理念溝通的核心技術(shù)草帽圖冰山圖

1、話術(shù)訓(xùn)練,關(guān)于保障類產(chǎn)品理念溝通的核心技術(shù) 1、冰山圖（圖+講解） 2、草帽圖（圖+講解） 3、重疾圖（圖+講解）,第一張圖：冰山圖,突然患上重疾，我們預(yù)計的開支或只如冰山一角,醫(yī)療/手術(shù)支出,1、治療期間收入損失/事業(yè)風險/再就業(yè)收入下降風險 2、出院后的療養(yǎng)開支（康復(fù)費用） 3、動用積蓄、變賣資產(chǎn)損失 4、護理成本 配偶護理的收入損失 護工護理的專項開支,直接損失 （治療費用）,潛在損失 （經(jīng)濟負擔）,您需要醫(yī)療保障來完成風險對沖盡量達到實報實銷,風險點： 1、醫(yī)保實際報銷比例低 2、醫(yī)保時候報銷導(dǎo)致治療過程中仍存在經(jīng)濟壓力,您需要康復(fù)保障來完成風險對沖盡量達到充分補償,風險點： 1、因慮

2、事步驟產(chǎn)生的考慮漏項 2、因預(yù)期樂觀產(chǎn)生的損失失控,冰山圖話術(shù)： 當一個人遇到疾病的時候，心中會對于這場重疾帶給自己的損失有一個預(yù)算，但往往他所想到的這個數(shù)字跟實際數(shù)字相比要少得多，為什么呢？因為一場大病就好像是海面上飄著的一座冰山，我們很容易發(fā)現(xiàn)的是海平面以上的部分，而以下很大的一塊被我們忽視了。那到底都有什么損失呢？首先你最容易看到的是一場大病帶來的手術(shù)和治療費用。在中國手術(shù)和治療費用的成本是30萬起，這個是一場大病帶來的直接損失，很容易被看到，那我們對它也一定要提前防范，一般我們防范需要的就是一個醫(yī)療保障，我們對于這個醫(yī)療保障心中的訴求就是實報實銷。 在這個時候其實老百姓就會面臨一些風險

3、，老百姓認為有醫(yī)保就解決這個問題了，其實不對。第一，醫(yī)保的報銷比例不到50%；第二，醫(yī)保屬于事后報銷，如果你事前沒有錢，也沒有辦法解決問題。 那么海平面以下被我們忽視的到底有哪些？第一，在治療期間，這個治療階段不能兼顧工作和醫(yī)療，所以這個時候他的收入會減少甚至歸零，要是病治好以后再去工作，再就業(yè)，工資的起點會下降，并且一直維持到退休，這是長期的收入的損失。第二，是患者不能認為治好了病就是徹底康復(fù)了，還有一個漫長的營養(yǎng)康復(fù)的費用。營養(yǎng)康復(fù)費用是治療費用的2-3倍，如果這一點沒有做夠預(yù)算，那你將來即使治好了病，這個病還會再復(fù)發(fā)。這兩個實在患者身上的，患者的家人同樣也會承受著壓力，治病要花錢，那花的

4、錢如果現(xiàn)金不夠，就要動用積蓄，動用積蓄就會改變家庭的生活結(jié)構(gòu)，如果要是積蓄不夠就要變賣資產(chǎn)，變賣資產(chǎn)就有可能有損失。這個都是對于家人的損失，同時這個人要被人去護理，如果利用家庭的體力，可以省錢，但是這個人體力精力受不了，如果要是花錢去雇人，也是一個損失。綜上所述，這4項都是一場大病帶給這個家庭的潛在損失。它不需要你一次性都把這個錢都花了，但是它會成為家庭沉重的經(jīng)濟負擔，伴隨這個家庭很長時間。 那這些潛在的損失，我們需不需要防范？當然要防范，那要建立起來的就不是一個醫(yī)療保障了，而是一個康復(fù)保障。我們對于康復(fù)保障的訴求就是，充分補償。要想做到充分補償壽險你要做到，第一，這4個損失項你都要算進去，不

5、能有漏項。第二，把每一項該有的金額盡量往高處算，不要少算。所以一個好的重疾保障，應(yīng)該包含一個實報實銷的醫(yī)療保障和一個充分補償?shù)目祻?fù)保障，完整在一起才能完成。所以買保險擁有保障是一門學(xué)問。我在此詳細地幫您去做預(yù)算。您來看以下應(yīng)該擁有多高的保障。,第二張圖：草帽圖,0歲,25歲,60歲,終生,收入線,支出線,疾病,意外,疾病,意外,保險,教育期,奮斗期,養(yǎng)老期,給自己增加合適的保險，用最小的金錢獲取最大的保障,我們雖然不能通過保險改變生活，但是能夠防止生活被改變,草帽圖話術(shù)： 這是一個人的生命線，從0歲出生無論人生旅程有多長，我們都將終老。整個這條生命線上，被兩個重要的年齡點把它分為了3段，這兩個

6、年齡點一個是25歲，一個是60歲，每個人生階段各有不同，25歲之前的人生階段是一個人的教育期，我們在學(xué)本事的階段，但創(chuàng)造不到財富，我們所有的開銷由父母承擔，所以未來有義務(wù)去贍養(yǎng)父母。25歲-60歲這個人生階段是一個人的奮斗期，是一個人的黃金階段，你想過的幸福生活要靠自己的努力去打拼。60歲以后的人生階段是一個人的養(yǎng)老期，生活進入了慢節(jié)奏，有2點是人生重要的支點，一個是子女的照顧，一個是提前做得養(yǎng)老準備。如果這兩點都有，我們的養(yǎng)老生活一定非常好。 無論身處哪一個人生階段，我們都一直離不開衣食住行，所以一直有一條線伴隨著我們，就是支出線，但是我們賺錢的時間卻是有限的，是從25歲-60歲這一段的奮斗

7、期，我們?nèi)ヅ?chuàng)造機會有一筆收入線，收入線對我們來說非常重要，因為在這段時間之內(nèi)我們要陸續(xù)完成這種人生大事，比如說買車買房創(chuàng)業(yè)成家生育子贍養(yǎng)父母以及養(yǎng)老準備。如果我們把這些事情都完成的時候，同時還會有更多的錢掙來的話，那這些錢會被我們儲備下來，成為我們財富人生的蓄水池，這是我們未來幸福生活的盈余。我們對于未來幸福生活的期望其實就放在這里，一個人無論多么有本事有兩件事情發(fā)生他無法阻止，一個是疾病，一個是意外，一旦發(fā)生，一切都會變化。 第一個，收入線將會大幅的減少甚至歸零，支出線卻會大幅度地增加，這一增一減擠壓效果會讓你覺得壓力非常大，同時這兩條線會給你的財富人生的盈余開兩個閥門，把你過去積累的財

8、富全部放掉，讓過去的努力付諸東流。這都是疾病和意外帶給這個人持續(xù)的經(jīng)濟損失。 除了經(jīng)濟損失以外你會發(fā)現(xiàn)，還有一系列責任上的缺位，因為在你的奮斗期，父母恰逢養(yǎng)老階段，會因為疾病和意外，不能再陪伴配偶，會因為疾病和意外，不能更好地去撫養(yǎng)自己的孩子，人生責任的缺位，誰來替你補位呢？所以說每一個家人也都會因此感到悲哀。 那如果我們的人生沒有遇到疾病和意外，平平安安的，那我們有什么風險需要防范嗎？當然有，因為沒有遇到疾病和意外，那這個人就會健康長壽，健康長壽也是一種風險，從60歲就開始的養(yǎng)老生活，未來是一個漫長的階段。人生不管在哪個階段都離不開支出，我們一直在消費，那我來算一筆帳，從60歲-80歲，哪怕

9、只有20年的養(yǎng)老階段，光基本的生活費，飯錢就要50萬，當然你希望過的養(yǎng)老生活一定不止吃飯而已，你希望更加豐富多彩，去旅游，養(yǎng)生，有自己的興趣愛好，而這些都需要物質(zhì)的支撐，所以說錢都需要很多的錢，那未來的養(yǎng)老生活能過成什么樣子，完全是你年輕的時候為自己進行的私人訂制，所以說提前做好養(yǎng)老準備也很重要。 要去應(yīng)對疾病和意外的風險，要去承擔家庭責任，要去進行養(yǎng)老準備，這些跟保險有關(guān)系嗎？當然有，如果要是疾病和意外一定要發(fā)生，那么有保險截然不同，如果有保險的情況下，雖然這兩件事情會發(fā)生，但是這兩件事如果保額足夠高，你的收入線，支出線和盈余都不會受到影響，你該對家人盡的責任至少從經(jīng)濟上還能夠盡的到，所以說

10、生活不會收到太大的影響。如果沒有遇到疾病和意外，提前買的這份保險就等于提前為自己儲備了一筆養(yǎng)老金。在養(yǎng)老階段它會變成現(xiàn)金，再去補充養(yǎng)老，讓你未來養(yǎng)老越來越有錢，越來越有尊嚴。所以買保險就是適時地用最小的金錢換取未來最大的安全感，保險不能改變生活，但保險可以防止生活被改變。,第三張圖：重疾圖,生命線,財富線,25歲,42歲,47歲,60歲,康復(fù)期：5年,所有灰色區(qū)域都是一場大病帶給一個人的經(jīng)濟損失,治療費用,醫(yī)保報銷,一場大病會消耗一個人50%的賺錢能力,大病不得不防,重疾圖話術(shù)： 這是一個人的生命線，這是一個人的財富線，一個人賺錢的時間是有限的，一般是從25歲到60歲，如果這段時間我們一直健康

11、平安，我們可以把這個區(qū)域里的所有的東西都填滿，這是我們?nèi)松梢詣?chuàng)造財富的最大值。但是疾病離我們其實并不遙遠，根據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查的結(jié)果，平均患大病的年齡是42歲，那到底一場大病帶給一個人多大的傷害呢，我們以42歲患大病為例，讓您感受一場大病對個人的傷害。 假如一個人42歲得了大病，在醫(yī)學(xué)里面有一個時間段是5年，這五年既可以稱為康復(fù)期，又可以稱為生存期。如果這五年治療得當，安心治療，那這個人是可以康復(fù)的，所以這五年要安心做治療的話就不能去工作了，所以說這一期間的收入可能就沒有。不但收入沒有，一旦發(fā)生大病是需要去治療這個大病的，那直接的治療費用在我們國內(nèi)平均成本是30萬，這30萬的坑有沒有誰能幫他

12、填？如果有醫(yī)保，醫(yī)保可以填，醫(yī)保能填多少呢？國內(nèi)醫(yī)保的實際報銷比例大概是50%，換句話說這個坑要是有醫(yī)?？梢詭退钜话耄瞧渲械牧硗?5萬還是要自己去出，這樣大病帶給這個人的直接損失是五年的收入沒有的同時還有一個15萬的負債，那47歲以后再康復(fù)了再去工作，你會發(fā)現(xiàn)，因為健康情況發(fā)生了變化，能夠承擔的工作也可能不同了，這個時候能夠承擔的工作可能是一個低收入的工作，從而工資起點變得很低，并且這個低收入者的身份會一直維持到他退休。所以說本來應(yīng)該高收入掙到的那些錢就賺不到了。那么整個灰色的區(qū)域就是一場大病帶給一個人的實際損失。 最后得出一個結(jié)論，一場大病可以消滅一個人50%的賺錢能力。這是我們以42歲舉例，如果他要是得大病得得越靠前，這大病對他的損害就越大。所以大病不得不防。,關(guān)于大病真相的總結(jié)“4 3 2”,”4“：大病誘因 環(huán)境污染 食品安全 工作壓力 生活習慣,”3“：大病趨勢 普遍化 年輕化 可治愈,”2“：大病費用 治療費用不菲 康復(fù)費用驚人,必須買保險,必須