商務(wù)談判中的心理

1、第3章 商務(wù)談判中的心理,3.2.1 談判中的角色 3.2.2 期望水平 3.2.3 能力與談判 3.2.4 性格與談判,第二節(jié) 個(gè)性與談判,心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。它處于內(nèi)在的隱蔽狀態(tài)，不能直接觀察，無法從外部直接了解。只能通過觀察人的行為，間接了解他的心理活動(dòng)狀態(tài)。 談判心理是指圍繞談判活動(dòng)所形成的各種心理現(xiàn)象及心態(tài)反應(yīng)。它不僅影響談判當(dāng)事人的行為活動(dòng)，也直接關(guān)系到交易協(xié)議的達(dá)成和合同的履行,3.1.1 談判的心理基礎(chǔ) 一、需要 （1）需要的含義 （2）需要層次論 （3）需要與談判,二、動(dòng)機(jī)與談判 1）動(dòng)機(jī)心理 (1）認(rèn)同。 (2）臆測。 (3）洞察力 2）動(dòng)機(jī)類型 (1）經(jīng)

2、濟(jì)型。 (2）冒險(xiǎn)型。 (3）疑慮型。 (4）速度型。 (5）創(chuàng)造型,3.1.2 知覺在談判中的作用 （1）首要印象 （2）暈輪效應(yīng) （3）先人為主 （4）激勵(lì),3.1.3談判中的心理挫折 一、什么是心理挫折 二、心理挫折的行為反應(yīng) （1）攻擊。 （2）倒退。 （3）畏縮。 （4）固執(zhí),三、擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機(jī)制 （1）理喻作用。 （2）替代作用。 （3）轉(zhuǎn)移作用。 （4）壓抑作用。 四、談判活動(dòng)與心理挫折 談判活動(dòng)所產(chǎn)生的心理挫折主要表現(xiàn)在以下幾方面： 第一，成就需要與成功可能性的沖突。 第二，創(chuàng)造性與習(xí)慣定向認(rèn)識(shí)的沖突。 第三，角色多樣化和角色期待的沖突,五、專業(yè)談判心理禁忌 （1）盲

3、目談判 （2）自我低估 （3）不能突破 （4）感情用事 （5）只顧自己 （6）假設(shè)自縛 （7）掉以輕心 （8）失去耐心,3.1.4 談判成功的心理素質(zhì) （1）信念 （2）誠意 （3）耐心,第二節(jié) 個(gè)性與談判,3.2.1 談判中的角色 3.2.2 期望水平 3.2.3 能力與談判 3.2.4 性格與談判,3.2.1 談判中的角色 一、何謂角色 角色是指個(gè)人在特定的社會(huì)和團(tuán)體中占有的適當(dāng)?shù)奈恢?，以及被該社?huì)和團(tuán)體規(guī)定了的行為模式。這里，位置可以被理解為身分、地位。 二、角色在談判中的作用 角色不同，談判人員在談判中所發(fā)揮的作用是不同的，表現(xiàn)為兩個(gè)方面： 一是角色在原團(tuán)體中所處的地位，使其形成了固有的行為模式，從而影響談判活動(dòng)的效率。 二是在談判中所扮演的角色談判中的角色與原角色并不都是一致的，原先在企業(yè)中并不一定是負(fù)責(zé)人，但卻要在談判中承擔(dān)起主談的作用，這在心理學(xué)上被稱為角色沖突,3.2.2 期望水平 期望是指個(gè)人根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間里希望達(dá)到的目標(biāo)或滿足要求后的心理沖動(dòng)。 談判人員自我評(píng)價(jià)應(yīng)包括以下幾個(gè)方面： （1） 自我尊重感 （2） 責(zé)任感 （3） 樂觀主義 （4） 創(chuàng)造性 （5） 交際能力 （6） 信任他人,3.2.3 能力與談判 一、能力的概念 二、談判人員應(yīng)具備的能力 （1）語言表達(dá)能力 （2）觀察注意力 （3）記憶力 （