房地產(chǎn)月度營銷方案ppt課件

1、紫金奧鄰花園8月份營銷執(zhí)行方案,易居中國丨徐州分公司丨奧鄰花園項目組 2013年7月23日,Content 內(nèi)容目錄,貳、營銷目標(biāo)設(shè)定,叁、首批貨源盤點,肆、營銷策略執(zhí)行,壹、市場環(huán)境分析,宏觀政策,土地市場/全國市場,土地市場/徐州市場,土地市場/徐州市場,土地市場/徐州市場,徐州土地成交,徐州商品房市場/供應(yīng)量,6月份商品房供應(yīng)面積721,701，環(huán)比增長27%。 徐州商品房月度供應(yīng)量,數(shù)據(jù)來源：克爾瑞統(tǒng)計中心,徐州商品房市場成交情況,數(shù)據(jù)來源：克爾瑞統(tǒng)計中心,6月份商品房成交面積484387，環(huán)比增長30,徐州商品房市場供求比,數(shù)據(jù)來源：克爾瑞統(tǒng)計中心,6月份商品房供求比為1.49，環(huán)比

2、降低-4.4%。 商品房月度供求比 信,徐州商品房市場成交分布,5月份，徐州總?cè)セ讛?shù)3993套，去化面積33.7萬，各項數(shù)據(jù)都創(chuàng)2012年來新高，進(jìn)入2013 年每月成交量較為穩(wěn)定，市場呈供需兩旺的局面,徐州第二季度成交面積1121473平方米，環(huán)比增長24%； 云龍板塊、開發(fā)區(qū)板塊、鼓樓板塊為目前徐州樓盤開發(fā)的主要集中地，成交量也占據(jù)主導(dǎo)地位,樓市TOP10,徐州商品房成交均價,易居觀點 徐州6月份商品房供應(yīng)面積721,701，環(huán)比增長27%，成交面積484387，環(huán)比增長30%，商品房供求比為1.49，環(huán)比降低-4.4%；這一系列增漲的數(shù)據(jù)表明了上半年樓市的復(fù)蘇，雖然宏觀經(jīng)濟(jì)并不理想，但

3、在政府未出任何新調(diào)控的情況下樓市有可能出現(xiàn)一波新一輪熱朝。 目前區(qū)域市場存量房仍具較大去化壓力，短期內(nèi)較難完成部分發(fā)展商資金需求目標(biāo)，后續(xù)新開發(fā)地塊上市后，勢必加劇市場存量項目的資金流爭奪“白刃戰(zhàn),徐州第二季度商品房成交均價7936元/平方米，環(huán)比增長4,市場環(huán)境,市場環(huán)境小結(jié),對于下半年的市場走向，還要看政策面的進(jìn)一步引導(dǎo)，持謹(jǐn)慎態(tài)度，不能盲目樂觀 自今年三四月份以來，徐州所有地塊均以底價成交，五月更是零掛牌、零成交，可見開發(fā)商態(tài)度更趨于理性、謹(jǐn)慎。對此政府也進(jìn)行了大的動作，即六月份土地推介會如期舉辦，給予了市場積極的信號。最終整個六月經(jīng)營性土地成交十余宗，為上半年畫上一個完美的句號。對于下

4、半年的市場走向，還要看政策面的進(jìn)一步引導(dǎo)，當(dāng)下鬧的沸沸揚揚的“錢荒危機(jī)”事件就是一個不穩(wěn)定因素，所以個人認(rèn)為還是持謹(jǐn)慎態(tài)度，不能盲目樂觀。 由于地方政府對政策執(zhí)行的弱化，二季度相對一季度無論是成交量還是成交均價都有所提升，如若三季度政策調(diào)控的影響力依然淡化，那么市場前景依然持續(xù)走高，但最近國務(wù)院近期的動作都是與地產(chǎn)調(diào)控有著或多或少的關(guān)系，這是一個必 2013 年 7 月 5 日 易居房地產(chǎn)研究月報（徐州版） 須關(guān)注的不確定因素。 云龍區(qū)由于受到政府城市發(fā)展方向的指引以及各龍頭開發(fā)企業(yè)的紛紛進(jìn)駐，將依然成為熱點區(qū)域。同時也意味著開發(fā)企業(yè)間的競爭將愈演愈烈。 在目前樸樹迷離的宏觀環(huán)境下，萬科亦來到

5、徐州，也為較為平淡的徐州市場掀起了一股新的房地產(chǎn)熱議話題，有可能成為新的熱點項目,8月項目營銷目標(biāo),1、奧體形象樹立，產(chǎn)品信息全面推出。成為區(qū)隔競品最主要的標(biāo)簽,2、制造大事件聚集人氣，小活動維系熱度，積累意向客戶，為認(rèn)籌開盤蓄水,注：目標(biāo)分解詳見貨源盤點部分,營銷目標(biāo),推售順序,2013年共推出東區(qū)8棟房 源，位于社區(qū)的東北角， 北臨體育場南路，東臨 經(jīng)十二路，西靠明正路。 具有一定的園林景觀和 奧體景觀資源優(yōu)勢,體 育場 南 路,明正路,經(jīng)十二路,19#、20#、21#、29#、30,18#、31#、32,2013年新推8棟貨源，2棟18層高層，2棟11層小高層，4棟電 梯洋房，總約有51

6、0套房源；可售面積約5.4萬,產(chǎn)品搭配合理，推售有序，既有洋房拉調(diào)性，又有高層走流量,戶型配比,85-95剛需型兩廳兩廳戶型共約188套，占首批貨量的37% 95-113經(jīng)濟(jì)型三室兩廳戶型共約196套，占首批貨源的38% 120舒適性三室兩廳戶型共約81套，占首批貨源的16% 140享受型三室兩廳戶型共約45套，占首批貨源9,首批貨源85-113的首置、首改戶型占75%左右，是市場的主流戶型,目標(biāo)分解,按當(dāng)前市場靜態(tài)價格計算，本案首批房源貨值約4.05億左右。 2013年項目簽約指標(biāo)額為3.5億，需完成總貨值的88%左右。 需完成簽約套數(shù)約為450套左右， 按認(rèn)籌率70%計算，需轉(zhuǎn)籌客戶645

7、組； 按轉(zhuǎn)籌率60%計算，需意向客戶1075組； 按意向率60%計算，需來訪客戶1800組； 按來訪率50%計算，需來電客戶3600組,經(jīng)過上述任務(wù)指標(biāo)量化后，所有的任務(wù)轉(zhuǎn)化為來電指標(biāo)，3600組來電，8 個月的銷售周期，平均分配后，每月的來電量為600組。每天來電需20組,2013年項目營銷節(jié)點,7月,8月,9月,10月,11月,12月,營銷節(jié)點,工程配合,所推貨源,階段主題,營銷節(jié)奏,線上推廣,線下活動,6日正式進(jìn)場,20日接待中心開放,7日首批房源開始認(rèn)籌,26日首批房源解籌開盤,下旬二批房源加推,臨時接待中心售樓處內(nèi)軟裝及門頭裝修完畢,取得首批房源預(yù)售許可證,二次加推房源預(yù)售許可證,7

8、月初戶外出街，形象立勢，8月初豐富線上推廣渠道，8月底至開盤，密度線上推廣，短信、報紙、廣播等,7月20接待中心開放儀式，大型公關(guān)活動，暖場活動,營銷策略,8月份營銷策略,區(qū)域配套形象站位，產(chǎn)品信息導(dǎo)入， 認(rèn)籌活動拉開帷幕，渠道有序開展,基于項目營銷節(jié)點的劃分，8月份是項目產(chǎn)品形象推廣的關(guān)鍵月份，因此,營銷策略,8月份推廣主題,線下釋放信息： 1、紫金奧鄰花園 現(xiàn)全城預(yù)約 2、9月7日紫金奧鄰花園開始認(rèn)籌,奧體第一排丨全能純板式社區(qū)丨 金洋地產(chǎn)巔峰匠作,線上主打形象,一個奧體配套一座城市， 一座城市配套一個家,8月份項目工作排期,8月,推廣線,活動線,渠道線,銷售線,8號,29號,媒體渠道確定

9、完畢,線上推廣全面出街,24號,項目推介會,暖場小活動,31號,渠道梳理，部分物料制作完畢，圈層導(dǎo)入,1號,1123號巡展渠道全面展開,18號,8月份工作排期主要從推廣線、活動線、渠道線、銷售線四條戰(zhàn)線展開,來電接聽，培訓(xùn)升級,邀約客戶,活動執(zhí)行,暖場活動,27、28號,16號,暖場活動,10號,電話回訪客戶,邀約客戶,邀約客戶,營銷執(zhí)行,需甲方配合完成工作排期,8月1日 所有線上媒體渠道確定（主要是報紙、框架、框架選點） 8月2日 渠道物料到位（包括引入圈層的物料） 8月5日 活動公司確定，以及方案審核 8月12日 認(rèn)籌蓄水形式確定 8月15日 線上推廣出街確定 8月18日 金洋會成立，客戶

10、資源配合,營銷執(zhí)行,推廣線：戶外：長占短投，網(wǎng)絡(luò)、電臺、短信 渠道豐富化，立體營銷全面鋪開,繼續(xù)項目線上推廣，繼續(xù)在戶外投放項目信息、產(chǎn)品信息，實現(xiàn)戶外渠道對徐州城區(qū)全方 位的信息覆蓋的同時，可以大大優(yōu)化推廣成本結(jié)構(gòu)，8月中下旬，所有線上媒體組合全面鋪開，立體式渠道逐漸成形，集中對外輸出項目形象，使得紫金奧鄰花園的9.7認(rèn)籌活動深入徐州老百姓心中，傳播于街頭巷尾,甲方完成工作：8月1日前所有戶外媒體類渠道全部落位，提供尺寸。 易居完成工作：8月10日前所有戶外出街稿完成，跟進(jìn)制作安裝確保8月 16日所有戶外媒體能統(tǒng)一出街,營銷執(zhí)行,8月線上媒體推廣排期,7月份推廣費用總計約：73萬元,營銷執(zhí)行

11、,暖場性活動： 27日親子甜點DIY活動 28日金融理財講座,活動時間：7月27日 活動地點：臨時接待中心內(nèi) 活動人數(shù)：20人左右。 備注：受場地限制，控制到場人數(shù)。 活動形式：前期確定蛋糕店，活動當(dāng)天由蛋糕店派兩名蛋糕師指導(dǎo)小朋友 制作甜點DIY,活動時間：7月28日 活動地點：臨時接待中心 活動人數(shù)：30人 活動形象：邀請銀行或保險公司到 售樓處進(jìn)行理財講座普及，事先確定一個主題，客戶參與互動,費用預(yù)算：3萬,活動線：小活動聚人氣，大活動造聲勢，積累前期意向客戶,營銷執(zhí)行,8月11日清涼一夏暖場活動,活動時間：8月11日 備注：品美食 玩趣味游戲、品美味批薩、冰激凌DIY 趣味釣魚比賽、高

12、爾夫推桿小游戲,費用預(yù)算：3萬,活動時間：8月18日 活動形式： “大家來找碴”游戲 對多幅經(jīng)過ps的不同的戶型圖的畫面進(jìn)行“找碴,8月18日戶型圖大家來找茬活動,活動線：小活動聚人氣，大活動造聲勢，積累前期意向客戶,營銷執(zhí)行,大活動一：紫金奧鄰花園項目推薦會金洋匯成立 活動時間：8月24日 活動地點：會議中心及大型酒店內(nèi) 活動目的：通過舉行產(chǎn)品推介會，首先是把項目面市的信息傳達(dá)出去，讓更多的人來關(guān)注；其次能夠體現(xiàn)出公司實力和品牌號召力，突出本項目作為新城核心標(biāo)志性建筑的地位，加深客戶對新城區(qū)的認(rèn)知度，了解新城區(qū)未來的發(fā)展動向； 參加人員：相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)、金洋地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)、媒體、部分意向客戶、金洋老

13、業(yè)主。 活動形式：相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話致辭，項目介紹，表演活動，抽獎活動，來訪客戶領(lǐng)取小禮品和 宣傳物料,活動線：小活動聚人氣，大活動造聲勢，積累前期意向客戶,營銷執(zhí)行,活動線：小活動聚人氣，大活動造聲勢，積累前期意向客戶,金洋完成工作：8月15日前確定活動執(zhí)行公司 8月20日前確定出席嘉賓到場 易居完成 工作：8月14日前完成活動方案 8月22日前完成客戶邀約，并大致確定到場客戶人數(shù),費用預(yù)算：20萬,營銷執(zhí)行,渠道線：渠道有序?qū)耄域?qū)動巡展拓客,1、金洋會成立，通過短信形式進(jìn)行項目信息宣傳。 2、易居高端客戶資源，商會，4S店，大型高端餐飲娛樂、大型商超、星級酒店等資源嫁接，可以進(jìn)行物料交換，

14、聯(lián)合活動形式。 可將客戶導(dǎo)入到接待中心開放或暖場活動現(xiàn)場，為項目提供直接的客戶基數(shù),渠道一：圈層活動,營銷執(zhí)行,1、啟動時間：8月1日 2、活動形式：商家聯(lián)盟前臺處擺放資料展架（項目折頁、海報、 戶型圖）+易拉寶（釋放項目、產(chǎn)品信息） 3、金洋完成工作：1、7月3日前完成物料展架的采購 2、畫面根據(jù)活動信息定時更改 4、易居完成工作：渠道物料的維護(hù)，以及商家維護(hù)，制作跟進(jìn),費用預(yù)算：2萬（含商家費用、折頁、海報、資料架、易拉寶等物料費用,營銷執(zhí)行,渠道二：商業(yè)區(qū)巡展+拓客攻堅,售樓處開放之后，在項目前期蓄水階段，要解決客戶少的問題就必須要走出去，主動接觸目標(biāo)客群，可將商業(yè)區(qū)巡展和拓客攻堅相結(jié)合

15、，巡展點可作為臨時陣地，作為拓客的第一接待處。豐富巡展形式，加強(qiáng)互動性，趣味性，能吸引更多人群的關(guān)注，同時，通過拓客盡可能將周邊人群導(dǎo)入到巡展點，增加巡展的實際效果,營銷執(zhí)行,1、巡展形式：巡展點+拓客+項目推介 2、活動時間：8月11日8月23日 3、金洋完成工作：活動執(zhí)行公司、制作公司確定7月2日前完成 小蜜蜂召集8月10日前確定，全程監(jiān)督 巡展活動中的小禮品采購 4、易居完成工作： 巡展地點確定 完成時間8月8日物料設(shè)計、制作,互動活動現(xiàn)場聚攏人氣,快閃活動吸引大眾眼球,表演活動活動造勢,巡展活動搜集客戶資料,營銷執(zhí)行,拓客形式：麻雀戰(zhàn)+攻堅戰(zhàn)【廣拓+精拓,拓客時間：8月1日8月10日、

16、8月25日-31日 階段劃分：麻雀戰(zhàn)，廣撒網(wǎng)，根據(jù)客戶地圖將項目接待中心開發(fā)訴求信息全城覆蓋。8月1-10日為攻堅戰(zhàn)，根據(jù)目標(biāo)客戶梳理，重點攻克某一領(lǐng)域客戶，此階段以項目周邊的一中、四院等事業(yè)單位為主，重點攻堅，釋放項目信息、團(tuán)購方案等。 金洋完成工作：小禮品制作/采購?fù)瓿?易居完成工作：客戶廣拓地圖和精拓單位確定，并制定相關(guān)團(tuán)購方案 費用預(yù)算：約30萬,營銷執(zhí)行,渠道線三：云呼叫啟動,CALL客+云呼叫系統(tǒng)啟動,銷售員Call客 置業(yè)顧問之前搜集的客戶，購買資料的客戶,客戶中心 Call客到銷售員Call客 分析成交客戶特征，篩選相匹配的數(shù)據(jù)， 利用易居平臺客戶資源進(jìn)行Call客，獲取有效誠

17、意客戶數(shù)據(jù)移交給銷售員跟進(jìn),外圍聯(lián)動Call客 二三級聯(lián)動Call客，傳遞項目信息,營銷執(zhí)行,啟動時間：8月16日 拷客形式：通過短信+手動拷客的形式導(dǎo)入紫金東郡老業(yè)主。 通過云呼叫系統(tǒng)導(dǎo)入易居徐州客戶資源。 易居完成工作：8月5日前確定云呼叫使用方案 8月10日前跟進(jìn)完成云呼叫安裝調(diào)試工作 金洋完成工作：8月7日前完成相關(guān)確認(rèn)工作,費用預(yù)算：約0.5萬,營銷執(zhí)行,渠道線四：金洋會成立,紫金奧鄰花園盛邀老業(yè)主,1、金洋會成立，通過CALL客及短信進(jìn)行老業(yè)主導(dǎo)入，邀請老業(yè)主參加金洋會。 2、凡是金洋老業(yè)主，可領(lǐng)取老鄰居卡，促使老帶新活動的開展。 3、在成為會員期間，務(wù)必告知會員享受的服務(wù)、權(quán)利和義務(wù)。 4、老帶新，新的意向客戶即可獲取普卡。 5、老帶新可享受