營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷七步驟

1、一線員工全業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技能提升培訓(xùn),營(yíng)業(yè)廳銷售七步驟,背景介紹,中國(guó)電信在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)之后，將憑借在客戶、業(yè)務(wù)、渠道、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)和移動(dòng)業(yè)務(wù)，以業(yè)務(wù)融合為利器，打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。各客戶品牌系列套餐增加了移動(dòng)元素以后，不但可以為中高端客戶推出全業(yè)務(wù)的融合套餐，提供手機(jī)、固話、寬帶一站式的服務(wù)，后續(xù)將延伸和發(fā)展面向客戶的基于全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的更加完整的綜合信息解決方案。 把握歷史機(jī)遇，集中全力做好全業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷，在短期內(nèi)將用戶發(fā)展到一定規(guī)模，為今后的深入發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,背景介紹,課程目標(biāo),統(tǒng)一營(yíng)業(yè)廳銷售流程及銷售流程每一步驟的關(guān)鍵行為。從而提升客戶感知，提升銷售業(yè)績(jī)； 提煉天翼產(chǎn)品的功能 優(yōu)

2、勢(shì)及對(duì)客戶的好處 規(guī)范對(duì)天翼產(chǎn)品的銷售口徑 掌握應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧，規(guī)范面對(duì)客戶異議時(shí)的準(zhǔn)確回答。,對(duì)培訓(xùn)后的要求：,掌握銷售七步驟的框架、流程，及每一步驟的關(guān)鍵點(diǎn) 在實(shí)際工作中運(yùn)用 提升以下關(guān)鍵技巧： 主動(dòng)與客戶打招呼：態(tài)度親切、自然、大方 主動(dòng)與客戶聊天，拉近距離 提問技巧從而發(fā)掘、引導(dǎo)客戶需求 fab推介技巧 應(yīng)付異議技巧,向客戶銷售終端/套餐/業(yè)務(wù)的框架及流程,銷售的步驟有多少個(gè)？ 分別是什么步驟？,向客戶銷售終端/套餐/業(yè)務(wù)的框架及流程,向客戶銷售終端/套餐/業(yè)務(wù)的框架及流程,向客戶銷售終端/套餐/業(yè)務(wù)的框架及流程,光臨營(yíng)業(yè)廳客戶的分類系統(tǒng),光臨營(yíng)業(yè)廳客戶的分類系統(tǒng),針對(duì)不同客戶設(shè)計(jì)

3、生活化 口語化銷售話術(shù),針對(duì)不同客戶的提問及引導(dǎo)客戶需求的技巧,青春活力型（1824歲） 平時(shí)喜歡聽什么音樂呢？ 平時(shí)喜歡玩那些on-line游戲呢？ 喜歡瀏覽博客嗎？ 你最看重手機(jī)的哪一些功能？ 現(xiàn)在使用的是音樂手機(jī)嗎？ 是不是經(jīng)常關(guān)注娛樂新聞？ 你會(huì)下載那一些有趣的鈴聲、墻紙，讓自己的手機(jī)與眾不同呢？,年輕實(shí)干型（2535歲） 你在網(wǎng)上會(huì)瀏覽那些資訊呢？ 平時(shí)喜歡玩那些on-line游戲呢？ 喜歡瀏覽博客嗎？ 你最看重手機(jī)的哪一些功能？ 有沒有投資股票及金融?你是如何掌握這方面的信息的 是不是喜歡看球賽和演出？ 個(gè)人進(jìn)修的信息你感興趣嗎？,針對(duì)不同客戶的提問及引導(dǎo)客戶需求的技巧,針對(duì)不同客

4、戶的提問及引導(dǎo)客戶需求的技巧,精打細(xì)算型 平時(shí)有沒有炒股票？ 你是如何掌握股票信息？ 平時(shí)買東西一定會(huì)多方比較價(jià)格吧？ 是不是經(jīng)常留意不同商店的各種優(yōu)惠？ 外出的時(shí)候是不是會(huì)擔(dān)心家里的老人家/小孩？,針對(duì)不同客戶的提問及引導(dǎo)客戶需求的技巧,行政人員型 是不是經(jīng)常需要出差？ 出差時(shí)你如何收發(fā)電子郵件/上互聯(lián)網(wǎng)? 長(zhǎng)假期的時(shí)候你是如何運(yùn)用? 平時(shí)有炒股或進(jìn)行各種基金投資嗎？ 你的工作是否需要隨時(shí)關(guān)注本地或全國(guó)的重大新聞？,向客戶銷售終端/套餐/業(yè)務(wù)的框架及流程,“漏斗式”提問法,“漏斗式”提問法,假設(shè)客戶對(duì)寬帶業(yè)務(wù)有興趣， 如何通過提問了解客戶需要？,“漏斗式”提問法,使用者：請(qǐng)問您裝的寬帶主要是

5、誰使用 ？ 您自己？小孩？ 其它家人？ 速度：您要求多快的速度？ 時(shí)長(zhǎng) 用途：主要是用于普通瀏覽網(wǎng)頁還是有特別用途？比如上網(wǎng)看電影，玩游戲？,“漏斗式”提問法,假設(shè)客戶有興趣了解手機(jī)，如何通過提問了解客戶需要？,“漏斗式”提問法,品牌：請(qǐng)問您偏愛哪個(gè)品牌的手機(jī)？ 功能：請(qǐng)問您希望手機(jī)具有什么功能？ 拍照？音樂？ 款式：喜歡直板還是滑蓋？ 價(jià)錢：您這次的預(yù)算大概是多少？想買個(gè)什么價(jià)位的手機(jī)？,“漏斗式”提問法,假設(shè)客戶有興趣了解天翼套餐，如何通過提問深入了解客戶需要？,“漏斗式”提問法,套餐：您現(xiàn)在使用的是什么手機(jī)套餐？ 是否夠用：現(xiàn)在的套餐所含分鐘數(shù)是否夠用？ 時(shí)長(zhǎng)：您每個(gè)月需要多少分鐘的通話

6、時(shí)長(zhǎng)？ 話費(fèi)：您每個(gè)月需用多少電話費(fèi)？ 通話區(qū)域：您打長(zhǎng)途電話多還是本地電話多？,向客戶銷售終端/套餐/業(yè)務(wù)的框架及流程,產(chǎn)品賣點(diǎn) (usp, unique selling proposition),你能說出你銷售的終端/套餐 /業(yè)務(wù)的賣點(diǎn)嗎?,fab 銷售法,fab 銷售法,請(qǐng)列舉e9套餐的fab,fab 銷售法:,請(qǐng)列舉e9共享套餐的fab,產(chǎn)品推薦路徑,異議處理模型,演練,請(qǐng)利用異議處理模型解決以下異議： 1、“聽說無線寬帶的速度不穩(wěn)定，在很多地方都收不到信號(hào)。” 2、“天翼品牌的手機(jī)款式太少了！” 3、“現(xiàn)在用移動(dòng)的號(hào)碼，要換號(hào)碼的話太不方便了！” 4、“你們的手機(jī)捆綁時(shí)間太長(zhǎng)了（預(yù)存

7、話費(fèi)要分18個(gè)月返還）！” 5、“你們cdma信號(hào)不是很好。在有些地方?jīng)]有信號(hào)！”,向客戶銷售終端/套餐/業(yè)務(wù)的框架及流程,向客戶銷售終端/套餐/業(yè)務(wù)的框架及流程,向客戶銷售終端/套餐/業(yè)務(wù)的框架及流程,情境模擬演練 (p.19),場(chǎng)景介紹：,1）一名男性客戶走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳，35歲左右，高端商務(wù)人士，身著襯衫西褲，手提筆記本腦包，精明干練。客戶直接走到天翼移動(dòng)業(yè)務(wù)專區(qū)。 2）一名女性客戶走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳，25歲左右，白領(lǐng)打扮，手拿一部黑白屏幕的諾基亞8210gsm手機(jī) 客戶進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳，站在營(yíng)業(yè)廳門口宣傳架前，在翻看宣傳單張。,情境模擬演練 (p.19),場(chǎng)景介紹（續(xù)）：,3）一名打扮時(shí)尚的女性客戶走進(jìn)營(yíng)業(yè)廳，22歲左右，女大學(xué)生，帶紅色膠框眼鏡，手上拿1本書?？蛻鬰進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳，站在營(yíng)業(yè)廳門口宣傳架前，在看相關(guān)宣傳資料，門口的營(yíng)業(yè)員a迎