《壽險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)集錦》PPT課件

1、1,壽險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)集錦,2,第一篇 專業(yè)化推銷流程話術(shù),3,第一章 主顧開拓話術(shù),這段時(shí)間的交往，我們已處成很好的朋友，不知你們?nèi)ψ永镞€有沒有像您這樣有成功的事業(yè)，又好交朋友的人呢？什么時(shí)候聚一下,4,李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？ 李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個(gè)單位高就？ 張先生，這段時(shí)間房產(chǎn)很超值，你有沒有向你朋友推介購(gòu)房,5,張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準(zhǔn)備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認(rèn)識(shí)，好請(qǐng)教一下。 張先生，這段時(shí)間股市很火，你賺了沒有？你朋友中，誰賺得多一點(diǎn)，哪天介紹我向他學(xué)習(xí)一下，我也想炒股,6,名片開拓術(shù)） 客戶：咦，

2、怎么你的名片上有一個(gè)洞？ 業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞，您的人生會(huì)不會(huì)也有空洞呢？您準(zhǔn)備周密了嗎,王先生，您好！我是平安保險(xiǎn)公司的 ，最近我想買 ， 聽說您在這方而是遠(yuǎn)近聞名的專家，能否給我一些建議,7,王先生，您的家里布置的很有格調(diào),8,我年紀(jì)大了，而且沒有子女,王先生，就因?yàn)槟昙o(jì)大了，而且沒有子女才應(yīng)該給您和您愛人上一份保險(xiǎn)，俗話說“為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事”，所以當(dāng)丈夫更應(yīng)善待妻子才對(duì)，如果有兒女的話，您和您愛人的養(yǎng)老不用發(fā)愁，但您現(xiàn)在沒有兒女，就需要為自已將來作打算，而保險(xiǎn)可以代替您的兒女來盡自已的義務(wù),9,第二章 接觸話術(shù),您好，我是王老板的朋友。我倆是去年我?guī)退?/p>

3、辦保險(xiǎn)時(shí)成為朋友的。經(jīng)常聽他說你倆是好朋友，并且為人特別好。剛才我去一個(gè)客戶那辦理賠，從您公司路過，就想進(jìn)來見見面,10,王先生，您的車子很漂亮，自已的還是單位的？那么，您的車子保險(xiǎn)了嗎？噢 ，保了，您自已呢？為什么,王女士，不瞞您說，您給孩子上的保險(xiǎn)太少了，將來孩子的生存壓力越來越大，我勸您為了孩子的明天，再節(jié)約一點(diǎn)，每天多交幾元錢，投資多一點(diǎn)，收益就會(huì)多一點(diǎn)，為孩子的將來打好基礎(chǔ),11,人說“四十歲以前人壓病，四十歲以后病壓人”，您說有道理嗎,創(chuàng)意行銷）：帶一疊鈔票走向客戶，然后對(duì)著客戶打開公事包?？蛻魰?huì)問：“這是什么？”我就說：“這就是我要推薦給您的產(chǎn)品，而且這一疊鈔票還會(huì)變做成捆成捆的

4、現(xiàn)金，在您最需要的時(shí)候，立刻送到您的手中。,12,王先生，您好！我為您的朋友李經(jīng)理設(shè)計(jì)了一份綜合保障的家庭理財(cái)計(jì)劃，在這個(gè)計(jì)劃中全家人人受益，保障逐年增加，李經(jīng)理很滿意。他經(jīng)常在我面前提到您，說您不僅事業(yè)成功，還是一位愛心、有責(zé)任心的好丈夫、好父親。建議我向您推薦家庭綜合保障計(jì)劃，今天特來拜訪您,13,王先生，看您整天忙忙碌碌，到處奔波，真是該恭喜您的事業(yè)越做越大。我們辛苦賺錢是為了什么，無非是為現(xiàn)在的生活，子女的教育，還有自己將來的養(yǎng)老。為了這些，我們都會(huì)存錢進(jìn)銀行。一年存一萬元，存十年才得十萬元加利息，但十年過程中可能會(huì)生病，意外，甚至死亡，那時(shí)候就要用錢，辛苦積累下來的血汗錢就沒有了，這

5、種方法是自己給自己買保險(xiǎn)，是沒有保障的方法。十年之中誰敢擔(dān)保自已一點(diǎn)事也沒有呢？如果一兩年發(fā)生疾病或發(fā)生意外，那血汗錢都不夠用。但我們要以每年存七千元到銀行，存三千元到保險(xiǎn)公司，就能達(dá)到這樣的保障了,14,您為自已的車準(zhǔn)備了備胎，在辦公廳樓里準(zhǔn)備了滅火器，說明想到了爆胎或著火的后果。既然車樓都有了保障，作為丈夫、父親，一個(gè)有責(zé)任有愛心的男人，您的家人呢？她們有什么？萬一有什么樣事情發(fā)生，您為她們今年內(nèi)后的生活留下什么,15,張先生，聽說您是個(gè)影視愛好者，想必您也觀看了泰坦尼克號(hào)，我們就生活在這樣一艘高速前進(jìn)的船上，比如您和您太太，就像您家庭的這條船的船長(zhǎng)與設(shè)計(jì)師，無論何時(shí)，您二位都要聚集會(huì)神，

6、確保萬無一失，不過，現(xiàn)在我們與泰坦尼克號(hào)的結(jié)果是不同的，因?yàn)槲覀儠?huì)預(yù)備有足夠的救生衣和船只，現(xiàn)在就讓我們看一看這些“船只”是什么樣子的，看一看您需要什么樣的備用船，導(dǎo)入保險(xiǎn),16,為了避免悲劇的發(fā)生，我們把掙到的錢主要用作生活費(fèi)，剩余的錢存在銀行，但是，如果存的錢還不夠的話，意外發(fā)生的時(shí)候，這些錢還是無濟(jì)于事?，F(xiàn)在，我們有一個(gè)比銀行存款更好的方法，就是每天省下幾塊錢存在我們公司，當(dāng)我最需要用錢的時(shí)候，將會(huì)有大筆錢供我們使用，好處主要有下面幾方面：第一，可以養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，不亂花錢。第二：如果發(fā)生意外，將會(huì)留給家里人一筆錢，使家人在以后的生活中有一個(gè)保障。第三，都平安無事，在老的時(shí)候，將會(huì)多一份

7、養(yǎng)老金，晚年的生活質(zhì)量將不會(huì)受到影響，最后，在百年之后，還可以給子女留下一筆錢，而且這筆錢不用遺產(chǎn)稅，您說這方法是不是比存銀行更好,17,王先生，您說錢存銀行更穩(wěn)當(dāng)，我也覺得有道理，如果您有興趣 ，我想給您介紹一種更妥當(dāng)、更有特色的存錢方式。比方說，我們有10萬元的存款，如果碰上生病或意外，剛好需花去10萬元，這樣一來10萬元是不是全光了。假如現(xiàn)在有這樣一家銀行，您只需存入相當(dāng)10萬元存款的年利息（約8000元）您帳戶上將立即打入10萬元，一旦出現(xiàn)前述緊急開支，將由該銀行承付，我們的10萬元本錢將被保護(hù)，不受損失，同時(shí)，存入的那部分利息錢，也將定期保值甚至增值全部返還。在約定的10-20年存款

8、期滿后，即使不再存入一分錢，仍享有全額利息給付，利息數(shù)額每年比原存款本錢還多，且是逐年遞增終身給付的,18,王太太，您是一位非常能干的女性，不僅工作能獨(dú)擋一面，而且在家里也是一把好手，我想知道您是怎么合理安排時(shí)間的，是不是家里已經(jīng)電器化了？（如果是），電冰箱、洗衣機(jī)的功能各有不同，但缺一不可，是嗎？銀行和保險(xiǎn)公司的功能一樣，有共同點(diǎn)的地方，是都具有儲(chǔ)蓄功能，不同的是保險(xiǎn)同時(shí)有終身風(fēng)險(xiǎn)保障，況且把存在銀行的錢拿出一部分轉(zhuǎn)存在保險(xiǎn)公司，戶主依然是您啊，受益卻是終身，把一部分錢放在我們公司，雖然是一次投資，但60歲前就能全部收回本金，在您需要的時(shí)候得到幫助，不是更好嗎,19,王先生，人有三怕：一怕幼

9、年喪父母，二怕中年喪偶，三怕老年喪子，作為青年人，我們應(yīng)該好好的孝順我們的父母親，包括經(jīng)常給些零錢給他們用，有時(shí)送一些禮物給他們。但是危險(xiǎn)無處不在，如果萬一我們有了意外，怎對(duì)起他？因?yàn)?，中國(guó)是一個(gè)傳統(tǒng)的國(guó)家，“養(yǎng)兒防老”是中國(guó)人的習(xí)慣，我們一聲不響地走啦，難道真的那么瀟灑嗎？假若我們擁有一份保單，可以留一筆錢給他們養(yǎng)老，使他們?cè)谑圩拥耐瑫r(shí)，在經(jīng)濟(jì)是有一些安慰，我們的心里是不是好過一些,20,張先生，您的為人與今年的成就，令人敬佩，今天想請(qǐng)教您幾個(gè)問題，像您現(xiàn)在這么有錢，有沒有考慮過：多少錢可以對(duì)付自已與家人的生活開支？多少錢可以對(duì)付突如其來的生意風(fēng)險(xiǎn)？多少錢可以對(duì)付突如其來的疾病、意外費(fèi)

10、用？借了大筆資金給別人長(zhǎng)期不還怎么辦？等等這些不盡人意的事情，往往讓我們總是存不到足夠的錢來解決。因此很多成功人士都說：“賺錢不是英雄，存到錢才是真正的英雄”。為此我設(shè)計(jì)的儲(chǔ)蓄保障計(jì)劃很適合您，想跟您分享一下，您意下如何,21,我不需要保險(xiǎn),其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險(xiǎn)無處不在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，誰都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰也不能缺少,太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險(xiǎn)了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人,22,我付不起保費(fèi),王先生，我們常說的負(fù)擔(dān)不起某種費(fèi)用，是針對(duì)奢侈品

11、而言，人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，它是一般的消費(fèi)，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出5元買壽險(xiǎn)，這并不會(huì)影響日常的生活，卻能保障我們?nèi)业纳?；而真正昂貴的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費(fèi)，小孩的教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等。所以您現(xiàn)在如果付保費(fèi)會(huì)與您的家人在沒有這份保障的情形下可能付出的代價(jià)比較起來，豈不是微不足道嗎,23,我寧可把錢存在銀行,王先生，把錢放在保險(xiǎn)公司和放在銀行兩者還有一個(gè)差別。投保壽險(xiǎn)，第一次繳費(fèi)以后，馬上就可以擁有一筆財(cái)富，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)，而銀行儲(chǔ)蓄正相反，我們先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，慢慢的儲(chǔ)蓄，希望有朝一日能有一筆財(cái)富，這是先付費(fèi)后享受。有人說：銀

12、行是在晴天借你雨傘，下雨天時(shí)趕緊收回，而保險(xiǎn)則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方,24,不要與我談保險(xiǎn)，我很清楚，我要的話會(huì)找你,沒想到您那么了解我們的保險(xiǎn)，不知您喜歡我們的哪一個(gè)險(xiǎn)種呢？你什么時(shí)候開始要買呢,如果您真得“很清楚”，你一定會(huì)“要”的，很多人到“想要”的時(shí)候已經(jīng)“不能要”了,25,我們有勞保，不必保險(xiǎn),王先生，幾十年實(shí)行的勞保制度使大家養(yǎng)成這樣一個(gè)觀念，一切依靠組織，組織認(rèn)為能解決多少，就是多少，大家都是這樣，所以也覺不出什么?？墒乾F(xiàn)在不一樣了，我們的工資水平都提高了，生活水準(zhǔn)也提高了，但相繼的醫(yī)療保障逐漸由企業(yè)推向個(gè)人負(fù)擔(dān)，而且大家都知道現(xiàn)在醫(yī)院的各項(xiàng)費(fèi)用都很高，既使是我們現(xiàn)在掙

13、得比以前多了，但反而去不起醫(yī)院了。如果還像以前那樣，一但有個(gè)大病或意外企業(yè)的費(fèi)用僅僅是杯水車薪呀,26,老來靠子女，不必保險(xiǎn),王先生，子女是我們的精神寄托，未來的希望，但我們自已的生活必須靠我們自己，因?yàn)楝F(xiàn)代科學(xué)飛速發(fā)展，醫(yī)藥發(fā)達(dá)，壽命普遍延長(zhǎng)，到我們退休之后，收入明顯不如從前，您可能認(rèn)為這時(shí)可以靠我們的子女，但您想過沒有，當(dāng)今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)，子女都在為自己的事業(yè)和生活奔波著，而且現(xiàn)大部分都是獨(dú)身子女，倆個(gè)孩子要負(fù)擔(dān)四個(gè)老人的生活，您忍心給他們?cè)黾迂?fù)擔(dān)嗎？可是您又不愿意讓自己生活品質(zhì)下降，所以只有一個(gè)辦法就是為自己買一份保險(xiǎn),27,身體健康，不必保險(xiǎn),王先生，常常聽人說：“天有不測(cè)風(fēng)云，人有

14、旦夕禍福。”身體健康最多只能躲過病魔的侵襲，卻不能避免意外事故的發(fā)生。近來交通事故頻頻，哪一天災(zāi)禍將要降臨在我們身上，這是任何人都無法預(yù)料的。譬如說，當(dāng)我們晚上睡覺時(shí)，不會(huì)忘記把門窗上鎖，這是為什么？還不是因?yàn)閾?dān)心小偷不知何時(shí)光顧？所以只有每晚上鎖后才能安心睡覺，因此，為確保家庭的幸福，以及身體真正的健康，唯有參加人壽保險(xiǎn)，才是萬無一失的,28,光棍一個(gè)，保什么險(xiǎn),王先生，事實(shí)上，人活在世上就有各種社會(huì)關(guān)系的牽聯(lián)，負(fù)有各種責(zé)任。假如您不幸生病住院，肯定會(huì)有人帶鮮花或其他禮品到醫(yī)院探望您的，最起碼您的父母會(huì)這么做，我們的父母含辛茹苦的把我們養(yǎng)大，送我們讀書，一直在盡作父母的責(zé)任，難道你愿意萬一有

15、個(gè)什么意外還要讓我們的父母不僅要受精神上的痛苦，還要負(fù)擔(dān)不必要的費(fèi)用嗎,29,我死后錢給別人拿，不愿意,王先生，您這樣說太不孝順和不負(fù)責(zé)任了，如果您的爸媽在您身邊，聽了您這樣講，心里是什么滋味？他們養(yǎng)育了二十多年，為的是什么，還不是希望您能出人頭地，在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè)，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因?yàn)槟年P(guān)系而不虞衣食匱乏，但客觀環(huán)境不是由人來決定的，單以安全性而言，身邊就有很多的威脅。我想您肯定也是清楚的，有許多年青人因?yàn)槌鲆馔鈱?dǎo)至傷殘，非但不能像正常人一樣工作，還得需要父母來照顧，如果這樣的話，受罪的是誰，龐大的醫(yī)療費(fèi)用誰來付,30,我可不想買保險(xiǎn)給太太當(dāng)嫁妝,王先生，您可真會(huì)開玩笑，說實(shí)

16、話每個(gè)人都有私心，總是希望自己心愛的人能過上好日子，但是這都是在您健康的基礎(chǔ)上，您是否替您的妻兒考慮一下為最壞的狀況作一個(gè)準(zhǔn)備呢？天有不測(cè)風(fēng)云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患未然，早日買保險(xiǎn)，讓未來的生活有所保障，在遭遇大變故的時(shí)候，讓您的愛人和孩了安心度過未來的日子，您不覺得這是一個(gè)明智的決定嗎？否則才是逼使您太太盡早改嫁的原因呢,31,我有三長(zhǎng)兩短時(shí)，家人都可自立,王先生，遭遇不幸，不一定是死亡。人死了一了百了，倒也不必多去煩惱，但因病久或因傷喪失工作能力，這才是最最痛苦的事。這種事如果被我們遇上了，即使家人都獨(dú)立生活，要 想不受影響是不可能的。我們需要錢來支付必要的醫(yī)療費(fèi)用，要錢來

17、維持自己的日常開銷，這時(shí)候，我們沒有一筆可供長(zhǎng)期使用的錢，就不行。我們還希望子女能勻出一些時(shí)間來照料關(guān)心我們，而俗話說，久病床前無孝子。但是如果我們?cè)缫鸦I備好錢，我們就不必為此發(fā)愁了，您說呢,32,現(xiàn)在沒空，改天再談吧,王先生，您讓我改天再來，當(dāng)然可以，但是我沒有把握下次能不能來。因?yàn)橛幸痪涿阅欢牭竭^：孔夫子不敢收隔夜貼，就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。我和我的伙伴每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音，提醒人們可能會(huì)發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防，我們不愿看見人因疏忽而陷入困境。我今天所要提供給您的資料，對(duì)您的家人和企業(yè)都有絕對(duì)的好處，您擁有了它之后，可以安心的工作，完全沒有后顧

18、之憂地享受成功的果實(shí)，您看這份計(jì)劃書怎么樣,33,我已經(jīng)投保了，不想再買,王先生，您投保的保額是多少呢，按照保險(xiǎn)費(fèi)是保額的1/20的比例計(jì)算，您的保額才10萬元，請(qǐng)問以您現(xiàn)在的身份、地位、收入、10萬的保額夠嗎？保險(xiǎn)就像穿衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間、地位、收入等條件的改變而改變，您現(xiàn)在就像大人穿小孩子的衣服，雖然擁有，但卻不適用也不合身。我并不是讓您把現(xiàn)在的保險(xiǎn)丟掉，只是建議您恰如其分的加保。而且將來您的生意做大，地位顯赫了，可能這份保險(xiǎn)就不適用了，還得重新調(diào)整,34,物價(jià)上漲，錢會(huì)貶值，不要買保險(xiǎn),王先生，沒錯(cuò)，現(xiàn)在對(duì)于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因?yàn)樯蠞q而生活不

19、好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)居民飲食消費(fèi)占整個(gè)居民消費(fèi)的比例越來越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國(guó)家90年代中期，最近中國(guó)人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會(huì)貶值，相反會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。所有這些我們都可以看到中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎,35,除了保險(xiǎn)，談什么都可以,張先生，“保險(xiǎn)”兩字沒有什么可多談，但是生活當(dāng)中到處都有體現(xiàn)著“保險(xiǎn)”兩字含義的東西。比如說，您請(qǐng)我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因?yàn)樗臈l腿牢靠，安穩(wěn)，也即坐上去“保險(xiǎn)”，不會(huì)摔跤。又如，我很感謝您剛才為我倒了一杯干凈的水，您不可能給您的朋友倒一杯不干不凈的水，因?yàn)?/p>

20、喝了干凈的水“保險(xiǎn)”不會(huì)生病。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟(jì)，我們應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任用什么來作保障呢？這就需要“保險(xiǎn)”二字。其實(shí)“保險(xiǎn)”并不可怕。它只不過是“一人為萬人，萬人為一人”，它是使我們及家人無論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護(hù)傘,36,王先生，保險(xiǎn)推銷現(xiàn)在實(shí)行的這種方式，可能會(huì)在一段時(shí)間內(nèi)讓人難以適應(yīng)，甚至覺得憂人，討厭，這確實(shí)是個(gè)事實(shí)，但是在大眾普遍不具多少保險(xiǎn)觀念的情況下，在享受慣了勞保，不知風(fēng)險(xiǎn)為何物的情況下，在大家都不知怎么來籌劃老年時(shí)的生活的情況下， 這種一遍一遍不厭其煩的宣傳、講解、這種要使大家都擁有一份生活的保障的沖勁和熱情，卻可以逐步地改變我們對(duì)保險(xiǎn)的看法，使我們逐步了解

21、保險(xiǎn)、懂得預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，并真正希望擁有一份較為完備的保險(xiǎn)計(jì)劃。黃先生，我想，這一陣子您肯定已經(jīng)聽了很多，我想聽聽您的看法,37,你別和我講這些事，我很忌諱談這些事情,我和您一樣也有一個(gè)美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不會(huì)生病。但是并不是我們不說，我們就不會(huì)生病，醫(yī)院里所有的病人也并不是因?yàn)檎f了這個(gè)就去了醫(yī)院，所以有些東西是實(shí)實(shí)在在存在的，想回避都回避不了的，因此買保險(xiǎn)是十分必要的,38,據(jù)說保險(xiǎn)要死后才領(lǐng)到錢，沒意思,王先生，保險(xiǎn)并非一定要到死后才領(lǐng)到錢，現(xiàn)在各保險(xiǎn)公司的大部分壽險(xiǎn)商品都設(shè)有高殘及嚴(yán)重身體或精神損傷的條款，符合這些條款，參加保險(xiǎn)的人就可以獲取與死亡相同的保險(xiǎn)賠償。其實(shí)，就當(dāng)事人

22、而言，死不是最可怕的事，不死不活才是萬難之事。不僅自己受苦，還要拖累家人，除開醫(yī)療護(hù)理費(fèi)的支出，日常的開銷用途依然必不可少。如果沒有保險(xiǎn)，沒有足夠的保險(xiǎn)金來應(yīng)會(huì)這類突發(fā)事件，后果實(shí)在不堪設(shè)想,39,王先生，現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)，一般都有三大功能：一是年青時(shí)掙得到錢時(shí)，預(yù)防意外。二是年老退休時(shí)，可以領(lǐng)取一份養(yǎng)老金，作為生活的補(bǔ)貼，三是乘鶴西歸時(shí)，后事可以辦得比較體面，如尚有剩余，可以分贈(zèng)子孫，作為長(zhǎng)輩的一份愛心，所以說，死亡只是保險(xiǎn)的一個(gè)方面，其實(shí)保險(xiǎn)內(nèi)容豐富的多，還有我們公司預(yù)計(jì)在下半年出臺(tái)投資理財(cái)保險(xiǎn)，解決您的理財(cái)兼保障，您看看這個(gè)份計(jì)劃好嗎,40,我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣,1、沒興趣反而更好。相反的，如果

23、你對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話，我可倒要考慮了，因?yàn)榫同F(xiàn)在而言很少有人主動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)有興趣。而你沒有興趣，顯示你不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)因素，正是我們的承保對(duì)象，我想提供一些保險(xiǎn)給你,41,2、先生，其實(shí)我對(duì)保險(xiǎn)也沒興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談的盡是些生老病死，沒有人會(huì)對(duì)生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險(xiǎn)？他們一定非常愿意。但那時(shí)為時(shí)已晚,42,別和我談保險(xiǎn)，還不是想賺我的錢,尊敬的王先生，我們不談保險(xiǎn)，我和您就隨便聊聊，好嗎？隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我們每個(gè)人手中的錢在逐漸增多，那么您是如何理財(cái)?shù)哪兀裤y行儲(chǔ)蓄、買國(guó)債還是投資股

24、票？如果進(jìn)行儲(chǔ)蓄，錢放在銀行里并不能生錢，沒有真正起到它的作用，如果進(jìn)行投資股票，有很高的回報(bào)但也有很高的風(fēng)險(xiǎn)。我給您介紹一種既有回報(bào)又很穩(wěn)妥的投資方式，您愿意嗎,43,我有很多財(cái)產(chǎn)，不用買保險(xiǎn),您有龐大的財(cái)產(chǎn)是一件可喜的事，但誰也不敢提保您的產(chǎn)業(yè)永久保持完整而無缺?，F(xiàn)在社會(huì)上很多有錢人參加壽險(xiǎn)，他們參加的用意是分散自已的財(cái)務(wù)而投保，您知道，在國(guó)外一筆遺產(chǎn)在傳到子女以前，先由政府扣除相當(dāng)?shù)倪z產(chǎn)稅額，假設(shè)留給子女幾棟房屋而沒有現(xiàn)金，一但發(fā)生不幸，子女手頭沒有現(xiàn)款，只好變賣父母遺留的財(cái)產(chǎn)，去湊足現(xiàn)款以繳納遺產(chǎn)稅。因此，假如事先參加了壽險(xiǎn)，那么可以將保險(xiǎn)金做為遺產(chǎn)稅及喪葬費(fèi)用等之開銷，而保留遺產(chǎn)完整

25、，保全財(cái)產(chǎn),44,保險(xiǎn)都是騙人的,您受到過保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險(xiǎn)”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時(shí)就會(huì)輕率說保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好好看我提供給您的資料,保險(xiǎn)絕對(duì)不是編人的，騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎？您買的保險(xiǎn)可能沒有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺,45,王先生，保險(xiǎn)怎么會(huì)是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿了種種不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，如果人沒有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫(yī)院的求診者越來越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學(xué)童都

26、可以有錢上學(xué)，退休的老人都可以過上舒服的不遭白眼的日子，那保險(xiǎn)是騙人的。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險(xiǎn)，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時(shí)時(shí)在您身邊,46,對(duì)保險(xiǎn)這種東西，我是不相信的,舉一個(gè)例子，在很早以前防盜門只有在電視中看到，幾乎沒有家庭使用，但后來隨時(shí)著新公房的興建，偷盜事件的增多，一批又一批，一直到所有的家庭都裝上了防盜門，防盜門成了家庭生活必需品。這說明人們的防范、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)了，而保險(xiǎn)也是一樣，它就是您人生的一扇防盜門，隨著時(shí)間的推移，人們保險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)，您一定也會(huì)從不了解到了解，從了解到購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是生活必需品,47,保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn),我先問您

27、一個(gè)問題：難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部改行后，人類從此就不會(huì)再生病了，你說這樣行得通嗎,生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受保險(xiǎn)與否影響的，而我們保險(xiǎn)公司就是在發(fā)生事故時(shí)提供給被保險(xiǎn)人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難,48,王先生，不知道您是否知道，近年來，全國(guó)交通事故數(shù)量逐年上升，造成意外傷亡的人數(shù)也不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這些傷亡的人數(shù)中，參加了人身保險(xiǎn)的比例并不高。另?yè)?jù)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，因受傷或疾病住院的人當(dāng)中，沒有買保險(xiǎn)的概率遠(yuǎn)比買過保險(xiǎn)的概率高。保險(xiǎn)公司是為人們提供保障的，假如一買保險(xiǎn)就出事，保險(xiǎn)公司豈不虧損累累，您也知道，預(yù)計(jì)我國(guó)將于年底加入世

28、貿(mào)組織，而世貿(mào)組織對(duì)我國(guó)提出的重要條件之一就是開放保險(xiǎn)市場(chǎng)，如果像您所說那樣，已經(jīng)營(yíng)上百年的外資保險(xiǎn)公司有紛紛搶灘大陸保險(xiǎn)市場(chǎng)的必要嗎,49,買保險(xiǎn)最傻了，錢都給保險(xiǎn)公司買大樓，炒地皮,王先生，有些人怕保險(xiǎn)公司倒閉，不敢參加保險(xiǎn)，這種想法有一定道理，誰也不愿意自己辛苦掙的錢到頭來一無所得，但您怕保險(xiǎn)公司賺錢，不愿意參加保險(xiǎn)，這我還是頭一次聽說，任何一家企業(yè)經(jīng)營(yíng)都是以盈利為目的的，這家公司越有實(shí)力，說明他的賠付能力越強(qiáng)，難道您不希望如此嗎,50,我不會(huì)出事,您說得非常正確，我們都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但誰也不能預(yù)知未來，任何一個(gè)出意外的人并不知道自已即將出事，就像去游泳一樣，為了防止

29、出事，我們都會(huì)戴上游泳圈，并不能說戴上游泳圈的人就肯定會(huì)出事，但可以說如果出危險(xiǎn)游泳圈會(huì)起到舉足輕重的作用，那么保險(xiǎn)就是您的“救生圈,51,怎么像 也在作保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是不是什么人都能做,人不能貌相，他可能在其他行業(yè)干得并不出色，因?yàn)橐郧暗墓ぷ骺赡懿⒉贿m合他，但這并不說明他不能干好保險(xiǎn)。保險(xiǎn)工作也并不是人人都能做，只有勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)，熱愛壽險(xiǎn)事業(yè)并具有一定壽險(xiǎn)知識(shí)的人，才能干好這項(xiàng)工作,52,我有朋友在保險(xiǎn)公司，不必了,王先生，我想您買東西時(shí)主要看商品的質(zhì)量，服務(wù)的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業(yè)的服務(wù)，最終受損失的是您本人。尤其保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契

30、約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員為您服務(wù)，我給您提供服務(wù)的同時(shí)，我們也可以交朋友嘛,53,我寧愿買股票，利潤(rùn)更大,王先生，您說的股票投資能賺錢、利潤(rùn)大，但是高回報(bào)的同時(shí)也有高風(fēng)險(xiǎn)，前兩天美國(guó)蓋洛普咨詢有限公司曾對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了一次調(diào)查，顯示人們儲(chǔ)蓄的目的主要是鞏固經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，應(yīng)付將來的子女教育、退休后的生活費(fèi)、防范突如其來的天災(zāi)人禍以及及現(xiàn)在新的消費(fèi)渠道購(gòu)房，可以說儲(chǔ)蓄的目的多種多樣，但是銀行的存款利率一再下降，使居民的存款積極性不高，那我向您所說的保險(xiǎn)可以解決您以上的很大問題,54,首先，保險(xiǎn)公司能對(duì)其子女提供“子女教育”保險(xiǎn)，協(xié)助家長(zhǎng)為子女積累教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，“養(yǎng)老

31、年金”保險(xiǎn)可以解決您的老有所養(yǎng)的問題，還有根據(jù)現(xiàn)在醫(yī)療改革公司新出臺(tái)了“醫(yī)療”保險(xiǎn)，解決了您的醫(yī)療費(fèi)用。不僅如此，有些險(xiǎn)種到期后還可進(jìn)行分紅，提供全方位的服務(wù)。其次，人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)采取的“均衡保費(fèi)法”，投保人每次只需交納固定的、數(shù)額很小的保險(xiǎn)費(fèi)，而到若干年后，保險(xiǎn)期滿時(shí)，便可領(lǐng)回一筆數(shù)目很大的現(xiàn)金，作養(yǎng)老或其他用處，這樣，您不致因年齡增長(zhǎng)保費(fèi)也加大，以致在年老時(shí)因保費(fèi)過高而交不起退出保險(xiǎn)，得不到應(yīng)有的保障，那就太可惜了,55,買國(guó)債是較好的投資,王先生，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，每一個(gè)人手里的余錢越來越多，那么最基本的理財(cái)方式就是儲(chǔ)蓄。但近10年的銀行利率不斷下調(diào)，儲(chǔ)蓄的目的已滿足不了居民的需要

32、，人們又把目光投向了更多、更靈活的投資方式，其中就有國(guó)債，它利潤(rùn)較高且穩(wěn)定，回報(bào)率相對(duì)高一點(diǎn)，但它并不能解決我們?cè)诎l(fā)生不幸時(shí)能夠給予我們很大的幫助，就像我們把錢合理分配到吃、穿、住、行方面時(shí)應(yīng)注意到平衡一樣，光解決一方面是不行的,56,我希望我的錢要用時(shí)隨時(shí)可以用,王先生，如果錢擺在您面前，要用的時(shí)候隨時(shí)可拿，這當(dāng)然很方便，但是如果所有的錢都放在家里，而不拿去投資、那么它的價(jià)值就等于面值。如果長(zhǎng)期這樣下去，沒有一個(gè)計(jì)劃，那么總有一天會(huì)被我們用光。 參加人壽保險(xiǎn)，它是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資計(jì)劃，在某種程度上，帶有半強(qiáng)制性。在我們最需要錢的時(shí)候才可能取出來，這實(shí)際上是保險(xiǎn)公司在幫您理財(cái)，當(dāng)計(jì)劃完成時(shí)，我們可

33、從保險(xiǎn)公司領(lǐng)取滿期金。如果當(dāng)中急需用錢的話，可以退保，或者以保單向公司貸款。萬一當(dāng)中發(fā)生什么不幸，保險(xiǎn)公司還要進(jìn)行賠償。您覺得這樣不好嗎,57,現(xiàn)在好像作保險(xiǎn)這行的人很多，你們是不是保險(xiǎn)公司的職員,由于保險(xiǎn)商品是看不到，摸不著的，有他的特殊性，所以需要保險(xiǎn)公司的人員在市場(chǎng)上推銷講解，所有的保險(xiǎn)人員都在市場(chǎng)上推銷，肯定您經(jīng)常能看到保險(xiǎn)公司的人員，但是我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員占人口比例還是很低的，在美國(guó)每377人就有一個(gè)從事保險(xiǎn)，香港每376人中就有一個(gè)從事保險(xiǎn)，而在中國(guó)每1000人中都找不到一個(gè)從事保險(xiǎn)行業(yè)的人員?？梢娭袊?guó)保險(xiǎn)行業(yè)仍處在初期狀態(tài)。至于您說許多保險(xiǎn)從業(yè)人員是否真的，您的擔(dān)心很有道理，但您只

34、要看他的工作證及保險(xiǎn)代理證即可， 如果還不放心，可以打電話咨詢一下，或者到公司參觀一下，一方面可以看一下公司的狀況，另一方面您就可以放心了,58,第三章 說明話術(shù),為什么中國(guó)的富翁很少能延續(xù)到第三代，而西方的富豪家庭卻越來越顯郝？因?yàn)橹袊?guó)人習(xí)慣把財(cái)產(chǎn)分別留給子孫，越分越少；而西方人習(xí)慣通過保險(xiǎn)合同財(cái)富增加若干倍，留給后代。那么您現(xiàn)在事業(yè)很成功，是否規(guī)劃將來？前幾天我一個(gè)朋友住院，花了三千多元?，F(xiàn)在真是生不起病。不過你們科長(zhǎng)現(xiàn)在就不用怕了，費(fèi)用能報(bào)銷，另外還有補(bǔ)助，沒準(zhǔn)壞事變好，生病還能賺錢呢。您以前每年為自己存多少 醫(yī)療費(fèi),59,你在強(qiáng)迫我買保險(xiǎn),王先生，其實(shí)我只是盡一個(gè)保險(xiǎn)代理人的職責(zé)，把保

35、險(xiǎn)真相意義告訴您，可能無形當(dāng)中喚起您的危機(jī)感，從而使自己感受到壓力，但是我希望您能正視，作為一家之主所應(yīng)負(fù)的職責(zé)及人生道路上的各種風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)絕對(duì)不能自己承擔(dān)，因?yàn)樽砸咽浅惺懿黄鸬?，最好的辦法就是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)到保險(xiǎn)公司，替自己解決后顧之憂，從而減輕您的壓力,60,政局動(dòng)蕩怎么辦,在未來歲月中任何事情都可能發(fā)生，包括您所說的政局動(dòng)蕩，那么除此之外還有意外、疾病等，按現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r，意外、疾病發(fā)生的概率大還是政局動(dòng)蕩發(fā)生的概率大？而且如果真的發(fā)生政局動(dòng)蕩，您把錢放在銀行里就萬無一失嗎，而且銀行可以破產(chǎn)倒閉，但保險(xiǎn)公司依據(jù)保險(xiǎn)法在倒閉后必須由別家保險(xiǎn)來承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，對(duì)于您來說只是換了一家保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)

36、權(quán)益并沒有發(fā)生改變,61,王先生，在未來社會(huì)中，是個(gè)愈來愈商業(yè)化的社會(huì)。商業(yè)化，也就意味著政府對(duì)個(gè)人的干預(yù)因素會(huì)越來越少，個(gè)人的事務(wù)，越來越多的需要由個(gè)人，而非集體來作出決定，我們參加保險(xiǎn)，有保險(xiǎn)法來維護(hù)我們的權(quán)益,62,誰為你們保險(xiǎn)業(yè)作擔(dān)保,王先生，保險(xiǎn)公司雖然在近幾年中漸漸為人們所熟悉，但他其實(shí)已發(fā)展歷史悠久，和銀行一樣他也是由國(guó)家審核并批準(zhǔn)的金融單位，自98年保監(jiān)委成立以來，保險(xiǎn)公司的監(jiān)管責(zé)任主要由中國(guó)保監(jiān)委來進(jìn)行。且在95年10月1日我國(guó)針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)出臺(tái)了保險(xiǎn)法來對(duì)其保險(xiǎn)公司責(zé)任與義務(wù)進(jìn)行了明確的說明。作為一名保險(xiǎn)從業(yè)人員，我認(rèn)為保險(xiǎn)公司最大的擔(dān)保就是我們廣大投保的客戶，隨著年限的增加

37、，我們的客戶越來越多，他們都是我們公司堅(jiān)實(shí)的后盾,63,公司經(jīng)營(yíng)危機(jī)，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈,如果真有這么嚴(yán)重，那就該認(rèn)真考慮是否需要穩(wěn)定人心留住人才，給職工一種安全感，只有這樣才能團(tuán)結(jié)職工一起度過難關(guān)，而保險(xiǎn)可以助你一臂之力,64,小孩子今后要靠自已，家里不想給他太優(yōu)越的環(huán)境,像您這樣為孩子著想，鍛煉自力能力的想法是非常有遠(yuǎn)見的，可是按照一般規(guī)律，養(yǎng)兒育女，培養(yǎng)小孩讀書，上大學(xué)，找工作是每個(gè)家長(zhǎng)應(yīng)盡的職責(zé)，買一份人壽保險(xiǎn)，奉獻(xiàn)做父母的一片愛心，這也不算過份的優(yōu)越,65,那么就給孩子買一點(diǎn)，我們嘛，就算了,陳先生，我理解您的意思，事實(shí)上，我們整天奔忙，說到底都是為了孩子，但是，萬一哪一天我們躺倒了，做不

38、動(dòng)了，我們?nèi)タ空l？所以，最迫切的，應(yīng)該是給我們自已上保險(xiǎn)，也就是說，當(dāng)我們突然做不動(dòng)了，我們要有一筆錢，這筆錢可以足夠維持家庭的日常開銷，可以保證孩子長(zhǎng)大能上一所體面的學(xué)校，陳先生，您說是嗎,66,寧可存銀行，擔(dān)憂國(guó)家政策不穩(wěn)定,您的擔(dān)憂不無道理，但是社會(huì)在進(jìn)步，中國(guó)要與國(guó)際接軌，保險(xiǎn)事業(yè)的快速發(fā)展勢(shì)在必行，而且保險(xiǎn)法規(guī)定人壽保險(xiǎn)公司不得倒閉只能被其它保險(xiǎn)公司兼并,您對(duì)國(guó)家政策不穩(wěn)定而擔(dān)憂， 那么您最佳的投資方式是什么，存銀行、買股票，您把錢放在銀行或者股市就不怕國(guó)家政策變嗎，而且國(guó)家允許銀行破產(chǎn)，保險(xiǎn)公司則只能被其它保險(xiǎn)公司兼并,67,沒聽過你們公司，可靠嗎,尊敬的王先生，首先聲明的是現(xiàn)在的

39、保險(xiǎn)公司沒有不可靠的，因?yàn)橹灰闪⒉I(yíng)業(yè)就必須遵守保險(xiǎn)法的規(guī)定，保險(xiǎn)法第84條其中規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散。保險(xiǎn)法第87條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤消的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；所以無論任何一家保險(xiǎn)公司您都不用擔(dān)心，至于我們平安保險(xiǎn)公司可能在山西聽到的較少，因?yàn)樯轿魇瞧桨沧詈笤O(shè)立的分公司，在99年1月才正式開業(yè)，但總部于88年就已在深圳成立，現(xiàn)已在全國(guó)有分支機(jī)構(gòu)553家，但是不管怎樣，對(duì)于客戶來說選擇一位好的保險(xiǎn)代理人是最關(guān)鍵的,68,保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦,中華人民共和國(guó)保

40、險(xiǎn)法第84條規(guī)定： “經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散。” 第87條規(guī)定：“經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受。,69,如果你調(diào)離保險(xiǎn)公司，我該怎么辦,王先生，在我來保險(xiǎn)公司之前是一名機(jī)關(guān)干部，每天重復(fù)著喝茶看報(bào)的日子，當(dāng)時(shí)我覺得這不是浪費(fèi)時(shí)間，而是在浪費(fèi)著我的生命，尤其是看到我年青的同事對(duì)他的孩子說：“爸爸這輩子就這樣了，以后就指望你了”。當(dāng)時(shí)我真是感慨萬千。心臟仍然健康的跳動(dòng)，卻停止

41、了學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，思想走向僵化，過著行尸走肉的日子，跟死亡有什么區(qū)別？后來我毅然放棄了那份穩(wěn)定的工作，從事了保險(xiǎn)行業(yè)，這一年多來，我的收入已明顯提高，最重要的是每天都有新鮮感，并且常有充電培訓(xùn)。所以除非有特殊原因，我一輩子都不會(huì)離開保險(xiǎn)行業(yè)，如果我要走的話，您也不用擔(dān)心，因?yàn)楹贤碾p方當(dāng)事人是您和公司，我僅僅起到代理的作用，公司在我走了之后也會(huì)有專人為您服務(wù)的,70,保費(fèi)有點(diǎn)高，以后再買吧,王先生，當(dāng)然可以，只要您喜歡，什么時(shí)候買都可以，如果您在五年前就買保險(xiǎn)的話，達(dá)到獲取相同退休金目標(biāo)而言，只需要目前保費(fèi)的一半，同樣的道理，王先生，您騎過自行車吧？您覺得是在長(zhǎng)緩坡容易上，還是急陡坡容易上？建立退

42、休金也是一樣，您需要的金額是一定的，如果從現(xiàn)在開始，因?yàn)槠露绕骄彛T到頂端比較容易。但若是越往后，坡度就會(huì)越陡。開始的時(shí)間越晚，坡度越陡，達(dá)到頂端就愈吃力。所以我希望您不要再猶豫了，讓您現(xiàn)在的錢充分發(fā)揮他的作用吧,71,據(jù)說退保吃虧，怎能投保,王先生，您錯(cuò)了，人壽保險(xiǎn)真正提供的并不在于退保金的高低，而在于平時(shí)有準(zhǔn)備，急時(shí)不著急，自已用不到，施福于別人，如果真要計(jì)較退保金多少，那就不要買保險(xiǎn)，該計(jì)較的是付了保費(fèi)后得到的保障是否合理合適。況且買保險(xiǎn)后，怎能輕易想退保呢？我們只付保險(xiǎn)公司一點(diǎn)保費(fèi)，保險(xiǎn)公司給予我們多倍保障的好處，在我們?nèi)f一急用時(shí)，還有一筆貸款供我使用，這筆錢和保險(xiǎn)一樣，都是備而不用

43、，除非是緊要關(guān)頭。這者買保險(xiǎn)的正確觀念,72,等我老了再說吧,王先生，您很會(huì)算，但我恕我無禮，如果到您老了再投保，會(huì)遇到很多問題。第一：事故不一定等到我們老了才會(huì)發(fā)生。俗話說：墳?zāi)估镅b的是死人不是老人。第二：保險(xiǎn)公司畢竟也是以盈利為目的單位，當(dāng)您老的時(shí)候才投保，當(dāng)然是想少繳保險(xiǎn)費(fèi)，但事實(shí)上只會(huì)多不會(huì)少。有一比喻：年輕時(shí)交保費(fèi)像口袋里裝彈珠，有感覺但不重，中年時(shí)繳保費(fèi)像口袋里裝棒球，有負(fù)擔(dān)但還可以忍受，老年時(shí)繳保費(fèi)像隨時(shí)背個(gè)鉛球，既沉重又不自在。第三；當(dāng)您年老的時(shí)候，保險(xiǎn)公司也不一定會(huì)接受，因?yàn)槟昀仙眢w狀況逐漸轉(zhuǎn)差，到時(shí)就不是您想保就能保了，所以還是趁年輕投保吧,73,在幾十年交費(fèi)中，不能隨意取

44、款，這點(diǎn)不如銀行,這正是保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，平時(shí)不能隨意亂花，關(guān)鍵時(shí)刻才見真情。 保險(xiǎn)與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的10%左右用來購(gòu)買壽險(xiǎn)， 這不會(huì)影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時(shí)又有了養(yǎng)老及人身安全和長(zhǎng)期規(guī)劃，何樂而不為呢,74,買保險(xiǎn)還要體檢，太麻煩了,王先生，人到中年，身體各方面的狀況比以前差一些，身體的零部件也都可能出現(xiàn)松動(dòng)、老化，所以定期的身體檢查是很重要的，一方面可以防患于未然，一方面萬一有什么情況，可以提早治療。況且，我們的體檢是免費(fèi)的，到指定的體檢地點(diǎn)，那里的醫(yī)生也是我們的員工，態(tài)度良善，認(rèn)真負(fù)責(zé)，我們何不趁這次機(jī)會(huì)對(duì)自己的身體負(fù)

45、責(zé)一次呢？還有車費(fèi)您到我這里報(bào)銷就行了，咱們就安排在星期二，好吧,75,我要先拿到保單，再交錢,王先生，您提出這個(gè)問題說明您是一個(gè)辦事穩(wěn)重的人。但是有一點(diǎn)我必須向您解釋一下，保單是一份正式合同，具有法律效力，雙方必須盡到自已的職責(zé)和義務(wù)，對(duì)您來說，按期繳納規(guī)定的保險(xiǎn)費(fèi)，而對(duì)于我們保險(xiǎn)公司來說是承擔(dān)了對(duì)您的保障，但是如果客戶不交錢，公司就不能承擔(dān)責(zé)任，另外按照保險(xiǎn)法規(guī)定，客戶在拿到保單后，有十天的撤銷權(quán)，也即在收到保單后十日內(nèi)，如客戶不愿意投保，有權(quán)撤消保單，保險(xiǎn)公司把您所交的錢全部退還,76,繳費(fèi)期太長(zhǎng)了,王先生，我們買保險(xiǎn)就是為了買健康，只要身體健康，繳保費(fèi)是沒有什么問題的。在年輕的時(shí)候買保

46、險(xiǎn)，不但保費(fèi)繳得少，而且保險(xiǎn)期長(zhǎng)，可將保費(fèi)分?jǐn)偟帽容^低。而短期的保險(xiǎn)，保費(fèi)是很高的，因此，以最少保費(fèi)得到最大保障，非選擇長(zhǎng)期的保險(xiǎn)不可，保險(xiǎn)時(shí)間越長(zhǎng)，保費(fèi)就越便宜，另外，如果買的是短期的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期到了，想繼續(xù)投保的話，保費(fèi)不但要因年齡而調(diào)高，而且能不能保還要按照自已的身體狀況才能決定。人們常說，年輕就是本錢 ，因此我們須把握住機(jī)會(huì)，作命運(yùn)的主人，把長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)交給保險(xiǎn)公司,77,保險(xiǎn)期太短了,王先生，今天我給您介紹的是人身意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，這兩個(gè)險(xiǎn)種的特點(diǎn)是，保費(fèi)低廉，保障巨大，保險(xiǎn)期限是一年，繳費(fèi)的方式是保一年，繳一年，至于能否續(xù)保，要根據(jù)被保險(xiǎn)人的身體狀況來決定。一般的情況下，只要不發(fā)生

47、大的意外造成身體的傷殘，只要不發(fā)生大的疾病，都可以續(xù)保。而且王先生您剛才說得很對(duì)，這兩種險(xiǎn)種的保險(xiǎn)期的確不長(zhǎng)，因此我們?cè)谠O(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃的時(shí)期應(yīng)應(yīng)該考慮長(zhǎng)險(xiǎn)和短險(xiǎn)結(jié)合起來，這樣保障才能更全面,78,王先生，生、老、病、死、殘是人生道路中正?，F(xiàn)象，每一個(gè)都有生病的經(jīng)歷，所以很自然就會(huì)想到醫(yī)療保險(xiǎn)。同樣人都會(huì)老，老要有所依，有所靠，這就要我們從年輕的時(shí)候積累一筆養(yǎng)老金。同樣人總有一天會(huì)離開人世，就是不能預(yù)知這一天什么時(shí)候到來，這就需要買人壽保險(xiǎn)來轉(zhuǎn)移人生的風(fēng)險(xiǎn)，舉一個(gè)例子就像我們?cè)诓煌竟?jié)要穿不同的衣服一樣，保險(xiǎn)也要求我們是全方位的，多方面的,我只要醫(yī)療保險(xiǎn)，不要人壽保險(xiǎn),79,如果這些方面不保，我就

48、不保,王先生，您所投保的險(xiǎn)種中醫(yī)療險(xiǎn)由于您以前所患的疾病要責(zé)任免除，您先別生氣，其他險(xiǎn)種完全是按照我以前跟您說的保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行承保，如果您不理解的話，我給舉一個(gè)例子，保險(xiǎn)公司是積眾人的錢給那些急需用錢的錢提供幫助，但如果有的人是健康的，有的人是非健康的，那么肯定非健康的人肯定理賠的機(jī)會(huì)大，對(duì)于那些健康人來說是不公平的，所以保險(xiǎn)公司在客戶投保的時(shí)候要對(duì)客戶的身體狀況進(jìn)行了解，真正起到公平公正的原則，希望您能夠理解,80,加費(fèi)投保我就不要,王先生，您先不要生氣，我給您舉一個(gè)例子，比如說您的貨物外銷，里面有一批瓷器您是不是會(huì)特別包裝，而且同意以較高的運(yùn)費(fèi)運(yùn)送呢？肯定會(huì)的。同樣對(duì)于您的身體狀況和瓷器一樣

49、，需要比別人多付出一份關(guān)照，當(dāng)然也要多付出一些成本，為您自己現(xiàn)在的身體狀況付出代價(jià)。血壓高并不是您的錯(cuò)，但需要您自已的加倍呵護(hù)，加費(fèi)能提醒您這一點(diǎn),81,第四章 拒絕處理話術(shù),82,讓我考慮一下,太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶要考慮時(shí)，我好耽心，您知道為什么嗎？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是買時(shí)間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時(shí)間發(fā)生保險(xiǎn)事故后，既連累了自已，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不公發(fā)生在您身上，因?yàn)槲覀兌家炎龊昧巳f全準(zhǔn)備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧,83,我不信任人壽保險(xiǎn)推銷員,王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險(xiǎn)推銷這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性的確很頻繁，

50、但這并不會(huì)影響您的權(quán)益和保障。每一個(gè)客戶都是和保險(xiǎn)公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過是連接保險(xiǎn)公司和客戶的橋梁。萬一有不幸發(fā)生，保險(xiǎn)公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開保險(xiǎn)公司，對(duì)您的服務(wù)公司會(huì)安排專門的客戶服務(wù)人員對(duì)您服務(wù)， 這方面您不用擔(dān)心,84,我不需要，我們單位很好,王先生，首先恭喜您在這么好的一個(gè)單位工作。但是再好的單位也不可能像以前機(jī)關(guān)那樣，你花多少醫(yī)療費(fèi)全部都給您報(bào)銷。國(guó)家將在年底對(duì)醫(yī)療制度進(jìn)行全面改革，想必您也知道吧，按照國(guó)家統(tǒng)籌保險(xiǎn)您的最高醫(yī)療費(fèi)是您全年工資的4倍，舉一個(gè)例子，您全年工資為1萬元，那么最高醫(yī)療保障為4萬元，如果說4萬元能夠給付您的手術(shù)費(fèi)

51、的話，那么大病的治療費(fèi)及術(shù)后的恢復(fù)仍需大量的金額，您不僅不會(huì)給家人帶來效益，反而會(huì)因此留下一大堆債務(wù)。您平時(shí)肯定有一些散錢，那么把它積攢下來給自己買一份保險(xiǎn)，買一份安心,85,保費(fèi)可不可以少算些,對(duì)不起，王老板，我不能那樣做，保險(xiǎn)費(fèi)率是經(jīng)過保監(jiān)委審批并通過的，作為一名業(yè)務(wù)員要嚴(yán)格按照條款制定的價(jià)格出售商品，如果您覺得費(fèi)率較高，我們可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)低保額，但是肯定不能進(jìn)行折算，否則我們公司的服務(wù)及理賠也要進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼鬯?，您愿意?86,你把建議書留下，我研究一下再?zèng)Q定,坦白的說，張先生，一般人把計(jì)劃收留下來之后，大概再也不會(huì)去研究它了，因?yàn)楝F(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在

52、收拾抽屜時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯(cuò)過許多可以保護(hù)自已利益的機(jī)會(huì),87,我要和家里人商量后再看,假如這句話在你向一對(duì)夫婦推銷時(shí)，先生突然問太太，我們可以這樣回答） 王太太，這句話您是不好回答的。因?yàn)槟荒苷f“好”，也不能說“不好”。如果您說這保險(xiǎn)計(jì)劃“不好”或不適合，而導(dǎo)致沒有買保險(xiǎn)，萬一發(fā)生某種不幸，后果就不堪設(shè)想；如果您“好”，有可能會(huì)造成家庭糾紛，因?yàn)槿绻幸惶炷壬×?，而您由于忙，忘了拿藥給他吃，他可能會(huì)說說氣話：“你不在乎我，巴不得我死，怪不得當(dāng)?shù)爻跬侗r(shí)你很起勁，原來用心如此啊,88,等加入WTO后，外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)來，我再買,您說得不錯(cuò)，入關(guān)以后，

53、市民對(duì)保險(xiǎn)公司會(huì)有更多的選擇機(jī)會(huì)。其實(shí)，中國(guó)境內(nèi)現(xiàn)在就已有二十多家外國(guó)保險(xiǎn)公司在運(yùn)作，比如說上海市就已有17家之多，但今年的數(shù)據(jù)表明，平安公司上海分公司 的市場(chǎng)份額高達(dá)50%，上海人的精明您是知道了，我想他們的選擇是有道理的,所有在中國(guó)境內(nèi)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司都要尊重中國(guó)的國(guó)情，遵守中國(guó)的法律，都要服從中國(guó)保監(jiān)委的管控，依據(jù)保監(jiān)委規(guī)定，所有保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種不應(yīng)存在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，而只能在服務(wù)、專業(yè)、產(chǎn)品等方面多下功夫,89,進(jìn)入WTO后，外國(guó)公司選擇在太原市場(chǎng)設(shè)立機(jī)構(gòu)可能是三、五年以后的事情。但您知道，保險(xiǎn)就是保風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)是不等人的，萬一在這期間發(fā)生意外，我們的“癡情等待”能換回外國(guó)保險(xiǎn)公司的賠款嗎,若

54、干年前，我們買家電都要想方設(shè)法找關(guān)系買進(jìn)口的。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今天還有誰迷信進(jìn)口家電呢？平安保險(xiǎn)公司的起點(diǎn)非常高，它在產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、證券、投資、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、咨詢、電子商務(wù)等方面都與世界一流的大公司建立廣泛的合作關(guān)系。今年我們還把美國(guó)林肯國(guó)民人壽的副總裁請(qǐng)來。這是我們公司最近的報(bào)紙，您看上面登的好幾家外資企業(yè)在平安投保的報(bào)道,90,平安是個(gè)體戶，人保是國(guó)家的,平安不是個(gè)體戶，在經(jīng)濟(jì)體制改革的年代，平安率先進(jìn)行了改革，它是第一家社會(huì)主義股份制企業(yè)，股份制是現(xiàn)代企業(yè)制度的核心，股份制企業(yè)經(jīng)營(yíng)靈活，效益好，平安公司吸取了國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，因此發(fā)展很快，短短幾年就從一個(gè)地方性保險(xiǎn)公司發(fā)展

55、成為一個(gè)全國(guó)性的綜合保險(xiǎn)公司，延伸向海外，這樣的公司你難道不滿意嗎,91,過幾天我會(huì)給你打電話,王先生，在我們對(duì)這項(xiàng)家庭綜合保障計(jì)劃進(jìn)行了較為周全的講座以后，你希望我再為您做點(diǎn)什么嗎,王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因?yàn)槟且晃环彩抡J(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，這樣吧，我們現(xiàn)在先把您和您家里人的要保書填好，然后您把要保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們?cè)凇氨槐Ｈ恕币粰谥泻炆厦魈焐衔缥掖螂娫捊o您,92,等我還清貸款后再買,王先生，我想您這個(gè)原因不錯(cuò)。但假如你不介意的話，我想請(qǐng)教您，萬一貸款還清前你發(fā)生了不測(cè)。這些貸款會(huì)發(fā)生什么變化嗎？當(dāng)然不會(huì)，除了您的收入中斷外，貸款仍然要付。只不過

56、付款的人不是您，它必須要由您的家人來負(fù)擔(dān)，因?yàn)槟辉o他們?nèi)魏伪Ｕ?，您留給他們的只是一些借款,93,王先生，以現(xiàn)在和未來的社會(huì)形態(tài)，借貸是我們生活的一種必要方式，其實(shí)，生意越好，事業(yè)做得越大的人，他的借貸也就越多。現(xiàn)在我們所以覺得負(fù)債是一種很大的負(fù)擔(dān)，原因在于過去我們把欠債當(dāng)成一種不光彩的事。這種觀念慢慢在變，商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，負(fù)債是良好信用的表現(xiàn)，但是您現(xiàn)在收入正常，收支平衡，您有沒有想過，萬一在還貸期間，遭遇到重大的意外事件，您的收入中斷，原先借貸的一切都將被收回，您的家人將在一個(gè)一無所有的境況，他們將如何面對(duì)未來的生活？現(xiàn)在我給您提供一份解決后顧之憂的辦法,94,等老李買了我再買,王先生，

57、您的意思是，老李買了您就買，如果老李不買您就不買？如果他不買，萬一您發(fā)生重大意外，我是說萬一，老李會(huì)為您支付醫(yī)藥費(fèi)，會(huì)為您支付您太太和孩子的生活費(fèi)嗎？我知道您和老李很好，但保險(xiǎn)不是生活中的消費(fèi)品，他是能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，解決您后顧之憂的商品，應(yīng)該由您自已決定才是，如果您覺得不踏實(shí)，我可以讓您看客戶名錄，他們中有許多和您情況一樣,95,我想等到生日的時(shí)候再參加,王先生，您已決定參加保險(xiǎn)，這說明您有較好的保險(xiǎn)觀念和意識(shí)，但為什么一定要等到生日的時(shí)候才參加呢？我們都知道天不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，不確定的因素太多了，萬一在生日到來之前發(fā)生意外，誰為您及您的家人提供保障呢，再說到生日時(shí)因?yàn)橐恍┰虻⒄`了，您還

58、得因此多加費(fèi)，何不趁現(xiàn)在身體健康的時(shí)候立即投保使保險(xiǎn)契約有效呢,96,等公司人員確定以后再買,王經(jīng)理，請(qǐng)問多少人才算是人員確定了呢？事實(shí)上，貴公司主要部門的人員已到位，這些人是公司的核心力量，應(yīng)該立即為他們了買一份保險(xiǎn)。在現(xiàn)代社會(huì)中，每一個(gè)單位的人員流動(dòng)都是很大的，而公司人才的培養(yǎng)是需要花時(shí)間的，如果公司留不住人才，無形當(dāng)中損失會(huì)非常大，而保險(xiǎn)能提高您公司的凝聚力，讓每一位在這里工作的員工安心、放心的解決后顧之憂,97,我要和別家保險(xiǎn)公司比較后決定,王先生，目前來說，人壽保險(xiǎn)公司比較，每個(gè)公司的產(chǎn)品差不多，但是有一個(gè)重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個(gè)行業(yè)沒有其他任何一個(gè)人能提供的東西，那

59、就是“我”和“我個(gè)人的服務(wù),98,王先生，您要拿我們的保險(xiǎn)和別家比較，這也在情理之中，從這點(diǎn)可能看出您是一位處事謹(jǐn)慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險(xiǎn)后，您肯定不會(huì)后悔。不過，在您作經(jīng)較之前，我想告訴您，只要是在中國(guó)境內(nèi)，任何一家保險(xiǎn)公司的費(fèi)率與險(xiǎn)種基本都是相同的，因?yàn)槊恳患业漠a(chǎn)品都是由中國(guó)保監(jiān)委來制定的，那么對(duì)于您來說最重要的是售后服務(wù)，可以跟您說，我們公司的售后服務(wù)在國(guó)內(nèi)是最好的,99,王先生，您考慮的問題也是不無道理的，但我想問您：您在選擇保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的同時(shí)是否知道保險(xiǎn)產(chǎn) 品并沒有好壞之分，因?yàn)橘I保險(xiǎn)的人，有年齡、性別、收入、健康狀況等差異。所以您應(yīng)該問這個(gè)險(xiǎn)種搭配是否適合您？您不妨可

60、以從三個(gè)方面考慮：1、保險(xiǎn)品種，.2、壽險(xiǎn)公司3、保險(xiǎn)代理人由此可見，保單沒有好壞之分。如果您能根據(jù)自已的實(shí)際需要，選擇適合自已情況的保險(xiǎn)品種，就能真正從保險(xiǎn)中受益,100,條款對(duì)你們有利，打起官司我們贏不了,王先生，的確條款已經(jīng)制定好，而保險(xiǎn)公司也有專門人員處理糾紛事宜，但若真的上了法庭，保險(xiǎn)公司不見得能占便宜。保險(xiǎn)法第33條規(guī)定：對(duì)于保險(xiǎn)合同的條款，保險(xiǎn)人與投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人有爭(zhēng)議時(shí)，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險(xiǎn)人和受益人的解釋。第106條規(guī)定：商業(yè)保險(xiǎn)的主要險(xiǎn)種的基本保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，由金融監(jiān)督管理部門制定。保險(xiǎn)公司擬定的其他險(xiǎn)種的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)報(bào)金融監(jiān)督管