淺析通信行業(yè)辦事處的規(guī)范化管理(ppt 30頁).ppt

1、辦事處的規(guī)范化管理,2,管理政策的制定,一、區(qū)域與時間管理 二、人事管理 三、銷售報表 四、崗位工作職責(zé),3,辦 事 處 的 作 用,層次管理 區(qū)域決策 學(xué)習(xí)場所 培訓(xùn)基地 資料貯存,產(chǎn)品倉儲 財務(wù)管理 客戶溝通 衛(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的溝通,4,區(qū) 域 管 理 - 辦事處的設(shè)置,市場的預(yù)測 城市、地點（大小、交通、地段、客戶） 人員配置 管理人員配備 辦事處功能 辦事處預(yù)算,5,辦 事 處 的 管 理,建立考勤、作息制度 建立財務(wù)管理制度 建立物業(yè)管理制度 建立會議制度 建立人員管理制度 建立工作分工制度 建立工作匯報制度,6,區(qū)域管理的主要概念,區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運用時間及資源。其中一個

2、主要概念是基于：80/20定律。如： 20%的人擁有80%的財富。 20%的客戶會帶來80%的銷售額。 20%的產(chǎn)品會帶來80%的生意,7,客 戶 管 理,客戶的分類、分級： - 醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店 客戶檔案的建立,8,銷售客戶的選擇（一）商業(yè)客戶,經(jīng)商年限 成長和盈利的經(jīng)利 資信能力 合作伙伴的規(guī)模 銷售力量的規(guī)模及素質(zhì) 客戶關(guān)系/開發(fā)能力 領(lǐng)導(dǎo)能力,經(jīng)營范圍 企業(yè)性質(zhì) 歸屬關(guān)系 合作態(tài)度及聲譽(yù) 業(yè)務(wù)范圍/網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)營品種數(shù)量 運輸能力,9,銷售客戶的選擇（二）醫(yī)院客戶,地區(qū)性 醫(yī)院的級別 產(chǎn)品的價格 醫(yī)院的特性 銷售人員的配置,10,銷售客戶的選擇（三）醫(yī)生及藥師,醫(yī)生的類型 醫(yī)生的心態(tài)

3、藥劑科人員的心態(tài),11,銷售客戶的選擇,四、產(chǎn)品梯隊的設(shè)置 五、拜訪客戶數(shù)量 六、每日拜訪客戶人數(shù),12,銷售品種的選擇,重點推廣產(chǎn)品 銷售重點產(chǎn)品的醫(yī)院數(shù)量 銷售政策的傾斜,13,時 間 管 理,一、銷售拜訪頻率 二、有效拜訪時間的選擇 三、時間的個人管理,14,時間管理誤區(qū)（一,一、因工作沒有計劃導(dǎo)致時間浪費 二、不好意思拒絕 三、習(xí)慣拖延 四、不速之客的干擾 五、電話干擾 六、會議過多、過長,15,時間管理誤區(qū)（二,七、文件滿桌 八、就餐拖延時間 九、事必躬親導(dǎo)致時間浪費 十、欠缺協(xié)調(diào) 十一、上司的干擾,16,時 間 管 理 技 巧,不重要也不緊急之事 重要亦緊急之事 不重要但緊急之事

4、重要但不緊急之事 時間的優(yōu)先管理,17,事 務(wù) 分 類 表,緊 急 不 緊 急 重 危機(jī) 企業(yè)及個人發(fā)展規(guī)劃 要 急迫的問題 建立人際關(guān)系，研發(fā)與創(chuàng)新 有期限壓力的計劃 年度計劃制定 不速之客 繁瑣的工作 不 某些電話 某些信件 重 某些信件與報告 某些電話 要 某些會議 浪費時間之事 某些領(lǐng)導(dǎo)交待的事情 有趣的活動,18,辦 事 處 人 事 管 理,人員的招聘是最重要的管理決策 面試目的：發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員能力、意愿、意向、心態(tài)。 面試內(nèi)容：資格：學(xué)歷、培訓(xùn) 工作經(jīng)歷：成就、失敗、教訓(xùn)、離職原因 工作習(xí)慣：單干或團(tuán)隊 個人發(fā)展：金錢、權(quán)力、成就感、心情愉快。 個人愛好；運動、閱讀 性 格：內(nèi)向、開

5、朗 健康狀況 家庭背景,19,找出喜歡跳槽者的方法,一、求職目的 二、履歷表：工作過的公司，工作時間的長短。 三、對過去工作的熟悉程度 四、抨擊過去的上司 五、將所有過錯歸結(jié)于原來工作過的公司 六、對以前離職的原因有各種藉口,20,再 次 面 試,了解： 此人能做這個工作嗎？ 他喜歡做這個工作嗎？ 此人和整個團(tuán)隊能配合嗎？ 個人性格、工作積極性。 背景調(diào)查（個人、家庭,21,試 用 期 的 考 核,一、工作態(tài)度 二、培訓(xùn)表現(xiàn) 三、銷售業(yè)績 四、市場分析報告 五、試用期工作總結(jié),22,業(yè) 務(wù) 代 表 離 職 人員辭職與辭退,辭職： 辭職手續(xù) 財務(wù)、物品、資料交接 客戶檔案移交 新人、舊人的現(xiàn)場交

6、接 交換意見并祝愿,辭退： 按勞動合同執(zhí)行 正式通知（面談） 交接 提出建議,23,辦事處的支出控制,為什么要控制支出 一、銷售產(chǎn)品應(yīng)該有利潤 二、銷售產(chǎn)品亦有成本,24,辦事處的支出項目,一、薪資 二、銷售產(chǎn)品所得的預(yù)付傭金、紅利、獎金及其它報酬 三、房屋租金 四、辦公費用 五、交通及通訊費用 六、差旅費 七、當(dāng)?shù)卮黉N廣告支出 八、其它,25,如何控制辦事處的支出,一、編制預(yù)算 二、依核決權(quán)限辦理 三、審批手續(xù) 四、核銷程序 五、備用金制度,26,辦 事 處 會 議,一、周會或月會，臨時會議 二、會議前的準(zhǔn)備 三、腦力激蕩 四、會議中應(yīng)有的表現(xiàn) 1. 敏銳地傾聽 2. 免除干擾 3. 控制會議進(jìn)度 4. 心平氣和 5. 總結(jié)與計劃,27,報表管理系統(tǒng)（一,業(yè)務(wù)人員都不喜歡填寫報表 A：太花時間 B：填寫復(fù)雜 C：不愿暴露實際工作時間 為什么需要填寫報表 準(zhǔn)時的報告是公司情報系統(tǒng)的基礎(chǔ),28,報表管理系統(tǒng)（二） 報表的主要內(nèi)容,一、銷售史記錄 二、客戶檔案資料,29,報表管理系統(tǒng)（三） 報表的主要形式,月報表 周報表 日報表 客戶檔案表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店） 進(jìn)貨銷售及庫存統(tǒng)計表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店,30,報表管理系統(tǒng)（四） 從報表可發(fā)現(xiàn)的問題,一、