第四章 證券經(jīng)紀業(yè)務(新版教材課件)

1、第四章 證券經(jīng)紀業(yè)務,第五節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務的監(jiān)管和法律責任,第四節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務的風險及其防范,第三節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷管理,第二節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務的營運管理,第一節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務概述,第一節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務概述,一證券經(jīng)紀業(yè)務定義 它是證券公司通過證券營業(yè)部，代理客戶買賣證券的業(yè)務。證券公司不賺取買賣差價，只收取一定比例的傭金作為業(yè)務收入。 二證券經(jīng)紀業(yè)務分類 1.柜臺代理買賣； 2.證券交易所代理買賣兩種，主要是證券交易所代理買賣,三證券經(jīng)紀業(yè)務中四要素,1.委托人； 2.證券經(jīng)紀商； 3.證券交易所； 4.證券交易對象,四. 證券經(jīng)紀業(yè)務特點,經(jīng)紀商必須嚴格按照委托人指定的證券、數(shù)量、價格

2、和有效時間買賣證券，不能擅自改變委托人的意愿。無故違反委托人的指示使委托人遭受損失，經(jīng)紀商應當承擔賠償責任,客戶指令的權威性,證券經(jīng)紀商的中介性,業(yè)務對象的廣泛性,客戶資料的保密性,其業(yè)務對象還具有價格變動性特點,經(jīng)紀關系的建立,一. 經(jīng)紀關系的建立 投資者先要開立證券賬戶，然后就與經(jīng)紀商建立特定的經(jīng)紀關系，成為其客戶。 這一關系的建立過程包括以下三點,二三方存管,2007年已全面實施第三方存管。 三方存管從制度上保證客戶資金安全、維護投資者利益、控制證券行業(yè)風險、維護市場穩(wěn)定的全新管理制度。 三方存管與原來的變化主要體現(xiàn)在,三委托人和經(jīng)紀商的權利義務,經(jīng)紀關系的建立只是確立了客戶與證券經(jīng)紀商

3、之間的代理關系，而并沒有形成實質(zhì)上的委托關系。當客戶辦理了具體的委托手續(xù)，則客戶和證券經(jīng)紀商之間就建立了委托關系。委托單如經(jīng)雙方簽字或蓋章，性質(zhì)上就相當于委托合同，委托關系表現(xiàn)為：客戶是授權人、委托人，證券經(jīng)紀商是代理人、受托人,委托人的權利和義務,1、委托人的權利。（答案一目了然）。 2、委托人的義務。 （1）認真閱讀風險揭示書等； （2）接受交易結果，履行交割清算義務；其他答案一目了然,證券經(jīng)紀商的權利和義務,3、證券經(jīng)紀商的權利。拒絕接受不符合規(guī)定的委托要求，其他一目了然。 4、證券經(jīng)紀商的義務。主要體現(xiàn)為委托人服務和公平買賣的原則。比如，堅持信譽為本，客戶至上；客戶優(yōu)先，委托優(yōu)先；為客

4、戶負責，但不代替客戶進行決策；公平交易，不得以非正當手段牟取私利。具有包括： （1）堅持了解客戶原則； （2）不接受全權委托；其他一目了然,第二節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務的營運管理,經(jīng)紀業(yè)務的營運管理主要內(nèi)容： 1.賬戶管理：證券帳戶和資金帳戶； 2.證券買賣； 3.清算交割； 4.投資者教育； 5.適當性管理,證券賬戶管理,一證券帳戶開立； 二證券帳戶補辦； 三證券帳戶注冊資料的變更； 四證券帳戶注銷：企業(yè)依法解散的，清算人應當自清算結束之日起15日內(nèi)申請注銷。 五證券帳戶過戶,資金賬戶的管理及操作規(guī)范,一自然人客戶申請開通創(chuàng)業(yè)板市場交易： 1.具有兩年以上(含兩年)股票交易經(jīng)驗的自然人客戶 ，營業(yè)部

5、經(jīng)辦人在T+2交易日后，為其開通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務(即在第T+3交易日開通交易)； 2. 尚未具備兩年交易經(jīng)驗的客戶在T+5交易日后，為其開通創(chuàng)業(yè)板交易業(yè)務(即在第T+6交易日開通交易,二資金賬戶的管理及操作規(guī)范,1.客戶撤銷指定商業(yè)銀行：證券營業(yè)部經(jīng)辦人受理業(yè)務后須查驗該客戶資金賬戶當日是否發(fā)生過銀證轉賬或證券交易，如發(fā)生過則不能為客戶辦理變更商業(yè)銀行手續(xù)； 2.當日單個證券賬戶累計撤銷指定或轉托管市值超過營業(yè)部及公司規(guī)定額度的，應將原始申請書交營業(yè)部主管領導實時審核簽名或上報公司總部審批。 3.開戶資料不全的賬戶要求客戶必須補全資料，消除警示標志后才能撤銷指定交易或轉托管。 4.銷戶:申請此項

6、業(yè)務前，申請人需先辦理撤銷指定交易手續(xù)和轉托管手續(xù)。申購新股資金凍結期間、開放式基金尚有基金余額、銀證關聯(lián)尚未撤銷、未完成交收、客戶資料尚未補全、賬戶凍結等期間不能辦理銷戶手續(xù),證券委托買賣及投資者教育與適當性管理,一非柜臺委托 包括人工電話或傳真委托、自助和電話自動委托、網(wǎng)上委托等。人工電話或傳真委托客戶應與營業(yè)部有事先約定(一般采取簽訂專項協(xié)議方式)，并預留印鑒(簽名)。電話錄音及傳真件必須按規(guī)定保存，并要求客戶及時到營業(yè)部補填委托單，將傳真件附于委托單后存檔,二投資者教育,1.投資者教育：是對投資者進行證券法規(guī)宣傳、證券知識普及、證券交易風險揭示和證券公司基本信息公示等。 2.投資者教育

7、目的:提高投資者的風險意識、參與意識和風險識別能力，進而提高投資者理性投資、規(guī)避風險、自我保護的能力。 3.途徑：投資者教育主要是通過營業(yè)部設立“投資者園地”、公司網(wǎng)站、交易委托系統(tǒng)、客服中心等多種渠道，并綜合運用電視、報刊、網(wǎng)絡、宣傳材料、戶外廣告、培訓講座、電話語音提示、手機短信等多種方式進行,三適當性管理,證券公司應當根據(jù)客戶財務與收入狀況、證券專業(yè)知識、證券投資經(jīng)驗和風險偏好、年齡等情況，在與客戶簽訂證券交易委托代理協(xié)議書時，對客戶進行初次風險承受能力評估，以后至少每兩年根據(jù)分類結果應當以書面或者電子形式記載、留存,第三節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務的營銷管理,一證券經(jīng)紀業(yè)務營銷定義 是以證券類金融

8、產(chǎn)品為載體的金融服務營銷。證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的內(nèi)容也包括產(chǎn)品設計、定價策略、品牌及廣告策劃及營銷渠道選擇等。證券經(jīng)紀業(yè)務營銷活動主要包括客戶招攬、產(chǎn)品及服務銷售和客戶服務,二客戶招攬,包括目標市場選擇、營銷渠道選擇、客戶關系建立和客戶促成等內(nèi)容。 1.目標市場與營銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎。 2.客戶關系建立是客戶招攬的保證。 3.客戶促成是證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的關鍵環(huán)節(jié),三產(chǎn)品及服務銷售：證券公司在開展經(jīng)紀業(yè)務的過程中，可以代銷基金產(chǎn)品或開展期貨中間介紹業(yè)務。 四在證券經(jīng)紀業(yè)務營銷中，客戶服務主要包括交易通道服務、有形服務和信息咨詢服務等附加服務。而交易通道服務是證券經(jīng)紀業(yè)務服務的核心,證券

9、經(jīng)紀業(yè)務營銷務實,一市場細分： 其依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細分依據(jù),主要的人口因素變量包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭收入、職業(yè)、教育程度、國籍、家庭生命周期、宗教、民族、社會階層等。中年人往往有穩(wěn)定的收入來源和一定數(shù)額的閑置資金，是證券公司和證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員的現(xiàn)實客戶主體,是指按照客戶所處的地理位置、地理條件來確定細分市場。地理因素的具體變量主要有國家、地區(qū)、鄉(xiāng)村城市規(guī)模、交通通信條件、不同氣候、不同的地形地貌、人口密度等,是根據(jù)投資者的投資動機、投資偏好、交易行為、持倉結構等行為特征來細分客戶，然后根據(jù)不同的行為特征所對應的不同需求，

10、為其提供差異化的服務。行為因素的具體變量為：追求的利益、購買渠道、購買時機、使用狀況、使用率、忠誠度等,二營銷策略,目標市場的設定可以是一個細分市場，也可能是一系列細分市場。根據(jù)所選擇的細分市場數(shù)目和范圍，可以將目標市場選擇策略分為： 1.無差異市場營銷策略； 2.集中性市場營銷策略又稱“密集性策略”：追求的是在一個或幾個較小的細分市場上取得較高的市場占有率。地區(qū)集中策略；品種集中策略；客戶集中策略。 3.差異性市場營銷策略。采用該種營銷策略的公司往往是實力較強的證券公司，它們追求的是較高的市場占有率,三營銷渠道,1.分支機構是證券公司傳統(tǒng)的營銷渠道。 2.目前，我國證券公司的營銷渠道基本上是

11、直接銷售渠道，包括證券公司營業(yè)部、網(wǎng)絡證券營銷和證券公司內(nèi)部營銷人員。 3.證券公司也可以委托證券經(jīng)紀人開展證券經(jīng)紀業(yè)務營銷活動。 4.證券經(jīng)紀人為自然人，且只能接受一家證券公司的委托開展經(jīng)紀業(yè)務營銷活動。 5.證券經(jīng)紀人具有直接營銷渠道的性質(zhì),四建立客戶關系,1.尋找潛在客戶：緣故法：一是“五同”法，即同學、同鄉(xiāng)、同事、同好、同鄰。二是“五緣”法，即親緣、地緣、業(yè)緣、神緣、物緣。 2.客戶溝通：購買行為是客戶決策過程的最后階段，而客戶的購買決策分為認知階段、情感階段和最終行為階段。 3.了解客戶及客戶分析： 1）根據(jù)對待風險的不同態(tài)度，可以把客戶的風險偏好分為風險偏好型、風險厭惡型、風險中性

12、型。 2）客戶類型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型（此類客戶通常專注于投資的長期增值，并愿意為此承受較大的風險,五客戶服務,1.核心服務：證券公司在開展經(jīng)紀業(yè)務時，為客戶所提供的核心服務是證券交易通道服務，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。 2.有形服務： 3.附加服務：其附加服務主要包括證券投資咨詢服務、理財顧問服務等。 4.客戶投訴：客戶投訴最根本的原因是客戶沒有得到預期的服務，即實際情況與客戶期望有差距,六營銷的監(jiān)督與管理,1.證券公司應當與接受委托的證券經(jīng)紀人簽訂委托合同； 2.證券公司應當對證券經(jīng)紀人進行不少于60個小時的執(zhí)業(yè)前培訓，其中法律法規(guī)和職業(yè)道德的培訓時間不少于20個小時； 3

13、.證券經(jīng)紀人是證券從業(yè)人員,第四節(jié) 證券經(jīng)紀業(yè)務的風險及其防范,一按風險起因不同，經(jīng)紀業(yè)務的風險主要包括合規(guī)風險、管理風險和技術風險。 1、合規(guī)風險。指證券公司違反法律、行政法規(guī)和監(jiān)管部門規(guī)章及規(guī)范性文件、行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則、公司內(nèi)部規(guī)章制度、行業(yè)公認并普遍遵守的職業(yè)道德和行為準則等行為； 2、管理風險。指經(jīng)營中由于管理不健全、內(nèi)部控制不嚴或工作人員違規(guī)操作等而導致的風險。 3、技術風險。由于設備導致的風險。包括硬件設備和軟件兩個方面,二風險防范,1.合規(guī)風險防范： （1）加強合規(guī)教育； （2）健全各項規(guī)章制度； （3）三方存管； （4）主要崗位相互分離,2.管理風險防范,1）加強經(jīng)紀業(yè)務營銷

14、管理； （2）嚴格執(zhí)行經(jīng)紀業(yè)務操作規(guī)程； （3）建立營銷和賬戶管理操作信息管理系統(tǒng)，防范從業(yè)人員執(zhí)業(yè)風險； （4）加強員工培訓，提高員工素質(zhì)； （5）建立客戶投訴處理及責任追究機制； （6）建立經(jīng)紀業(yè)務檢查稽核制度,證券經(jīng)紀業(yè)務的監(jiān)管和法律責任,1.證券營業(yè)部負責人應當至少每3年強制離崗一次，強制離崗時間應當連續(xù)不少于10個工作日。 2.經(jīng)紀業(yè)務監(jiān)管措施： （1）證券公司的內(nèi)部控制。 （2）證券業(yè)協(xié)會的自律管理。 （3）證券交易所的監(jiān)督。 （4）證監(jiān)會的監(jiān)管。證券公司應當每一會計年度結束之日起4個月內(nèi)，向證監(jiān)會報送年報；每月結束之日起7個工作日報送月報,小結,1）證券經(jīng)紀商即券商（證券公司），

15、是接受客戶委托、代客買賣證券并以此收取傭金的中間人，與客戶是委托代理關系。券商必須遵照客戶的委托指令進行證券買賣，并盡可能以最有利的價格使委托指令得以執(zhí)行，但并不承擔交易中的價格風險。 2）由于證券交易方式的特殊性、交易規(guī)則的嚴密性和操作程序的復雜性，決定投資者不能直接進入交易所買賣證券，而只能通過經(jīng)紀商進入。 3）經(jīng)紀商的作用表現(xiàn)在： 第一，充當證券買賣的媒介； 第二，提供信息服務,1、證券公司客戶的交易結算資金只能存放在指定的商業(yè)銀行。 2、指定的商業(yè)銀行須為每個客戶單獨建立管理賬戶。 3、客戶、證券公司和商業(yè)銀行三方簽訂合同。 4、客戶交易結算資金的存取全部通過指定的商業(yè)銀行辦理。 5、

16、指定商業(yè)銀行保證客戶隨時能查詢,1、證券經(jīng)紀商向客戶講解有關業(yè)務規(guī)則、協(xié)議內(nèi)容和揭示風險，并請客戶簽署風險揭示書和客戶須知；這一環(huán)節(jié)起投資者教育的作用。 2、客戶與經(jīng)紀商簽訂證券交易委托代理協(xié)議書，與其指定存管銀行、證券經(jīng)紀商簽訂客戶交易結算資金第三方存管協(xié)議（簡稱三方存管）；證券交易委托代理協(xié)議書是保障雙方權益的基本法律文書。 3、客戶在證券營業(yè)部開立證券交易資金賬戶。客戶開立資金賬戶須本人到證券營業(yè)部柜臺辦理，應同時自行設置交易密碼和資金密碼（統(tǒng)稱密碼，注意書中無通訊密碼,1.境內(nèi)自然人申請開立B股賬戶： 1）境內(nèi)居民個人需憑本人有效的身份證明文件到其原外匯存款銀行，將其可投資 B股的外匯資金轉入本人欲委托買賣B股的證券公司的B股保證金賬戶； 2）.憑本人有效身份證明和本人進賬憑證到該證券公司開立B股資金賬戶； 3）.憑B股資金賬戶開戶證明開立B股證券賬戶。 2.境外法人還需提供董事會或董事、主要股東授權委托書，以及授權人的有效身份證明文件復印件,申請,補辦,1.補辦上海證券賬戶卡新號碼時，還應提供其指定交易證券營業(yè)部(或B