門(mén)店銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)課件

1、門(mén)店銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn),需求分析 練習(xí)一,賣(mài)煙灰缸 女性的需求 男性的需求,需求分析 練習(xí)二,賣(mài)杯子（按六個(gè)年齡段來(lái)分析） 515歲 1523歲 2330歲 3040歲 4050歲 50歲以上,普通消費(fèi)者的心態(tài)分析,獵奇 凡是新鮮的就是有吸引 力的 占便宜沒(méi)夠 即使給出了最低的價(jià)格 還會(huì)繼續(xù)找你要促銷(xiāo)品,銷(xiāo)售方式分析,叫賣(mài)式 一款商品同樣內(nèi)容連續(xù) 重復(fù)，到人煩、嘔吐的 程度 激發(fā)式 說(shuō)話說(shuō)一半，展示商品 只展示它的一部分，讓 消費(fèi)者產(chǎn)生好奇,把同樣的商品賣(mài)出不同,案例分析 伊力雪糕 2001年雀巢、和露雪全國(guó)送6萬(wàn)個(gè)冰柜； 去小賣(mài)部觀察消費(fèi)者買(mǎi)雪糕的過(guò)程 “伊力四個(gè)圈，吃了才知道”,把同樣的商品賣(mài)出

2、不同,案例分析 P&G 寶潔公司 回憶我們的洗頭經(jīng)歷：肥皂香皂洗發(fā)膏洗發(fā)水； 飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣四個(gè)品牌，四種不同的市場(chǎng)定位； “因子的年代”,對(duì)門(mén)店客戶的分類(lèi),第一類(lèi)：只是走進(jìn)來(lái)隨便看看 第二類(lèi)：想買(mǎi)其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，但是來(lái)本店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，只對(duì)比性能及價(jià)格,從而堅(jiān)定自己的選擇 第三類(lèi)：購(gòu)買(mǎi)需求品類(lèi)明確,資金到位,但不知道該買(mǎi)哪個(gè)品牌,需要推薦,同時(shí)非常關(guān)注性價(jià)比,屬于比較挑剔的客戶,對(duì)銷(xiāo)售話術(shù)的理解,是一種標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售語(yǔ)言 普通人說(shuō)話一般160240字/分鐘 分別準(zhǔn)備1、3、5分鐘三鐘銷(xiāo)售話術(shù)來(lái)面對(duì)上述三類(lèi)客戶,銷(xiāo)售話術(shù)所要達(dá)到的目的,用一分鐘銷(xiāo)售話術(shù)給第一類(lèi)用戶做簡(jiǎn)單介紹 用三分鐘銷(xiāo)售話

3、術(shù)給第二類(lèi)客戶闡明產(chǎn)品特點(diǎn)，力爭(zhēng)使客戶轉(zhuǎn)品牌購(gòu)買(mǎi) 用五分鐘銷(xiāo)售話術(shù)給第三類(lèi)客戶著重介紹產(chǎn)品的性價(jià)比，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿,挖掘客戶需求的練習(xí),猜猜“我是誰(shuí)” 其它問(wèn)題都可以問(wèn)，就是不準(zhǔn)直接問(wèn)“你是誰(shuí)”或“您貴姓”,挖掘客戶需求的原則,S-situation: 您所處的環(huán)境或使用環(huán)境 P-problem: 您關(guān)心的問(wèn)題 I- :您的特別要求 N-needs: 您的需求是 不要預(yù)設(shè)答案,描述正在銷(xiāo)售產(chǎn)品的問(wèn)題,市場(chǎng)、售后、型號(hào)、顏色等各方面 你所描述的問(wèn)題是否已代表了客戶及其它競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)該產(chǎn)品的觀點(diǎn),我們的銷(xiāo)售心態(tài),產(chǎn)品是我們的孩子 我們是產(chǎn)品的父母 在我們眼中，孩子是完美的 要熱愛(ài)自己所賣(mài)的產(chǎn)品

4、,銷(xiāo)售產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn),缺點(diǎn)特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn),案例分析,尋找光盤(pán)恢復(fù)與一鍵恢復(fù)各自的賣(mài)點(diǎn) 一鍵恢復(fù)的優(yōu)點(diǎn) 更適合于腦盲 不需要光盤(pán)（不存在光盤(pán)保管問(wèn)題） 不需要光驅(qū)（可把機(jī)器做得更輕更薄 X系列） 一鍵恢復(fù)的缺點(diǎn) 恢復(fù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng) 有5GB的硬盤(pán)空間被隱藏,案例分析,尋找光盤(pán)恢復(fù)與一鍵恢復(fù)各自的賣(mài)點(diǎn) 光盤(pán)恢復(fù)的優(yōu)點(diǎn) 恢復(fù)時(shí)間比一鍵恢復(fù)快； 硬盤(pán)空間不會(huì)被隱藏； 光盤(pán)恢復(fù)的缺點(diǎn) 需要光盤(pán)（存在光盤(pán)的保管問(wèn)題） 需要光驅(qū)（機(jī)器很難做得超輕超薄）,賣(mài)價(jià)格還是賣(mài)價(jià)值,現(xiàn)在80%的經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)客戶時(shí)的第一句話是：“您要什么價(jià)位的機(jī)器，我給您推薦一下”。 一般客戶在等經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)完價(jià)后轉(zhuǎn)身就走了； 用戶在門(mén)店停留的時(shí)間越長(zhǎng)，

5、成交的機(jī)率會(huì)越高 價(jià)格應(yīng)該是最后和用戶談?wù)摰脑掝},銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演練,要求 具體推銷(xiāo)某款產(chǎn)品 時(shí)間控制在三分鐘以內(nèi) 推銷(xiāo)完畢后聽(tīng)眾舉手表決，會(huì)買(mǎi)的手心向外舉起，不買(mǎi)的手背向外舉起 買(mǎi)和不買(mǎi)都要闡明觀點(diǎn)，買(mǎi)者說(shuō)明打動(dòng)你的是什么，不買(mǎi)的說(shuō)明不買(mǎi)的理由,銷(xiāo)售產(chǎn)品的原則,Function產(chǎn)品的某項(xiàng)具體功能 Advantage產(chǎn)品所帶來(lái)的應(yīng)用特點(diǎn) Benefit產(chǎn)品能給你帶來(lái)的具體實(shí)惠 最終用獲益的實(shí)惠來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者,舉例說(shuō)明,FunctionCRT與LCD的顯示原理不同 AdvantageLCD比CRT省電 Benefit能為你省電費(fèi)，就是在為你省錢(qián) 最終用獲益的實(shí)惠來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者,輔助銷(xiāo)售話術(shù)的銷(xiāo)售表格,第一項(xiàng)您產(chǎn)品的使用環(huán)境 家庭 學(xué)校宿舍 辦公室 網(wǎng)吧 其它,輔助銷(xiāo)售話術(shù)的銷(xiāo)售表格,第二項(xiàng)您關(guān)心的產(chǎn)品功能或產(chǎn)品特點(diǎn) 節(jié)能 環(huán)保 把產(chǎn)品的功能盡量的羅列上,讓用戶自己選擇,而不要著急把產(chǎn)品的全部特點(diǎn)都和盤(pán)托出!,輔助銷(xiāo)售話術(shù)的銷(xiāo)售表格,第三項(xiàng)您的聯(lián)絡(luò)信息 傳統(tǒng)方式 電話：會(huì)發(fā)生相應(yīng)的費(fèi)用，尤其是長(zhǎng)途電話 電子郵件：雖然省錢(qián)，但是是單向溝通 建議增加聯(lián)絡(luò)方式 MSN和QQ 不僅省錢(qián)而且是雙向即時(shí)通信,輔助銷(xiāo)售話術(shù)的銷(xiāo)售表格,第四項(xiàng)您的寶貴意見(jiàn) 用戶的各方面意見(jiàn)均應(yīng)認(rèn)真記錄 這是你在為廠商收集用戶反饋，即使廠商了解了客戶需求、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，又使你在廠商眼中更有價(jià)值,課程回顧,消費(fèi)者心態(tài)分析