市場(chǎng)部培訓(xùn)資料

1、市場(chǎng)部培制定目標(biāo)的步驟公司總體目標(biāo)本部門總體目標(biāo)階段目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)階段目標(biāo)每日目標(biāo)檢查目標(biāo)總體檢查目標(biāo)目標(biāo)的重要性，對(duì)于目標(biāo)是否堅(jiān)持，達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)絕不考慮失敗，人生的 字典里不再有放棄、不可能、辦不到，放眼未來(lái)，勇往直前，不再理會(huì)腳下的障 礙，堅(jiān)信，沙漠盡頭就是綠洲，成功就在拐角處。思考問(wèn)題：本年度目標(biāo)？本月目標(biāo)？本周目標(biāo)？當(dāng)日目標(biāo)？執(zhí)行目標(biāo)過(guò)程中, 借鑒別人成功的秘訣，注入適合自己的方法，一試再試，爭(zhēng)取每一天的成功，避 免以失敗收?qǐng)?。不因昨日的成功而滿足，因?yàn)檫@是失敗的先兆，忘卻昨日的一切，是好是 壞，都隨風(fēng)而去。別人停滯不前時(shí)，繼續(xù)努力拼搏，自信，終有一天會(huì)豐收。市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研關(guān)系到市場(chǎng)

2、是否與公司目前定位沖突，從而很大關(guān)系的影響到公 司業(yè)績(jī)與發(fā)展空間， 因在家裝行業(yè)中， 前期市場(chǎng)調(diào)研顯得尤為重要， 那么市場(chǎng)調(diào) 研應(yīng)注重些什么問(wèn)題：（?。潜P地理位置。 地理位置會(huì)對(duì)房產(chǎn)的實(shí)際價(jià)值， 升值空間有極大關(guān)聯(lián)， 也關(guān)系到房產(chǎn)使用用途，均價(jià)等直接關(guān)系。（2）均價(jià)（售價(jià)）。均價(jià)（售價(jià)）決定著業(yè)主的投資能力，投資房產(chǎn)的用 途等，一般均價(jià)（售價(jià)）越高，業(yè)主消費(fèi)能力越強(qiáng)。（3）施工現(xiàn)狀。 施工現(xiàn)狀折射現(xiàn)在的施工進(jìn)展， 與對(duì)外公布的交房時(shí)間產(chǎn) 生直接關(guān)聯(lián)，對(duì)于家裝公司確定對(duì)該樓盤的營(yíng)銷時(shí)間也有很大關(guān)系。（4）主力戶型。戶型直接與設(shè)計(jì)產(chǎn)生較大關(guān)聯(lián)，也與產(chǎn)值有一定關(guān)系，前 期了解會(huì)對(duì)該樓的市場(chǎng)價(jià)值有一

3、定的認(rèn)識(shí)， 如例為重點(diǎn)攻關(guān)， 主力戶型將是設(shè)計(jì) 重點(diǎn)營(yíng)銷的主要方向。5） 配套設(shè)施。 配套設(shè)施是否健全直接影響到交房后的入住率， 也將作為營(yíng)銷的時(shí)間的長(zhǎng)短，從而折射營(yíng)銷成本。（6） 周圍入住率。 周圍入住率列為該樓盤以后入住率的參照。7） 客戶群體分析。 客戶群體分析透視著客戶的消費(fèi)能力， 習(xí)慣房產(chǎn)的用途，客戶最實(shí)際的要求，職業(yè)、年齡、社會(huì)地位等，這些都將為家裝公司營(yíng)銷提 供最有利的判斷，從而提高公司的業(yè)績(jī)。（8） 同行關(guān)注度。了解本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)，采用有 針對(duì)的營(yíng)銷方式，揚(yáng)長(zhǎng)避短，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。9）周圍樣板房。 將會(huì)為客戶提供最為快捷的服務(wù)， 正面展現(xiàn)公司施工能

4、力和水平，打消重視施工質(zhì)量的客戶心中的顧慮。（10）交房時(shí)間。將是客戶較為集中出現(xiàn)的時(shí)間段， 也是家裝公司重點(diǎn)營(yíng)銷，取得該樓盤市場(chǎng)占有率的黃金時(shí)間。營(yíng)銷定律1、領(lǐng)先定律：成為第一勝過(guò)做得更好。 在潛在顧客心智中先入為主， 要比讓顧客相信你的產(chǎn)品優(yōu)于該領(lǐng)域的首創(chuàng)品牌容易得多。嘉禾裝飾第一個(gè)提出2014年實(shí)現(xiàn) 100 億的目 標(biāo)領(lǐng)先同行，提升品牌影響力，推動(dòng)發(fā)展。2、新概念定律：如果你無(wú)法以第一的身份進(jìn)入潛在顧客的心智， 你也不要灰心， 去尋找一個(gè)你能 成為第一的新概念。 中冠第一個(gè)提出國(guó)際定制家居模式受到行業(yè)的認(rèn)可， 提升品 牌形象。3、心智定律：搶先進(jìn)入顧客心智于搶先進(jìn)入市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是一場(chǎng)爭(zhēng)

5、奪認(rèn)知而不是產(chǎn)品的戰(zhàn) 爭(zhēng)，在時(shí)入市場(chǎng)之前應(yīng)該率先進(jìn)入心智。 闊達(dá)第一提出標(biāo)準(zhǔn)工程的概念， 搶占了 消費(fèi)者和家裝企業(yè)的心智獲得了很好的發(fā)展。4、認(rèn)知定律 ： 市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域不存在客觀實(shí)性， 也不存在事實(shí)， 更不存在最好的產(chǎn)品。 存在的只 是顧客或潛在心智中的認(rèn)知。只有這種認(rèn)知才是事實(shí)，其他的都是幻覺(jué)。5、聚集定律 ： 如果一個(gè)公司能在潛在顧客心中擁有一個(gè)代名詞， 那么這個(gè)公司必定會(huì)成功。 這 個(gè)詞不需要很復(fù)雜， 也無(wú)需要去生造。 那些簡(jiǎn)單的、 可以直接從字典里查到的最 好，龍發(fā)裝飾， 裝修專家的廣告語(yǔ)， 簡(jiǎn)單聚集獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。6、專有定律 ： 當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在潛在顧客心智中擁有一個(gè)代名詞或

6、定位時(shí)， 你若再想擁有 同一個(gè)代名詞，將是徒勞無(wú)益的。米多的 6S 樣板工程是在標(biāo)準(zhǔn)工程的基礎(chǔ)上建 立專有的定位建立市場(chǎng)地位，必將取得成功。7、階梯定律 ： 產(chǎn)品都非生來(lái)就平等的， 潛在顧客在作購(gòu)買決策時(shí)總會(huì)對(duì)各種品牌進(jìn)行排序。 對(duì) 于每一個(gè)品牌， 顧客的心智中都會(huì)形成一個(gè)有選購(gòu)順序的階梯。 每個(gè)品牌占有一 層階梯。消費(fèi)者只記得前七個(gè)品牌， 選擇前三個(gè)品牌的概率達(dá) 65%，企業(yè)在建立品牌形象時(shí)切記進(jìn)入前三們。8、二元定律：從總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的看， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)往往演化成兩個(gè)大品牌競(jìng)爭(zhēng)的局面通常一 個(gè)是值得信賴的老品牌，另一個(gè)則是后起之秀。9、對(duì)立定律 ： 若想成為市場(chǎng)第二， 那么你的戰(zhàn)略應(yīng)由第一決定

7、。 強(qiáng)勢(shì)之中隱藏著弱勢(shì)。 對(duì)于任 何強(qiáng)大的領(lǐng)先公司，居于第二位的公司也會(huì)有機(jī)會(huì)將其攻破，變其劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。10、長(zhǎng)效定律 ： 短期內(nèi)，促銷能增加公司的銷售額。但從長(zhǎng)期來(lái)看促銷只會(huì)減少公司的銷售額， 因?yàn)樗虝?huì)顧客不要在“正?！眱r(jià)格時(shí)買東西。施工流程1) 開工交底，成品保護(hù)(燃?xì)夤艿?，窗戶，進(jìn)戶門等)2) 墻體改造3) 水電施工V4）水電驗(yàn)收（打壓試驗(yàn)）1.東易日盛（成立 1996年）；2.業(yè)之峰（1997 年成立）木工進(jìn)場(chǎng)6）木工驗(yàn)收，成品保護(hù)（成形家具、門等）7）泥工進(jìn)場(chǎng)泥工驗(yàn)收（部分潔具安裝） ，成品保護(hù)（地、墻磚等）9）油漆進(jìn)場(chǎng)10)V油漆驗(yàn)收11)成品安裝12)竣工、保潔品牌定義：企業(yè)的

8、社會(huì)公共關(guān)系鑄就企業(yè)品質(zhì)知名度。銷售定義：供應(yīng)方與需求方利益交換的過(guò)程。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)十大裝飾：3.龍發(fā)（成立 1997年）；4.星藝（1992年成立）5. 歐坊（上海）；6.元洲（1997年成立）7.輕舟（成立 97 年）；8.九鼎（ 98 年成立）9.城市人家（成立 2002年）；10.闊達(dá)（97 年成立）。成都一線品牌：業(yè)之峰、東易日盛、龍發(fā)、 星藝、九鼎、華達(dá)、新空間、美家堂、朗潤(rùn)。業(yè)之峰：來(lái)自北京， 2001 年入駐成都，成都總部地址：政府街絲綢大樓15F，擁有峰格匯完美家居主材展廳，峰翼高端設(shè)計(jì)工作室，近兩年主推藍(lán)鉆工程，周末游園活動(dòng)，成都共 9家分店，主要集中在博美、 富森和好百年

9、、紅星美凱龍、新世紀(jì)廣場(chǎng)。 成都市場(chǎng)營(yíng)銷主要依靠口碑、 戶外廣告、 雜志廣告等手段進(jìn)行品牌宣傳。企業(yè)特點(diǎn)：設(shè)計(jì)一般，施工質(zhì)量?jī)?yōu)越，價(jià)格昂貴。東易日盛：來(lái)自北京， 2001年 9月入駐成都，成都總部地址：總府路 2號(hào)時(shí)代廣場(chǎng)A座25F,成都共6個(gè)分店，旗下三大設(shè)計(jì)高端品牌速美、 A6、原創(chuàng)。主要集中在博美、紅星美凱龍、好百年，公司最近獲得2008 年度成都人十大裝飾公司， 3.15 強(qiáng)力推薦品牌，對(duì)望江橡樹林做專場(chǎng)為橡樹林的約定戶型品鑒專場(chǎng)。 2006 年舉行了影響中國(guó)人的八大風(fēng)格全國(guó)巡回展，效果空前絕后， 2007年成功舉行“好家裝總向東易看齊”優(yōu)惠活動(dòng)，當(dāng)前公司與意、德、法組建為東易日盛意德

10、法家居集團(tuán)，主推設(shè)計(jì)力量，最大優(yōu)點(diǎn)在于全國(guó)各地分公司均有企劃部，品牌推廣頻繁，主要品牌推廣：戶外廣告、口碑宣傳、高端雜志。市場(chǎng)定位：高端。最新動(dòng)向： 10.24 10.25 舉行工藝為主，誠(chéng)信加冕活動(dòng)，主推大連工藝。企業(yè)特點(diǎn)：設(shè)計(jì)力量強(qiáng)大，施工質(zhì)量差，價(jià)格昂貴。 龍發(fā)裝飾：來(lái)自北京， 2001 年進(jìn)入成都，中國(guó)品牌 500強(qiáng)，金潽獎(jiǎng)得主，擁有自主運(yùn)營(yíng)工業(yè)園和物流車隊(duì)?？傮w發(fā)展思路：裝修集貿(mào)易于一體，成都地址：成都一環(huán)路南四段陽(yáng)城大廈，全國(guó)總共 68 家直營(yíng)公司，中國(guó)裝飾公司第一家向國(guó)外發(fā)展的企業(yè)。市場(chǎng)定位：裝修專家，成都共 8 家分店，主要集中在博美、富3D森、紅星美凱龍等裝飾市場(chǎng)。擁有FA高

11、端設(shè)計(jì)工作室。公司最近獲得2008年度成都人十大裝飾公司，四川省市長(zhǎng)協(xié)會(huì)重點(diǎn)聯(lián)系單位，目前市場(chǎng)定向：主推家居。企業(yè)特點(diǎn)：設(shè)計(jì)差、施工一般、價(jià)格高。星藝裝飾：來(lái)自廣東，藝邦集團(tuán)旗下最成功的子品牌，董事長(zhǎng)余靜贛為中國(guó)建筑協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，成都共八家分店，主要集中在博美、好百年等裝飾廣場(chǎng)。成都總部地址： 二環(huán)路紅牌樓星藝裝飾廣場(chǎng)， 主推余工高端設(shè)計(jì)工作室， 江西組建廬山設(shè)計(jì)師特訓(xùn)營(yíng)， 所培訓(xùn)的設(shè)計(jì)師面向全國(guó)各分公司進(jìn)行分配， 從而保證各分公司設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，市場(chǎng)動(dòng)向：每年兩屆(春、秋)星藝家裝藝術(shù)節(jié)。工隊(duì)全江西工隊(duì)，員工關(guān)系極為復(fù)雜，多為親屬關(guān)系。市場(chǎng)定位：高端。品牌推廣：A-11。廣告、口碑。企業(yè)特點(diǎn)

12、：設(shè)計(jì)強(qiáng)， 工藝質(zhì)量高， 營(yíng)銷能力較差。 九鼎：來(lái)自浙江， 2003 年進(jìn)入成都，成都總部地址：世界貿(mào)易中心主推：江浙工藝，系江浙工藝領(lǐng)軍品牌。 市場(chǎng)定位： 中大戶型設(shè)計(jì)施工配套專家，2009年下半年，公司開始整體轉(zhuǎn)型，向配套轉(zhuǎn)移，最近幾年展會(huì)活動(dòng)相當(dāng)成功。企業(yè)特點(diǎn)：設(shè)計(jì)一般，營(yíng)銷能力極強(qiáng)。品牌推廣： 口碑、業(yè)務(wù)員。 新空間：成立于 99 年，成都系兩座美殼裝飾城，成都本地領(lǐng)導(dǎo)品牌，總 部地址：槐樹街嬌子大廈，全成都共 10 家分店。市場(chǎng)推廣：廣告、口碑。成都市政府扶持企業(yè)。 成都市場(chǎng)較為活躍的企業(yè)， 市場(chǎng)占有率偏廣， 現(xiàn)目前可為業(yè)主提供十家以上的主材品牌專賣店進(jìn)行選購(gòu)，從 2009年 3 月

13、開始，基裝最低折扣7.9 折。市場(chǎng)定位：中高端。企業(yè)特點(diǎn)：設(shè)計(jì)一般，工藝質(zhì)量差，營(yíng)銷能力極強(qiáng)。 美家堂：成立于 2002年，香港怡和地產(chǎn)下屬企業(yè)，成都本地領(lǐng)導(dǎo)品牌，總部地址：科華北路招商銀行樓上，全成都共 13 家分店。市場(chǎng)推廣：廣告、口碑、市場(chǎng)人員，成都市場(chǎng)較為活躍的裝飾企業(yè)，市場(chǎng)占有率偏廣。企業(yè)特點(diǎn)：設(shè)計(jì)一般，工藝質(zhì)量差，營(yíng)銷能力極強(qiáng)。電話營(yíng)銷要素1) 目的、詢問(wèn)需求、預(yù)約2) 過(guò)程設(shè)計(jì)3)獲得許可4)照顧客戶的時(shí)間5)注意電話的環(huán)境提問(wèn)的技巧找出每個(gè)家庭的決策人信心和恒心預(yù)約注意事項(xiàng)1)禮貌2)掌握每一次通話對(duì)象保留完整的通話記錄別在電話中進(jìn)行詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明不要邊抽煙或吃東些千萬(wàn)不要比對(duì)方

14、先掛電話技巧微笑狀態(tài)2)音量與音速要協(xié)調(diào)語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致判定通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)表明不會(huì)占用太多的時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明總用暫停和保留的技巧7)使用開放式問(wèn)題，不斷提問(wèn)8)即時(shí)逆轉(zhuǎn)9)強(qiáng)調(diào)客戶自己判斷，自己作決定10) 盡量給予二選一的問(wèn)題11) 為下一次開場(chǎng)做鋪墊客戶接受心理：1. 求實(shí)心理2. 求廉心理3. 求美心理4. 求新心理5. 求名心理6. 求同心理1. 信息經(jīng)驗(yàn)積累 口碑 廣告網(wǎng)絡(luò) 工地接觸 公司接觸 7. 求便心理客戶分類：級(jí)別有需求有條件服務(wù)辦法A、VV積極發(fā)現(xiàn)積極接待作為首要工作B、0V熱情服務(wù)保持聯(lián)系永不放棄C、V0適度接觸若無(wú)可能立即放棄D、00正面宣傳客戶簽單家裝需求動(dòng)

15、機(jī) :2. 銷售語(yǔ)言 :行為 公益活動(dòng)、宣傳資料 （直觀、感性 ）品牌形象展示 ,競(jìng)爭(zhēng)威脅、工地接觸、材料接觸 考慮因素3. 促銷活動(dòng) :銷售環(huán)境、資料宣傳 （案列）圖片、圖紙、合同、報(bào)價(jià)單工期、設(shè)計(jì)要求、工程質(zhì)量控制、配套材料購(gòu)買、服務(wù)細(xì)節(jié)、促銷.工地接觸 售中服務(wù)體驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)、信息積累與印象售中服務(wù)、產(chǎn)品接觸、現(xiàn)場(chǎng)管理接觸投訴處理、管理流程接觸、售中服務(wù)客戶享受過(guò)程 需求因素 考慮因素 尋找信息 比較決策體驗(yàn) 運(yùn)用接觸營(yíng)銷的要點(diǎn):1. 充分利用 瞬間”影響力，消費(fèi)者關(guān)注家裝的興奮期買房后交房前兩月交房時(shí)交房后一到兩個(gè)月2. 建立信任的關(guān)鍵簽合同前,消費(fèi)者不能看到產(chǎn)品，家裝是先假設(shè)后實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，

16、建立信任感是最關(guān)鍵的.時(shí)間管理時(shí)間是什么?時(shí)間是生命，是財(cái)富，是資源，是人生最大的價(jià)值。時(shí)間的特性：不可增減，不可缺少，不可儲(chǔ)存，不可替代。浪費(fèi)時(shí)間的原因：1缺乏明確的目標(biāo)。2.拖延3. 缺乏優(yōu)先順序，抓不住重點(diǎn)。4. 重過(guò)程，不重結(jié)果。5. 做事有頭無(wú)尾。6. 缺乏條理與整潔7. 不懂授權(quán)8. 盲目行動(dòng)9. 簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化高效時(shí)間管理方法： 1.策略第一正確2.分清輕重緩急，做最有生產(chǎn)力的事。時(shí)間沒(méi)有分配好，就會(huì)落后于別人二八原則， 20%決定 80%的結(jié)果3.馬上行動(dòng)，杜絕拖延。4. 明確目標(biāo)及實(shí)施計(jì)劃。5.珍惜今天，今日事今日畢。知識(shí)問(wèn)答家裝顧問(wèn)在日常工作時(shí) ,常常會(huì)遇到客戶提出各種各

17、樣的問(wèn)題.為了使家裝顧問(wèn)更好的把握客戶 ,公司特匯編家裝咨詢常見問(wèn)題 ,望各位家裝顧問(wèn)在熟練掌握的前提下,靈活運(yùn)用 . .1.客戶只講出在大概要做的東西 ,就詢問(wèn)籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)時(shí) ,應(yīng)該怎樣回答 ?答 : 對(duì)不起 ,請(qǐng)?jiān)试S我向您做一些解釋:您的裝修的費(fèi)用 ,需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能估算:(1) 大概的設(shè)計(jì)方案 (2)您選擇的價(jià)位 我們公司的價(jià)位一共有 4 級(jí),主要是根據(jù)的材料等 級(jí),工藝的標(biāo)準(zhǔn)及以施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的,您可根據(jù)您的經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行初步的選擇,當(dāng)然 ,我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比 .(3) 您家的工程量 如果以上三個(gè)方面在 有不確定的情況下 ,就為您系統(tǒng)報(bào)價(jià) ,帶不很

18、大的欺騙性 ,是我們公司嚴(yán)厲禁止的 .請(qǐng)您將您家 的平面和各房間的尺寸交給我們 .我們大約半個(gè)小時(shí)內(nèi)就能為您做出基本的概算 .答 :您家裝修的費(fèi)用劃不劃算 ,不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來(lái)衡量 .比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是 質(zhì)量?jī)r(jià)格比 .這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面內(nèi)容:(1) 材料的等級(jí) (2)工藝的標(biāo)準(zhǔn) (3)工程的質(zhì)量 在這三個(gè)方面的內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低或在這三個(gè)內(nèi)容都不確定的情況下比 較兩家公司的價(jià)格 .都不是科學(xué)的 ,也容易使客戶上當(dāng)受騙 ,蒙受損失 ,.因此 ,在家裝行業(yè)中常常 會(huì)出現(xiàn)這樣的情況 ,裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱 ,價(jià)格卻有高低 .總的來(lái)說(shuō) ,我公司的質(zhì)量?jī)r(jià)格比是 目前家裝市

19、場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一 .,而我公司的卻較高時(shí) ,應(yīng)該怎樣回答3.當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材的價(jià)格不高答:對(duì)不起 .您看到的價(jià)格 ,您可能忽略了文該項(xiàng)目中所包含的輔料,工費(fèi) .二次搬運(yùn)費(fèi) .機(jī)具磨損費(fèi),管理費(fèi) ,稅收 ,公司的合理利潤(rùn)等諸多因素 .有些項(xiàng)目中的式費(fèi)比材料價(jià)格高許多,這樣反所有的費(fèi)用加起來(lái) ,報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多. 如果單純比材料價(jià)格 ,由于我公司與許多名牌建材廠家有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系,進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要便宜一些.4.當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么由廠商地板格低，而由我公司為鋪則價(jià)格較高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：對(duì)不起，是這樣的，木地板廠商要靠銷售產(chǎn)品來(lái)獲取利潤(rùn)的，為

20、了售出產(chǎn)品，木地板廠 商往往雇用傭工費(fèi)及技術(shù)水平都有很低的工人進(jìn)行鋪裝， 其價(jià)格雖低廉， 但質(zhì)量也同樣低劣。5.當(dāng)客戶詢問(wèn)公司的中級(jí)和中高級(jí)報(bào)價(jià)有何區(qū)別時(shí),應(yīng)該怎樣回答 ?答 ;我公司的二級(jí)報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶需要制定的,它們的主要區(qū)分是 ;(1)原材料的等級(jí)不同(2) 施工的工藝不同 (3) 每級(jí)施工隊(duì)伍的水平和勞務(wù)報(bào)酬也不同.但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià) ,我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù),同時(shí) ,它的質(zhì)量?jī)r(jià)格也高于其它公司 .6. 當(dāng)客戶詢問(wèn)“你們公司廣告做得那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們客戶身上”時(shí)，應(yīng)該怎 樣回答？ 答：這方面請(qǐng)您完全放心，我公司走的是“品牌化.規(guī)模化”的經(jīng)營(yíng)道路

21、，我們的廣告做的雖然多，但由于我們公司的規(guī)模大 ,廣告費(fèi)攤銷下來(lái)所占的比例卻如小公司低,這就是優(yōu)勢(shì)之一.另外 ,鑒于我公司在家裝行業(yè)的知名度和影響力,許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或優(yōu)惠的 .因此 ,您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用.7. 當(dāng)客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)中材料 .人工和利潤(rùn)的比例時(shí) ,應(yīng)怎樣回答 ? 答:直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)要占到總造價(jià)的75%左右 ,房租.設(shè)計(jì)人員 .監(jiān)理人員 .其他管理人員的工資 .稅收等各種費(fèi)用大約占到 20%左右,公司利潤(rùn)一般在 5%左右 .8. 當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠的.應(yīng)該怎樣回答 ?答:裝飾公司處進(jìn)入裝飾市場(chǎng)后 ,也遵循了 市場(chǎng) :的普遍規(guī)律 ,

22、即:由于多家公司激烈的競(jìng)爭(zhēng) ,價(jià) 格越來(lái)越低 ,服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高 ,各家公司的利潤(rùn)也越來(lái)越低并且趨向一致.我們公司的價(jià)格也一樣 ,各家公司的利潤(rùn)已相當(dāng)?shù)?,但是隨著家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇,一些下些不規(guī)范的公司為了承攬工程面紛紛降價(jià) ,甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠 ,促銷活動(dòng) ,業(yè)內(nèi)人士都很清楚 ,其實(shí)質(zhì)并非 是讓利 ,因?yàn)槲覀兊睦麧?rùn)遠(yuǎn)沒(méi)能， 降低的價(jià)多 ,其實(shí)是在施工工程中的偷工假料 .以及與其伴隨 的質(zhì)量低劣 .而我們公司做為家裝行業(yè)的龍頭企業(yè)有相當(dāng)品牌知名度的明星企業(yè)和北京建筑 裝飾協(xié)會(huì)信得過(guò)的起夜 .我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程 ,優(yōu)質(zhì)的服務(wù) .并按 國(guó)家家庭裝飾質(zhì) 量進(jìn)行層層把關(guān) .堅(jiān)決杜絕通過(guò)

23、降低工藝標(biāo)準(zhǔn) .質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行底價(jià)竟?fàn)幍氖虑榘l(fā)生.因此 ,我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較底的情況下很難在進(jìn)行優(yōu)惠 .9.當(dāng)客戶詢問(wèn) ;你們現(xiàn)在做出的工程預(yù)算 ,今后是否會(huì)有大的變化 時(shí)應(yīng)該怎樣回答 ?答 :當(dāng)你確定的裝修項(xiàng)目計(jì)劃有沒(méi)有變動(dòng)時(shí).我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的 .但有時(shí)通過(guò)圖紙做出工程預(yù)算 ,會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差 ,當(dāng)然這種偏差不應(yīng)超過(guò)實(shí)際花費(fèi)的10%,此外 ,還有一些項(xiàng)目 ,如水電的改造等 ,只有在工程完畢后才能得出具體的施工和報(bào)價(jià).當(dāng)然 .如果你在工程施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減我們會(huì)以變更單的形式把價(jià)格變化報(bào)給你認(rèn)可,簽字 .10. 當(dāng)客戶以 : 首期付 60%中期付 35%.驗(yàn)收后付 5

24、%的付款方式 持有異議時(shí) ,應(yīng)該怎樣回答 ?答 :對(duì)不起 ,是這樣的 .現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是成都建筑裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制定的 范本 .我們無(wú)權(quán)搞懂其中的任何一項(xiàng)規(guī)定.付款方式也是一樣 .成都裝飾協(xié)會(huì)之所以這樣要求正是為了通過(guò)規(guī)范化管理 .確保家裝消費(fèi)者的利益 . 因此按照這個(gè)方式付款 . 對(duì)你將來(lái)依靠法 律手段保護(hù)自己的合法公益最為有利.如果更改了 , 我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認(rèn)可 .你也將失去第三公正的保障 .,你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)時(shí),你應(yīng)11. 當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運(yùn)費(fèi)該怎樣回答 ?答 :對(duì)不起 .是這樣的 .我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi) ,是指從你的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)

25、由物業(yè)管理部門 指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用 .其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費(fèi)用,而物業(yè)部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi) ,則是將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒的費(fèi)用.12. 當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí).應(yīng)該怎樣回答 ?答 :對(duì)不起 .是這樣的 .在我們?yōu)槟阕龅念A(yù)算里 .并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金.因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)及物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交,但是我們沒(méi)有義務(wù) （大部分屬于不合理收費(fèi)和亂收費(fèi) ）也沒(méi)有能力， 我們的利潤(rùn)很薄 ）交納這 2種費(fèi) 用 .況且絕大部分物業(yè)押金都是物業(yè)設(shè)下的圈套.完工后常以種種借口和理由不還,少還或晚

26、還.我公司是非常正規(guī)的品牌企業(yè) ,我們不可能象其他公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這 部分費(fèi)用交過(guò)物業(yè)做為業(yè)主 .你在與物業(yè)打交道時(shí)占了上風(fēng)的.因此還是由你交納這部分費(fèi)用為好 .當(dāng)然如果我們?cè)谑┕ぶ袚p壞了物業(yè)的物品.或違反物業(yè)管理規(guī)定而使你交納的物業(yè)押金被罰款 .我們將合理的承擔(dān)相應(yīng)部門 .13.但客戶置問(wèn)為什么交付定金 ,定金退不退 .怎樣處理時(shí) 應(yīng)該怎樣回答 ?答 :對(duì)不起 .是這樣的 .定金的含義是你對(duì)我公司的信譽(yù),質(zhì)量以及我們的設(shè)計(jì) /,我們的價(jià)格基本認(rèn)可目前指名要我們公司家裝的客戶較多,而我們?yōu)榇_保家裝水平 ,對(duì)聘用設(shè)計(jì)師工作十分嚴(yán)格 .因此我們公司都在滿負(fù)荷工作 ,在目前情況下暫時(shí)

27、還只能為那些議已決定要我公司裝修 服務(wù) .交付定金的客戶提供房服務(wù) .當(dāng)然為了確保你的利益 .我們會(huì)在交付定金前盡量與你交 換意見 .讓你了解大致報(bào)價(jià) ,盡可能詳細(xì)的把公司情況介紹給你.提醒你慎重考慮 ,第一次報(bào)價(jià)與測(cè)量后的報(bào)價(jià)在項(xiàng)目不變的情況下.相差不會(huì)超過(guò) 5%,其次設(shè)計(jì)方面 ,我們通常設(shè)計(jì)分小組 ,而且最后由主管審核 .一定能滿足你 .交納定金后 ,我們就會(huì)為你開始量房和設(shè)計(jì)工作,因此在通常情況下定金是不退的 .你支付的定金 .我們將在你的尾款中扣除 .14.當(dāng)客戶詢問(wèn)什么是報(bào)價(jià)中的另計(jì)部分時(shí).優(yōu)越感怎樣回答 ?答: 另計(jì)就是指某一部分的費(fèi)用未記入該項(xiàng)目的報(bào)價(jià).15但客戶詢問(wèn)為什么在總部

28、交款開發(fā)票.還要交 4%的稅金時(shí) ,我們應(yīng)該怎樣回答 ?答 : 對(duì)不起 .是這樣的 .作為如駐家裝市場(chǎng)的企業(yè) ,我們以向家裝市場(chǎng)的管理部門統(tǒng)一交稅.如果在開發(fā)票就要重復(fù)近交稅 .因此需要另收 4%的稅金 .16. 當(dāng)客戶詢問(wèn)雨季施工會(huì)不會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí).應(yīng)該怎樣回答 ?答 :說(shuō)實(shí)話 ,有的人認(rèn)為秋季裝修好 .但經(jīng)過(guò)夏季后木材的含水量較高.秋冬季節(jié)氣節(jié)氣候逐漸干燥 .加上暖氣的烘烤 .水份蒸發(fā)后發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)實(shí)木收縮 .變形 .飾面干裂的現(xiàn)象 .當(dāng)然季節(jié)施工也 有一些問(wèn)題 .但我們?cè)诙嗄甑墓こ虒?shí)踐中積累了豐富的施工經(jīng)驗(yàn).并有一套很有效的方法 .譬如針對(duì)木材含水率較高的問(wèn)題 .我公司通過(guò)實(shí)木線提前進(jìn)場(chǎng)進(jìn)

29、行較長(zhǎng)一段時(shí)間放置的方法,可以有效的防止以后的收縮 .變型等現(xiàn)象 ,針對(duì)空氣濕這大 ,油漆容易起霧的問(wèn)題 .我們?cè)谟推嶂?加入化白開水等等 .另外 ,因?yàn)槟緤A板不受潮濕變化影響 .而混油工藝又很少用實(shí)木這一特點(diǎn).我們建議客戶采用混油 .既新穎美觀 .又能做到雨季施工萬(wàn)無(wú)一失 .更重要的是 ,裝修質(zhì)量不是 靠季節(jié)來(lái)決定的 ,決定因素是管理和工藝 .無(wú)論是雨季還是非雨季施工 ,我們都會(huì)為您提供同 樣高質(zhì)量的家裝服務(wù) .17. 當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真實(shí)材料,應(yīng)該怎樣回答 ?答: 關(guān)于材料的質(zhì)量方面 ,可以請(qǐng)您 完全放心 .我公司作為成都家裝市場(chǎng)的龍頭企業(yè),已在成都的家裝消費(fèi)者當(dāng)中樹立起

30、了相當(dāng)高的品牌形象各經(jīng)濟(jì)將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害 ,因此我們比客戶更 重視材料的質(zhì)量問(wèn)題 .我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)會(huì)受到嚴(yán)重的損害.因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題 ,我們?cè)谑┕げ牧系剡x擇上十分慎重,材料都是由本公司的工程總監(jiān)來(lái)負(fù)責(zé)采購(gòu)的 .材料進(jìn)場(chǎng)后還要由客戶認(rèn)可 ,在工程的進(jìn)行中 ,本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全 面檢查 ,本公司客戶服務(wù)部的人員 ,工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進(jìn)行抽查,以確保材料的質(zhì)量 .18. 當(dāng)客戶詢問(wèn) 我自己存有少量材料 ,想用在工程中 ,你們?cè)敢獠辉敢鉃槲已b修 時(shí) ,應(yīng)該怎樣 回答?答 :可以但我公司有統(tǒng)一 ,規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng) ,為了確保每一客戶的利益 ,

31、必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一 ,規(guī)范 的程序來(lái)報(bào)價(jià) , 因此在前期報(bào)價(jià)時(shí) ,還應(yīng)按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià),中期預(yù)決算時(shí) ,可按相應(yīng)價(jià)格抵扣 .19. 當(dāng)客戶詢問(wèn)實(shí)木與實(shí)芯有什么區(qū)別時(shí),應(yīng)該怎樣回答 ?答:實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭 ,它的內(nèi)外均是同一各材質(zhì) （ 但不一定是一整塊木頭 ）;而實(shí)芯則是以 多層板為主 ,其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因產(chǎn)木內(nèi)的互應(yīng)力面導(dǎo)至的變形且成口外觀與產(chǎn)木大致相 同.20. 當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪實(shí)木好還是鋪復(fù)合地板好,應(yīng)該怎樣回答 ?答:實(shí)木地板腳感好 ,紋理 ,色彩自然 ,硬度稍差 .淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口的UV 漆,無(wú)須保養(yǎng) ,但實(shí)木地板由于的自然的 ,紋理 .色彩差別較大 ,鋪裝時(shí)需打龍

32、骨 ,價(jià)格相對(duì)較高 ; 高強(qiáng)化復(fù)合地 板硬度較高 ,耐磨性好 ,鋪裝簡(jiǎn)易方便 ,價(jià)格較低 ,但肢感稍差 ,實(shí)木地板復(fù)合地板吸取了實(shí)木地 板的腳感好 ,紋理色彩自然的憂點(diǎn) ,以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝簡(jiǎn)易的優(yōu)點(diǎn). 價(jià)格介于實(shí)木地板和高強(qiáng)地板之間 ,但硬度是三者之間最差的 .21. 當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪地磚好還是石材較好,應(yīng)該怎樣回答 ?答: 地磚品種花色較多 ,價(jià)格相對(duì)較低 ,石材較顯高檔 ,但價(jià)格較高 ,比如每平方米 100 多元錢的 地磚屬于磚里的上品 ,而每平方 100 多元的廠材里的下品 .此外石材較地磚的腳稍涼 ,如果經(jīng)濟(jì) 情況很好 ,可選用高等石材 ,比較容易出效果 ,否則還是選擇地磚為宜

33、.22. 當(dāng)客戶詢問(wèn)是做清油好還是混油好,應(yīng)該怎樣回答 ?答 :清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同.清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理 ,而硬木的紋理大多比較美觀 ,因此清油大多使用在硬木上 .混油主要表現(xiàn)的是油漆本自身的色彩及木紋 本身陰影變化 ,對(duì)于本質(zhì)要求不高 ,夾板 ,軟木密度板均可 .23. 當(dāng)客戶詢問(wèn)是安裝塑還是安裝鋁合金窗.木格窗好時(shí) .應(yīng)該怎樣回答 ?答:塑鋼窗的氣密性 .水密性 .隔音 .保濕 ,隔熱等性能佳 ,但價(jià)格較高 ;鋁合金窗現(xiàn)場(chǎng)制作方便 ,價(jià) 格較低 ,但氣密性 .水密性 .隔音 .保濕 .隔熱等性能低于塑鋼窗 ;木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾 性,但不宜單獨(dú)使用 .答

34、:購(gòu)買的家具主要優(yōu)點(diǎn) ;(1) 是機(jī)器加工 (2)是在無(wú)塵車間內(nèi)油漆 ,其外觀精度一表面亮度較 高 (3)由于是工業(yè)化生產(chǎn) ,價(jià)格較低一些 .現(xiàn)場(chǎng)制作的家具主要優(yōu)點(diǎn) :(1) 是個(gè)性化比強(qiáng) ,并與整 個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)統(tǒng)一 ,特別是設(shè)計(jì)師常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來(lái)營(yíng)整個(gè)裝修格調(diào).(2)使用基礎(chǔ)材料是大芯板 ,不易變形 .(3)空間利用率高 .尺度 ,尺寸易把握 ,雖然是手工制作仍然可以做出很好 的外觀效果 .25. 當(dāng)客戶詢問(wèn)暖氣能不能改動(dòng)時(shí)應(yīng)該怎樣回答?答 :對(duì)不起 ,原則上是不能改動(dòng)的 .因?yàn)楦膭?dòng)后無(wú)法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn) ,無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn) 題,物業(yè)管理部門一般也不允許無(wú)法改動(dòng),否則他們將不負(fù)責(zé)維

35、修 .(以下答案在一般情況下可不答.如果有客戶執(zhí)意要求改動(dòng) .我們應(yīng)先要他征得物業(yè)部門的簽字同意后 ,在與我公司簽定施工責(zé)任保證書,如改動(dòng)后出現(xiàn)后出現(xiàn)漏水等問(wèn)題,我公司只負(fù)責(zé)維修 ,不承擔(dān)其他損失 .)26. 當(dāng)客戶詢問(wèn) 你們公司裝修水平到底行不行 時(shí),應(yīng)該怎樣回答 ?答: 我們是成都市建筑裝飾協(xié)會(huì)家裝委員會(huì)指定信得過(guò)企業(yè)和明星企業(yè),我們每一個(gè)家裝設(shè)計(jì)方案.都是由 3-5 名設(shè)計(jì)師共同完成的 ,力求做到每個(gè)家裝工程都精益求精 ,我們合理適中的工 程報(bào)價(jià)深受廣大家裝消費(fèi)者歡迎 ,因此我們一定不會(huì)讓您失望 .27. 當(dāng)客戶詢問(wèn)在施工中或施工后 ,工程出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí) ,應(yīng)該怎樣回答 ?答 :當(dāng)您家工

36、程出現(xiàn)問(wèn)題時(shí) ,您應(yīng)及時(shí)和公司的投訴接待員電話聯(lián)系,投訴接待員將把你家工程質(zhì)量問(wèn)題迅速反饋給公司的相關(guān)人員,我們會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)讓工人趕到現(xiàn)場(chǎng). 協(xié)調(diào)各方面 .解決質(zhì)量問(wèn)題 .,應(yīng)該怎28 當(dāng)客戶詢問(wèn) 您問(wèn)公司管理 ,人員這么多 ,是不是把管理成本都攤在我們客戶身上時(shí) 樣回答 ?.而我公答 :您盡可放心 .我們公司的規(guī)模較大 ,每月產(chǎn)值較高 ,因此攤?cè)朊總€(gè)工程的管理用較低 司之所以這樣重視管理 ,正是為了確?？蛻舻睦?,在這個(gè)過(guò)程中你會(huì)獲得比其他公司更多的 質(zhì)量保障和優(yōu)質(zhì)服務(wù) .打個(gè)比方說(shuō) ,你在購(gòu)買冰箱時(shí) ,你會(huì)選擇海爾 ,而不是一個(gè)雜牌 ,因?yàn)槟悴?僅需要商家提供給你一個(gè)產(chǎn)品 ,而且還需要

37、他為你提供質(zhì)量 ,服務(wù) .29. 當(dāng)客戶詢問(wèn)我們施工隊(duì)分哪兒的人為主,是否是公司自有時(shí) ,應(yīng)該怎樣回答 ?答; 我們公司的隊(duì)伍主要以安徽 ,江蘇工人為主 ,目前公司有 100 多個(gè)施工隊(duì) .這些施工對(duì)長(zhǎng)期 , 固定在我們公司工作 ,久經(jīng)考驗(yàn) ,新補(bǔ)進(jìn)的施工是經(jīng)過(guò)公司嚴(yán)格挑選的,屬于工人中的佼佼者 ,經(jīng)過(guò)公司的嚴(yán)格培訓(xùn)考核后才上崗的,公司每月對(duì)施工對(duì)至少有兩次現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),不斷提高施工隊(duì)的施工質(zhì)量 ,此外 ,客戶常有一個(gè)誤區(qū)認(rèn)為哪個(gè)地方的施工隊(duì)或什么樣的油工,什么樣的木工能提供質(zhì)量保證 .其實(shí) ,任何一個(gè)單獨(dú)的施工隊(duì)伍 ,任何幾個(gè)什么樣的工人都不能給你提供 保障 ,只有通過(guò)公司嚴(yán)格管理 ,憑公司實(shí)力

38、和信譽(yù)的保證 ,你才能工巧匠得到滿意的質(zhì)量和服 務(wù).30.當(dāng)客戶詢問(wèn)你個(gè)人的工作經(jīng)歷時(shí) ,你應(yīng)該怎樣回答 ?答 ; 來(lái)公司已經(jīng)幾個(gè)月了 .我非常喜歡家裝行業(yè) ,我的理想就是成為一名好的家裝顧問(wèn)所以我 選擇了風(fēng)云公司 ,因?yàn)樗転槲覍?shí)現(xiàn)理想帶來(lái)更多的機(jī)會(huì),同樣 ,在我為你提供家裝服務(wù)時(shí) ,請(qǐng)你放心 ,我會(huì)非常認(rèn)真的 ,為了更好的為你服務(wù) ,我們公司是第一個(gè)成立設(shè)計(jì)小組,為客戶做方案的家裝公司 , 設(shè)計(jì)師做的方案還需要其他小組人員討論,設(shè)計(jì)分部經(jīng)理審核后才能訂稿 ,因此整個(gè)方案將充滿集體的智慧 ,請(qǐng)你放心 .31.當(dāng)客戶詢問(wèn)我們公司設(shè)計(jì)師待遇是多少時(shí),應(yīng)該怎樣回答 ?答; 家裝行業(yè)的設(shè)計(jì)勞動(dòng)強(qiáng)度很

39、大 ,經(jīng)常要加夜班畫圖 ,因此收入還是較高 ,通過(guò)我公司員工的 共同努力 ,使我公司具有一定的知名度,公司業(yè)務(wù)量較大 ,自然比不景氣的公司設(shè)計(jì)師的收入較高 .同時(shí)我們公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度 ,所以收入還是很豐厚 .32.如果施工時(shí)材料用的不好而我們又不懂,等發(fā)現(xiàn)了又晚了 ,應(yīng)該怎么辦 ?答; 這個(gè)你大可以放心 ,首先你第一次咨詢時(shí)就可以看到我們的（客戶手冊(cè) ）中的 主要施工材料參考品牌及價(jià)格 ,這里對(duì)我們使用的各種主材都有明確規(guī)定.其次 ,簽合同時(shí) ,我們?cè)诤贤郊蠒?huì)詳細(xì)標(biāo)注你家使用的主材 .具體情況包括 ;產(chǎn)地,規(guī)定,單價(jià),數(shù)量等 ,這樣你就更是心中有 數(shù)了.此外,開工第一天 ,材料進(jìn)場(chǎng)時(shí) ,你要

40、驗(yàn)收 ,如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符合的可以不簽字,并可要求立即更換 （你不簽字 ,我們是不可以開工的 ）.33. 如果工期延誤的話 .5%的違約金是不是太少了 ,能否加多些 ?當(dāng)客戶對(duì)付款方式提出疑問(wèn) 時(shí),怎樣回答 ?,而且有.再有 .,或物業(yè)答; 不可以 ,因?yàn)槲覀兪褂玫暮贤浅啥冀y(tǒng)一的家裝合同,所有的條款都是嚴(yán)格規(guī)定的它的科學(xué)性 ,如果我們私自更改的話 .市場(chǎng)不予認(rèn)證 ,你就等于失去了第三方的合理保障 裝修過(guò)程中佳乙雙方都可能遇到預(yù)想不到的事,萬(wàn)一你負(fù)責(zé)購(gòu)買的主材沒(méi)有按期到貨 方面水 ,電 ,氣等出了問(wèn)題 ,都不屬于我方的責(zé)任 ,此時(shí)再看這 5%,又是另外的感覺(jué)了 ,所以這 5% 的違約金既然是國(guó)家定的 ,就是其合理性 ,制約的是雙方 .34. 為什么做一個(gè)門的價(jià)格要比買一個(gè)門要貴的多?不都是櫸木 （或混油 ）的嗎 ?答 ; 首先從材料上來(lái)說(shuō) ,買的門用的襯板多是密度板或刨花板,而我們做門用的是大芯板或九厘板,五厘板等