直銷市場調(diào)查

1、調(diào)研報告直銷市場調(diào)查培育有中國特色的直銷市場培育有中國特色的直銷市場直銷，又名無店鋪銷售，是不通過商場或零售店而直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的銷售方式。美國直銷協(xié)會將無店鋪直銷定義為：“在固定的銷售場所外，以面對面的方式出售消費(fèi)品或提供服務(wù)的 行為?！迸_灣將宜銷定義為：“直接于消費(fèi)者家中或他人家中、工作地點(diǎn)或零售商店以外的地方進(jìn)行商品的銷售, 通常是由直銷人員于現(xiàn)場，對產(chǎn)品或服務(wù)做詳細(xì)說明或示范.”世界直銷聯(lián)盟將直銷定義為：“將產(chǎn)品與服務(wù)直接行銷給消費(fèi)者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴(kuò)張的 銷儕管道?！币虽N的最佳定義是：“以面對面的方式，宜接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或 他人家中

2、、工作場所，或其它有別于永久性零售商店的地點(diǎn)?！敝变N通常由獨(dú)立的直接銷售人員進(jìn)行說明 或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員.與傳統(tǒng)管銷方式相比，宜銷的優(yōu)點(diǎn)在于減少流通環(huán)節(jié)、降低交易成本，并可使企業(yè)較快地接受市場信息, 及時調(diào)整經(jīng)營策略。全球直銷年?duì)I業(yè)額是850億美元，美國是最大的直銷市場，歐洲次之。到目前為止，全世界大約有1U0 多個國家有直銷業(yè)在發(fā)展。在全球參與直銷業(yè)的銷售人員有40UU萬人，這一行業(yè)的世界組織是世界宜銷 協(xié)會聯(lián)盟，現(xiàn)在擁有的會員數(shù)已超過60個，而且還在繼續(xù)發(fā)展。直銷對于全世界的市場運(yùn)作來講，它是 一個正規(guī)的方式，在世界營銷市場上占有一定的份額，全世界有10%的企業(yè)選擇立舖

3、模式，而且在穩(wěn)步增 長.直銷的發(fā)展歷史是從不成熟走向成熟的過程，促使直銷發(fā)展的因素是：第一，由于市場競爭日趨激烈，貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，導(dǎo)致外銷困難，廠商為了尋求出路，只能轉(zhuǎn)向內(nèi)銷 市場。因此，擴(kuò)大銷售渠道便成了商品營銷的主要途徑.廠商為了擴(kuò)大銷售渠道，就需要尋找一種更新、 更快、更為有效的銷售方式.而宜銷作為一種極富生命力的銷售方式，正好適應(yīng)了市場的需求，因此也成 為制造廠商占領(lǐng)國內(nèi)市場的一種最有效手段。第二，傳統(tǒng)的營銷方式，在經(jīng)過數(shù)百年甚至上千年的沿用，從未有過新的突破。其生產(chǎn)的微薄利潤不足 以供中間商層層盤剝。加上僅憑中間經(jīng)銷商也不足以完全掌握市場信息，因此制造廠商不得不改變傳統(tǒng)的 營銷模式

4、，開展直銷，以盡可能多的減少中間環(huán)節(jié)，從而減少交易成本.而直銷最大限度地減少了流通環(huán) 節(jié)，營銷渠道最短，符合廠商減少費(fèi)用的心理，因此被廣泛應(yīng)用.第三，城市化、現(xiàn)代化的發(fā)展，使得城市人口劇增，土地價格上漲，獲取店鋪?zhàn)饨鹛岣?，人工費(fèi)用不斷 攀升。在這種情況下，傳統(tǒng)的店面銷售方式愈加不適應(yīng)城市化的發(fā)展，面臨著挑戰(zhàn)，這也促使直銷迅速發(fā) 展.rt銷采用雇用克銷員的方式，大大節(jié)省了租用店面籾辦公峑的費(fèi)用，這不僅符合企業(yè)的需要，也適應(yīng)了社會的發(fā)展超勢。第四，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會里，就業(yè)率普遍較高，人們自己可支配的時間相對減少，無暇經(jīng)常光顧商 店購物，而消費(fèi)市場巨大，這也是促成宜銷發(fā)展的原因之一。一般而言，處

5、理家庭日常購物的都是家庭主 婦，隨著個人可支配時間的減少，她們用在購物上的時間也在減少.直銷這種面對面的營銷方式滿足了她 們的這種需求，也探受女性的歡迎。第五，現(xiàn)代社會消費(fèi)者的消費(fèi)意識越來越強(qiáng)，她們已逐漸不看里多余的服務(wù)，而較為里視商品的使用價 值.直銷提供給消費(fèi)者的是更為實(shí)惠的價格和服務(wù)。直銷順應(yīng)消費(fèi)行為的改變，無需負(fù)擔(dān)店鋪的經(jīng)費(fèi)，以 最少的服務(wù)費(fèi)用來達(dá)到，以最優(yōu)感的價格，提供給消費(fèi)者，消費(fèi)者通過宜銷得到了最大的實(shí)惠，自然認(rèn)可 了宜銷這種新的營銷方式.第六，科技的進(jìn)步也促使直銷成為最先進(jìn)的營銷方式之一。計(jì)算機(jī)的應(yīng)用使直銷的效率更高，互聯(lián)網(wǎng)為 宜銷提供了更廣闊的發(fā)展空間?？梢灶A(yù)見，在互聯(lián)網(wǎng)時代

6、直銷有著不可估量的發(fā)展前眾。因此，宜銷成為現(xiàn)代市場營銷中的寵兒；保健品、化妝品、家居洗滌用品、小型廚居等市場更成為宜銷 的天下.1 9 9 0年，雅芳登陸中國，拉開了中國直銷市場帷幕。對中國來說，直銷是個新生事物，如何對待呢？ 中國改革開放的總設(shè)計(jì)師鄧小平講：“社會主義的本質(zhì)是解放生產(chǎn)力，發(fā)展生產(chǎn)力，消滅剝削，消除兩極 分化，最終達(dá)到共同富裕。就是要對大家講這個道理.證券、股市，這些東西究競好不好，有沒有危險， 是不是資本主義獨(dú)有的東西，社會主義能不能用？允許看，但婆堅(jiān)決地試。看對了，搞一兩年對了，放開; 錯了，糾正，關(guān)了就是了。關(guān)，也可以快關(guān)，也可以慢關(guān)，也可以留一點(diǎn)尾巴。怕什么，堅(jiān)持這種態(tài)

7、度號 不要緊，就不會犯大錯課總之，社會主義要贏得與資本主義相比較的優(yōu)勢，就必須大膽吸收和借鑒人類 社會創(chuàng)造的一切文明成果，吸收和借鑒當(dāng)今世界各國包括資本主義發(fā)達(dá)國家的一切反映現(xiàn)代社會化生產(chǎn)規(guī) 律的先進(jìn)經(jīng)營方式、管理方法。憑著這種實(shí)事求是的態(tài)度，中國于九十年代初開放直銷市場。1 9 9 2年安利進(jìn)入中國大陸市場，1 9 9 7年在中國大陸創(chuàng)造了高銷售額.1 9 9 3年仙妮蕾彼在廣 州設(shè)立有限公司并建廠，1 9 9 5年又在天津設(shè)立有限公司并建廠。1 9 9 5年玫琳凱進(jìn)入中國市場，同 年4月投資兩千萬靈元在杭州建立玫琳凱化妝品生產(chǎn)廠。1 9 9 6年特百惠進(jìn)入中國市場，將總部和工廠 均設(shè)在廣州

8、.1 9 9 3年幾乎所有省會城市、沿海大中城市都有直銷公司活動，當(dāng)時大約有2 0 0家直第 公可，從業(yè)人員不少于1 0 0萬.直銷在我國的產(chǎn)生和發(fā)展，是符合事物發(fā)展規(guī)律的。隨著改革開放和由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，許多 適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的事物，必然隨著改廉的深化和社會主義市場經(jīng)濟(jì)的建立而產(chǎn)生。直銷在我國 的產(chǎn)生是我國生產(chǎn)力水平空前提高的必然結(jié)果。第一，改革開放是直銷市場發(fā)展的內(nèi)在動因，從我國的改革開放和參與國際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，直銷在中國的產(chǎn) 生是改革開放與經(jīng)濟(jì)融合趨勢下的必然結(jié)果。改恥開放使中國推開了塵封已久的大門，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會 主義市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，推動社會生產(chǎn)力發(fā)展，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)

9、知識、先進(jìn)技術(shù)，先進(jìn)管理模式和先進(jìn)營 銷方式，經(jīng)過甄別、改造不斷運(yùn)用到我國社會主義經(jīng)濟(jì)實(shí)踐中去。這個過程實(shí)際上就是把世界上先進(jìn)的東 西與我國的實(shí)際相結(jié)合，創(chuàng)造出具有中國特色的更加適應(yīng)中國國情的管理模式和營銷方式。直銷作為一種新的營銷方式，在全世界范圍內(nèi)迅速發(fā)展，自其誕生之日起，這種營銷模式在市場實(shí)踐中 就受到企業(yè)和直銷員的高度重視.在這種形勢下，直銷伴釀著中國的改茶開放登陸中國.這種營銷方式能 不能被中國企業(yè)和消費(fèi)者認(rèn)可、接受，尚存冇懸疑。第二，市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，是直銷市場發(fā)展的基礎(chǔ)和強(qiáng)大背景。作為一種營銷方式，直銷符合我國發(fā) 展社會主義市場經(jīng)濟(jì)的要求.宜銷發(fā)展得好不好，能不能在中國走好，是

10、不以人的意志為轉(zhuǎn)移的.我國的 市場經(jīng)濟(jì)在發(fā)展過程中，還冇很多不完善的方面.盡管直銷在中國已經(jīng)起步，而且也是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展 的，但如何操作，如何培育有中國特色的直銷市場，我們尚無經(jīng)驗(yàn)。第三，宜銷適合于東方文化。直銷起源于美國，發(fā)展于日本和東南亞國家，成熟于中國臺灣地區(qū)，這說 明了直銷更適合于東方文化.東方文化更講究“人情、人脈、人際關(guān)系”，而這也正是直銷所必備的條件. 直銷正是利用人情人脈人際關(guān)黍來銷售更多的產(chǎn)品，在我國人們更注垂人情味，傳統(tǒng)的銷售方式是純粹的 買賣關(guān)系，消費(fèi)者感受不到人情味，消費(fèi)者裾要銷售人員更多的關(guān)懷，而不僅僅是賺他們的錢.第四，宜銷為一些產(chǎn)品開拓市場空間，在我國，許多金業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品很有特色和優(yōu)勢，然而缺少資金， 無力承擔(dān)巨額的廣告費(fèi)用.宜銷這種現(xiàn)代營銷方式，既節(jié)省流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用，又無需支付巨額的廣告費(fèi)用， 而且可以有效地降低商品的價格，真正實(shí)現(xiàn)了開發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化，直銷被越來越多的企業(yè)采用。此外，直銷對于創(chuàng)業(yè)、致富需求都有不同程度的満足，因此，受到社會和大眾的追捧。正因?yàn)橐虽N的種種優(yōu)點(diǎn)，宜銷登陸中國后，得到迅速發(fā)展，火爆場面難以形容。然而令人遺憾的是，由 于有些企業(yè)違反了直銷市場的游戲規(guī)則，民