傳播，促進銷售,前期意向客戶再挖掘與新增意向客戶梳理,產(chǎn)品信息的逐步滲，產(chǎn)品細節(jié)的進一步挖掘

20、與項目賣點的全面展示,產(chǎn)品價值達到最高點，形成產(chǎn)品價格的標桿,收官之作，產(chǎn)品形象的全面展現(xiàn)于升級，潤豐品牌形象的進一步提升,口碑傳播，客戶層次的進一步升華,依托前期客戶積累形成良好口碑傳播,年底客戶答謝，進一步潤豐地產(chǎn)品牌新形象,產(chǎn)品形象升華到潤豐低產(chǎn)品牌形象,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,籌備期,開盤期,強銷期,第一階段籌備期 時間：2010年3月15日-4月15日 推廣目標：項目信息釋放，引發(fā)市場關注，積累來電客戶，確立潤楓欣尚項目在市場中的形象定位，完成項目的初步亮相。 推廣客群： 思源客戶資源的深入挖掘與利用； 潤豐地產(chǎn)旗下項目老客戶信息傳達； 房地產(chǎn)從業(yè)人員資源的再挖掘與再利用。,尾

21、盤期,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,籌備期宣傳推廣 接待中心門頭、廣場及外圍包裝 思源CRM客戶資源短信息群發(fā) 房地產(chǎn)及相關從業(yè)人員電子郵件廣告發(fā)放 潤豐地產(chǎn)旗下項目老業(yè)主告知 項目網(wǎng)站搭建,籌備期工作籌備與銷售物料 熱線電話開通 接待中心沙盤、單體模型制作完成 基礎物料的設計與準備：戶型圖、信封、紙杯、手提袋等印刷 項目效果圖制作完成,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,門戶網(wǎng)站樓盤詳情頁發(fā)布,人員籌備,4月16日,3月15日,4月17日,接待中心包裝到位,思源CRM短信息群發(fā),開始意向客戶積累，鎖定目標客戶,4月1日,簡易道具準備,潤楓地產(chǎn)老業(yè)主告知,籌備期,開盤

22、期,強銷期,尾盤期,思源CRM短信息群發(fā),項目網(wǎng)站搭建基本完成,網(wǎng)絡、平媒、DM及短信等媒體資源方案落實,沙盤到位,戶外廣告發(fā)布 道路指引系統(tǒng)發(fā)布,接待中心進駐,培訓+接電接訪雙線并行,4月18日,4月20日,開始意向客戶梳理,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,第二階段形象期（開盤期）：業(yè)界傳播、公眾預告 時間：20010年5月1日-6月15日 推廣目標：此階段是潤楓欣尚項目在房地產(chǎn)市場中的初步預演，項目賣點的全部釋放，贏得客戶的全面認知，并樹立項目整體形象。 推廣方向: 推廣范圍： 思源客戶資源的深入挖掘與利用； 房地產(chǎn)從業(yè)人員資源的再挖掘與再利用； 潤豐地產(chǎn)品牌擁護者與追隨者以及新客戶的告知與

23、傳播； 潤豐地產(chǎn)老客戶資源的再挖掘與再利用； 業(yè)內(nèi)人員（媒體記者、房地產(chǎn)從業(yè)人員）的告知與推廣。,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,開盤期宣傳推廣 平面、網(wǎng)絡、戶外廣告出街亮相 針對目標客群的短信息群發(fā) 思源代理的合立方、中鐵國際城項目未成交客戶深度挖掘 項目網(wǎng)站搭建與對外傳播,開盤期工作籌備與銷售物料 制定年度與月度銷售目標和銷售任務 首期推售樓宇價格表制定 銷售手冊完成 銷售人員培訓與上崗考核 開盤方案的研討,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,門戶網(wǎng)站文字鏈、通欄等廣告發(fā)布,第二階段培訓啟動,2#、5#開盤,4月30日,5月8日,4月

24、20日,5月4日,接待中心內(nèi)部包裝細化,開盤方案制定及相關物料準備,熱銷廣告發(fā)布,北晚夾報廣告發(fā)布,暖場活動執(zhí)行,客戶意向反復梳理及價格試探,樣板間對外開放,戶外單立柱持續(xù) 樓頂導示廣告持續(xù),門戶網(wǎng)站文字鏈 精選樓盤推薦持續(xù),項目網(wǎng)站亮相,戶外單立柱更新,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,4月25日,項目效果圖制作完成,平面廣告發(fā)布,4月22日,5月9日,5月20日,熱銷軟性炒作啟動,6月15日,思源代理項目客戶再挖掘,客戶集中簽約,新客戶積累,5月15日,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,媒體使用建議：以區(qū)域級客戶關注需求為導向，平面及網(wǎng)絡推廣。,61,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,開盤期媒體建

25、議,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,合立方,中國鐵建國際城,執(zhí)行手段： 利用思源東北部操作經(jīng)驗與客戶資源優(yōu)勢，打開客戶的通路； 啟動思源現(xiàn)階段在售項目置業(yè)顧問資源，聯(lián)合進行客戶資源互動模式。,項目位置： 項目性質(zhì)： 項目規(guī)模： 開發(fā)商：,電話直擊，信息傳導,62,項目位置： 項目性質(zhì)： 項目規(guī)模： 開發(fā)商：,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,潤楓欣尚,立水橋,開盤期營銷渠道建議思源東北部客戶資源,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,戶外媒體使用策略： 1.增設五環(huán)輔路擎天柱廣告，樹立項目主體形象，傳達項目信息，攔截途經(jīng)五環(huán)的客戶群 ； 2.安立路增設道旗，形成區(qū)域內(nèi)廣告覆蓋； 3.根據(jù)客戶到訪動線在不同

26、路口的戶外進行通達信息指引，并攔截途徑客戶群。,63,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,開盤期營銷渠道建議戶外媒體建議,北五環(huán),本案,設立擎天柱位置,安立路,交通指引,道旗,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,第三階段強銷期： 時間：2010年6月16日-10月31日 推廣目標：拓展營銷渠道，擴大目標受眾群體范圍使產(chǎn)品細節(jié)的全面展示與產(chǎn)品形象的傳播，打造潤豐地產(chǎn)品牌和項目的影響力，增強口碑傳播效應。 推廣主題方向： 推廣范圍： 項目周邊人員告知與傳播； 產(chǎn)品細節(jié)在公眾形象中的滲透與傳播 公司小白領客群中的項目形象樹立、信息傳播。,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,開盤期宣傳

27、推廣 階段性平面廣告曝光，突出產(chǎn)品細節(jié)的網(wǎng)絡廣告的覆蓋、戶外廣告階段性更換 根據(jù)市場焦點和項目賣點相結(jié)合的軟宣頻繁出街 針對目標客群的短信息群發(fā) 5、13號線地鐵廣告覆蓋 針對目標客群所在工作區(qū)域的商場、寫字樓巡展 以國際、國內(nèi)節(jié)日為主題的暖場活動,開盤期工作籌備與銷售物料 開盤方案的研討 新開樓宇價格表制定 戶型圖、折頁、樓書等銷售物料補充 銷售人員再培訓，在崗銷售人員業(yè)務考核、業(yè)績考核與淘汰,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,銷售渠道拓展增加客戶基數(shù),6月20日,1#、6#開盤,6月16日,7月18日,各媒介集中適當調(diào)整后持續(xù)跟進,客戶意向程度反復梳理及價格試探

28、,銷售渠道拓展,7月17日,開盤認購客戶轉(zhuǎn)簽約 意向未成交客戶跟蹤,老帶新促銷,8月1日,9月11日,熱銷報廣新聞稿發(fā)布,3#、4#開 盤,9月18日,客戶意向程度反復梳理及價格試探,7月10日,地鐵沿線寫字樓、商場巡展,地鐵廣告發(fā)布,暖場活動配合,銷售渠道拓展增加客戶基數(shù),8月9日,地鐵沿線寫字樓、商場巡展,地鐵廣告發(fā)布,短信息群發(fā),短信息群發(fā),三次開盤方案制定及相關物料準備,三次開盤方案制定及相關物料準備,客戶集中簽約,12月15日,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,加大短信、DM等數(shù)據(jù)庫營銷的投放力度和持續(xù)性，大面積、長時間的 覆蓋目標客戶群，直接傳遞項目核心

29、利益點和高性價比的特征；此類媒體費用低、覆蓋面廣、受眾可選則性強，建議長期投放，根據(jù)銷售情況進行調(diào)整。 數(shù)據(jù)庫篩選： 選用信譽好的公司，保證短信廣告具有較高的到達率； 客戶群選擇： 與成交客戶基本特征緊密結(jié)合，保證短信的有效性； 短信內(nèi)容編寫： 短信內(nèi)容直接反映客戶的關注點，地段、交通、戶型、價格，使短信廣告更有銷售力。,短信周周見,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,強銷期營銷渠道建議短信廣告,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,通過地鐵沿線的寫字樓、商場的巡展擴大目標受眾群體，吸引有效客戶。,強銷期營銷渠道商場、寫字樓巡展,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,籌備期,開盤期

30、,強銷期,尾盤期,強銷期營銷渠道地鐵廣告,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,站臺廣告位,換乘通道廣告位,出入口、隧道廣告位,擴大目標受眾群體，以地鐵廣告為營銷渠道，在區(qū)域市場外形廣告覆蓋。,第四階段尾盤期 時間：2010年11月1日-12月31日 推廣目標：潤楓錦尚項目銷售接近尾聲，通過客戶答謝進一步樹立品牌形象，為后期項目銷售奠定基礎。 推廣方式： 老帶新政策的推出，降低營銷費用； 年底潤豐地產(chǎn)老客戶維系，促進口碑傳播； 平面、網(wǎng)絡廣告軟性炒作,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,11月10日,11月1日,剩余尾房促銷策略,12月31日,意向未成交客戶跟蹤,客戶邀約,老

31、帶新促銷,圣誕答謝會,12月10日,12月15日,12月25日,完成銷售率100%,11月 20日,收官之作報廣新聞稿發(fā)布,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,客戶渠道挖掘,合立方、中鐵國際城未成交客戶篩選,根據(jù)市場價格一口價銷售,活動策劃,答謝活動策劃、場地選擇,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,活動名稱：“圣誕節(jié)之夜” 活動時間：2010年12月25日 活動地點：酒店 活動目的：通過活動聚集人氣，促進成交。 活動內(nèi)容：美酒，美食并安排歌舞表演； 客戶當月簽約優(yōu)惠； 現(xiàn)場客戶抽獎,充分運用各種渠道和媒體的公信力和影響力結(jié)合項目工程節(jié)點和銷售節(jié)點，有縱、有橫、有順序、有層次、可持續(xù)、多角度的進行傳播滲透，引起市場的廣泛關注。傳播過程中，依據(jù)不同渠道和媒體特性，規(guī)劃相應的媒體新聞點，獲取客群的認同，有效增強記憶度。,籌備期,開盤期,強銷期,尾盤期,尾盤期活動建議業(yè)主答謝會,營銷策略推廣策略推廣階段劃分,2010年計劃銷售總面積：68676平米,2010年計劃銷售均價格：22806元/平米,總銷售金額：15.66億元,1.5%營銷費用比例估算,根據(jù)項目情況及推廣資源估算，營銷推廣費