客車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式評(píng)析論文

1、客車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式評(píng)析論文論文關(guān)鍵詞：客車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式多元化 論文摘要：目前，客車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈、同質(zhì)化現(xiàn)象異常嚴(yán)重已是業(yè)內(nèi)公認(rèn)不爭(zhēng)的事實(shí)。為了增加產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)生存能力，各客車(chē)企業(yè)均使出看家本領(lǐng)，大打“差異化”這張牌，其營(yíng)銷(xiāo)模式自然也是五花八門(mén)。譬如，渠道直銷(xiāo)模式、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)模式、品牌營(yíng)銷(xiāo)模式等等。大多數(shù)企業(yè)普遍運(yùn)用的是單一的直銷(xiāo)模式或關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式，少數(shù)企業(yè)運(yùn)用的是直銷(xiāo)、代理混合模式。但筆者認(rèn)為，業(yè)內(nèi)目前單一的營(yíng)銷(xiāo)模式難以支撐客車(chē)行業(yè)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求和難以應(yīng)對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段很可能將效仿企業(yè)的集團(tuán)式多元化經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)的總體趨勢(shì)也將由傳統(tǒng)的單一營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)向?yàn)槎嘣癄I(yíng)銷(xiāo)

2、模式。 1價(jià)格營(yíng)銷(xiāo) 最鼠目寸光的營(yíng)銷(xiāo)模式?？蛙?chē)企業(yè)間相互進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，依靠低成本優(yōu)勢(shì)取得暫時(shí)的生存機(jī)會(huì)。但這種低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)客車(chē)行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展只有百害而無(wú)一利：企業(yè)利潤(rùn)得不到釋放，不利于資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而不利于企業(yè)的發(fā)展；而且，隨著原材料價(jià)格和勞動(dòng)力成本的上漲，價(jià)格優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在。因此，價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸退出了歷史舞臺(tái)，各客車(chē)已經(jīng)紛紛調(diào)整戰(zhàn)略方向，由“價(jià)格換市場(chǎng)”轉(zhuǎn)向?yàn)椤凹夹g(shù)換市場(chǎng)”。 2渠道直銷(xiāo)模式 最普遍的營(yíng)銷(xiāo)模式。客車(chē)行業(yè)和轎車(chē)行業(yè)不一樣，客車(chē)行業(yè)一般都是一些客運(yùn)、旅游、公交等運(yùn)輸公司指定用車(chē)，客戶比較集中，屬于集體客戶，所以直銷(xiāo)是最普遍的營(yíng)銷(xiāo)模式。大型客車(chē)企業(yè)，例如鄭州宇通、廈門(mén)金龍等，在

3、這方面做得比較好，直銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)范圍內(nèi)鋪設(shè)得也比較完善和規(guī)范，甚至在二級(jí)、三級(jí)城市也建立了銷(xiāo)售點(diǎn)和有銷(xiāo)售精英的駐扎。但相比大型客車(chē)企業(yè)，中小型客車(chē)企業(yè)做得就不是很完善，主要是出于銷(xiāo)售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據(jù)筆者調(diào)查，很多中小型客車(chē)企業(yè)紛紛效仿大型企業(yè)，盲目地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，但由于未能結(jié)合自身的知名度和實(shí)力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個(gè)“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，維護(hù)好現(xiàn)有的客戶，通過(guò)客戶良好的口碑相傳，來(lái)穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)。 3經(jīng)銷(xiāo)代理 創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)模式。近年來(lái)，客車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量增長(zhǎng)迅猛，如果僅靠企業(yè)現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員，難以顧全新的市場(chǎng)。從2002年起，一些客車(chē)企

4、業(yè)就有意識(shí)地扶持經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，希望能夠打破傳統(tǒng)的直銷(xiāo)模式，借助經(jīng)銷(xiāo)渠道促進(jìn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商更熟悉他們所在地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境，人際關(guān)系也更廣、更深入，因此非常有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售。也正是出于這樣的原因，當(dāng)客車(chē)市場(chǎng)迎來(lái)銷(xiāo)售高峰時(shí)，客車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商往往能夠洞察先機(jī)，在第一時(shí)間找到有購(gòu)車(chē)需求的客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品。實(shí)踐證明，客車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的貢獻(xiàn)很大，基本已經(jīng)占到客車(chē)企業(yè)全年銷(xiāo)售任務(wù)的一半。以江浙地區(qū)為例，一家客車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能夠達(dá)到七八千萬(wàn)元，完成整個(gè)地區(qū)近1/3的銷(xiāo)售任務(wù)?？蛙?chē)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為一些客車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售體系的重要力量。 4關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 最有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。顧名思義，靠的是關(guān)系。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的眾多客車(chē)企業(yè)中脫穎而

5、出，打開(kāi)客車(chē)市場(chǎng)，憑借的就是這“關(guān)系”二字。在同質(zhì)化異常嚴(yán)重的客車(chē)行業(yè)內(nèi)，每家企業(yè)的產(chǎn)品究竟誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，估計(jì)很難爭(zhēng)辯清楚。能讓客戶購(gòu)買(mǎi)自己企業(yè)的產(chǎn)品，就必須先讓客戶信任本企業(yè)的業(yè)務(wù)員，當(dāng)業(yè)務(wù)員在走訪客戶過(guò)程中與其建立起了良好的信任關(guān)系，客戶才會(huì)放心地簽署小則百萬(wàn)，大則上億的訂單。 5融資租賃 最有風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。該營(yíng)銷(xiāo)模式在公交公司中運(yùn)用較為廣泛，也可以用“按揭”這個(gè)詞來(lái)替換。一輛中檔公交車(chē)的售價(jià)大概在3040萬(wàn)元之間，由于公交行業(yè)屬于微利行業(yè)，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購(gòu)車(chē)費(fèi)用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的全部資金，只要拿出其

6、購(gòu)買(mǎi)資金的極少部分作為保證金，就能得到車(chē)輛的使用權(quán)，可以用車(chē)輛運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的收益，來(lái)分期支付租金。但對(duì)于客車(chē)企業(yè)來(lái)講，此營(yíng)銷(xiāo)方式卻是一把雙刃劍。客車(chē)企業(yè)在現(xiàn)有生產(chǎn)能力充足，甚至過(guò)剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對(duì)信譽(yù)好的客戶予以賒賬，從而促進(jìn)銷(xiāo)量；相反，對(duì)于信譽(yù)不好或是運(yùn)營(yíng)效益不佳的客戶，就有賬款追要不回來(lái)的可能，從而導(dǎo)致壞賬、死賬，這對(duì)客車(chē)企業(yè)的影響非常大。因此，客車(chē)企業(yè)在選擇這種營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確評(píng)估客戶的運(yùn)營(yíng)規(guī)模和還款能力。 6展會(huì)營(yíng)銷(xiāo) 最費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)模式。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)不外乎就是兩個(gè)目的：一是擴(kuò)大品牌影響力，二是促進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)展。目前相關(guān)的客車(chē)展越來(lái)越多，全年大大小小的客車(chē)展多達(dá)10

7、個(gè)以上，例如蘇州客車(chē)展、上?？蛙?chē)展等。如此頻繁地參展對(duì)客車(chē)企業(yè)來(lái)講多是弊大于利：一個(gè)是客車(chē)企業(yè)折騰不起，另一個(gè)是車(chē)展的含金量越來(lái)越低，宣傳效果不佳。因此很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為客車(chē)展已經(jīng)成為“雞肋”，其直接原因是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)。一般一個(gè)大型車(chē)展至少要開(kāi)兩天以上，對(duì)于有時(shí)忙得都吃不上飯的客車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，不得不說(shuō)有點(diǎn)浪費(fèi)時(shí)間；而且，一個(gè)大型車(chē)展至少需要10人左右才能勉強(qiáng)照顧過(guò)來(lái)，幾乎用盡了一個(gè)客車(chē)企業(yè)市場(chǎng)部的所有人員；另外，一個(gè)大型車(chē)展的展臺(tái)費(fèi)用高達(dá)100多萬(wàn)元，這相當(dāng)于一臺(tái)高檔客車(chē)的售價(jià)。如此之費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)，自然免不了參會(huì)廠家的抱怨和退出。同時(shí)，參展的企業(yè)大多數(shù)是整車(chē)，幾乎看不到客運(yùn)集團(tuán)、公交公司

8、也就是終端客戶的身影，客車(chē)企業(yè)參展的經(jīng)濟(jì)效益幾乎為零。因此，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)如果還停留在現(xiàn)階段的水平上，這個(gè)“雞肋”身上的最后一點(diǎn)“肉”恐怕也要被腐蝕掉。7品牌營(yíng)銷(xiāo) 最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。目前，各客車(chē)企業(yè)均將營(yíng)銷(xiāo)模式的箭頭指向品牌營(yíng)銷(xiāo)，“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)落后，而且漸行漸遠(yuǎn)，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門(mén)金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷(xiāo)量增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，宇通的“價(jià)值連城”、廈門(mén)金龍的“發(fā)現(xiàn)之旅”、安徽江淮的“節(jié)油萬(wàn)里行”等宣傳活動(dòng)都彰顯出品牌營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客車(chē)銷(xiāo)售有著舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚(yáng)州亞星等老牌知名企業(yè)卻忽視了對(duì)自身品牌的推廣，銷(xiāo)量增長(zhǎng)相對(duì)平緩。當(dāng)然，品牌營(yíng)銷(xiāo)絕

9、非是搞幾個(gè)宣傳活動(dòng)那么簡(jiǎn)單，而是建立在質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品、尖端的技術(shù)和完善的服務(wù)的基礎(chǔ)上。同時(shí)，品牌營(yíng)銷(xiāo)也更絕非是一個(gè)容易、短暫的過(guò)程，而是需要長(zhǎng)期地深入到客戶中去了解他們的需求，找到自身產(chǎn)品真正的訴求點(diǎn)，才能把企業(yè)自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶中均贏得了良好的口碑，銷(xiāo)路自然也就打開(kāi)了。 8政府采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。眾所周知，客車(chē)消費(fèi)群體一般是客運(yùn)集團(tuán)和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項(xiàng)目，政府在公交公司采購(gòu)客車(chē)時(shí)擁有重要的決策權(quán)。而且，隨著采購(gòu)的越來(lái)越透明化、集團(tuán)化，政府采購(gòu)開(kāi)始選擇以公開(kāi)招標(biāo)的方式進(jìn)行。因此，客車(chē)企業(yè)可以利用好高層領(lǐng)導(dǎo)與政府采購(gòu)部門(mén)的關(guān)系，巧妙運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的技巧，促進(jìn)訂單的生成。 9結(jié)論 以上只是客車(chē)行業(yè)內(nèi)眾多營(yíng)銷(xiāo)模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要?？蛙?chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但客車(chē)企業(yè)還是應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，例如內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)規(guī)模、品牌影響力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、技術(shù)實(shí)力等，來(lái)摸索、尋找符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，是單拳出擊