年產(chǎn)10萬平方米華清玉裝飾板項目可行性研究報告

1、目 錄一、 摘要.1二、 公司介紹.2(一) 公司簡介.4(二) 管理團(tuán)隊.4(三) 經(jīng)營組織形式.5(四) 保密協(xié)議與競業(yè)禁止協(xié)議.5(五) 激勵機(jī)制.5(六) 外部支持.5三、 產(chǎn)品與技術(shù)介紹5(一) 產(chǎn)品描述.5(二) 產(chǎn)品技術(shù)開發(fā).7(三) 知識產(chǎn)權(quán).8(四) 產(chǎn)品生產(chǎn).8四、 市場分析.11(一) 市場前景展望.11(二) 產(chǎn)品市場14(三) 目標(biāo)市場特點與營銷對策15五、 競爭優(yōu)勢分析.17(一) 競爭產(chǎn)品或替代產(chǎn)品情況17(二) 產(chǎn)品優(yōu)勢.18(三) 同比競爭優(yōu)勢18(四) 產(chǎn)品推出后預(yù)期市場反應(yīng)19(五) 目標(biāo)市場份額19(六) 主要市場競爭力.19(七) 市場變化趨勢20(八

2、) 新競爭對手進(jìn)入的威脅21六、 市場營銷.21(一) 營銷策略.21(二) 營銷渠道.22(三) 營銷推廣.23七、 融資計劃.23八、 財務(wù)分析.24(一) 主要財務(wù)指標(biāo).24(二) 財務(wù)數(shù)據(jù)測算依據(jù).25九、 風(fēng)險與回報.29(一) 風(fēng)險及對策.29(二) 預(yù)期收益30十、 目標(biāo)步驟.30(一) 計劃目標(biāo)30(二) 計劃步驟30附件32一、摘要#市久鼎均實業(yè)有限公司由#科技大學(xué)#研究院、#盛康寧科技開發(fā)有限公司提供部分技術(shù)支持，公司高層技術(shù)人員掌握核心技術(shù),公司主要依托#科技大學(xué)在微晶材料領(lǐng)域的世界領(lǐng)先的基礎(chǔ)技術(shù)和人才優(yōu)勢，在政府的支持下，利用世界首創(chuàng)的華清玉技術(shù)以及公司主要成員掌握核心

3、技術(shù)，借助# 周邊地區(qū)廉價的勞動力、原材料和天然氣資源，在國內(nèi)迅速形成微晶材料的產(chǎn)業(yè)龍頭，建成進(jìn)入高檔建筑材料行業(yè)替代高檔花崗巖、大理石、工業(yè)耐磨板、微晶材料復(fù)合鋼管以及軍事領(lǐng)域的國家級微晶材料產(chǎn)業(yè)基地。迅速把世界領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，在較短時間內(nèi)，在# 高新西區(qū)# 工業(yè)港建成國家級微晶材料產(chǎn)業(yè)基地，綜合運用多種手段，爭取用5年的時間建成這一領(lǐng)域世界最大的公司。鑒于技術(shù)的保密性,希望投資方能以優(yōu)先股參股的方式加入，以保持對企業(yè)的絕對決策權(quán)，確保企業(yè)既定方針不變，確保技術(shù)不外流；在此前提下，引進(jìn)公司發(fā)展需要的資金、人才、技術(shù)和管理模式；本項目自身特點決定現(xiàn)金流的穩(wěn)定，對基金股東紅利的支撐

4、較為有利。所需求融入的一期建設(shè)資金希望#年3-4月投入，用于生產(chǎn)條件建設(shè)，之后可依靠經(jīng)營利潤滾動發(fā)展。目前，前期工作基本完畢，已獲得政府支持，對該項目給以單獨的優(yōu)惠政策支持，所得稅、增值稅地方所得部分由財政返還5年，減半3年。高級管理人員的個人所得稅地方所得部分由政府財政予以返還，并以政府文件形式確認(rèn)。已與政府達(dá)成土地優(yōu)惠協(xié)議，確定在# 現(xiàn)代工業(yè)港，鄰317國道征用土地100畝。公司名稱為：#市久鼎均實業(yè)有限公司，注冊資本：1000萬元。由于第一代產(chǎn)品已建設(shè)了6個廠,生產(chǎn)技術(shù)上風(fēng)險極小，在市場介入的初期存在著市場認(rèn)知的風(fēng)險，很可能會出現(xiàn)低端第一代的產(chǎn)品好賣，而高端玉石級的產(chǎn)品卻沒有找到合適的管

5、道順暢地介入，高檔石材的商人們從自身的利益出發(fā)也會做出一些反擊。這樣導(dǎo)致利潤下降。經(jīng)測算，按第三代玉石級產(chǎn)品10萬平方米測算，項目建成后第一年利稅5556萬元，其中所得稅1830萬元，提取公積372萬元、公益金186萬元，未分配利潤3158萬元。第二年利稅11092萬元，其中所得稅3660萬元，提取公積744萬元、公益金372萬元，未分配利潤6316萬元。是極具良好投資回報前景的投資項目。二、公司介紹（一）公司簡介公司注冊在# 國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)西區(qū)配套工業(yè)基地# 現(xiàn)代工業(yè)港，緊臨# 出口加工區(qū)西區(qū)，距“因特爾”公司的封裝測試基地僅400米。公司主要利用#科技大學(xué)在微晶材料領(lǐng)域的世界領(lǐng)先的基

6、礎(chǔ)技術(shù)和人才優(yōu)勢，在政府的支持下，利用世界首創(chuàng)的華清玉技術(shù)以及公司主要成員掌握核心技術(shù)而# 周邊有廉價的勞動力、原材料和天然氣資源，在國內(nèi)迅速形成微晶材料的產(chǎn)業(yè)龍頭，建成進(jìn)入高檔建筑材料行業(yè)替代高檔花崗巖、大理石、工業(yè)耐磨板、微晶材料復(fù)合鋼管以及軍事領(lǐng)域的國家級微晶材料產(chǎn)業(yè)基地。（二）管理團(tuán)隊于川平，男，33歲，現(xiàn)任#市久鼎均實業(yè)有限公司董事長、總經(jīng)理，#科技大學(xué)材料科學(xué)與工程碩士畢業(yè)，梁開明教授學(xué)生，項目開發(fā)參加人員，掌握核心技術(shù)，曾任攀枝花鋼鐵集團(tuán)公司投資處投資科科長、新鋼業(yè)鋼鐵公司副總，# 清大華圣新材料有限責(zé)任公司總經(jīng)理。段華明，男，36歲，現(xiàn)任#市久鼎均實業(yè)有限公司總工程師，#科技大

7、學(xué)材料科學(xué)與工程系碩士畢業(yè)，梁開明教授學(xué)生，掌握核心技術(shù)，曾任四川省廣漢宏南棉紡織有限責(zé)任公司副總經(jīng)理、四川省宏華源森織造印染有限責(zé)任公司副總經(jīng)理。李皞，男，29歲，中國著名營銷學(xué)家汪濤教授的博士生，主持過多個大型市場營銷策劃，較為有代表性的有華為國際市場運作，現(xiàn)每月市場銷售6億元，具有很強(qiáng)的理論和實踐經(jīng)驗。羅云開，男，56歲，現(xiàn)任#市久鼎均實業(yè)有限公司總經(jīng)理助理，重慶大學(xué)冶金系煉鋼專業(yè)本科畢業(yè)，曾任攀枝花鋼鐵集團(tuán)公司投資處項目科科長，新鋼業(yè)鋼鐵公司投資處處長。李松曉：男，29歲，#大學(xué)法律系畢業(yè)，世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會中國區(qū)理事，擔(dān)任多家上市公司法律顧問，有豐富的法律從業(yè)和人力資源管理能力。（

8、三）經(jīng)營組織形式按照有限責(zé)任公司的運行方式，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離；公司實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，董事長由股東大會選舉產(chǎn)生，董事長為企業(yè)的法人代表。公司管理實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理直接對公司董事會負(fù)責(zé)。（四）保密協(xié)議與競業(yè)禁止協(xié)議公司與骨干員工簽訂保密協(xié)議和競業(yè)禁止協(xié)議，規(guī)定在公司工作期間，有義務(wù)和責(zé)任保守公司的商業(yè)及技術(shù)秘密，骨干員工離開公司三年之內(nèi)不得到與公司有競爭關(guān)系的公司任職。（五）激勵機(jī)制公司培養(yǎng)高素質(zhì)的員工和引進(jìn)優(yōu)秀人才相結(jié)合。不斷區(qū)分、選拔優(yōu)秀人才。并將優(yōu)秀人才的自身利益與公司的總體利益相融合，通過人的規(guī)范化使用，使企業(yè)蓬勃發(fā)展。為了穩(wěn)定職工隊伍，在公司未來形成利潤后拿出10%

9、-15%的創(chuàng)業(yè)股及期股，用以獎勵高中層管理者及有專長對公司有突出貢獻(xiàn)的員工，使大家能與公司的利益密切相連；鼓勵職工充分展示個人才能，對于業(yè)績突出的員工提供必要的教育培訓(xùn)支持；采取賽馬不相馬、優(yōu)勝晉級的升遷機(jī)制。三、技術(shù)與產(chǎn)品介紹（一）技術(shù)描述1、主產(chǎn)品世界首創(chuàng)的華清玉裝飾板及各種規(guī)格弧形板。第二代微晶玻璃板及各種規(guī)格弧形板。2、產(chǎn)品市場建筑裝飾行業(yè)、家具行業(yè)、工藝品、工業(yè)；3、產(chǎn)品用途高檔建筑內(nèi)外裝修、公共設(shè)施、裝飾品，家具面板、工業(yè)耐磨板。4、產(chǎn)品特性及競爭優(yōu)勢（1）無放射性，無化學(xué)污染，綠色環(huán)保；（2）使用過程中不產(chǎn)生任何污染的建筑裝飾材料；（3）色澤絢麗多彩，是天然花崗巖大理石無法比擬的

10、，裝飾效果瑰麗高雅，將會給裝飾業(yè)帶來一場革命；（4）用作外墻不產(chǎn)生光污染；（5）瑪瑙般堅硬耐磨；（6）耐酸堿腐蝕，抗污染；（7）永不風(fēng)化，永不褪色；（8）性能指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過花崗巖大理石；（9）翡翠般晶瑩剔透，光澤度98%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于天然花崗巖、大理石；（10）吸水率小于0.02%，耐侯抗凍，不粘色污；（11）600的溫度下，強(qiáng)度指標(biāo)不下降；（12）施工簡單方便，不產(chǎn)生裝修污染。5、技術(shù)特性（1）基本性能華清玉與微晶玻璃、花崗巖、大理石的性能比較：性能單位微晶玻璃華清玉大理石花崗巖比重g/cm32.65-2.82.72.4-2.72.6-2.8抗壓mpa150-40040067-10080-200抗

11、折mpa35-40557-2010-24抗沖擊強(qiáng)度j/m22000-30002000-30001500-20001800-2400硬度kg/mm253254015070-720吸水率%0.050.020.3-0.80.2-0.5耐酸性%0.05-0.10.05-0.17-120.5-1.2耐堿性%0.03-0.080.03-0.080.2-0.50.05-0.1熱膨脹系數(shù)10-7/40-7040-7080-25050-150耐海水性mg/cm20.0730.0730.190.17抗凍性%0.01-0.030.01-0.030.2-0.40.2-0.4（2）技術(shù)先進(jìn)性華清玉系列產(chǎn)品世界首創(chuàng)，生產(chǎn)

12、技術(shù)世界領(lǐng)先、產(chǎn)品色澤品種世界領(lǐng)先。至少比市場同類產(chǎn)品技術(shù)（微晶玻璃裝飾板）領(lǐng)先一代半（香港僑通集團(tuán)評估），同時成本是同類產(chǎn)品最低的。（二）產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)1、產(chǎn)品技術(shù)持續(xù)開發(fā) 公司將以#科技大學(xué)為依托，與梁開明教授、#盛康寧科技開發(fā)有限公司協(xié)同開發(fā)新產(chǎn)品，始終保持產(chǎn)品領(lǐng)先市場，并以產(chǎn)品技術(shù)引導(dǎo)市場。2、同類競爭技術(shù)產(chǎn)品從目前的技術(shù)水平看，短期內(nèi)出現(xiàn)品質(zhì)更好的產(chǎn)品可能性不大，產(chǎn)品上市后，有可能被同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家偷取材料配方進(jìn)行仿造。公司將依靠專利保護(hù)，加強(qiáng)配方保密，并以推陳出新和市場營銷手段避開競爭，保持高新優(yōu)勢。3、產(chǎn)品與技術(shù)開發(fā)目標(biāo)華清玉板：加快新花色品種開發(fā)，維持領(lǐng)先地位；微晶材料復(fù)合鋼管；

13、工業(yè)用耐磨板；工業(yè)零件；利用#科技大學(xué)在這一領(lǐng)域的世界領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢，以及公司高層人員掌握核心技術(shù)把中國的微晶材料事業(yè)發(fā)展壯大，成為全球在這一領(lǐng)域舉足輕重的企業(yè)。4、微晶陶瓷材料的應(yīng)用主要使用性能應(yīng) 用 實 例低膨脹性、耐高溫、耐熱沖擊 天文反射望遠(yuǎn)鏡、氣體激光諧振器鏡的支持棒、炊具、餐具、高溫電光源玻璃、實驗室用加熱器具、高溫?zé)峤粨Q器、代石英玻璃 高強(qiáng)度 汽車、輪船、飛機(jī)、火箭、衛(wèi)星的結(jié)構(gòu)材料、墻體材料、飾面材料、電熱線保護(hù)管、小型絕緣子、電線管道襯墊、封接材料 高硬度、耐磨 軸承、氣缸、活塞、紡織機(jī)導(dǎo)線桿、研磨設(shè)備內(nèi)襯、研磨介質(zhì)、切削刀具、離合器、地板、樓梯踏板、導(dǎo)槽、料斗、流槽、水利旋流器

14、錐體 易機(jī)械加工 可機(jī)械鉆孔切削、生產(chǎn)要求耐腐蝕、耐熱沖擊及加工精度高的部件、代不銹鋼、代塑料耐腐蝕 化工管道、球磨球、襯墊、高純化工產(chǎn)品設(shè)備 透明、耐高溫、耐熱沖擊 高溫觀察窗、化學(xué)輸送管道、閥、泵 低介電損失 雷達(dá)罩、集成電路基板、絲鋼印刷介電體 強(qiáng)介電性、透明 彩色電視材料、光變色元件、指示元件 感光顯影 需要復(fù)雜加工的產(chǎn)品如顯示圖像、印刷、刻花、彩蝕、打孔。印刷線路底板、儀器標(biāo)尺、器皿玻璃、裝飾用品 高硬度、耐磨、抗風(fēng)化 建筑裝飾，替代天然花崗巖，大理石 （三）知識產(chǎn)權(quán)1、知識產(chǎn)權(quán) #科技大學(xué)的專利技術(shù)；#盛康寧科技開發(fā)有限公司專利技術(shù)；本公司核心人員是項目的研發(fā)人員，掌握核心技術(shù)。2

15、、知識產(chǎn)權(quán)約定專利技術(shù)和非專利技術(shù)使用權(quán)參股35%，#科技大學(xué)與#盛康寧科技開發(fā)有限公司提供長期產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)支持條件。（四）產(chǎn)品生產(chǎn) 1、生產(chǎn)條件（1）原材料、動力和勞動力供應(yīng)狀況主要原料為石英砂、石灰石、純堿、煤矸石、礦渣、添加劑等，# 附近有廉價、充足的原料供應(yīng)；所需動力燃料和能源主要是天燃?xì)夂碗姡? 地區(qū)的供應(yīng)充足且價廉； # 是我國西部地區(qū)高等教育最發(fā)達(dá)的城市之一，是西南地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和金融中心，四川又是人口大省，重工業(yè)產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)，勞動力資源，尤其是高素質(zhì)科技人才和熟練技術(shù)人才比較充足，勞動力成本較低。（2）預(yù)測主要制造成本主要制造成本占總成本的53%，其中原材

16、料成本約占23%，燃料動力約占23%，勞動力成本占約占7%。2、生產(chǎn)組織形式（1）生產(chǎn)協(xié)作方式與要求考慮產(chǎn)品技術(shù)的保密性，暫不考慮主產(chǎn)品（第二、三代產(chǎn)品）的分包生產(chǎn)的協(xié)作方式，主產(chǎn)品將在項目基地內(nèi)組織生產(chǎn)；初加工原料與產(chǎn)品后加工可以進(jìn)行分包合作；第一代產(chǎn)品，可以通過技術(shù)合作形式為委托加工形式組織生產(chǎn)； 初加工原料與產(chǎn)品后加工協(xié)作的要求：企業(yè)設(shè)備條件優(yōu)越，企業(yè)素質(zhì)滿足協(xié)作質(zhì)量要求，成本低廉，并接受本公司質(zhì)量指導(dǎo)、監(jiān)督和檢查；第一代產(chǎn)品生產(chǎn)合作要求：具有基本生產(chǎn)條件，經(jīng)過小規(guī)模技術(shù)改造即滿足生產(chǎn)質(zhì)量要求，該企業(yè)接受本公司質(zhì)量知道、監(jiān)督和檢查，并遵守技術(shù)不擴(kuò)散約束。（2）海外生產(chǎn)的可能性目前生產(chǎn)考慮

17、生產(chǎn)立足國內(nèi)，在條件成熟的情況下，不排除在海外生產(chǎn)； 一旦出口業(yè)務(wù)穩(wěn)定，并形成穩(wěn)定的國外需求市場，根據(jù)當(dāng)?shù)亟◤S的成本測算決定是否在市場開發(fā)成功的海外地區(qū)組織生產(chǎn)；（3）生產(chǎn)工藝微晶玻璃裝飾板材基本生產(chǎn)工藝主要有兩種，即壓延法和燒結(jié)晶化法。壓延法是熔化成玻璃液后引出壓延成板，進(jìn)入晶化窯晶化，然后切裁、磨平、拋光。燒結(jié)晶化法是細(xì)小水淬玻璃顆粒，放在耐火棚板上進(jìn)入晶化窯中晶化，出窯后切邊磨平拋光。由于燒結(jié)晶化法成本較低，產(chǎn)品容易多樣化，成品率較高，因此選擇燒結(jié)晶化法生產(chǎn)工藝。（4）主體生產(chǎn)設(shè)備主體設(shè)備：熔窯，晶化窯，后加工生產(chǎn)線。其中晶化窯和后加工生產(chǎn)線的先進(jìn)性對產(chǎn)品質(zhì)量具有決定性的影響；為了保證產(chǎn)

18、品質(zhì)量，減輕勞動負(fù)荷，盡量采用技術(shù)先進(jìn)，機(jī)械化程度較高的設(shè)備和配套設(shè)施。熔窯和晶化窯均為非標(biāo)設(shè)備，但經(jīng)過多年生產(chǎn)實踐，設(shè)計已經(jīng)比較成熟，能夠達(dá)到專業(yè)生產(chǎn)要求。后加工生產(chǎn)線擬從意大利或德國引進(jìn)。3、產(chǎn)品技術(shù)研究開發(fā) 項目基礎(chǔ)技術(shù)來源于#科技大學(xué)，產(chǎn)品技術(shù)來源于#盛康寧科技開發(fā)有限公司，兩者以技術(shù)參股本項目，成為項目產(chǎn)品與技術(shù)不斷研發(fā)的基地。同時，一期建設(shè)時，即考慮建設(shè)實驗大樓，充分發(fā)揮主要人員掌握核心技術(shù)的優(yōu)勢進(jìn)行實用產(chǎn)品技術(shù)的自主研發(fā)，確保技術(shù)優(yōu)勢的保持和強(qiáng)化，本公司具有自主研發(fā)能力。4、基礎(chǔ)設(shè)施（1）生產(chǎn)廠址生產(chǎn)基地位于# 市高新西區(qū)# 現(xiàn)代工業(yè)港，地處# 平原，地勢平坦，地理條件優(yōu)越，與托

19、普軟件園隔路相對，距英特爾400米，距# 市中心約10公里，317國道旁，交通便利，水、電、天然氣供應(yīng)充足，市政設(shè)施配套按高新技術(shù)開發(fā)區(qū)配套的工業(yè)港規(guī)劃，是高技術(shù)工業(yè)企業(yè)落址的理想選擇。（2）生產(chǎn)規(guī)模第一期建設(shè)規(guī)模為年生產(chǎn)華清玉裝飾板10萬平方米，市場需求打開后3個月內(nèi)擴(kuò)大到20萬平方米；然后以兼并的方式進(jìn)行低成本擴(kuò)張，使總規(guī)模達(dá)到年產(chǎn)100萬平方米規(guī)模，其中# 基地工廠的生產(chǎn)能力最終達(dá)到30-50萬平方米。（3）環(huán)保設(shè)施工廠環(huán)境按高新技術(shù)開發(fā)區(qū)要求設(shè)計，生產(chǎn)區(qū)前端開辟50米綠化帶；生產(chǎn)過程中無公害，不會對環(huán)境造成污染。廢水：生產(chǎn)廢水主要來自水淬和打磨加工，均屬清潔廢水，不含污染物，廠內(nèi)建沉淀

20、池，可實現(xiàn)生產(chǎn)廢水可以循環(huán)使用。生活廢水經(jīng)簡單處理，從城市污水管網(wǎng)排放。廢氣：廢氣主要來自熔窯和晶化窯的燃?xì)馀欧牛虿捎锰烊粴庾魅剂?，排放廢氣主要為co2、水蒸汽，無有毒物質(zhì)，無粉塵污染；廢渣：生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的廢渣主要是微晶玻璃廢渣包括打磨沉淀物，可以全部回收利用。（4）動力能源公司年產(chǎn)10萬平方米華清玉板裝機(jī)容量約為870kw，年用電量約350萬kwh，可以直接接入# 工業(yè)港電源，經(jīng)廠內(nèi)供配電設(shè)施向廠區(qū)提供380/220v50hz電源。年產(chǎn)10萬平方米華清玉板需37mj/m3熱值的天然氣約500萬立方米，氣源可以直接從# 工業(yè)港接入，廠內(nèi)設(shè)配氣站供生產(chǎn)、生活用氣。四、市場分析（一）市場前景展

21、望1、行業(yè)市場概述世界上每年都要消耗掉大量的材料用于裝修，2001年僅花崗巖、大理石就達(dá)5.4億平方米，人類對美的追求和居住環(huán)境的不斷改善是裝飾材料市場需求的不竭的動力源泉。特別是中國，2001年開始對高檔裝飾材料的需求驟然上升，不得不通過大量進(jìn)口來解決需求矛盾，僅花崗巖、大理石的進(jìn)口量就由2000年的1100萬平方米增加到2001年的2000萬平方米，2002年的進(jìn)口量更是達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的2750萬平方米，預(yù)計2003年將達(dá)到3000萬平方米以上。微晶玻璃裝飾板是近5年在世界范圍內(nèi)新興的高檔建筑材料，主要用于豪華裝修，替代天然花崗巖大理石，日本建筑的外墻裝修有1/3采用了微晶玻璃。產(chǎn)品由于技術(shù)

22、含量高，生產(chǎn)廠家很少，據(jù)有關(guān)資料介紹，除中國大陸外，目前只有美國、俄羅斯、日本、韓國、臺灣地區(qū)等幾個廠家可以生產(chǎn)微晶玻璃板。俄羅斯只生產(chǎn)工業(yè)用的耐磨板，并不生產(chǎn)建筑裝飾板。日、韓、臺只有批量生產(chǎn)，由于該產(chǎn)品的成本有1/3消耗在熔化上，日韓是能源缺乏的國家，故成本較高。另外韓國、臺灣的產(chǎn)品質(zhì)量不如張家港的華潤集團(tuán)，加之他們的產(chǎn)品售價均很高，國內(nèi)無法接受，因此，極少進(jìn)口。目前國內(nèi)廠家還很少，且生產(chǎn)規(guī)模不大，競爭還不激烈，優(yōu)劣共存，各自做各自的，只要技術(shù)過關(guān)，只是賺多賺少的問題。隨著競爭的加劇，技術(shù)水平的優(yōu)劣將會凸現(xiàn)，我們的質(zhì)量和成本優(yōu)勢也將凸現(xiàn)。國內(nèi)較大廠家有（第一代微晶玻璃裝飾板）：序 號廠家名

23、稱產(chǎn)量（萬平方米/年）1天津標(biāo)準(zhǔn)國際建材工業(yè)有限公司102廣東茂名中辰集團(tuán)83雙馬微晶石廠204內(nèi)蒙赤峰華孚建材工業(yè)有限公司65上海鼎輝高科技建筑材料有限公司36鄂爾多斯微晶玻璃廠37江蘇華潤集團(tuán)308沈陽盛發(fā)集團(tuán)209江西化工化纖有限責(zé)任公司202、市場定位與理由華清玉順應(yīng)高檔建筑裝飾品種調(diào)整潮流，瞄準(zhǔn)建筑高檔裝修市場，彌補(bǔ)國內(nèi)中高檔石材資源緊缺、枯竭造成的市場空缺，替代進(jìn)口高檔石材，擴(kuò)大出口，改善國內(nèi)建材業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升中國高附加值產(chǎn)品的比重。（1）全國性大規(guī)?；窘ㄔO(shè)投入方興未艾，高檔裝飾材料的需求很旺；（2）人民生活水準(zhǔn)提高，消費能力增強(qiáng)，逐步進(jìn)入家庭裝修勢在必然；（3）歐美環(huán)保意識增

24、強(qiáng)，石材放射性問題，正調(diào)整人們對石材的偏愛；（4）歐美市場對微晶玻璃裝飾板的潛在需求量為2-3億平方米/年；（5）建筑市場是一個巨大穩(wěn)定的市場，有利于企業(yè)的創(chuàng)業(yè)生存和迅速發(fā)展壯大。3、市場規(guī)模2001年世界石材的需求為5.4億平方米。世界2001年天然石材主要15個消費國 單位：（萬平方米）序號國家石材消費序號國家石材消費1中國61309中國臺灣21902意大利561010韓國19203德國439011希臘15104美國419012沙特阿拉伯13905西班牙399013巴西11406日本334014比利時11007印度269015瑞士10408法國24502001年國內(nèi)消耗6130萬平方米（含

25、進(jìn)口約2000萬平方米），出口約4000萬平方米，總量約1億平方米，產(chǎn)值1000多億元；產(chǎn)量與需求世界第一，進(jìn)出口世界第二?，F(xiàn)實與潛在市場很大，市場空間很大：如能取代十分之一的高檔建陶和三分之二的高檔石材，國內(nèi)年需求量即可達(dá)8000萬平方米，全國實際總產(chǎn)量還未達(dá)到150萬平方米，遠(yuǎn)不能滿足市場需求。預(yù)計2003年中國大陸進(jìn)口高檔花崗巖、大理石會超過3000萬平方米。4、市場預(yù)測國際權(quán)威部門在世界石材報告中預(yù)測未來世界石材需求情況：年 份200120102025需求量（億平方米）5.46.27.6未來10年世界石材需求年增長率1-1.5%，其中主要增長點在中國。近20年中國石材生產(chǎn)年增長率20%

26、，為gdp增長的2倍多，經(jīng)過近20年的發(fā)展,中國已成為世界第一大石材生產(chǎn)、消費和出口國。國內(nèi)對天然石材的消耗總量2000年比利1994年增長了53.6%，中國天然石材進(jìn)出口貿(mào)易僅石材制成品一項,2000年比1994年增長了200%以上。預(yù)計今年進(jìn)口會超過3000萬平方米。中國石材需求預(yù)測：年 份200120102025需求量（億平方米）11.52.5雖然中國大陸石材產(chǎn)量每年高速遞增，但名貴天然石材品種較少，中高檔資源并不豐富，而且開采不合理，拋荒率大，許多品種接近枯竭，因而只能從國外進(jìn)口高檔石材來滿足國內(nèi)市場需求。中國大陸高檔石材進(jìn)口量（萬平方米）：年份19941995199619992000

27、20012002大理石價格花崗巖價格進(jìn)口量38052590010001100200027507001500元/m28002000元/m22001高檔裝飾石材市場迅速膨脹，2002年進(jìn)一步發(fā)展，預(yù)計2003年進(jìn)口會超過3000萬平方米。5、產(chǎn)品主要應(yīng)用 國外：國外的微晶玻璃市場東亞日本、韓國、我國的臺灣及中東富裕國家已日臻成熟，在建筑上作為高檔材料大量使用，尤其是日本、韓國在家具、裝飾等方面也大量使用，不僅大型建筑公共設(shè)施大量應(yīng)用，家庭裝修也開始使用。特別是日本采用微晶玻璃裝飾已相當(dāng)普遍，如三和銀行、東京地鐵、奈良地下商場、山一證券、和光地質(zhì)株式會社、大阪機(jī)器工業(yè)、新時代音響影社等，建筑物的外墻

28、裝修1/3已采用微晶玻璃替代天然花崗巖大理石。近年來，隨著東南亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，新加坡、馬來西亞、泰國和臺灣等國家和地區(qū)也開始用微晶玻璃板代替天然石材作為裝修材料，這些地區(qū)的市場容量極大。國內(nèi)：首都國際機(jī)場：使用面積約20000平方米；上海國際會議中心：約10000平方米；福州環(huán)球廣場：約8000平方米；天津開發(fā)區(qū)外商投資服務(wù)中心：約2000平方米 另有尼日利亞大使館、大連東亞銀行、重慶電信局、哈爾濱少年宮、中央電視臺、東方廣場、中南海332首長工程樓、中國銀行、福建興業(yè)銀行、希爾頓大酒店、人民大會堂改造工程等采用微晶玻璃裝飾板。6、產(chǎn)品主要消費對象 消費對象主要面向建筑的高檔裝修，家庭裝

29、修、賓館，會議廳，公共設(shè)施，家具業(yè)等，國內(nèi)市場目前的消費特點是單位購買（集團(tuán)消費）較多，主要用于大型標(biāo)志性建筑物的裝修，尚未進(jìn)入普通家庭。（二）產(chǎn)品市場1、目標(biāo)市場大型建筑，公共設(shè)施。別墅、家庭裝修。家俱；豪華游輪；工業(yè)用耐磨領(lǐng)域。 2、目標(biāo)市場規(guī)模與發(fā)展目前的目標(biāo)市場世界每年有45億平方米的容量，據(jù)測算未來5年年增長率34。中國每年有8000萬平方米的市場，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)告高速增長，未來5年目標(biāo)市場的增長率預(yù)計為20。3、現(xiàn)有及潛在目標(biāo)市場地方市場：周邊的重慶現(xiàn)有高檔微晶玻璃需求4萬平方米年的市場。西部大開發(fā)，四川將建設(shè)7個飛機(jī)場，# 市城市地鐵、公共設(shè)施有很大需求，目前的第一代微晶玻璃市場已有2

30、萬平方米的需求。昆明已形成了一定的市場，主要是旅游設(shè)施建設(shè)。國內(nèi)市場：#：2008年#奧運會；上海：2010年上海世博會；廣東和其它沿海大城市。受上海申博成功的刺激。2001上海年石材消費超過1000萬平方米，預(yù)計今后8年內(nèi)年增長達(dá)20%。世界主要石材生產(chǎn)國幾乎所有高檔品種在上海都可以看到。上海已成為我國最大、最活躍的石材消費市場。國際市場：日本、韓國、臺灣、香港、新加坡、泰國、沙特、歐洲市場很大。歐美市場對微晶玻璃裝飾板的潛在需求量將達(dá)2-3億平方米/年。歐美等發(fā)達(dá)國家，經(jīng)濟(jì)實力雄厚，社會購買力強(qiáng)，但由于天然石材的傳統(tǒng)地位以及這些國家許多都有高檔的石材資源，同時石材商的巨大經(jīng)濟(jì)實力及經(jīng)濟(jì)利益

31、等諸多方面共同作用使微晶玻璃裝飾板材在這些國家里的市場銷售量始終低于東亞日、韓等國。但近來，科學(xué)界和新聞媒體關(guān)于天然石材放射性污染的報道越來越頻繁，已穿透了石材商對媒體控制能力，歐美發(fā)達(dá)國家人們的環(huán)保意識較強(qiáng)。過去他們將天然石材視為綠色材料，樓堂館所大量使用天然石材裝修，為此石材商們曾提出過“回歸大自然”的市場運作口號，在回歸自然的感召下，建筑大量使用石材裝修，現(xiàn)在有很多室內(nèi)裝修紛紛打掉天然石材換用其它材料。最近美、法、巴西、德國、意大利、西班牙、比利時等國紛紛與我們聯(lián)系，邀請我們參加國際會議，或參與技術(shù)交流洽談，尋求在微晶玻璃裝飾板材方面的合作，歐美發(fā)達(dá)國家正欲以微晶玻璃板代替天然石材。據(jù)有

32、關(guān)方面介紹，如果打開歐美市場，估計就可以超過1億m2/年，價值在1000億人民幣/年，前景十分可觀。（三）目標(biāo)市場特點與營銷對策1、目標(biāo)市場銷售方式代理商：國際市場開發(fā)，部分國內(nèi)地區(qū)市場經(jīng)銷商：國內(nèi)地方市場商務(wù)代表：上海、#等重點市場公司銷售：國內(nèi)重點建設(shè)工程直銷：大客戶、重點地區(qū)零售：小客戶、散戶2、市場營銷權(quán)限總經(jīng)理：制訂營銷策略和經(jīng)營方針；下達(dá)營銷目標(biāo)；制訂營銷考核指標(biāo)；審核年度營銷計劃；審批營銷經(jīng)費；參與重大營銷活動；營銷副總經(jīng)理：制訂營銷計劃和銷售策略；下達(dá)年度目標(biāo)任務(wù)；審核地區(qū)營銷計劃；進(jìn)行地區(qū)績效考核；組織策劃重大營銷活動；參與重大競標(biāo)訂貨；地區(qū)營銷經(jīng)理：制訂地區(qū)營銷計劃；落實營

33、銷目標(biāo)任務(wù)管理地區(qū)營業(yè)活動；考核地區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)與經(jīng)銷商績效；組織市場開發(fā)活動；參與地區(qū)內(nèi)較重大訂貨活動；技術(shù)經(jīng)理：特殊要求產(chǎn)品的訂購和服務(wù)；經(jīng)銷代理商：按簽約業(yè)務(wù)范圍，代理產(chǎn)品銷售產(chǎn)品，履行經(jīng)銷權(quán)利和義務(wù)銷售業(yè)務(wù)員：完成個人業(yè)務(wù)計劃；完成承擔(dān)的任務(wù)指標(biāo)；負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的推銷、走訪、發(fā)貨、收繳貨款、聯(lián)系溝通、客戶管理。3、適用銷售方式競標(biāo)：國內(nèi)外重點建設(shè)工程，由營銷副總負(fù)責(zé)參與競標(biāo)活動；合同銷售：代理商、經(jīng)銷商，按簽約業(yè)務(wù)范圍，代理產(chǎn)品銷售產(chǎn)品；零售：零散用戶； 直銷：重點項目、大宗用戶；4、消費者關(guān)注的產(chǎn)品性能大型建筑外墻與地面裝飾：裝飾色彩絢麗高雅，耐磨，耐侯抗凍，抗色污，無放射性，綠色環(huán)保，飾

34、面無光污染；家庭裝修：裝飾色彩絢麗高雅，耐磨，抗色污，無放射性，使用不產(chǎn)生化學(xué)污染；綠色環(huán)保；作為家具面板：色彩絢麗高雅，光澤度高，耐磨，抗色污，耐酸堿腐蝕，強(qiáng)度高；工業(yè)耐磨板：強(qiáng)度高，耐磨，耐酸堿腐蝕，600的高溫強(qiáng)度不下降，抗熱沖擊；精密機(jī)器零件：強(qiáng)度高，耐磨，熱膨脹小，可進(jìn)行磨削和鉆孔加工；5、市場其他特性建筑裝飾是一個巨大、穩(wěn)定的市場，季節(jié)性，周期性不明顯，但與國家和地區(qū)經(jīng)濟(jì)景氣程度密切相關(guān)；目前中國經(jīng)濟(jì)欣欣向榮，正是市場高速增長時機(jī)；五、市場競爭分析（一）競爭產(chǎn)品或替代產(chǎn)品情況建筑裝飾市場非常龐大，可替代產(chǎn)品眾多，如大理石板、花崗巖板、陶瓷板、木地板、水磨石等，供應(yīng)紛雜。1、大理石、

35、花崗巖受資源限制，名貴品種稀缺，且石材放射性污染問題日益受到重視，存在于石材內(nèi)的天然放射性元素如鈾、鐳、釷、鉀40在衰變中產(chǎn)生的放射性物質(zhì)，直接照射人體后會對人體內(nèi)的造血器官、神經(jīng)系統(tǒng)、生殖系統(tǒng)和消化系統(tǒng)造成損傷。引起脫發(fā)、渾身無力、精神性抽搐、免疫力下降；誘發(fā)肺癌、白血病、不育、脫發(fā)、遺傳疾病、再生障礙性貧血；2、陶瓷材料放射性雖不如石材，但陶瓷礦物原料，尤其是陶瓷釉料中鉀40放射性仍然很高，陶瓷裝飾粘水打滑、粘污變色、磨蝕問題也是人所共知，所以陶瓷材料只能是在低檔裝修中占據(jù)絕對地位。3、水磨石在裝修行業(yè)難登大雅之堂；4、竹木地板裝飾格調(diào)高雅，近年來在室內(nèi)裝修，尤其是家庭、辦公室裝修中很受歡

36、迎，但竹木地板耐磨性、強(qiáng)度、使用壽命在所有裝飾材料中表現(xiàn)最差，更為突出的是竹木地板裝修帶來環(huán)保問題，如森林資源破壞，裝修化學(xué)污染問題等，已經(jīng)成為綠色環(huán)保組織攻擊的目標(biāo)之一。木地板裝修污染也已經(jīng)同涂料裝修一樣，成為國際衛(wèi)生組織頭疼的問題，竹木地板使用過程中產(chǎn)生的甲醛及其它有毒揮發(fā)性有機(jī)物污染，成為“不良建筑物綜合癥（sick building syndrome）”的重要誘因，這種污染引起人體機(jī)體免疫水平失調(diào)，影響中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能，出現(xiàn)頭暈、頭痛、嗜睡、無力、胸悶等自覺癥狀；還可能影響消化系統(tǒng)，出現(xiàn)食欲不振、惡心等，嚴(yán)重時可損傷肝臟和造血系統(tǒng)，出現(xiàn)變態(tài)反應(yīng)等。5、華清玉裝飾板利用微晶玻璃新材料技術(shù)

37、，以固體廢棄料如粉煤灰、礦炸、尾礦、河沙、廢玻璃等為原料，綠色環(huán)保，可通過原料選擇，避免帶來放射性污染，開發(fā)的產(chǎn)品定位于高檔建筑裝飾市場，主要競爭品種為高檔大理石、花崗巖板以及同類微晶玻璃板。目前，中國大陸高檔石材裝飾板以進(jìn)口為主（2002年2750萬平方米），微晶玻璃板供應(yīng)量也僅百余萬平方米，遠(yuǎn)低于市場需求，市場空間很大，同現(xiàn)有產(chǎn)品競爭，優(yōu)勢突出。（二）產(chǎn)品優(yōu)勢 華清玉裝飾板利用微晶玻璃新材料技術(shù)，綠色環(huán)保，可通過原料選擇，避免帶來放射性污染，產(chǎn)品定位于高檔建筑裝飾市場，其理化性能，裝飾效果在裝飾材料中具有絕對優(yōu)勢：1、無放射性，無化學(xué)污染，綠色環(huán)保；2、使用過程中不產(chǎn)生任何污染的建筑裝飾材

38、料；3、色澤絢麗多彩，是天然花崗巖大理石無法比擬的，裝飾效果瑰麗高雅；4、用作外墻不產(chǎn)生光污染；5、瑪瑙般堅硬耐磨；6、永不風(fēng)化，永不褪色；7、翡翠般晶瑩剔透，光澤度98%，性能指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過花崗巖、大理石；8、小于0.02%的吸水率，耐侯抗凍，不沾色污；9、施工簡單方便，不產(chǎn)生裝修污染。產(chǎn)品機(jī)會：第一代微晶玻璃產(chǎn)品已漸漸被市場接受，成為代替高檔石材裝飾材料的理想材料。推出世界領(lǐng)先的第二、三代產(chǎn)品，必將以其高性價比推動這一市場迅速成長。（三）同比競爭優(yōu)勢1、高檔石材：產(chǎn)品受礦源限制，一般加工企業(yè)品種單一，不能適應(yīng)裝飾領(lǐng)域多樣化需要。且資源日漸枯竭，高檔石材資源匱乏，高檔品種大量依靠進(jìn)口，價格昂貴

39、。石材耐侯性較差，放射性問題也日漸受到關(guān)注。石材加工企業(yè)一般規(guī)模較小，但數(shù)量龐大，競爭無序。2、微晶玻璃第一代產(chǎn)品：品種單一，裝飾效果單調(diào)，氣孔率高的問題普遍沒有得到解決，沾色污。但因其理化性能比較優(yōu)越，在裝飾市場上越來越受歡迎。3、華清玉：微晶玻璃第二、三代產(chǎn)品，裝飾效果瑰麗高雅，色澤品種豐富，致密無氣孔，不沾色污，沾水不滑，在裝飾效果，產(chǎn)品多樣性，理化性能指標(biāo)上有更進(jìn)一步的提高，更適合建筑裝飾需要。4、競爭威脅：對手竊取配方或仿研出同類產(chǎn)品，引起價格競爭，導(dǎo)致超額利潤消失。5、產(chǎn)品競爭策略：利用與#科技大學(xué)和#盛康寧科技開發(fā)有限公司和合作優(yōu)勢，依靠不斷開發(fā)新產(chǎn)品，推陳出新，保持領(lǐng)先優(yōu)勢，加

40、上適當(dāng)?shù)臓I銷手段，主動適應(yīng)市場，避免價格競爭，維持產(chǎn)品市場主導(dǎo)地位。（四）產(chǎn)品推出后預(yù)期市場反應(yīng)華清玉微晶玻璃材料新技術(shù)在裝飾領(lǐng)域應(yīng)用開發(fā)的直接成果，研發(fā)人員總結(jié)第一代產(chǎn)品的市場運作和消費使用經(jīng)驗，推出的更接近市場，更具時代特色的產(chǎn)品，一經(jīng)推出，必將引起轟動效應(yīng)。只要在具有影響力的工程上得到應(yīng)用，以產(chǎn)品本身具有的特色效果，必然激發(fā)同類生產(chǎn)企業(yè)和建材經(jīng)銷商的合作欲望，因此企業(yè)要有慎重推出，一旦投放市場，應(yīng)作迅速擴(kuò)張準(zhǔn)備，以免失去市場機(jī)遇。競爭環(huán)節(jié)需要防范的是競爭對手以非法的手段獲取生產(chǎn)技術(shù)，進(jìn)行技術(shù)保密，防止技術(shù)擴(kuò)散，是保護(hù)市場，延長產(chǎn)品超額利潤周期的重要環(huán)節(jié)。（五）目標(biāo)市場份額由于建材裝飾市場

41、非常龐大，替代產(chǎn)品繁多，產(chǎn)品檔次高低不一，很難預(yù)計能占領(lǐng)的市場份額。項目首期建設(shè)年產(chǎn)10萬平方米，2年內(nèi)根據(jù)市場情況擴(kuò)大到20萬平方米，產(chǎn)業(yè)基地形成30-50萬平方米規(guī)模，主要擴(kuò)張手段將利用技術(shù)和營銷優(yōu)勢，收購改造和兼并具有生產(chǎn)條件的生產(chǎn)企業(yè)。初期重點目標(biāo)是培育和完善營銷體系，并爭取取得#奧運會和上海世博會的場館建筑裝飾的較大市場份額，同時在國內(nèi)大型城市標(biāo)志性建筑項目得到應(yīng)用，展開品牌攻勢，提高企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌影響力，提高企業(yè)市場營銷能力。（六）主要市場競爭力 產(chǎn)品、技術(shù)和經(jīng)營管理思想將是企業(yè)主要依靠的競爭砝碼。1、產(chǎn)品方面，華清玉在產(chǎn)品特色、品種多樣性、理化性能指標(biāo)、使用效果等方面具有絕對

42、的競爭力；尤其是玉石、瑪瑙般的特色效果，順應(yīng)中華民族玉石文化底蘊(yùn)，將數(shù)千年文明史中視為瑰寶、代表財富與地位玉石、瑪瑙等文化效應(yīng)用于高檔建筑，堪稱絕無僅有，必將受到社會喜愛。2、技術(shù)方面，有與#科技大學(xué)和#盛康寧科技開發(fā)有限公司合作優(yōu)勢，依靠#科技大學(xué)的研發(fā)手段和高級技術(shù)成果，加上#盛康寧科技開發(fā)有限公司和本公司主要人員掌握核心技術(shù),有產(chǎn)業(yè)開發(fā)能力，可以不斷推陳出新，不斷開發(fā)技術(shù)含量高，適應(yīng)市場特色的新產(chǎn)品，目前儲備前景看好的品種已可確保2-3年內(nèi)保持優(yōu)勢。3、經(jīng)營管理方面，公司將本著：“經(jīng)營人才，打造有志之士的事業(yè)舞臺；經(jīng)營事業(yè)，締造永續(xù)發(fā)展的商業(yè)帝國”的經(jīng)營理念和“建立程序，規(guī)范制度；嚴(yán)正考

43、評，優(yōu)勝劣汰；實現(xiàn)價值，打破官本位”的管理思想；以人為本，不斷完善企業(yè)管理體系，永續(xù)發(fā)展。（七）市場變化趨勢縱觀建筑發(fā)展的歷史，新穎獨特、高貴典雅的效果是人類永恒的追求目標(biāo)，華清玉裝飾板正是滿足這種消費心態(tài)的產(chǎn)品，而市場的變化也為這一新興產(chǎn)品的推出作好了準(zhǔn)備。1、微晶玻璃第一代產(chǎn)品已被市場認(rèn)識和接受，受到極大的歡迎，大型標(biāo)志性建筑紛紛采用微晶玻璃裝修；2、隨著人們對石材放射性問題，木地板裝修引發(fā)裝修化學(xué)污染問題的日漸認(rèn)識，出于對健康的關(guān)注以及對美好生活的追求，必將引發(fā)人們對環(huán)保裝修的強(qiáng)烈渴望，從而導(dǎo)致巨大的需求。3、近20年來，國內(nèi)對建筑墻地裝飾材料需求旺盛，僅裝飾用石材的消費量年平均增長20

44、%以上；4、國內(nèi)高檔石材資源日漸枯竭，高檔裝飾材料供應(yīng)空檔日漸明顯；高檔石材裝飾材料進(jìn)口量激增，2002年達(dá)到2750萬平方米，最高價格達(dá)到7400元/平方米，平均為8002000元/平方米。5、從2001年開始，中國成為世界上裝飾石材、陶瓷墻地磚的第一生產(chǎn)與消費國。6、上海世界博覽會引發(fā)上海市高檔石材需求的快速增長，2002年上海進(jìn)口石材裝飾板1000多萬平方米；#奧運會場館和市政建設(shè)，使高檔墻地裝飾材料成為建材市場亮點； 7、國內(nèi)市民消費水平提高，高檔裝修進(jìn)入富裕家庭，別墅裝修。 8、國內(nèi)市場即將結(jié)束投入期，正在步入成長期，經(jīng)過天標(biāo)、赤峰等廠家前期推銷，消費者已對微晶玻璃產(chǎn)品的性能有了較深

45、了解，并形成了一定的消費群體。此時介入市場，可節(jié)省大量的前期銷售費用。（八）新競爭對手進(jìn)入的威脅該產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，是個體行為無法單獨完成的，依靠#科技大學(xué)在這一領(lǐng)域世界領(lǐng)先的技術(shù)，迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，形成規(guī)模，迅速提高這一領(lǐng)域的門檻，同時加大科技投入，不斷研發(fā)新的品種，加上# 的廉價資源和勞動力，將會使技術(shù)和成本優(yōu)勢在世界范圍內(nèi)得到較長時間的保持。五年內(nèi)可確保產(chǎn)品技術(shù)與成本的絕對優(yōu)勢。利用#科技大學(xué)人才和設(shè)施先進(jìn)的優(yōu)勢，共同研發(fā)，以推陳出新的辦法應(yīng)付可能出現(xiàn)的競爭對手和產(chǎn)品，確保優(yōu)勢的長期存在。六、市場營銷（一）營銷策略1、市場定位：用世界首創(chuàng)的華清玉產(chǎn)品進(jìn)入高檔建筑裝飾市場。以技術(shù)壁壘、成

46、本優(yōu)勢和不斷開發(fā)新品種維持產(chǎn)品的先進(jìn)性和市場的領(lǐng)先地位。利用成本優(yōu)勢，用第一代微晶玻璃產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)有市場。2、價格政策目前的第一代微晶玻璃產(chǎn)品的售價為400800元/平方米。高檔石材裝飾板價格1200-3500元/平方米。對世界首創(chuàng)的第二、三代華清玉產(chǎn)品采取高價格政策，定價在1000元/平方米以上，迅速收回投資。以推陳出新，不斷開發(fā)新品種淘汰舊品種的方式維持超額利潤。 利用生產(chǎn)線對第一代第二代產(chǎn)品的兼容性，發(fā)揮技術(shù)先進(jìn)和成本優(yōu)勢，采取對小型玻璃生產(chǎn)企業(yè)兼并合作方式生產(chǎn)第一代產(chǎn)品，將第一代產(chǎn)品的價格打壓到250元/平方米。第二代產(chǎn)品定價在600800元/平方米，用以替代目前市場上的第一代產(chǎn)品。許多

47、廠家的生產(chǎn)成本在280元/平方米以上，將會有廠家在競爭中死去，我們則抓住時機(jī)，利用低成本擴(kuò)張兼并，擴(kuò)大市場份額，削弱對手的競爭力。在一定時期內(nèi)，“統(tǒng)一售價，分段定價”是公司產(chǎn)品特點和市場定位決定的價格策略。公司將以不斷的投入開發(fā)，推陳出新為前提，高價新產(chǎn)品推出，以獲得超額利潤，收回目標(biāo)利潤，然后逐漸降低價格，防止競爭跟進(jìn)，保護(hù)市場份額；在各個銷售市場上，根據(jù)市場接受程度，制定統(tǒng)一的銷售價格，防止因價格“亂市”而損害產(chǎn)品市場生命周期，維護(hù)品牌市場形象。3、銷售服務(wù)政策使用華清玉產(chǎn)品的裝飾感覺是超凡脫俗的，給人以強(qiáng)烈的豪華和成就感，但新產(chǎn)品的推出，仍有賴于有效的銷售政策加快市場接受速度。市場開發(fā)將

48、以各大城市的具有影響力的標(biāo)志性建筑工程為突破口，首先擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，然后迅速向市場推廣。對于長期大客戶、經(jīng)銷商將給予數(shù)量折扣、出廠價格優(yōu)惠、支付優(yōu)惠、新產(chǎn)品推廣優(yōu)惠、服務(wù)輔導(dǎo)等政策支持。（二）分銷渠道公司在初期以代理、特許經(jīng)營、合資銷售公司為主，自主銷售以#、上海以及國內(nèi)重點工程項目為重點，出口業(yè)務(wù)以代理合作為主，逐步介入。逐步要建立起自身的銷售體系，最終以自主銷售為主，代理、特許經(jīng)營為輔，不斷加大出口渠道建設(shè)，加大出口。1、分銷機(jī)構(gòu)設(shè)立設(shè)想以地區(qū)銷售公司為紐帶，建立聯(lián)系全國的銷售網(wǎng)點。優(yōu)先考慮在上海、#、廣州、#、廈門、青島、大連、西安武漢等大城市設(shè)立銷售公司。其他地區(qū)以代理和特許經(jīng)營為主

49、。出口首先借助有渠道的外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行。2、預(yù)期銷售能力開始因產(chǎn)量有限，以#、上海的重點建設(shè)項目為主要銷售目標(biāo)，以擴(kuò)大影響，并維持超額利潤，初期預(yù)計自主銷售40%，其它渠道銷售60%，隨生產(chǎn)能力的擴(kuò)大，逐步增加銷售網(wǎng)點，擴(kuò)大自主銷售的份額。 一般大型工程項目一次訂貨量估計在數(shù)千平方米至上萬平方米，開始階段，抓好大型工程項目的銷售就可以基本確保銷售目標(biāo)的完成。3、銷售利益分配公司制訂統(tǒng)一銷售策略；客戶群分為a類客戶、b類客戶、c類客戶三檔，分別執(zhí)行三種不同的出廠價格優(yōu)惠。衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是經(jīng)銷量、經(jīng)營信用。a類價格只有銷量最大、經(jīng)營信用好的客戶可以取得，此為黃金可客戶，數(shù)量3個，其價格比b類低10%，a

50、類客戶按定貨量和付款情況每半年評定一次，評定透明。b類價格是代理和公司的銷售部門的業(yè)績計算基礎(chǔ)價。c類價格是公司的市場指導(dǎo)定價，來廠購置的小客戶或市場價均參考此價。公司營銷人員：保底薪資+保底任務(wù)+超額提成與獎勵，營銷人員將通過業(yè)績考評方式給予獎金、股份獎勵、提升晉級等鼓勵；經(jīng)銷商可享受銷售量、提前支付等優(yōu)惠。（三）營銷推廣1、公司統(tǒng)一制訂營銷推廣計劃，由營銷場負(fù)責(zé)市場形象的塑造；2、營銷部門根據(jù)公司的營銷計劃，有針對性、有重點地開發(fā)市場；3、營銷人員開發(fā)成功新客戶，給予新客戶開發(fā)獎勵；4、經(jīng)銷商協(xié)助公司形象推廣的給予營銷協(xié)力獎勵；5、營銷推廣的基本思路是：以樣品展示吸引消費，以技術(shù)性宣傳材料

51、增進(jìn)客戶對產(chǎn)品的了解，以樣板工程展現(xiàn)產(chǎn)品特色。6、在利用廣告和展銷會推廣企業(yè)之外，公司將更關(guān)注以產(chǎn)品特色吸引消費全體，在公司和銷售公司設(shè)立樣品展示廳或樣品陳列櫥窗，在應(yīng)用利用設(shè)立樣板工程。七、融資計劃根據(jù)#市久鼎均實業(yè)有限公司發(fā)展戰(zhàn)略，公司擬作為主發(fā)起人，以國家級微晶材料產(chǎn)業(yè)項目引進(jìn)其它投資者，共同發(fā)起設(shè)立# 清大華科微晶材料股份公司（暫定），致力于微晶材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。1、融資規(guī)模# 清大華科微晶材料股份公司面向社會融資3000萬元，占總股本的37.5%。2、投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉(zhuǎn)股-普通股、優(yōu)先股、任股權(quán)/對應(yīng)價格等）（1）合作方式一：出讓37.5%的股權(quán)，融資3000萬元。不考慮優(yōu)惠政策，投產(chǎn)后第一年投資回收率為39.5%，第二年為79%?？紤]優(yōu)惠政策，第一年投資回收率即可達(dá)64.2%，第二年達(dá)128.3%。（2）合作方式二：優(yōu)先股參股方式，出讓37.5%的股權(quán)，融資3000萬元，三年后可選擇轉(zhuǎn)為普通股或退出，如退出公司給予8%的利息，本息一起兌付進(jìn)行回購