創(chuàng)業(yè)計劃書范文-挑戰(zhàn)杯全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品

1、創(chuàng)業(yè)計劃書范文 甲殼質(zhì)材料研究 市場占有率提升到15%左右； 研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫合線市場； 產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場。 4.2.2 中期（4 6 年） 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略; 市場占有率達到17% 20%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。 4.2.3 長期（5 10 年） 利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空 間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進一步完善甲殼質(zhì)縫合線

2、性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑 和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。 橫向延伸：開發(fā)促進土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服 裝面料等。 公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。 產(chǎn)品延伸見圖5： 圖5: 甲殼質(zhì) 縫合線 農(nóng) 藥 人造 器官 化妝品 保健品 環(huán)保包 裝材料 保健服 裝面料 止血劑 傷口愈 合劑 5. 市場營銷 5.1目標(biāo)市場仃arget Market） 全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。 5.2產(chǎn)品和服務(wù) 5.1.1.1 產(chǎn)品 保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相

3、關(guān)新 產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健 康理念。 5.1.1.2 包裝 采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選 購、辨別與使用。 5.1.2服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的 特性與適用情況； 售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門； 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)

4、 量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最 大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 5.1.3品牌 公司發(fā)展初期采用 單一品牌策略，初定為“康宜得”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公 司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標(biāo)防護網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護自己的 權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要

5、建立牢固的品牌忠誠 度，可以從以下幾個方面努力： 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與進口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引 顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度 的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度， 為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè) 形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 5.3 價格（Price） 針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取 競爭定價的價格策略，大約定在

6、進口品牌的50 75%。即同等條件 下，相對于進口品牌有價格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的 降價空間保持自己的優(yōu)勢。 據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線 的使用。我們是后進入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考 慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。 5.4銷售渠道（Place） 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域， 每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市

7、場，并且負責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作 和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的 建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建 的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完 善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用 后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。 5.5 推廣策略（Promoti

8、on ） 5.5.1大量贈送產(chǎn)品 醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對 試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較 有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。 考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢，贈送量暫定為第一年贈送90萬根，第二年贈送160萬根，第三年 以后每年贈送80萬根。 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計的銷售量 圖6. 數(shù)量（萬根）贈送量與預(yù)計銷售量比較 5.5.2人員推銷 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道， 所

9、以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進行交流, 了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進產(chǎn)品的進步。 推銷隊伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)驗的人員組成，并定期進行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售 業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。 產(chǎn)品推銷岀去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。 5.5.3廣告 甲殼質(zhì)是一種新型材料，認知程度較低，廣告的訴求點應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī) 療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī)療器械廣告審查機關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時間一般 為十五天；

10、發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達到宣傳產(chǎn)品的目的。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健 功能等作用，達到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 4 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達準(zhǔn)確到位，同時配以文字 報道則會取得更為良好的效果。 宣傳公司理念“ Your health ，our success ” “您的健康，我們的希望 ” * 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告可以通過多種渠道進行。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利

11、用報紙、 雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的 特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 公益廣告 除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療 部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。 5.5.4 公關(guān)(Public Relation ) 在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹踏實、富有社 會責(zé)任感的良好形象。 公司籌建初期，公關(guān)活動的重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 * 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動； 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)

12、潛在顧客，也在任課教師(通常是醫(yī)院的骨干力量)心中樹立企業(yè) 形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)； 公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深 公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽度。 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費咨詢熱線； * 制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 5.6市場開發(fā)與進入 據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價格問題，較容易試用 不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進入不易， 但使用量遠大于西安地區(qū)。 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場

13、 開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收 線而使用絲線的市場。進入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報；同時也要對京、 滬、穗等發(fā)達大城市進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠與最大利益。 561對已被開發(fā)的可吸收縫合線市場 市場開發(fā)與進入可以采用以下方案： 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線 據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被 替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便， 服務(wù)完善，價格適中。 進入PGA類材料可吸收縫合線市場，與進口產(chǎn)品競

14、爭市場份額 與進口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突岀甲殼質(zhì)的生物環(huán)保 性，不斷擴大市場。 工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有 可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。 在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員 向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的 售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得 顧客的信賴。 562對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 市場開發(fā)與進入的重

15、點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。 據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的 依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度。 工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合 線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收 縫合線。 市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線 的認知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送 試用，培

16、養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。 然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。 6. 生產(chǎn)管理 6.1生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6天。 工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。 技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。 6.2廠址選擇 廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號線終點站，距浦東新機場和市中心均為 10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。 原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投 資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要

17、求容易達到。 6.3項目進度 圖7. 1 2個月3 6個月1 2個月 6.4生產(chǎn)工藝流程 6.4.1原材料： N 甲基吡咯酮；凝固劑有水、 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、 丙酮、無水乙醇。 6.4.2生產(chǎn)設(shè)備 表1.生產(chǎn)設(shè)備一覽表 設(shè)備 制絲設(shè) 備 紡絲設(shè) 備 精制設(shè) 備 回收設(shè) 備 加捻機 編織機 倒筒機 涂層機 包裝機 遠紅外烘 干機 無菌室 來源 設(shè)備入 股 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 美國沖 國 西班牙 國產(chǎn) 美國/中國 國產(chǎn) 國產(chǎn) 臺數(shù)（臺） / 1 1 1 1 100/ 350 1 1 1 1 1 單價 （RMB萬元） / 150 10 30 8 2/0

18、.35 1 8 50（ USD）/ 150 （ RMB） 15 30 金額（萬元） 100 150 10 30 8 *200 1 8 *150 15 30 合計（萬元） 100 602 注：*這里對編織機要求較高，按進口價格計算；包裝機國產(chǎn)即可 機器價格包括購價、運費、安裝調(diào)試費等。| 6.4.3生產(chǎn)工藝流程 圖8.生產(chǎn)工藝流程圖 甲殼質(zhì)精制 溶解 溶劑回收j 涂層編織 上針 烘干 自動包裝消毒 7.投資分析 7.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下: 股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險投資 東華大學(xué) 設(shè)備入股 技術(shù)入股 資金入股 700 萬 300 萬 100力 100 萬 -

19、比例 58.33% 25.00% 8.33% 8.33% 股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的33.33%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入2 5家風(fēng) 險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 圖9. 8.33% 畫東華大學(xué) -風(fēng)險投資 -設(shè)備入股 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 7.2資金來源與運用 公司初期需要外借資金 300 萬（金融機構(gòu)一年期借款，利率 5.85%），用作流動資金，同時考慮 到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為 資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) （602萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及 其它各類期間費用等（498萬）。（注：第三年追加固定資

20、產(chǎn)投資70萬用于購買編織機等設(shè)備） 7.3投資收益與風(fēng)險分析 4 6個月內(nèi)完成, 主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量； 租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營 投資現(xiàn)金流量表如下： 表2投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投資 602.00 70.00 流動資金 498.00 銷售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00 -變動成本 641.73 1242.66 1772.00 2230.08 2639.79 -固定成本

21、509.55 888.00 1294.00 1540.00 1836.00 稅前利潤 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 4274.21 -稅收 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57 稅后利潤 0.00 -151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64 +折舊 86.00 86.00 96.00 96.00 96.00 +無形資產(chǎn)攤銷 15.00 15.00 15.00 15.00 15.00 凈現(xiàn)金流量 -1100.00 -50.28 1220.34 2795.00 3329.93 4064.64 注：前

22、半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度 7.3.1. 投資凈現(xiàn)值 n -t NPV=刀（CI-CO） t（1+i）NPV=6760.97 （萬元） t=1 銀行短期借款（1年期）利率為5.85%，長期借款利率為5.92% （以99年8月為準(zhǔn)）。考慮到目前資 金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10% （下同），此時，NPV=6760.97 （萬元）， 遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 7.3.2. 投資回收期 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行。 回收期=累計凈現(xiàn)值岀現(xiàn)正值年數(shù)-1+（

23、未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值） 7.33內(nèi)含報酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： n IRR=92% NPV （IRR）= E（ CI-CO ） t （1+IRR ） -t=0 t=i 內(nèi)含報酬率達到92%，遠大于資金成本率 10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高, 而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。 7.3.4. 項目敏感性分析 公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：） 圖10. 公司內(nèi)含報酬率為92% 表3. -10% 項目敏感性分析 投資 經(jīng)營成本

24、銷售收入 -10% +10% -10% +10% -10% +10% 內(nèi)含報酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108% 投資回收期（年） 2.01 2.12 1.88 2.27 2.30 1.83 項 目 公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化土10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達 75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。 7.3.5. 盈虧平衡分析 圖11. S . C盈虧平衡圖（第二年） PXQ* =b XQ* + F ; 銷售價格 不含稅價 銷售收入 固定成本 p=30 元； 25元； S ； F，經(jīng)營成本 1437.5萬元 888萬元 S 單位可變成本b ；

25、 銷量Q，保本點Q* 公司在第一年由于贈送量大而未達到保本點，其余幾年均大大超過保本點。 表4 保本點分布 項目 、年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 保本點（萬根） 56.89 57.50 74.82 88.96 105.17 7.3.6 .投資回報 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合 理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。 8.財務(wù)分析 8.1會計報表及附表 主要財務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三 減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司

26、成立的前三年免征所得稅，第四年至第六年所得稅率為7.5%，正常 稅率為15% ;存貨控制采用先進先岀，機器設(shè)備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算； 公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30%分紅。 表5收益表 單位：萬元 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一.產(chǎn)品銷售收入 1000.00 3250.00 5750.00 7250.00 8750.00 :減：產(chǎn)品銷售成本 393.73 650.66 666.00 770.08 875.79 產(chǎn)品銷售費用 520.00 1200.00 2000.00 2500.00 | 3000.00 二產(chǎn)品銷售利潤 86.27 1399.34

27、 3084.00 3979.92 4874.21 減：管理費用 220.00 280.00 400.00 500.00 600.00 財務(wù)費用 17.55 0.00 0.00 0.00 0.00 三.利潤總額 -151.28 1119.34 2684.00 3479.92 | 4274.21 減：所得稅 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57 四.凈利潤 -151.28 1119.34 2684.00 3218.93 3953.64 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠高于一般行業(yè) 表6現(xiàn)金流量表 單位：萬元 項目 第一年 第二年 第三

28、年 第四年 第五年 一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 ： 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 955.00 3216.25 5718.50 7234.20 8736.30 現(xiàn)金流入小計 955.00 3216.25 5718.50 7234.20 8736.30 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 241.92 419.36 442.64 526.46 609.80 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 20.00 20.00 20.00 20.00 20.00 1 支付給職工的現(xiàn)金 96.00 102.00 115.00 135.50 152.00 支付的所得稅 0.00 0.00 0.00 260.99 320.57 支付

29、其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 728.56 1528.63 2383.89 2985.12 3590.39 現(xiàn)金流岀小計 1086.48 2069.99 2961.53 3928.07 4692.75 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 -131.48 1146.27 2756.98 3306.13 4043.55 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 602.00 0.00 70.00 0.00 0.00 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 -602.00 0.00 -70.00 0.00 0.00 三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 800.00 0.00 0.00 0

30、.00 0.00 借款所收到的現(xiàn)金 300.00 0.00 0.00 0.00 0.00 現(xiàn)金流入小計 1100.00 0.00 0.00 0.00 0.00 償還借款所支付的現(xiàn)金 300.00 0.00 0.00 0.00 0.00 分配股利所支付的現(xiàn)金 0.00 290.42 805.20 965.68 1186.09 償付利息所支付的現(xiàn)金 17.55 0.00 0.00 0.00 0.00 現(xiàn)金流岀小計 317.55 290.42 805.20 965.68 1186.09 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 782.45 -290.42 -805.20 -965.68 -1186.09 四、現(xiàn)

31、金及現(xiàn)金等價物凈增加額 48.97 855.85 1881.78 2340.45 2857.46 資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 負債及權(quán)益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流動資產(chǎn)： 流動負債： 貨幣資金 48.97 904.82 2786.60 5127.05 7984.51 應(yīng)付帳款 19.76 23.19 26.76 35.29 44.50 應(yīng)收帳款 56.25 90.00 121.50 137.30 151.00 短期借款 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 減:壞帳準(zhǔn)備 0.94 1.50 8.62 10.87 13.12 負債合計 19.76

32、23.19 26.76 35.29 44.50 應(yīng)收帳款凈額 55.31 88.50 112.88 126.43 137.88 存貨 63.20 107.51 124.72 143.50 162.35 流動資產(chǎn)合計 167.48 1100.83 3024.20 5396.98 8284.74 固定資產(chǎn)： 固定資產(chǎn)原價 702.00 702.00 772.00 772.00 772.00 減:累計折舊 86.00 172.00 268.00 364.00 460.00 所有者權(quán)益： 固定資產(chǎn)凈值 616.00 530.00 504.00 408.00 312.00 實收資本 1200.00 12

33、00.00 1200.00 1200.00 1200.00 無形資產(chǎn)： 300.00 300.00 300.00 300.00 300.00 盈余公積 0.00 300.00 500.00 800.00 1000.00 減:累計攤銷 15.00 30.00 45.00 60.00 75.00 未分配利潤 -151.28 377.64 2056.44 4009.69 6577.24 無形資產(chǎn)凈值 285.00 270.00 255.00 240.00 225.00 所有者權(quán)益合計 1048.72 1877.64 3756.44 6009.69 8777.24 資產(chǎn)合計 1068.48 1900.

34、83 3783.20 6044.98 8821.74 負債及權(quán)益合計 1068.48 1900.83 3783.20 6044.98 8821.74 表7. 資產(chǎn)負債表年報 單位：萬元 注：應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的 30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回 壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)季應(yīng)收帳款發(fā)生額的0.5%提 存貨控制采用先進先岀；機器設(shè)備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算 應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料采購額的 20%提，下季付款 8.2會計報表分析 重要報表數(shù)據(jù)提示: 五年銷售收入（萬元）：1000.00 ; 3250.00 ; 5750.00 ; 7250.00 ; 8750.00 ; 五年

35、凈利潤（萬元）：一151.28 ； 1119.34 ； 2684.00 ； 3218.93 ； 3953.64 ； 達到正現(xiàn)金流所需時間：八個月； 達到收支平衡所需時間：十四個月。 8.2.1比率及趨勢分析 表8. 比率及趨勢分析 項目（%） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售利潤率 33.67 46.67 44.39 45.18 基本盈利能力 75.39 94.44 70.81 57.50 資產(chǎn)報酬率 75.39 94.44 65.50 53.19 凈資產(chǎn)收益率 59.58 71.45 53.56 45.04 投資利潤率 96.97 231.81 300.55 369.15 8.2

36、.2預(yù)計銷售趨勢分析 預(yù)計售量與金額 金額（萬元）銷量（萬根） 450 300 150 0 注： 從銷售趨勢圖可至第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45%左 右； * 收益表顯示公司的經(jīng)濟利潤在后三年比較高，是因為在預(yù)測和報表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性 預(yù)算，銷售收入受市場變動的影響，如競爭者加入或產(chǎn)品降價等，則銷售利潤會比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具 體考慮在風(fēng)險假定與分析中。 8.2.3風(fēng)險假定與分析 由于在財務(wù)預(yù)測中，沒有考慮彈性分析，假定價格定在30元/根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。 變動成本占收入的38.23%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市

37、場份額；公司經(jīng)營 達不到預(yù)期的銷售。這些因素都會對公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價格、銷量、成本每年的可 變化空間如下頁表所示： 表9. 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 價格（元） 實際數(shù) 25.00 25.00 25.00 25.00 25.00 臨界值 28.78 16.39 13.33 13.00 12.79 銷量（萬根） 實際數(shù) 40.00 130.00 230.00 290.00 350.00 臨界值 46.05 85.23 122.64 150.80 179.03 變動成本（萬 實際數(shù) 659.28 1242.66 1772 2230.08 2639.79 元） 臨界

38、值 490.45 2362.00 4456.00 5710.00 6914.00 將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達到盈虧平衡。 最低售價 為12.5元左右，變動成本允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險。 9管理體系 9.2 公司性質(zhì)： 有限責(zé)任公司 9.3組織形式 公司初期擬采取 直線制的組織形式，如圖所示: 圖13.公司組織結(jié)構(gòu)圖 9.4部門職責(zé) * 董 事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略， 決定總經(jīng)理的人選; * 總 經(jīng) 理：負責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對董事會負責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，

39、協(xié)調(diào)各部 門之間關(guān)系； * 營銷副總：負責(zé)公司總體的營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控， 包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售代表與各地代理商和經(jīng)銷 商進行市場開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部； * 技術(shù)副總：負責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、R 搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系； 文化創(chuàng)新： 以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。 10 機遇與風(fēng)險 10.1機遇 國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價格太高； 國家對技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵政策相繼岀臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松； 國家重視研

40、究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊； 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展; 我國不久即將加入WTO ,使進入國外市場更具優(yōu)勢。 10.2外部風(fēng)險 國家對醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響； 能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響； 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險； * 集團市場購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對推銷技巧要求比較高； * 潛在競爭者的加入； * 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； * 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險； * 銀行借款風(fēng)險。 10.3內(nèi)部風(fēng)險 * 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難； * 競爭對

41、手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性； * 價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略； * 純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實）。 10.4解決方案 * 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)； * 具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)； * 提高R&D費用，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢； * 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險； * 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。 11風(fēng)險資本的退出 風(fēng)險資金退岀的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。 11.1撤出方式 風(fēng)險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（ IPO ）、收購和清算。其它國家的實踐表明

42、，首次公 開上市（IPO ）收益最高。許多運作成功的風(fēng)險投資都追求以此種方式退出。我們設(shè)計了三種可能的方案： 一、A股市場上市 在適當(dāng)?shù)臅r候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進行資產(chǎn)重組，達到在國內(nèi)A股市場上市的條件?；?者和上市公司進行資產(chǎn)重組，借殼上市。 二、海外二板市場上市 公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新技術(shù)企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市。另外，也可以 考慮美國NASDAP市場等海外的二板市場。 三、國內(nèi)二板市場上市 中共中央國務(wù)院關(guān)于加強技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展高科技實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的決定提岀：“在做好準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上， 適當(dāng)時候在現(xiàn)有的上海，深圳證券交易所專門設(shè)立高新技術(shù)企業(yè)板塊”。如果國內(nèi)設(shè)立了二

43、板市場，公司也 可以爭取在國內(nèi)二板市場上市。 就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購（項目整體轉(zhuǎn)讓）方式 比較適合本公司。 收購方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產(chǎn)品外，可拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)系列衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，形成以 甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營模式。這些對有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力。另外，隨著公司規(guī) 模的擴大，若被有實力和管理經(jīng)驗的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動公司的發(fā)展。 另外，通過協(xié)議的方式，風(fēng)險投資方轉(zhuǎn)讓部分的股權(quán)也是一種可操作性較強的退岀方案。 11.2撤出時間 如果在二板市場上市，最好爭取在23年上市。因為二板市場一般對管理層拋售股票的時間、份額 有嚴(yán)格的規(guī)定。其它

44、幾種方式，風(fēng)險資金在第3 5年退岀較合適。 一般來說，公司未來投資的收益現(xiàn)值高于公司的市場價值時，是風(fēng)險投資撤出的最佳時機。因此，從 撤資的時間和公司發(fā)展的角度考慮，第35年時，公司經(jīng)過了導(dǎo)入期和成長期，已完成一部分新產(chǎn)品和相 關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好；同時，公司在國內(nèi)的醫(yī)療界樹立了良好的形象，產(chǎn)品將有相當(dāng)?shù)闹龋?此時退出可獲得豐厚的回報。 附1市場容量估算 為了使市場容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。 1.1 據(jù)二手資料推算： 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為15億美元，年增長率為 4%。我 國約有12億人口，占全世界1/4左右

45、，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實際消耗的醫(yī)用縫合線低于 世界平均值，按占全世界縫合線用量的10%計算，人民幣兌美元匯率按 8.3計算，那么可得岀如下表所示 結(jié)論： 表10. 市值類別 年份 全球 （億 USD ） 中國 （億 RMB） 可吸收線容量 （億 RMB ） 增長率 1994 15.00 12.50 6.25 1999 18.20 15.10 7.50 22% 2004 22.10 18.40 9.20 48% 1.2 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果估算 據(jù)中國統(tǒng)計年鑒，97年全國縣級以上共有病床 220萬張，其中手術(shù)量較大的外科占20.8%，婦產(chǎn) 科占9.3% ； 全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的

46、35%作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日 為13天，病床利用率為65% ； 據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量20 25根，可吸收線占全部縫合線的5%，按保守估計，1997 年全國市場容量為： 220X35%X （365/13 ） X65%X （20 25 根）X5%=1405 1757（萬根） 1999年全國市場容量 考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計的4%計算 1405 1757 （萬根）X （1+4% ） 2= 1520 1900 （萬根） 按目前市場平均價格 40元/根計算，約為60800 76000萬元。 據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認為每年用

47、于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當(dāng)，所以可以預(yù)測，每年 國內(nèi)縫合線的市場容量約為12 15億，與前面的估算基本吻合。 五年后可望達到的市場規(guī)模： 按五年后市場占有率為 1999年的20%計算，約有304 380萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平 均價格為30元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為 9120 11400萬元。 2市場調(diào)查和定性分析 2.1 調(diào)查目的： 本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)計劃提供依據(jù)： 醫(yī)用縫合線市場的特征，推測縫合線的市場容量； 國內(nèi)醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及醫(yī)生的反饋 意見； 各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價格和

48、心理接受程度； 醫(yī)學(xué)院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學(xué)界的影響程度。 2.2 調(diào)查方法： 根據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，采用深度訪談的形式進行調(diào)查，訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術(shù)室 外科醫(yī)生、護士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學(xué)的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎(chǔ)上 得岀調(diào)查結(jié)果。 2.3 調(diào)查時間 復(fù)賽期間外出調(diào)查于 7月24日至8月3日進行，上海市調(diào)查分三次進行，預(yù)賽初步調(diào)查（4月7 21日），復(fù)賽調(diào)查（7月15 日 8月7日）和決賽補充調(diào)查（11月7 15日）。 2.4 樣本分布 為了使調(diào)查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分別抽取一定比例的 三甲、二甲、

49、一甲醫(yī)院進行調(diào)查，共取得88個有效樣本，樣本分布如下頁表所示： 4 樣本分布 表11. 尹本 地點、 醫(yī)院 醫(yī)學(xué)院專 家 醫(yī)療器械 公司 醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護士長 采購人員 上海 14 17 9 11 0 1 廣州 8 5 5 7 2 2 西安 9 13 5 5 0 2 北京 4 4 0 0 0 0 總計 35 39 19 23 2 5 88 樣本醫(yī)院等級分布: 圖14. 醫(yī)院等級分布 在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟較發(fā)達，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟 發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。 2.5 調(diào)查結(jié)果： 2.5.1 市場現(xiàn)狀: 絲線：應(yīng)用廣泛，其價格便宜，結(jié)實，使用

50、方便，還占領(lǐng)著大部分縫合線市場。絲線市場中市場份額 最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強生公司，美國強生公司絲線品牌為“愛惜康”；其次為天 津、杭州等廠家。 羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當(dāng)大的市 場，這主要與西安經(jīng)濟相對較落后有關(guān)，但被替代的趨勢明顯。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家； PGA類可吸收縫合線：據(jù)一些資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計，可吸收線用量占縫合線市場的5% ； 京、滬、穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用PGA類可吸收線；由于價格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī) 院采用。大部分國內(nèi)市場被進口廠家所占領(lǐng)，以強生、氰胺為主。國產(chǎn)

51、高分子縫合線的主要品牌為南通“華 利康”。 進口縫合線價格過高，在價格競爭中處于劣勢， 但在產(chǎn)品質(zhì)量及售前、 售中、售后服務(wù)方面受到醫(yī)生、 護士長的好評；強生、氰胺等大公司每年召開產(chǎn)品宣傳會，醫(yī)院隨時需要，隨時送貨，對質(zhì)量問題的反應(yīng) 及時；國產(chǎn)縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價格為進口縫合線的1/2 2/3，但縫針質(zhì)量不穩(wěn)定，多次發(fā)生質(zhì)量 問題。 2.5.2 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢比較 據(jù)調(diào)查，目前市場上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點如下表所示： 表12現(xiàn)有產(chǎn)品市場反饋信息表 占小 優(yōu) 占小 傳統(tǒng)國產(chǎn)絲線 門苗應(yīng)聊 圍 下反期 范高皮常過 用度，異 使牢細等制 ,，更吱限 12 3 4 5 大 斷 發(fā) 較 易 、 異 后

52、紅 荊 夠毒 發(fā) 臟織不消 會 肝組度溫 ， ，締強高石應(yīng) 異結(jié)況線結(jié)反 -1二 三feTTP 幺一、無 一 nTr 羽舉用纟成牟 量產(chǎn)別統(tǒng)形般痕 少易個傳易一疤 12 3 4 5 & 進口絲線 單性副 仁2 3 大 較 多 異 33異結(jié) 高滑排読 格光量形 價太少易 、 、 、 、 12 3 4 羊腸線 與欽 仁2 尢鹽對啦弘 Q不彫,/,性 織格用體糙韌 組規(guī)使線粗柔 1 2 3 4 5 6 國 PGA 線亠 產(chǎn) 1 2 12 3 進 口 PGA 好方 動 故孔 感裝 質(zhì) 事針 手包 針落時 療留 ， 產(chǎn)脫及 醫(yī)不 滑全別國易貨 生 光齊識較不送 發(fā)小 ，格于映， 量傷 好規(guī)易反實良、質(zhì)瀕

53、 韌密目朗接務(wù)應(yīng)縫組 柔包醒，連服反因 體根色針線后收有細 線單顏帶幷售吸沒幷 一、 體 西 n、 /( 與 輕用件 夠 締混事 不 K結(jié)語針 度 小易沁560W 拼 高應(yīng)裝5結(jié)0/長 U 太反包過打1期 GG格異分現(xiàn)易生收 P致價排部出不強吸 1 2 3 4 5 6 7 8 2.5.3 醫(yī)生/護士長對產(chǎn)品的要求： * 價格較進口便宜，可接受價格大約為強生的1/2 2/3， * 無毒、無刺激，能夠被身體完全吸收； 無免疫抗原性，生物相容性好； * 消炎、鎮(zhèn)痛，促進傷口迅速愈合； 強度高、粗細均勻、對人體的切割損傷少； * 光滑、易于打結(jié)； 可染色，顏色標(biāo)志鮮明、易保存； 帶針（針要銳利）； 絕

54、對無菌、內(nèi)外包裝密封易撕； * 規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針） 縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。 2.5.4 醫(yī)生/護士長對服務(wù)的要求: 縫合線生產(chǎn)廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯(lián)系，了解手術(shù)需要，生產(chǎn)岀最貼近臨床的、經(jīng)濟實惠的縫合線 及時對產(chǎn)品反饋意見做出反應(yīng) 2.5.5 醫(yī)院了解信息和購買途徑： 醫(yī)院對醫(yī)用縫合線（屬于醫(yī)療器械大類）的主要了解途徑 依次是通過廠家上門推銷和不定期舉辦的產(chǎn) 品介紹會、邀請醫(yī)生參加的培訓(xùn)班、由中國醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的“全國醫(yī)療器械博覽會”（每年兩次）、 各種級別的醫(yī)械博覽會、醫(yī)生岀國深造帶回來的信息、參考其他大醫(yī)院的使用情況。 購買渠道主

55、要通過廠家的直接銷售或當(dāng)?shù)卮砩獭S家會一般向醫(yī)院贈送資料、產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或 醫(yī)院對本公司縫合線的認知、了解等。 2.5.6 價格因素在購買決策中的作用： 進口可吸收縫合線的價格大致相當(dāng)于羊腸線的20倍左右，個別進口可吸收線價格要高于這個數(shù)。 在大型手術(shù)中，縫合線的使用受價格變動的影響不大，但在普通手術(shù)中，縫合線價格較富于彈性的。 “愛惜康”和“ DEXSON ”的價格在普通手術(shù)的費用中所占比例偏高，醫(yī)院出于對減輕病人負擔(dān)的考慮， 在普通手術(shù)中，選擇價格相對低廉的國產(chǎn) PGA類可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。 據(jù)調(diào)查，高性能可吸收醫(yī)用縫合線平均價格接受度約為30 40元/

56、根。 2.5.7 縫合線影響因素量表： 據(jù)調(diào)查，醫(yī)生和醫(yī)院對售后服務(wù)普遍非常重視，除此之外，對其他因素的重視程度見下圖所示： 圖15. 醫(yī)用縫合線影響因素量表 廠很重要 廠重要一般 廠不重要很不重要 2.5.8 目標(biāo)市場： 據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線目標(biāo)市場涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸收縫合線占領(lǐng)的市場、 原有的羊腸線市場及目前應(yīng)該用可吸收線而由于各種各樣的原因還在用絲線的市場。主要是全國各類縣級 或縣級以上綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健院等。 全國各醫(yī)院中，除了部分較落后的醫(yī)院外，醫(yī)生或護士長已經(jīng)對可吸收縫合線有一定認知、接受或使 用。 2.6市場走勢預(yù)測 國內(nèi)整個醫(yī)用縫合線市場總量增長變化

57、不大，與臺灣工業(yè)技術(shù)研究院統(tǒng)計的全球醫(yī)用縫合線的市場增 長率為4%的數(shù)值基本吻合。 據(jù)調(diào)查，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場使用量增幅不大，但絲線市場使用比例在不斷下降，可吸收線在越來越 多的使用，PGA類、甲殼質(zhì)可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨勢。而且，由于可吸收線價格較高, 由其帶動的醫(yī)用縫合線市場容量增長遠大于縫合線使用量的增長幅度。隨著我國的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的進一步 長足發(fā)展，相對滯后的醫(yī)療器械類將更加迅速，可吸收縫合線市場發(fā)展?jié)摿薮?，是未來一個極具吸引力 的市場。 附2財務(wù)附表 1第一年收益表 表13.第一年收益表（季報）單位：萬元 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計 一.產(chǎn)品銷售收

58、入 0.00 0.00 375.00 625.00 1000.00 減：產(chǎn)品銷售成本 67.81 71.42 120.91 133.59 393.73 產(chǎn)品銷售費用 80.00 120.00 150.00 170.00 520.00 二.產(chǎn)品銷售利潤 -147.81 -191.42 104.09 326.41 86.27 減：管理費用 55.00 55.00 55.00 55.00 220.00 財務(wù)費用 0.00 0.00 0.00 17.55 17.55 三.利潤總額 -202.81 -246.42 49.09 248.86 -151.28 減：所得稅 0.00 0.00 0.00 0.0

59、0 0.00 四.凈利潤 -202.81 -246.42 49.09 248.86 -151.28 2 第二年收益表 表14.第二年收益表（季報）單位：萬元 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計 一.產(chǎn)品銷售收入 700.00 800.00 750.00 1000.00 3250.00 減：產(chǎn)品銷售成本 135.95 168.37 164.52 181.82 650.66 產(chǎn)品銷售費用 300.00 300.00 300.00 300.00 1200.00 二.產(chǎn)品銷售利潤 264.05 331.63 285.48 518.18 1399.34 減：管理費用 70.00 70.00 7

60、0.00 70.00 280.00 財務(wù)費用 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00, 三.利潤總額 194.05 261.63 215.48 448.18 1119.34 減：所得稅 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 四.凈利潤 194.05 261.63 215.48 448.18 1119.34 a） 成本費用表 表15.成本費用表 單位：萬元 分類 金額 項目 變動 固定 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 原材料 226.23 434.16 427.50 507.58 589.29 生產(chǎn)工人工 資 16.00 22