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文檔簡介

1、江蘇花果山食品有限公司營銷方案【最江蘇花果山食品公司營銷策輯修改案一、營銷策略的制定企業(yè)運營的核心與主體是營銷策略,而營銷策略是營銷計劃與營銷執(zhí)行的 依據(jù)。根據(jù)市場目前狀況,我建議公司食品板塊的營銷策略: 重新定位產品,包 裝研發(fā)新產品豐富產品結構,根據(jù)當?shù)赝撂禺a資源篩選一部分產品延伸產品 鏈。1、組織架構:成立品牌營銷中心(凍品事業(yè)部(白條),低溫產品事業(yè)部, 休閑肉制品事業(yè)部)、市場部、財務部、人力資源部。2、營銷策略:產品營銷和品牌營銷:產品營銷就是借用以前公司市場客 戶的資源及市場優(yōu)勢,營銷中心負責銷售,迅速擴張市場,達到預期的銷售規(guī) 模。3、品牌營銷就是區(qū)分產品鏈:高端產品(商超系統(tǒng)

2、),中端產品(商超、 流通渠道),低端產品(流通渠道);營銷中心負責產品銷售與管理工作,形成 戰(zhàn)略聯(lián)盟;不因設備,生產,技術,資金影響,市場上需要什么產品,我們就 推廣什么產品,從現(xiàn)代的傳統(tǒng)營銷提高到國際的整合營銷,達到市場利潤效果。4、傳統(tǒng)營銷和現(xiàn)代營銷:傳統(tǒng)營銷:通過招商的形式,在全國省級、市級市場城市設置一級,二級流通經銷商,營銷中心負責品牌推廣策劃,營銷策劃等營銷指導工作?,F(xiàn)代營銷:通過經銷商進人商超系統(tǒng)經營模式,在全國重點城市開設代表 性商超系統(tǒng),營銷中心負責品牌推廣策劃,營銷人員培訓及品牌宣傳設計等營 銷指導工作。根據(jù)目前企業(yè)資金實力及產能狀況,圍繞,品牌推廣、資源利用與團隊 建設

3、三個中心,制定營銷計劃與產品開發(fā),并在此基礎上進行公司組織架構搭 建,管理制度制定與市場費用的預算,形成有計劃,有目的,有結果,有戰(zhàn)略 目標的管理體系。以穩(wěn)健的心態(tài),靈活機變的操作方案,凝聚忠誠,執(zhí)行力強 的營銷團隊,打造全國知名品牌,培育流通和終端二級市場,把握消費者的心 態(tài),緊抓“投入換產出,策略定業(yè)績”營銷理念。根據(jù)公司目前狀況組建 營銷中心,市場部,事業(yè)部;打造樣板市場,有序 開發(fā)全國市場。營銷中心獨立核算,各區(qū)域費用承包經營,市場部是開發(fā)設計 新產品,費用控制,費用審核,銷售計劃制定,績效考核職能部門;事業(yè)部是團隊建設,團隊培訓,銷售計劃執(zhí)行,網絡建設職能部門。公司行使知情權, 督導

4、權,及資源投放的最終審批權。圍繞終端和流通市場,以資源支撐,縮減整合流通產品,開發(fā)研制終端產 品;流通產品費用小,支撐企業(yè)經營費用;終端產品利潤高,作為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn) 略目標;產品差異化,形成絕對的優(yōu)勢,在市場上迅速拓展;由公司總經理和 營銷中心負責人根據(jù)市場實際情況,制定營銷計劃,與各區(qū)域經理簽訂年度銷 售計劃,費用承包合同,制定薪酬體系標準,擬定年度銷售達成量與費用率等 各項指標;明確權,責,利,形成科學的營銷管理體系。二、工作計劃:費用預算(市場部)與銷售計劃(事業(yè)部)凡事預則立,不預則廢。有預算才能控制費用,有計劃才有控制性,否則,企業(yè)經營必然失敗。只有明確市場銷售目標計劃,才能預定企業(yè)經

5、營目標發(fā)展進度投資規(guī) 模銷售業(yè)績投入產出期限投入產出效率盈虧狀況等等。因此,預算與 計劃制定是公司一切工作開展的前提與基礎;只有這樣才可以規(guī)避經營風險, 才能夠實現(xiàn)穩(wěn)健,有序,高效的企業(yè)經營。(一)具體預算與銷售計劃內容如下;1、企業(yè)以三個銷售年度為時間段的發(fā)展戰(zhàn)略;此戰(zhàn)略由營銷中心制定, 總經理審核批準。2、企業(yè)銷售年度市場銷售目標計劃; 此目標計劃有營銷中心負責人主導, 市場部,事業(yè)部參與制定??偨浝砗硕ā?、區(qū)域市場年度銷售目標計劃;此目標計劃由各區(qū)域負責人主導,區(qū)域 營銷團隊協(xié)助,市場部,事業(yè)部負責人參與制定,營銷中心負責人核定。4、區(qū)域市場月度銷售目標計劃;此目標計劃由區(qū)域負責人主導

6、,市場部 審核,事業(yè)部核定。(二)為確保公司總部在預算與銷售計劃條件下的穩(wěn)健 有序高效運營,結 合公司總部現(xiàn)狀,工作計劃如下;1、在 2013年 5月 31日前,必須確定營銷中心辦公場所及團隊建設。2、在 2011年 6月 31日前,必須完成產品分類(高端產品,中端產品、 低端產品),新產品的研發(fā), 企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略目標, 2013年度營銷工作計劃。3、在 2013年 6月 31日前,必須完成組織架構的搭建,營銷團隊的建設 / 營銷管理方案制定。4、從 2013年 7月 1日起,必須完成新產品投產。5、依據(jù)工作目標進行樣板市場建設,整頓市場,調整部署營銷團隊人力。6、定期召開營銷會議,對營銷團

7、隊加以培訓及工作指導,培養(yǎng)一批凝聚力 強,積極向上,具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。三、價格制定與管理營銷策略的精髓在 “投入換收入, 策略定業(yè)績”。費用從哪里來?銷售業(yè)績 從哪里來?企業(yè)的經營成本從哪里來?一切來之于市場!合理的價格制定是企業(yè)經營成本的基礎, 有效的價格控制是企業(yè)發(fā)展的保 障。以三個銷售年度為時間段,充分考慮生產成本,管理成本,費用支出,固 定資產折舊,原材料價格波動,企業(yè)預期利潤,企業(yè)實際稅負,運輸費用,市 場促銷費用,經銷商返利,商場費用,人員工資及獎金,差旅費用等等各方面 因素, 與財務部明確企業(yè)經營成本額度, 制定合理的產品市場價格。 確保企業(yè) 經營穩(wěn)健,持續(xù)和發(fā)展。為確保市場

8、價格的穩(wěn)定,必須做好以下工作:1、將價格體系維護導入企業(yè)營銷團隊的管理制度,使價格穩(wěn)定化,制度 化,一但經公司確認核定,不許更改。2、管理好各區(qū)域經銷商,嚴禁跨區(qū)域銷售。3、制定全國統(tǒng)一的終端價格,嚴控經銷商出貨價格,二批價格,杜絕低 價傾銷。4、全國促銷政策合理安排,管控特價,讓利等促銷活動。四、人事管理(一) 一切需要公司承付薪資的人力招聘及辭退最終決定權在公司。(二) 各部門需求的人力資源必須以申請的方式報公司審批方可執(zhí)行。(三)營銷中心依據(jù)公司核定的市場銷售目標計劃及管理制度的要求,協(xié)助公司總經理人力資源部進行招聘和辦理入職,離職,辭退,與 升降級工作。(四)各區(qū)域經理依據(jù)確定的人員編

9、制提出申請,經營銷中心人力資源 部同意后,可獨立或協(xié)助人力資源部進行招聘,招聘到位后按管理 制度辦理入職試用手續(xù),報營銷中心人力資源部簽認,人力資源 部財務部備案,方可試用,試用期三個月。(五)未經營銷中心審核,人力資源部簽認,各區(qū)域經理私自招聘安排上 崗的人員,由此產生的薪資有該區(qū)域經理負責,承擔一切費用。(六)無論何種原因離職的人員,必須協(xié)助營銷中心人力資源部做好工 作交接手續(xù),否則,不予結算工資。(七)離職人員填寫離職審批表,經營銷中心確認,人力資源部簽核,財 務部審核與經銷商有無遺漏帳款問題,下達經銷商通知書。(八)各區(qū)域銷售人員日常管理:1、駐外銷售人員每周工作六天,星期天休息。2、

10、駐外銷售人員有辦事處的,必須到辦事處報到。沒有辦事處的,在指 定的經銷商處簽到。違者,按曠工處理。3、所以銷售人員每周必須向營銷中心上交 銷售周報表,周銷售工作 計劃表。4、所以銷售人員出差時必須填寫 出差申請計劃,月銷售工作計劃表, 經營銷中心審核批準方可出差。5、所以銷售人員(經理級)每個月必須到營銷中心參加月底營銷會議, 向營銷中心做述職報告 ,就本月銷售情況,下月工作計劃做匯報。五、薪酬支付標準及管理1、薪酬體系支付標準(見表)2、根據(jù)營銷中心組織架構分管營銷總監(jiān),市場部總監(jiān),省級經理,區(qū)域 經理,行銷專員,促銷員職級。3、根據(jù)區(qū)域市場核定的銷售目標計劃任務對薪酬待遇實行總額控制。營銷

11、總監(jiān)負責完成戰(zhàn)略銷售目標計劃任務(年保底任務額3000 萬元)市場部總監(jiān)負責控制年度銷售費用計劃任務(年控制費用48%,公司純利潤 10%)省級經理負責完成省區(qū)年度銷售目標計劃任務(月保底任務額 50 萬)區(qū)域經理負責完成區(qū)域年度銷售目標計劃任務(月保底任務額 20 萬)行銷專員負責完成地區(qū)年度銷售目標計劃任務(月保底任務額 5 萬)1、按季度核算,月度工資總額占月度銷售任務達成率 10%(銷售任務額 = 現(xiàn)金回款+沖減的代墊費用-退貨換貨)2、 按季度核算,月度出差費用總額占月度銷售任務達成率 5%(銷售額同 上)3、按季度核算,商場費用總額占月度銷售任務達成率 20%4、按季度核算,促銷費

12、用總額占月度銷售任務達成率 10%5、按季度核算,辦公費用總額占月度銷售任務達成率 1%6、按季度核算,運輸費用總額占月度銷售任務達成率 3%7、連續(xù)三個月不能完成銷售計劃任務額銷售人員給予降級及辭退8、按季度核算,任何超出部分費用率由該區(qū)域銷售人員自己承擔。9、按季度核算,各區(qū)域銷售人員節(jié)省費用部分按獎金支付。10、各區(qū)域銷售人員超額提成及獎金管理營銷總監(jiān),事業(yè)部總監(jiān)年終獎金按總銷售額 1%支付 市場部總監(jiān)年終獎金按總銷售額 1%支付省級經理每月超額部分按 1%提成,年終獎金按 1%支付 區(qū)域經理每月超額部分按 1%提成,年終獎金按 1%支付 行銷專員每月超額部分按 1%提成,年終獎金按 1

13、%支付1、每月交通費及通訊費不需要提供票據(jù),直接計入工資。2、省級經理以上人員允許出差,其它人員因特殊情況需要出差的,必須 申請批準。出差人員出差時必須填寫出差申請表批準后,方可出差。3、出差人員出差時必須報崗, 用出差地固定電話報崗, 不報崗取消出差 補助。4、交通工具乘坐標準: 營銷總監(jiān),事業(yè)部總監(jiān),市場總監(jiān)可以乘坐任何交通工具 大區(qū)經理 800 公里以外可以乘坐飛機 省級經理 1000 公里以外可以乘坐飛機1、出差補助標準: 交通費票據(jù)必須以電腦票為準, 住宿費憑發(fā)票報銷。 伙食補助按職級標準 報銷。六、經銷商及市場費用管理一、經銷合同簽訂 經銷合同簽訂前,各區(qū)域經理必須主導評估,根據(jù)經

14、銷商經銷的產品, 覆蓋的網絡,資金狀況,信譽度,配送能力,經營規(guī)模,銷售團隊等情況向營銷中心做報告,填寫經銷商設立評估表 ,經營銷中心審批后方可簽訂。二、商超費用審核開發(fā)新市場需要商超費用支持的新客戶, 該地區(qū)經理必須按照營銷中心制 定的 3:3:4 方式核銷費用, 首先向市場部提出申請, 經市場總監(jiān)調查核實,營 銷中心批準方可執(zhí)行, 由經銷商代墊費用, 公司依次核銷; 全國統(tǒng)一核銷方式 -貨補。公司只承擔條碼費,DM費,導購人員工資,堆頭費,促銷費,其它 費用公司一概不承擔。核銷方式:憑公司批復申請,進場協(xié)議,經銷商配送單,陳列照片,費 用發(fā)票等材料,經市場部審核,營銷中心批準方可核銷。 ,

15、三、經銷商庫存與訂單管理1、各區(qū)域經理對轄區(qū)公司產品安全負責, 每月底必須盤查經銷商產品庫 存,分析經銷商庫存安全情況,上報營銷中心,及時提案處理滯銷,臨期等問 題產品。2、經銷商訂單必須經該區(qū)域經理確認, 營銷中心簽認, 財務部落實貨款 后,市場部下單給生產部安排生產發(fā)貨。四、公司與經銷商月度對賬管理 每個月底,財務部以經銷商為單位制定本月往來賬對賬單,交營銷中心發(fā)給經銷商,清對無誤由經銷商簽章回傳給營銷中心存檔。以便年終結算。五、退換貨管理1、新開發(fā)客戶試銷期(前三個月)可以自由調換貨。2、出現(xiàn)產品質量的可以退換貨3、因經銷商經營不善造成滯銷的產品,退換貨運輸費用由經銷商承擔。4、因經銷商

16、管理不善,造成產品包裝破損,霉變的產品,不予退換。5、各區(qū)域經理主導填寫問題產品處理申請表 ,交經銷商簽認后,傳給市場部審核,營銷中心批準,方可執(zhí)行。七、產品結構研發(fā)與設計1、鴨附件系列:五香 50g*50包,80g*30包,160g*24包,248g*20包香辣 50g*50 包,80g*30 包,160g*24 包,248g*20 包共: 8 款2、鵝附件系列:五香 160g*24 包,360g*20 包,850g*15 包,1000g*10 包香辣 160g*24 包,360g*20 包,850g*15 包,1000g*10 包共: 8 款3、雞附件系列:五香 50g*50包,80g*3

17、0包,160g*24包,248g*20包香辣 50g*50 包,80g*30 包,160g*24 包,248g*20 包共: 8 款4、 禮盒裝系列:鴨禮盒:鴨六寶(組合裝) 650克 鴨博士 850克(整只)雞禮盒:雞六珍(組合裝) 650 克 金雞獻瑞 850 克(整只) 鵝禮盒:吉祥四寶 3058克全家福 866克珍品風鵝 1118 克貢品禮盒 2000 克共: 8 款八、戰(zhàn)略目標 - 全國市場劃分? 公司戰(zhàn)略目標 : 3.8 億 ( 2013 年 6-2016 年 6)2013 年 6 月-2014 年 6 月 銷售目標 8600 萬? 華東地區(qū) :6000 萬 (含公司目前銷售 5000 萬)安徽 , 浙江 , 江蘇, 上海? 華南地區(qū) :600 萬福建, 廣東, 廣西 華北地區(qū) :600 萬河南, 河北, 華中地區(qū) :600 萬 湖北,江西,湖南, 西南地區(qū) :400 萬四川, 云南,貴州,重慶 西北地區(qū): 400 萬 陜西,山西,內蒙古2014 年 6 月-2015 年 6 月 銷售目標 1.26 億 華東地區(qū) :8000 萬 安徽, 浙江,江蘇,上海 華南地區(qū) :1000 萬

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