培訓(xùn)計(jì)劃以華為公司為例

1、一、培訓(xùn)需求分析（一） 培訓(xùn)需求分析背景萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)，是中國大陸首批公開上市的企業(yè)之一。目前業(yè)務(wù)覆蓋珠三角、長三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì)圈以及中西部地區(qū)，共計(jì)53個大中城市。在多年的經(jīng)營中，萬科堅(jiān)持“不囤地，不捂盤，不拿地王”的經(jīng)營原則；實(shí)行快速周轉(zhuǎn)、快速開發(fā)，依靠專業(yè)能力獲取公平回報的經(jīng)營策略。產(chǎn)品始終定位于城市主流住宅市場，主要為城市普通家庭供應(yīng)住房，堅(jiān)持快速銷售、合理定價，要求各地下屬公司樓盤推出后當(dāng)月銷售率達(dá)到60%以上。同時，公司堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營，不追求高利潤率。隨著萬科企業(yè)股份有限公司的不斷進(jìn)步和發(fā)展，對銷售人才的需求也日益迫切，如何打造一

2、只優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提升企業(yè)的銷售水平，對企業(yè)的未來發(fā)展有著重要的意義。面對2013年房地產(chǎn)企業(yè)既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，因此公司為進(jìn)一步開拓市場，決定對在職的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，希望借助培訓(xùn)使公司營銷人員提高營銷水平，提升營銷業(yè)績，推動公司更好更快發(fā)展。（二） 培訓(xùn)需求分析原因 1、從今近期的銷售業(yè)績看，部分銷售業(yè)績與預(yù)期的營銷目標(biāo)存在一定得差距； 2、經(jīng)過多方觀察，本公司雖然對銷售崗位的工作流程有明確的規(guī)定，但是銷售人員在實(shí)際工作中沒有嚴(yán)格按照工作流程進(jìn)行，多余和冗余步驟較多，影響工作效率和工作目標(biāo)的完成； 3、投訴電話數(shù)量增加，反應(yīng)部分銷售人員在銷售過程中沒有按流程走，程序錯亂。（三）

3、培訓(xùn)需求分析目的通過此次培訓(xùn)需求分析，與銷售人員進(jìn)行良好的溝通，了解關(guān)于銷售崗位工作流程方面的培訓(xùn)需求，更好的幫助培訓(xùn)，使得銷售人員充分了解銷售崗位的工作流程，優(yōu)化工作流程，提高營銷水平，提升銷售業(yè)績，完成銷售目標(biāo)，更好的為客戶服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。（四） 培訓(xùn)需求調(diào)查對象1、調(diào)查部門：萬科企業(yè)股份有限公司人力資源部2、調(diào)查對象：公司銷售部的銷售人員（五）培訓(xùn)需求的調(diào)查方式 在本次培訓(xùn)需求分析過程中，主要以訪談的方式進(jìn)行。由于本次培訓(xùn)主要是針對銷售崗位的工作流程，所以此次訪談提綱的設(shè)計(jì)主要是圍繞工作流程，對在職員工進(jìn)行訪談。主要是了解他們對已有工作流程規(guī)定的認(rèn)知程度，并收集在職員工認(rèn)為應(yīng)該

4、加強(qiáng)培訓(xùn)的部分和環(huán)節(jié)。通過訪談提綱結(jié)果的分析，了解在職的銷售人員的工作流程與本公司規(guī)定的工作流程之間的差距，便于制定培訓(xùn)內(nèi)容和明確培訓(xùn)的側(cè)重點(diǎn)，使得本次培訓(xùn)更具有針對性。（六）培訓(xùn)需求材料來源1、 員工檔案表與績效表2、 銷售人員的崗位說明書3、 訪談收集信息（訪談提綱見附表）（七）培訓(xùn)需求分析的時間安排1、2013年5月4日：準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備相關(guān)材料2、2013年5月5日4月7日：設(shè)計(jì)并完訪談提綱3、2013年4月8日4月10日：分析相關(guān)材料，撰寫培訓(xùn)需求分析報告。（八）培訓(xùn)需求分析報告培訓(xùn)需求分析報告根據(jù)本公司的要求，人力資源部對公司市場銷售部部門經(jīng)理及在職員工進(jìn)行訪談，收集培訓(xùn)需求信息，根

5、據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，撰寫此培訓(xùn)需求分析報告，作為2013年度5月份開展銷售工作流程培訓(xùn)的參考和依據(jù)。一、 銷售人員工作流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。本文按照現(xiàn)將最基本的銷售動作及注意事項(xiàng)作詳細(xì)的介紹： 流程一：接聽電話1、接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動花園，你好，而后開始交談。2、通常，客戶在電話中會問及價格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。3、在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料：客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品有具體要求的資訊，另包括：

6、認(rèn)知途徑等。4、最好是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。5、馬上將所得到的資料記錄在來電表上。 流程二：迎接客戶1、客戶進(jìn)門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。2、通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃韰^(qū)域和接受媒體。3、幫助客戶放置衣帽等。 流程三：產(chǎn)品介紹1、交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。2、按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具 ，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等小區(qū)。） 流程四：購買恰談1、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座；2、在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶樣本作試探性介紹；3、根據(jù)客戶所喜歡的

7、單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；4、針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；5、適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望；6、在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 流程五：帶看現(xiàn)場1、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；2、按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選戶別的適合自己的需求；3、盡量多講解，以吸引客戶目光。 流程六：暫未成交1、將銷售海報等資料備齊交給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；2、再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)；3、對有意客戶再次約定看房時間。 流程七：送客1、提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門；2、將客戶送到門口（最好是門外），目送客戶轉(zhuǎn)過拐

8、角。 流程八：填寫客戶資料1、無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻詳細(xì)填寫客戶資料；2、根據(jù)客戶成交可能性，將其分類。 流程九 ：客戶追蹤1、繁忙間隙，依客戶等級及計(jì)劃與客戶聯(lián)系；2、對重點(diǎn)客戶應(yīng)保持密切聯(lián)系，并將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 流程十：成交收定1、客戶決定購買并下定金時，及時告訴銷售經(jīng)理并詳盡填寫各項(xiàng)條款和內(nèi)容；2、填寫完定單，將定單交送現(xiàn)場經(jīng)理；3、確定定金補(bǔ)足日期或合同簽定日期，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需手續(xù)；4、送客。 流程十一：定金補(bǔ)足1、重新開大定單，并依據(jù)內(nèi)容詳細(xì)填寫；2、將小定單收回并交值班經(jīng)理處；3、詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)及所

9、需手續(xù)；4、送客。 流程十二：換戶1、應(yīng)請示銷售經(jīng)理同意后將定金補(bǔ)足，并重新?lián)Q定單，老定單收回并交至銷售經(jīng)理處；2、在定單空白處明確標(biāo)注清楚，其它同原定單。 流程十三：簽定合約1、驗(yàn)證身份證原件，審核其購房資格；2、出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；3、與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步；4、簽約成交，并按合同收取第一期房款；5、將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案；6、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 流程十四：退戶1、分析客戶退房原因，明確是否可以退房；2、報現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶；3、結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，收回定單。二、在職銷售人員總體概況分析在職營銷員工85%是營銷專業(yè)

10、畢業(yè)，有扎實(shí)的營銷理論知識，良好的工作經(jīng)驗(yàn)，對工作流程有一定的了解和認(rèn)識，能夠熟練的掌握營銷方法和技巧，并對營銷有充分的信心，但是他們也能夠清楚的認(rèn)識到，在營銷過程中，很少會嚴(yán)格按照公司規(guī)定的營銷工作流程工作，在對工作流程的認(rèn)識上有一定的誤區(qū)，過多的重復(fù)和冗余環(huán)節(jié)會嚴(yán)重影響營銷的工作效率和目標(biāo)的達(dá)成。三、需求分析結(jié)論從相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，我們得出以下結(jié)論：1、 大部分營銷人員雖有工作經(jīng)驗(yàn)，但沒有對營銷的工作流程進(jìn)行過系統(tǒng)的培訓(xùn)；2、 絕大多數(shù)員工認(rèn)為可以通過對營銷工作流程的培訓(xùn)，優(yōu)化自己的工作流程，提高自身的業(yè)績，完成營銷目標(biāo)，對培訓(xùn)的需求很迫切；3、 大部分在職員工認(rèn)為自身的工作流程沒能和公

11、司規(guī)定的工作流程有效結(jié)合，這樣會造成程序的重復(fù)和動作的冗余，影響工作效率，建議人力資源部門要加強(qiáng)對新入職營銷員工的工作流程的培訓(xùn) 萬科企業(yè)股份有限公司人力資源部 2013年4月30日訪談提綱（在職人員） 姓名：一、 在銷售工作步驟中你做的怎么樣，從自身的角度而言，你的工作流程包括哪些步驟？遇到過什么問題？二、公司內(nèi)部關(guān)于銷售人員工作流程的規(guī)定你了解嗎？都由哪些步驟組成？請簡要說明。3、 自己的工作程序與公司規(guī)定的工作流程相比，您自己認(rèn)為存在哪些出入？四、自己的工作習(xí)慣在工作的過程中會遇見哪些問題？您是如何解決的？五、銷售業(yè)績沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，從工作流程的角度而言，你認(rèn)為導(dǎo)致的原因是什么？六、

12、其他問題1、在工作流程中你認(rèn)為最關(guān)鍵問題是什么？它涉及哪些方面？2、 在工作流程中你最滿意和最不滿意的地方是什么？3、 在工作流程中你最關(guān)切或最謹(jǐn)慎的問題是什么？需要解決的關(guān)鍵問題、涉及哪些方面最滿意的地方最不滿意的地方最滿意：最不滿意：最關(guān)切或最謹(jǐn)慎的問題七、如果公司對銷售的工作流程進(jìn)行培訓(xùn)，你最希望得到哪方面的幫助和提高？一、培訓(xùn)目標(biāo)（一）新入職員工 1、使入職新員工對公司有一個全方位的了解，認(rèn)識并認(rèn)同公司的企業(yè)文化，堅(jiān)定自己的職業(yè)選擇，理解并接受公司的理念和行為規(guī)范；2、幫助員工適應(yīng)工作群體和規(guī)范，鼓勵員工形成積極的態(tài)度；3、使員工了解公司的規(guī)章制度；4、公司在該城市的客觀位置，公司的平

13、面圖以及公司在全市的地理位置。5、如公司已有結(jié)構(gòu)模型和宣傳圖片，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)引導(dǎo)他們參觀，并向他們作解說，使他們對公司的地理位置有一個大概的了解；6、了解公司的工作環(huán)境，包括員工工作的大環(huán)境及小環(huán)境，以及辦公室的設(shè)施、工作的流水線、其他工作的輔助設(shè)施，如電腦、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、總經(jīng)理辦公室、主管辦公室等，硬件和軟件設(shè)備。（2） 在職員工1、參照萬科集團(tuán)銷售人員工作的流程表，是員工在每一個流程都表現(xiàn)出該流程相應(yīng)的作業(yè)要求；2、在員工接受培訓(xùn)后，客戶的投訴率降低至0；3、培訓(xùn)后的銷售人員的業(yè)務(wù)量在達(dá)到每月給定的銷售額的基礎(chǔ)上增加5%（在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境不變壞的情況下）。2、 培訓(xùn)方式、課程及時間安排1、

14、 新員工入職培訓(xùn)序號培訓(xùn)項(xiàng)目課程內(nèi)容方式時間安排1公司介紹公司歷史、風(fēng)云人物地理位置與辦公區(qū)分布教師講授新員工入職第一天上午2企業(yè)文化公司理念與行為規(guī)范規(guī)章制度講解教師講授新員工入職第一天上午3工作介紹工作環(huán)境以及設(shè)備的應(yīng)用角色扮演演示新員工入職第一天下午2、 在職員工培訓(xùn)序號培訓(xùn)項(xiàng)目課程內(nèi)容培訓(xùn)方式時間安排1目前現(xiàn)狀分析講授目前公司銷售部門的現(xiàn)狀，投訴率講授8:008:302銷售人員示范觀看本公司某一銷售人員接待客戶時的技巧，找出不足演示討論8:309:203銷售技巧講述銷售人員現(xiàn)存的不足，講師找一位受訓(xùn)者，自己作為一名銷售人員，現(xiàn)場傳授當(dāng)今比較適用的銷售技巧演示角色扮演9:3010:204

15、銷售流程各個流程的詳細(xì)說明及介紹演示角色扮演10:3012:003、 在職員工培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則為滿足萬科企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略變化的需要，使每位員工符合新的戰(zhàn)略要求下對每位員工提出的新的要求，對各位在職員工進(jìn)行培訓(xùn)是支撐企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。銷售部作為萬科的重要部門，在很大程度上決定著萬科經(jīng)營業(yè)績的好壞。因此對銷售人員的培訓(xùn)顯得迫在眉睫。在接下來為期十天的培訓(xùn)中將對售樓部的銷售人員的工作流程進(jìn)行集中培訓(xùn)。進(jìn)一步提升銷售人員對營銷工作流程的認(rèn)識。為保證本次營銷人員培訓(xùn)的按照培訓(xùn)計(jì)劃有序?qū)嵭校刂贫ㄒ韵屡嘤?xùn)實(shí)施管理細(xì)則。（一）培訓(xùn)管理實(shí)施細(xì)則適用范圍 適用于萬科技術(shù)有限公司（以下簡稱本公司）在職員工的教育和培訓(xùn)管

16、理。（二）培訓(xùn)原則 1、在本次培訓(xùn)工作中堅(jiān)持圍繞營銷人員的工作流程展開，針對營銷業(yè)務(wù)的具體特點(diǎn)為原則進(jìn)行。對于與營銷工作流程培訓(xùn)無關(guān)的項(xiàng)目堅(jiān)決制止。2、本次的以工作流程為主的培訓(xùn)采取講師講解為主，短期培訓(xùn)為主的原則。 3、培訓(xùn)工作緊密結(jié)合萬科戰(zhàn)略發(fā)展為原則。 （三）培訓(xùn)具體時間安排 鑒于在職員工身上的特點(diǎn)，本次培訓(xùn)講師主要由萬科企業(yè)外聘專門的營銷老師擔(dān)當(dāng)，有關(guān)具體安排見下表：表51 在職員工培訓(xùn)步驟表序號工作內(nèi)容重要輸出時間安排主要負(fù)責(zé)人培訓(xùn)前1外聘老師為此次培訓(xùn)主講6月20日王曉霞2確定培訓(xùn)場地、時間6月20日徐秀敏3由主講人確定其授課方式、需要的相關(guān)資料、道具等，并與人力資源部溝通，由人力

17、資源部進(jìn)行協(xié)助6月21日6月22日 王主任、王曉霞4準(zhǔn)備相關(guān)培訓(xùn)資料、道具等，由人力資源部進(jìn)行協(xié)助培訓(xùn)手冊、簽到表、培訓(xùn)反饋表等6月21日6月22日 王主任、王曉霞5發(fā)放培訓(xùn)通知，確定培訓(xùn)人名單培訓(xùn)通知6月23日徐秀敏培訓(xùn)中6實(shí)施培訓(xùn)，人力資源部協(xié)助王主任做好培訓(xùn)期間的出勤、紀(jì)律、安全等工作6月24日 王主任、侯文梅胡彪培訓(xùn)后7人力資源部對本次培訓(xùn)工作進(jìn)行總結(jié)、評估、反饋等培訓(xùn)總結(jié)6月26日6月29日崔曉翠8匯總培訓(xùn)用各類文件，并記錄存檔6月30日鄒明月（四）相關(guān)培訓(xùn)課程的準(zhǔn)備。 培訓(xùn)部在培訓(xùn)課程開始前需要準(zhǔn)備有關(guān)的資料有：營銷部崗位職責(zé) 營銷部門崗位指導(dǎo)手冊 營銷部內(nèi)訓(xùn)教材等。（五）培訓(xùn)費(fèi)用

18、報銷規(guī)定 在本次在職員工的培訓(xùn)過程中所涉及的培訓(xùn)費(fèi)用由培訓(xùn)部門匯總提交人力資源審核。審核后，報請總經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)部辦理報銷手續(xù)。 （六）培訓(xùn)協(xié)議 為減少本次在職員工培訓(xùn)實(shí)施后的損失，應(yīng)提前做好有關(guān)培訓(xùn)的預(yù)防措施，在本次對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時，與給位在職員工應(yīng)簽訂一系列的培訓(xùn)協(xié)議，協(xié)議簽訂采取員工自愿方式，公司不強(qiáng)迫。協(xié)議內(nèi)容包括：培訓(xùn)項(xiàng)目或內(nèi)容、培訓(xùn)時間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)后的服務(wù)時間、培訓(xùn)反饋、違約責(zé)任及賠償?shù)缺貍錀l款，營銷人員的培訓(xùn)協(xié)議由營銷部協(xié)同培訓(xùn)管理人員擬定，人力資源部核定。(具體培訓(xùn)協(xié)議見附表一)新員工培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則表51 新員工培訓(xùn)步驟表序號工作內(nèi)容重要輸出時間安排主要負(fù)責(zé)人培

19、訓(xùn)前1通知辦公室王主任為此次培訓(xùn)主講6月9日徐秀敏2確定培訓(xùn)場地、時間6月9日徐秀敏3由主講人確定其授課方式、需要的相關(guān)資料、道具等，并與人力資源部溝通，由人力資源部進(jìn)行協(xié)助6月10日6月12日 王主任、王曉霞4準(zhǔn)備相關(guān)培訓(xùn)資料、道具等，由人力資源部進(jìn)行協(xié)助培訓(xùn)手冊、簽到表、培訓(xùn)反饋表等6月12日6月13日 王主任、王曉霞5發(fā)放培訓(xùn)通知，確定培訓(xùn)人名單培訓(xùn)通知6月13日徐秀敏培訓(xùn)中6實(shí)施培訓(xùn)，人力資源部協(xié)助王主任做好培訓(xùn)期間的出勤、紀(jì)律、安全等工作6月15日 王主任、侯文梅胡彪培訓(xùn)后7人力資源部對本次培訓(xùn)工作進(jìn)行總結(jié)、評估、反饋等培訓(xùn)總結(jié)6月16日6月17日崔曉翠8匯總培訓(xùn)用各類文件，并記錄存

20、檔6月18日鄒明月附表一： 在職員工培訓(xùn)協(xié)議書甲方：萬科技術(shù)有限公司，法定代表人： 乙方： ， 身份證號： 為提高乙方的業(yè)務(wù)技能，保證甲方經(jīng)營正常開展，甲方委托相關(guān)業(yè)務(wù)單位對乙方進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，為明確各方法律責(zé)任，特訂立本合同，共同遵照執(zhí)行。一、乙方在培訓(xùn)期間的培訓(xùn)費(fèi)用（包括培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、路費(fèi)等）由甲方負(fù)責(zé)，乙方可提前在甲方借支，培訓(xùn)完后憑票報銷。二、乙方在培訓(xùn)期間的工資照發(fā)，其他福利待遇按甲方規(guī)定的出差標(biāo)準(zhǔn)處理。三、乙方在培訓(xùn)期間必須遵守業(yè)務(wù)培訓(xùn)單位的管理和教育。培訓(xùn)結(jié)束后，甲方根據(jù)乙方技能考核結(jié)果，決定是否晉升乙方工資以及晉升幅度。四、乙方培訓(xùn)結(jié)束后，必須回甲方相關(guān)部門工作，三年內(nèi)不得

21、離開甲方到其他單位工作。五、若乙方在培訓(xùn)結(jié)束后工作未滿三年，擅自離開或因乙方違反勞動紀(jì)律被甲方依法解聘的，乙方應(yīng)當(dāng)賠償甲方在乙方培訓(xùn)期間支付的培訓(xùn)費(fèi)用、工資及差旅費(fèi)。具體賠償標(biāo)準(zhǔn)及比例如下：1、未滿一年，賠償培訓(xùn)費(fèi)用、工資及差旅費(fèi)總額的80；2、未滿兩年，賠償培訓(xùn)費(fèi)用、工資及差旅費(fèi)總額的50；3、未滿三年，賠償培訓(xùn)費(fèi)用、工資及差旅費(fèi)總額的20。六、乙方參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)的，從乙方培訓(xùn)結(jié)束后第二個月起乙方每月從工資中預(yù)留200元作為培訓(xùn)保證金，留足5000元后不再預(yù)留，在期限滿三年后，甲方全額無息退還保證金。七、乙方若需離職的，如：信息員、銷售主管等重要崗位應(yīng)提前36個月提出書面離職申請，按公司管理流

22、程審批方可施行，否則乙方需嚴(yán)格按本合同第五項(xiàng)約定執(zhí)行。八、本合同自甲、乙雙方簽字蓋章生效，于乙方培訓(xùn)結(jié)束后工作滿三年自動失效。本合同在履行過程中，如有未盡事宜，雙方可協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具同等法律效力，但不得與本合同內(nèi)容相抵觸。九、本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。甲方： 乙方：法人代表： 本合同簽訂日期： 年 月 日一、在職銷售人員培訓(xùn)效果預(yù)期 1、通過培訓(xùn)使從業(yè)人員進(jìn)一步提升技能，提高銷售業(yè)績，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長。 2、通過培訓(xùn)使參訓(xùn)人員絕大多數(shù)能取得有效的技術(shù)等級證書，學(xué)員對培訓(xùn)的滿意率達(dá)到90%以上。 3、通過培訓(xùn)，使得參與人員針對新投放的產(chǎn)品與服務(wù)對自身目前工作帶來的新

23、要求有一定的理解和掌握。另外，通過此次培訓(xùn)對知識面進(jìn)行系統(tǒng)地更新，檢查并刪除過時的知識，隨時將最新的知識納入其中。二、在職銷售人員培訓(xùn)效果評估 此次培訓(xùn)效果評估項(xiàng)目的主要思路是：從另外分店的銷售部門各選1組作為對照組，對照組在商店規(guī)模、地點(diǎn)和客流量方面與培訓(xùn)組相同；采用有對照組的后測方案；監(jiān)測記錄每人、每周的平均銷售額；通過培訓(xùn)組和對照組的周銷售額的比較，了解培訓(xùn)的實(shí)際效果。具體情況如下： 1、在培訓(xùn)的后期，由培訓(xùn)師主持，通過角色扮演等方法了解學(xué)員對各種銷售技巧和影響客戶的步驟的熟悉、選擇和運(yùn)用的情況。 2、在培訓(xùn)結(jié)束時，由培訓(xùn)師負(fù)責(zé)，通過反應(yīng)問卷的形式了解學(xué)員對培訓(xùn)項(xiàng)目的評價和建議。（詳見附

24、錄1） 3、在培訓(xùn)后3周，培訓(xùn)師主持召開了以學(xué)員為對象的后續(xù)研討會，了解技能在工作中應(yīng)用的頻率和效果以及與客戶打交道中的主要障礙。 4、在培訓(xùn)后3個月，由培訓(xùn)協(xié)調(diào)員實(shí)施對學(xué)員的問卷調(diào)查，其內(nèi)容也是關(guān)于銷售技巧應(yīng)用和與客戶溝通的障礙。 5、在培訓(xùn)后3個月，由培訓(xùn)協(xié)調(diào)員匯總業(yè)績監(jiān)測的紀(jì)錄，了解銷售額增長的情況。 6、最后是投資回報收益率分析，即roi分析。 1、 新員工培訓(xùn)預(yù)期效果 通過本次新員工培訓(xùn)，使新入職的員工進(jìn)一步了解企業(yè)的文化、紀(jì)律等，對企業(yè)的發(fā)展情況、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程、管理制度等都可以進(jìn)行全面的了解。同時，入職培訓(xùn)也能驗(yàn)證招聘者在招聘過程中的各種說法，并且可以使員工進(jìn)一步堅(jiān)定自己的選

25、擇。2、 新員工培訓(xùn)評估1、6月17日，通知接受培訓(xùn)的員工寫培訓(xùn)心得，并于6月18日接收員工培訓(xùn)心得，組織參加培訓(xùn)員工填寫新員工培訓(xùn)評估表，并通過新員工培訓(xùn)測驗(yàn)試卷進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容測驗(yàn)。（新員工培訓(xùn)評估表見附件1，新員工培訓(xùn)測驗(yàn)試卷見附件2，新員工培訓(xùn)測驗(yàn)答案見附件3）2、 定期調(diào)查新員工在工作中是否真正理解公司的企業(yè)文化，是否有違反公司紀(jì)律的現(xiàn)象。附件1表5-1 新員工培訓(xùn)評估表內(nèi)容評估改進(jìn)意見組織管理時間安排a b c教師配備a b c課程安排a b c組織管理a b c地點(diǎn)安排a b c講座評議內(nèi)容安排a b c講課進(jìn)度a b c表達(dá)能力a b c授課方式a b c表現(xiàn)能力a b c授課效果a b c這次培訓(xùn)最令你滿意的部分是？這次培訓(xùn)令你最不滿意的部分是？在這次培訓(xùn)中，你學(xué)到了什么？你比較喜歡什么樣的培訓(xùn)方式？其他意見和建議注：表中a-較合格，b-合格，c-不合格附件2表5-2 新員工培訓(xùn)測驗(yàn)試卷1、 萬科集團(tuán)的企業(yè)文化是？2、 萬科集團(tuán)的核心價值觀是什么？3、 你認(rèn)為在萬科工作最重要的是什么？4、 萬科集團(tuán)的logo有什么含義？5、 萬科集團(tuán)的企業(yè)理念是？附件3表5-3 新員工培訓(xùn)測驗(yàn)