2019年外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)

1、2019 年外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)篇一： 2016外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)轉(zhuǎn)眼間， 20xx 年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想 自己接近一年來所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太 多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)，以及應(yīng)對水平。在這段的時間里有失敗，也有成功，遺憾的是：穩(wěn)定的客戶還不 多，穩(wěn)定的客戶也不多 ; 欣慰的是：客戶資源開始積累，處理訂單的效 率得到了提升，自身業(yè)務(wù)知識和水平有了提升。首先得感謝公司給我 們提供了那么好的工作條件和生活環(huán)境，有經(jīng)驗的上級給我們指導， 帶著我們前進 ; 他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不 但是做事的方法，更重要的是做人的

2、道理，做人是做事的前提和基礎(chǔ)。 在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極致， 把客戶訂單處理到位。去年年底進入公司，從產(chǎn)品知識熟悉，到開發(fā)新客戶，再到跟客 戶談判達成訂單，經(jīng)理了兩到三個月個月。公司分配 alibaba 賬號后， 客戶資源開始量的積累，不知不覺中，半年多的時間一晃就過了，在 這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立 操作業(yè)務(wù)的職業(yè)業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適合了這份工 作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年來的工作心得體會：. 業(yè)務(wù)水平1. 對公司和產(chǎn)品一定要很熟悉。進入一個行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的 操作模式和建立客

3、戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實際工作中，我學到了如 何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不同市場 的不同需求，這樣才知道主要產(chǎn)品主攻哪些國家，同事遇到不同地區(qū) 和國家的客戶，也知道推薦其所需，更好的把自己和產(chǎn)品推銷出去。 當然這點是遠遠不夠的，應(yīng)該不短的學習，積累，與時俱進，了解行 業(yè)動態(tài)，價格浮動。關(guān)鍵之處是對公司和產(chǎn)品熟悉，就自然知道目標市場在那，也能夠很專業(yè)地回答客戶的問題。2. 對市場的了解。不但是要對目標市場的了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐 井觀天，不知天下事。因為世界上不變的就是“變化”，所以要根據(jù) 市場的變化而做出相對應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。知 道競

4、爭對手的產(chǎn)品以及價格信息，才能知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢。除了自 己多觀察了解意外，還需要和客戶建立好良好的關(guān)系。因為同一個客 戶，可能會接到很多公司的報價，如果關(guān)系不錯，客人會主動將競爭 對手的報價信息，以及產(chǎn)品特點主動告訴。在這個過程中，要充分利 用自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，材料特點，分析對方報價，并強調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu) 勢，更有利喜迎客戶。3. 業(yè)務(wù)技巧談到業(yè)務(wù)技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟 專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意，因為業(yè)務(wù)人員專業(yè)，所以談判中能夠解決很 多問題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來負責。當然，業(yè)務(wù)技 巧也是通過長時間的實踐培養(yǎng)出來的，而在我自己這個年里的外貿(mào)經(jīng) 驗中，我所學會的

5、是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設(shè)身處地為客 戶著想，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或客人來訪中， 我們要持續(xù)提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半 功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便能夠挑一種好質(zhì)量 的產(chǎn)品給他，價格貴一點也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn) 品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)，我們要學會 “了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難。 簡單就是，按照客戶要求的產(chǎn)品，寫到生產(chǎn)單上，下到生產(chǎn)部就完工。 而難的地方在于，作為客戶的顧問，我們有必要時時刻刻關(guān)心，產(chǎn)品 的進展，生產(chǎn)過程中產(chǎn)品

6、是否有問題。貨物生產(chǎn)好，要檢查各個部分，是否存有外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產(chǎn)品問題。如果有 問題，要即時更正。要記?。寒a(chǎn)品在工廠，我們能夠挽救一切 ; 產(chǎn)品一 出去，一起都來不及了。到時候，只能聽候客戶發(fā)落。到交貨期之前， 要持續(xù)的提醒，持續(xù)催促生產(chǎn)部，確保能按時交貨。甚至抱怨。但是，問題出現(xiàn)了，總有解決 各部門配合，問題總會得到解決。最后，要長期維護客戶，我們要做好的是售后服務(wù)。經(jīng)過幾單處 理之后，我明白：出現(xiàn)問題是很正常的事情，對于這方面一定要擺放 好心態(tài)。因為產(chǎn)品本身的特點，很可能貨到之后出現(xiàn)破損現(xiàn)象，安裝 或者實際操作，可能會出現(xiàn)一些問題，需要我們?nèi)ソ鉀Q。我經(jīng)常倍感 頭痛，常

7、常不知道怎么辦， 的方案方法，各領(lǐng)導協(xié)助，二. 個人素質(zhì)水平1. 誠實，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋朋友，做生意，最怕“奸商” 做生意。在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠意。在客戶交流的過 程中，只有誠實，才能取得信任。2. 熱情只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因為外貿(mào)是一個很長的過程。3. 耐心外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或 者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單 的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。從我自身經(jīng)歷來說，接到 第一單，僅僅一個幾百美金的樣品，確實 60 個日日夜夜，當然不排除 其中的運氣

8、成分。我現(xiàn)在和這個客人聊天的時候還說： you are important to me. your sample order gave me self-confidence, and perseverance in my international trade4. 自信心這個點最重要，在工作中，不管是自己在網(wǎng)上搜索開發(fā)的客戶， 還是從公司平臺上接到的詢盤客戶，算起來估計有幾百個，但真正下 訂單的，可能就那么幾個。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時間都是在做“無 用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的 時間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻?，所以必須持有堅定的自信，才會把業(yè)務(wù) 做得更出色。只要有音訊

9、的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有 一天會有意想不到的收獲。對于下過單的客戶，不用說肯定是重中之 重，需要時不時的問候一下有沒有需要協(xié)助的，到了一定的時候要主 動詢問 next order 的時間。在工作中，我能夠說，我沒有虛度，浪費上班時間，對工作我是 認真負責的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我們會更好，俗話說：只有經(jīng) 歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點，一旦遇到 工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。 工作多的時候，想得多的是自己把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自己去跑，卻 忽視了團隊的作用，所以要改正這種心態(tài)，相信別人，相信團隊的力 量，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識

10、，學習接受水平較好。持續(xù)總結(jié)和 改進，提升素質(zhì)。自我剖析：以當前的行為狀況來看，我還不是一個業(yè)務(wù)員，或者 僅僅一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達水平不夠突 出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過關(guān)， 這根本不象是我自己，還遠沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我 的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動力 ; 這份 信念一直儲藏在胸中，隨時準備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功。揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿懷希望篇二： 2016外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)外貿(mào)工作兩個月后，針對外貿(mào)公司老板提出的“報價就是見光死， 不能報價” ; “我們有進出口權(quán)，什么都能夠賣

11、“等問題，我們作出如 下月工作總結(jié) 以下是總結(jié)出利用互聯(lián)網(wǎng)開拓業(yè)務(wù)幾個關(guān)鍵問題：因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結(jié)識，關(guān)鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必須留意以下幾個方面：公司經(jīng)營產(chǎn)品及價格定位：a. 公司的主營產(chǎn)品，如果公司以小規(guī)模發(fā)展速度，公司的人力、物力、財力實務(wù)不雄厚情況下，公司必須經(jīng)營銷售專一產(chǎn)品，方會盡 快見到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營，戰(zhàn)線拉得太長，從前線業(yè)務(wù)到工 廠搜索與售后跟進需一個完整體系與多位專業(yè)人士及專業(yè)知識來操控。買家總會貨比三家，買家遠是專業(yè)的。 作為貿(mào)易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如這點做不到，是無法贏得客戶信賴的。報價并不是一個很簡單的活動，它是企

12、業(yè)與新客戶溝通的切入口。 要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)報價的平均水平和報 價趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個水平面 （ 高中 低） ，自己的產(chǎn)品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的準確性， 讓客戶查到公司知道公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。b. 報價表此報價表上的數(shù)據(jù)是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因為它決定了公司 業(yè)務(wù)開拓的切入口。 價格的定位也就將客戶實行了定位。不同的價格 就會培養(yǎng)不同素質(zhì)的客戶群，也就決定了公司的發(fā)展方向，產(chǎn)品 / 服務(wù) 策略， 發(fā)展速度和未來。所以小小的一份報價表，看似簡單，實則要 經(jīng)過仔細和認真的推敲。報價應(yīng)報得恰如其分，不能過低

13、，也不能過高 ; 好東西不能賤賣， 普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性， 并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉水準 ; 如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這個行，自不過然客人不會對你再理會。摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，浪費時間。外貿(mào)競爭異常急烈，以當前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特別注意服務(wù)和經(jīng)常學習，避免出錯。篇三： 2016外貿(mào)業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié)時光荏苒，轉(zhuǎn)眼一年的時間飛逝過去了。 20xx 年意味著兩千年的 第一個十年的結(jié)束，明年即將是兩千年第二個十年的開始，在這辭舊 迎新的日子里

14、，回首這個年工作的歷程不禁感慨十分。在這個年里雖然沒有取得驚人的成績，但是其中的曲折和坎坷我 是深有體會的。對有一定銷售經(jīng)驗的人來說，銷售確實不難，但對于 一個銷售經(jīng)驗不是很豐富，剛從事銷售這個行業(yè)不到兩年的人來說是 有一定挑戰(zhàn)性的，到現(xiàn)在為止，我不再說自己是一個銷售新人，因為 我進軍到銷售這個行業(yè)也快一年半的時間，說長不長說短不短，大約 540天的時間每天都是在圍繞銷售這個個中心而展開的。 2010 年這個 年又快過去了，雖然沒有取得斐然的成績，但是我覺得已經(jīng)做得對得 起自己，每天我沒有在虛度光陰無所事事，而是在想方設(shè)法怎樣做好 方案和報價迎來客戶，一個業(yè)務(wù)員要得到公司的肯定那只有銷售業(yè)績，

15、 這是鐵打的事實。為了明年能取得優(yōu)異的成果，一定再接再厲，做的 努力去挑戰(zhàn)極限，爭取明年做到超過預(yù)定銷售額。在今年一月份的時候還只剛剛利用阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，一個 一個上傳產(chǎn)品寫英文產(chǎn)品描述，因為去年那半年的時間沒有實質(zhì)性的 單在跟對產(chǎn)品了解得非常淺顯，所以在產(chǎn)品描述階段利用了比較長的 時間，開始沒人教即使不是太難但實際操作起來還是遇到了很多麻煩， 全靠自己慢慢摸索出來，怎樣把產(chǎn)品描述寫好關(guān)鍵詞設(shè)好。在上季度 詢盤是非常少的而且收到的詢盤也沒有多少含金量，即使利用絕大部 分時間比較細致地去回復(fù)詢盤，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有潛在客戶回復(fù)得也很少， 而且回復(fù)得不太詳細，實則從那些回復(fù)能夠看出他們是沒有意愿想買

16、。 可能僅僅為了積累一些報價，或用于與其他供應(yīng)商的報價做比較，這 個季度的報價基本都是無用功。在第二季度的時候可能產(chǎn)品比較完善， 描述也算比較到位了，慢慢地一些含金量高一點的詢盤就來了，在那 眾多的詢盤中你無法得知哪些是有效得詢盤，只有每個詢盤都認真去 對待從而引導潛在客戶，他們才會一步一步對你的回復(fù)和話題感興趣， 而后會利用他們寶貴的時間在忙碌中開始一天一天回復(fù)你的問題。實際上，只要絕大部分詢盤是含金量較高的就一定會迎來客戶來 國看廠，這樣拿到單的機會就較高。同時，還有一種情況就是客人需 要的設(shè)備較多金額大，他們于是來國參觀幾家廠，而我們要在其中脫 穎而出讓他們選擇我們生產(chǎn)的設(shè)備，這個有很多

17、因素影響買賣的成功， 價格因素，溝通因素，公司其他一些因素。所以成功與否，看實力。 沒拿到那個單也不要垂頭喪氣，拿到了也不要沾沾自喜。機會還很多， 不過每次都要好好把握。第三季度基本都是在跟單學做單據(jù)，其實這些表面上不難，但是 都是些細致活，只要一個地方錯了能夠讓客戶清不了關(guān)。就拿單單要 相符單證要一致來說，公司抬頭一定要用對，不要裝箱單和商業(yè)發(fā)票 還有原產(chǎn)地證用的不是一個公司的，那么就會出問題了，這僅僅其中 的一例。第四季度，在 11 月上旬所幸接到了一個單，本來是打算做完今年辭職了，明年做到四月份的樣子如果做不到單就辭職。因為我知道跟到一個單的最短的時間大概就是 3 個月的樣子。重 新給自

18、己制定一個銷售計劃，其中最不可缺少的就是毅力和勤奮，還 有一個堅定的信念。我總是暗示自己單肯定是會有的，僅僅時間的問 題。雖然付出并不一定就有很大的回報，但是有所付出就一定會有得， 天上不會自動掉餡餅，只有自己努力去爭取才有機會獲得成功，成功 總是垂青于有準備的頭腦，所以作為一個銷售員要時刻準備著如何去 應(yīng)對未知。這個年即將過去，在這個年里失望過也慶幸過，慶幸地是在沒有 其他做外貿(mào)的同事的帶領(lǐng)下也能夠完成一個小單。做了一個一個小單 之后信心便有了，這是慶幸之處。其中不足之處還是對于技術(shù)上的一 些問題無法給客戶解答清楚，因為那些是要弄懂原理才弄得清的，比 如說那些管路的原理，水從哪里流進后經(jīng)過哪些管流出，哪些管又是 回收濃水的，打開哪些開關(guān)又是洗膜的，打開哪些是沖洗預(yù)處理罐子 的，哪個閥門又是什么功能的等等，等客戶問到這些無法告知的時候 便意識到實際上只弄清楚基本的流程是遠遠不夠的。到當前為止還沒 有售出過一條生產(chǎn)線的機器，那里面的細節(jié)涉