發(fā)展文具連鎖經(jīng)營(yíng)

1、發(fā)展文具連鎖經(jīng)營(yíng) 擴(kuò)大辦公用品銷售發(fā)展文具連鎖經(jīng)營(yíng) 擴(kuò)大辦公用品銷售 綜觀學(xué)生文具生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的策略之十二我國(guó)現(xiàn)有億學(xué)生，巨大的學(xué)生文具市場(chǎng)吸引著越來(lái)越的企業(yè)加入學(xué)生文具的生產(chǎn)行列。如何銷售這么多產(chǎn)品，就成了眾多企業(yè)所關(guān)心的話題。 筆者在銷售“臨門(mén)一腳”一文中，曾概述企業(yè)重視產(chǎn)品銷售的一些做法。目前我們行業(yè)在內(nèi)銷活動(dòng)中，大致通過(guò)這樣一些方法（途徑） 實(shí)現(xiàn)銷售：在全國(guó)各省（地區(qū)）設(shè)分公司，減少中間環(huán)節(jié)，加快物流。 通過(guò)代理商將產(chǎn)品銷往各地的百貨商場(chǎng)、超市、大賣場(chǎng)、文具店。 通過(guò)各種類型的文具博覽會(huì)、交易會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售。通過(guò)文具連鎖經(jīng)營(yíng)，直接將產(chǎn)品面向消費(fèi)者。經(jīng)營(yíng)企業(yè)所上海源豐文2006 年?duì)I

2、業(yè)額逾 2文具連鎖經(jīng)營(yíng)是學(xué)生文具行業(yè)的一種嶄新的銷售模式，如何發(fā)展文具連鎖經(jīng)營(yíng)，增長(zhǎng)銷售額，滿足市場(chǎng)需求，已為學(xué)生文具生產(chǎn)、 關(guān)注。本文就這個(gè)話題，反映我們行業(yè)文具連鎖經(jīng)營(yíng)的概況。一、發(fā)揮行業(yè)特點(diǎn)是發(fā)展文具連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì) 文具連鎖經(jīng)營(yíng)已成為目前文具終端銷售的一種相當(dāng)有影響的模式。近年來(lái)，我們行業(yè)先后誕生了江蘇佩佩文具超市連鎖有限公司、 教用品有限公司、溫州人可辦公用品連鎖有限公司、南京易事達(dá)現(xiàn)代辦公用品有限公司、新代概念生活店等文具連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)， 億元。上述企業(yè)分別在上海、浙江、江蘇、福建等地，經(jīng)營(yíng)著行業(yè)的品牌商品。生產(chǎn)企業(yè)與文具連鎖經(jīng)營(yíng)公司的友好合作至關(guān)重要，生產(chǎn)企業(yè)是連鎖 經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)大貨

3、源后盾，連鎖經(jīng)營(yíng)公司的市場(chǎng)信息反饋，則為生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品提供了有益的信息。目前，我們行業(yè)文具連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)良好，已經(jīng)引起業(yè)內(nèi)企業(yè)家的興趣和重視，正在穩(wěn)步發(fā)展。其主要特點(diǎn)有：1. 經(jīng)營(yíng)品牌商品，拒絕假冒偽劣商品進(jìn)店。2. 塑造連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)品牌，用品牌擴(kuò)大銷售額。爭(zhēng)取供應(yīng)商提供扣率較大、暢銷品牌商品。3. 同供應(yīng)商建立和諧的采供合作關(guān)系，按時(shí)付款。4. 文具連鎖公司信守合同，執(zhí)行合同，5. 在連鎖品牌的宣傳上下功夫。樣本經(jīng)營(yíng)，建立穩(wěn)定的客戶群。6. 建立銷售網(wǎng)絡(luò)，包括：門(mén)店、網(wǎng)絡(luò)、7. 同國(guó)外品牌組建合資連鎖經(jīng)營(yíng)公司。8. 文具連鎖經(jīng)營(yíng)的主要形式有：公司直營(yíng)、網(wǎng)上訂購(gòu)、目錄銷售等。為了探索、發(fā)展

4、、壯大、規(guī)范這一新型的文具零售方式，充分發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建經(jīng)銷商與供應(yīng)商的和諧關(guān)系，中國(guó)文教體育用品協(xié)會(huì)學(xué)生文 具專業(yè)委員會(huì)曾于 2006年1月 9 日在江蘇太倉(cāng)舉辦首期中國(guó)文具連鎖經(jīng)營(yíng)研討會(huì)。業(yè)內(nèi)文具連鎖經(jīng)營(yíng)公司和部分品牌生產(chǎn)企業(yè)的代表參加會(huì)議，會(huì)議認(rèn)為，文具連鎖經(jīng)營(yíng)是我們行業(yè)發(fā)展的必然，已成為目前文具終端銷售的一 種相當(dāng)有影響的模式，是零售環(huán)節(jié)中面向消費(fèi)者最直接、有效的方式之一。供銷雙方就如何進(jìn)一步發(fā)展我國(guó)的文具連鎖經(jīng)營(yíng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。供應(yīng)商回顧 以往愉快的合作，展望新時(shí)期、新合作，對(duì)發(fā)展文具連鎖經(jīng)營(yíng)充滿信心。為發(fā)揮行業(yè)整體優(yōu)勢(shì)，逐步完善、鞏固和發(fā)展我國(guó)文具連鎖經(jīng)營(yíng)，會(huì)議向全行業(yè)發(fā)出首期中國(guó)文具

5、連鎖經(jīng)營(yíng)研討會(huì)倡議書(shū)。 為了進(jìn)一步發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展文具連鎖經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大行業(yè)產(chǎn)品的銷售，我會(huì)將在2007 年上半年擇時(shí)舉辦第二期中國(guó)文具連鎖經(jīng)營(yíng)研討會(huì)。二、實(shí)施品牌戰(zhàn)略是發(fā)展文具連鎖經(jīng)營(yíng)強(qiáng)有力措施文具連鎖公司是面對(duì)消費(fèi)者最直接的窗口，業(yè)內(nèi)文具連鎖公司經(jīng)營(yíng)著消費(fèi)者喜愛(ài)的“得力”、“西瓜太郎”、“齊心”、“真彩”、“三木”、 出奇蛋”、“佩佩”、“源豐”、“人可”、“智高”、“易事達(dá)”、“興偉”、“云峰”、“酷狗”、“蘋(píng)果熊”、“智力”、“康尼”、“英雄”等品牌商品。1. 經(jīng)營(yíng)品牌商品，實(shí)施供銷強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 業(yè)內(nèi)文具連鎖經(jīng)營(yíng)公司充分認(rèn)識(shí)：必須同品牌企業(yè)實(shí)施供銷強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為消費(fèi)者提供有充分選擇余地的商品，

6、才能確保文具連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。業(yè)內(nèi)品牌在文具連鎖公司鏈接：稱號(hào)，產(chǎn)品有學(xué)生文具、塑料文具等數(shù)大類。公司十分重視向經(jīng)“COMIX是深圳市齊心文具股份有限公司品牌，榮獲“中國(guó)十大文具品牌” 銷商傳達(dá)品牌理念，將品牌理念推上了一個(gè)新的臺(tái)階?！罢娌省笔菑V東樂(lè)美文具有限公司的品牌，榮獲“中國(guó)十大文具品牌”、“真彩”牌中性筆圓珠筆榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”資格。產(chǎn)品有書(shū)寫(xiě)工 具、美術(shù)畫(huà)材、辦公用品和學(xué)生用品 4 大門(mén)類數(shù)千個(gè)品種?！暗昧Α笔堑昧瘓F(tuán)有限公司的品牌，榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)出口名牌”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“中國(guó)學(xué)生用品行業(yè)知名品牌”等稱 號(hào)。產(chǎn)品有學(xué)生文具、金屬文具、塑料文具等類系列產(chǎn)品。“SUN

7、WOOS木”是三木控股有限公司的品牌，先后獲“浙江省著名商標(biāo)”，“中國(guó)十大文具品牌”，“中國(guó)學(xué)生用品行業(yè)知名品牌”等稱號(hào), 主要產(chǎn)品有削筆機(jī)、碎紙機(jī)、訂書(shū)機(jī)、文件夾、辦公文具等五大系列。“Keny萬(wàn)用手冊(cè)、工商日志、高級(jí)記事本、公文夾、“Keny是上海康尼文具用品有限公司的品牌，2006年獲“中國(guó)十大文具品牌”稱號(hào)。資料簿、相簿、名片簿、文具紙制品等產(chǎn)品，以其品質(zhì)的優(yōu)雅、高檔，博得國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的好評(píng)?！俺銎娴啊笔侵猩铰?lián)眾文具禮品有限公司的品牌， 2006年獲 “中國(guó)十大文具品牌”稱號(hào)。公司大力研發(fā)、生產(chǎn)和銷售新潮學(xué)生文具、禮品， 產(chǎn)品有包袋類、學(xué)生事務(wù)類、學(xué)生生活用品類、學(xué)生文具組合類和其它等五

8、大類。2006 年獲 “中國(guó)十大文具品牌”稱號(hào)。主要生產(chǎn)筆袋、書(shū)包、電子學(xué)生文具。10 多“智力”是佛山市順德區(qū)啟智數(shù)碼科技有限公司的品牌， 年來(lái)，已經(jīng)研發(fā)出 9000 余種筆袋。 “智高”是東莞智高文具有限公司的品牌，公司專業(yè)從事學(xué)生文具研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)。主要產(chǎn)品有：文具盒、筆袋、書(shū)包、彩泥、尺規(guī)、涂改帶、 水彩顏料、水彩筆、油畫(huà)棒、文具膠水、固體膠、圓珠筆、中性筆、鉛筆刀、橡皮擦、剪刀、活動(dòng)鉛筆、美工刀等學(xué)生文具。筆者在業(yè)內(nèi)文具連鎖公司，看到許多業(yè)內(nèi)品牌商品。品牌公司非常重視文具連鎖公司這一銷售平臺(tái)，有的文具連鎖公司設(shè)立品牌專柜，有的參 加文具連鎖公司舉辦的商品推介會(huì)。2. 在經(jīng)營(yíng)品牌商品

9、中培育文具連鎖公司品牌在經(jīng)營(yíng)品牌商品中，文具連鎖公司努力培育本公司品牌，從而確立品牌，提升銷售額。文具連鎖公司是面對(duì)消費(fèi)者最直接的窗口，他們將優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品推向消費(fèi)者。目前，業(yè)內(nèi)文具連鎖公司，經(jīng)銷著我們行業(yè)的品牌產(chǎn)品，品牌產(chǎn) 品在經(jīng)營(yíng)中受到消費(fèi)者的青睞；同時(shí)，文具連鎖公司也在經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品中塑造自己的品牌。 實(shí)施“名店名品”工程，確立品牌經(jīng)營(yíng)形象文具連鎖公司重視通過(guò)實(shí)施“名店名品”工程，來(lái)確立品牌經(jīng)營(yíng)形象。江蘇佩佩文具連鎖超市有限公司經(jīng)過(guò) 8年的努力，目前在江蘇省內(nèi)有 24 家直營(yíng)店。公司以品牌經(jīng)營(yíng)為形象、以學(xué)生文具為風(fēng)格、以文具零售為 優(yōu)勢(shì)，形成了鮮明的連鎖特色。 “名品進(jìn)名店，名店出名品”工程

10、，贏得了消費(fèi)者的信任和贊譽(yù)。在當(dāng)?shù)?，“買文具，找佩佩”逐漸成為市場(chǎng)的佳話。買佩佩文具放心、稱心，逐 漸成為消費(fèi)者的普遍心聲。 2005 年，出現(xiàn)師生到佩佩文具排隊(duì)購(gòu)買 2B 鉛筆動(dòng)人場(chǎng)景。隨著“品牌經(jīng)營(yíng)，連鎖發(fā)展”的深入，吸引了越來(lái)越多國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀品牌的關(guān)注，佩佩文具建立與生產(chǎn)商直接、親密的合作，逐步成為國(guó)內(nèi)外品 牌理想的“雙贏”平臺(tái)。在推進(jìn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略中，公司堅(jiān)持“外樹(shù)形象，苦練內(nèi)功”的發(fā)展思路，擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，樹(shù)立、提升連鎖經(jīng)營(yíng)品牌形象。佩佩文具成為 消費(fèi)者信任的首選，僅太倉(cāng)、昆山和常熟 3個(gè)地區(qū)，已經(jīng)建立穩(wěn)定合作關(guān)系的政府機(jī)關(guān)、外商投資企業(yè)和國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)總數(shù)達(dá)4500余家，占當(dāng)?shù)卣?/p>

11、和企事業(yè)單位總數(shù)的 30%以上。佩佩文具所在地區(qū)， 80%以上的大中型知名企業(yè)都成為佩佩文具的忠實(shí)客戶。中小學(xué)生是文具經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域不可忽視的重要消費(fèi)群體。佩佩文具在品牌選擇、新品引進(jìn)、店面布局、展示形象等方面，充分展現(xiàn)“品牌豐富、品 種齊全、質(zhì)量可信”的專業(yè)形象，“佩佩文具，成功必備；擁有佩佩，事半功倍”成為學(xué)生中間廣泛流傳的口碑。 在業(yè)內(nèi)，許多企業(yè)都表示，銷售品牌商品，杜絕假冒偽劣，以此來(lái)提升企業(yè)形象。溫州人可辦公用品有限公司在公司的網(wǎng)站的顯目處聲明： 各類商品“均為正品”。 他們經(jīng)銷著“齊心”、 “聯(lián)眾”、“真彩”、“得力”、利”等品牌商品。 建立與供應(yīng)商的和諧關(guān)系，塑造品牌 在培育企業(yè)品牌時(shí)

12、，文具連鎖公司非常注意建立與供應(yīng)商“平等、互惠、互利”的和諧關(guān)系，他們認(rèn)為，這是創(chuàng)立品牌，發(fā)展文具連鎖經(jīng)營(yíng)的 一個(gè)重要環(huán)節(jié)。南京易事達(dá)現(xiàn)代辦公用品有限公司經(jīng)過(guò) 10 余年的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)發(fā)展成為具有一定規(guī)模的品牌文具連鎖企業(yè)，現(xiàn)有14家連鎖店，一個(gè)直營(yíng)中心，兩個(gè)物流管理中心。公司實(shí)施科學(xué)管理，建立了銷售、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)化管理系統(tǒng)，使公司與各連鎖店、部門(mén)建立了緊密的聯(lián)系。在文具銷售市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，公司領(lǐng)導(dǎo)清楚的認(rèn)識(shí)到，要保持持續(xù)、高速的發(fā)展，必須重視與供應(yīng)商伙伴合作關(guān)系建設(shè)。他們堅(jiān)持創(chuàng)品 牌，建立與供應(yīng)商“平等、互惠、互利”的和諧關(guān)系。為了建立供銷雙方的良好合作關(guān)系，他們注意做好兩件

13、工作： 首先，認(rèn)真走訪供應(yīng)商，對(duì)所供產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、針對(duì)市場(chǎng)變化及銷售情況，與供應(yīng)商進(jìn)行了情況交流和平等協(xié)商，充分尊重、兼顧合作 雙方的利益，實(shí)現(xiàn)雙贏。其次，公司深刻地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)間誠(chéng)信度的建設(shè)非常重要，沒(méi)有良好的誠(chéng)信度就不可能有較多供應(yīng)商和合作伙伴。遵循“誠(chéng)信，求實(shí)”的原則， 認(rèn)真履行經(jīng)濟(jì)合同，按合同及時(shí)全額兌付貨款，得到廣大供應(yīng)商的信賴。由于與供應(yīng)商建立了“平等、互惠、互利”的合作伙伴關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)相與易事達(dá)公司合作，公司已經(jīng)成為眾多品牌文具在江蘇的指定代理商。 擴(kuò)大銷售渠道，培育文具連鎖經(jīng)營(yíng)品牌 有的文具連鎖公司已經(jīng)跨出了門(mén)店銷售，逐步向網(wǎng)絡(luò)銷售、大賣場(chǎng)、各地的代理商、批發(fā)商發(fā)

14、展，在擴(kuò)大銷售渠道中，培育文具連鎖經(jīng)營(yíng)品牌。 上海源豐文教用品有限公司經(jīng)過(guò)十六年的發(fā)展，從“源豐牌”系列文件夾，逐步發(fā)展至“歐源”、“瑞沃克”三大系列品牌，近 1000 種產(chǎn)品， 銷售業(yè)績(jī)不斷提升。50 種新產(chǎn)品。公司認(rèn)為，只有以新的理念，新的思路、新的經(jīng)營(yíng)源豐公司在門(mén)店經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，銷售渠道拓寬至大賣場(chǎng)、各地的代理商、批發(fā)商。公司先后與家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、世紀(jì)聯(lián)華、歐尚、易買得、好友多、 大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花等 300 多家知名超市、大賣場(chǎng)進(jìn)行合作，開(kāi)發(fā)適合不同地區(qū)需求，有源豐特色的產(chǎn)品。同時(shí)，充分發(fā)揮公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、外觀設(shè) 計(jì)、材料選用、價(jià)格定位、產(chǎn)品特色、品質(zhì)保證、銷售政策靈活等方面的優(yōu)勢(shì)和自產(chǎn)自銷

15、的有利條件，為賣場(chǎng)定制加工特色商品。公司建立了有效 的配送物流服務(wù)系統(tǒng)，在天津、廣州、成都設(shè)立了分公司，使產(chǎn)品能及時(shí)安全的送達(dá)至全國(guó)各地。通過(guò)每屆的文化用品交易會(huì)、各種文具展會(huì)、平 面媒體，以及各種信息渠道擴(kuò)大品牌知名度宣傳。廣大經(jīng)銷商、代理商希望成為源豐公司產(chǎn)品的代理商，其中一個(gè)原因就是因?yàn)椤霸簇S”的知名度， “源豐”有產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、優(yōu)厚的代理?xiàng)l件、良好的售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)。在擴(kuò)大銷售渠道中，源豐公司注意聽(tīng)取客戶對(duì)市場(chǎng)的信息反饋，近期準(zhǔn)備推出管理模式，才能確立品牌，文具連鎖經(jīng)營(yíng)才能有更大的發(fā)展。三、同國(guó)際品牌合作是發(fā)展我國(guó)文具連鎖經(jīng)營(yíng)的好方法文具連鎖經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了 10 多年，業(yè)內(nèi)資深人

16、士感到，要進(jìn)一步發(fā)展，有必要學(xué)習(xí)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)。引進(jìn)國(guó)外品牌，實(shí)施與國(guó)際品牌文具連 鎖公司合作，不失為一種捷徑。為了發(fā)展文具連鎖經(jīng)營(yíng)，江蘇佩佩文具連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司與美國(guó)史泰博（STAPLES合資。史泰博？佩佩合資簽約儀式暨新聞發(fā)布會(huì)”于2006年12月1日在江蘇太倉(cāng)舉行。美國(guó)史泰博（STAPLES與江蘇佩佩合資，組建“史泰博？佩佩辦公用品有限公司”，是中國(guó)民營(yíng)文具零售企業(yè)首次牽手 世界 500 強(qiáng)，合資公司總部設(shè)在江蘇省太倉(cāng)市。史泰博（那斯達(dá)克：SPLS）于 1986年首創(chuàng)辦公用品超市的概念，目前已經(jīng)成為全球最大的辦公用品經(jīng)營(yíng)公司，萬(wàn)名員工服務(wù)于北美、南美、歐洲 及亞洲地區(qū)的 21 個(gè)國(guó)家， 2005年實(shí)現(xiàn)銷售 161 億美圓。服務(wù)方式有：目錄郵件訂購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)和合約客戶服務(wù)。此前，史泰博已在上海、北京建 立了市場(chǎng)，與佩佩公司合作是史泰博進(jìn)入江蘇市場(chǎng)的重大舉措。浙江人可工貿(mào)有限公司在經(jīng)營(yíng)文具連鎖公司的同時(shí)，積極與國(guó)際知名品牌合作，把國(guó)際知名品牌引進(jìn)國(guó)內(nèi)。這家公司已經(jīng)成為國(guó)際頂尖品牌凱 蘭帝（Ca