蘇寧電器企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

1、企業(yè)戰(zhàn)略管理課程設計 工管07-1蘇寧電器企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃一、企業(yè)概述3二、戰(zhàn)略分析31宏觀環(huán)境分析PEST分析31）政治法律環(huán)境42）經濟環(huán)境43）科技環(huán)境54）社會文化環(huán)境55）自然環(huán)境52行業(yè)環(huán)境分析五力模型61）現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭62）潛在進入者的威脅63）替代品的壓力74）供應商討價還價的能力85）購買商討價還價的能力83企業(yè)自身條件91）企業(yè)資源92）經驗曲線法分析103）價值鏈分析104）企業(yè)核心競爭力10三、SWOT分析11優(yōu)勢（Strength）11劣勢（Weakness）12機會（Opportunity）12威脅（Threat）13四、戰(zhàn)略規(guī)劃131企業(yè)使命和戰(zhàn)略目標14

2、2企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略143企業(yè)競爭戰(zhàn)略成本領先戰(zhàn)略14五、戰(zhàn)略實施151職能戰(zhàn)略151）市場營銷戰(zhàn)略152）產品服務戰(zhàn)略153）人力資源戰(zhàn)略162蘇寧組織結構超事業(yè)部制163企業(yè)文化17六、戰(zhàn)略控制17七、小組成員分工及評價20一、企業(yè)概述蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(蘇是江蘇的簡稱，寧是南京的簡稱），是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領先者，是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。截至2009年，蘇寧電器在中國30個省、直轄市、自治區(qū)，300多個城市擁有1000家連鎖店，80多個物流配送中心、2000多個售后網點，經營面積500萬平米，員工12萬名，年

3、銷售規(guī)模突破1000億元。品牌價值455.38億元，蟬聯(lián)中國商業(yè)連鎖第一品牌。名列中國上規(guī)模民企前三，中國企業(yè)500強第54位，入選福布斯亞洲企業(yè)50強、福布斯全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。圍繞市場需求，按照專業(yè)化、標準化的原則，蘇寧電器將電器連鎖店面劃分為旗艦店、社區(qū)店、專業(yè)店、專門店4大類、18種形態(tài)，旗艦店已發(fā)展到第七代。蘇寧電器采取“租、建、購、并”四位一體、同步開發(fā)的模式，保持穩(wěn)健、快速的發(fā)展態(tài)勢，每年新開200家連鎖店，同

4、時不斷加大自建旗艦店的開發(fā)，以店面標準化為基礎，通過自建開發(fā)、訂單委托開發(fā)等方式，在全國數(shù)十個一、二級市場推進自建旗艦店開發(fā)。預計到2020年，網絡規(guī)模將突破3000家，銷售規(guī)模突破3500億元。整合社會資源、合作共贏。滿足顧客需要、至真至誠。蘇寧電器堅持市場導向、顧客核心，與全球近10000家知名家電供應商建立了緊密的合作關系，通過高層互訪、B2B、聯(lián)合促銷、雙向人才培訓等形式，打造價值共創(chuàng)、利益共享的高效供應鏈。與此同時，堅持創(chuàng)新經營，拓展服務品類，蘇寧電器承諾“品牌、價格、服務”一步到位，通過B2C、聯(lián)名卡、會員制營銷等方式，為消費者提供質優(yōu)價廉的家電商品，并多次召開行業(yè)峰會與論壇，與國

5、內外知名供應商、專家學者、社會專業(yè)機構共同探討行業(yè)發(fā)展趨勢與合作策略，促進家電產品的普及與推廣，推動中國家電行業(yè)提升與發(fā)展。目前，蘇寧電器經營的商品包括空調、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼，八個品類(包括自主產品)，上千個品牌，20多萬個規(guī)格型號。在未來發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面，蘇寧電器將立足國內與國際兩個市場同步開發(fā)，以經營創(chuàng)新和管理提升為基礎，保持穩(wěn)健快速的發(fā)展步伐。到2010年底，電器連鎖店總數(shù)突破1200家，銷售規(guī)模突破1500億，實網絡規(guī)模、品牌效益、管理與服務等全方位的行業(yè)領先，進入世界500強；到2020年，電器連鎖店總數(shù)將達3000家，銷售規(guī)模達3500億，同時完成300個

6、電器旗艦店、60個物流基地的建設，進入世界一流企業(yè)的行列，成為“中國的沃爾瑪”。蘇寧電器將矢志不移，持之以恒，為打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務品牌不懈努力！二、戰(zhàn)略分析1宏觀環(huán)境分析PEST分析1）政治法律環(huán)境政府可通過價格控制來調節(jié)生活、刺激生產，如我國政府曾以提高收購價格的政策刺激生豬及糧食的生產。美國農業(yè)不景氣，為保護農場主的利益，政府制定了糧食產品的最低限價，長期控制市場上糧食產品價格的滑落，刺激農場主的生產積極性。另外，價格控制也可被政府用來作為應急措施，以對付戰(zhàn)爭時期或經濟困難時期存在的社會供給問題。我國農村市場潛力較大，據統(tǒng)計，我國農村人口數(shù)量約是城市人口數(shù)量的3倍，由于各種的限制原因

7、，農村的家電普及率還比較低。目前國家加大了農村稅費改革力度，減輕農民負擔，加大農村電網改造建設力度，為解決“三農”問題，政府啟動家電下鄉(xiāng)工程，這將有利于農村消費市場觀念的轉變，據預測農村市場將會有再次擴大家電普及率的浪潮。這為蘇寧的市場拓展提供了新的方向。另一個角度，國家為啟動內需必然會千方百計提高農民收入，鼓勵其消費。針對家電連鎖企業(yè)與供應商之間不斷升級的矛盾沖突，國家商務部出面干預，醞釀出臺供應商和零售商交易管理辦法，促使中國家電連鎖商開始認真思考發(fā)展模式創(chuàng)新的重大戰(zhàn)略。除此之外，醞釀達十幾年的反壟斷法立法工作越來越接近它漫長過程的終點。這也將為已經被進場收費等濫用壟斷勢力行為所壓榨的制造

8、業(yè)企業(yè)撐開保護傘。保護競爭的法規(guī)對經濟發(fā)展起著重要的作用，因為壟斷會阻礙生產力的發(fā)展。在蘇寧和國美為主體的家電連鎖市場競爭中，處理好競爭的關系是非常必要的。為了保護消費者利益及保障公平競爭，國家及有關部門一般都要制定一些法律或法規(guī)，控制和指導促銷活動 ，蘇寧在進行營銷的同時要注意保護消費者的合法權益，避免或減少此類摩擦。2）經濟環(huán)境近年，中國宏觀經濟環(huán)境和家電連鎖行業(yè)本身均出現(xiàn)了一定的變化，同時地震、水災等一系列不可預知的突發(fā)事件，令發(fā)展平穩(wěn)的家電連鎖行業(yè)出現(xiàn)了一絲波折，投資者對家電連鎖的增長潛力判斷和估值也出現(xiàn)了一些分歧。國家經濟宏觀調控、物價上漲、自然災害等客觀因素，對家電行業(yè)的增長確實有

9、一定的影響。但宏觀經濟環(huán)境的短期震蕩沒有從根本上影響到家電市場，家電市場整體增長趨勢的基本面并沒有發(fā)生變化。我國人均家電消費的決定支出只有75美元，而美國、日本、韓國、臺灣為別為2000、1481、1629、663美元。由于我國經濟過去的發(fā)展主要依靠固定資產投資和出口拉動，在經濟危機中，我國的經濟受到了相當大的影響。我國消費占GDP的比重在逐年下降，國家正在讓經濟轉型，釋放出我國強大的內需。隨著經濟結構從出口和房地產向消費升級的調整和轉型，國家對拉動內需更加重視，這將進一步促進國內家電市場容量的持續(xù)穩(wěn)定增長；目前家電連鎖主要進入的是一二級市場，家電連鎖橫向擴張空間還很大，連鎖發(fā)展的步伐在五年之

10、內不會放緩。另外，從產品線來看，通訊、數(shù)碼尤其是電腦產品在已進入區(qū)域雖然發(fā)展較快，但占有率依然很低，增長前景良好，而傳統(tǒng)家電產品也將經歷三四級市場普及和一二級市場更新?lián)Q代的消費升級，增長空間依然很大，同時家電連鎖還在積極開拓新品，延長產品線，這也將有助于家電行業(yè)市場容量的穩(wěn)步提升。因此，從家電連鎖所處行業(yè)狀況來看，行業(yè)依然保持著快速的增長，雖然不會有過去幾年倍數(shù)式的增長，但由于基數(shù)較大，增長的絕對市場容量依然很大，而與此相應的是，家電連鎖依然還有巨大的發(fā)展空間，行業(yè)的成長性和企業(yè)的成長性依然值得期待。3）科技環(huán)境科學技術的發(fā)展為我們的商品市場帶來了巨大的變化，在日新月異的科技創(chuàng)新環(huán)境下，市場營

11、銷和科技的聯(lián)系日益緊密。舉兩個家電市場產品創(chuàng)新的例子：電腦和平板、液晶、等離子電視的出現(xiàn)以及快速更新?lián)Q代為蘇寧等連鎖家電賣場提供了廣闊的產品選擇空間，同時最尖端的技術型產品也越來越吸引消費者的眼球。 我國計劃在2015年進入數(shù)字電視時代，關閉模擬電視信號。而我國電視機飽有量約為4億臺，用戶約3.78億戶，目前數(shù)字電視滲透率1.2%只有左右。這意味著未來每年至少銷售5000萬臺數(shù)字電視，才能真正進入數(shù)字電視時代。這也為蘇寧提供了一個新的營銷點。技術的創(chuàng)新為蘇寧家電賣場提供了開拓新市場的機會，利用營銷的市場分析和預測手段，并采用科學的營銷方式，會在新型市場中站的較大份額。電子、通訊、互聯(lián)網技術的發(fā)

12、展使企業(yè)能夠提高信息傳輸?shù)乃俣?，提供了產品營銷的新渠道。除了傳統(tǒng)的家電賣場渠道以外，蘇寧還開辟了網上商城等網絡營銷渠道，使得銷售覆蓋面積擴大，也符合了更多年輕人的消費習慣。4）社會文化環(huán)境中國是一個人口大國，人口密集使得中國有巨大的市場潛力，尤其近年來，家電已不再是奢侈消費品，并且越來越普及，而是一種非常普及和大眾化的家電產品，甚至連農村市場也顯示出巨大的發(fā)展空間，中國家電產品的銷售量呈現(xiàn)出了J型的增長，隨著家電制造業(yè)的發(fā)展，家電在人們的生活中扮演者越來越重要的角色。城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭不僅家電數(shù)量很多，并且更換的也很經常、農村的家電產品也正在大面積普及。中國也成為家電產品用戶最多的國家，中國家電產

13、業(yè)的快速發(fā)展已經受到了全球的矚目。另外，消費者注重的是“物美價廉”，“標新立異”，質量過硬的產品，未來的發(fā)展趨勢將是用戶的什么需求都和家電產品有直接或間接的聯(lián)系。中國的現(xiàn)在也面臨著一個電氣化一步步快速普及的時代。家電產品是現(xiàn)在正在快速發(fā)展的行業(yè)。隨著家電的快速普及，家電已經是平常百姓家中必不可少的。目前我國家庭數(shù)量已達3.5億多個，并且正以每年1300萬的速度遞增。未來30年50年，全球家電市場仍有很大的發(fā)展空間，中國的家電企業(yè)應以戰(zhàn)略的眼光來布局企業(yè)乃至產業(yè)的發(fā)展?；仡欉^去的一年，隨著國家一系列擴大內需政策的推進實施，國內經濟率先實現(xiàn)回升，并逐步向好。對家電行業(yè)來說，“家電下鄉(xiāng)”、節(jié)能產品惠

14、民工程、家電“以舊換新”等一系列政策措施的推進落實，有效地激發(fā)了家電市場需求。蘇寧堅持既定的發(fā)展戰(zhàn)略，明確制定了“加大成本優(yōu)化、加快平臺建設、加速營銷變革”的年度經營策略，不斷擴大和完善連鎖網絡規(guī)模，并進一步增強終端銷售和服務能力。2009年蘇寧還通過收購日本LAOX等企業(yè)，掀開了中國家電零售企業(yè)國際化發(fā)展的序幕。5）自然環(huán)境隨著全球環(huán)境問題的日益嚴重，環(huán)境因素成為了一個不得不重點考慮的方面，同時隨著人們環(huán)保意識的提升，節(jié)能環(huán)保的理念對于家電產品的設計以及營銷模式的選擇產生了重要的影響。雖然蘇寧屬于家電銷售性質，不涉及生產過程，但是在整個產業(yè)鏈中的環(huán)保舉措依然很多，在供應商的選擇上，堅持保證質

15、量、注重環(huán)保的角度，同時在店面設計和連鎖推廣的過程中注意節(jié)能減排等環(huán)保設計，積極響應國家號召，為環(huán)境保護做貢獻。在連鎖營銷的產品構成中，注重環(huán)保型產品的比重，同時加大該類產品的宣傳力度，將節(jié)能環(huán)保的理念帶給更多的人，為環(huán)保做貢獻。2行業(yè)環(huán)境分析五力模型1）現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭從全國范圍來講，目前做電器流通的企業(yè)有近10萬家?，F(xiàn)有較大的競爭對手主要有蘇寧，國美，三聯(lián)。目前我國家電銷售業(yè)競爭激烈，主要表現(xiàn)在價格上。具有代表性的案例有由蘇寧掀起的“南京家電價格戰(zhàn)”風波。在蘇寧宣布五個樓層六千多種商品全面降價。彩電最高降幅達40%之后，不到一周，南京城內幾大家電巨頭悉數(shù)卷入金星29英寸超平彩電，1730

16、元；海爾一匹變頻空調，3200；進口DVD跌進1000元.為了使自己的價格始終保持在最低水平，各家商場紛紛派出“間諜”刺探價格情報，隨時進行價格調整，“只能低，不能高”，由此，商戰(zhàn)之激烈可見一斑。我國家電服務業(yè)在銷售模式及服務模式上的競爭也呈現(xiàn)愈演愈烈的趨勢，我國家電銷售和服務模式從較為簡單一般以店堂銷售為主，既沒有電話，目錄銷售，網上銷售也很少，而服務、保證、信用等則由廠家提供的模式向更加多元化的方向拓展。整個競爭的戰(zhàn)場蔓延到網絡營銷等領域。商家能夠針對消費者的特殊需要，提供有特色的服務，得到消費者的認同，從而培養(yǎng)起消費者的店牌忠誠度，進而建立起與眾不同的競爭優(yōu)勢。 全國每年的家電銷售總額為

17、3000多億人民幣，市場還具有還極具擴展空間。同時家電銷售市場總的來講已進入買方市場，但在具體某一時間，某一地點，某一商品領域仍存在很多空白點。企業(yè)的積累都來之不易，成熟的商家應該盡可能去發(fā)現(xiàn)和填補這些空白點。對于此行業(yè)的銷售商，如要退出，不僅要付出推廣產品品牌所要花費的眾多成本，以及因在推廣產品品牌時無力進行其它商業(yè)投資和商業(yè)經營的機會成本。除此之外，還有相關的固定成本、人員培訓費以及已建立的銷售網絡資源。由于退出壁壘如此之高，使得業(yè)內企業(yè)不得不背水一戰(zhàn)，由此競爭之激烈可見一斑。2）潛在進入者的威脅新的競爭者進入某個細分市場，會增加新的生產能力和大量資源，并爭奪市場占有率。關鍵的問題在于新的

18、競爭者能否輕易地進入這個細分市場。這方面主要受到規(guī)模經濟、渠道建設、預期的報復等因素的影響。規(guī)模經濟：規(guī)模經濟幾乎可以表現(xiàn)在一個企業(yè)經營的每一職能環(huán)節(jié)中：包括制造、采購、研究與開發(fā)、市場營銷、售后服務網、銷售能力的利用以及分銷等。對于家電銷售業(yè)而言，它的規(guī)模經濟主要表現(xiàn)在采購上。大型家電連鎖業(yè)的規(guī)模經濟主要通過采購規(guī)模獲得年底返利來產生利潤。新進入者則很難在短時間內達到應有的規(guī)模。采購的規(guī)模經濟性造成了進入的障礙。由于頻繁的價格戰(zhàn)，使得目前的家電銷售價格普遍偏低，而要想在這低價中獲利就必須以更低的價格采購商品。以2000年國美降價為例，2000年國美向北京市場推出了2000臺廈華29英寸彩電，

19、售價為1980元，比彩電峰會的最低限價低了580元。 商家銷售價格明顯低于供貨價，盡管如此一些大的家電銷售商依然是有利可圖，原因就在于規(guī)模。據業(yè)內人士透露：家電銷售都有一些批發(fā)大戶（例如國美，蘇寧，三聯(lián)），他們通過規(guī)模，批的價格很低，只掙一、二個毛利，但年終可以根據銷量從廠家拿回不菲的返利，這就是所謂的廠價倒掛。而對于該產業(yè)的新進入者而言，由于無法一下子達到應有的規(guī)模，因此沒有辦法通過廠價倒掛按低價采購商品，隨之而來的即是無法以具有競爭優(yōu)勢的售價銷售產品。在這里采購的規(guī)模經濟性造成了進入壁壘的提高。 獲得分銷渠道和制造商的支持：與傳統(tǒng)的家電產業(yè)鏈中的多級分銷商不同，專業(yè)家電銷售商與制造商及消費

20、者的關系更為緊密，甚至可以說獲得制造商與消費者的支持是在此行業(yè)中生存下去的關鍵。 先從買方來說專業(yè)家電銷售商直接面臨的買方既是消費者，消費者購買與生產者購買和中間商購買的不同之處在于其購買者人數(shù)眾多，分布分散，購買量小，購買頻率高，因此要獲得大量的消費者必須要依賴強有力的分銷渠道，但分銷渠道的建立并不是一朝一夕的事，這需要人力，物力，財力的長期投資，同時也需要經營經驗積累（既規(guī)模經濟與學習曲線效應）以蘇寧為例，自1996年以來經過8年積累，在北京、上海、杭州、合肥、西安、成都、南昌及江蘇省內設立起了10多家分公司，幾十家自營商場，數(shù)百家連鎖店，建立了遍布全國24個省、市1500多家緊密型的分銷

21、客戶網絡。而要作到這一切，對一個新進入者而言是相當困難的。 再從賣方來說，大多數(shù)制造企業(yè)喜歡將產品賣給有實力的大銷售商，因為規(guī)模較大的銷售商，往往一次買斷某種產品，雖然價格比買給較小規(guī)模的銷售商低，但是一次買斷，降低了企業(yè)的庫存，減少了風險，加速了資金的回籠，提高了效率而且由于購買量大企業(yè)依然有利可圖。您不見國美等銷售商用巨資一次買斷家電企業(yè)某個型號的產品，企業(yè)是何等的高興。賣方的這種偏好同樣是新進入者所要面臨的壁壘之一。 預期報復：北京國美、江蘇蘇寧和山東三聯(lián)是目前國內最知名的家電專業(yè)銷售商，掌握了當?shù)丶译?070的銷量，可謂一言九鼎。去年北京國美數(shù)次祭起彩電降價大旗，且不說行業(yè)內的新進入者

22、，單是已入行多年頗具實力的商家也損失嚴重，除了國美之外，江蘇蘇寧也對大幅度降價屢試不爽，三巨頭的降價策略不但是爭奪市場份額的一種手段更是對潛在進入者的一種威脅，暗示若要進入此行業(yè)必會招致報復。 綜合分析，由于上述三方面的原因，短期內行業(yè)潛在新加入者對行業(yè)現(xiàn)有競爭者不會構成太大的威脅。3）替代品的壓力根據亞當斯密“勞動分工受到市場限制”的潛在含義，大市場有足夠的需求支持專業(yè)化，這使得家電專業(yè)化銷售市場從綜合性市場中分析出來，并以其產品特色朝著規(guī)?；?、特色化和發(fā)展。但是中國加入WTO之后，國外綜合市場提高者的參與將提高替代品對現(xiàn)有專業(yè)商業(yè)企業(yè)的威脅。如，沃而瑪其連接供應商和銷售點的信息系統(tǒng)、一體化

23、的物流系統(tǒng)和以顧客為中心的獨特服務管理理念等所構造的競爭優(yōu)勢，對現(xiàn)有企業(yè)是一種考驗。如果現(xiàn)有企業(yè)能發(fā)展相似的競爭優(yōu)勢的話，其替代效應將是比較小的。因此從目前總體上來講，替代品的威脅是中等的。 4）供應商討價還價的能力近年來，我國家電產業(yè)產銷合作關系，曾發(fā)生兩次轉型。一次是80年代中后期，廠家因忌諱國有商業(yè)主渠道過高的流通費用和過低的流通效率，紛紛以直銷的形式，自辦流通。進入90年代，以蘇寧、國美為代表的新興專業(yè)經銷迅速崛起，“代理制”、“買斷制”大行其道。過去家電廠家是分區(qū)域建立銷售網絡，并極力讓每個區(qū)域內的價格求得一定平衡。隨著家電銷售終端的日漸強大和擴張步伐，這種平衡正日漸打破，由于廠家越

24、來越依賴商場的銷售渠道，因此其產品的價格控制權也逐漸旁落。落到了那些有實力的專業(yè)家電銷售商手中，南京家電價格戰(zhàn)向廠家發(fā)出警示：家電廠家淡出市場營銷的條件已經成熟。 另一方面，家電銷售已進入買方市場。商家已從過去的求著廠商供貨到現(xiàn)在的廠商求著商家買貨，雖然專業(yè)家電銷售市場競爭激烈，但這一激烈并不是由于爭奪供應商所致，而是為了爭奪消費者，鑒于目前我國家電的銷售還是以低價來吸引消費者，因此供應商沒有任何優(yōu)勢占到價格談判的上風，要么合作要么就一起死。因此就目前了來講供方砍價能力比較弱。 5）購買商討價還價的能力從理論上說，如果買方從產業(yè)中購買的產品占其成本或購買數(shù)額的相當大一分，那么，買方總不惜為獲得

25、優(yōu)惠價格而耗費精力并且有選擇的購買。就家電銷售業(yè)來說，它所提供的產品占消費者可支配收入的很大一部分。此外家電產品的需求價格彈性較大加之由于近幾年來通貨緊縮，消費者購買熱情不高，消費力度不大，消費者對價格較敏感。家電產品市場供應充足，家電銷售已進入買方市場，消費者很大的挑選余地。家電產品就其本身性質來說是標準的或非歧異性的，這增加了買方砍價實力由于通訊技術、網絡技術的發(fā)達，購買者掌握充分的市場信息。往往有機會有條件貨比三家，為此購買者討價還價的能力較強。總結：從上述的分析中我們可以得出目前我國家電銷售行業(yè)的發(fā)展機會在于： 中國經濟正處于一個高速發(fā)展時期，經濟收入增加，宏觀各方面軟環(huán)境的日趨完善和

26、家居條件的改善，使得人們對物質需求的消費也不斷的攀升可能將引起家電銷售業(yè)的黃金增長期。消費潛力巨大 交通支持下的物流水平、IT技術、信息技術的高速發(fā)展為該行業(yè)的整體成本降低，市場開拓，服務完善帶來了無窮的機遇。信息和管理技術在銷售業(yè)的應用發(fā)展 消費者個性化需求的日益顯著，而銷售企業(yè)則更能掌握消費者各種信息，使得商業(yè)資本在產業(yè)價值鏈中的角色日益重要。商業(yè)資本日益重要 供應商競爭激烈，加上資源短缺，專業(yè)化分工明顯，制造商產業(yè)經銷和零售市場化趨勢更加明顯。產品銷售日益市場化。除了上述的機會之外，該行業(yè)中依然存在著較多的威脅： 就上述的分析而得該行業(yè)中的企業(yè)間競爭激烈，因此對企業(yè)盈利能力構成較大的威脅

27、，使得該行業(yè)的平均經濟利潤趨向于0。行業(yè)競爭日趨激烈 國外有先進理念和競爭優(yōu)勢的綜合銷售商的替代效應，也將給傳統(tǒng)的家電銷售商帶來潛在替代威脅。全球經濟一體化 新的營銷和銷售服務方式如電子商務的蓬勃發(fā)展。3企業(yè)自身條件1）企業(yè)資源有形資源：截至2010年，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸300多個城市，并進入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人。2010年銷售收入近1500億元，名列中國上規(guī)模民營企業(yè)前三強，中國企業(yè)500強第50位，入選福布斯亞洲企業(yè)50強、福布斯全球2000大企業(yè)中國零售企業(yè)第一。蘇寧電器（002024）始終保持穩(wěn)健高速的發(fā)展，自2004年7月上市以來，得到了

28、投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場價值最高的企業(yè)之一。 在國內市場領先的基礎上，2009年，為了積累國際化經營的經驗，并吸收海外電器連鎖行業(yè)優(yōu)秀的經營管理理念，蘇寧電器收購了日本LAOX公司。同年12月，蘇寧電器收購香港鐳射電器，進入香港市場，并將以香港為海外發(fā)展的橋頭堡，探索國際化經營的道路。無形資源：蘇寧電器是中國3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領先者，國家商務部重點培育的“全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團”之一。經過20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團，品牌價值508.31億元。圍繞高效顧客響應，蘇寧電器依托B2B平臺，與國內外數(shù)萬名知名家電供應商建立了緊密的合作關

29、系，通過商品協(xié)同、供應鏈協(xié)同、市場協(xié)同、人才協(xié)同、溝通機制協(xié)同等，打造利益共享的高效供應鏈。與此同時，蘇寧電器多次召開行業(yè)峰會與論壇，攜手國內外知名供應商、專家學者、社會專業(yè)機構共話行業(yè)發(fā)展趨勢與合作策略，發(fā)揮自身渠道專業(yè)優(yōu)勢，致力于家電產品的普及與推廣，推動中國家電行業(yè)發(fā)展。人力資源：百年蘇寧，人才為本。蘇寧電器建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓培養(yǎng)、考核激勵與發(fā)展規(guī)劃體系，數(shù)以萬計來自學校、社會、基層等各方人才，與蘇寧一同成長。秉承“自主培養(yǎng)、內部提拔”的人才培養(yǎng)方陣，蘇寧電器高度注重人才梯隊建設，建立了上至總經理、下至終端作業(yè)人員的人才工程，陸續(xù)實施了1200梯隊、總經理梯隊、采購經理梯隊、店

30、長梯隊、督導梯隊、銷售突擊隊、藍領工程等10多項人才梯隊計劃，保障了企業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展。1200工程是蘇寧電器“自主培養(yǎng)人才，大膽任用年輕干部”的代表。1993年，蘇寧電器開始引進大學應屆畢業(yè)生，為企業(yè)的快速發(fā)展積蓄了力量。2003年，蘇寧電器啟動了專門面向大學畢業(yè)生的人才引進培養(yǎng)計劃1200工程。目前已連續(xù)實施9期，共引進培養(yǎng)了2萬多名高素質大學畢業(yè)生，公司為1200員工建立了完善的招聘、培訓、輪崗、發(fā)展、激勵與職業(yè)規(guī)劃配套計劃。蘇寧電器堅持打造學習型企業(yè)，建立了新員工、企業(yè)文化、業(yè)務能力與領導力等培訓領域，涵蓋入職、在職、脫崗、ELearning自學以及廠商聯(lián)合、校企合作、外部機構合作多種

31、形式的培訓體系，并在南京、杭州、北京等地自建現(xiàn)代化培訓中心與蘇寧大學，培訓范圍覆蓋企業(yè)各級干部與崗位員工。2）經驗曲線法分析蘇寧電器發(fā)展規(guī)模龐大，擁有數(shù)量巨大的員工，員工分工也較詳細。從而，員工對于自己的工作也比較熟悉，使得員工的效率比較高，對于自己的工作也較熟悉，產品的質量也得到了較好的保障。另外，蘇寧電器的產品和服務覆蓋中國大陸30個省，300多個城市、香港和日本地區(qū)，擁有1100家連鎖店，80多個物流配送中心、3000家售后網點，使得蘇寧電器的產品的量非常的大，各個連鎖店和物流中心也相互聯(lián)系，相互配送，從而使得蘇寧電器的產品的單位成本相對較小。也使蘇寧電器能夠得更大的利潤。3）價值鏈分析

32、生產批發(fā)：蘇寧電器龐大的產品批發(fā)，使得蘇寧電器產品成本比較低，使得蘇寧電器從廠家那里拿貨可以拿到比較低廉的價格。從而能夠保證公司最大程度上受益。并且，各個物流配送中心可以相互運轉，相互配送，使得蘇寧電器的貨物比較自由、靈活。另外，蘇寧電器主要從事電器類產品的銷售、服務，產品比較單一，員工對于自己的工作任務、職責也很熟悉；從而最大限度的節(jié)省了時間，提高了工作效率，也提升了工作的質量。銷售：蘇寧電器不僅有完善的銷售體系，并且還定期不定期的有很多的促銷活動，使得消費者有機會買到自己喜愛和實用的促銷價產品。從而也很大的促進了蘇寧的銷售額度的增長?？蛻舴眨悍帐翘K寧電器核心戰(zhàn)略職能之一，是蘇寧的核心競

33、爭力之一，是集團連鎖網絡發(fā)展重要的大后勤、大后方，是集團和消費者之間的橋梁。服務體系承擔著“打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務品牌”的重要職責。作為全國連鎖的大型上市公司，蘇寧與各供應商建立了長期的戰(zhàn)略合作關系，依托“工商共贏”的資源優(yōu)勢，產品線豐富。對所有的商品嚴把質量關，讓顧客放心購物。蘇寧電器提供受網上訂購、電話訂購和異地購物全國提貨等多樣化的服務。4）企業(yè)核心競爭力市場和事業(yè)開拓的能力龐大的人口基數(shù)提供較大的潛在市場存在可能。中國素有人口大國之稱，目前人口已經達14億左右，雖然計劃生育等政策以及人口老齡化的趨勢減緩了人口增長的速度，但是龐大的人口基數(shù)還是為蘇寧的營銷提供了廣闊的市場。防止競爭者模

34、仿的能力蘇寧巨大的有形的和無形的資源是其他沒有經濟實力的競爭者所很難模仿的，也是那些有巨大經濟實力而又沒有長期家電發(fā)展規(guī)劃的企業(yè)所很難模仿，至少是在短時間內，很難模仿的。面對目前已經趨于飽和的家電行業(yè)。競爭者也不會輕易走進家電銷售這個行業(yè)。物流配送服務物流是連鎖經營的核心競爭力。蘇寧電器在全國建立了區(qū)域配送中心、城市配送中心、轉配點全國三級物流網絡體系，依托WMS、DPS、TMS、GPS等先進信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了長途配送、短途調撥與零售配送到戶一體化運作，平均配送半徑200公里，日最大配送能力20多萬臺套，并率先推行準時制送貨，24小時送貨到戶。信息化蘇寧電器視信息化為企業(yè)神經系統(tǒng)，建立了集數(shù)據、

35、語音、視頻、監(jiān)控于一體的信息網絡系統(tǒng)，包括全國三級網絡與通訊應用架構，全國視頻會議、全國內部互聯(lián)互通電話、全國多媒體監(jiān)控、全國數(shù)據中心等，實現(xiàn)了海內外300多個城市、數(shù)千個店面、物流、售后、客服終端運作和十多萬人的一體化管理。三、SWOT分析優(yōu)勢（Strength）蘇寧電器歷經二十年的發(fā)展，一直處于行業(yè)排頭兵位置上，這一品牌已深入人心，受到很多人的好評；快速發(fā)展的蘇寧沒有延續(xù)一種簡單的粗放經營的思路，而是將細節(jié)化服務作為企業(yè)的核心競爭力；蘇寧電器秉持可持續(xù)發(fā)展思路，加強人才儲備，提高信息技術的應用等一系列舉措為蘇寧電器的未來打下了堅實的基礎，贏得了更多的競爭優(yōu)勢： 蘇寧電器作為中國家電連鎖業(yè)的

36、開路先鋒，為中國的經濟發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻，造福了億萬中國民眾；蘇寧電器十八年來的發(fā)展，中國政府是歷歷在目的，中國政府很期望這樣的有潛力的企業(yè)能夠走出國門參與國際競爭，很希望蘇寧電器這一中國品牌成為家電業(yè)的“沃爾瑪”。政府的大力支持可以讓蘇寧電器在未來一段時間內沒有強大外來入侵者的中國本土茁壯成長。 蘇寧電器歷經十八年的發(fā)展，這一品牌已經深入人心，盛贊頗多，這對于蘇寧電器的未來能夠吸引更多消費者的光顧奠定了基礎。 蘇寧電器開始進入利潤穩(wěn)步增長階段。幾年來蘇寧電器遍地開花，一家又一家的新店在全國各地開設，目前已初具規(guī)模，到2007年年底，以達到632家店面；公司的發(fā)展戰(zhàn)略已由原來的快速擴張進

37、入到了優(yōu)化管理階段，不斷地加強人才及信息系統(tǒng)建設。 蘇寧電器已經獲得了與外資商業(yè)巨頭以及中國的零售巨頭國美等同臺競技的融資平臺，用充足的資本金可以扼制不停地在追趕蘇寧電器的諸多零售商的快速擴充，同時也可以讓蘇寧電器可以通過兼并方式，相對節(jié)約成本的方式實現(xiàn)自身的快速擴張。 蘇寧電器相對于國美等中國的零售巨頭利潤率相對較高。2007年底，蘇寧電器開店632家，凈利潤14.7億元，國美電器開店800多家，利潤僅為11.17億元；蘇寧電器的利潤增長點主要為空調等利潤較高的產品銷售，而國美主要為影音產品的銷售。 蘇寧電器多年來的供應鏈資源積累可謂是其差異化的競爭優(yōu)勢。近年來零售巨頭國美相距與格力、海爾等

38、制造商發(fā)生矛盾，而蘇寧電器則與家電制造商及供應商保持著相對融洽的合作關系。 扎實的后臺建設及良好的服務將成為蘇寧電器的發(fā)展保障。細節(jié)化服務已經成為蘇寧電器的核心競爭力，差異化的服務方式將為蘇寧電器迎來更多的客源，近來蘇寧電器以在業(yè)年率先實現(xiàn)了旺季當天送貨的服務；2006年蘇寧電器與SAP合作建立了信息平臺，這對蘇寧電器未來的科學決策奠定了數(shù)據基礎；蘇寧電器同時在2006年不斷加強了物流港等后臺保障建設，目前已初具成效。 蘇寧電器的人才儲備保障了蘇寧電器在未來更好的與國內、國際家電巨頭的博弈中獲勝的幾率；自2002年蘇寧在不斷擴張之初就開始了引進培養(yǎng)大學生的1200工程，到目前大量人力儲備已經開

39、始發(fā)揮作用。 與國美對比，蘇寧的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：一是穩(wěn)定性，蘇寧的發(fā)展相對國美來講更穩(wěn)定一些的。蘇寧在改變，如與供銷商研發(fā)產品方面，但是這種改變并沒有使公司出現(xiàn)大的動蕩。而國美則不然，他們更急于改變現(xiàn)狀，擴大規(guī)模。但在改變的過程中公司的動蕩也比較大。二是市值方面，國美的規(guī)模比蘇寧大幾乎是蘇寧的倆倍，但二者股票市值相當，蘇寧的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來。三是直營店裝修比國美的要好規(guī)模比國美的要大。因為蘇寧對每一個新開的直營店的投入都比國美要多。還有就是蘇寧與供應商的關系明顯要比國美與供應商的關系融洽。從整個行業(yè)來看蘇寧在全國的網絡布局已初步形成，這是除國美以外的其他電器專賣商無法比擬的。劣勢（Weaknes

40、s）未來的發(fā)展之路對于蘇寧來說可謂是優(yōu)勢頗多，但有利必有弊；對于走在家電前列的蘇寧電器自然會成為眾多后來者的追趕對象；國內開放的家電行業(yè)理念與國際巨頭的落差等等都將為其帶來不利的影響。 蘇寧電器面臨著國美和其他國內零售巨頭以及外來入侵者共分一杯羹的情形，這將導致蘇寧電器在未來競爭白熱化的情況下賺取的利潤在不斷地減少。 企業(yè)內部管理與總體戰(zhàn)略發(fā)展的矛盾。一方面是企業(yè)的快速發(fā)展的同時在其內部管理上必然會存在疏漏；另一方面目前企業(yè)的強于連鎖家電行業(yè)現(xiàn)代企業(yè)管理的人才相應存在欠缺。 企業(yè)內部創(chuàng)新與發(fā)展的矛盾。蘇寧電器雖然在國內零售巨頭里的發(fā)展模式采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略，并在不斷創(chuàng)新上苦練內功，但其與國際巨

41、頭的創(chuàng)新理念上相差甚遠。 與最大競爭對手國美相比，主要的劣勢體現(xiàn)在以下幾方面。規(guī)模上，國美在家電連鎖領域迅速聚集的規(guī)模經營優(yōu)勢。使其形成兩倍于蘇寧的規(guī)模優(yōu)勢。網絡布局上，國美無疑也是網點數(shù)量最多的，其帶來的不光是規(guī)模上的優(yōu)勢，或許更多的是稀缺網點資源的占有，及對北京、上海等標志性重點城市的占據，從而為后續(xù)發(fā)展建立其強大的輻射中心。而這便是蘇寧的劣勢所在。 資金實力上，首先，國美選擇在香港借殼上市，這與蘇寧在內地A股中小企業(yè)板上市相比，具有更為寬松的融資環(huán)境，其國際化的融資能力是蘇寧無法可比的；其次，連鎖零售業(yè)的類金融模式，也使得網絡布局和銷售規(guī)模都更大的國美具備更大的資金調撥能力。 企業(yè)文化上

42、，國美多年的發(fā)展歷程，養(yǎng)成了一種強硬、霸氣的特質，其勇猛、敢冒險，頻繁攻城略地的行事風格和野心，對于合并其老對手蘇寧無疑是具備與生俱來的氣勢和斗志的。機會（Opportunity）機會對于每一個競爭者都是平等的，如何準確的把握好未來的機遇，必須對未來的機遇有充分的認識，究竟蘇寧電器的機會何在？ 蘇寧電器在中國依然存在著擴張空間,依然有巨大的利潤。目前公司進入了不到50%的可銷售區(qū)域，在已進入區(qū)域的市場份額也并未達到應有水平，隨著中國經濟的快速發(fā)展，尤其是新農村建設過程中農村經濟的快速發(fā)展，中國人對家電的將有更大的需求，因此公司未來仍有較大的店面及收入擴充空間。 廣大農村地區(qū)是一個巨大的潛在市場

43、，政府出臺的 “家電下鄉(xiāng)”從政策上為家電行業(yè)提供了一個業(yè)績緩沖帶。蘇寧應該好好利用這個機會，在整體下滑的趨勢中保持自己的業(yè)績。 雖然近幾年家電業(yè)形勢嚴峻，行業(yè)面臨周期性調整，但并不排除細分市場子行業(yè)的良好成長性。由于價格低、生命周期短，使得快速消費品的小家電將成為家電行業(yè)的一個寶藏。在各子行業(yè)盈利增速下調、現(xiàn)金流壓力日益增加的過程中，小家電的凈利潤增長率和每股現(xiàn)金流趨勢仍然保持向上趨勢，顯示其良好的抗周期性能力。最近一階段年對于家電行業(yè)來說是風險與機遇并存的時期。從可能存在機遇的兩個方面出發(fā)，在不確定性中尋求一定的確定性。 蘇寧電器不僅有擁有巨大的中國市場同時也有可能以絕對優(yōu)勢參與今后的國際競

44、爭。中國家電制造商的低成本、以及制造行業(yè)的產品日趨國際化，對于今后蘇寧電器帶著中國的產品參與國際競爭積累了一定資本。 蘇寧電器的店面選址一般為比較繁華的地段，對于一般有朝一日蘇寧電器再加點行業(yè)相對飽和的那一天，可以為蘇寧電器轉產到其它更賺錢的行業(yè)，提供了相應保障。威脅（Threat）巨大的機機遇面前，對于每一個參與競爭的國內、國外零售巨頭面前都是平等，競爭產生威脅，環(huán)境產生威脅，一系列的威脅對于蘇寧電器來說，必須認真面對，究竟蘇寧電器的威脅何在？ 隨著中國經濟的快速發(fā)展，中國這一巨大的市場不僅僅蘇寧電器及幾家中國零售巨頭獨享的天地，外資巨頭隨時有可能進入，他們先進的理念、充足的資本將會分享中國

45、零售商的利潤，利潤的減少將成為企業(yè)的最大威脅。國外產品憑借其技術優(yōu)勢在這倆年中大舉進攻中國試產，在彩電這一塊，08年10月索尼、三星、夏普、LG占據了70%的市場份額，國有品牌面臨著緊急和嚴峻的場面。蘇寧如何攜手制造商改進技術，增強優(yōu)勢是很值得研究的問題。 隨著家電行業(yè)在某些城市的相對飽和，將導致蘇寧電器的部分區(qū)域的利潤下滑甚至虧損。家電行業(yè)屬于耐用品行業(yè)，一個空調至少可以使用3-5年，而蘇寧電器的利潤大部分來自于耐用家電的利潤，不像國美電器的利潤主要來自用小家電等生命周期較短的企業(yè)，更不像家樂福等兼營家電的企業(yè)，在家電行業(yè)飽和后依然能夠可以從其他方面獲取利潤，以維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此蘇寧

46、電器必須面對家電行業(yè)飽和后的利潤繼續(xù)增長問題。 伴隨著中國經濟的快速發(fā)展，通貨膨脹導致家電制造商成本不斷上升，通過價格傳導，導致家電零售上陷入加價導致需求減少和不加價導致利潤減少的矛盾中。 家電消費市場成為買方市場，消費者可選擇的余地非常大，這也就為家電連鎖銷售商提出了新的難題和挑戰(zhàn)。同時，供應商在這一買方市場中決定力不足，需要和家電銷售上捆綁承擔風險，但是供應商的還價能力以及經營許可的選擇仍是不可忽略的未知因素。行業(yè)規(guī)模經濟以及高昂的退出風險導致潛在新進入者不會輕易進入，這方面的危險較小，但也不排除新近家電銷售企業(yè)的沖擊。綜上所述，蘇寧電器所具備的優(yōu)勢目前大于劣勢，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢所在，努力

47、積累更多資本、積累更多經驗；沉著應對自身劣勢，化劣勢為優(yōu)勢，相信蘇寧電器保持短時間的利潤增長是可以預期的。巨大的機遇面前，同樣存在著巨大的威脅，相信蘇寧電器一定能夠把握好現(xiàn)有機會，對將來潛在的威脅做好最壞準備，相信蘇寧電器的未來之路還是能夠走的更好、更遠的。四、戰(zhàn)略規(guī)劃1企業(yè)使命和戰(zhàn)略目標 展望未來，蘇寧電器將立足國內與國際兩個市場同步開發(fā)，以經營創(chuàng)新和管理提升為基礎，保持穩(wěn)健快速的發(fā)展步伐。到2010年底，電器連鎖店總數(shù)突破1200家，銷售規(guī)模突破1500億，實現(xiàn)網絡規(guī)模、品牌效益、管理與服務等全方位的行業(yè)領先，進入世界500強；到2020年，電器連鎖店總數(shù)將達3000家，銷售規(guī)模達3500

48、億，同時完成300個電器旗艦店、60個物流基地的建設，進入世界一流企業(yè)的行列，成為“中國的沃爾瑪”。服務是蘇寧的唯一產品，蘇寧電器將矢志不移，持之以恒，為打造中國最優(yōu)秀的連鎖服務品牌不懈努力！2企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略蘇寧電器采取的是發(fā)展型戰(zhàn)略。截至2010年，蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸300多個城市，并進入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬人，2010年銷售收入近1500億元，本著穩(wěn)健快速、標準化復制的開發(fā)方針，蘇寧電器形成了“租、建、購、并”四位一體、立體化開發(fā)的格局，保持穩(wěn)健、快速的發(fā)展態(tài)勢，建立了覆蓋直轄市省會城市副省級城市地級城市發(fā)達縣級城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)六級市場的連鎖網絡

49、。為構建穩(wěn)定、優(yōu)質的旗艦店經營平臺，蘇寧電器以店面標準化為基礎，通過自建開發(fā)、委托開發(fā)等方式，在南京、北京、上海、天津、重慶、成都、長春、青島等數(shù)十個一、二級市場核心商圈全力推進自建旗艦店開發(fā)。預計到2020年，連鎖店網絡規(guī)模將突破3500家，銷售規(guī)模突破3500億元。 蘇寧電器快速的擴張，不但得擴大自己，使得在和國美、三聯(lián)等國外的一些家電公司的競爭中可以保持自己強有力的優(yōu)勢。同時在實力和規(guī)模以后商品的運轉上不會輸給競爭者。3企業(yè)競爭戰(zhàn)略成本領先戰(zhàn)略蘇寧電器連鎖網絡覆蓋中國大陸300多個城市，并進入中國香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店。2010年銷售收入近1500億元，名列中國上規(guī)模民營

50、企業(yè)前三強，中國企業(yè)500強第50位。由此可見蘇寧電器的規(guī)模之巨大。在實施低成本戰(zhàn)略中, 規(guī)模經濟或不規(guī)模經濟是一項重要因素。如果某項活動的開展, 規(guī)模大比規(guī)模小成本更顯得低, 以及如果公司能夠將某些成本, 如研究與開發(fā)費用, 分配到更大的銷售量之上, 那么, 就可以獲得規(guī)模經濟。對家電零售企業(yè)來說, 大規(guī)模擴張可以吸引更多的客戶, 占領更多的市場份額。與此同時, 又增加了與供應商的討價還價能力。幾億元的大單比幾十元的訂單, 顯然對供應商更有吸引力, 由此增加了與供應談價格、談準時供貨的籌碼。起步階段, 實施集中化策略。蘇寧是以專營空調起家的。20 世紀90 年代初, 蘇寧電器在南京寧海路成立

51、, 從事空調專營。1993 年南京爆發(fā)著名的“空調大戰(zhàn)”, 蘇寧電器憑借“規(guī)模經營、廠商合作、專業(yè)服務”三大優(yōu)勢, 在市場競爭中脫穎而出, 當年銷售額3 億元。1994 年起, 蘇寧電器順勢進入空調批發(fā)經營, 以南京為大本營, 建立了輻射全國的批發(fā)網絡4000 多家。確立了蘇寧在行業(yè)內的龍頭地位。連鎖經營, 擴大規(guī)模。對家電零售企業(yè)來說, 只有實行連鎖模式才能迅速擴大自己的市場占有率。所以, 上世紀90 年代中后期, 蘇寧電器順應市場變化, 適時轉型做零售, 探索零售終端體系連鎖建設。1996 年3 月, 蘇寧第一家直屬子公司揚州蘇寧開業(yè), 揭開了蘇寧電器連鎖的序幕。隨之先后在揚州、鎮(zhèn)江、常州

52、、無錫、上海、北京、深圳和合肥等城市開設直營空調專營店。大規(guī)模的零售終端建設為蘇寧電器連鎖發(fā)展奠定了堅實的基礎。1999年, 蘇寧電器從單一空調業(yè)務全面轉向電器、電腦、通訊為一體的3C 模式經營, 蘇寧電器連鎖經營進入“3C 時代”。2000 年, 蘇寧電器開始二次創(chuàng)業(yè), 加快連鎖發(fā)展步伐, 橫向擴張與縱向滲透相結合, 逐步在中國建立了從直轄市到省會級城市, 從地級市到發(fā)達縣級市的網絡布局, 構建了核心商圈的3C 旗艦店、亞商圈的中心店、社區(qū)店的區(qū)域布局系統(tǒng), 形成了區(qū)域合理的市場網絡, 快速占領全國一級市場, 并向二三級市場全面滲透。與此同時, 蘇寧還將建立包括物資控制中心、供應商資源管理中

53、心等在內的相關配合體系。因地制宜布點。蘇寧針對全國市場做了系統(tǒng)的分析和規(guī)劃, 主要原則是因地制宜, 根據當?shù)厥袌霏h(huán)境和價值制定進入方式, 直營店、合資店、特許店多種形式推進。例如在北京、上海、廣東以直營為主, 而在2000 多個縣, 則根據市場成熟度和市場價值重新整合、組裝成上千家特許店覆蓋市場。因此, 從連鎖店數(shù)量上看, 大部分是通過輸出品牌、管理、服務以及文化的傳播去“整編”, 構建一個一體化的“大蘇寧”。巨大的規(guī)模使得蘇寧電器在成本上要比一般的批發(fā)商有很大的優(yōu)勢。因此在和競爭對手的競爭上也是占了很大的優(yōu)勢。五、戰(zhàn)略實施1職能戰(zhàn)略1）市場營銷戰(zhàn)略 蘇寧電器不斷堅持創(chuàng)新經營，拓展服務品類，承

54、諾“品牌、價格、服務”一步到位，通過B2C、聯(lián)名卡、會員制營銷等方式，為消費者提供質優(yōu)價廉的家電商品。目前經營的商品涵蓋空調、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼、OA辦公、廚衛(wèi)等綜合品類。 在實體網絡開發(fā)的同時，蘇寧電器以“蘇寧易購”為品牌，全面加快虛擬網絡的規(guī)劃與建設，計劃通過10年的運營和積累，達到3000億銷售規(guī)模，占據整個中國電子商務市場10%的份額，成為中國第一的電子商務公司。 圍繞高效顧客響應，蘇寧電器依托B2B平臺，與國內外數(shù)萬名知名家電供應商建立了緊密的合作關系，通過商品協(xié)同、供應鏈協(xié)同、市場協(xié)同、人才協(xié)同、溝通機制協(xié)同等，打造利益共享的高效供應鏈。與此同時，蘇寧電器多

55、次召開行業(yè)峰會與論壇，攜手國內外知名供應商、專家學者、社會專業(yè)機構共話行業(yè)發(fā)展趨勢與合作策略，發(fā)揮自身渠道專業(yè)優(yōu)勢，致力于家電產品的普及與推廣，推動中國家電行業(yè)發(fā)展。 2）產品服務戰(zhàn)略服務是蘇寧的唯一產品，顧客滿意是蘇寧服務的終極目標。蘇寧電器立志服務品牌定位，為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽光服務。 連鎖店服務蘇寧電器以客戶體驗為導向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務原則，率先推出5S服務模式，會員專區(qū)、VIP導購實現(xiàn)一站式購物。根據顧客多樣化需求，提供產品推薦、上門設計、延保承諾、家電顧問等服務。 物流配送服務物流是連鎖經營的核心競爭力。蘇寧電器在全國建立了區(qū)域配送中心、

56、城市配送中心、轉配點全國三級物流網絡體系，依托WMS、DPS、TMS、GPS等先進信息系統(tǒng)，實現(xiàn)了長途配送、短途調撥與零售配送到戶一體化運作，平均配送半徑200公里，日最大配送能力20多萬臺套，并率先推行準時制送貨，24小時送貨到戶。 售后安維服務本著“專業(yè)自營”的售后服務，蘇寧電器不斷拓展服務品類和精細服務，依托遍布城鄉(xiāng)的數(shù)千家售后服務網絡，2萬多名專業(yè)服務工程師時刻響應顧客需求，24小時內快速上門，為顧客提供專業(yè)、可信賴的售后保障，成為中國最大的電器服務商。 客戶服務關懷以“提升客戶滿意度”目標，蘇寧電器做到為消費者承諾365天的電話、互聯(lián)網、短信、視頻等自助式、專家式的服務，利用業(yè)內最大

57、的全國呼叫中心平臺，全國統(tǒng)一服務熱線4008-365-365全天24小時為顧客提供咨詢、預約、投訴和回訪等服務。與此同時，專家坐席、會員服務、電話支付、理賠服務、松橋熱線、以舊換新通道等全方位的快速服務通道全面響應，極大地方便了消費者。 3）人力資源戰(zhàn)略 百年蘇寧，人才為本。蘇寧電器建立了系統(tǒng)化的招聘選拔、培訓培養(yǎng)、考核激勵與發(fā)展規(guī)劃體系，數(shù)以萬計來自學校、社會、基層等各方人才，與蘇寧一同成長。 秉承“自主培養(yǎng)、內部提拔”的人才培養(yǎng)方陣，蘇寧電器高度注重人才梯隊建設，建立了上至總經理、下至終端作業(yè)人員的人才工程，陸續(xù)實施了1200梯隊、總經理梯隊、采購經理梯隊、店長梯隊、督導梯隊、銷售突擊隊、藍領工程等10多項人才梯隊計劃，保障了企業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展。 1200工程是蘇寧電器“自主培養(yǎng)人才，大膽任用年輕干部”的代表。1993年，蘇寧電器開始引進大學應屆畢業(yè)生，為企業(yè)的快速發(fā)展積蓄了力量。2003年，蘇寧電器啟動了專門面向大學畢業(yè)生的人才引進培養(yǎng)計劃1200工程。目前已連續(xù)實施9期，共引進培養(yǎng)了2萬多名高素質大學畢業(yè)生，公司為1200員工建立了完善的招聘、培訓、輪崗、發(fā)展、激勵與職業(yè)規(guī)劃配套計劃?？偛眯姓行匿N售中心采銷中心七大區(qū)客服中心財務中心A分公司B分公司C分公司2蘇寧組織結構超事業(yè)部制（七大區(qū)：東北，華北，華南，華東，西南，西北，華中