必備藥品關聯(lián)銷售基本功

1、必備藥品關聯(lián)銷售基本功韓飛 第一藥店財智 “關聯(lián)銷售”已經(jīng)成為當前藥品終端銷售極為流行的詞匯。很多藥店銷售員都認為自己業(yè)績不佳的主要原因在于關聯(lián)銷售技能不過關。藥店管理人員也絞盡腦汁地為員工組織相關的培訓。通過一些培訓，很多店員都認為自己已經(jīng)學會了藥品關聯(lián)銷售的技能。事實真的是如此嗎？ 現(xiàn)在一線員工學習關聯(lián)銷售就像背誦課文一樣，將關聯(lián)銷售簡單地理解為記憶藥名，大量地記憶各種疾病的藥品組合。如胃潰瘍的用藥，組合一：果膠鉍+雷尼替丁+阿莫西林，組合二：麗珠得樂+奧美拉唑+克拉霉素 以上確實是有效的藥品關聯(lián)銷售組合，但是關聯(lián)銷售不是死板地記憶一些藥名，而是建立在藥理關聯(lián)性基礎之上。接下來就讓我們打破

2、傳統(tǒng)觀念，讓關聯(lián)銷售“變臉”。 入門：打好基礎再關聯(lián) 關聯(lián)銷售之前必須要“變臉”，即把“關聯(lián)銷售就是藥品組合”的陳舊觀念變?yōu)椤八幤逢P聯(lián)銷售之前，先將一個疾病內部的病理相關聯(lián)或將不同病種之間相關聯(lián)”的新思路。 總結就是：先談病情，再談藥品?！白兡槨焙蟮年P聯(lián)銷售一般順序為： 第一步，在了解相關病情及用藥，有了初步的診斷后，必須在心里產(chǎn)生一個初步的藥品銷售組合。但只是放在心里，切記不能過早推薦。 第二步，將致病病理與疾病相關聯(lián)，讓顧客知道病是怎么得的，要從哪方面治療，而且講解時，一定要與心中想推薦的藥品功能相銜接，為關聯(lián)銷售做鋪墊。 第三步，在熟知貼牌產(chǎn)品及主推品的買點、賣點的基礎上，關聯(lián)推薦藥品，

3、把推薦藥品的功能特點與第二步的每種病理做到準確的對應。 實踐：找準買點和賣點 銷售員對顧客的疾病有了初步的診斷，并讓顧客明白了疾病應該從哪方面治療。接下來就是推出相對應的藥品組合，這時最重要的就是講解藥品。競爭嚴重同質化的今天，推薦每一種藥品都要給消費者一個合理的理由，講解藥品主要是從其買點及賣點入手。 買點即顧客購買組合藥品的理由，是顧客需求。藥店顧客的需求無非是解除或緩解病痛，那么顧客購買藥品的理由就主要是藥品的治療原理、作用。例如膠體果膠鉍，可以在胃黏膜上形成保護膜，隔離刺激物與胃黏膜的接觸，方便胃黏膜的修復生長，這就是消化性潰瘍患者的購買理由。 賣點則是我們讓顧客購買的理由。大到一個戰(zhàn)

4、略決策，小到一個細節(jié)的描述，都可能成為一個有效的營銷賣點。比如某種藥品的原材料使用的是道地藥材，這個細節(jié)就能夠吸引很多消費者。 同時，從制造工藝、企業(yè)的規(guī)模實力、性價比高、藥品質量等方面也可以找出類似的“賣點”。很多時候，老字號的企業(yè)或品牌對顧客也有一定的吸引力，而參與促銷活動的藥品更是常見的“賣點”。 如何提煉賣點，突出產(chǎn)品特性，成功攔截競品，這需要從平時的學習中下功夫。 案例 一男性顧客患有前列腺肥大，營業(yè)員欲推薦前列康，并準備聯(lián)合銷售補虛膏劑：補腎十七位膏和保健品磷脂。 難點解析：很多營業(yè)員有這方面的關聯(lián)意識，會推薦患前列腺疾病的顧客購買補腎的藥品以增強療效。但是給顧客的購買理由往往都是

5、：現(xiàn)在治療前列腺疾病都配合補腎的藥品，這樣效果好。當顧客問道“為什么要這么搭配，好在哪里”的時候，營業(yè)員往往也只是給顧客一些蒼白無力的語言，如“補腎肯定對前列腺好”。店員必須要給顧客一個有力的說法。 關聯(lián)語言：前列腺內部組織有豐富的毛細血管，其肥大主要是由于毛細血管瘀血充盈所致。瘀血就說明血液流通不利，動力不足?！皻鉃檠畡恿Α?，也就是說血液流動的動力不足是由于氣虛引起的。腎補精氣，氣虛是由于腎虛引起，所以恢復血液的動力必須補氣，補氣又必須補腎。另外，磷脂可以進一步清除血管壁上的雜質，使血液的流速更快。 病理關聯(lián)的問題解決了，聯(lián)合銷售補腎十七位膏和保健品磷脂就有了病理上的依據(jù)。通過這樣的話術，

6、顧客理解了患病的來龍去脈，也清楚了治療疾病應該從哪方面入手，推薦的產(chǎn)品自然也就容易被顧客接受。 總結 大多數(shù)藥店銷售員所做的關聯(lián)銷售，都是一個系統(tǒng)內的關聯(lián)銷售。 比如胃潰瘍用果膠鉍+消炎藥+抑制胃酸藥。其實關聯(lián)銷售最關鍵、最難的是不同疾病之間的藥品關聯(lián)，也就是跨系統(tǒng)、病種的關聯(lián)銷售。 比如一個顧客患胃病和冠心病，顧客覺得胃病不重要，沒有想治療及購買胃藥，面對這種顧客，我們應該思考如何將胃病的病理與冠心病的病理相關聯(lián)，讓其愿意治療胃痛，從而帶動關聯(lián)銷售。 關聯(lián)銷售要點 一是制定權威的疾病解決方案。關聯(lián)銷售的關鍵不是賣藥，而是賣疾病的解決方案。顧客接受了病理的關聯(lián)，藥品銷售自然沒問題。 二是加強店員病理藥理方面的知識。主要目的