農資行業(yè)市場營銷方法以及推廣方法(2)

1、農資行業(yè)市場營銷方法第一篇章： 農資營銷秘籍大曝光 （適合所有農資從業(yè)者閱讀）一、農資人應該了解的營銷概念1、成功營銷的三個法寶2、一個市場推廣的科學過程3、農資人需要了解的營銷概念4、銷售的3個層次二、農資化的營銷理解三、國內肥料市場的現(xiàn)狀（一）整體營銷水平比較低（二）基本還處在推銷階段（三）沒有按照營銷本質辦事（四）品牌意識不強，產品差異化不夠（五）合格的經銷商階層沒有最終形成（六）營銷團隊形象差，企業(yè)文化落后（七）落后就意味著機會四、國內肥料市場的未來趨勢（一）農資營銷的主要競爭在終端（二）服務是品牌保鮮的主要法寶（三）經銷商的發(fā)展要快于廠家（四）最終形成經銷商自身的連鎖專賣品牌（五）經

2、銷商負責分銷，廠家負責品牌打造六）經銷商的上規(guī)模要 * 跨區(qū)域聯(lián)盟或自有品牌的打造五、農資營銷升級面臨的五大核心問題（一）品牌差異化（二）渠道管理與服務（三）經銷商 終端素質提升（四）人才的瓶頸（五）管理缺陷六、目前肥料營銷的關鍵按鈕（一）健全的經銷商管理制度和激勵措施（二）較先進的整合的市場推廣方案（三）富有差異化的品牌形象（四）從廠家為主到渠道為主（五）農資連鎖德劣勢在哪里（六）連到終端還是連到經銷商七、農資經銷常見的幾個問題（一）品牌代理幾個合適（二）為什么要走網絡化發(fā)展的道路（三）如何面對賒銷（四）竄貨的問題（五）價格不是銷售的主要問題（一）為什么品牌化是必然的趨勢八、農資經銷商全營銷

3、操作的十八般武器1、理解生意 ,規(guī)劃事業(yè)2、清楚理解廠商關系3、不斷加強你的核心競爭能力，建立健全經銷商網絡體系4、透徹理解錢是從哪里來的？5、事業(yè)有成是因為什么？6、透徹理解農資市場的機會在哪里？7、經常和比你厲害的人在一起8、電視購物的營銷啟示9、規(guī)劃你的品牌構成體系 （主推一個 ,儲備一個 ,培養(yǎng)一個 ）10、想盡辦法 ,讓你的主力品牌與眾不同11、建立完整的終端檔案，定期拜訪，隨時服務（服務是用 來提升價值的，不是用來彌補過錯的）12、讓網絡成員有向心力是達成銷售高速提升的關鍵所在13、管理、指導終端完成 3 個關鍵工作：生動化、客戶資料 管理與收集、標準推薦介紹14、從明天就開始儲備

4、人才15、成立培訓部 ,不間斷的培訓下線網絡16、自營或聯(lián)合完善代理品種， 保證終端所需的所有品類 （所 有農資品系）為封閉網絡做準備17、永遠記住：觀念遠比技巧重要！18、偉大的事業(yè)都是熬出來的 九、門店銷量提升的八個技巧1 透徹理解產品特性，真正做到問不倒2 正確應用宣傳物料，把握所有道具出現(xiàn)的時機3 獨家揭密：超級說服力的秘訣4 做好終端生動化5 永遠記住：上家一般只會錦上添花，不會雪中送炭，因此，向上家要支持的最好辦法是自己先做好！6 建立、健全重點農民消費者資料庫7 變坐商為行商，在自己的區(qū)域把營銷做出去8 每天復習前 7 條第二篇章：農資渠道管理真經（適合所有農資從業(yè)者閱讀，尤其適

5、合生產廠家參考） 第一部分：渠道的基本知識一、渠道的定義二、渠道的特點三、渠道的構成四、渠道的業(yè)務模式五、銷售渠道的類型（一）直接分銷渠道（二）間接分銷渠道（三）長渠道和短渠道四）寬渠道與窄渠道（五）單渠道和多渠道六、分銷渠道的發(fā)展（一）垂直渠道系統(tǒng)（二）水平式渠道系統(tǒng)（三）多渠道營銷系統(tǒng)七、渠道的職能八、渠道的關鍵組成經銷商（一）經銷商的定義（二）經銷商的分類（三）經銷商與制造廠家的關系（四）挑選合格經銷商的策略九、營銷渠道的三大流程第二部分：渠道的構建一、渠道的設計流程二、經銷商的選擇（一）選擇經銷商的原則（二）經銷商選擇的思路（三）經銷商的考察三、經銷商選擇談判（一）談判前期準備（二）經

6、銷商談判注意事項四、確定準經銷商（一）確定經銷商的策略（二）確定經銷商（三）促成合作第三部分：經銷商的管理一、經銷政策管理二、經銷商的日常管理三、經銷商的激勵管理（一）制訂經銷商激勵政策的指導思想和原則（二）經銷商激勵政策的具體制訂（三）制定經銷商激勵政策的注意要點（四）發(fā)布經銷商激勵政策后應注意的幾個方面四、經銷商培訓管理五、經銷商糾紛管理（一）經銷商沖突類型（二）解決沖突時的戰(zhàn)略考慮（三）經銷商沖突應對策略六、經銷商串貨管理（一）什么是串貨（二）經銷商串貨的行為動機（三）什么是滋生串貨的溫床（四）如何斬斷串貨的鏈條七、經銷商賬款管理（一）應收賬款的根源（二）賒銷制利弊分析（三）有效的帳款管

7、理（四）如何追討應收帳款八、經銷商信用管理（一）客戶信用變化的征兆（二）客戶信用調查的內容（三）建立信用管理政策（四）信用審批制度（五）信用政策的構成（六）信用管理動作流程第四部分：經銷商掌控一、掌控的意義二、遠景的掌控（一）企業(yè)遠景（二）企業(yè)遠景與廠商關系（三）企業(yè)遠景與經銷商利益三、服務的掌控四、終端的掌控五、投資的掌控六、合同的掌控七、利益的掌控第三篇章：農資經銷商區(qū)域市場（縣級）操作標準規(guī)范（適合所有農資從業(yè)者閱讀，尤其適合經銷商、業(yè)務人員參 考）規(guī)范一：市場調研規(guī)范二：內部架構規(guī)范三：網絡布局規(guī)范四：終端管理規(guī)范五：客戶管理規(guī)范六：促銷活動規(guī)范七：銷售技巧規(guī)范八：激效考核規(guī)范九：內部

8、培訓規(guī)范十：相關表格第四篇章：高效打造一流農資營銷隊伍（適合所有農資從業(yè)者閱讀，尤其適合生產廠家、大經銷商 牛.七、第一部分：營銷團隊的構建第二部分：團隊的組織架構和職能第三部分：團隊各個部門的崗位職責書第四部分：營銷團隊管理制度匯總第五部分：業(yè)務員提升技巧之獨孤九劍第一篇章、 農資營銷秘籍大曝光 （適合所有農資從業(yè)者閱讀） 一、農資人應該了解的營銷概念 歡迎大家跟我一起走近農資營銷，左右策劃作為國內第一家 專業(yè)的農資營銷策劃公司，我們在幾年服務很多大型的化工 企業(yè)的當中，積累了一些實戰(zhàn)的操作經驗，所以借這本書的 出版，把這些市場操作經驗跟大家做一個分享。 眾所周知的事實是： 2005 年上半

9、年， 農資市場可以說是處在 賣方市場，那時候很好做，賺錢也很方便， 2005 年下半年以 后，一直到現(xiàn)在，尤其現(xiàn)在，即 2006 年大家明顯感覺到市 場越來越難做，錢也越來越難賺了。但是，很多人都說市場 競爭越來越激烈了。而我自己不這么認為，因為整個農資市 場的開放，應該講市場化是從 2005 年下半年才逐漸開始的， 對于這樣的一個市場來講，它不可能從一開始就競爭特別激 烈，一開始就特別難做。目前的一種態(tài)勢，可以說是一種典 型的競爭混亂，我們也是希望通過本書，能夠真正讓大家了 解到，農資市場競爭的一個本質，在市場操作的過程當中， 對大家有些幫助。1、成功營銷的三個法寶給大家介紹一下成功營銷的三

10、個法寶。在市場的推廣當中， 市場雖然錯綜復雜，包含很多方面，要做定位、要做廣告、 要做渠道、要做終端、要做傳播，很麻煩。但其實你考慮市 場的時候，從三個方面去考慮，就比較容易著手，哪三個方 面呢？第、產品就是你自己的產品，當然這個產品不單指它的一些物理特性，比如消費者對它有什么要求，你的產品本身的一些層面：價格，質量等等，這些都是必須要有的東西。第二、 競品第二個，競品，因為競爭品牌會干擾你的視線，競爭品牌在 做事情的時候，如果它跟你采取相同的策略，它就會影響你 的市場業(yè)績。第三、消費者第三方面叫消費者，什么叫消費者？就是買你東西的人，因 為他們是消費這個產品的，其實我們每個人，本身也是消費

11、者，所以說為什么營銷這門科學比較好，你自己也是消費者，同時也許也是經營者，就能夠體會到到底消費者是一個什么 樣的心態(tài)。2、一個市場推廣的科學過程下面我們來了解一下，一個市場推廣的科學過程，便于讓大家能夠比較好的了解做市場到底是怎么一回事。在起初的時候，你肯定會有一個產品或者概念，這里為什么 會說概念，對于服務行業(yè)來講，比如說，你要在你所在的城 市開一個洗腳店，就是足浴?？腿诉M來消費完了以后，沒有帶走任何東西，但是把錢交給你了。你這時候給消費者提供 的是服務。當你有了產品或者概念以后，你要去做一個市場調查。調查 什么？就是從我們所說的成功營銷的三個法寶開始，再加另 外一方面，就是企業(yè)，企業(yè)本身所

12、有的資源在哪里？這個世 界上并不是所有的事情都是你能做的，所以你看你自己本身 的資源，怎么去支撐你的產品，同時有多少人在跟你競爭。 接下來消費者怎么反饋，要做調研。調研完以后就會有一個 結論，叫定位。比如說價格要賣多少？我的訴求應該是感性 的還是理性的，品牌怎么去定位，廣告怎么去做，渠道怎么 去管理，這個是定位，就是說要統(tǒng)統(tǒng)把它確定下來。03曾經有人講過一句話，什么叫定位？就是把頭上的頭發(fā)全部 拔光只剩一根，在風中飄擺。就是你要確定你做哪一方面， 而且更多的定位是，你要確定不做什么，因為當你知道你做 什么的時候， 你就知道哪些是你不做的。 就跟左右策劃在 年以前什么行業(yè)都做，我們現(xiàn)在專門作農資

13、，定位的力量確 實是比較強大的。就會發(fā)現(xiàn)有比較好的市場業(yè)績。定位做好 了以后，就開始去做傳播跟銷售執(zhí)行，該上廣告的上廣告， 該培訓業(yè)務員的培訓業(yè)務員，該把業(yè)務員派到市場上的，就 把他們派到市場上。在執(zhí)行的過程當中，所有的事情都不可能是圓滿的，比如你 規(guī)劃了一百分，也許只能做到八十分，這二十分是出什么問 題了，你再去反饋，所以我們有一個反饋的過程，叫做營銷 反饋。反饋完了以后，根據反饋再去指導你的產品，你比如 在一個市場操作當中，思考模式應該是這樣的。第一個我要做什么？比如說我打算開一個包子鋪。 我做這個的成功幾率有多大？為什么你開包子鋪就能掙 錢？旁邊有沒有包子鋪。另外目前的競爭態(tài)勢如何，是一

14、種什么樣的態(tài)勢？ 還有，我、競爭對手分別有什么優(yōu)劣勢，知己知彼，百戰(zhàn)不 殆，你得明白人家的優(yōu)勢在哪里？你的劣勢在哪里？ 還有我要把這個產品賣給誰？他們在什么地方？就是我們 講終端的概念，在消費者出現(xiàn)的地方設置終端。 他們會對這個產品怎么想，我需要如何告知他們這個產品的 所有營銷信息，你怎么樣告訴他們你在賣這個東西，這是傳 播上的問題，同時如何方便購買，如何安排調動管理我的團 隊，如何動態(tài)去調整。因為在做的過程當中，始終都會有一 個反饋的過程。3、農資人需要了解的營銷概念第一、產品 什么叫產品？有點普及性，讓大家更好的去了解營銷。產品 就是滿足消費者需求的一個載體。最根本的就像我們說賣電 鉆賣服

15、裝到底是賣什么？你得明白，消費者買了這個東西是 為了什么？人為什么要吃飯？不是因為好吃，是因為肚子要 飽，到后面發(fā)展了，要既好吃又能吃飽，甚至更多的時候在 追求一些檔次，比如商務宴請，有時候跟客戶一起吃飯，我 到后面發(fā)現(xiàn)，其實花錢越多的是往往吃的最不好的，吃的不 舒服。所以我們說，產品是滿足消費者需求的一個載體。 第二、品牌什么叫品牌？我們以前經常講，品牌是產品和消費者之間的 關系。那么這個關系是怎么樣的一種關系。比如講，我們現(xiàn) 在講西安楊森，你提起西安楊森，會想到什么，很多人會想 到是合資企業(yè)，藥品比較貴，質量比較好，這個時候這種關 系，就建立起來了，而不是我們現(xiàn)在提到很多肥料品牌，你 想不

16、到任何東西。第三、廣告廣告是產品的一部分，廣告的本質是溝通。產品從生產線上 生產出來的時候，它本身是不完整的，上回我們在一個論壇 上國內的一個大企業(yè)的老總就在說，現(xiàn)在的肥料袋子都搞得 花花綠綠的，五花八門的，有什么好？農資性的東西為什么 還要這么做？原來就挺好的，沒有彩袋的時候也挺好的，但 是社會在發(fā)展，其實這個世界永遠都離不開包裝，任何人剛 生下來的時候，絕對是先把你一包。這個世界上任何東西出 來，它都需要穿上衣服，都需要去包裝，只要牽扯到銷售的 東西，都是需要包裝的，包裝只能是越發(fā)展越好，越發(fā)展就 更加時尚，更加符合老百姓的心態(tài)。 農民自己本身都進步了， 你還用以前的包裝？包裝的品質也代表

17、產品的品質，你看一 百多塊錢的白酒跟十塊錢的白酒，包裝絕對是不一樣的，即 使同樣都是紙盒子，檔次都不一樣，五十塊錢的煙跟十塊錢 的煙，有時候我們講，五十塊錢的煙拿到手里不像五十的， 就是證明它包裝不好，包裝是產品的第一推銷員，就跟人穿 的衣服是一樣的。第四、通路第四個通路，就是我們說的渠道。什么叫渠道？我們現(xiàn)在說 做渠道。什么叫渠道？渠道就是產品以最小的成本，最大的 積極性，最適合操作者的方式，流到消費者面前所經過的路 線。它是一個路徑，從廠家，至U縣級經銷商，至序鎮(zhèn)，至閑 級，再到農民手里，它是一個路徑，同時不要想當然的，去 設計產品通路，因為我們現(xiàn)在很多人，往往是當拿到產品以 后，他就想，

18、我應該走什么通路，其實你應該想，消費者在 哪里，當你知道消費者在哪里的時候，這個時候你就知道， 怎么樣能夠比較方便地，把貨送到他的面前，這個時候本身 就是一個通路。第五、終端消費者最容易出現(xiàn)的地方，其實就是終端，不一定說，農資 連鎖的門店，就一定是好的終端，也不一定說小賣部，就不 是好的終端，我就認為小賣部賣肥料，就很合適，因為小賣 部的老板是農民最信任的人之一，而且他有做生意的經驗，為什么就不能做呢？第六、 USPUSP叫獨特的銷售主張。營銷上的一個名詞，叫獨特的銷 售主張，意思是我跟別人不一樣的地方，比如說，金龍魚的 1：1：1，它叫調和油 1：1：1，那不可能說金龍魚做個 1： 1： 1

19、，你做個 2：2： 2，那就沒有意思了，因為這個東西是 它自己獨特的。你看樂百氏提 27 層凈化，現(xiàn)在再沒人提過 數(shù)字了，你說我 28 層凈化，那一看兩個人飆勁，也不知道 你是不是真的第七、5 0/5法則這個我不知道大家了解不？ 2 8 法則大家都知道， 就是 20% 客戶帶來 80%銷售業(yè)績，但是這個東西不是一個正常的比例 關系。 不是說 20%的客戶帶來 80%的業(yè)績， 那么 10%的客戶 就帶來 40%的業(yè)績， 其實不是這樣的， 50/5法則就是解釋 這個東西的，就是一家公司的 50%的客戶，產品組成、供應 商等等，只帶來不到 5%的利潤，就是 20%的客戶貢獻了 80%， 另外的 50

20、%帶來了不到 5%的利潤，對于我們來講你得分清 楚，哪些客戶，是真正給你貢獻比較大的。其實一個公司經銷商組成里邊，你會發(fā)現(xiàn)，也許只有 1/4 到 1/5 的客戶，加起來賣了你大部分的銷量，那么這個時候你 就應該把你的資源，你的知識，你的人員配備，全部都加到 他們身上，讓優(yōu)秀的越來越優(yōu)秀，讓不好的逐漸去淘汰，這叫 55 法則。第八、系統(tǒng)致勝，局部領先原則 大家都知道，做營銷可能要做很多東西，但是你得保證，別 的方面比別人做的不差，然后再加上一點領先，就可以了。 我電視廣告要比別人好，質量也比別人好，價格也比別人便 宜，那根本做不到。所以要求我們在推廣上，一個點做出彩 就可以了。你就像去年的超女一

21、樣，你說蒙牛酸酸乳，它在 別的方面做的，并不見得就很出彩，可能甚至也許比別人還 差，但是問題是就因為它做了超女，它在這點就特別突出， 這點就能夠帶動整個營銷規(guī)劃的各個方面往前走，這個叫系 統(tǒng)致勝局部領先。因為我沒有辦法保證，每一條都做的比別 人好， 前一段時間，我跟朋友探討一個問題。那天我們在 網上他說，最近比較困惑，我說你怎么了，因為他也喜歡思 考，他說大家都說，要逐漸改正自己的缺點，因為缺點會影 響到你，你有什么樣的缺點，就會影響到你做事，但是也有 人會說，每個人都是有缺點的，重要的是發(fā)揮你的優(yōu)點，很 多人都這么說， 重要的是發(fā)揮你的優(yōu)點， 然后朋友就很迷惑， 最近老睡不著覺。我到底是該發(fā)

22、揮優(yōu)點，還是應該先改缺 點？ 你說發(fā)揮優(yōu)點吧，但是我缺點就跟短板一樣，我最短的板已 經影響到我的容量，但是你要我改缺點，我在改缺點的過程 當中，我的優(yōu)點怎么發(fā)揮呢？其實有些時候，就像很多課程一樣，有時候講的那些東西，可能兩個老師講的都是矛盾的， 不是說他們都是錯的，問題是你信哪一個，就跟現(xiàn)在風水一 樣，你很難說它真的對，問題是你信不信，你如果信改正缺 點，你就堅決不移地去改正缺點，它也會有效果的。你如果 信發(fā)揮優(yōu)點，我缺點可以暫時保留，因為每個人都有缺點， 但是我這個缺點只要不致命，我可以容忍它留著。最關健我 把我的優(yōu)點發(fā)揮到極至，我把我性格當中的優(yōu)點，發(fā)揮到極 至，如比我原來給學生上課的時候

23、，我在學校給他們舉例子，如果你這個是全西安市最摳門的人，那你把你的小氣發(fā)揮到 極至，你做全陜西省最摳門的人，如果大家都知道，你是全 陜西省最摳門的人，那你也有前途的，一定是這樣。比如說 我現(xiàn)在做個節(jié)電冰箱，我可能找他代言，省錢嘛！摳嘛！你 如果是全陜西省最有魄力的人，那你就把你的魄力發(fā)揮到極 至，所以現(xiàn)在這個社會，我就跟他講了，你現(xiàn)在不要先考慮 你的缺點，你現(xiàn)在想的太多了，想了兩個矛盾的理論，搞的 自己晚上睡不著覺，不知道是發(fā)揮優(yōu)點好， 還是改正缺點好 你把你的擅長，尤其在現(xiàn)在這個社會，你把你跟別人不一樣 的地方，而且你自己最愿意發(fā)揮的地方，做到極至。因為有 些性格當中的東西是很難講的，你比如

24、說，你這個人比較謹 慎，你的事情處理好了，大家就叫謹慎。你要處理不好呢， 他們叫膽小如鼠，不敢弄。你有魄力，這個決定做對了，大 家說有魄力，做錯了說胡整。所以，事情不是說一定是怎么 樣的，關健還是以成敗來論英雄。 所以性格當中的某些方面， 可能稍稍偏一下，他就不一樣了。也許因為你比較摳，碰到 個女孩子正好喜歡你這點，說叫節(jié)儉，碰到個女孩子不喜歡 你這點，說叫摳門，不像個男人，怎么辦呢，其實也不是你 的錯，關鍵是外界去看你的眼光是怎么樣的，所以我們講叫 系統(tǒng)致勝，局部領先，在去做市場的時候也一樣，尤其農資 市場，我們現(xiàn)在提一個觀點， 領先半步是活，領先一步是禍， 不是說別的行業(yè)的經驗，拿過來套就

25、一定能套上，那一定會 死人的，一定會有問題的，他得在現(xiàn)有的基礎上，稍稍比別 的行業(yè)好一點，稍稍在現(xiàn)有的基礎上，往前走半步，領先半 步是活，領先一步是禍。我給我的客戶招人的時候，真的有招做別的快消品的區(qū)域總 監(jiān)來做營銷總監(jiān)，過來去做肥料，我發(fā)現(xiàn)做不好，真做不好， 掏高薪來的。為什么？因為農資市場有他本身的特性，就拿 培訓來講，我原來寫一篇文章叫撥開農資營銷培訓的迷霧， 我們農資行業(yè)很多企業(yè)都請很多人來做培訓，所謂大師、教 授，你去培訓，發(fā)現(xiàn)業(yè)務員聽不懂，或者叫不實用，操作不 了，它整體還得結合這個市場本身的現(xiàn)狀。做農資不容易，難做。最近聽得最多的就是這么一句話。實 際上也是，現(xiàn)在一方面供大于求，市場上產品五花八門，什 么亂七雜入的產品都說是高科技，那么多的產品都擠在一 起，農民買那個啊， 亂啊， 通常選擇就是那個已