目標決定成敗

1、目標決定成敗一、設定目標的重要性：沒有目標，沒有計劃，沒有追蹤 的銷售活動是失敗的。營銷目標的作用主要有以下幾關：1、目標能共提供明確的步進方向。2、設定目標便于工作和計劃，并且可研究出事半功倍的 達成方法：3、制定出明確的目標易于工作得失的分析和檢驗。4、目標是一個人成長的原動力，一個人成長的過程中需 要不斷地受到鼓勵， 才能將理想視為可以實現(xiàn)的目標而為 之奮斗，所有目標對一個人的成長非常重要。案例說明：1、香港著名演員周星馳的老師是一位美國著名的戲劇大師 （尤尼 .奧尼爾），原來是好萊塢跑龍?zhí)鬃鲭s活的，他一直在 自己的錢包里放一張紙條，紙條上寫著自己的人生目標：賺 到三千萬美金，而且每天拿

2、出紙條看三遍，連續(xù)看了一年， 最終奇跡發(fā)生，在好萊塢上演了一步偉大的喜劇片，扮演其 中男主角，片酬恰恰是三千萬美金。周星馳的老師獲得三千 萬美金之后做了一件驚世駭俗的事，為了祭奠自己的父母， 用打火機把三千萬美金的支票燒掉了。當別人問他為什么要 這樣做時，他非常輕松的說：只要有目標，還會賺到這筆錢 的，因此，他又寫了一張紙條放在口袋里，每天拿出來看六 遍，奇跡又降臨了，半年后，這位大師對白了一部片酬三千萬美金的喜劇片 二、營銷目標的定義： 營銷目標首先是自己愿意實現(xiàn)的愿望， 其次是以自己的能力可以實現(xiàn)的愿望，而不是癡心妄想。 目標就是愿意做、能夠做和現(xiàn)實緊密聯(lián)系的結合點。 目：是指眼睛，標就是

3、標桿，引申為標準 目標即眼睛能夠看到的標準，也就是經(jīng)過自己努力可以實現(xiàn) 的理想。三、營銷目標設定的標準1、明確性：營銷員明確需要完成的任務，也就是要量化的 任務。任務完成情況下不應該用好或不好來衡量，需要有量 化的標準來說事。2、實在性：所謂實在性就是銷售目標要與具體的實際情況 緊密結合在一起，具有可操作性。3、挑戰(zhàn)性：挑戰(zhàn)性就是要找到有一定的難度，一定的壓力， 操作起來比較困難，又能激發(fā)自己的興趣，需要付出一定的 努力才能完成的事情來做。4、溝通性：營銷目標應該具有溝通性，也就是可以明確的 與別人進行溝通，聯(lián)絡，以便彼此可以相互交流和共勉。5、可衡量性：營銷目標具有可衡量性，也就是目標量化的

4、 結果，因此才存在衡量的標準。四、營銷目標設定后的承諾1、對營銷目的的承諾營銷目標設定以后，操作者應該給次目標一個承諾，也就是 說設定目標之后，要以什么狀態(tài)去實現(xiàn)目標，一般有三種狀 態(tài)。1、 最好的狀態(tài)是全力以赴2、是盡力而為3、是試一試 這三種狀態(tài)決定目標實踐的幾種可能性：如果全力以 赴，那么目標一定能夠實現(xiàn)；如果盡力而為，目標可能會實 現(xiàn)，但又不一定；如果嘗試一下，那么實現(xiàn)的可能性幾乎沒 有。案例：獵人外出打獵的故事把兔子腿打斷一條，狗去追捕，越追兔子越快，十 分鐘沒追到狗對主人說：兔子跑了。獵人生氣的說：四 條腿還追不上三條腿。獵狗不以為然，第二天兔狗召開記者 招待會。 記者問獵狗： 獵

5、狗先生， 您的腿是健康的嗎？狗答： 沒必要追上啊，我吃穿不愁，不必拼命。而兔子面臨生命的 危險，拼命的跑，我和他不一樣。記者又問兔子：你斷了一 條腿為什么還能逃脫呢？兔子說：我為了逃命，所以是全力 以赴，我的腦子里沒有任何想法，只有一個目標，那就是逃 命，奔跑，逃命、奔跑。獵狗承諾的標準是盡力而為，而我 是全力以赴，因此我贏了。這個故事生動的告訴我們，目標設定以后，對目標的承諾要 全力以赴，不要盡力而為，更不要抱著試試看的心態(tài)。 2、實現(xiàn)目標的兩種心態(tài)設定目標以后，還要看操作者是積極地實現(xiàn)目標還是痛 苦地實現(xiàn)目標，這是實現(xiàn)目標的兩種狀態(tài)。實現(xiàn)目標的狀態(tài) 可能是積極的，主動的，快樂的。也有可能被

6、認為是一種壓 力，如果是后者， 那么實現(xiàn)目標的整個過程將是非常痛苦的。 案例：這是一個虛擬的故事，新加坡減肥院的費用是每位患者 兩萬，減肥方法分配給每一位男性患者一位漂亮苗條的女護 士。女護士對患者說：先生你的減肥任務從今天開始就由我 來負責了， 我會讓你非常的輕松， 我在前面走， 你在后面走， 要你能抓到我， 我就屬于你的了。 于是男患者開始抓女護士。 原來女護士原來都是練長跑的，讓減肥者總是相差不遠，但 減肥者總是心懷著希望。 連續(xù)追了十六天， 減肥者由慢變快， 當眼看要能追到護士時，護士馬上告訴他：停，我負責你的 減肥任務的時間已經(jīng)到了，請你上秤稱一稱。結果，減肥者 整整減掉了十斤。經(jīng)過

7、十幾天的訓練，患者積累了經(jīng)驗，心想下一次減肥 爭取第一天就追到女護士。所以，又交了兩萬元繼續(xù)減肥。 這次院長分給他一位非常強壯的大漢，大漢說： “先生你的 減肥任務現(xiàn)在由我來負責，我是同性戀患者，現(xiàn)在我追你， 我要抓到你，你就是我的了。 ”減肥先生一聽撒腿就跑，大 漢一路狂追，到了第十六天，這位減肥患者又減掉了十斤體 重，但這一次的任務是在壓力之下完成的。這個故事說明如果主動地實現(xiàn)一個目標，就是一個快樂 的過程，如果被被人強制實現(xiàn)目標，那么過程將是痛苦的。 既然同樣要實現(xiàn)一個目標，哪個更好呢？ 案例：在張健暢游英吉利海峽之前，已經(jīng)有很多運動員在這項 活動上作出過努力。因為暢游英吉利海峽是打破世

8、界記錄的 一項活動，對于執(zhí)行者而言是有很大的意義。在張健之前， 曾有一個女游泳運動員嘗試過項活動。當她游到離終點很近 的時候，恰巧遇到了大霧彌漫，抬頭望不到邊際，于是她決 定放棄，但剛剛上船不久就到達了對岸?？梢娍床坏侥繕藭r 很容易導致操作者放棄。 五：次級營銷目標的設定 1、次級營銷目標的意義，如果一個大的營銷目標難以實現(xiàn)， 可以通過“次級目標”來循序漸進地操作，即把大目標分解 成幾個小目標逐步實現(xiàn)，最后完成實現(xiàn)大目標。這些小目標 是大目標的不同層次，叫做次級營銷目標。 次級目標有很多優(yōu)點：一、容易達成二、小目標達成后，能夠給操作者一種成就感。三、可以增強操作者的自信心，避免因為目標太大，不

9、容易實現(xiàn)而形成的挫折感，四、確知自己的進步，每實現(xiàn)一個次級營銷目標，都證明了營銷者的不斷進步五、指出何處需要加強，在實現(xiàn)分級目標的時候，可以明確在哪些方面還應該加強。2、如何設定營銷二次目標如果營銷人員即將拜訪一位素不相識的客戶（素未謀面、 陌生客戶），期望通過五次拜訪能得到訂單，那么就需列出 五次拜訪的目標。每一次分別需要做什么，如何做，都要列 得清清楚楚。首先應該很好的結識該客戶，第一次見面即與之建立一 種信任關系；第二次見面時應該給對方演示自己的產(chǎn)品； 第三次見面爭取把所有競爭對手的產(chǎn)品向客戶介紹出 來，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，以便客戶在眾多同類產(chǎn)品中選擇 本酒店的產(chǎn)品；第四次與客戶會面時要爭取促成；第五次做好售好服務，同時爭取把貨款收回。每個公司都有年收入目標，每個人也要有年收入目標， 需要考慮的是每天銷售量成交率、成交量，日財務支出，日 收入目標，日業(yè)績、日客戶量、年業(yè)績、年收入、年支出等 諸多方面。因此每一個企業(yè)每一年都要給營銷人員下達年度 的銷售目標，而每一位營銷人員都要根據(jù)酒店的銷售目標， 來制定自己的銷售目標。要想成為一名優(yōu)秀的營銷人員，就要檢驗每一天的銷售 目標的完成情況，比如，做好每日的銷售記錄。即每一個時 間段要拜訪的客戶，并列出下一步的拜訪計劃。同時，每周 也要填