商務(wù)談判策劃方案（完整版）

1、 關(guān)于蒙牛乳業(yè)與美特斯邦威公司的商務(wù)談判策劃方案2012.10.23一、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：1、主談：（蒙牛公司銷售總監(jiān)，談判全權(quán)代表）；2、秘書：（負(fù)責(zé)主持我方談判流程，配合主談進(jìn)行某些問題的決策） ；3、財(cái)務(wù)部經(jīng)理：（負(fù)責(zé)與對(duì)方商談數(shù)量及價(jià)格問題）；4、技術(shù)顧問：（負(fù)責(zé)向?qū)Ψ疥U述技術(shù)及質(zhì)量問題）；5、法律顧問：（負(fù)責(zé)向?qū)Ψ疥U述合同問題）；另、談判資料收集匯總：二、談判主題：產(chǎn)品供應(yīng)（美特斯邦威公司就采購牛奶合同與我公司進(jìn)行商務(wù)談判）。三、談判背景：臨近年底，美特斯邦威公司準(zhǔn)備采購兩種大批量的箱裝牛奶，發(fā)放給旗下優(yōu)秀員工，作為年終獎(jiǎng)勵(lì)，以增加福利，激勵(lì)員工工作積極性，于是與我公司進(jìn)行采購合同的

2、商務(wù)談判。四、雙方優(yōu)劣勢分析：我公司優(yōu)勢： 1、公司實(shí)力雄厚，知名度廣。2 、明星代言，樹立了良好的企業(yè)形象。3.、公司管理模式科學(xué)，員工文化素質(zhì)高。4 、公益營銷贏得良好口碑。5 、蒙牛董事長牛根生的個(gè)人魅力。我公司劣勢： 1、三聚氰胺事件引發(fā)中國乳業(yè)信譽(yù)危機(jī)。2、國外品牌進(jìn)駐國內(nèi)市場。3、國內(nèi)企業(yè)在價(jià)格和品質(zhì)上的威脅，如伊利、光明等。4、產(chǎn)品定價(jià)普遍偏高。美特斯邦威公司優(yōu)勢： 1、公司品牌知名度高，有大量業(yè)務(wù)需要，可與之成為老客戶。2、資金雄厚，可以適當(dāng)抬高價(jià)格，以取得更大的經(jīng)濟(jì)利益3、企業(yè)形象健康，在消費(fèi)者中口碑良好。4、有很高的廣告優(yōu)勢和行業(yè)影響力。美特斯邦威公司劣勢： 1、公司對(duì)待基

3、層員工的福利待遇欠佳。2、對(duì)于產(chǎn)品要求很高，必定會(huì)全力討價(jià)還價(jià)，壓低我方報(bào)價(jià)。 五、談判目標(biāo)：1、達(dá)到與之合作的目的，實(shí)現(xiàn)雙贏，并且盡力在以后與之形成長遠(yuǎn)的合作。2、努力實(shí)現(xiàn)我方利益的最大化。3、與之形成交易，在獲得利潤的同時(shí)，借對(duì)方公司的實(shí)力和知名度擴(kuò)大我公司的影響力。談判程序及具體策略：六、1、雙方身著西裝步入談判席，對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)依次向我方談判團(tuán)隊(duì)友好握手；2、雙方依次入座；3、我方秘書先起身向?qū)Ψ街職g迎詞以及自我介紹： “美特斯邦威公司的朋友們你們好，首先歡迎你們的到來與我方洽談具體合作事宜，我是蒙牛公司的秘書，現(xiàn)在請(qǐng)?jiān)试S我先介紹我方談判團(tuán)隊(duì)，我方銷售總監(jiān)，我方財(cái)務(wù)部經(jīng)理，我方技術(shù)顧問，

4、我方法律顧問 。（被介紹者依次起身向?qū)Ψ骄瞎?、對(duì)方秘書起身介紹對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)。5、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中（如我方主談先詢問對(duì)方“首先請(qǐng)問各位朋友，我方為各位安排入住的酒店是否還習(xí)慣？”“各位，我們的”等等）。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，先指出本公司的優(yōu)勢所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。6、中期階段：步驟：由主談?wù)归_談判，介紹我公司具體情況；由我方秘書向?qū)Ψ秸勁谐蓡T分別發(fā)放我方兩種產(chǎn)品的紙質(zhì)資料，我方兩種產(chǎn)品的介紹并向?qū)Ψ秸f明進(jìn)行第一輪，由技術(shù)顧問主要負(fù)責(zé)與對(duì)方談判技術(shù)及質(zhì)量問題；第二輪

5、由財(cái)務(wù)部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)與對(duì)方談判采購的數(shù)量與價(jià)格問題；最后由法律顧問主要負(fù)責(zé)與對(duì)方談判合同上的條款和相關(guān)法律問題；注：在以上三輪過程中，其他成員應(yīng)在適當(dāng)時(shí)機(jī)配合以上三位成員和對(duì)方進(jìn)行 相關(guān)問題的交涉。策略：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破；紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來；層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它

6、更大利益；突出優(yōu)勢 :以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；打破僵局 :合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。7、休局階段：如有必要，可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。七、最后談判階段：1）把握底線 :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,

7、并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。八、制定應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)暫停談判。假設(shè) 1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià) *元表示異議應(yīng)對(duì)措施：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、優(yōu)惠待遇等利益。假設(shè) 2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)措施：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。假設(shè) 3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。九、合同簽訂的流程：雙方在經(jīng)過針對(duì)一系列問題的談判后，均同意合同上的各項(xiàng)條款，于是商定將于 2011年 12月 16日簽訂在武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)管系正式簽訂合同，具體流程如下：1、雙方互相握手，依次入席。2、由我方秘書向?qū)Ψ街髡劙l(fā)放合同，并且向雙方成員宣