銷售提成及費用管理辦法哈哈

1、有限公司銷售提成及費用管理制度市場部2015 年 9 月1 / 10目錄1、總則. 32、 適用范圍3、 產(chǎn)品范圍4、 管理職責5、 營銷模式. 3. 3. 3. 35.1 銷售市場劃分 . 35.2 區(qū)域管理 . 36、銷售提成管理. 36.1 銷售部提成 . 46.2 在編銷售員提成 . 46.3 編外銷售人員提成 . 56.4 銷售回款 . 56.5 提成獎勵及申領(lǐng)流程 . 57、銷售費用管理. 67.1 銷售費用的說明 . 67.2 銷售費用預(yù)算： . 67.3 費用支出管理 . 67.4 銷售費用授信細則 . 77.5 銷售費用審核及登記 . 88、附則. 92 / 101、總則1.

2、11.2為保證公司市場營銷工作更好地開展，最大限度調(diào)動銷售人員的積極 性，最大限度地開發(fā)外部市場，規(guī)范公司銷售費用的使用，經(jīng)公司辦公 會議研究，特制定本管理制度。按銷售業(yè)績的一定比例提取銷售費用，銷售費用的使用須以市場目標為 導(dǎo)向，一方面要發(fā)揮銷售費用的積極引導(dǎo)作用，促進市場銷售額的快速 增長；另一方面也要穩(wěn)妥控制銷售費用的高增長，使其與銷售狀況相互 協(xié)調(diào)，發(fā)揮最大的邊際效益。2、適用范圍本制度適用于有限公司（以下簡稱公司）的營銷工作管理。3、產(chǎn)品范圍本制度適用于 xxx 火電建設(shè)有限公司所提供的所有項目產(chǎn)品及服務(wù)，包 含電力施工 epc 項目的銷售；電力承裝承修、輸配電工程等各類允許經(jīng) 營的

3、 epc 類工程（含 pc 總包及服務(wù)）。4、管理職責公司的營銷工作是在公司 ceo、總經(jīng)理 的領(lǐng)導(dǎo)下，由銷售副總依據(jù)公司 年度管理目標和公司年度預(yù)算負責營銷常態(tài)工作，市場部和國際工程公 司具體實施，銷售副總是公司銷售工作具體實施的直接責任人。5、營銷模式5.1 銷售市場劃分根據(jù)本行業(yè)特點和現(xiàn)行市場操作慣例，將本公司產(chǎn)品市場進行劃分： 第一區(qū)域：國內(nèi)市場部第二區(qū)域：國際工程公司第三區(qū)域：公司辦5.2 區(qū)域管理根據(jù)公司目前人員架構(gòu)，由公司負責市場工作的高管分工負責。6、銷售提成管理3 / 106.1 銷售提成6.1.1 經(jīng)營年度開始前，由市場副總與公司總經(jīng)理簽訂“年度銷售目標責 任書”，公司對銷

4、售體系實行“各費合一”的提成管理制度，銷售提成 按實際項目的回款額及下表提取比例為準向公司提取銷售費用。銷售提成比例項目類型epc安裝項目設(shè)計項目土建項目備注具體已討論結(jié)果提成比例3%1%1%1%定公司負擔年度營銷工作會議費用，廣告宣傳、水電費、未中標標書費、折舊費、售后服務(wù)費、修理費、低值易耗品攤銷，除此上述費用以外的其他所有費用由銷售部提成。6.1.2 市場部提成主要用作支付銷售人員的銷售提成、福利和年度績效獎 金，銷售部管理人員及內(nèi)勤人員的基本工資和績效獎金，市場辦公費用， 市場部及公司經(jīng)營管理層為特定項目的銷售工作而產(chǎn)生的相關(guān)費用。6.2 在編銷售員提成6.2.1 銷售人員的提成收入及

5、銷售費用全部劃歸市場部統(tǒng)一分配支付。其 中銷售人員的薪酬收入構(gòu)成如下：收入（i）=年薪工資+銷售提成a 年薪工資：銷售人員的年薪工資由總經(jīng)理根據(jù)xxx 火電建設(shè)有限薪酬 管理制度的有關(guān)規(guī)定評估擬定。b 銷售提成：銷售人員的銷售提成由銷售部參照本管理制度核算，報銷 售副總及公司經(jīng)營管理層核定，財務(wù)部備案并代發(fā)。銷售人員的績效獎 金由年度銷售貢獻核算，上報銷售副總及公司經(jīng)營管理層核定，年終市 場部統(tǒng)一發(fā)放。6.2.2銷售人員的銷售提成以銷售合同金額為基準參照核算。市場部根據(jù)業(yè)務(wù)來源，業(yè)務(wù)類型及銷售人員在銷售過程中的個人貢獻度劃 定不同提成比例。4 / 106.2.3、銷售合同的分類說明epc 總包

6、項目： 指銷售人員在所屬市場區(qū)域內(nèi)電力施工總承包銷售合同。安裝項目：指銷售人員具體鍋爐安裝、管道安裝等一系列的安裝項目。 設(shè)計項目：指國內(nèi)外電力設(shè)計等項目。土建項目：指國內(nèi)外各種施工土建項目。6.3 年薪工資發(fā)放6.3.1 銷售人員工資按xxx 火電建設(shè)有限薪酬管理制度每月發(fā)放工資。 6.3.2 銷售部人員編制、工資標準、績效考核辦法由銷售副總組織制定，報公司批準后執(zhí)行。6.3 編外銷售人員提成6.3.1 公司編外的銷售人員無基本工資。6.3.2 編外銷售人員在業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的差旅費、交通費、招待費、咨詢費等所 有銷售費用自行承擔。6.5 銷售回款6.5.1 貨款回收的原則：嚴格按合同約定的付款方

7、式進行。銷售提成按回 款進度比例核算。在銷售合同規(guī)定的回款期限內(nèi)，提前完成回款，公司 按銀行貸款年利息率核算后給予銷售責任人額外獎勵。激勵金額 =進度回款額提前時間8%（銀行貸款年利息率）6.5.2由于公司方面的原因或其他特殊情況造成回款困難的項目，回款責任人需以報告形式向銷售總監(jiān)提交情況說明，并報公司經(jīng)營管理層批準 同意。6.5.3回款責任人以公司財務(wù)部認可的相關(guān)發(fā)票，以報銷形式領(lǐng)取回款獎勵。6.6 提成獎勵及申領(lǐng)流程6.6.1 提成獎勵：為銷售員提成金額的比例。特殊情況，銷售人員可憑申請 報告經(jīng)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)核定批準后提前辦理；6.6.2 提成獎勵須在完成整個銷售過程后按照銷售政策規(guī)定辦理，

8、提成獎5 / 10勵申請及辦理時須提交資料如下：項目搜集提供:項目信息采集表表投標評審提供:項目投標定價表和評投標分析提供:項目投標結(jié)果分析表合同交底提 供 : 合同交接單業(yè)務(wù)提成提 供 : 業(yè)務(wù)提成申請表提成分配提 供 : 提成分配表審表6.5.3 提成獎勵由項目銷售負責人統(tǒng)一辦理，其他人員不予辦理。申領(lǐng)手 續(xù)必須齊全，手續(xù)不齊者不予辦理；6.5.4 提成獎勵根據(jù)實際回款比例給予發(fā)放（總經(jīng)理定）。7、銷售費用管理7.1 銷售費用的說明7.1.1 個人費用主要指銷售人員的社保、差旅費（往返車船票費、住宿費、 市內(nèi)交通費）、電話費、郵寄費等。7.1.2 市場拓展費是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生

9、的業(yè)務(wù)支出，包括禮 品費、業(yè)務(wù)招待費等。7.1.3 咨詢服務(wù)費 是指為開展銷售業(yè)務(wù)，進行公關(guān)活動所發(fā)生的費用，包括 組織客戶參觀考察費用、組織客戶聯(lián)誼活動費用和其他宣傳費用。7.2 銷售費用預(yù)算：市場拓展費用總額控制在當年合同標的總額的 3%以內(nèi)，單個項目的招 待費不超過合同標的 0.6%。7.3 費用支出管理7.3.1 銷售費用在實際使用時應(yīng)遵循節(jié)源和效率并重原則，銷售副總作為銷 售費用管控的第一責任人，對銷售部內(nèi)各項銷售費用的有效性、真實 性和合理性進行監(jiān)督、管理和控制；7.3.2 個人費用的管理：預(yù)算內(nèi)個人費用中的通訊費、市內(nèi)交通費由市場部經(jīng)理簽字、銷售總 監(jiān)審核批準后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。差旅

10、費的使用在預(yù)算框架下采取先申請 后花費的制度，所發(fā)生的費用數(shù)額應(yīng)同時符合xxx 火電建設(shè)有限公6 / 10司差旅費管理實施細則和年度預(yù)算控制標準。7.3.3 市場拓展費的管理：招待費用由銷售副總依據(jù)批準后的年度預(yù)算統(tǒng)一掌握，按項目核準報 銷，招待費從執(zhí)行合同的即合同首付款到達公司賬戶開始計提，計提 的業(yè)務(wù)招待費轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于業(yè)務(wù)的前期拓展和客戶關(guān)系維護?；鸬氖褂?必須事先申請，經(jīng)總經(jīng)理批準后方可使用。銷售人員對所屬業(yè)務(wù)拓展 基金的使用可以在項目中相互調(diào)劑使用?？蛻魡挝蝗藛T來公司本部考察，銷售員需以書面形式（確實來不及書 面匯報的可口頭匯報，但事后須補充書面報

11、告）報批。7.3.4 咨詢費用管理咨詢費用采取先申請、后使用的原則。使用前需根據(jù)年度計劃和某個 項目策略安排提出申請，銷售副總審核。7.3.5 投標保證金、履約保證金、中標服務(wù)費銷售人員的投標保證金、履約保證金、中標服務(wù)費由公司承擔，但須 在標書規(guī)定的期限內(nèi)收回，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利 息追收本息。另外，應(yīng)市場營銷需要，公司經(jīng)營管理層或其他相關(guān)部 門人員前往協(xié)助市場運作而發(fā)生的費用，列入相應(yīng)項目的銷售費用。7.4 銷售費用授信細則7.4.1 定義：根據(jù)銷售人員的公司在崗年限、銷售業(yè)績、提成余額等情況公司給予 銷售人員一定數(shù)額的“項目開發(fā)暫借款”信用額度，用于市場銷售工 作的開發(fā)及

12、運作，主要用途包括差旅費、交通費、招待費、標書費、 咨詢服務(wù)費等項目內(nèi)專項銷售費用；7.4.2 適用范圍：公司在崗銷售人員。7.4.3 額度標準：原則上以項目為單位劃定額度。針對項目規(guī)模、業(yè)務(wù)類型等因素，對 各類業(yè)務(wù)授信額度如下：項目規(guī)模授信額度7 / 10500 萬元以下5001000 萬元10002000 萬元2000 萬元以上5000 元10000 元20000 元30000 元依此類推7.4.4 銷售經(jīng)理允許在項目授信額度內(nèi)，以借款方式經(jīng)銷售副總批準后辦 理預(yù)支銷售費用，按月辦理費用報銷手續(xù)并沖減借款；7.4.5 業(yè)務(wù)授信管控：項目授信額度采取總體控制的方式，原則上項目內(nèi)不允許超支。

13、7.5 銷售費用審核及登記7.5.1 銷售部要對各項銷售費用按照項目名稱、項目類型、項目來源、費用 類型、費用金額、銷售責任人等分項條件仔細做好銷售費用臺賬，并 由費用使用的銷售責任人、銷售部經(jīng)理及銷售副總簽字確認。市場部 指派專人負責相關(guān)銷售費用臺賬的登記備案工作。7.5.2 財務(wù)部按各區(qū)域或項目授信額度對銷售費用進行審核和控制，按照項 目、區(qū)域等進行分類會計核算，并編制月度各區(qū)域和各項目銷售費用 監(jiān)控報表，報銷售總監(jiān)及公司經(jīng)營管理層。7.5.4 銷售費用報銷審批流程銷售費用報銷審批流程：經(jīng)辦人辦理填 制 原始 報 銷單據(jù)，銷售部經(jīng)理審核審核單據(jù)， 監(jiān)督和控制業(yè)務(wù)真銷 售 副總審核整 體 業(yè)務(wù) 效 益性控制會計審核審核票據(jù)的合格性；根據(jù)財務(wù)總監(jiān)批準整 體銷售 費用控制總經(jīng)理批準綜 合意見 ，提出批示保 證 費用 的 真實 、 合理實性、合理 性和有效性費用標準控制銷售費用8 / 108、附則8.1 本管理制度解釋權(quán)歸公司市場部，計劃財務(wù)部負責監(jiān)督執(zhí)行，修改權(quán)歸 公司總經(jīng)理辦公會議，8.2 本管理制度自頒布之日