模塊五資金規(guī)劃與銷(xiāo)售管理

1、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)： 實(shí)訓(xùn)總時(shí)長(zhǎng)：4學(xué)時(shí),學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入、預(yù)測(cè)資金需求、預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金 編制資金使用計(jì)劃，體驗(yàn)資金籌措 了解業(yè)務(wù)聯(lián)系的種類(lèi)和方式，學(xué)會(huì)撰寫(xiě)業(yè)務(wù)函件，嘗試建立客戶(hù)聯(lián)系,內(nèi)容與方法,1、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入,1） 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入=預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量*單位價(jià)格 2） 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入的步驟和方法 3） 預(yù)測(cè)本企業(yè)未來(lái)4個(gè)季度的銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售額） 4） 制定銷(xiāo)售計(jì)劃，并給每一位公司成員銷(xiāo)售任務(wù),6,列出你的企業(yè)將要銷(xiāo)售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍。 估計(jì)你每個(gè)月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷(xiāo)售額。 剛開(kāi)辦的企業(yè)，要想超過(guò)對(duì)手的銷(xiāo)售額是不可能的。開(kāi)業(yè)36個(gè)月的銷(xiāo)售額一般不要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額要客觀實(shí)際，切記過(guò)高預(yù)測(cè)，要留有

2、余地,預(yù)測(cè)銷(xiāo)售的技巧,7,修理店的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)（建議實(shí)訓(xùn)師補(bǔ)充并完善,高強(qiáng)想開(kāi)一家摩托車(chē)修理店。他所在的城市有很多人用用摩托車(chē)。對(duì)此，他作了一次市場(chǎng)調(diào)查，得到了以下信息： 在他居住的地區(qū)約有300輛摩托車(chē) 車(chē)主一般每6個(gè)月維修一次車(chē)。 另一技工也修理摩托車(chē)，并且聲譽(yù)很好，生意很忙。 高強(qiáng)認(rèn)為，如果能提供良好的服務(wù)，他將可以獲得一半的市場(chǎng)份額。但他知道，至少需要9個(gè)月時(shí)間才能達(dá)到目的。因此他作出了以下的銷(xiāo)售預(yù)測(cè),1、計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘浚?00輛2次/輛=600次；600次12個(gè)月=50次） 2、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額（9月達(dá)到50。18月逐步增加） 3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷(xiāo)量,高強(qiáng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的思路,啟

3、動(dòng)資金是企業(yè)開(kāi)辦前期所需要投入的資金 討論、確定固定資產(chǎn)投入資金需求量。 估算開(kāi)辦費(fèi)用 估算流動(dòng)資金,說(shuō)明,不同地段的價(jià)差和不同用房對(duì)地段的要求,即使用年限長(zhǎng)，單位價(jià)值高的物品,原材料與庫(kù)存。保障正常經(jīng)營(yíng)前提下，將庫(kù)存降至最低，以減少風(fēng)險(xiǎn)。賒賬采購(gòu)將減少資金占用,工資、社保及各類(lèi)福利、培訓(xùn)。崗位不同月薪不同,屬營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。包括業(yè)務(wù)招待費(fèi)等,屬營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。包括廣告、促銷(xiāo)等費(fèi)用,包括稅費(fèi)、利息、保險(xiǎn)（社保必付、商保酌情）、水電、辦公、交通等費(fèi)用，以及不可預(yù)見(jiàn)費(fèi),可以根據(jù)本公司實(shí)際，增加減少項(xiàng)目,分析創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員可籌集資金的狀況 了解本地區(qū)貸款政策 分析向銀行貸款的可能性,說(shuō)明,自有資金不同于注冊(cè)資金。

4、自有資金還包括資本公積、盈余公積、未分配利潤(rùn)等，但，初創(chuàng)企業(yè)一般相等,利率較高,其他融資渠道有：風(fēng)險(xiǎn)投資、典當(dāng)、預(yù)收款、賒賬采購(gòu)、小額貼息貸款等,利率合理，但限止條件多，不易獲得,風(fēng)險(xiǎn)投資公司 貸款期限57年 追求高風(fēng)險(xiǎn)、高收益 看重未來(lái)收益 注重整體團(tuán)隊(duì),銀 行 對(duì)于小企業(yè)0.51年 抵押 固定的收益 注重產(chǎn)品,F-Feature 特點(diǎn) A-Advantage 優(yōu)勢(shì) B-Benefit 利益,別人不關(guān)心你的主意是什么， 他關(guān)心你的主意能干什么,3、業(yè)務(wù)洽談,F A B,銷(xiāo)售技巧 銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利,

5、常見(jiàn)銷(xiāo)售技巧 1. 推銷(xiāo)成功的同時(shí)，要使這客戶(hù)成為你的朋友。 2任何準(zhǔn)客戶(hù)都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。 3對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。 4越是難纏的準(zhǔn)客戶(hù)，他的購(gòu)買(mǎi)力也就越強(qiáng)。 5當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條？ 6應(yīng)該使準(zhǔn)客戶(hù)感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。 7要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。 8說(shuō)話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。（待續(xù),9對(duì)推銷(xiāo)員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。 10成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。 11只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。 12不要躲避你所厭惡的人。 13忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。 14過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。 15

6、世事多變化，準(zhǔn)客戶(hù)的情況也是一樣。 16推銷(xiāo)的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。 17光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。 18失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。 19慢慢了解客戶(hù)的消費(fèi)心里，不要急于求成。 20. 你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功,溝通能力 是一個(gè)銷(xiāo)售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各 種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶(hù)，使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷(xiāo)售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專(zhuān)業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的表達(dá)和溝通技能，幫助銷(xiāo)售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),1.想方設(shè)法摸清對(duì)手 2.在談判中一定要隨時(shí)帶著紙和筆 3.每一份合約都要仔細(xì)認(rèn)真審讀 4.大智若愚 5.絕不更改你的條件 6.留意肢體語(yǔ)言上的變化 7.留心狡猾的金額 8.白紙黑字的力量,安排每一位學(xué)員，在模擬業(yè)務(wù)洽談之前完成業(yè)務(wù)函件。 內(nèi)容如下： 對(duì)方稱(chēng)謂 自我介紹 公司介紹 產(chǎn)品服務(wù)介紹 合作意向 聯(lián)系方式 祝福語(yǔ) 簽名日期,課上任務(wù),完成業(yè)務(wù)函件 完成銷(xiāo)售計(jì)劃