房地產項目業(yè)務員培訓教材基礎知識

1、第一章房地產基本知識介紹 從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現在客戶或同行面前的是整個聚仁物業(yè)的形象，所以你要以一個房地產高素質專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進入行的新人來講，專業(yè)知識的學習由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。 第一節(jié)房地產業(yè)與房地產市場 一、房地產的涵義 1、“房地產”顧名思義是房產和地產的總稱，在法律上一般叫不動產。它主要是相對于不動產而言，其要求特點就是不能移動位置，具有長時期的穩(wěn)定性，正因此房地產經常作為公司或個人投資保值或升值取利的主要方式。 在我國房地產的所有及買賣行為主要指房產產權的移動及土地使用權的轉讓，土地產權是我國所有，至高無上不可以

2、買賣的。 2、“房地產業(yè)”，房地產業(yè)屬于第三產業(yè)的范疇，是指從事房地產經營、開發(fā)、銷售、租賃等活動而取得經濟效益的行業(yè)，在高速發(fā)展的國家中房地產業(yè)總是扮演著國民經濟中極其重要的角色，在現代的社會中任何企業(yè)與個人的發(fā)展都離不開房地產，企業(yè)需要辦公場所、生產場、經營場所，職工需要安排住所，同時企業(yè)的發(fā)展需要更換公司工作環(huán)境擴大規(guī)模、改變形象，個人的發(fā)展也需要更換居住生活環(huán)境來提高自我價值和生活品質，所以房地產業(yè)從它誕生那天起，就決定了它的地位。 二、房地產市場的涵義及其特點 1、房地產市場的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產市場，是指專門用來進行房地產買賣、租賃、抵押等交易活動的經營場所，主要指房地

3、產交易所，廣義的房地產市場，是指整個社會房地產交易關系的總和，而一個完整的房地產市場是由市場主體、客體、媒介體、價格、資金運行機制等因素構成的綜合系統。 2、房地產市場特點： (1)市場信息不充分。價格不公開，買賣方缺少溝通，有時不能真實反映物業(yè)價值。 (2)市場區(qū)域性強，因其不動固定，無法流通，具有明顯區(qū)域性。 (3)市場對商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產工期長，投資大。 (4)市場壟斷與競爭并存，土地地產國家壟斷。 (5)市場調節(jié)機制與計劃調節(jié)機制共同作用。 3、房地產市場的分類 (1)房地產市場分為地產市場和房產市場兩大類。 按地產市場流通形式劃分，可以分為土地買賣市場，土地使用權出

4、讓市場（一級市場）和土地使用權轉讓市場（二級市場）。 按房產市場流通形式劃分房產市場可分為買賣市場，房屋租賃市場、房屋調換市場三種。 第二節(jié)房地產相關業(yè)基礎知識 一、建筑業(yè)基礎知識 1、房屋建筑分類： 按使用功能分為生產性建筑、非生產性建筑，即工業(yè)建筑和民用建筑。 按建筑高度可分為：24米以下低層式多層建筑 24100米為高層建筑 100米以上為超高層建筑 2、房屋建筑結構分類： 按建筑結構材料材質分類： (1)鋼結構用于廠房、超高層 (2)鋼和鋼筋混凝土結構 (3)鋼筋混凝土結構 (4)混合結構 (5)磚木結構 房屋建筑按結構受力和構造特點分類： (1)框架結構傳力路線：樓板梁柱基礎地基，用

5、于辦公樓和賓館 (2)剪力墻結構，優(yōu)點：側向變形小，承載力高，整體性抗震性好，室內平整美觀；缺點：靈活性不夠。用于15層40層高層住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。 (3)框架剪力墻結構，框剪結構可發(fā)揮框結構和剪力墻結構的長處，克服它們的缺點，使建筑平面靈活，是較好的結構形式。 (4)簡體結構，用于超高層。 3、房屋建筑的構造 一幢建筑物一般是由基礎墻、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂和門窗等幾大部分所構成。 二、房地產測量學 1、概念：測量學是研究如何測定地面點的平面位置和高度，將地球表面的地形（包括地物和地貌）和其他信息（如行政產權界地址等）測繪成圖，并將設計的工程建筑式指定的界

6、址的實地標定的學科。 三、房地產價格 1、房地產價格的構成：三個部分：物質消耗支出、勞動報酬（工資）支出和盈利。 具體包括： (1)土地取得費用；(2)前期工程費；(3)房屋建筑安裝工程費； (4)基礎設施建設費；(5)公共配套設施建設費；(6)經營管理費； (7)銷售費用；(8)利息；(9)利潤；(10)稅費 2、房地產價格的影響因素 主要因素有供求狀況；位置物理因素、環(huán)境、行政經濟、人口、社會、人類心理、國際環(huán)境。 3、房地產估價方法：(1)市場比較法；(2)收益還原法；(3)成本法 第三節(jié)房地產交易的政策與法規(guī) 一、房地產交易的原則 (1)房屋所有權和土地使用權權利主體同一原則 (2)接

7、受國家價格管理原則 (3)遵守出讓合同的原則 二、房地產轉讓的程序 (1)房地產轉讓當事人簽訂書面轉讓合同 (2)房地產轉讓當事人在房地產轉讓合同簽訂后30日內持房地產權屬證書，當事人的合法證明，轉讓合同等有關文件向房地產所在地的房地產管理部門提出申請，并申報成交價格。 (3)房地產管理部門對提供的有關文件進行審查，并在15日內做出是否受理申請的書面答復。 (4)房地產管理部門核實申請的成交價格并根據需要對轉讓的房地產進行現場勘察和評估。 (5)房地產轉讓當事人按照規(guī)定繳納有關稅費。 (6)房地產管理部門核發(fā)過戶單 三、轉讓合同內容 (1)雙方當事人姓名或者名稱、住所 (2)房地產權屬證書名稱

8、和編號 (3)房地產座落位置、面積、四至界限 (4)土地證地號、土地使用權取得的方式和年限 (5)房地產的途徑和使用性質 (6)成交價格及交付方式 (7)房地產交付使用的時間 (8)違約責任 (9)雙方約定的其他事項 四、商品房預售的條件 (1)已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書 (2)持有建設工程規(guī)劃許可證 (3)按提供預售的商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投資的百分之二十五以上（出零錢），并已經確定施工進度和竣工交付日期。 (4)向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證。 五、商品房的稅收 (1)內銷住宅，契稅1.5%，印花稅，萬分之三，交易

9、手續(xù)費，萬分之八。 (2)辦公與外銷住宅：契稅3% 第四節(jié)專業(yè)名詞術語 1、房地產可分為： (1)一級市場指被國家壟斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取得的土地，稱之為一級市場。 (2)二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。 (3)三級市場：賣給個人后的再次轉賣、出租及抵押。 2、生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。 3、熟地，達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工要求。 4、何為“三通一平” “三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。 5、何為“七通一平” 達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下

10、水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。 6、什么是內銷房、外銷房、平價房 內銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質。 (1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。 (2)內銷房的土地是沒有所限的（可認為不保險），針對的客源是本地人或外地人從98年開始內銷房也實行土地批租，一般來講批租的年限為70年，內銷房的類型有外資內銷、內資內銷、高標準內銷（僑匯房）。 (3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。7、計算公式： 容積率：總建筑面積/土地面積 建蔽率：建筑占地面積/土地面積100% 綠化率：總綠

11、化面積/土地面積100% 集中綠化率：集中綠化面積/土地面積100% 得房率：套內面積/建筑面積100% 建筑面積：套內建筑面積+公共分攤面積 公共分攤面積包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設備層）。 套內面積=關門面積 封閉式陽臺：面積計算100% 敞開式陽臺：面積計算50% 閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送 住宅交付時的要求 (1)交付使用許可證，入住許可證 (2)質量保證書 (3)產品使用說明書 前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等） 8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別 代理：服務于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務量大，系統性強，除參

12、與開發(fā)前期的市場調查，地塊選擇和建設規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。 中介：服務于三級市場，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對象分散無系統，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單槍匹馬獨立作戰(zhàn)，是被動營銷。第五節(jié)有關按揭、公積金等現行政策 前言，有關這節(jié)內容是根據國家有關政策的改變和市場經濟發(fā)展房地產階段變化不定期更換，下面所述是關于按揭、公積金及藍印戶口現行政箋基本內容綜述。 一、按揭（個人住房商業(yè)性貸款） 1、辦按揭的條件 (1)現行房產按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款

13、，大多為總房款的70%。 (2)另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的30%，額度的按揭貸款。 (3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等于其辦按揭貸款月還款金額的2.5倍。 (4)辦按揭人年齡不可超過65歲，以65歲為限年額度，歲數差為最大貸款年限，多不可超過30年。 若需房產公司代辦，可能收取100600元不同金額的代費 2、答按揭客戶問 客：中國戶照可否辦按揭 答：不可以 客：可否用親屬的按揭 答：可以，直系親屬是不是業(yè)主都可以直

14、接使用（前提，其親屬同意承擔還款義務） 客：非直系親屬或他人按揭可否使用 答：非業(yè)主不可使用 客：現定還款年數，基以后想變更是否可以 答：一般不可以，只有一種特別情況可以，那就是當貸款人還款一定時期后，突然決定將剩余未還貸款還清，那么剩余貸款按其實際垡年數年息支付利息加本金，在此之前的還款仍按原事實上貸款年數計息。 3、辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買或個人購買辦公房不可辦按揭。 二、個人住房公積金貸款 1、辦理公積金貸款的條件： (1)必須本市戶口 (2)一直交納公積金 (3)個人購房史上一次一下（包括一次）的公積金 2、公積金貸款額度 (1)最高40萬，30年（暫定） 3、公積金貸

15、款的優(yōu)點 (1)利息低 (2)購房者單位承擔一部分 (3)隨著公積金限額的放開可非常有效的活躍房產市場 三、其他政策 1、購房退個人調節(jié)稅 在1998年6月1日2003年5月30日內購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務局登記日），終（2003年5月30日） 2、注意事項 高薪階層辦退稅要注意，所退稅金總額最高小于或等于所購房房價。 3、1999年1月1日起正式結束福利分房，全部實行貨幣分房。 第二章業(yè)務員基本素質及要求 本章所述內容極為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務員所要具備的素質，有些是于身俱來的，有些是靠后天磨練培養(yǎng)的，認真學習和感覺其內涵和外

16、延從內心深處去體會，你就會從中挖掘無限財富，達到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。 第一節(jié)業(yè)務員素質 一、先天素質 上天制造每種性格愛好的人是為了滿足社會的各種需求，所以不是每個人生來就適合做業(yè)務員的，從成功者來分析，基本上有些相同的先天個性，規(guī)納有以下五點： 1、自信 始終認為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅信不已的認為自我價值是無限的。 2、海綿性思想 好學好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。 3、把信念看成生命 能堅信自己的信念，為實現理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅決走自己的路，不成功則成仁。 4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄 寬懷大度，能容萬物

17、，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友。 5、運動量的體能 俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關系你發(fā)展空間大小的標準。 總述你能擁有其中三項特點，就可以決定你將會成功，如果五項皆得，那么就可成就你的人生。 歸根到底，成功者永遠是極少數人，所以要做這極少數人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標準要求自己，忌隨大流，忌小聰明（注：先天素質不夠的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是難以想象的）。二、后天素質 后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。 1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力 2

18、、積極向上，不甘落后，有進取心 3、做事主動，不依賴 4、性格熱情，喜歡與人交流 5、工作認真，盡心盡責，一絲不茍 6、專研專業(yè)，能勝任工作 7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員 8、能與同事和睦相處，成為他人學習的榜樣 9、喜好新事物，不斷更新觀念 10、聽從指示，堅決完成 11、不怕犯錯，知錯就改 12、舉一反三，頭腦靈活 13、善于總結，快速提高 14、能說會道，表達自如 15、在生活中做細心人，體會人性思想 16、工作有條理，善于安排 17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低 后三條有反作用，有極端，謹慎體會 18、視錢如命，為財拼搏 19、樂于表現，勇于當先 20、在思想上重視敵

19、人，在心理上情緒上藐視敵人 第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務員標準 一、自律面 1、遵章守紀，做到處處高標準，從不遲到、早退，不隨大流，有較強的自控力。 2、去除壞習慣，養(yǎng)成好作風，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，無驕、嬌二氣，自身清潔工作出色。 3、今日事、今日畢，做到工作有計劃，及時優(yōu)質的完成每天的工作。 4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。 5、情緒的調節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調節(jié)，始終笑迎客戶。 6、不挑客戶，做到從挑客戶，對待所有客戶包括市調的都能做到熱情如出一轍，無善惡之分。 7、人際關系，做到與同事關系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公正，樂于助人，對待同事的客戶

20、比對待自己的客戶更熱情，團隊精神銘刻在心。 第四章房產入門三要素 踏街、市調、掃樓是房地產入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務員所要具備的各種素質，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務員的第一關，認真去做，打好基礎，對以后實距銷售極有好處，下面簡單闡述一下三者的作用及意義。 第一節(jié)踏街 一、踏街的概念及意義 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設施、發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響，從另外一個角度去看作為房產銷售員來說，熟悉產品所

21、在地段，環(huán)境的估缺點十分重要，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上打適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應手，具感染力。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務員的素質： 1、堅韌不拔的毅力；2、不厭其煩的耐性；3、細心細致的工作能力 二、如何踏街其方法及注意事項 1、踏街前的準備工作 (1)拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復印幾份 (2)用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖 (3)選擇踏街路線 (4)帶好幾張復印圖，一支筆和一本筆記本，準備出發(fā) 2、踏街記錄事項 (1)道路、交通見表四 (2)公用設施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，見表四 (3)

22、周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，見表四 3、踏街的方法 (1)一圖法在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解； (2)多圖法給每張地圖注明不同內容，分類記錄，直接注解 (3)分路合并法一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去 4、踏街的注意事項 (1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才有效果。 (2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。 三、踏街后填表總結工作 (1)作圖

23、 作圖時要求位置準確，做到詳盡、細致 建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖 (2)填表 填表目的是把圖上的每一處詳細化，充實其內容 (3)表示 表四；表四；表四 第二節(jié)市調 一、市調的內容及意義 市調顧名思義就是做市場調查，調查競爭樓盤的情況，調查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學習競爭樓盤的銷售特點。市調是一個剛入行的新人入門的最佳方法，也是房產專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。 市調是讓業(yè)務員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 二、如何市調、方法及注意事項

24、市調的方法有很多種，是按所調查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調者）。 主要方法有：(1)定位自己為購房者 (2)定位自己為企業(yè)職員為公司看房 (3)定位自己為中介公司 (1)定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調氣質不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。 心理處理：資金來源先確定下來。 語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關緊要的細節(jié)問題，如會所中是否有酒吧，陽臺如何曬衣等等問題。 具體方案：為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調一個個案，找同一個業(yè)務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。注意事項：破除自我心理障礙，

25、有些難度較高的市調內容可通過電話這種不見面的方法進行尋問。 第五章現場接待的標準流程和規(guī)范 第一節(jié)儀表 一個標準的業(yè)務員形象塑也要標準，強調兩個字“中性”，所謂中性就是得體、大方、不奇不怪，忌流行及個性化，標準穿著。 男性：深色西服，推薦色（藏青） 白色或天空色襯衫 深色標準格式領帶 黑色皮鞋 深色襪子 女士：單職業(yè)女裝 內穿淺色襯衫 中跟皮鞋 發(fā)型： 男士：干凈短發(fā)，經常理發(fā)，不留長發(fā)，三七開或四六開，盡量露出額頭，讓人感覺精神、干練； 女士：不燙發(fā)或染鮮艷的頭發(fā)，梳理干凈，臉正面不留長流海，給人一種職業(yè)女生的形象。 其次，要注意衣服的清潔和平整，經常燙，這樣一來既可以給別人以好感，更可以增

26、強自己的信心。 一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對你本人，而且同時對銷售的樓盤和發(fā)展公司實力形象，都會留下好的感覺，再通過你的禮儀，充分取得客戶信任。 第二節(jié)標準接待流程 樓盤的銷售一個業(yè)務員一般要經過電話接聽、電話邀約、接待來人、電話跟蹤、逼定、補足、簽約這幾項過程，我公司對每個過程都有相當高的要求和于之規(guī)范的標準，下面為大家一一介紹： 一、電話接聽 電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報打電話來詢問，因為做廣告的樓盤很多很多，客戶不可能一一去現場看房，這樣太累了，所以一般客戶見報后會先打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有舉才會到現場看房，所以電話接聽這第一關很重要，它直接關系

27、到一次廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽的每一個電話都很珍貴，如果成功才有客戶上門，現場接待的機會，不注意就可能不形之中浪費了許多客源。 1、電話接聽流程 第一步，問好并告訴對方這是哪一家房產公司 例：創(chuàng)世紀花園、您好！ 先生您好、上海莘城歡迎您 小姐您好，這里是Windows2000創(chuàng)世紀花園 第二步，問清對方姓名，隨后開門見山，留下客戶聯系方法即電話 例：先生，請問您貴姓 您好！方先生，請留下您的電話號碼，我做一下電話登記（這是公司的規(guī)定，請方先生配合） 第三步，介紹樓盤所在位置，詢問有關信息 例：謝謝您！方先生，我現在給您介紹一下我們創(chuàng)世紀花園，我們創(chuàng)世紀花園在零陵路789號，八萬人體育

28、場正對面，位于天鑰橋路和漕溪北路中間，交通方便地理位置優(yōu)越（不知方先生對這里了解嗎？一定住在附近吧）尋問區(qū)域（方先生是看解放日報知道創(chuàng)世紀花園的吧）尋問媒體。 第四步，此時一般客戶會尋問價格規(guī)劃幾層等等問題，我們應該先直報價格，后以其引導介紹樓盤賣點及規(guī)劃 例：本案開盤價55007000元每平方米，根據地理位置和樓層浮動價格，如果方先生預算沒有問題的話，我?guī)湍忉屢幌拢瑒?chuàng)世紀花園現在可以說是徐家匯中心位置規(guī)模最大的一個小高層及高層小區(qū)因為規(guī)模特別大再加之5000平方米中心綠地，50%的市區(qū)內罕見綠化率，所有所在小區(qū)位置直接關系到價格。 總之突出賣點和吸引對方的注意，語言要生動，但不必太詳細，注

29、意精煉。 第五步，邀約對方，便于以后追蹤 例：方先生今天打廣告現場人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請您來現場看一下，到那時我可以向您仔細介紹（沒空啊，那就星期天吧，到時我等您。 第六步，自報家門，便于以后工作，并進一步加深印象. 例：方先生，我姓張，弓長張，單名一個斌字，您叫我小張就可以了，希望到時能與您見面，我相信會很愉快的， 電話接聽的目的是一、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點，吸引對方，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。 注意，有些客戶開門見山的問電話不愿意留，那么可通過介紹過程中到對方很有興趣時詢問，也可說電話聽不清，要求對方留電話，我們打過去等方法留電話，實在不可，最后辦法就是

30、您，留BP機號給他，當然一般有誠意的客戶會留下電話，除了某些特別情況，來電要填寫來電登記表。 二、電話邀約 電話邀約是在接聽電話后，由于客戶未到現場來看房，所以再次打電話邀請客戶前來看房。 電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內容不要讓人感覺是在推銷，而是一個顧問，一個朋友的角色，忌來買價格優(yōu)惠，這些詞匯。 例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯創(chuàng)世紀花園售樓處的，這段時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也很重要，我認為張先生到創(chuàng)世紀看房會讓您感覺像一次出游一般，因為我們樓盤的環(huán)境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開心，說實話搞房產是

31、為了認識像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們創(chuàng)世紀花園是非常有參考價值的，買房要多比多看嘛！當然您要做好準備哦，一般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是星期六，我等您大駕。 當然如果想要給對方一點壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如：上個月我們這成為環(huán)線內最熱銷的樓盤，您早一些來選擇余地也大，如果您過幾個星期來看，到時您真的很喜歡小區(qū)，但卻沒有您喜歡的房子了，那會非?？上У摹?三、現場接待 業(yè)務員在現場接待客戶前預先要做好準備，銷售夾樓書或DM、計算器、來人登記表、筆等，并坐在指定的銷售桌等待客戶

32、。 當客戶進門時，銷售桌的指定接待業(yè)務員，站起身大聲告訴大家“客戶到”，這時所有現場業(yè)務員齊聲告訴客戶“歡迎參觀”，接待業(yè)務員上前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務員聯系過?！蹦康拇_定對方是否是客戶和是否是其它業(yè)務員的老客戶，如果是來看房，又未與其它業(yè)務員聯系過，那么開始正式介紹： 1、寒暄過程 “那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓” “自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）請坐，今天天氣很熱（冷）我?guī)湍贡?，請稍坐?“X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調口卑好。 “X先生（小姐）家住在附近吧

33、？”目的問從哪來調查區(qū)域。 “X先生（小姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？”目的了解需求。 2、引導過程 通過了解客戶情況加以引導 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導： “我是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃） 特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。 老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導“哦，X先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）來我們這看看?！?地域角度 老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應的你可以提出很多有關問題，問是否為動遷或改善居住條件或工作在附

34、近，或結婚用房，隨后加以引導。 一般通用法則 “買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況。”3、環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程） 介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關心的話題進行解說，注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來。 過程推薦：地理位置交通規(guī)劃周邊配套小區(qū)規(guī)劃發(fā)展商綠地會所房型 環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點，強調重要性，要因人而異，重點推薦，介紹時要虛實結合，忌大吹特吹，用現實支撐虛夸。用交通強調市政支持，地段潛

35、力。 在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌環(huán)境示意圖模型小模型會所展示圖物業(yè)管理表版房型家具布置圖銷售桌。作用讓客戶終處于動態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認真，能提高你解說的利用率。 4、引導至某一套過程叫柜臺 業(yè)務員“柜臺” 柜臺“請講” 業(yè)務員“請幫我看一下，XX花園XX幢座X號X零X室賣掉了沒有” 柜臺“對不起，賣掉了” 業(yè)務員“請幫我看一下XX花園XX幢座X號X零X室可不可以介紹” 柜臺“恭喜你可以介紹”。業(yè)務員 拒臺：“對不起，也賣掉了?！?業(yè)務員“柜臺，請幫我看一下XX花園XX幢座X號X樓哪一套X室可以介紹?！?柜臺“恭喜你，只有X樓X室可以介紹?！保ㄈ敉瑫r介紹兩套房，說明

36、客戶想買兩套） 業(yè)務員“柜臺，請幫我看一下XX花園XX座X零X室和X零X室可不可以同時介紹” 如果客戶要下定金 業(yè)務員重復 柜臺重復 業(yè)務員“請幫我再確認一次” 柜臺“幫你再確認一次 業(yè)務員“售出了 全體同仁“恭喜了” 客戶出門時，業(yè)務員“現場的全體同仁請注意，讓我們再次恭喜X先生定購了XX花園XX座X號X零X室，讓我們恭喜他” 全體同仁“恭喜了” 叫柜臺的目的是造勢、渲染氣氛造成緊張、熱銷的狀態(tài)，刺激客戶和其他客戶，同時讓控制柜臺的經理隨時了解客戶需求情況和業(yè)務員的推導方向。 四客戶電話追蹤 一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一

37、次到現場看房后沒有確定回去考慮時，作為一個優(yōu)秀業(yè)務員就應該在些之后不斷與客戶保持聯系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話追蹤。 1、電話追蹤的方法 顧問法 作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強調我們的優(yōu)勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。 尊敬想念法 作為一個孩子想念老人，作為一個社會新人請教老師，想再次見面，關于銷售的樓盤的解說應偏向細節(jié)，在多處已經考慮過了。 未全法 第一次介紹時不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未全的內容吸引客戶再次前來。 促銷法 告訴客戶一些關于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。 2、電話追蹤的注意事項 電話追蹤要注意時

38、間，找客戶空閑時。 電話追蹤要不止一次，結果只有來或者考慮清楚不買了。 電話追蹤要不斷變化方式，免客戶煩躁。 五、逼定 當客戶表現對某一套房子非常有興趣時，就可以開始逼定。逼定的關鍵在于在此之前的介紹和引導過程。要足以讓客戶非常喜歡小區(qū)環(huán)境，地段，房型等等。在引導中不斷讓客戶感覺房好所以房源緊張。這種情況下用以下方法進行逼定。 基本方法： 他本人喜歡但需于家人商量考慮后才能決定。當好房難尋。隨時可能賣掉，所以幫他與經理要求下小定保留此套房源。 客戶非常喜歡 但需討價。為表示誠意讓業(yè)務員有憑據向未在現場的經理爭取價格。所以下小定保留。 無心漏出總經理的朋友曾經享受過小訂服務。強調小訂服務的好處以

39、及對客戶權利的保護。最后說此客戶也是介紹而來，騙取小訂權利，誤導客戶欠情。 逼定往往需要現場造勢和柜臺同事的配合及SP的幫助。SP及現場造勢將在下一節(jié)中具體闡述。 六補足 小訂后追蹤 第三節(jié) 談折扣的原則和基本技巧 一、談折扣的原則 原則一，業(yè)務原則上沒有折扣權利，所以不可以向客戶承諾或變向答應任何標準以外的折扣和讓利。 原則二，在客戶未帶定金之前不談任何關于折扣的問題。 原則三，在談折扣前一定先要做摸底工作，了解客戶心理價位。 原則四，在談折扣之前反復強調成本貴、品質高，無法讓利。 原則五，不輕易叫經理。 原則六，只有當客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步。 二、基本技巧 1、交換房型位置

40、樓層，表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的房子，倒是可以申請一下優(yōu)惠（用于只想買最好房子式對已給談房特別滿意的客戶）。 2、改變付款方式，表示客戶愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申請一下優(yōu)惠（往往用于解決談判僵局）。 3、多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請?zhí)貏e考慮（用于SP談折扣，催化作用）。 4、舉例引導客戶，舉出旁例告訴客戶要爭取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請機會。 5、同情，在反復頂住客戶要求，強調難度之后，表著非常關心和同情客戶，把客戶當成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭取一下。 第六章 案場紀律規(guī)章制度 一、每天準時上班不遲到、不早退 二、每天

41、早晨晨會之時先做衛(wèi)生工作，按案場衛(wèi)生工作執(zhí)掌表分工明確。 三、在銷控區(qū)包括柜臺、迎接臺、銷售桌不得吃零食、睡覺、談天嘻笑、打鬧和看與工作專業(yè)無關的書籍。 四、每天開晨會、衣著整潔規(guī)范，朗讀誓言聲音響亮。 五、除吃飯時間外任何工作時間外出要向專案經理說明因由。 六、輪排接聽電話和接待來人不可搶接。 七、對待客戶熱情，精神飽滿，不得與客戶發(fā)生爭吵。 八、請假必須提前一天向專案經理申請，并由專案經理向公司提出申報。 九、不得與同事發(fā)生爭吵，有問題向專案經理報告，由專案經理解決。 十、對專案經理下達的任務無條件執(zhí)行，有問題的可以事后向行政部提出。 十一、每一個業(yè)務員都是案場的主人，所以應愛惜所有辦公物

42、品，設備出了問題，應即時報告并解決。 十二、保守案場機密，維護公司形象。 十三、不得制造任何流言蜚語，不得搞小團隊，孤立他人。 十四、有信件或其他物品送到案場，接收者務必保管好，并當天通知有關人員或專案經理。 十五、案場要保持音樂氣氛，音樂不能停 1 2 3 4 5 contents of these professional groups; (2) in the master on the basis of expertise, familiarity with medical imaging in the diagnosis of common clinical manifestations (symptoms, signs, and laboratory tests), they clearly value in diagnosis and differential diagnosis of these lesions. (3) suitable for imaging