商貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指引

1、商貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指引第一部分：商貿(mào)客戶定義與特點(diǎn)一、 定義及范圍（一）定義：商貿(mào)：主要是指從事商品貿(mào)易（包括批發(fā)零售等）的商場(chǎng)、商店、商廈、商城及各類貿(mào)易公司。（二）金融需求特點(diǎn)：1、適合結(jié)算需求較大，轉(zhuǎn)賬頻繁的小企業(yè)主。一般要求開(kāi)個(gè)人結(jié)算賬戶（合理避稅）；2、有一定固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，商戶集中度高；3、對(duì)銀行業(yè)務(wù)辦理要求體現(xiàn)為“小、頻、急”； 4、是潛在理財(cái)和vip客戶。第二部分：整合營(yíng)銷(xiāo)一、pos和商易通綁定安裝注釋：商易通適用于批發(fā)類商戶上下游之間的貨款結(jié)算需求，pos適用于零售客戶的日常銷(xiāo)售結(jié)算需求，向同一商戶同時(shí)推廣個(gè)體pos和二代商易通，兩者綁定同一張綠卡，兩者配套使用，取長(zhǎng)補(bǔ)短。信用卡用p

2、os機(jī)刷入，儲(chǔ)蓄卡用二代商易通刷入，實(shí)現(xiàn)全行收款，全行轉(zhuǎn)賬功能。二、批發(fā)市場(chǎng)集中收銀模式批發(fā)市場(chǎng)集中收銀模式是針對(duì)我市現(xiàn)有部分批發(fā)市場(chǎng)/商場(chǎng)只有管理處擁有大執(zhí)照，其租戶通過(guò)簽訂租賃合同開(kāi)展?fàn)I業(yè)的情況，通過(guò)為批發(fā)市場(chǎng)轄下商戶提供pos消費(fèi)功能及為管理處提供二次清分服務(wù)而推行的一種收單模式。若改市場(chǎng)非專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，我行可幫助該市場(chǎng)申請(qǐng)成為專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。模式介紹：（一）市場(chǎng)內(nèi)各檔口批量安裝個(gè)體pos機(jī)，向銀聯(lián)申請(qǐng)最低1%、封頂50；（二）所有當(dāng)日pos機(jī)刷卡資金歸集至銀聯(lián)公司賬戶，由銀聯(lián)公司清分，t+1日轉(zhuǎn)入各檔口主賬戶；（三）清分時(shí)按0.8%，封頂25計(jì)算手續(xù)費(fèi)，其余多出手續(xù)費(fèi)自動(dòng)清分至市場(chǎng)管理處

3、賬戶。三、批發(fā)市場(chǎng)代收鋪?zhàn)馔ㄟ^(guò)與批發(fā)市場(chǎng)管理處洽談代收鋪?zhàn)?，批量安裝二代商易通，收集檔主身份資料，批量開(kāi)戶、批量加辦銀信通，每月通過(guò)商戶刷商易通轉(zhuǎn)賬至指定賬戶即可實(shí)現(xiàn)每月鋪?zhàn)赓Y金的歸集。第三部分：具體營(yíng)銷(xiāo)策略(一) 傳統(tǒng)直接營(yíng)銷(xiāo)1、商圈開(kāi)發(fā)：專業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)2、上下游聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)3、窗口宣傳引導(dǎo)：發(fā)現(xiàn)經(jīng)常異地交易、跨行轉(zhuǎn)賬的多問(wèn)一句(二) 間接直接營(yíng)銷(xiāo)4、個(gè)體工商戶/商貿(mào)客戶中介服務(wù)公司，如：個(gè)體工商戶注冊(cè)服務(wù)公司（如廣州匯發(fā)）、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)公司（如守正咨詢）等5、網(wǎng)站信息：如友商網(wǎng)（小企業(yè)之家）；商貿(mào)網(wǎng)(三) 行內(nèi)交叉營(yíng)銷(xiāo)6、與信貸交叉銷(xiāo)售：經(jīng)營(yíng)性貸款的客戶疊加支付結(jié)算7、與對(duì)公交叉銷(xiāo)售：

4、資金歸集項(xiàng)目的群體疊加支付結(jié)算業(yè)務(wù)；第四部分：營(yíng)銷(xiāo)步驟第一階段：識(shí)別客戶（特指商貿(mào)市場(chǎng)，下同）。與客戶進(jìn)行直接接觸，深入了解有關(guān)客戶需求的各種信息,名稱、住址、電話號(hào)碼等。第一階段 識(shí)別客戶第一階段行動(dòng)可以考慮采取的步驟將更多的客戶名輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)完成數(shù)據(jù)的審查與輸入，建立客戶檔案采集客戶的有關(guān)信息每次與客戶接觸時(shí),詢問(wèn)一到兩個(gè)問(wèn)題驗(yàn)證并更新客戶信息定期或不定期整理客戶信息文件,注意增加新的信息點(diǎn)第二階段：對(duì)客戶進(jìn)行差異分析。第二階段 篩選客戶第二階段行動(dòng)可以考慮采取的步驟識(shí)別“金牌”客戶根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金周轉(zhuǎn)量、市場(chǎng)知名程度，找到“金牌”客戶根據(jù)客戶的潛在價(jià)值，分為a（高價(jià)值）類、b（中等價(jià)值

5、）類、c（低價(jià)值）類；根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)客戶的難易程度，分為e（容易）、o（較容易）、h（難）減少對(duì)c類客戶的成本投入，把節(jié)約的資金投向a類顧客和e類顧客第三階段：與客戶保持互動(dòng)。要了解客戶的信息和需求，就必須經(jīng)常與客戶保持互動(dòng)。第三階段 拜訪客戶第三階段行動(dòng)可以考慮采取的步驟趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前去拜訪客戶注意：1、抱怨較多的客戶往往是潛在客戶，解決客戶的抱怨；2、有哪些客戶從我行只有一、二類產(chǎn)品，但在隔壁的建行（或農(nóng)行或其他行）有多種產(chǎn)品？請(qǐng)客戶試用我行產(chǎn)品第四階段：“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”。調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個(gè)客戶的需要。第四階段 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)第四階段行動(dòng)可以考慮采取的步驟詢問(wèn)客戶,他們希望以怎樣的方式、怎樣的頻率獲得銀行的信息根據(jù)客戶的要求,發(fā)送傳真、電子郵件、郵寄信函或進(jìn)行個(gè)人拜訪針對(duì)性的金融方案取得客戶的信任和好感找出客戶真正需要的是什么邀請(qǐng)客戶來(lái)參加討論會(huì)或?qū)ｎ}組,激發(fā)他們提出對(duì)銀行產(chǎn)品、服務(wù)或工作流程的期望，對(duì)他們的建議做出積極的響應(yīng);及時(shí)跟進(jìn),重復(fù)客戶響應(yīng)流程解決客戶的難題（了解你所營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)，并解決客戶難題）如：小商貿(mào)客戶面臨四重難題，