4s店配件促銷方案

1、4s 店配件促銷方案12020 年 4 月 19 日文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請聯(lián)系改正。4s 店配件促銷方案【篇一：汽車用品4s 店?duì)I銷方案】汽車用品 4s 店?duì)I銷方案了解客戶：如何進(jìn)入4s 店？1 、 4s 店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮汽車用品要想進(jìn)入4s 店，必須首先弄清4s 店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的。因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。因此汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4

2、s 店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。企業(yè)都是追求利潤最大化，汽車4s 店也是如此。汽車 4s 店選擇汽車用品經(jīng)銷時，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤空間，市場價格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果在別的渠道或市場上到處都是，市場價格非常透明，汽車 4s 店一般是不會選擇。22020 年 4 月 19 日文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請聯(lián)系改正。特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險，向上述那種情況，汽車 4s 店就更

3、不會選擇經(jīng)銷。 汽車 4s 店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其 4s 店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個 4s 店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出她們的最大價值，這是汽車 4s 店選擇汽車用品時要考慮的一個問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為她們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，她們也會非常樂意選擇。另外汽車 4s 店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng)銷商，必須是

4、鋪貨才能合作，而且還要提供增值稅票。這完全能夠理解。一是因?yàn)槠?s 店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強(qiáng)勢地位。2 、 其次要弄清4s 店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)32020 年 4 月 19 日文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請聯(lián)系改正。由于每個 4s 店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4s 店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出：裝飾部經(jīng)理 ( 服務(wù)經(jīng)理 ) 這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入 4s 店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員

5、；客戶主管（前臺維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4s店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；配件主管（庫管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。而且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。3 、 與4s店主管人員在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4s 店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時間。約定時間以后，準(zhǔn)備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。4 、 談判進(jìn)入4s 店的方式跟 4s 店的服務(wù)經(jīng)理面對面談判后，無非最后涉及到一個問題；是對方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給

6、對方鋪貨。一般情況下，是以給4s 店鋪貨為結(jié)局，這42020 年 4 月 19 日文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請聯(lián)系改正。也是由 4s 店處于強(qiáng)勢地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4s店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。如果是以給 4s 店鋪貨的合作方式進(jìn)入 4s 店，當(dāng)場要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。接下來就是安排往 4s 店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必須的終端宣傳品。把穩(wěn)著實(shí) - 銷售盈利：如何擴(kuò)大穩(wěn)定4s 店的銷量一般上貨十幾天后，如

7、果還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個方面還沒做到位了，或者是哪個銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。1 、 是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？產(chǎn)品雖然進(jìn)入了 4s 店了，但由誰去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的52020 年 4 月 19 日文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請聯(lián)系改正。刺激和獎勵，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎勵政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動相關(guān)人員的工作積

8、極性。順便需要說明一下，由于各個4s 店的管理規(guī)定不一樣：有的 4s 店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；有的 4s 店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；因此針對每一個 4s 店要弄清楚誰是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺維修接待和車間維修人員并重，而且車間維修人員的對顧客的說服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。因此弄清以上這點(diǎn)很重要。2 、 對相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)：產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4s 店了，接些來就應(yīng)該對相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對