銷售面談破冰技巧.PPT

1、1,面談技巧-破冰,面談流程7步驟,5W2H原則,Who: 拜訪誰(shuí)？ Why: 為什么目的而拜訪？ What： 與他談些什么內(nèi)容？ Where：在哪里談？ When ： 什么時(shí)機(jī)談？ How： 用什么策略和技巧談？ How much :做到多少,準(zhǔn)備,銷售工具的準(zhǔn)備 名片、案例、業(yè)績(jī)表、筆記本電腦、DM單等。 銷售前的心理準(zhǔn)備 進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)，想象成功，放松心情。 著裝和儀容的準(zhǔn)備 男銷售員儀容重在“潔”：干凈、整潔、大方、健康，切忌過(guò)于滄桑、落魄、怪異。 女銷售員儀容重在“雅”：配合氣質(zhì)；典雅不失清新；亮麗而不俗氣；時(shí)尚而不過(guò)度前衛(wèi)；切忌過(guò)于性感、暴露、低俗、妖艷,寒暄,介紹自己及公司時(shí)要簡(jiǎn)明

2、扼要 向客戶說(shuō)明來(lái)意 創(chuàng)造良好的面談氣氛,觀察,房間布局和桌面擺設(shè) 客戶的著裝和姿態(tài) 面部表情和性格特征 公司架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)狀態(tài),破冰,方法一： 饋贈(zèng)法，就是給與面談?wù)咭恍┬〉亩Y品。 方法二： 幽默法，就是依靠幽默的語(yǔ)言打破僵局。 方法三： 贊美法，打造良好談話環(huán)境,促單,適當(dāng)?shù)臅r(shí)期拿出合同試探客戶 適當(dāng)?shù)木芙^ 有必要時(shí)幫助客戶直接做決策,簽約,除了指導(dǎo)客戶規(guī)范填寫(xiě)外，不再介紹產(chǎn)品 簽單完成收款后迅速離開(kāi) 不在路途中談?wù)摽蛻羟闆r 不在客戶面前表露出過(guò)分愉悅的神情,錯(cuò)誤典型,銷售人員見(jiàn)了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。 銷售人員采用迂回策略，見(jiàn)了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費(fèi)客戶的寶

3、貴時(shí)間。 還有一些銷售人員，見(jiàn)了客戶說(shuō)明來(lái)意后，便不知再說(shuō)些什么，無(wú)話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬,交流,聊天與產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行 少說(shuō)多聽(tīng) 不要一味將自己的意見(jiàn)強(qiáng)加給客戶，學(xué)會(huì)有效引導(dǎo)客戶 對(duì)于客戶說(shuō)出來(lái)的意見(jiàn)，認(rèn)真理解，合理建議,12,破冰技巧,銷售人員A說(shuō)：去拜訪客戶，說(shuō)明來(lái)意后，下面我就不知道該說(shuō)些什么了。 銷售人員B說(shuō)：客戶對(duì)我的談話不感興趣，對(duì)我態(tài)度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬,談客戶的銷售情況,銷售形勢(shì)好，好在哪里？ 銷售形勢(shì)不好，問(wèn)題在哪里？ 客戶公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，哪個(gè)賣得好？ 客戶最近有什么計(jì)劃，有什么打算,談客戶,客戶的行業(yè)特點(diǎn) 發(fā)展的歷史 客戶的過(guò)往經(jīng)歷 客戶

4、的愛(ài)好（找切入點(diǎn)） 客戶的品味（贊美,談自己公司的情況,公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo) 公司新上線產(chǎn)品和新的運(yùn)行模式 公司管理能力的提升 公司伙伴被評(píng)為*（獎(jiǎng)項(xiàng)） 公司最近在哪些區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作非常成功 公司下一步在營(yíng)銷、管理,談產(chǎn)品情況,公司的運(yùn)營(yíng)情況 公司有什么產(chǎn)品 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn) 滿足哪些市場(chǎng)需求 能給企業(yè)帶來(lái)什么,談市場(chǎng)信息,國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對(duì)銷售的影響 本產(chǎn)品的行業(yè)新聞 相鄰市場(chǎng)的運(yùn)作情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)其他同類產(chǎn)品的銷售狀況 行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機(jī)會(huì),提建議,銷售人員要向客戶提一些有價(jià)值的意見(jiàn)和建議，即做顧問(wèn)式銷售。 與客戶一起分析市場(chǎng)、找出問(wèn)題、提出建議 向客戶介紹自己的市場(chǎng)

5、運(yùn)作方案,成功經(jīng)驗(yàn),某個(gè)客戶的營(yíng)銷體會(huì) 在書(shū)上、報(bào)紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法 用的營(yíng)銷及管理的方法與經(jīng)驗(yàn) 客戶眼下正關(guān)心的某個(gè)問(wèn)題的解決方法及經(jīng)驗(yàn)； 自己最近做何事所受到的啟發(fā) 自己從什么書(shū)中受到什么有益的體會(huì) 對(duì)客戶營(yíng)銷及管理上的一些問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn),當(dāng)下最流行事件,知名人物 知名事件 切忌談到郁悶、壓抑的事情,向客戶虛心請(qǐng)教,銷售人員可以將自己的工作計(jì)劃、乃至個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，擺出低姿態(tài)，向客戶請(qǐng)教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會(huì)心情舒暢。 對(duì)客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后表示真誠(chéng)的贊美和感謝,談客戶感興趣的閑話,談閑話，是銷售過(guò)程一個(gè)必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術(shù)也是銷售藝術(shù)的一個(gè)重要方面。 銷售人員在拜訪客戶時(shí)，說(shuō)一些客戶感興趣的閑話，說(shuō)得客戶開(kāi)心高興，客戶也不會(huì)讓你失望的,銷售人員可以和客戶交談的閑話,氣候、季節(jié) 同