深度營銷專員崗位標準化手冊

1、深度營銷專員崗位標準化手冊（一）、省區(qū)規(guī)劃落實：1、制定目標：制定省區(qū)內(nèi)各市場深度營銷目標：包括網(wǎng)點開發(fā)目標、鋪市鋪貨目標、形象建設目標、汽車站火車站飛機場網(wǎng)點開發(fā)目標、三四線市場開發(fā)目標等。深度營銷專員城市經(jīng)理深度營銷助銷員經(jīng)銷商進行定期溝通；內(nèi)容：圍繞深度營銷目標階段執(zhí)行結果與出現(xiàn)問題、確定解決方案、進行有效溝通。深度營銷專員走訪市場流程：到達市場 - 選擇網(wǎng)點 （ BI 系統(tǒng)中） - 到達區(qū)域核實數(shù)據(jù) - 培訓；內(nèi)容主要核實三四線市場網(wǎng)點和數(shù)據(jù)，已確保數(shù)據(jù)的真實性，加強對三四線市場人員的基礎培訓。3、重點工作：打造樣板市場這是省區(qū)年度重點工作之一。樣板市場打造標準：人均銷量、鋪市率、鋪貨

2、率、品牌鋪市率、第一品牌達成率、海報張貼維護率、吊旗懸掛維護率、汽車站火車站飛機場網(wǎng)點開發(fā)、外圍市場開發(fā)、銷售工具（包括三表二卡）規(guī)范使用等達到公司標準。定期組織各市場經(jīng)銷商、業(yè)務主管到樣板市場學習，發(fā)揮樣板帶動力量，最終使所有市場達標。（二）、市場指導培訓：深度營銷專員在市場走訪之前，一定要對被走訪市場進行數(shù)據(jù)分析1、市場走訪（1）、A 類市場：核定走訪天數(shù)：10 天。A、5 天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務員的全部行程。B 、 1 天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案。C 、1 天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費用等事宜，并對客戶的業(yè)務團隊做方案的培訓。D 、3 天帶領客戶

3、團隊落實整改方案，規(guī)范客戶團隊日常業(yè)務流程，參加客戶晨會。E 、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室（ 2）、B 類市場：核定走訪天數(shù)： 7 天A、3 天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務員的全部行程B、1 天用于全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案C 、1 天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費用等事宜，并對客戶的業(yè)務團隊做方案的培訓D 、2 天帶領客戶團隊落實整改方案，規(guī)范客戶團隊日常業(yè)務流程，參加客戶晨會。E 、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室（ 3）、C 類市場：核定走訪天數(shù)： 5 天A 、 2 天用于走訪市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)各一個業(yè)務員的全部行程B、1 天用于

4、全面系統(tǒng)分析市場問題和做好整改方案C、1 天用于和深度營銷部門及省區(qū)經(jīng)理溝通方案的實施和費用等事宜，并對客戶的業(yè)務團隊做方案的培訓D 、1 天親領客戶團隊落實整改方案，規(guī)范客戶團隊日常業(yè)務流程，參加客戶晨會。E、離開市場時，提交市場走訪報告給部門主管和省區(qū)辦公室2、報告分析（ 1）、指標達成：品牌鋪市率、第一品牌達成率，物料能見度，產(chǎn)品新鮮度、一二線市場理貨團隊的建立情況、三四線市場業(yè)務員團隊建立情況。（ 2）、行程是否合理，是否有漏點店現(xiàn)象存在，三四線市場業(yè)務員是否脫離陪送。理貨員的行程是否與業(yè)務員行程交叉拜訪。（ 3）、工具是否規(guī)范使用： BI 系統(tǒng)日變更表、鋪市表、業(yè)務員工作進度表、客戶

5、聯(lián)系卡、客戶資料卡，抹布。（ 4）、業(yè)務員評估：動手能力、是否有亂承諾現(xiàn)象、客情。（5）、整改方案：A、從市場拜訪到解決問題，必須協(xié)同。B、整改報告出具要和客戶、城市經(jīng)理充分溝通。協(xié)同拜訪中所帶銷售工具：業(yè)務人員行程拜訪表和零售客戶資料卡參照拜訪，專員以身作則，檢查并張貼海報、吊旗，與店老板溝通加強客情關系，動手做主貨架排面陳列，整箱位置陳列，張貼客戶聯(lián)系卡，親自填寫客戶資料卡，指導陳列標準，如何做到第一陳列（注：專員必須要在店外指導業(yè)務員，不能在店內(nèi)批評）。（三）、數(shù)據(jù)提煉分析職能1、崗位要求深度營銷專員電腦操作必須熟練，包括幻燈片、電子表格操作等。對數(shù)字敏感。掌握深度營銷表格（包括三表兩卡

6、）使用意義三表兩卡為： A、 BI 系統(tǒng)日變更表B、業(yè)務員產(chǎn)品鋪市跟蹤表C、業(yè)務員工作進度表E、客戶資料卡F、客戶聯(lián)系卡部分表格使用意義如下：（1）BI 網(wǎng)點信息日變更表BI 系統(tǒng)準確反映市場情況的基礎，要檢查其實際填寫情況，文員錄入情況，以及網(wǎng)點信息準確情況。（ 2）產(chǎn)品鋪市跟蹤表根據(jù)業(yè)務員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解每周每個業(yè)務員區(qū)域內(nèi)的各個單品的鋪市數(shù)和鋪市率以及銷量的達成情況。 同時，結合前期數(shù)據(jù)， 為制定下一個鋪市鋪貨、要貨計劃和銷量分解提供了重要依據(jù)。將業(yè)務員的產(chǎn)品鋪市跟蹤表進行匯總，就形成了整個市場的產(chǎn)品鋪市現(xiàn)狀，它也是每個業(yè)務主管都要跟蹤的。（3）業(yè)務人員工作進度表反映市場

7、各個業(yè)務片區(qū)每天的鋪市鋪貨和銷量狀況。經(jīng)銷商、業(yè)務主管通過此表能掌控每個業(yè)務人員每天的工作目標達成情況，分析表中數(shù)據(jù)的變化，及時采取措施，保證鋪市鋪貨和銷量目標的達成，但是業(yè)務主管必須要對數(shù)據(jù)敏感，如果一個業(yè)務員的數(shù)據(jù)連續(xù)幾天都沒有變化，那肯定存在問題，業(yè)務主管必須親自核實。2、報表追蹤及時追蹤報表上報，檢查報表準確性，分析產(chǎn)品鋪市匯總表 ，關注市場網(wǎng)點開發(fā)進度、鋪市鋪貨率增張、新品鋪市率變化等。3、數(shù)據(jù)打假根據(jù)（ BI 系統(tǒng)）進行抽取網(wǎng)點，通過走訪市場進行審查報表的數(shù)據(jù)的真實性，尤其是三四線市場網(wǎng)點須著重檢查，要保證BI 系統(tǒng)中網(wǎng)點數(shù)據(jù)的真實性，發(fā)現(xiàn)虛假數(shù)據(jù)（情節(jié)嚴重）深度營銷專員將馬上進行

8、考核。另外深度營銷專員還要關注三表兩卡的使用。三表兩卡是深度營銷所有報表數(shù)據(jù)的最重要來源。深度營銷專員在走訪市場過程中要嚴格檢查三表兩卡的使用，并指導市場規(guī)范使用。4、整改考核針對上報不及時、拖拉、上報錯誤、虛報數(shù)據(jù)的市場，與該市場城市經(jīng)理進行溝通，限期整改到位。同時，視情節(jié)嚴重給予通報批評或其他考核。（四）、省區(qū)工作反饋1、三表兩卡使用反饋每走訪一個市場，都要檢查三表二卡的使用情況。檢查填寫是否規(guī)范、認真、工整，有無通過表格這一銷售工具，分析銷量提升業(yè)績。如果沒有，要予于指導，并使其能規(guī)范使用。與城市經(jīng)理及經(jīng)銷商業(yè)務團隊溝通基礎表格的重要性。2、鋪市鋪貨情況反饋分析市場網(wǎng)點開發(fā)進度，鋪市鋪貨

9、率、品牌鋪市第一品牌目標達成情況、三四線市場開發(fā)情況，尤其是三四線市場人員對 856012X 的認識程度，并進行實地檢查與培訓。了解市場終端客情維護情況、消費者對我們產(chǎn)品的建議、經(jīng)銷商的配送系統(tǒng)和分銷系統(tǒng)。對于存在問題，與城市經(jīng)理、經(jīng)銷商及其業(yè)務團隊進行溝通，并指導市場整改到位。每月將省區(qū)鋪市鋪貨及整改情況電子文件上報部門主管及省經(jīng)理。3、終端形象建設反饋注重市場終端形象建設，有效使用促銷物料，提高海報張貼維護率、吊旗懸掛維護率、客戶服務卡張貼維護率，并實地走訪，檢查促銷物料使用是否達到公司要求。經(jīng)常與城市經(jīng)理就形象建設未達標的項目進行溝通，并指導市場整改到位。出現(xiàn)終端形象建設重大問題，及時向部門主管及省經(jīng)理反饋檢查情況。（五）、監(jiān)督檢查考核通過報表數(shù)據(jù)、通訊追蹤、走訪市場以及其他部門反饋對省區(qū)深度營銷工作進行監(jiān)督檢查。對于產(chǎn)生嚴重后果或影響的工作，給于責任人一定考核，并要求其限期整改。同時進行復查、確認，最終整改到位。1、嚴格監(jiān)督審核市場上報表格，發(fā)現(xiàn)填寫不規(guī)范的地方及時通知市場改正。2、市場自查規(guī)定市場管理人員自查深度營銷工作開展情況，并做好自查報告以備專員檢查。要求城市經(jīng)理每周自查3 次、助銷人員每周自