港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告課件

1、港城集團(tuán)臨港新城04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,1,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,一、營(yíng)銷思考,二、貨量盤點(diǎn),三、貨量推售,四、營(yíng)銷目標(biāo),五、營(yíng)銷執(zhí)行,六、業(yè)務(wù)保障,貨量清點(diǎn) 內(nèi)部關(guān)系 入市價(jià)格建議,2016年回顧 核心目標(biāo) 營(yíng)銷總綱 營(yíng)銷總策略,去化目標(biāo) 資金測(cè)算 蓄客目標(biāo) 蓄客分解,客戶區(qū)域指引 2-3月份重點(diǎn) 4-5月份重點(diǎn) 7-8月份重點(diǎn),執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 回款保障 同策團(tuán)隊(duì),營(yíng)銷執(zhí)行,推售時(shí)間 推售策略 推售計(jì)劃一批次 推售計(jì)劃二批次 定價(jià)體系 續(xù)銷策略,2,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,一、營(yíng)銷思考,2016年回顧 核心目標(biāo) 營(yíng)銷總綱 營(yíng)銷總策略,3,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)

2、行2016年回顧,接待新訪總數(shù)：1922組；去化套數(shù)：412套 上半年新訪轉(zhuǎn)化率約1:8 下半年新訪轉(zhuǎn)化率約1:3,未購(gòu)1510組客戶為什么沒(méi)有購(gòu)買本案？,兩種行情下客戶表現(xiàn)： 上半年房地產(chǎn)市場(chǎng)常規(guī)行情下客戶理性購(gòu)房； 下半年房地產(chǎn)市場(chǎng)整體火爆，房源供不應(yīng)求，造成部分客戶未購(gòu)。,4,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,2017 政策持續(xù)收緊，常規(guī)行情 下的 營(yíng)銷執(zhí)行策略！,5,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,核心目標(biāo),保 去 化 促 回 款,2017年實(shí)現(xiàn)銷售額10億元 2017年實(shí)現(xiàn)回款6億元,6,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,同策浦東代理項(xiàng)目客戶持續(xù)輸送，區(qū)域客戶深入挖掘，保障充足的客

3、戶量 小戶型產(chǎn)品總價(jià)可控優(yōu)勢(shì)吸引客戶 無(wú)認(rèn)籌情況下做好目標(biāo)客戶篩選升級(jí),政策日趨收緊 不踩紅線,7,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷總策略,深挖臨港 外拓張江、惠川周康 同策浦東客戶導(dǎo)入 精準(zhǔn)組合拓客,推廣策略,整體項(xiàng)目為殼，三期為掩護(hù)，前期線下為主，開(kāi)盤前集中爆破,價(jià)格策略,合理分配，內(nèi)部房源價(jià)差利用價(jià)差形成的價(jià)格杠桿，掩護(hù)去化,蓄客策略,事件營(yíng)銷導(dǎo)客，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)+暖場(chǎng)活動(dòng)粘客，SP活動(dòng)鎖客,客戶策略,設(shè)置門檻代替認(rèn)籌，意向客戶層層篩選，層層升級(jí),去化策略,以88/110小戶型跑量造勢(shì)，帶動(dòng)138/160戶型的去化,8,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,二、貨量盤點(diǎn),貨量清點(diǎn) 內(nèi)部關(guān)系

4、入市價(jià)格建議,9,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,貨量盤點(diǎn)貨量清點(diǎn),13,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,04地塊可售套數(shù)620套，總面積63180,10,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,貨量盤點(diǎn)貨量清點(diǎn),整盤房源882+1房為主力，占比八成，為市場(chǎng)主力去化段產(chǎn)品，其次為110三房，占比近三成，138和160戶型為本案價(jià)格標(biāo)桿產(chǎn)品，占比兩成。,11,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,貨量盤點(diǎn)內(nèi)部關(guān)系,戶型作用定位： 882+1房和110三房產(chǎn)品為主力去化產(chǎn)品，首開(kāi)去化80%以上 138戶型為對(duì)比型產(chǎn)品，首開(kāi)去化50%，160產(chǎn)品為價(jià)格標(biāo)桿產(chǎn)品，首開(kāi)去化10%，以跑量的88

5、和110戶型吸引來(lái)訪量，充分積累客戶基數(shù)，帶動(dòng)其他戶型去化,12,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,價(jià)格基本原則（單價(jià)）： 160產(chǎn)品定價(jià)（優(yōu)勢(shì)房源） 110產(chǎn)品定價(jià) 88產(chǎn)品定價(jià)138產(chǎn)品定價(jià)，每批次開(kāi)盤整體均價(jià)不變 樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿： 138產(chǎn)品單價(jià)略低，總價(jià)略高，且貨量較少，為掩護(hù)型產(chǎn)品，88與110拉近總價(jià)差，160南向東向房源價(jià)格拉高，樹(shù)立標(biāo)桿,貨量盤點(diǎn)內(nèi)部關(guān)系,13,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,研展部分：入市價(jià)格建議，價(jià)格預(yù)判,貨量盤點(diǎn)入市價(jià)格,14,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,研展部分：入市價(jià)格建議，價(jià)格預(yù)判,貨量盤點(diǎn)入市價(jià)格,15,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,三、

6、貨量推售,推售時(shí)間 推售策略 推售計(jì)劃一批次 推售計(jì)劃二批次 定價(jià)體系 續(xù)銷策略,16,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,貨量推售推售時(shí)間,二批銷售期,1月 銷售員進(jìn)場(chǎng),一批銷售期,2月,3月,4月 結(jié)構(gòu)封頂,5月,6月 預(yù)證/開(kāi)盤,7月,8月,9月,10月 預(yù)證/開(kāi)盤,11月,12月,2017年共兩次大開(kāi)盤，總體貨量推售完畢，具體開(kāi)盤時(shí)間可根據(jù)市場(chǎng)原因和蓄客情況做調(diào)整 兩次推售預(yù)留較長(zhǎng)時(shí)間，為一批次開(kāi)盤后集中簽約預(yù)留足夠時(shí)間，為下批次蓄客預(yù)留足夠時(shí)間 三、大規(guī)模蓄客，根據(jù)環(huán)境位置以及蓄客情況，平衡整盤價(jià)格關(guān)系，確定個(gè)房源價(jià)格關(guān)系,17,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,貨量推售推售策略,一、

7、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，研判競(jìng)品入市時(shí)間，錯(cuò)位與保利&萬(wàn)科的推盤期重合，爭(zhēng)取在政策高壓下的市場(chǎng)環(huán)境下，全力蓄客，首推熱銷，強(qiáng)化影響,二、政策條件下，有預(yù)證房源一次性推出,18,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,貨量推售推售計(jì)劃一批次,13,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,一批次開(kāi)盤房源共304套，總面積33216。,19,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,貨量推售推售計(jì)劃一批次,一批次開(kāi)盤房源共304套，總面積33216。,一批次貨值約9.6億總銷,時(shí)間節(jié)點(diǎn)：201年6月 銷售標(biāo)號(hào)：7、8、9、10、11、12、13幢 總套數(shù)：304套 均價(jià)建議：29000元/（首批起步價(jià)）,策略

8、依據(jù)： 入市產(chǎn)品線全涵蓋 價(jià)格平穩(wěn)入市，集中熱銷 88/110戶型跑量帶動(dòng)138/160去化,20,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,貨量推售推售計(jì)劃二批次,13,12,11,10,9,8,7,6,5,4,3,2,二批次開(kāi)盤房源共316套，總面積29964。,21,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,貨量推售推售計(jì)劃二批次,二批次開(kāi)盤房源共316套，總面積29964。,時(shí)間節(jié)點(diǎn)：201年10月 銷售標(biāo)號(hào)：1、2、3、4、5、6幢 總套數(shù)：316套 均價(jià)建議：30000元/ （交易中心備案價(jià)要求兩批次之間差價(jià)5%以內(nèi)，具體價(jià)格以政府備案價(jià)為準(zhǔn)）,策略依據(jù)： 小戶型全線入市、目標(biāo)客戶更集中 最大化增

9、加客戶基數(shù)，爭(zhēng)取溢價(jià),二批次貨值約9億總銷,22,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,貨量推售定價(jià)體系,13,12,11,10,9,8,7,50米 寬綠化帶,景觀河道,PT站和KT站,商業(yè)和公建配套,南,東,12,10,11,13,9,7,8,得分從高到低,6,5,4,3,2,6,4,5,3,2,23,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,貨量推售定價(jià)體系,04地塊10幢定價(jià)實(shí)例,滴水湖馨苑三期定價(jià)整體較為平均，差價(jià)較小，所以中間樓層先行去化 04地塊整體定價(jià)，根據(jù)政策要求和推售策略做部分調(diào)整 1.整盤房源一次定價(jià)，二批次房源價(jià)格在整盤定價(jià)體系上比一批次高5% 2.控制各戶型總價(jià)，主力跑量房源88總

10、價(jià)控制300萬(wàn)以內(nèi) 3.增大幢價(jià)差，優(yōu)勢(shì)樓幢價(jià)格整體拉高 4.樓幢內(nèi)部的立面差加大，通過(guò)價(jià)格擠壓低區(qū)房源去化,快速去化樓層價(jià)格拉高,24,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,首開(kāi)房源的銷售情況，在既定價(jià)格體系下的銷售結(jié)果預(yù)判,一、低總價(jià)房源充分去化（1-3層低區(qū)） 二、中高區(qū)房源均勻去化（5-7層中高區(qū)） 首開(kāi)銷售結(jié)果充分佐證定價(jià)體，作為為二批次房源定價(jià)依據(jù),貨量推售定價(jià)體系,25,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,續(xù)銷策略,價(jià)格適度上漲 樹(shù)立客戶信心 迎合客戶“買漲不買跌“的心理 余房線下主攻,全力做二批次的蓄客,1、首次開(kāi)盤六月中旬，開(kāi)盤后一至兩周為集中簽約時(shí)間，后延續(xù)一個(gè)月為主續(xù)銷時(shí)間，配

11、合線上線下大規(guī)模推廣鋪開(kāi)，全力沖刺銷量，形成開(kāi)盤后的二次銷售高峰。 2、明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)，首批次房源去化達(dá)到一定的去化量之后，現(xiàn)場(chǎng)在不違反政策法規(guī)的前提下，通過(guò)銷售說(shuō)辭，引導(dǎo)客戶購(gòu)買二批次房源,26,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,四、營(yíng)銷目標(biāo),去化目標(biāo) 資金測(cè)算 蓄客目標(biāo) 蓄客分解,27,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷目標(biāo)去化目標(biāo), 總 貨 量：304套 總 面 積：33216 貨值金額：9.6億 去化面積：22269 去化套數(shù)：221套 去化金額：約6.5億元 簽約目標(biāo)：5.8億元（90%） 回款目標(biāo)：5.3億元（90%）,2017年04地塊去化率55%以上 共620套房源，預(yù)估去化

12、347套。,28,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷目標(biāo)去化目標(biāo), 總 貨 量：316套 總 面 積：29964 貨值金額：9億 去化面積：11830 去化套數(shù)：126套 去化金額：約3.5億元 簽約目標(biāo)：約3.1億元（90%） 回款目標(biāo)：約0.9億元（30%）,2017年04地塊去化率55%以上 共620套房源，預(yù)估去化347套。,29,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷目標(biāo)資金測(cè)算,住宅回款按 第一月30% 第二月10% 第三月30% 第三月30%,二批次份開(kāi)盤后考慮按揭回款周期和近年底銀行額度等原因，至12月份前回款率約30-40%,2017年6月首開(kāi) 回款周期為四個(gè)月,2017

13、年銷售金額10億元 回現(xiàn)金額6億元,單位：億元,30,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷目標(biāo)蓄客目標(biāo),同策業(yè)務(wù)要求來(lái)人成交比1/6，充實(shí)重視政策下不能收取認(rèn)籌金，因此來(lái)人成交比設(shè)定為1/8較為穩(wěn)妥。,B+轉(zhuǎn)定比50%,C轉(zhuǎn)B+比80%,D轉(zhuǎn)C比3:1,B+轉(zhuǎn)定比50%,C轉(zhuǎn)B+比80%,D轉(zhuǎn)C類比3:1,31,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷目標(biāo)蓄客分解,老客戶激活,同策名單,其他,專場(chǎng)推薦,社區(qū)拓展,巡 展,老 帶 新,意向客戶2600組,同聯(lián)寶推薦,280組,150組,100組,1150組,120組,250組,100組,450組,多渠道，多維度組合式拓客，務(wù)必做精耕細(xì)作,32,港

14、城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,五、營(yíng)銷執(zhí)行,客戶區(qū)域指向 2-3月份重點(diǎn) 4-5月份重點(diǎn) 7-8月份重點(diǎn),33,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行客戶區(qū)域指向,區(qū)域：,主力客源：臨港16% 惠南15%書院16%,次要客源：金橋3% 陸家嘴2%楊浦2%,補(bǔ)充客源：其他區(qū)域9%,年齡：30-40歲青年為主,臨港+惠南區(qū)域客源是絕對(duì)主力，附以周邊區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)補(bǔ)充客源，泛浦東客戶較為零散,置業(yè)目的：改善型自住與投資,34,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行客戶如何導(dǎo)入,本案客戶主動(dòng)脈,主要客戶流線,客戶分流動(dòng)線,本案客戶動(dòng)線,本案,臨港板塊,南匯板塊,川沙板塊,外環(huán)線,35,港城臨港項(xiàng)

15、目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行客戶重點(diǎn)區(qū)域,36,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,重點(diǎn)區(qū)域拓客，確保來(lái)訪客戶基數(shù)；重要補(bǔ)充客戶區(qū)域巡展，擴(kuò)大增量。,主要客戶： 臨港主城區(qū)學(xué)校及醫(yī)院客戶等資源 泥城、蘆潮港等近區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶,次要客戶： 張江、金橋、陸家嘴等泛浦東區(qū)域,補(bǔ)充客戶： 三林、花木、北蔡,營(yíng)銷執(zhí)行拓客重點(diǎn)區(qū)域,偶得客戶： 浦西等上海其他區(qū)域,37,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,2021/4/19,線上常規(guī)導(dǎo)客,線下強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行,無(wú)預(yù)證期可推廣港城品牌 以滴水湖馨苑三期為掩護(hù),深耕渠道，主次清晰 做穿生命線,無(wú)預(yù)證,38,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行拓客策略,場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外雙管齊

16、下,39,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行拓客策略,場(chǎng)內(nèi)熱鬧,場(chǎng)外口口傳播,滴水湖馨苑1-3期累計(jì)資源定期維護(hù) 節(jié)假日置業(yè)顧問(wèn)上門拜訪種子客戶 業(yè)主生日賀卡 雙休日業(yè)主親子活動(dòng)邀約,強(qiáng)化項(xiàng)目品牌的口碑，為04地塊預(yù)熱造勢(shì)聚客！,04地塊銷售提前預(yù)熱 區(qū)域地拓 巡展 （以三期為掩護(hù)）,無(wú)預(yù)證期,40,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,現(xiàn)有資源挖掘,深挖臨港,外拓張江惠川周,同策資源導(dǎo)入,滴水湖馨苑前期登記未購(gòu)客戶+已購(gòu)業(yè)主老帶新,周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)老舊社區(qū)拓展+專場(chǎng)推薦會(huì)+產(chǎn)業(yè)園區(qū)直拓,商圈巡展+重點(diǎn)社區(qū)拓展+交通路線,同策浦東代理案場(chǎng)聯(lián)動(dòng)導(dǎo)入,蓄客 2600組,營(yíng)銷執(zhí)行執(zhí)行策略,41,港城臨港

17、項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,深耕臨港 以點(diǎn)帶面 事件粘連 高效轉(zhuǎn)化,通過(guò)事件營(yíng)銷活動(dòng)尋找目標(biāo)客,商圈巡展、社區(qū)拓展、競(jìng)品截留精準(zhǔn)導(dǎo)入目標(biāo)客戶。,售樓處定期組織活動(dòng)，派發(fā)獎(jiǎng)品，有效粘連客戶。,事件營(yíng)銷+商圈巡展,營(yíng)銷活動(dòng)粘連客戶,商圈+社區(qū)+競(jìng)品 精準(zhǔn)導(dǎo)客,口碑傳播 精準(zhǔn)導(dǎo)客 活動(dòng)粘客,營(yíng)銷執(zhí)行蓄客策略,42,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行階段工作推進(jìn),分階段/抓重點(diǎn),43,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,朋友介紹,拓客,營(yíng)銷執(zhí)行方式選擇,根據(jù)三期的客戶來(lái)訪渠道,地拓/巡展/塞信箱多管齊下,新帶新/老帶新齊頭并進(jìn),增加口碑傳播途徑,44,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行現(xiàn)有

18、資源,一、已購(gòu)業(yè)主,滴水湖馨苑一期至三期共有業(yè)主約3000組，在三期銷售的400余套房屋中，老業(yè)主購(gòu)房比例高達(dá)10%，04地塊銷售過(guò)程中，可以通過(guò)老業(yè)主答謝，老業(yè)主特惠，老帶新等活動(dòng)進(jìn)一步挖掘購(gòu)買潛力,二、已登記客戶,滴水湖馨苑一期至三期尚有約4000組有效登記客戶，可通過(guò)案場(chǎng)CALL客，事件營(yíng)銷，暖場(chǎng)SP活動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行回籠,充分發(fā)揮本案多年累積品牌效應(yīng) 增大口碑傳播深度與廣度,2-3月份執(zhí)行重點(diǎn),280組,45,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行業(yè)主答謝,2-3月份執(zhí)行重點(diǎn),活動(dòng)地點(diǎn)：會(huì)所（暫定） 活動(dòng)目的：維系老業(yè)主，促進(jìn)老帶新 1、以答謝會(huì)的形式邀約老業(yè)主聚會(huì)，準(zhǔn)備茶歇點(diǎn)心、并組

19、織演藝節(jié)目、抽獎(jiǎng)等回饋業(yè)主； 2、在現(xiàn)場(chǎng)傳遞新項(xiàng)目的價(jià)值，并現(xiàn)場(chǎng)釋放老帶新的激勵(lì)政策。 活動(dòng)要點(diǎn)： 1、線下展示與線上宣傳相結(jié)合，促進(jìn)新項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳播； 2、釋放老帶新激勵(lì)政策。,禮遇與尊崇 利用老業(yè)主做項(xiàng)目口碑推廣預(yù)熱,46,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行現(xiàn)有資源,一、同策浦東代理項(xiàng)目資源,充分發(fā)揮本案多年累積品牌效應(yīng) 增大口碑傳播深度與廣度,2-3月份執(zhí)行重點(diǎn),精準(zhǔn)call客名單,共計(jì)有效客戶38226組,區(qū)域內(nèi)售罄和在售項(xiàng)目3個(gè) 南匯同質(zhì)產(chǎn)品3個(gè),150組,47,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行CALL客執(zhí)行,自有資源和同策多個(gè)案場(chǎng)資源Call客導(dǎo)入,人員安排：CAL

20、L客組共計(jì)10人，由2名組長(zhǎng)帶隊(duì)，每日下班前，兩名組長(zhǎng)交叉檢查CALL客質(zhì)量； 管理監(jiān)督：由案場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一監(jiān)督，確保去電質(zhì)量，及時(shí)調(diào)整去電說(shuō)辭； 去電數(shù)量：每人每天有效去電數(shù)量不低于200通，有效溝通數(shù)量不低于50通，可跟蹤邀約數(shù)量不低于5組； 風(fēng)險(xiǎn)把控：在取得預(yù)證前，客戶來(lái)往短信中統(tǒng)一以滴水湖馨苑為項(xiàng)目名,云拷客全新功能 系統(tǒng)無(wú)縫嫁接案場(chǎng) 全程前臺(tái)讀取、后臺(tái)錄入 可加載手機(jī)客戶端，撥打電話顯示案場(chǎng)售樓處電話 突破地域限制、時(shí)間限制 有效規(guī)避電信系統(tǒng)攔截,云拷客CRM系統(tǒng),48,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客,有效監(jiān)管：,物料： 三期單頁(yè)、 小禮品、 名片、 創(chuàng)意物料,拓客區(qū)

21、域 臨港 蘆潮港 泥城 書院 大團(tuán) 惠南 周浦,百人地毯式拓展，360度無(wú)死角,客戶集中區(qū)域,2-3月份執(zhí)行重點(diǎn),850組,49,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行拓客重點(diǎn)社區(qū),2-3月份執(zhí)行重點(diǎn),地毯式式拓客 確保信息擴(kuò)散的廣度與深度,50,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行拓客執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化,2-3月份執(zhí)行重點(diǎn),拓客工具,51,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,更直接的接觸與本案相關(guān)的客戶群體,2-3月份執(zhí)行重點(diǎn),營(yíng)銷執(zhí)行產(chǎn)業(yè)園區(qū)直拓,300組,52,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行商圈巡展,2-3月份執(zhí)行重點(diǎn),3周為期限，在相同地點(diǎn)，進(jìn)行巡展，尋找該區(qū)域目標(biāo)客戶；

22、小蜜蜂配合進(jìn)行大規(guī)模派單，監(jiān)管人員確保執(zhí)行； 邀約陌call、派單及來(lái)電客戶至巡展點(diǎn)參加活動(dòng)，增加客戶觸點(diǎn),物料： 單頁(yè)、 裱板、 名片、 小卡申請(qǐng)表,傳奇廣場(chǎng),東郊百聯(lián),周浦萬(wàn)達(dá),選取高總價(jià)客戶聚集區(qū)：張江（傳奇廣場(chǎng)）、北蔡（東郊百聯(lián)） 、周浦（萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)） 備選場(chǎng)地：張江家樂(lè)福、金橋商業(yè)廣場(chǎng),120組,53,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行事業(yè)單位推薦會(huì),2-3月份執(zhí)行重點(diǎn),單位合作： 上海海洋大學(xué)、上海海事大學(xué)、上海點(diǎn)機(jī)學(xué)院、臨港科技學(xué)校、上海建橋?qū)W院、電力學(xué)院、耀華中學(xué)、市六院,100組,54,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行樣板段公開(kāi),2-3月份執(zhí)行重點(diǎn),執(zhí)行要點(diǎn)：

23、 1、正式開(kāi)放前，外圈以全封閉狀態(tài)完全封鎖 2、外圍樹(shù)立圍擋，針對(duì)通過(guò)文案制造神秘感 3、樣板段先行公開(kāi)，樣板房延后公開(kāi),充分聚集有限客戶量之后，通過(guò)樣板段公開(kāi)，營(yíng)造階段爆點(diǎn),100組,55,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行樣板房公開(kāi),2-3月份執(zhí)行重點(diǎn),執(zhí)行要點(diǎn)： 1、準(zhǔn)備小禮物，放置在樣板房?jī)?nèi)，每位來(lái)訪的客戶，可根據(jù)自己的喜好，限領(lǐng)一件小禮品。 2、小禮品數(shù)量:2000份，領(lǐng)完即止 3、小禮品單價(jià)10元以內(nèi),通過(guò)小禮品，充分調(diào)動(dòng)客戶情緒，火爆現(xiàn)場(chǎng)氣氛,150組,56,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行新帶新,4-5月份執(zhí)行重點(diǎn),未成交客戶帶新獎(jiǎng)勵(lì): 客戶積累到一定程度，開(kāi)

24、啟“老”帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策，維護(hù)老客戶的同時(shí)，讓老客戶帶來(lái)新客戶成交。,時(shí)間：兩次開(kāi)盤前30天 方式：送給每組B+客戶6份禮品券，B+客戶自己只可以領(lǐng)取1份禮品，其余可送給親朋好友。親朋好友可憑本人身份證和禮品券至售樓處，領(lǐng)取該禮品，不可重復(fù)領(lǐng)取。,幾何形傳播 夯實(shí)實(shí)現(xiàn)增量,100組,57,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行老帶新,4-5月份執(zhí)行重點(diǎn),突破傳統(tǒng)老帶新模式，在沖刺階段面向客戶小圈層進(jìn) 行老帶新動(dòng)作的重磅獎(jiǎng)勵(lì)。 老帶新激勵(lì)規(guī)則： 凡業(yè)主介紹的客戶大定房屋， 即贈(zèng)送購(gòu)物卡/物業(yè)費(fèi)/車位抵用券/會(huì)所家庭卡等,形成“一傳十,十傳百”的客戶拓展效應(yīng),150組,58,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)

25、務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行客戶升級(jí),4-5月份執(zhí)行重點(diǎn),不收取客戶認(rèn)籌金的情況下，通過(guò)客戶參加暖場(chǎng)活動(dòng)的次數(shù)，配合度，資料提交的完整度，來(lái)判定客戶的意向,D類客戶,來(lái)訪 留電,C類客戶,有購(gòu)房意愿 復(fù)訪1次,B類客戶,有購(gòu)房意愿 復(fù)訪1次以上 參加暖場(chǎng)活動(dòng) 有購(gòu)房資格,B+類客戶,有購(gòu)房意愿 對(duì)本案有購(gòu)房意向 復(fù)訪2次以上 提供購(gòu)房資格證明材料（社保稅單） 有購(gòu)房資金,營(yíng)造節(jié)點(diǎn) 層層帥選,59,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,執(zhí)行要點(diǎn)： 1、開(kāi)盤當(dāng)天，大定客戶，普送大禮一份 2、禮品數(shù)量:400份 3、禮品單價(jià)500元以內(nèi) 預(yù)算約2萬(wàn)元 抽獎(jiǎng) 1、特等獎(jiǎng)1名 5000元禮品一份 2、一等獎(jiǎng)3名 3

26、000元禮品一份 3、二等獎(jiǎng)6名 2000元禮品一份 4、三等獎(jiǎng)9名 1000元禮品一份 預(yù)算約3.5萬(wàn)元,營(yíng)銷執(zhí)行開(kāi)盤購(gòu)房送大獎(jiǎng),6-7月份執(zhí)行重點(diǎn),60,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行家宴計(jì)劃,6-7月份執(zhí)行重點(diǎn),送家宴計(jì)劃,在購(gòu)房客戶或者家人生日等重要日期，進(jìn)行送家宴活動(dòng)， 進(jìn)行行老帶新動(dòng)作。 老帶新激勵(lì)規(guī)則： 凡滴水湖馨苑1/2/3期業(yè)主，攜帶3組意向客戶來(lái)訪， 即贈(zèng)送家宴一次（約80元/人標(biāo)準(zhǔn),8人/次）,頭羊效應(yīng) 促進(jìn)銷售,200組,61,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,營(yíng)銷執(zhí)行屋拉推薦,7-8月份執(zhí)行重點(diǎn),轉(zhuǎn)推薦指標(biāo)：3人/周/人 目標(biāo)項(xiàng)目：同質(zhì)化、同總價(jià)段、16號(hào)

27、沿線項(xiàng)目客戶輸送、全市投資型客戶輸送；,本案專案,開(kāi)盤前啟動(dòng)，臨港、南匯項(xiàng)目先行啟動(dòng)，后續(xù)全市跟進(jìn),100組,62,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,六、業(yè)務(wù)保障,執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 回款保障 同策團(tuán)隊(duì),63,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,業(yè)務(wù)保障執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),數(shù)據(jù)精細(xì)化,數(shù)據(jù)執(zhí)行,數(shù)據(jù)考核表單,用數(shù)據(jù)告訴我你的業(yè)務(wù)能力！,數(shù)據(jù)說(shuō)話,64,港城臨港項(xiàng)目04地塊業(yè)務(wù)執(zhí)行報(bào)告,業(yè)務(wù)保障執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),客戶滿意度提升營(yíng)銷短信提示模板1、認(rèn)購(gòu)當(dāng)天發(fā)送XX先生/小姐，恭喜您認(rèn)購(gòu)滴水湖馨苑蘭X號(hào)X室，加入 滴水湖馨苑的大家庭；您定于X月X日滴水湖馨苑銷售中心辦理簽約及按揭手續(xù)，請(qǐng)攜帶首付30%房款即XXX萬(wàn)人民幣的借記卡

28、、私章、戶口本、結(jié)婚證、收入證明.，我們將為您購(gòu)房提供一站式的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！有任何需要，請(qǐng)聯(lián)系電話XXX XXX 。您的置業(yè)顧問(wèn)：XXX電話：XXXX 2、簽約及按揭資料提示短信（簽約前3天發(fā)送）溫馨提示：XX先生/小姐，您定于X月X日滴水湖馨苑銷售中心滴水湖馨苑X號(hào)X室簽約及按揭手續(xù)，請(qǐng)攜帶首付30%房款即XXX萬(wàn)人民幣的借記卡、私章、戶口本、結(jié)婚證、收入證明.，我們將為您購(gòu)房提供一站式的優(yōu)質(zhì)服務(wù)！有任何需要，請(qǐng)聯(lián)系電話XXX XXX 。您的置業(yè)顧問(wèn)：XXX電話：XXXX3、按揭放款提示短信（按揭放款當(dāng)天發(fā)送）溫馨提示：XX先生/小姐，您認(rèn)購(gòu)的滴水湖馨苑X號(hào)X室已于今日銀行按揭放款，金額XXX萬(wàn)，您的物業(yè)已完成全額付款，您將于下月開(kāi)始按揭還款；我們會(huì)不定期的告知您項(xiàng)目進(jìn)展信息并提供更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)！有任何需要，請(qǐng)聯(lián)系電話。您的置業(yè)顧問(wèn)：XXX電話：XXXX4、交房溫馨提示（交房通知書發(fā)送前3天發(fā)送）溫馨提示：XX先生/小姐，您滴水湖馨苑X號(hào)X室已于X月X日取得住宅交付使用許可證；近期我司將寄出交房通知書，請(qǐng)注意簽收！具體交房相關(guān)流程請(qǐng)查看交房通知書，我們