招商談判技巧策略商務禮儀培訓教程PPT模板課件_第1頁
招商談判技巧策略商務禮儀培訓教程PPT模板課件_第2頁
招商談判技巧策略商務禮儀培訓教程PPT模板課件_第3頁
招商談判技巧策略商務禮儀培訓教程PPT模板課件_第4頁
招商談判技巧策略商務禮儀培訓教程PPT模板課件_第5頁
已閱讀5頁,還剩37頁未讀, 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內容提供方,若內容存在侵權,請進行舉報或認領

文檔簡介

1、LOGO,招商培訓手冊招商談判技巧,培訓師:XXX,部門:XXX,談判即有關方面在一起相互通報或協(xié)商以便對某重大問題找出解決辦法,或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協(xié)的行為或過程 。 談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商,交換意見,尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程,2,何謂談判,什么時候需要談判,當雙方觀點分歧或目標不同的時候便需要談判,你最希望的當然是對方讓步去迎合你的要求,如果對方拒絕讓步的話,你便需要作出讓步,去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話,談判便會停滯不前了。談判的最終結果是雙方的共贏,各取所需,3,4,談判的基本方法,PART ONE,談判的基本方法,5,1,2

2、,3,4,5,以理服人,強制壓服,妥協(xié),商討,以情服人,談判的基本方法,6,1、以理服人: 一個有力的談判者要懂得以理服人,并利用客觀事實及邏輯說服對方。不要徒費口舌于那些不講邏輯的人,訣竅,論點要清晰,思維要有邏輯,不要濫用邏輯,談判的基本方法,談判的方法基本上有五種,7,2、強制壓服: 某種情況下,你可嘗試用強迫手段迫使對方就范。 訣竅,不要急于使用強迫手段,只能對事不能對人,不要人身攻擊,談判的基本方法,談判的方法基本上有五種,8,3、商討: 商討是指談判雙方各提出條件,以增進彼此之間的了解,并互作讓步。 訣竅,每次不要讓步過多,不要過早讓對方察覺到你想讓步,談判的基本方法,9,4、以情

3、服人: 如果曉之以理不能服人,你還可以動之以情,以增加自己還價的能力。 訣竅,及時利用感情去進行游說,使用感情要適可而止,談判的基本方法,10,5、妥協(xié): 妥協(xié)是以談判一方在同一問題上讓步以獲得對方讓步的方法,在過程中,談判各方尋找大家都能夠接受的共同點,互相讓步直至達成協(xié)議。 訣竅,不要過早妥協(xié),到最后關頭才可妥協(xié),11,談判的階段,PART TWO,談判的階段,12,開始,澄清,協(xié)商,結束,談判的階段,13,1、開始,談判的階段,14,2、澄清,談判的階段,15,3、協(xié)商,談判的階段,16,4、結束,17,談判的策略,PART THREE,談判的策略,18,1,2,3,4,盡量安排在自己的

4、地方談,盡量讓對方說話,對于對方的所提出的論點,應該避免過份的情緒反應;在表達自己的論點時,亦應避免顯露個人情緒,如果對方要就某一點作出讓步時,應該盡量讓對方去做,19,談判的策略,如何對付那些不肯讓步的人,20,談判的策略,之前準備要充分,不能預期會取得一致意見,承認抱有不同見解,提問及細聽,尋求協(xié)調,處事靈活及具創(chuàng)意,提出最后期限,21,談判的策略,有分析能力,有耐性,能控制個人情緒,不受個人情緒影響,能清楚簡潔的表達自己,能夠客觀地考慮他人的意見,有幽默感,待人接物要機智得體,有自信,22,談判的策略,在招商工作中的實際應用,23,談判的策略,在招商工作中的實際應用,24,談判的策略,在

5、招商工作中的實際應用,25,商務談判禮儀,PART FOUR,談判代表要有良好的綜合素質,談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須,穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感,應化淡妝。布置好談判會場,采用長方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或對面座位為尊,應讓給客方。談判前應對談判主題、內容、議程作好充分準備,制定好計劃、目標及談判策略,26,商務談判禮儀,一)談判準備,談判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時要自然大方,不可露傲慢之意。應微笑示意,可以禮貌地道:“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣,如“

6、請教尊姓大名”等。如有名片,要雙手接遞。名片的傳遞要在開始溝通之前完成。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛,27,商務談判禮儀,二) 談判之初,談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用,應目光注視對方時,目光應停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對方感到被關注,覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好,手勢自然,不宜亂打手勢,以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務是摸清對方的底細,因此要認真聽對方談話,細心觀察對方舉止表情,并適當給予回應,這樣既可了解對方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌,28,商務談判禮儀,二

7、) 談判之初,這是談判的實質性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場,29,商務談判禮儀,三) 談判之中,30,商務談判禮儀,簽約儀式時打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。簽字完畢后,雙方應同時起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀,31,商務談判禮儀,四) 談后簽約,32,克服心理障礙,PART FIVE,口若懸河的招商人員,為何突然之間變得結結巴巴? 斗志昂揚的招商人員,為什么突然變得低聲低氣? 做事利索的招商人員,又何以突然變得縮手縮腳,33,商務談判禮儀,萬事

8、由“心”起,心有所想,事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。 然而,很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮,這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結果,障礙一:懼高心理,34,商務談判禮儀,萬事由“心”起,心有所想,事如心所向。 招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。 精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。 然而,很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮,這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結果,障礙一:懼高心理,35,商務談判禮儀,基本癥狀; 由于招商人員一般都比較年輕,經(jīng)濟實力也比較弱,而招商項目卻大部分都需要較大投入,商家一般都有一定的經(jīng)濟實力,所以很多招商

9、人員經(jīng)常會犯一個通病見到有錢人就緊張,見到有身份的人就膽怯出現(xiàn)談判三忌,36,可想而知,招商人員的不自信表現(xiàn)會導致商家對項目喪失信心,大多數(shù)商家通常都會放棄這個項目,商務談判禮儀,心態(tài)建設:你是讓他賺錢的人,37,商務談判禮儀,對于有錢人和有身份的人,其實我們沒有什么可膽怯和緊張的,不管你目前是否有錢或者有地位,你要告訴自己:我是給他提供更賺錢的機會的人。因為有了像我們這樣的項目平臺,才讓他成為更加富有的人,心態(tài)建設:你是讓他賺錢的人,38,商務談判禮儀,障礙二:懼錢心理,39,商務談判禮儀,基本癥狀: 中國人很愛面子,“談錢就俗”,哪怕心里非常想要錢,恨不得親自從別人口袋里面把租金掏出來,但

10、是嘴上就是說不出口。 我接觸過很多招商人員,前面的談判都非常順利,可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了,還在跟客戶不停地繞話題,甚至有的都是等到客戶說“那好吧,我們簽合同吧”、“我們把定金交了吧”,這個合同才塵埃落定。 事后問他們,為什么總是不能及時下單,他們回答說“不好意思說錢,感覺像就是為了賺別人錢似的,有點俗”。 其實,很多時候就是很簡單的一句話“沒有異議,我們看一下合同,付了定金這個位置就是您的了,障礙三:害怕競爭,40,商務談判禮儀,有競爭不一定是壞事。 有候選項目,首先說明他是真的有心投資做事,是一個投資意向度高的潛在商家。其次,有候選就有對比和參照,我們更能揚長避短地闡述項目,用競爭項目的弱勢,將我們的優(yōu)勢襯托得更明顯。 所以,我們不要害怕競爭,只要我們對自己和項目有信心,一位藝術家曾說:“你不能延長生命的長度,但你可以擴展它的寬度;你不能

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論