國(guó)際貿(mào)易談判對(duì)話

1、實(shí)訓(xùn)資料：模擬商務(wù)談判、商務(wù)談判主要背景資料1、美國(guó)尼克公司的 Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人為杰克先生和瑪麗小姐)，于2005年6月10日向上海宏大貿(mào)易公司出口二部錢先生發(fā)出函電，告之6月12日將乘泛美航空公司UF201次航班，由美國(guó)舊金山飛抵上海浦東機(jī)場(chǎng)，請(qǐng)予接待。函電中還明確此行目前是參觀鉤針地毯的生產(chǎn)制造廠和進(jìn)行商務(wù)談判，工作日程共三天,6月15日離開上海。2、上海宏大貿(mào)易公司錢先生在到史密斯的函電后，隨即回函并明確下列事項(xiàng)：(1) 按美國(guó)時(shí)間6月I2日UF201次航班抵上海浦東機(jī)場(chǎng)的具體時(shí)間，在機(jī)場(chǎng)接客。(2) 史密斯一行三人安排落塌在和平飯店。(3) 6月14日上午

2、參觀生產(chǎn)廠，下午商務(wù)談判。6月15日繼續(xù)商務(wù)談判，并適時(shí)送客到機(jī)場(chǎng)。3、工作安排(1) 上海宏大貿(mào)易公司確定以出口業(yè)務(wù)部錢經(jīng)理為主談，并組織談判小組，準(zhǔn)備二套談判方案。(2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司，6月14日上午美方客戶參觀工廠，并在工廠用工作午餐。(3) 6月13日錢先生到上海浦東機(jī)場(chǎng)接待完客人后，直抵和平飯店，按預(yù)定房間辦理入住手續(xù)。(4) 當(dāng)晚6： 30分，錢先生陪同公司曹總經(jīng)理到無(wú)錫大酒店訪客，作禮節(jié)性會(huì)晤，并共進(jìn)晚餐。(5) 6月14日錢先生陪同美方客戶參觀了上海太平洋地毯制造有限公司生產(chǎn)間和陳列間。當(dāng)日 下午1： 30分在上海宏大貿(mào)易公司第二洽談室舉行了第一輪商務(wù)談判。二

3、、商務(wù)談判洽談室的布置和要求參見國(guó)際貿(mào)易及國(guó)際物流實(shí)訓(xùn)學(xué)生用書模塊三的第一部分內(nèi)容。三、商務(wù)談判的禮儀和技能參見國(guó)際貿(mào)易及國(guó)際物流實(shí)訓(xùn)學(xué)生用書模塊三的第四部分內(nèi)容。四、模擬商務(wù)談判的主題內(nèi)容和要求。1、客方的目標(biāo)很明確，標(biāo)的是鉤針地毯，主要內(nèi)容是質(zhì)量、價(jià)格和交貨期。2、 主方的談判目的很明確，已確定標(biāo)的談判價(jià)格，對(duì) FOB CRF和CIF的三種報(bào)價(jià)分別作了計(jì)算 并有談判底線的限定。主要內(nèi)容是：商品的價(jià)格、品質(zhì)數(shù)量、付款方式、裝船期限，目的是通過談判取得共識(shí)、互惠互利、簽訂合同。談判前的準(zhǔn)備、方案、措施已就緒。五、模擬商務(wù)談判的開局1、開局是進(jìn)入正式談判前的問候和致意，明確雙方談判的目的和程序。

4、2、開局對(duì)話：一般是由主方的主談人開局的，客方作應(yīng)答。六、模擬商務(wù)談判的中局要求：模擬商務(wù)談判的中局是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段，在中局，中外雙方的談判目標(biāo)是合同的標(biāo)的和貨物的買賣條件。中局談判是合同前期的關(guān)鍵，要求圍繞合同條款進(jìn)行談判。形式：中外雙方面對(duì)面的談判容易溝通，這種即時(shí)性、對(duì)答式的形式比函電磋商的要求 要高，需要展現(xiàn)談判技巧，不能把談判引入僵局，一旦出現(xiàn)較大的意見分歧，需要場(chǎng)外溝通 時(shí)，中方應(yīng)禮貌性的“叫停”。待場(chǎng)外溝通后，雙方都作出合理的讓步后，再進(jìn)入第二輪會(huì) 談。原則：中外雙方既是對(duì)手，又是合作伙伴，雙方都有同一愿望要達(dá)成一筆交易，雙方都受各自的利益驅(qū)動(dòng)會(huì)認(rèn)真談判，在中局談判中，出現(xiàn)了

5、分歧是正常的，發(fā)生不和氣是不允許 的，談判是友好、真誠(chéng)、平等的對(duì)話。要展開充分的協(xié)商。要做到雙方有利，符合我國(guó)法律 和國(guó)際貿(mào)易慣例的規(guī)定。主題：合同條款內(nèi)容與要求的談判。明確買賣雙方的權(quán)利義務(wù)和責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)問題。外萬(wàn)中方非常歡迎Smith （史密斯）先生、杰克先 生和瑪麗小姐到敝公司來(lái)。你們從舊金山飛過來(lái)，還沒有很好的休息 上 午還去參觀了生產(chǎn)廠家，一定是很疲勞了， 我們對(duì)各位的職業(yè)精神很是佩服。 哪里，這是我門很習(xí)慣的，但是要感謝錢 先生對(duì)我們的工作行程做出的精心安排。當(dāng)然,非常感謝曹總經(jīng)理昨晚的款待和真 誠(chéng)地交換了合作意向。我向各位介紹一下，敝公司今天參加會(huì)談 的人員。-謝謝，初次見面

6、，很愿意和大家合作。 Smith，今天上午你們仔細(xì)地參觀了太平 拌公司的工藝地毯制造過程.同時(shí)還參觀了該 公司的樣品陳列室，請(qǐng)問 Smith對(duì)產(chǎn)品的印 象如何？謝謝你對(duì)工廠的贊美，聽了Smith的話，似乎對(duì)此行目的，找到目標(biāo)了，還是有更多的考 慮。是的，我們共同的感覺是好極了！給我印 象最深刻的是生產(chǎn)的自動(dòng)化程度，最難忘的是 手工繡花的奇妙，真的太好了，非常高興。樣品陳列室倒是把眼睛看花了，不知道錢先 生是否與我有同樣的感受。是這樣的，這次來(lái)中國(guó)的目的不僅僅是談 判，主要是看工廠，要了解工廠的生產(chǎn)能力，錢先生，我想這次我們必須要明確的是鉤 針地毯，貨號(hào)為 ART NO.JF212的兩種規(guī)格和

7、JF207規(guī)格的貿(mào)易條件的洽談。（一）合冋中品名、品質(zhì)、數(shù)量和包裝條款內(nèi)容的談判 Smith先生，剛才你提到了這次貨物的 貨號(hào)和規(guī)格，能否再描述詳細(xì)一下具體的 要求。我想我表述得是比較清楚了。1、我是憑樣品及貨號(hào)要貨的。2、我需要兩個(gè)貨號(hào)，三種規(guī)格的鉤針地毯， 當(dāng)然，鉤針地毯就是我要貨的品名。請(qǐng)注意，這 個(gè)品名是你們提供的，商品樣本上已經(jīng)明確的。3、貨號(hào)和規(guī)格是這樣的： 貨號(hào)：ART.NO.JF212規(guī)格：2X 3; 貨號(hào)：ART.NO.JF212規(guī)格：2X 5; 貨號(hào)：ART.NO.JF207規(guī)格：2X 3;這次訂貨的數(shù)量并不是很多，主要是想在舊1、開局階段：管理水平，開發(fā)產(chǎn)品的速度和市場(chǎng)適

8、銷的產(chǎn)品， 在這個(gè)廠里，我們今后還會(huì)有更多需要的產(chǎn)品。2、中局階段謝謝，你的理解與我是相冋的，請(qǐng)問， 這次訂貨的具體數(shù)量是多少？好的，那么貨號(hào)、規(guī)格和數(shù)量我們大家都可以確認(rèn)了，我還想告訴你，該產(chǎn)品 屬于企業(yè)自發(fā)研制的工藝品產(chǎn)品，在質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)方面目前尚沒有國(guó)豕標(biāo)準(zhǔn)，是執(zhí)行的 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，具體的標(biāo)準(zhǔn)條款在產(chǎn)品的說明 書上都很清楚的表述。不知是是否清楚和 可以接受。實(shí)際交貨數(shù)量當(dāng)然是貴方的訂貨數(shù)量， 但按國(guó)際慣例，數(shù)量有一個(gè)增減幅度， 在交貨裝箱時(shí)，有多裝少裝，當(dāng)然， 像這類商品我認(rèn)為是不可能溢短裝的， 但如果溢短裝有一個(gè)幅度的規(guī)定，那 當(dāng)然更好了。好的，就這樣。類似鉤針地毯的商品，我們一般的習(xí)慣 包

9、裝是紙箱包裝，我所講的紙箱包裝是指 用瓦楞牛皮紙制成的紙箱。好的，運(yùn)輸包裝就確定紙紙箱，內(nèi)包裝 是每一條地毯都有專用塑料袋，是你們?cè)?太平洋公司樣品陳列室看見的那一種。運(yùn)輸包裝情況我們是經(jīng)過計(jì)算的：1、ART.NO.JF212: 2X 3,采用20X 30X 40cm的紙箱，每箱可裝 10條。2、ART.NO.JF212: 2X 5,采用20X 30X 40cm的紙箱，每箱可裝 5條。3、ART.NO.JF207: 2X 3,采用20X 30X 40cm的紙箱，每箱可以裝 10條。很明白，我們將會(huì)是這樣做的。金山市場(chǎng)試探對(duì)該批貨物的反應(yīng)，具體的數(shù)量是： 貨號(hào)：ART.NO.JF212規(guī)格的數(shù)量

10、是 2000條 貨號(hào)：ART.NO.JF212規(guī)格的數(shù)量是1000條。 貨號(hào)：ART.NO.JF207規(guī)格的數(shù)量是1000條。我們很理解，按太平洋公司提供的產(chǎn)品 說明書上所表述的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，我們可以確認(rèn)。既然我們把訂貨的數(shù)量都講清楚了，我們還想了解貴方交貨的實(shí)際數(shù)量保證？可以考慮，我們的意見是：1、 賣方可以比合同數(shù)量溢短裝5%2、溢短裝部分?jǐn)?shù)量的價(jià)格按合同價(jià)格計(jì)算。請(qǐng)問，你門是怎么考慮商品的運(yùn)輸包裝的？ 打算用什么包裝材料。還有裝箱的數(shù)量等一些 情況，請(qǐng)介紹清楚。可以接受。你還需要說明紙箱的裝貨數(shù)量和紙箱外型、體 積?？梢?，但必須明白包裝費(fèi)用是在商品價(jià)格中 的。我們?cè)賮?lái)談?wù)勥\(yùn)輸標(biāo)志吧。就是嘜頭

11、。我們的意見是：1、按國(guó)際慣例，“嘜頭”是由賣方?jīng)Q定的，一 旦決定需要及時(shí)通知我方。2、我們的意見是“嘜頭”的設(shè)計(jì)，要符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的要求，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)輸標(biāo)志為： ABC收貨人代號(hào)1234.合同號(hào)或信用證號(hào)XYZ目的港名1/50件號(hào)/總號(hào)好吧，就這樣，這些是無(wú)需再談?wù)摰摹?不過，運(yùn)輸包裝的紙箱上是很需要有“怕濕”“禁止手勾”的指示性標(biāo)志的，請(qǐng)?jiān)谥谱靼b箱 印刷時(shí)別遺忘。（二）合同中價(jià)格和付款條件條款內(nèi)容的談判是的，我們會(huì)報(bào)出一個(gè)讓你們高興的 價(jià)格來(lái)的，問題是有兩項(xiàng)先決條件。1、采用什么價(jià)格術(shù)語(yǔ)？2、采用什么付款方式？我們談得很愉快，合作得很好，現(xiàn)在，我們可以 談最根本的主題內(nèi)容了，那當(dāng)然是你們

12、會(huì)很合理地 報(bào)出一個(gè)價(jià)目，我想你們一定會(huì)讓我們的談判富有 成效，令大家接受。謝謝你的解說。我們?cè)诟犊罘绞缴系目紤]是比較接近 的，但是我們慣常做法是采用不可撤消 的即期跟單信用證（L/C）的條件做的。我想，我們之間還是初次合作，以信 用證的付款方式來(lái)做，讓它體現(xiàn)的是銀 行信譽(yù)，對(duì)大家都是一個(gè)很有意義的事 情。我們的合作一定會(huì)得到實(shí)現(xiàn)，在適當(dāng) 的時(shí)候，隨著相互理解的加深了解，到 時(shí)，可以考慮其他一些付款方式，這都 是很正常的。希望得到諒解，謝謝。我們?cè)诖_定CIF價(jià)格條件時(shí)，對(duì)本批 貨價(jià)的組成內(nèi)容有幾個(gè)依據(jù)。1、本批貨是從上海港到舊金山港的班 輪運(yùn)費(fèi)為4000美元。2、按投保加成10%投保一切險(xiǎn)。保

13、險(xiǎn)費(fèi) 率是0.27%。3、當(dāng)然，價(jià)格因素中還有我們的成本 和預(yù)期利潤(rùn)。4、我們的報(bào)價(jià)是：當(dāng)然這是個(gè)實(shí)質(zhì)性問題。我們的回答是：1、報(bào)CIF價(jià)，目的港：舊金山。2、我們慣常的付款方式是采用跟單托收的即期付款 交單（D/P at sight ）你我們將匯票連同貨運(yùn)單 據(jù)交給銀行托收，我們就在指示銀行交情貨款， 領(lǐng)取貨運(yùn)單據(jù)提貨，這是很好的一種方式，大家 沒有風(fēng)險(xiǎn)，是吧？你談得很明朗，既然你們一定堅(jiān)持L/C方式，這也不是過分要求。這一切太正常了，我們同意。請(qǐng)按L/C的方式報(bào)個(gè)價(jià)格吧。 錢先生，開個(gè)玩笑，你的報(bào)價(jià)到是沒有把我嚇 暈，還、沒有離譜，是我們想象中的。 最近，我們考察了柬埔寨和印度及越南等幾個(gè)

14、 國(guó)家的市場(chǎng)，看到與你們同類等級(jí)的鉤針地毯，其 價(jià)格遠(yuǎn)比你的報(bào)價(jià)要低。當(dāng)然，我們看中你的商品，到中國(guó)來(lái)采購(gòu)，主要 是你們鉤針地毯的圖案和顏色，很適合舊金山地區(qū) ART.NO.JF212 2X 3每條 19 美 元CIF舊金山。 ART.NO.JF212 2X 5每條 20 美 元CIF舊金山。 ART.NO.JF207 2X 3每條 21 美 元CIF舊金山。是的，謝謝你在付款方式上給予我們 的支持。關(guān)于鉤針地毯在美國(guó)市場(chǎng)的銷售，我 們也是掌握了一些市場(chǎng)信息，賣價(jià)是很 高的，銷售也是很好的，我們的報(bào)價(jià)并 不會(huì)影響你們的銷售利潤(rùn)。當(dāng)然，這是 我們的分析，只是提供參考。既然在報(bào)價(jià)上存在差距，我們會(huì)

15、考 慮的，不過，需要提兩個(gè)條件。 1、運(yùn)輸包裝我們選擇的是 A型最優(yōu)質(zhì) 紙箱，把它改為 B型經(jīng)濟(jì)包裝紙箱，反 正它是集裝箱裝箱運(yùn)輸?shù)?，不?huì)產(chǎn)生或 影響到產(chǎn)品的運(yùn)輸安全。2、交貨前一個(gè)月請(qǐng)把 L/C開到中國(guó)上 海的通知行，以便我們?nèi)谫Y，早做備貨 準(zhǔn)備。ART.NO.JF212 2X 3每條 17.9 美元CIF舊金山。 ART.NO.JF212 2X 5每條 18.10 美元CIF舊金山。 ART.NO.JF2072X 3每條19.10美元CIF舊金山。我們可以一起來(lái)計(jì)算，總金額是71400.00 美元。的銷售。如果在價(jià)格上不作讓步，我們唯一的做法只能是 到其他國(guó)家去訂貨，當(dāng)然，我們很不想這么做

16、，價(jià) 格嘛！總是會(huì)談出來(lái)的。我想我們的合作會(huì)是長(zhǎng)期的，我們應(yīng)該從現(xiàn)在做 起呀！你看，我們?cè)诟犊顥l件上已經(jīng)做出讓步了。請(qǐng)把條件說清楚?？梢阅蔷驼?qǐng)報(bào)一個(gè)價(jià)吧。好，謝謝。你們提的兩個(gè)條件，同意。這次的報(bào)價(jià)，接受。請(qǐng)算一下，本次合同的總金額是多少？是的，就這樣。（三）合同中商品的檢驗(yàn)和保險(xiǎn)條款內(nèi)容的談判 Smith先生，我們是否把商品檢 驗(yàn)和保險(xiǎn)的條款也明確一下。實(shí)際上，你對(duì)投保的事情已經(jīng)作出說明了。我們同于投保一切險(xiǎn)。按國(guó)際慣例加成10%商品檢驗(yàn)，我們提出如下要求：1、請(qǐng)你們當(dāng)?shù)氐膰?guó)家機(jī)構(gòu)“進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局做出口商品檢驗(yàn)，并出具”檢驗(yàn)證書。2、貨到舊金山后，我們會(huì)通過當(dāng)?shù)赜匈Y質(zhì)的商品檢驗(yàn)3、還有

17、一點(diǎn)，請(qǐng)注意: 書。我們要求有普惠制產(chǎn)地證-可以。好的，你們剛才提出的三點(diǎn)要求我 們會(huì)辦理好的。不過，第二點(diǎn)要求， 所稱的有資質(zhì)的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，應(yīng)該得到 我方的確認(rèn)。（四）合同中轉(zhuǎn)運(yùn)港與目的港、裝運(yùn)期限條款內(nèi)容的談判裝運(yùn)港：上海目的港：美國(guó)舊金山裝運(yùn)期限：7月份我們確認(rèn)。但是，貴方必須在 2005年6月30日前開出以賣方為受益人的不可撤消的即 期議付信用證開抵我方，并且信用證的 有效期應(yīng)該為裝船后15天在中國(guó)到期， 否則，賣方有權(quán)取消本合同或延期裝運(yùn)， 或提出索賠。對(duì)裝運(yùn)港上海、目的港舊金山我們確認(rèn)。裝船期限我們要求7月份?？罘绞綍r(shí)，將遵守UCP50O的要隸我請(qǐng)貴方放心付求同意貴方剛才關(guān)于對(duì)信用證的開征日期和在中國(guó) 到期日的要求，可以把它在合同中體現(xiàn)，我們大家 會(huì)去遵守的。那么，我們確切地說：1、2005年7月裝運(yùn)。2、賣方收到信用證后 30天內(nèi)裝運(yùn)。3、信用證