農(nóng)信社農(nóng)商行應對互聯(lián)網(wǎng)金融探索

1、農(nóng)信社農(nóng)商行應對互聯(lián)網(wǎng)金融探索摘自農(nóng)村金融顛覆與焦慮，我們注定要在互聯(lián)網(wǎng)n.0時代中憂慮前行。我們在思考，我們在前行，正像2014年初亞布力中國企業(yè)家論壇上各行各業(yè)的企業(yè)家對互聯(lián)網(wǎng)的思考，在開放互聯(lián)的時代比的是誰更開放更靈活更快速！快一步且一直快才能吃肉，一時快喝湯，慢一步湯都沒得喝。如今擁有數(shù)億網(wǎng)民的互聯(lián)網(wǎng)就已經(jīng)形成一種由無數(shù)信息組成的新型生態(tài)環(huán)境，由其孕育產(chǎn)生的諸多創(chuàng)新服務和經(jīng)濟形態(tài)，對越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)生著巨大而有持續(xù)的沖擊，尤其是零售、物流、通訊以及金融等行業(yè)。隨著互聯(lián)網(wǎng)公司推出的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品在市場上的野蠻生長，各家商業(yè)銀行都在不斷創(chuàng)新和優(yōu)化自己的金融產(chǎn)品來應對互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，在

2、不同的領(lǐng)域推出了相應互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，然而針對農(nóng)信社、農(nóng)商行尚未有可借鑒的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，為此下面就如何建設(shè)符合農(nóng)信社、農(nóng)商行的互聯(lián)網(wǎng)金融模式進行探討。銀行的互聯(lián)網(wǎng)試水當前各家銀行都在不停的試水互聯(lián)網(wǎng)金融，大家對互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展方向和定義也不一樣。下面通過分析比較典型的幾類互聯(lián)網(wǎng)金融模式，以便為后續(xù)的模式探討提供基礎(chǔ)。一是電商平臺，銀行通過建立電商平臺來獲取商戶和消費者的物流、資金流和信息流，并通過“三流”進行分析并向商戶和消費者提供金融產(chǎn)品及服務，如工行的“融e購”電商平臺、建行的“善融商務”平臺、交行的“交博匯”網(wǎng)上商城等。二是投融資平臺，通過線上線下相融合的信息見證服務，實現(xiàn)資金供給和需求

3、者間對稱的信息、資金交互，如招行的“小企業(yè)e家”金融服務平臺。三是直銷銀行，不依托實體網(wǎng)點，不發(fā)放實體銀行卡，通過電子渠道為客戶提供金融產(chǎn)品和服務，打破時間、地域、物理網(wǎng)點、行業(yè)間的限制，為客戶提供更有競爭力的存貸款價格及更低的手續(xù)費率，如民生銀行的直銷銀行。四是銀銀平臺，通過銀銀合作平臺來實現(xiàn)和擴大自己的互聯(lián)網(wǎng)金融，來提供自身的金融產(chǎn)品和服務，這種模式的基礎(chǔ)是雙向共贏，比如興業(yè)銀行加載了理財門戶的銀銀平臺、平安銀行的“金橙行e通俱樂部”。小型銀行之窘而在這一波潮流中，小型銀行是受影響較大的群體。2013年很多的小型城商行利潤都大幅下滑。農(nóng)信社、農(nóng)商行雖然由于其扎根農(nóng)村的特色暫時沒有收到很大的

4、沖擊，但也有一種“一葉落知天下秋”的感覺。農(nóng)信社、農(nóng)商行一般都是采取小法人大系統(tǒng)的經(jīng)營管理方式，在省級法人下設(shè)置二級法人，二級法人大致可以分為兩種，一種是以縣域經(jīng)濟為主要經(jīng)營活動的農(nóng)信社，以區(qū)域特色為根基，為提供區(qū)域支柱和特色產(chǎn)業(yè)的金融服務，由產(chǎn)業(yè)特色決定業(yè)務發(fā)展方向，其目標是以區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)面向圍繞企業(yè)鏈全方位的客戶和供應商，其特點是與本地客戶合作相對緊密，認可度高；第二種就是以中小城市為主要經(jīng)營活動的農(nóng)商銀，以本城市為基礎(chǔ)，服務于本地的財政、稅務、大企業(yè)（多半有大企業(yè)控股）及上下游企業(yè)，面向于本地市民和核心企業(yè)對應的上下游企業(yè)提供金融服務，面對大行、股份制銀行以及區(qū)域性城商行的激烈競爭

5、，這些地區(qū)客戶可選擇余地大、粘性相對較差。前者主要在縣域相對經(jīng)濟發(fā)達程度較低，面對其他大行、股份制銀行及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭比較少，政策優(yōu)勢明顯，更加注重本地化，而后者來自各個方面的競爭壓力更充分、無政策優(yōu)勢、產(chǎn)品服務同質(zhì)化嚴重。農(nóng)信農(nóng)商如何融入互聯(lián)網(wǎng)金融互聯(lián)網(wǎng)對金融行業(yè)的沖擊已經(jīng)是共識了。原先銀行并不在意的第三方支付已經(jīng)挑戰(zhàn)了銀聯(lián)，侵入了銀行的存貸核心領(lǐng)域。雖然3月13日人行叫停了二維碼支付和虛擬信用卡，但創(chuàng)新不會止步。面對這樣的趨勢，農(nóng)信社、農(nóng)商行應該如何應對呢？總體來講可以分為：數(shù)據(jù)信貸、平臺和合作。數(shù)據(jù)信貸構(gòu)建地頭優(yōu)勢如上所述，銀行在搭建電商平臺的目的是為了獲取商家和消費者的數(shù)據(jù)，而農(nóng)信社

6、、農(nóng)商行又不可能像大行那樣通過建立電商平臺來獲取數(shù)據(jù)。那么還有通過哪些渠道可以獲取到信貸數(shù)據(jù)，通過信貸數(shù)據(jù)向企業(yè)提供金融服務：1.與成熟的電商平臺合作農(nóng)信社、農(nóng)商行通過與成熟的電商平臺進行合作，然后由電商平臺來提供數(shù)據(jù)。農(nóng)信社、農(nóng)商行來提供金融信貸服務，這樣做的優(yōu)點是能夠快速的獲得數(shù)據(jù)，但是缺點是成熟的電商平臺已經(jīng)建立了完備的金融服務體系，并且隨時有停止供給數(shù)據(jù)的可能，同時與農(nóng)信社、農(nóng)商行合作意愿不高，由于縣域的客戶可能無法為電商平臺提供優(yōu)質(zhì)客戶。因此，我們需要挑選一些恰當?shù)碾娚唐脚_，成為客戶和電商平臺間的中介者。以農(nóng)信社、農(nóng)商行的特點，c2b平臺就是一個好的選擇，如2013年風頭正勁的本來生

7、活網(wǎng)帶火了c2b。而農(nóng)信社、農(nóng)商行則有大量的優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶資源。類似的如生鮮平臺、農(nóng)場合作經(jīng)營、作物委托種植，這些都是農(nóng)信社、農(nóng)商行的優(yōu)勢領(lǐng)域。2.與專業(yè)的數(shù)據(jù)提供商合作農(nóng)信社、農(nóng)商行通過與專業(yè)的數(shù)據(jù)提供商進行合作，數(shù)據(jù)的來源、風險控制、準確性由數(shù)據(jù)提供商來保證，銀行通過提供金融服務作為切入口。隨后努力成為數(shù)據(jù)提供商的資金托管行，以及提供類金融服務。通過對專業(yè)的數(shù)據(jù)提供商合作可以快速的切入數(shù)據(jù)信貸領(lǐng)域，但也需要根據(jù)自身的能力適時介入數(shù)據(jù)信貸業(yè)務，其中包括：商戶pos信貸、個人儲蓄賬戶的信用貸等業(yè)務。缺點是：專業(yè)的數(shù)據(jù)提供商的整體營銷及資金投入相對較落、技術(shù)及風險把控能力較差、影響力度不夠。3.與本地

8、核心企業(yè)或商品交易平臺合作通過與本地的核心企業(yè)合作，從核心企業(yè)中的erp中獲取交易數(shù)據(jù)。從上下游企業(yè)的金融服務入手，然后通過向上下游企業(yè)提供理財、會計等綜合服務。這樣做的優(yōu)點是能夠為核心企業(yè)培育更優(yōu)質(zhì)的商圈，同時提升上下游企業(yè)的綜合能力。缺點是需要得到核心企業(yè)的支持，同時需要平衡好與核心企業(yè)或交易平臺的利益。從目前的趨勢來看，農(nóng)信社、農(nóng)商行應該主動找好定位，敢當企業(yè)的金融解決供應商，而不僅僅是局限于存貸業(yè)務，更要把支付、卡、結(jié)算、資金管理等各種工具用好用活。4.以網(wǎng)點為中心建立半徑綜合服務圈農(nóng)信社、農(nóng)商行，特別是服務縣域經(jīng)濟的的農(nóng)信社、農(nóng)商行，有著天然的客戶資源優(yōu)勢和網(wǎng)點優(yōu)勢，有地緣人緣優(yōu)勢，

9、占有地利人和的優(yōu)勢，如果能夠準確定位市場，發(fā)展的空間很大?？梢钥紤]網(wǎng)點為中心建立半徑綜合服務圈，開展移動服務。由于一般同類的商戶都集中在一個特定的區(qū)域，對金融服務的需求和認知類似。貼近客戶的網(wǎng)點對客戶比較熟悉、風險洞察成本相對較低，開展精準營銷也更容易。如能針對特定商戶，通過共性金融需求的識別，把他們引導到線上，提供端到端的線上線下閉環(huán)服務，不但可以降低成本，還可以控制風險。如針對專業(yè)市場，部署結(jié)算使用的pos機具，有利于資金流信息的收集。針對合作社，提供股金托管和結(jié)算。針對土地流轉(zhuǎn)，提供土地賬戶和法律咨詢，這些都可能是切入的領(lǐng)域。平臺建設(shè)推動合作共贏 1與成熟的銷售平臺合作農(nóng)信社、農(nóng)商行通過

10、與成熟的銷售平臺，例如：淘寶理財平臺、銀銀平臺等，然后通過成熟銷售平臺的高流量來帶動本行的直銷銀行信貸成品的銷售；這種合作模式的優(yōu)點在于能夠發(fā)揮成熟銷售的導流優(yōu)勢，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的高銷售量。缺點在于中間的銷售提成過高，且沒有得到相應的沉淀資金。同時沒有自身的技術(shù)積累，為后續(xù)的客戶及業(yè)務拓展提供技術(shù)保障。農(nóng)信社、農(nóng)商行通過與成熟的銷售平臺，例如：淘寶理財平臺、銀銀平臺等，然后通過成熟銷售平臺的高流量來帶動本行的直銷銀行信貸成品的銷售；這種合作模式的優(yōu)點在于能夠發(fā)揮成熟銷售的導流優(yōu)勢，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的高銷售量。缺點在于中間的銷售提成過高，且沒有得到相應的沉淀資金。同時沒有自身的技術(shù)積累，為后續(xù)的客戶及

11、業(yè)務拓展提供技術(shù)保障。農(nóng)信社、農(nóng)商行通過與成熟的銷售平臺，例如：淘寶理財平臺、銀銀平臺等，然后通過成熟銷售平臺的高流量來帶動本行的直銷銀行信貸成品的銷售；這種合作模式的優(yōu)點在于能夠發(fā)揮成熟銷售的導流優(yōu)勢，實現(xiàn)金融產(chǎn)品的高銷售量。缺點在于中間的銷售提成過高，且沒有得到相應的沉淀資金。同時沒有自身的技術(shù)積累，為后續(xù)的客戶及業(yè)務拓展提供技術(shù)保障。2發(fā)展直銷銀行，代理后臺各類產(chǎn)品農(nóng)信社、農(nóng)商行通過自己的科技力量建立直銷銀行體系，建立電子賬戶面向全網(wǎng)客戶提供服務。然后通過直銷銀行的電子賬戶體系，帶動全行的公司業(yè)務發(fā)展。突破商行物理網(wǎng)點的局限性，來實現(xiàn)行內(nèi)業(yè)務的快速發(fā)展。同時，積極合作，快速引入各類業(yè)務，

12、如黃金代銷、證券零傭金業(yè)務、農(nóng)產(chǎn)品期貨、代銷理財產(chǎn)品等。3建立小型垂直電商建立小型的垂直電商平臺，上面的商品和服務主要以當?shù)氐奶厣珵橹?。發(fā)揮本地產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，以特色電商平臺為突破口實現(xiàn)小平臺大數(shù)據(jù)的商圈設(shè)想，通過搭建垂直電商平臺為獲取當?shù)厣虘艉途用竦南M數(shù)據(jù)。為商戶和居民提供金融服務，同時為開展社區(qū)銀行奠定基礎(chǔ)。4金融超市和社區(qū)銀行建立以面向中小微企業(yè)的金融超市和社區(qū)銀行，結(jié)合綜合服務提供商的優(yōu)勢。面向中小微企業(yè)提供一站式的服務，其中包括： 金融、會計、法律、人事等服務。使得中小微企業(yè)在該平臺上能夠獲得企業(yè)經(jīng)營時所需的所有服務，通過綜合服務掌握企業(yè)的數(shù)據(jù)。反過來為平臺的客戶提供更多的金融服務。

13、當下的思考農(nóng)信社、農(nóng)商行在開展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務時的準備可以從如下幾方面進行：首先，知己知彼，建立學習研究小組，定期匯報和總結(jié)，把握市場動態(tài)，收集研究市面上已經(jīng)有的方案的收集，早做準備，適機快速介入。其次，重點突破，選擇條件成熟的地區(qū)進行調(diào)研，找出區(qū)域性優(yōu)勢，結(jié)合和分析運營數(shù)據(jù)，對風險、困難進行評估選定業(yè)務模式，從特定的具體的業(yè)務模式入手逐步落實相應的業(yè)務準備；第三，完善我行基礎(chǔ)平臺，并推動架構(gòu)整合。注重銀行的架構(gòu)簡潔性，并積極規(guī)范外部接口以便更易與第三方對接，開展數(shù)據(jù)治理，圍繞數(shù)據(jù)全生命周期來推動平臺建設(shè)；第四，可以選擇與其他銀行進行銀銀合作的方式；同時，可以發(fā)揮小法人大系統(tǒng)的優(yōu)勢，區(qū)域互補，以點帶面小額流動分散的特點在其他行無法或不能切入的點進行定位和精準服務。其他方面，完成業(yè)務規(guī)程和落地行的確定，通過與落地行落實業(yè)務規(guī)程中的信貸政策（若有）制定，人員的儲備等；最后，制定市場推廣計劃，在不同的階段完成市場推廣的策略。思維轉(zhuǎn)變了，劣勢就會成為優(yōu)勢?；ヂ?lián)網(wǎng)的營銷和運營模式中，農(nóng)信