2012年新地中心開盤前營銷推廣方案修改

1、新地中心天譽(yù)開盤前營銷推廣總綱,2012年7月17日 深圳中原新地中心項(xiàng)目組,樹立價(jià)值標(biāo)桿， 實(shí)現(xiàn)快速跑量,開盤愿景,愿景之下的開盤前營銷推廣總綱,開盤目標(biāo)及問題的界定,目標(biāo)實(shí)現(xiàn)下的營銷總策略,策略分解及執(zhí)行,1,2,3,4,開盤前關(guān)鍵營銷鋪排,來訪客戶深度梳理,客戶分析,目標(biāo)下的問題界定,Part1:開盤目標(biāo)及問題的界定,開盤目標(biāo)設(shè)定,推售計(jì)劃,主要競品客戶特征,近期客戶量：周一至周五日均13組左右，以老客戶回訪為主，周末日均40組,客戶基礎(chǔ)背景,3045歲的中年人，資金實(shí)力強(qiáng)，114單位分期和一次性付款的比例超過50%，主要來源于合肥的四大老區(qū)和政務(wù)區(qū)，其中最集中的為蜀山、廬陽和政務(wù)區(qū)，另

2、外省客戶比例較高，深圳、上海、江浙等地的客戶也占到10%以上的比列，省內(nèi)外市的客戶占比約5%左右；從事貿(mào)易類的私企業(yè)主為主要客群，另外房地產(chǎn)開發(fā)、建筑規(guī)劃等地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的較多，占到25%以上,該類客戶購買用途大致分為兩類，一是子女為老人購買養(yǎng)老，二是父母為子女購買用作婚房,114兩房,170兩-199三房,凱旋門客戶分析,245三-320四房,該類客戶主要為海歸和國內(nèi)一線城市生意人，170、199主要以改善性需求，這類客戶對于華潤產(chǎn)品系較為了解，信賴華潤品牌,該類客戶主要為安徽本地的有錢人，以私企老板和貿(mào)易類個(gè)體經(jīng)營戶為主，考慮自住，該類客戶基本擁有多套物業(yè)，部分客戶有別墅，此類客戶精裝意向非

3、常明確，對華潤樣板房的裝修認(rèn)可度高,不同產(chǎn)品的客戶需求特征,近兩周客戶量：近兩周總來電40組，新來訪50組，老來訪130組，周末來訪較多，日均2530組（每周末都有暖活動），成交38套,客戶基礎(chǔ)背景,35歲以下占到70%左右，很多父母給子女購房；約45%來自蜀山區(qū)，其次是省內(nèi)外市客戶，其他主要是廬陽區(qū)和包河區(qū)；行業(yè)主要為金融保險(xiǎn)、行政單位和房地產(chǎn)行業(yè)；單位的高層管理者和普通職員為主流；購買誘因主要為品牌和地段；65%以上為改善型換房需求，其余基本為首置；一次性付款的比例約為45%；信息途徑主要為友介和老帶新和戶外；成交客戶90%以上為來訪2次以上的客戶,單位普通職員較多，該類客戶購買用途主要為

4、自住，喜歡萬科的裝修，認(rèn)為1500元/的標(biāo)準(zhǔn)物超所值,114-125三房,175-181三房,225四房,該類客戶主要為企事業(yè)單位的中高管，改善型需求為主，信任萬科品牌，尤其是萬科的物業(yè)管理,該類客戶主要為安徽本地的有錢人，以房地產(chǎn)開發(fā)商及相關(guān)行業(yè)為主，考慮自住，該類客戶基本擁有多套物業(yè)，對萬科樣板房的裝修認(rèn)可度一般,不同產(chǎn)品的客戶需求特征,截止到2012年7月住宅共計(jì)成交1100套，居住區(qū)域來看，主要分布在蜀山區(qū)（495套），其次是省內(nèi)外其他城市（185套）和廬陽區(qū)（220套,金域華府客戶分析,從4月1日進(jìn)場截止到7月16日共接待來訪客戶764批組，來電客戶568 組，周均到訪量約54組，本

5、次客戶分析內(nèi)容針對764組來訪客戶抽取有效數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,本案前期客戶積累情況,1、獲知途徑,2、來訪區(qū)域,3、從事行業(yè),4、需求面積,5、需求房型,6、關(guān)注因素,與競品項(xiàng)目的成交客戶對比： 1、信息途徑：本項(xiàng)目來訪客戶主要的信息途徑為路過，其它渠道均有涉及，競品的主要途徑為友介、老帶新、短信、戶外等；原因可能是項(xiàng)目前期推廣力度較弱，競品項(xiàng)目進(jìn)入銷售期口碑效應(yīng)正在放大； 2、客戶構(gòu)成：與競品項(xiàng)目的成交客戶區(qū)域來源相似，到訪客戶主要來源于政務(wù)區(qū)、蜀山區(qū)、廬陽區(qū)，但本項(xiàng)目政務(wù)區(qū)客戶比重最大；另有部分省內(nèi)外市及外省客戶，反映出高端樓盤更強(qiáng)大的輻射范圍。主要行業(yè)來源為私營業(yè)主和個(gè)體工商戶；其次為企事業(yè)單

6、位中高層，以及政府公務(wù)員。 3、需求結(jié)構(gòu)：需求面積主要集中在100-130和150-200兩個(gè)區(qū)間內(nèi)；200以上的意向偏少；需求房型主要為兩房、三房；但需求99-130占44%與需求兩房78%的比例沖突可以判斷出部分客戶意向100左右但需要滿足三房的功能； 4、置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注因素主要有價(jià)格、景觀、房型、地段、配套，而競品項(xiàng)目的成交誘因主要為品牌、地段、資源,來訪客戶小結(jié),來訪客戶深度梳理,客戶分析,目標(biāo)下的問題界定,Part1:開盤目標(biāo)及問題的界定,開盤目標(biāo)設(shè)定,推售計(jì)劃,來訪客戶客戶分類標(biāo)準(zhǔn),來訪客戶客戶分類,中原對來訪客戶的深度梳理： 4#樓A 類客戶共9批，5#A類客戶約19批，A類客

7、戶累計(jì)約28批。 4#樓B類客戶共29批，5#樓B類客戶約89批，B類客戶累計(jì)約118批。 4#C類客戶共80批，5#樓C類客戶約367批，C類客戶累計(jì)約447批,對來訪客戶的購買意愿小結(jié)： 1、本項(xiàng)目自積累客戶起，A、B客戶累計(jì)約146批，按照操盤的經(jīng)驗(yàn)判斷，成交率一般在為A、B類客戶的40%，即按照現(xiàn)有客戶積累開盤可實(shí)現(xiàn)去化約58套。 2、從現(xiàn)有客戶的客戶質(zhì)量來說，現(xiàn)有客戶無論是客戶量還是客戶質(zhì)量都難以保證開盤目標(biāo)的完成,來訪客戶分類小結(jié),來訪客戶深度梳理,客戶分析,目標(biāo)下的問題界定,Part1:開盤目標(biāo)及問題的界定,開盤目標(biāo)設(shè)定,推售計(jì)劃,通過最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品4#高價(jià)入市，樹立價(jià)值標(biāo)桿； 通過

8、5#低總價(jià)產(chǎn)品入市，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速跑量； 為提高銷售率制造熱銷勢頭，首批4、5#各推一個(gè)單元共228戶（不含頂復(fù)）。首批推售單位建議4#1單元與5#樓2單元； 通過與核心競品樓盤華潤凱旋門的產(chǎn)品對比，采用差異化引導(dǎo)的思路，以產(chǎn)品功能性和實(shí)用性取勝,首批推售計(jì)劃,首批房源推售難點(diǎn),1、4#樓213戶型可售房源約80套，其中11層以上開始看見湖景，可售湖景房源約66套。 2、5#樓可售房源約128套，其中13層以上開始看見湖景，可售湖景房源約56套。 3、首批房源均好性較差，加之4#樓樹立價(jià)值標(biāo)桿，項(xiàng)目主力去化區(qū)間應(yīng)該是5#湖景單元，但本項(xiàng)目5#樓湖景單位僅56套，對項(xiàng)目銷售造成了很大的難點(diǎn),來訪客

9、戶深度梳理,客戶分析,目標(biāo)下的問題界定,Part1:開盤目標(biāo)及問題的界定,開盤目標(biāo)設(shè)定,推售計(jì)劃,成功口碑,立標(biāo)桿,樹形象,成功銷售,開盤即樹立政務(wù)區(qū)房地產(chǎn)市場標(biāo)桿,在市場建立良好項(xiàng)目口碑，為后期推售提供市場基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)銷售速度最大化與利潤最大化,樹立項(xiàng)目“高端豪宅”的形象,項(xiàng)目開盤的目標(biāo),總體目標(biāo)：立標(biāo)桿、樹形象、成功銷售、成功口碑,2012年銷售目標(biāo)： 8月25日公開發(fā)售，開盤月實(shí)現(xiàn)40%成交，約90套。 5個(gè)月實(shí)現(xiàn)4.9億銷售額，3億回款額,銷售目標(biāo),開盤銷售目標(biāo)：90套,成交認(rèn)籌比：1：3,認(rèn)籌到訪比：1：5,認(rèn)籌客戶：270組,到訪客戶量：1350組,首批開盤前蓄客目標(biāo)： 根據(jù)銷售目標(biāo)

10、，首批開盤前預(yù)計(jì)需要1350組客戶到訪； 截止7月16日到訪總量764 組，達(dá)到蓄客目標(biāo)仍需實(shí)現(xiàn)來訪約500組； 預(yù)計(jì)8月25日開盤，截止目前蓄客期約5周，平均每周需實(shí)現(xiàn)到訪客戶量約：100組,蓄客目標(biāo),來訪客戶深度梳理,客戶分析,目標(biāo)下的問題界定,Part1:開盤目標(biāo)及問題的界定,開盤目標(biāo)設(shè)定,推售計(jì)劃,問題就是方向 1、推廣渠道有限，現(xiàn)有客戶量難以支撐開盤目標(biāo)銷售量的完成。 現(xiàn)階段推廣渠道少，無法保證客戶量的積累；未來每周100批的客戶需求與近期周均70批的積累速度之間的差距大； 現(xiàn)階段客戶量有限，難以支撐開盤目標(biāo)銷售量的完成； 2、客戶維護(hù)手段匱乏。 目前距離預(yù)計(jì)的開盤期尚有一個(gè)多月時(shí)間

11、，此前及后續(xù)積累的客戶維系難度大，沒有充分的道具和手段維護(hù)將導(dǎo)致客戶流失； 3、客戶價(jià)值認(rèn)同度不夠。 目前客戶對于會所的評價(jià)較高，但價(jià)格預(yù)期一般，不足以支撐項(xiàng)目未來的價(jià)格目標(biāo)，客戶對于項(xiàng)目的價(jià)值判斷和信心亟需提升,目標(biāo)下的問題界定,Part2:目標(biāo)實(shí)現(xiàn)下的營銷總策略,開盤前需解決的主要營銷問題,1、再次拉升項(xiàng)目價(jià)值及提升客戶信心。 近期通過媒體高形象站位、銷售員價(jià)格引導(dǎo)已經(jīng)初步拉升項(xiàng)目價(jià)值，但客戶認(rèn)同點(diǎn)依然不足 2、掀起開盤前客戶來訪熱潮。 近期客戶來訪量有所提升，但不足以支撐開盤客戶量的支撐,目標(biāo)實(shí)現(xiàn)下的營銷總策略,認(rèn)知、客戶量,客戶維護(hù),客戶信心,推廣線,拓展線,價(jià)格線,展示線,活動線,加

12、大媒體渠道和投放力度,啟動拓展主動尋找，客戶渠道多元發(fā)展,加多圈層活動頻次，目標(biāo)客戶定向挖掘,銷售物料及現(xiàn)場展示、服務(wù)升級,通過策略性價(jià)格口徑導(dǎo)入建立信心,活動期間定向邀約,優(yōu)惠條件提前釋放鎖定客戶,置業(yè)顧問定期回訪，會所體驗(yàn)增強(qiáng)互動,體驗(yàn)性,通過會所功能展示提升客戶心理預(yù)期,Part3:策略分解及執(zhí)行,推廣線,拓展線,價(jià)格線,展示線,活動線,體驗(yàn)性,開盤引爆期，新地中心說什么,1、訴求方向,項(xiàng)目開盤迫在眉睫，面對著即將來臨的勁爆階段，產(chǎn)品訴求點(diǎn)以落地為主，以訴求樣板房開放、會所入會認(rèn)籌等項(xiàng)目關(guān)鍵性營銷節(jié)點(diǎn)釋放為主,開盤前推廣主題,樣板房開放、五星級會所入會等關(guān)鍵性節(jié)點(diǎn)信息釋放,全球智慧 一線

13、湖景豪宅 100-213瞰湖樣板全城綻放、超五星級會所入會申請中,階段目標(biāo),樣板房開放、會所入會收籌重大節(jié)點(diǎn)釋放，實(shí)現(xiàn)累計(jì)客戶900批,階段策略,階段主題,媒體渠道,線下渠道,核心價(jià)格深化演繹，產(chǎn)品信息落地，樣板房開放+入會收籌+認(rèn)籌升級+開盤,認(rèn)籌升級累計(jì)積累來訪客戶1250批次,累計(jì)積累來訪客戶1400批次,1、WSP全球巡展 2、目標(biāo)客戶深度拓展，圈層活動繼續(xù)進(jìn)行 3、外拓組活動繼續(xù)進(jìn)行，提升項(xiàng)目上門量 4、線上媒體集中轟炸,1、線上媒體集中轟炸，項(xiàng)目市場全面引爆 2、外拓組活動持續(xù)進(jìn)行 3、認(rèn)籌信心正式釋放,1、項(xiàng)目市場全面引爆 2、項(xiàng)目開盤信息集中釋放 3、開盤活動火爆進(jìn)行 4、線上

14、媒體集中轟炸，進(jìn)行開盤播報(bào),五星級會所正式入會體驗(yàn) 101-213瞰湖官邸樣板全城綻放,101-213瞰湖官邸即將盛大開盤,101-213瞰湖官邸即將盛大開盤,報(bào)廣（新安、合晚、商報(bào)、星報(bào)、晨報(bào)、合肥日報(bào)）、網(wǎng)絡(luò)（365、合房網(wǎng)）、短信、DM直郵、加油站合作宣傳、道旗,金大地資源CALL客（淮南項(xiàng)目、安慶項(xiàng)目、前期入住項(xiàng)目客戶、）中原資源CALL客（合肥項(xiàng)目、蕪湖項(xiàng)目、安慶項(xiàng)目） 外展點(diǎn)（政務(wù)區(qū)萬達(dá)）、競品項(xiàng)目客戶截流,開盤當(dāng)天邀請媒體看房團(tuán)（合房網(wǎng)、365、新安房產(chǎn)網(wǎng)）至本項(xiàng)目進(jìn)行看房團(tuán)活動，炒熱現(xiàn)場人氣,開盤前傳播攻略,7月18-7月28日,7月28-8月17日,8月18-8月25日,7.

15、28樣板房開放、入會收籌,8.18認(rèn)籌升級,8.25開盤,企業(yè)定向直郵,投放時(shí)間：7月22號左右 形式：與安徽至誠報(bào)業(yè)合作，制作住宅版本護(hù)照，篩選高端消費(fèi)群體的進(jìn)行實(shí)名定向直郵，將本項(xiàng)目信息直接郵寄到目標(biāo)客戶手中,2、媒體渠道突破,優(yōu)質(zhì)戶外大牌集中搶占,2、媒體渠道突破,可用大牌資源篩選,上階段優(yōu)質(zhì)戶外大牌資源已經(jīng)初步選定，下一階段將盡快落實(shí)大牌的投入使用,2、媒體渠道突破,廣播、短信、樓宇等渠道深度擴(kuò)展,媒體選擇：安徽交通廣播、安徽音樂廣播等 投放時(shí)間：7月25-8月25日 投放形式：30秒整點(diǎn)報(bào)時(shí)或其它 內(nèi)容：第一階段（7.258.15），以項(xiàng)目樣板房開放、入 會收籌內(nèi)容為主 第二階段（8

16、.168.1），以告之開盤等為主,廣播,投放頻率：從目前到8月25日開盤計(jì)劃每周投放3次短信，每次投放50萬條,短信,短信公司慎重選擇，優(yōu)質(zhì)資源定向發(fā)送 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)性信息第1次時(shí)間深度釋放,樓宇,盡快與分眾傳媒聯(lián)系，開盤前在合肥高端小區(qū)、高端寫字樓定向投放電梯間液晶電視廣告,權(quán)威媒體證言式代言,銅版紙硬廣、軟文全面投放，邀請資深媒體為本項(xiàng)目做代言，項(xiàng)目的賣點(diǎn)從專家、權(quán)威媒體人士口里放出來。 軟文主題：1、誰將代言合肥未來的都市化名片？ 2、政務(wù)區(qū)10年合肥歷程，安徽唯一，合肥最好,2、媒體渠道突破,訴求式,證言式,區(qū)域化、國際化、安徽唯一，合肥最好,立最 “貴”形象20000元/平米,天譽(yù)既然有

17、“豪”華地段、 “豪”華配套、“豪”華產(chǎn)品、理所當(dāng)然應(yīng)該有“豪”氣的價(jià)格。 首期通過炒作立最“貴”形象，但開盤必須順應(yīng)當(dāng)前豪宅市場價(jià)格特征，適中價(jià)格入市，給客戶以驚喜，通過后期項(xiàng)目影響力的建立順“市”提價(jià),2、媒體渠道突破,業(yè)內(nèi)、媒體圈內(nèi)炒作,Part3:策略分解及執(zhí)行,推廣線,拓展線,價(jià)格線,展示線,活動線,體驗(yàn)性,活動線,策略思考：主題吸引 氛圍感染 情感取勝,任務(wù)目標(biāo)：為客戶提供充分并且有吸引力的到訪理由,策略思考：以客戶特征為思考出發(fā)點(diǎn),新地中心來訪客戶 之年齡特征,以,35,45,歲客戶為主導(dǎo),兼顧,45,55,歲的客戶群體,受眾定位,以,70,年代生人為本,以70年代生的人目標(biāo)客戶

18、群的特征及關(guān)注點(diǎn)為導(dǎo)向，定制主題，并進(jìn)行相關(guān)主題的活動延展，直扣目標(biāo)客戶心理,Enjoyable Emotional Exciting,70年代生人的共性特征,項(xiàng)目70年代目標(biāo)客戶群的個(gè)性特征 及其關(guān)注點(diǎn),活動策略 以主題吸引，以氛圍感染，以情感取勝,70年代人的特征,童年時(shí)代的物質(zhì)匱乏給他們留下了印象深刻的童年記憶，他們會時(shí)常想起自己的童年。 在下一代人身上仿佛找到了自己童年時(shí)代的影子。下一代成為他們關(guān)注的核心和奮斗的動力。 他們注重小孩的健康成長、教育培養(yǎng)，孩子是他們?nèi)松凶钪匾囊徊糠?活動主題嫁接到”精彩童星,天鵝湖杯 天譽(yù)兒童才藝大賽,活動時(shí)間：2012年7月29日 活動地點(diǎn)：新地中

19、心五星級會所 邀約人群：吉的堡、新加坡花園城、綠城桂花園幼兒園兒童及家長；誠意客戶子女 活動意義：通過舉行大型的幼兒親子活動，邀請合肥收費(fèi)較貴、位于高端入住項(xiàng)目中的幼兒園聯(lián)合進(jìn)行才藝表演活動，并借此邀請兒童家長參與活動。引起高端人群對本項(xiàng)目的關(guān)注 活動安排：會所現(xiàn)場表演舞臺，并結(jié)合會所中已有的兒童游樂室進(jìn)行活動。獲獎(jiǎng)?wù)邔@得由新地中心頒發(fā)的大獎(jiǎng) 活動預(yù)算：3萬,系列性活動延展方向1,富爸爸家庭理財(cái)互動會,活動時(shí)間：2012年8月11日 活動地點(diǎn)：新地中心五星級會所 邀約人群：吉的堡、新加坡花園城、綠城桂花園幼兒園兒童及家長；誠意客戶子女 活動意義：增強(qiáng)家庭的和睦性，加強(qiáng)長輩與孩子的交流，給家庭

20、營造一個(gè)幸福的氛圍 活動安排：設(shè)置趣味性話題，爸爸與孩子完全互動，現(xiàn)場專家評選最和睦、最幸福家庭，給予禮品獎(jiǎng)勵(lì) 活動預(yù)算：2萬,系列性活動延展方向2,BABY的快樂暑假,活動時(shí)間：2012年8月18日 活動地點(diǎn)：新地中心五星級會所 邀約人群：吉的堡、新加坡花園城、綠城桂花園幼兒園兒童及家長；誠意客戶子女 活動意義：給孩子一個(gè)快樂的暑假，讓孩子真正健康、快樂成長 活動安排：沙畫樂、釣魚樂、魔方樂、模型樂、彩畫樂、讀書樂讓孩子自由玩樂 活動預(yù)算：2萬,系列性活動延展方向3,活動主題：大師解讀之新地中心產(chǎn)品說明會 活動時(shí)間：8月中下旬 活動內(nèi)容：十二團(tuán)隊(duì)闡述“建筑規(guī)劃、園林、樣板間等打造理念” 重磅

21、嘉賓： WSP吳剛、戶田芳樹、黃志達(dá)等六國十二團(tuán)隊(duì) 活動地址：天鵝湖酒店,重大性活動,大師解讀之新地中心產(chǎn)品說明會,所謂天工？大師證言！ “維思平（WSP）建筑作品2012（合肥）巡展,WSP首席設(shè)計(jì)師：吳鋼,重大性活動,活動時(shí)間：2012年8月初(具體時(shí)間需由WSP反饋) 活動地點(diǎn)：新地中心五星級會所 活動邀約：專家、學(xué)者、開發(fā)商、政府單位、建筑商 活動意義：通過WPS巡展以及論壇形式的探討，邀約建筑業(yè)高端人群參加，作為建筑行業(yè)的一次盛會，可有效的將本項(xiàng)目的深刻內(nèi)涵及設(shè)計(jì)理念推廣出去，并且可以在建筑行業(yè)高端人群內(nèi)部形成口碑傳播，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 活動安排：城市綜合體開發(fā)與設(shè)計(jì)論壇 WSP建筑作

22、品2012（合肥）巡展 新地中心項(xiàng)目推薦會,52,樣板房開放活動（已正籌備,活動時(shí)間：2012年7月28日 活動地點(diǎn)：新地中心五星級會所內(nèi) 邀約人群：前期意向客戶、新聞媒體，業(yè)內(nèi)同行 活動意義：結(jié)合項(xiàng)目樣板房面世，舉行樣板房開放活動，讓客戶深入了解天譽(yù)項(xiàng)目的產(chǎn)品；體驗(yàn)新地中心天譽(yù)精裝修奢華品質(zhì)，活動后邀請網(wǎng)絡(luò)媒體及報(bào)紙媒體進(jìn)行軟文論壇炒作，炒作主題“天譽(yù)合肥頂級精裝修樣板房” 活動安排：樣板房開放舉行豪門盛宴美食品嘗活動 活動預(yù)算：5萬,節(jié)點(diǎn)性活動,Part3:策略分解及執(zhí)行,推廣線,拓展線,價(jià)格線,展示線,活動線,體驗(yàn)性,54,精準(zhǔn)客戶資源啟動,啟動計(jì)劃： 中原CALL小組人員已處于籌備階段

23、，針對樣板房開放、入會認(rèn)籌、認(rèn)籌升級重要性節(jié)點(diǎn)大規(guī)模定向CALL客。每人每日按質(zhì)按量完成中原統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)。 資源來源： 金大地1912、淮南滟瀾山等兄弟案場高端客戶資源； 新地中心寫字樓部成交客戶、前期意向客戶； 中原安徽近30000批次豪宅客戶號碼,目前階段下，單純利用常規(guī)媒體導(dǎo)入客戶見效慢，客戶意向度低，合理利用手中已有精準(zhǔn)客戶資源，可快速吸引上門量，促進(jìn)銷售,拓客渠道1,55,中原合肥高端項(xiàng)目轉(zhuǎn)介啟動,拓客渠道2,啟動時(shí)間：7月下旬 轉(zhuǎn)介要求： 1、中原合肥區(qū)域高端項(xiàng)目各案場員工每人每日固定任務(wù)量 2、為了刺激員工的轉(zhuǎn)介激情，中原將制定轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 3、各案場員工將統(tǒng)一項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)介紹口徑,

24、高端消費(fèi)場所洽談尋求合作,執(zhí)行時(shí)間：7月下旬 操作形式：下階段中原策劃組和銷售組成員將積極尋求商家合作資源，與合肥各高端餐飲、娛樂、休閑會所、豪車4S店合作推廣，在商家處擺放本項(xiàng)目宣傳資料，部分商家將免費(fèi)發(fā)放新地中心會所體驗(yàn)券若干，客戶持會所體驗(yàn)券可至新地中心會所體驗(yàn),最高臺酒樓 阿一鮑魚 泉道尊貴會 一品清官會所 寶馬汽車4S店 奔馳汽車4S店 保時(shí)捷4S店 奧迪4S店 1912商家資源,拓客渠道3,拓客渠道4,銀行專場推薦擴(kuò)大客戶資源,下階段中原策劃組同事將大力拓展銀行資源，并快速組織專場推薦會，針對銀行客戶經(jīng)理釋放天譽(yù)首批單位產(chǎn)品信息,農(nóng)行客戶經(jīng)理專場推薦,中行客戶經(jīng)理專場推薦,其他拓客

25、渠道,拓客渠道5,廣電中心、合肥重要企事業(yè)單位團(tuán)購洽談,執(zhí)行時(shí)間：7月下旬 團(tuán)購目的：現(xiàn)階段客戶量不足，部分無湖景單位建議能夠以團(tuán)購方式進(jìn)行銷售。 操作建議：希望開發(fā)商能夠給予大力支持，公司重要高層能夠親自出面與重要單位洽談新地中心團(tuán)購事宜。中原策劃組同事將全力配合此事宜的推動,Part3:策略分解及執(zhí)行,推廣線,拓展線,價(jià)格線,展示線,活動線,體驗(yàn)性,一對一服務(wù)，精細(xì)化樣板房講解，每批客戶參觀需約25分鐘 天工名宅樣板房全面體驗(yàn)，提升客戶誠意度,樣板房一流服務(wù),按照公司規(guī)定著裝，注意儀容、儀表。需了解樣板房各種設(shè)施、設(shè)備的操作及基本知識，如樣板房的空調(diào)、電視機(jī)的使用，房間面積、戶型、座向及裝

26、修風(fēng)格等。 熟悉樣板房的接待服務(wù)流程及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，做到禮貌迎送、服務(wù)周到、細(xì)心解答。 妥善保管樣板房內(nèi)的家具、飾品等物品，并保持整齊清潔，未經(jīng)許可不得隨便移動。 根據(jù)天氣調(diào)整樣板房內(nèi)的溫濕度及光源，以保證樣板房處于良好狀況及滿足參觀需求。 阻止非工作人員及非銷售人員所帶客人進(jìn)入樣板房，未經(jīng)許可，嚴(yán)禁任何人仕拍攝。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和監(jiān)督清潔人員的工作，維護(hù)樣板房內(nèi)的清潔。 經(jīng)常檢查樣板房，及時(shí)反饋需維修的工程質(zhì)量問題,Part3:策略分解及執(zhí)行,推廣線,拓展線,價(jià)格線,展示線,活動線,體驗(yàn)性,現(xiàn)場體驗(yàn)1,會所內(nèi)健身房、游泳室等部分功能建議能夠在樣板房開放后投入使用，讓入會客戶能夠盡快親身體驗(yàn),動作一：渲

27、染聽覺效果,目的： 聽覺可以捕捉各個(gè)方向的信息，在項(xiàng)目營銷中心通過聆聽靜謐的樂曲（即使是不經(jīng)意聽到）就會聯(lián)想到項(xiàng)目的定位頂級湖景豪宅； 形式：例如在銷售中心與樣板房內(nèi)放藍(lán)色海洋交響曲。專為為客戶訂制一首歌曲，頂級城市湖景豪宅,動作二：釋放味覺魅力,目的：使客戶感覺到賓至如歸，溫暖、溫馨濃香的氣味彌漫，配合音樂，浪漫、高雅； 形式：現(xiàn)場給客戶煮ILLY咖啡，使用大的家庭用陶瓷杯（取消一次性紙杯,充分營造會所氣氛，現(xiàn)場打動客戶,現(xiàn)場體驗(yàn)2,Part3:策略分解及執(zhí)行,推廣線,拓展線,價(jià)格線,展示線,活動線,體驗(yàn)性,1、價(jià)格口徑釋放步驟,會所入會收籌當(dāng)天收籌暫不釋放項(xiàng)目價(jià)格，給客戶充分留足想象空間； 會所入會認(rèn)籌后一周釋放4#、5#樓棟價(jià)格，（高于實(shí)收價(jià)格5%-10%），拔高客戶心理價(jià)位，樹立項(xiàng)目價(jià)格標(biāo)桿形象； 認(rèn)籌升級當(dāng)天釋放各退區(qū)間價(jià)格，仍高于實(shí)收價(jià)格5%-10%； 開盤前一天進(jìn)行價(jià)格試算，仍保留2%左右的開盤折扣； 開盤當(dāng)天釋放實(shí)收價(jià)格與優(yōu)惠信息，讓客戶覺得撿了便宜,第一步：預(yù)售證取得之前，通過入會轉(zhuǎn)籌提前認(rèn)籌，提前鎖定意向客戶； 第二步：不出價(jià)格，根據(jù)客戶填寫的調(diào)查表分析購買意向分布情況，加大意向少的戶型的賣點(diǎn)