創(chuàng)業(yè)大賽之營銷策略

1、營銷策略8.1產(chǎn)品策略8.1.1產(chǎn)品層次規(guī)劃潛在產(chǎn)品：各非飲食業(yè)工業(yè)原料附加產(chǎn)品：化肥原料期望產(chǎn)品：生產(chǎn)成本低，可塑性高的初步提純的地溝油基礎(chǔ)產(chǎn)品：經(jīng)初步提純的地溝油核心利益：經(jīng)初步提純的地溝油銷售8.1.2產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)合法且合適購買方需求規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的可塑性和可利用率。拓寬產(chǎn)品可利用性的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與奉獻社會的理念。8.1.3包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化罐裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，加上公司奉獻社會的理念宣傳，獲取顧客好感。不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。而且客戶

2、的每次需求量不同，我們決定使用安全罐裝（初提純地溝油）。罐尺寸分為大、中、小三種規(guī)格。我們將會根據(jù)顧客的需求具體設(shè)計安全罐的容量。8.1.4商標(biāo)8.1.5產(chǎn)品服務(wù)面對目標(biāo)客戶，地溝油有限責(zé)任公司將提供以下服務(wù)以滿足其需求：建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù)： 采用宣傳、交流等手段，以及通過專業(yè)人員的努力 售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)，建立健全的物流體系，保證貨源供應(yīng)。 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋，做好產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品；與經(jīng)銷商、顧客搞好關(guān)系，鞏固長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足顧客需求。8.1.6品牌公司發(fā)

3、展初期采用單一品牌策略，初定為“地溝油有限公司”，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。8.2定價策略在定價策略方面，我們公司充分考慮影響產(chǎn)品定價的因素后，決定采用影響企業(yè)定價的3C模型，即Costs（成本）、Competitors（競爭者）和Customers（客戶）。產(chǎn)品的定價離不開對成本、競爭者和客戶這三方面的綜合考慮。成

4、本方面，產(chǎn)品的定價既考慮產(chǎn)品自身的生產(chǎn)成本，也考慮產(chǎn)品的附加成本，如服務(wù)成本、公關(guān)成本、促銷成本等等；競爭方面，產(chǎn)品的價格將根據(jù)市場主要競爭產(chǎn)品的價格而定；客戶方面，通過市場調(diào)研了解客戶可接受的價格。通過以上三方面的綜合考慮，我們將會定出合理且具有競爭力的產(chǎn)品價格。針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取成本導(dǎo)向定價的價格策略，比同類名牌產(chǎn)品稍低。即同等條件下，相對于市場現(xiàn)有名牌有價格優(yōu)勢，相對于普通品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。因為成本相比較低，競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。8.2.1定價目標(biāo)由于環(huán)保市場新產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度快，市場中新環(huán)保產(chǎn)品導(dǎo)入頻繁，而本公司的產(chǎn)品具有較大的特殊性，不

5、同于一般環(huán)保產(chǎn)品，在企業(yè)發(fā)展初期，我們的定價以達到廣東省湛江市75%的市場占有率為目標(biāo)，充分體現(xiàn)本公司的技術(shù)優(yōu)勢，以使公司在同行業(yè)中占據(jù)較高的地位。表7-1 產(chǎn)品成本（單位：萬元）生產(chǎn)成本制造費用營銷費用財務(wù)費用研發(fā)費用總費用單位萬元萬元萬元萬元萬元萬元價格 6304204803703502250我們要求第二年的凈利潤不得低于20%,經(jīng)計算至少要5元以上才能達到.8.2.2競爭分析目前我國地溝油合理利用屬于環(huán)保新興產(chǎn)業(yè)，有政府支持，市場叫其他環(huán)保產(chǎn)品更為曠闊，需求量大，發(fā)展前景十分可觀，而如今像我們這種作為中介把地溝油回收經(jīng)初步處理再賣給有需求的企業(yè)這樣運作模式的公司在湛江市暫時沒有的。8.2

6、.3客戶需求分析目前有許多公司采用城市餐后油（泔水油）生產(chǎn)生物柴油的項目，并且項目的技術(shù)已經(jīng)穩(wěn)定，像中石油的柴油項目或者其他企業(yè)肥皂技術(shù)項目等等。關(guān)于地溝油再利用的技術(shù)已經(jīng)開始走向成熟，然而上述公司都存在同一問題，那便是源材料（地溝油）的不足，而像中石油也曾表示將會與第三方合作以便取得源材料，保證項目的生產(chǎn)量8.3渠道策略8.3.1渠道的分析與選擇綜合考慮產(chǎn)品特性、市場特性、企業(yè)實力以及環(huán)境特征，本公司將對影響企業(yè)渠道選擇的因素進行分析。（1）產(chǎn)品特性技術(shù)含量高，專業(yè)性強經(jīng)初提純的地溝油是技術(shù)含量高，專業(yè)性強，價格低的高科技產(chǎn)品，已經(jīng)成為我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中不可或缺的一部分。本公司產(chǎn)品與眾不同在于

7、利用了地溝油變廢為寶，在環(huán)保同時也為社會做貢獻具有可持續(xù)發(fā)展的趨勢，而且需求方正需要我們?yōu)樗麄兲峁┛杀ＷC他們項目順利進行的源材料。（2）市場性質(zhì)分布廣、目標(biāo)顧客廣根據(jù)我們對目標(biāo)客戶的分析和我們的調(diào)研結(jié)果，我們的客戶非常理性的，同時購買心理是復(fù)雜的。他們由于要發(fā)展地溝油利用項目,所以一般經(jīng)決策后決定采用將不改變。所以，我們要采取很短又狹窄的渠道，集中公司的力量，針對有限的重點目標(biāo)客戶，協(xié)助他們完成購買決策，并提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)。（3）企業(yè)實力初創(chuàng)公司，產(chǎn)品形象有待提高本公司是初創(chuàng)公司，經(jīng)試驗后，并獲得一致好評，但產(chǎn)品的品牌形象還是有待提高。所以，一下子打開市場并占領(lǐng)市場，有相當(dāng)大的難度。所以在

8、市場推廣的前期，渠道較單一；當(dāng)公司進入市場并已站穩(wěn)腳跟，初具規(guī)模后，才可以逐步擴展渠道。（4）環(huán)境特性技術(shù)壁壘高、市場前景好近年來能源缺乏越加嚴重，需求量大，產(chǎn)業(yè)前景高。本公司所擁有的源材料地溝油項目，依托湛江師范學(xué)院商學(xué)院學(xué)院強大的技術(shù)背景支持，競爭者難以模仿，技術(shù)壁壘高；而且擁有很強大的研發(fā)團隊，具有強大的產(chǎn)品技術(shù)更新潛力。綜合上述分析，公司需要采取直銷的渠道模式。一方面公司自己的直銷人員直接向重要的目標(biāo)大客戶展開營銷，通過“一對一”的營銷方式，即一個銷售人員針對一個目標(biāo)客戶，從而來發(fā)展相關(guān)的銷售網(wǎng)絡(luò)，促進業(yè)務(wù)的發(fā)展；另一方面公司在各大目標(biāo)客戶比較集中的城市發(fā)展銷售代表對產(chǎn)品進行直銷，使產(chǎn)

9、品能夠更快、更好的為購買者所了解，提高產(chǎn)品知名度。8.3.2營銷渠道規(guī)劃（1）渠道模式設(shè)計根據(jù)地溝油回收銷售行業(yè)各種渠道模式、企業(yè)現(xiàn)有資源與能力的綜合分析，我們選擇了一條適合企業(yè)的渠道模式。發(fā)展初期，公司經(jīng)濟實力有限，知名度不高，因此在這一階段將選擇以直銷模式為主，通過公司自有營銷團隊直銷，也就是公司自有直銷人員負責(zé)直銷，銷售范圍主要集中于福建省內(nèi)。而隨著產(chǎn)能的提升，市場范圍的擴大，采取以直銷為主，同時分區(qū)域建立辦事處的渠道模式拉動產(chǎn)品的銷售。建設(shè)響應(yīng)快速、直接精確的短而窄的渠道體系。8.4促銷策略為使產(chǎn)品迅速發(fā)展起來后，就是搶占全國各大城市的市場。同時向競爭對手業(yè)務(wù)開展的重點城市進攻，結(jié)合區(qū)

10、域特性差異,分別實施人員銷售廣告宣傳,公共宣傳,銷售促進等方式實現(xiàn)盈利.8.4.1人員推銷產(chǎn)品銷售以前人員上門推銷。通過公司推銷人員的介紹使用戶能零距離的了解我們的產(chǎn)品，并且可以感受我們產(chǎn)品的性能和優(yōu)質(zhì)品質(zhì)。開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍，推銷隊伍應(yīng)該受到公司的職業(yè)培訓(xùn)，在熟悉產(chǎn)品的功能的基礎(chǔ)上，必須培養(yǎng)人員的溝通和交流能力?？冃гu估：實行績效掛鉤考核，推銷人員均實行收入與績效考核結(jié)果掛鉤的方法進行考核。銷售隊伍應(yīng)經(jīng)常和客戶進行交流,了解對公司及產(chǎn)品的要求,不斷促進產(chǎn)品的進步發(fā)展。該產(chǎn)品推銷出去后，就必須要根據(jù)購買決策者的心理,提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，因為我們的產(chǎn)品部分是銷售給政府部門

11、，和各大娛樂場所，所以應(yīng)該會有長期合作項目，因此要鞏固長期業(yè)務(wù)關(guān)系人員促銷方式：（1）上門推銷直接接觸目標(biāo)客戶，傳播產(chǎn)品信息，獲取客戶信息，了解客戶需求，洽談業(yè)務(wù)。上門推銷時，推銷員穿著公司統(tǒng)一的制服，形象統(tǒng)一，服務(wù)要專業(yè)規(guī)范，同時贈與公司宣傳資料及內(nèi)部刊物。對有購買意愿的要盡量獲得客戶的詳細的資料，對沒有購買意愿的要盡量弄清原因。（2）電話銷售通過電話與擁有地溝油項目的公司和有機肥廠進行關(guān)系的維護，相關(guān)活動的宣傳，產(chǎn)品信息的傳播，地溝油變廢為用的認知度。（3）發(fā)放郵件銷售人員要定期以傳統(tǒng)郵件發(fā)放公司產(chǎn)品廣告和公司最新信息到潛在用戶當(dāng)中，并注明希望客戶回復(fù)。郵件內(nèi)容應(yīng)該簡明有力，讓客戶一眼看到

12、價值。人員推銷在三部曲中的側(cè)重點在具體的人員促銷安排上，我們按照促銷的三個階段的不同目標(biāo)，指派促銷人員從事不同的推廣工作。8.4.2廣告推銷項目 核心部門 執(zhí)行部門借熱點事件造勢1、提供變廢利用地溝油熱點2、提供相關(guān)產(chǎn)業(yè)可持續(xù)性熱點3、提供環(huán)保新能源熱點1、讓熱點變成焦點2、讓焦點變賣點3、讓賣點變記憶點4、提高知名度借媒體廣告造勢1、提供電視廣告信息2、提供報紙廣告信息3、提供內(nèi)外雜志廣告信息4、提供戶外廣告信息1、網(wǎng)絡(luò)宣傳配合電視廣告2、網(wǎng)絡(luò)宣傳配合報紙廣告借公益事業(yè)造勢1、現(xiàn)在參與的公益事業(yè)2、贊助具體環(huán)保部門和公益事業(yè)3、開創(chuàng)、組織的公益事業(yè)4、公益理念1、重整、電子書、視頻2、設(shè)計懸

13、念并突出意義3、品牌之道與商業(yè)之德4、宣傳堅持不懈、回饋社會借競爭對手造勢1、湛江市同行競爭對手2、全國同行競爭對手3、隱性競爭對手1、宣傳寬恕、祝福2、倡導(dǎo)商業(yè)文明3、倡導(dǎo)回饋社會4、宣傳無私奉獻借社會名人造勢1、行業(yè)內(nèi)名專家相關(guān)信息2、提供代言人所有相關(guān)信息3、娛樂名人1、新概念、獨特定位、評價2、品牌精神與產(chǎn)品服務(wù)精神3、專家點評或?qū)I(yè)建議4、產(chǎn)生聯(lián)系借權(quán)威造勢1、外國權(quán)威2、國內(nèi)行業(yè)權(quán)威3、消費者權(quán)威4、技術(shù)、理念權(quán)威1、發(fā)揚民族精神、民族品牌2、樹立 尋聲 差異化3、宣傳 尋聲 精神4、尋聲 創(chuàng)新，引領(lǐng)業(yè)界借概念造勢1、行業(yè)概念2、產(chǎn)品概念3、服務(wù)概念4、公司概念1、先發(fā)制人2、以理

14、服人3、以情動人4、以德感人8.4.3公共關(guān)系關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與政府、行業(yè)機構(gòu)、新聞媒體、消費者、供應(yīng)商、銷售代表、競爭者及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。公共關(guān)系對于工業(yè)品的生產(chǎn)企業(yè)而言舉足輕重。根據(jù)我們的市場調(diào)研我們可以知道，良好的公共關(guān)系將為公司帶來可觀的前景，所以公司將會很看重公共關(guān)系，與政府環(huán)保局、環(huán)保產(chǎn)業(yè)協(xié)會、能源協(xié)會的關(guān)系2006年1月1日起施行的可再生能源法第二十六條指出：“國家鼓勵生產(chǎn)和利用生物液體燃料。石油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照國務(wù)院能源主管部門或者省級人民政府的規(guī)定，將符合國家標(biāo)準(zhǔn)的生物液體燃料納入其燃料銷售體系?！钡?3條則指明“液體燃料是指利用生物質(zhì)生產(chǎn)的乙醇、甲醇和生物柴油”。第三十一條更明確指出：“石油銷售企業(yè)按照規(guī)定未將符合國家標(biāo)準(zhǔn)的生物液體燃料納入其銷售體系，造成生物液體燃料生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任，并由國務(wù)院能源主管部門或者省級人民政府管理能源工作的部門責(zé)令限期改正；拒不改正的，處以生物液體燃料生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟損失的一倍以下的罰款。” 這部可再生能源法由國家主席胡錦濤于2005年2月28日簽署，于2006年1月1日起施行的法律充分表明了發(fā)展“生物柴油”，政府大力支持，市場迫切需要，發(fā)展前景十分廣闊。一、與環(huán)保局合作，為其制定法規(guī)提供相應(yīng)的技