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文檔簡介

1、汽車營銷與貿(mào)易試題一、單選題1、一汽-大眾汽車公司生產(chǎn)的奧迪A6和吉利汽車公司生產(chǎn)的優(yōu)利歐之間屬于( )的競爭關(guān)系。A、愿望競爭者 B、類別競爭者C、品牌競爭者 D、形式競爭者2、某汽車公司生產(chǎn)污染小、低油耗、安全性好的環(huán)保汽車,采用的是( )A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、市場營銷觀念 D、社會營銷觀念3、從銷售渠道講,4S專營店屬于( )級渠道 A、零級渠道 B、一級渠道 C、二級渠道 D、三級渠道4、在汽車營銷環(huán)境分析中,威脅小,機會大的企業(yè)屬于( )企業(yè)。A、理想 B、風險 C、成熟 D、困難5、豪華轎車勞斯萊斯將目標市場固定在“有很高的社會地位,追求享受,并且將汽車作為身份象征的顧客

2、”。這是采用的( )模式。A、單一市場集中化 B、選擇專業(yè)化 C、產(chǎn)品專業(yè)化 D、市場專業(yè)化6、采用錄音機、攝像機、照相機等設備到現(xiàn)場將調(diào)查者的行為記錄下來屬于( )。A、直接觀察法 B、行為觀察法 C、痕跡觀察法 D、現(xiàn)象觀察法7、根據(jù)汽車市場競爭地位劃分,( )精心服務于某一市場,通過專業(yè)話經(jīng)營來占領(lǐng)有利市場位置的企業(yè)。A、市場領(lǐng)導者 B、市場挑戰(zhàn)者 C、市場追隨者 D、市場利基者8、豐田、日產(chǎn)、本田在日本市場銷售排名為一、二、三,而在美國市場上銷售排名為二、三、一,這是由于( )戰(zhàn)略的影響。A、成本領(lǐng)先 B、產(chǎn)品差異化 C、觀念競爭 D、生產(chǎn)集中化9、汽車產(chǎn)品由賣方隨意定價的市場屬于(

3、)A、完全競爭 B、完全壟斷 C、寡頭競爭 D、寡頭壟斷10、我要生產(chǎn)最好的汽車體現(xiàn)了( ) A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、市場營銷觀念 D、社會營銷觀念11、在波斯頓矩陣分析法中,一般是處于市場的導入期,現(xiàn)金流量最差的業(yè)務是( )A、明星類 B、金牛類 C、問題類 D、瘦狗類12、處于行業(yè)次要地位(第二、三甚至更低地位)的企業(yè),企圖通過主動競爭來擴大市場份額的是( )A、市場領(lǐng)導者 B、市場挑戰(zhàn)者 C、市場追隨者 D、市場補缺者13、汽車維修企業(yè)沒有告知顧客,為顧客提供免費汽車清洗與汽車檢測服務,這屬于( )A、基本屬性 B、績效屬性 C、激勵屬性 D、顧客滿意屬性14、汽車市場波動性分為

4、四個階段,其中( )屬于汽車市場行情從希求旺盛向需求低谷轉(zhuǎn)變的過渡階段。A、衰退階段 B、蕭條階段 C、復蘇階段 D、高漲階段15、福特:“無論你需要什么汽車,我只有黑色的”。體現(xiàn)了( )。A、生產(chǎn)觀念 B、推銷觀念 C、市場營銷觀念 D、社會觀念16、凱美瑞與雅閣的產(chǎn)品檔次一致,相互之間是( )競爭者。A、欲望 B、平行 C、產(chǎn)品形式 D、品牌17、根據(jù)恩格爾定律,恩格爾系數(shù)低于30%為( )A、貧困 B、溫飽 C、富裕 D、最富裕18、在市場競爭條件下,有時賣主和買主只能是價格的接受者,而不是價格的決定者,這種競爭情況叫做( ) A、壟斷競爭 B、寡頭競爭 C、完全競爭 D、純粹壟斷19、

5、某汽車制造商給全國各地的地區(qū)銷售代理商一種額外折扣,以促使他們執(zhí)行銷售、零配件供應、維修和信息提供“四位一體”的功能。這種折扣策略屬于( )。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、職能折扣 D、促銷折扣20、某專營店對即將上市的新車召開了一次產(chǎn)品新聞發(fā)布會,這種營銷方式屬于:( )A、以公共關(guān)系為主的促銷組合 B、以銷售促進為主的營銷組合C、以廣告為主的促銷組合 D、一人員促銷為主的營銷組合21、市場不包括( )A、購買者 B購買力 C 需求欲望 D 交換22、市場營銷的核心思想是( )A 消費者 B購買力 C 需求欲望 D 交換23、產(chǎn)品觀念也叫做( )A 質(zhì)量觀念 B 生產(chǎn)掛念 C 推銷觀念

6、D 市場觀念24、顧客總價值不包括( )A 產(chǎn)品價值 B 心理價值 C 形象價值 D 人員價值25、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境不包括( )A 企業(yè)消費者 B 企業(yè)類型 C 組織機構(gòu) D 企業(yè)文化26、供應商的供應能力不包括( )A 供應成本 B 供應質(zhì)量 C 供應數(shù)量 D 供應及時性27、銷售渠道公司指的是( )A 中間商 B 物流商 C 營銷服務公司 D 金融服務機構(gòu)28、由個人和家庭組成的市場是( )A 消費者市場 B 經(jīng)銷商市場 C 政府市場 D 國際市場29、用以服務工資或作為救濟物資發(fā)放的市場是( )A 消費者市場 B 經(jīng)銷商市場 C 政府市場 D 國際市場30、宏觀環(huán)境不包括( )A 人口環(huán)境

7、 B 營銷環(huán)境 C 法律環(huán)境 D 經(jīng)濟環(huán)境31、能源環(huán)境屬于( )A 自然環(huán)境 B 科技環(huán)境 C 經(jīng)濟環(huán)境 D 文化環(huán)境32、威脅大,機會下的業(yè)務是( )A 困難業(yè)務 B 成熟業(yè)務 C 風險業(yè)務 D 理想業(yè)務33、企業(yè)從事生產(chǎn)活動的領(lǐng)域指的是( )A 資源配置 B 競爭優(yōu)勢 C 協(xié)同作用 D 經(jīng)營范圍34、回答企業(yè)在哪些領(lǐng)域進行活動的戰(zhàn)略是( )A 總體戰(zhàn)略 B 經(jīng)營戰(zhàn)略 C 職能戰(zhàn)略 D 營銷戰(zhàn)略35、期限一般在1年作用的戰(zhàn)略是( )A 總體戰(zhàn)略 B 經(jīng)營戰(zhàn)略 C 職能戰(zhàn)略 D 營銷戰(zhàn)略36、目的性強,效率高的戰(zhàn)略規(guī)劃制定方法為( )A 自上而下的方法 B 自下而上的方法 C 上下結(jié)合的方法

8、 D 戰(zhàn)略小組的方法37、先民主后集中的戰(zhàn)略規(guī)劃的制定方法是( )A 自上而下的方法 B 自下而上的方法 C 上下結(jié)合的方法 D 戰(zhàn)略小組的方法38、某汽車公司擁有客車、客車、轎車3條產(chǎn)品線,分別有3種、2種、5種型號,那么該公司的產(chǎn)品寬度是( )A、2 B、3 C、4 D、539、SWOT分析法的“S”表示的是( )A 競爭優(yōu)勢 B 競爭劣勢 C 競爭機會 D 外部威脅40、SWOT分析法的“T”表示的是( )A 競爭優(yōu)勢 B 競爭劣勢 C 競爭機會 D 外部威脅41、SWOT分析法的“O”表示的是( )A 競爭優(yōu)勢 B 競爭劣勢 C 競爭機會 D 外部威脅42、根據(jù)波士頓矩陣分析方法,采用

9、保持政策的業(yè)務是( )A 明星類 B 金牛類 C 問題類 D 瘦狗類 43、通用電器公司法中,應采取拓展戰(zhàn)略的是( )A 綠區(qū)類 B 黃區(qū)類 C 紅區(qū)類 D 藍區(qū)類44、通用電器公司法中,應采取收割戰(zhàn)略的是( )A 綠區(qū)類 B 黃區(qū)類 C 紅區(qū)類 D 藍區(qū)類45、市場地位僅次于主導企業(yè)的是( )A 市場領(lǐng)導者 B 市場挑戰(zhàn)者 C 市場追隨者 D 市場利基者46、從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特色等方面實現(xiàn)差別的戰(zhàn)略是( ) A 產(chǎn)品差異化 B 服務差異化 C 人員差異化 D 形象差異化47、4C不包括( )A 產(chǎn)品 B 顧客 C 成本 D 便利48、消費者對汽車需求的檔次不同,反映了汽車消費需求的( )A

10、多樣性 B 層次性 C 伸縮性 D 習慣性49、影響私人消費市場購買的文化因素,不包括( ) A 社會文化 B 亞文化 C 社會階層 D 一般文化50、影響私人消費市場購買的社會因素,不包括( )A 有關(guān)公眾 B 家庭 C 參照群體 D 角色和地位51、社會因素中,對個人的態(tài)度具有直接或間接影響的是( )A 有關(guān)公眾 B 家庭 C 參照群體 D 角色和地位52、根據(jù)馬斯洛需求層次理論,處于最底層的需求是( )A 生理需求 B 安全需求 C 社會需求 D 尊重需求53、根據(jù)汽車私人消費者的角色劃分,提出購買建議的人是( )A 發(fā)起者 B 建議者 C 需求者 D 購買者54、根據(jù)汽車私人消費者的角

11、色劃分,對購買決策的某個方面做出最后決定的人是( )A 購買者 B 決策者 C 影響者 D 發(fā)起者55、根據(jù)汽車購買決策的類型,容易受感情支配做出購買決策的屬于( )A 選價型 B 習慣性 C 理智型 D 情感性56、根據(jù)汽車購買決策的類型,根據(jù)自己的品牌偏好做出購買決策的屬于( )A 選價型 B 習慣性 C 理智型 D 情感性57、集團組織購買者按以往慣例重復訂貨是( )A 直接重購 B 修正重購 C 全新采購 D 慣例購買58、揭示和鑒別某種因變量的變化究竟受那些因素的影響,以及各種影響因素的變化對因變量產(chǎn)生影響的程度的調(diào)研是( )A 預測性調(diào)研 B 描述性調(diào)研 C 因果性調(diào)研 D 探索性

12、調(diào)研59、根據(jù)市場調(diào)研的內(nèi)容,對中間商進行調(diào)研,是( )A 顧客需求調(diào)研 B 產(chǎn)品價格調(diào)研 C 分銷渠道調(diào)研 D 營銷環(huán)境調(diào)研60、營銷調(diào)研正式開始于( )A 調(diào)研計劃制定 B 調(diào)研目標確定 C 實地調(diào)研 D 調(diào)研大綱制定61、營銷調(diào)研的方法中,實驗法不包括( )A 實驗室觀察法 B 銷售區(qū)域?qū)嶒灧?C 模擬實驗法 D 分析實驗法62、以一年為一個周期,一再發(fā)生于某個季度或某一月份的循環(huán)波動是( )A 周期性波動 B 季節(jié)性波動 C 長期趨勢 D 偶然波動63、根據(jù)汽車市場的波動性,“低谷”階段也叫( )A 衰退階段 B 蕭條階段 C 復蘇階段 D 高漲階段64、根據(jù)產(chǎn)品的整體概念,產(chǎn)品的效用

13、指的是( )A 實質(zhì)產(chǎn)品 B 形式產(chǎn)品 C 期望產(chǎn)品 D 延伸產(chǎn)品65、產(chǎn)品組合中包括的所有產(chǎn)品項目的總數(shù),指的是( )A 產(chǎn)品組合的寬度 B 產(chǎn)品組合的深度 C 產(chǎn)品組合的長度 D 產(chǎn)品組合的相關(guān)性66、品牌中可以用語言稱呼的部分指的是( )A 品牌名稱 B 品牌標識 C 商標 D 品牌67、根據(jù)產(chǎn)品的生命周期,產(chǎn)品知名度不高的階段是( )A 市場導入期 B 快速成長期 C 平衡成熟期 D 衰退期68、產(chǎn)品導入期,采用的高價策略也叫( )A 撇脂定價策略 B 滲透定價策略 C 滿意定價策略 D 快速掠奪策略69、渠道沖突的形式不包括( )A 水平?jīng)_突 B 垂直沖突 C 多渠道沖突 D 直接沖

14、突70、顧客自我服務模式也稱( )A 第一方物流服務模式 B 第二方物流服務模式 C 第三方物流服務模式D 第四方物流服務模式二、多選題1、汽車消費者可以劃分為5類,其中屬于國內(nèi)盈利市場的是( )A、消費者市場 B、企業(yè)市場 C、經(jīng)銷商市場 D、政府市場2、汽車企業(yè)開展市場營銷,可以控制和運用的因素很多,美國營銷專家尤金麥卡錫將其概括為( )這幾類變量。A、產(chǎn)品 B、價格 C、分銷地點 D、促銷3、私人消費者將其角色劃分為使用者、影響者和( )A、信息控制者 B、決策者 C、購買者 D、發(fā)起者4、在汽車問卷調(diào)查中,對于選擇式問卷,它的答案設計可以分為( )A、是非法 B、選擇法 C、等級排序法

15、 D、計分法5、汽車市場的波動形態(tài)有多種,其中屬于非周期性波動的有( )、周期性波動 B、季節(jié)性波動 C、長期趨勢 D、偶然波動6、汽車營銷中,常用產(chǎn)品組合的( )來描述一個企業(yè)的產(chǎn)品組合。A、產(chǎn)品長度 B、產(chǎn)品深度 C、產(chǎn)品寬度 D、關(guān)聯(lián)性 E、產(chǎn)品線7、企業(yè)戰(zhàn)略包括( )。 A、總體戰(zhàn)略 B、經(jīng)營戰(zhàn)略 C、局部戰(zhàn)略 D、職能戰(zhàn)略8、汽車市場調(diào)研的計劃階段包括( ) A、調(diào)研目標 B、調(diào)研計劃 C、實地調(diào)研 D、整理分析資料 D、撰寫調(diào)研報告9、根據(jù)產(chǎn)品的生命周期,導入期的定價策略有( )A、撇脂定價策略 B、滲透定價策略 C、滿意定價策略 D、尾數(shù)定價策略10、汽車產(chǎn)品在使用上的特殊性,主

16、要體現(xiàn)在它是( )。A、生產(chǎn)資料 B、消費資料 C、高價商品 D、最終商品11、電子商務按照實質(zhì)內(nèi)容和交易對象可以劃分為( )A、B to B B、B to C C、B to G D、C to C12、汽車品牌的有形部分包括( )A、品牌名稱 B、品牌標志 C、商標 D、品牌形象13、汽車促銷的4種方式中,屬于非人員促銷的有( )A、人員促銷 B、廣告 C、公共關(guān)系 D、銷售促進14、汽車整車銷售包括( )模塊。A、尋找潛在消費者 B、售前的溝通與交流C、汽車銷售服務流程 D、售后服務與跟蹤15、汽車廠商的市場營銷活動要想向國外市場擴展必須掌握的國際市場營銷環(huán)境中的不可控因素包括( )A、政治

17、法律環(huán)境 B、經(jīng)濟環(huán)境 C、社會文化環(huán)境 D、科技環(huán)境三、名詞解釋1、整合營銷4C2、汽車市場營銷3、汽車產(chǎn)品組合4、汽車營銷5、汽車分銷渠道6、汽車產(chǎn)品7、汽車產(chǎn)品生命周期8、汽車促銷9、市場細分10、目標市場11、綠色營銷12、網(wǎng)絡營銷13、電子商務14、市場營銷微觀環(huán)境15、生產(chǎn)供應者16、中間商17、物流商18、營銷服務公司19、消費者市場20、有關(guān)公眾21、人口環(huán)境22、自然環(huán)境23、汽車廠商戰(zhàn)略24、市場增長率25、市場占有率26、相對市場占有率27、顧客滿意28、市場營銷組合29、營銷調(diào)研30、問卷法31、市場預測32、二手車33、品牌34、汽車成本導向定價方法35、渠道長度36

18、、渠道寬度37、物流38、汽車逆向物流39、人員促銷40、營業(yè)推廣四、簡答題1、汽車促銷組合的作用有哪些?2、汽車工業(yè)發(fā)達國家汽車分銷渠道的特點。3、需求價格彈性的影響因素有哪些?4、汽車定價的目標有哪些?5、成長期的營銷策略有哪些?6、簡述統(tǒng)一品牌策略的優(yōu)點和缺點。7、個別品牌策略的優(yōu)點和缺點有哪些?8、我國二手車市場存在哪些問題?9、簡述二手車市場的特點。10、二手車市場有什么功能?11、簡述商用車市場的特征。12、我國汽車市場現(xiàn)階段的基本特征有哪些?13、市場需求預測的內(nèi)容包括哪些內(nèi)容?14、什么是預測性調(diào)研?15、什么是因果性調(diào)研?16、什么是描述性調(diào)研?17、什么是探索性調(diào)研?18、

19、集團組織采購方式的分類及特點。19、集團組織購買過程的參與者的類型及其定義。20、汽車集團組織市場的特點。21、購買者的討價還價能力。22、對汽車營銷產(chǎn)生影響的人口變動趨勢主要表現(xiàn)有哪些?23、社會文化環(huán)境對汽車營銷的影響有哪些?24、什么是汽車產(chǎn)品介紹的FABE法?25、什么是國際市場營銷?26、簡述高價策略的優(yōu)點。27、簡述高價策略的缺點。28、簡述服務內(nèi)涵包括的要點。29、簡述汽車售后服務的功能。30、汽車產(chǎn)品常見的促銷方式有哪些?31、企業(yè)公共關(guān)系活動的主要方法有哪些?32、汽車分銷與汽車流通的區(qū)別。33、什么是渠道沖突?34、簡述滲透定價的優(yōu)缺點。35、簡述滲透價格的適用條件。36、

20、簡述需求價格彈性的內(nèi)涵。37、簡述新產(chǎn)品的開發(fā)流程。38、如何去判斷消費者的購買欲望?39、簡述品牌的概念及其構(gòu)成要素。40、如何去判斷汽車產(chǎn)品的生命周期?五、論述題1、論述撇脂定價策略的優(yōu)缺點。2、折扣定價策略的類型及各類型的內(nèi)涵。3、地區(qū)定價的類型及各類型的內(nèi)涵。4、心理定價策略的類型及各類型的內(nèi)涵。5、什么是慢速滲透?其運用條件是什么?6、什么是快速滲透?其運用條件是什么?7、什么是慢速掠?。科溥\用條件是什么?8、什么是快速掠???其運用條件是什么?9、論述多品牌策略內(nèi)涵及優(yōu)缺點。10、消費者購買決策的基本類型有哪些?其特點是什么?11、論述市場營銷觀念與傳統(tǒng)營銷觀念的根本區(qū)別?12、典型

21、的汽車產(chǎn)品生命周期包含哪幾個階段?論述各個階段的特點。13、論述汽車營銷觀念發(fā)展的幾個階段及其理念。14、論述汽車六方位繞車介紹法,以及銷售人員在汽車展示過程中需要注意的主要問題。15、論述影響供應商的討價還價能力的方式及其因素。16、論述實施顧客滿意戰(zhàn)略的意義。17、論述我國的政治法律環(huán)境對汽車營銷活動的影響。18、國際市場營銷與以往相比,具有什么特點?19、論述汽車產(chǎn)品組合策略的意義。20、論述高價策略的適用條件。六、分析題案例1眾奧迪攫取利潤作為國內(nèi)中高檔車標桿的奧迪A6的換代車型A6系列新奧迪A6,在6月16日正式公布售價,除了核心配置和美國版有差異外,國產(chǎn)后的新奧迪A6/3.0高出了

22、美國版逾20萬元。據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士分析,德國大眾旗下的奧迪品牌在主力車型上的過高定價一旦失誤,很可能將加速大眾汽車在華市場份額下滑,同時導致中國中高檔車市重新洗牌。一汽大眾正式公布了全新奧迪A6/L2.4和A6/L3.0共6款車型的價格和詳細裝備表。其中A6/L2.4三款車型的廠家指導價格區(qū)間為46.22萬至57.02萬元;A6/L3.0三款車型的價格區(qū)間為56.18萬64.96萬元。這6款車型已于6月22日正式上市銷售。 據(jù)了解,自1999年投產(chǎn)以來,上一代國產(chǎn)奧迪A6經(jīng)歷了五次升級,在不到5年的時間里銷量超過20多萬輛,在國內(nèi)豪華車市場多年來可謂是“一枝獨秀”,直到去年市場份額仍維持在60%

23、左右。 按照這個價格,新奧迪A6的最高價格已經(jīng)打破了目前國產(chǎn)豪華轎車最貴的一款寶馬530i。國產(chǎn)寶馬5系目前的價格是53萬61萬元,市場報價還更低;日產(chǎn)的價格是24.9834.98萬元、豐田的報價是32.8萬48萬元,新奧迪A6等于“讓出”了原來銷量最大的價格區(qū)間。奧迪美國官方網(wǎng)站上寫到,美國市場上目前新奧迪A6只有3.2L和4.2L兩個排量,其價格分別為4.262萬美元和5.222萬美元。這樣,美國版的3.2L折合人民幣為35萬元,國內(nèi)版本竟高出了21萬29.96萬元?!昂兔绹娴男聤W迪A6相比,在核心配置方面,國內(nèi)版的新奧迪A6發(fā)動機不是FSI的,而且不帶全時四驅(qū),變速箱還不是Tiptro

24、nic,且價格也貴出很多?!睒I(yè)內(nèi)人士這樣分析道。一位不愿意透露姓名的分析師說,如果市場證明新奧迪A6在定價上出現(xiàn)失誤,很可能將加速大眾汽車在華市場份額下滑,同時導致中國中高檔車市的重新洗牌。某機構(gòu)全球中國首席汽車分析師則認為,從目前A6的定價來看,肯定是改變老A6的產(chǎn)品定位了,這將使得原來老A6在30萬40萬元的區(qū)間被競爭對手們蠶食,假如奧迪今年年內(nèi)沒有彌補這個價格區(qū)間的車型,那么今年要想達到去年5萬多輛的銷量,幾乎成了不可能完成的任務。 其實,奧迪采取策略,已經(jīng)不是第一次了,以前奧迪A4也同樣采用的是這種入市策略。這樣,可以使汽車廠商在短時間內(nèi)攫取大量利潤,等到過一段時間后,競爭對手的車也上

25、市了,消費者的熱情也消退大半,再降價刺激市場,擴大市場占有率,提升銷量。對于高檔豪華轎車來說,顧客多是高收入個人、政府和企事業(yè)單位,對價格并不是太敏感,他們主要看重的是品牌。奧迪自己不可能不知道高價入市的風險,但這兩年大眾在華業(yè)務銷量和利潤都逐年下滑,如果沒有利潤增長點,今年很可能出現(xiàn)20年來第一次虧損。奧迪A6新車型如果高價入市成功,則很可能避免全年的虧損。奧迪在中國這么多年的先入優(yōu)勢,品牌在消費者心目中的地位,經(jīng)銷商的實力,這次賭贏的勝算很大。但越往后,消費者越成熟,信息越透明,中國的消費者沒理由愿意比美國的消費者買同樣的車卻多花二三十萬。所以,大眾奧迪就算贏了這次,使今年勉強不虧損,但明

26、年能躲得掉嗎?請分析:1、奧迪產(chǎn)品上市采用的是什么策略?2、分析奧迪策略的優(yōu)缺點。3、奧迪策略的使用條件是什么?案例2:豐田汽車產(chǎn)品策略豐田公司在其中檔產(chǎn)品卡羅納牌的基礎(chǔ)上,為高檔市場增加了佳美牌,為低檔市場增加了小明星牌。該公司還為豪華汽車市場推出了凌志牌。這樣凌志的目標是吸引高層管理者;佳美的目標是吸引中層經(jīng)理;卡羅納的目標是吸引基層經(jīng)理;而小明星牌的目標是手里錢不多的首次購買者。1、豐田公司采用的什么產(chǎn)品組合策略?2、什么是產(chǎn)品組合?描述產(chǎn)品組合的參數(shù)有哪些?。3、請分析豐田汽車公司此策略的優(yōu)點及缺點。4、汽車企業(yè)采用產(chǎn)品組合策略有什么意義?案例3:超級汽車銷售員的常用方法喬.吉拉德是世

27、界上汽車銷售最多的一位超級銷售員,他平均每天要賣5輛車,他認為,干推銷這一行,需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之后,每輛車他會得到25美元的酬勞。 幾天之后,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導人物,其他人會聽他的話,那么,喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用一定要付給

28、顧客25美元。喬的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。 1976年,獵犬計劃為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用,收獲了75000美元的傭金。1、在上述案例中,喬.吉拉德采用的是哪種尋找潛在客戶的方法?2、請分析如何判斷顧客的購買欲望。3、請列舉幾種尋找潛在客戶的方法。(最少三種)案例4:汽車銷售顧問小張見一位客戶向自己走來,她迅速停止手中的其他工作,面帶微笑,主動向客戶自我介紹:“早上好,先生,我是張曉丹?!闭f著迅速雙手將自己的名片畢恭畢敬地遞到客戶面前:“我是斯巴魯?shù)慕?jīng)銷商,請您參觀?!毙堈f完迅速將身體傾向一

29、邊,然后將胳膊前伸,引導客戶走向展臺。為了給客戶足夠的參觀時間,小張站在一邊,默默地陪看,知道發(fā)覺客戶表示出要協(xié)助,小張這才開口:“先生,您需要協(xié)助嗎?”小張最終贏得了買單。請結(jié)合案例回答下列問題:1、小張贏取訂單的原因是什么?2、汽車銷售員應該具備的基本禮儀有哪些?3、你覺得一個優(yōu)秀的汽車銷售員應具體的能力有哪些?案例5福特的經(jīng)營觀念美國汽車大王福特,在生產(chǎn)他那聞名世界的T型汽車時,步人了自我意識的陳舊觀念泥潭,從而使福特汽車公司在20世紀20年代初期處于無所適從的十字路口。1908年,福特突然宣布,他的公司日后將只生產(chǎn)一種汽車,即T型汽車。T型汽車在當時的確集中了先前所有各種型號汽車的最優(yōu)

30、良的特點。而且直到第一次世界大戰(zhàn)臨結(jié)束,T型車的銷售量逐年增加,而價格則逐年下降。對于這種汽車的贊揚聲來自四面八方,甚至美國稅務上稅委員會也在1928年回顧說,T型車“是一種很好的經(jīng)濟實惠的汽車。它的聲譽極好,各階層的人都使用它。它是市場上最便宜的汽車,而按它的價格來說,它的實用價值又超過任何別的汽車。T型車市場的需求量比任何公司的汽車市場需求量都大?!比欢?,對于在發(fā)生變化的汽車工業(yè)中的競爭條件,以及逐漸增長的城市居民的多樣化消費需求心理,福特的適應能力則要差一點了。第一次大戰(zhàn)后,經(jīng)濟繁榮了一陣子,到1920-1921年出現(xiàn)了大衰退。福特通過大幅度降低成本勉強渡過了這個難關(guān)。但是,20年代初期

31、的汽車市場競爭激烈,主要來自占市場銷售額大約20的通用汽車公司。通用公司希望繼續(xù)擴大它的市場占有額,它增加了產(chǎn)品系列,利用獨立部門銷售,以適應不同的市場;雪佛萊是低價車,接著是別克、奧爾茲和龐蒂別克,最后則是最為昂貴和豪華的卡迪拉克。 補鍋匠出身的老福特認為,對付競爭的唯一辦法,是遵循洛克菲勒和卡內(nèi)基的先例,降低T型汽車的成本。這一方針的焦點是在底特律附近魯日河邊建立一個巨大的中心生產(chǎn)工廠,一年365天,天天都能以較低的成本生產(chǎn)出更多的汽車。然而,到1923年,情況已經(jīng)很清楚,福特的低價政策并沒有吸引買主,福特的個人統(tǒng)治為他帶來的好處也不及通用公司權(quán)力分散的管理制度為擴大銷售量帶來的好處。通用

32、公司擴展市場的策略集中于美國人買車的賒購方法以及更重要的生活習慣每一兩年改變一下汽車的式樣。而在福特的生產(chǎn)和經(jīng)營觀念中,這是十足的邪門歪道。福特汽車公司的高級職員敦促福特改變他的基本方針,以便更好地對付競爭。甚至福特的夫人也勸告福特不要再固執(zhí)己見。但是福特拒絕了,他爭辯道:“我們希望造出某種永遠能用下去的機器,我們希望買了我們一件產(chǎn)品的人永遠不需要再買另一件。我們決不會作出使先前樣式廢棄不用的任何改進?!?他這樣做的直接后果是他的大多數(shù)助手紛紛離去以及銷售量的大幅度下降。到1927年,他把所有34家工廠關(guān)閉6個月,以便重新安排生產(chǎn)。但是關(guān)閉以后整整有一年時間生產(chǎn)沒有全面展開。到1936年,在轎

33、車銷售量方面,它屈居第三,排在通用公司(占34)和克萊斯勒(占25)之后。 1927年以后,通用汽車公司的實力表現(xiàn)在每年大張旗鼓地介紹新式汽車,研究及試制行駛性能更好的封閉汽車,以及精明老練地處理二手車的業(yè)務。而福特則喜歡取笑這些科學的管理制度。他把組織系統(tǒng)表比作一棵樹,認為“結(jié)滿累累的果實,每個果子上寫了一個人或一個機構(gòu)的名字,每個人都有頭銜和一些職責,他們都嚴格受到果實大小的限制”一個下級職員要把信息傳遞給董事會主席或總裁大約需要六個星期,而到那個時候,他要報告的事很可能已成為歷史。 亨利福特不僅僅是補鍋匠,他是處于農(nóng)村和城市之間的美國人的代表性人物。他的價值標準根植于農(nóng)村,他所理解的城市

34、,大規(guī)模生產(chǎn)的價值,是越來越多人買得起這些產(chǎn)品(T型車在1925年達到290美元的歷史最低價),買賣中不做手腳,以及賣主和買主的長久關(guān)系,他提供服務也大體上符合農(nóng)村的良好傳統(tǒng)。然而,對于T型車而言,福特收到了最糟的宣傳效果不滿意的顧客。因為有些城市的價值標準同農(nóng)村的價值標準是攙和不起來的。 降低汽車價格是有限度的,這種限度卻很少適用于西爾斯、彭尼、洛克菲勒和卡內(nèi)基出售的低價商品。因為人們的價值觀念、消費觀念是變化的,而且是迅速變化的,到20年代,汽車已成為美國人個性的延伸。隨著城市居民第一次超過農(nóng)村居民,美國人發(fā)出了要求體現(xiàn)個性的呼聲,而這在渴望自由呼吸的城市大街上擁擠的人群中曾受到長期的壓抑。 統(tǒng)一樣式的T型汽車,用福特本人的說法就是:“任何顧客都可以把它的車子漆上他喜歡的顏色,只要它是黑色的就行?!倍ㄓ闷嚬镜目谔杽t是:“為不同經(jīng)濟能力的人和不同用途提供汽車?!痹谶@樣的口號下,通用汽車公司提供給顧客的是大家都買得起的形形色色的汽車。而福特公司在老福特的錯誤觀念引導下,一直只生產(chǎn)一種型號的汽車,甚至只生產(chǎn)一種顏色黑色的汽車,終于導致了它在當時激烈的市場競爭中敗下陣來。直到1947年福特逝世以后,他

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