商務談判小組實訓報告

1、經濟管理系20112012年第一學期 唐 山 學 院 實 訓 報 告 報告題目：09市場營銷商務談判實訓報告 經濟管理系 系 別：_ 09級市場營銷 班 級：_ 姓 名：_ 學 號：_ 指 導 教 師： 2012年 月 1 一、實訓時間2012年1月2日2012年1月6日 二、實訓地點 唐山學院 北校區(qū)B402 三、實訓的目的要求 商務交流與談判水平的高低則是衡量營銷人員素質的一個重要標準。設置商務談判這門科目的目的就是要改變以往那種完全依靠商務人員主觀想法和個人性格特點隨意進行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商務人員有所依據，有所提高。然后在此基礎之上再根據各自的特點和具體情況，有方法、

2、有步驟地進行富有成效的交流與商務談判活動。因此，通過對該門課程的學習及本次實訓，使我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流與談判中所應注意到的特殊之處。同時通過本次實訓讓同學們了解商務談判的全部過程，包括怎樣收集、處理這些收集回來的信息，保證信息的質和量，做到談判前胸有成竹以及怎樣組織模擬談判，在模擬談判過程中怎樣正確、合理的運用有關談判戰(zhàn)術。通過實訓，使我們加強對教材知識的理解，掌握商務談判計劃的內容，學會制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。教學中結合具體的案例有針對性地運用這些原則和方法去分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論。這樣，對未來的營銷人員

3、的素質培養(yǎng)才能夠達到一個更高的水平。 實訓要求：1.注意理論與實際相結合，正確面對實際工作環(huán)境所面臨的困難。 2.以實訓內容和要求為核心開展實訓，養(yǎng)成做工作日志的習慣。 3.注意培養(yǎng)商務交流與談判的能力。 4.所有同學必須參加本次實訓，除非和指導老師請假，否則不能單獨行動。 四、實訓的主要內容與過程 這次商務談判的實訓的準備過程是由老師提前給出商務談判的具體談判背景，將參加實訓的學生分成若干個談判小組，并結對組成談判隊伍，分別代表雙方各寫出一份商務談判計劃。分別模擬談判雙方或三方，制訂各自合理的商務談判計劃，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標、確定談判地并做好相關準備、確定談判進程、

4、制定談判策略、準備談判資料、準備談判同文本，比較重要的是談判目標的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內容。基于以上的實訓要求我們小組通過小組討論的方式進行了案例的分析并進行了對案例的討論和選擇，經過我們小組成員的一致同意我們最終選擇了作為談判的接受方參加本次實訓。之后我們又對小組進行了人員分工收集本次談判可能會用到的所有信息，包括我們公司的簡介，信用等級，預算投資額，資產負債表及公司近幾年的發(fā)展狀況等各方面的信息，以確保商務談判中具有相對的優(yōu)勢地位。一月四日上午我們各個小組在B402進行了一個簡單的招標會，主要是由本次實訓的發(fā)起方進行項目的展示，并最終通過招標會以確定商務談判的雙方。本次招

5、標會之后我們小組經過一致同意選擇了品牌綠茶這一投資項目，并對品牌綠茶這一投資項目的發(fā)起人詳細了解了對方提出的要求。下午我們又開會進行了小組討論并通過預約與兩家該項目的發(fā)起者確定了商務談判的時間與地點，并逐一對兩家公司的要求進行了剖析、比較。除此之外我們還商量了我們公司這次談判達成協(xié)議的風險分擔比例和利潤分擔比例最低限，其次我們簡單的理順了這次商務談判的流程及這次商務談判的重點。一月五日上午我們與兩家項目發(fā)起人分別進行了簡單的商務談判，主要包括以下四個階段： 1.談判前期的規(guī)劃：我們兩個組經過協(xié)商決定在本著雙贏、互利合作的的基礎上達成共識簽訂合同。即使，在談判過程中發(fā)生爭執(zhí)但我們的目的只有一個就

6、是談判成功，并且簽訂一份有利于雙方的合同。 2.談判的準備：主要是我們小組成員討論我們談判中應注意的事項以及分工。包括對方資料的搜集和分析，談判中談判人員應該強調的幾個方面（形成文字打印出來，供談判成員使用），通過對于對手的分析確定對方有可能提出的疑問和難題并做出相應的對策。 3.談判各個階段的策略運用：開局階段，由于我們雙方本著互利雙贏的態(tài)度，所以開局階段雙方都比較友好。營造了一種很好的談判氣氛并且我們沒有過多的客套而是直接切入正題；在主動權謀取上，由于我方搜集了對方的資料也充分分析了解了對方而且我方作為投資方，所以我方完全占據了主動權； 報價還價上，我方由于搜集了對方大量的資料，知道對方要

7、求爭取的投資額為70萬元，所以我方掌握了主動權，所以在還價上我方主要采用反攻還價法，盡量把投資額壓低并爭取更大的利益；僵局的處理上，由于我們雙方都努力避免僵局產生所以在談判中，雖然我方占主動權但為了達成合作我們雙方都努力建立互惠式談判，所以整場氣氛比較融洽沒有出現僵硬的局面。 我們只是整了出一個框架所合同由于要填寫具體數據等內容，簽訂合同：4.以我們沒有立即簽訂而是在課下完全擬定好以后再簽訂的。 經過雙方艱苦的談判，最終在互惠互利的基礎上與沁泉有限責任公司簽訂了投資協(xié)議書，并承諾雙方將實現長期合作。 五、實訓的結果與體會 這次商務談判實訓進行了模擬的商務談判，通過自己找資料，與組員商量，使我們

8、對商務談判有了一定的認識。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標志，簽訂商務合同是實現目標的體現。商務談判的過程主要分為準備工作、談判和簽訂合同三個階段。整個談判活動能否達到預期的目的，不僅要看談判桌上有關策略和技巧的運用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細致的準備工作，只有認真做好談判前的準備工作，才能使談判活動取得預期的

9、效果。在準備階段要做的有三點。第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標。 經過談判前的準備工作之后，商務談判活動便正式開始了。由于多種客觀環(huán)境的變化以及談判人員的心理素質、觀念、性格等因素的影響，商務談判過程中常常會出現許多令人想象不到的情況，甚至發(fā)生戲劇性的變化。要想真正獲得商務談判的成功，談判人員必須了解并能有效駕馭談判的過程，領導者必須對談判過程嚴加控

10、制。在談判過程中要正確認識自我，正確評估自己的談判實力，學會自我調節(jié);同時也要正確認識對方談判人員，有效駕馭談判局面。 通過這次模擬談判我們主要認識了 一些這些在商務談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展。學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方做出讓步的絲毫無損的方式。 在談判過程中我們也認識到了自己一些

11、不足之處，知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)，沒有深入進行細想，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。準備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有很清楚的把我方的目的講清楚，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質突破。犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再自己的要求來局限我們，我們當時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質的談判人員應該做的，而我們仍然在講道理。開局時氣氛就很緊張，直奔主題，體會時，也很壓抑。 我們也在實訓的過程中有很大收獲雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當雙方為了自己的利益

12、而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了角色，這也是一種責任感吧！當我們有難處或好想法時也能與隊友分享商量，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。 事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好！ 宏達股份有限公司談判細則一、搜集資料確定小組的立場 我們通過研究分析老師給我們的案例，在自己搜集資料以及向其

13、他小組了解相關情況的前提下選擇了自己的談判立場是站在投資方的角度進行。 二、投標確定談判對手 首先在老師的監(jiān)督下我們召開了招標會，由供應方制作幻燈片進行招標，其他作為投資方的小組進行競標。 招標方所展示的內容包括：公司經營范圍、目前的經營狀況及發(fā)展前景、招標的意向以及招標的要求等內容。競標方根據招標方所展示出來的信息，選擇有投資意向的進行競標。談判雙方互相交換各公司及談判人員的資料，以便互相了解。最終經過私下協(xié)商我們確定與兩個組進行談判，并進一步協(xié)商談判時間以及地點。 三、小組成員準備 1.不同方面的問題由不同職責的人員進行回答： 我組組長為李雷，其主要負責與對方主談的談判工作；項目經理為馬平

14、霞，其主要負責把握談判的整體方向及思路；財務方面的問題由財務主管周夢杰負責；法律方面的問題由法律顧問李云云負責；資料準備及演示工作由助理王東旭負責。每個職責的人對自己負責的部分做充分的準備，準備足夠的依據和數據支持。 2.文件資料的說明： 由助理人員王東旭對搜集到的對手的資料做簡單總結及分析，并簡單介紹一下本次談判的參與人員。至于本次談判內容及目的，助理人員可以做模糊簡單的輔助說明，讓大家具體明確談判內容及流程。最重要的還是相應職責的人對相應的文件資料有深入的分析了解，進行進一步的準備工作。項目主管部門或項目單位負責起草談判文件，談判文件應明確談判程序、談判內容、合同草案主要條款以及評定成交的

15、標準等事項。 3.對于對方談判人員的分析 據了解康健綠茶有限公司的董事長是一位女性而且性格溫和，不善言辭；而該公司的公關部門的李小姐善于表達，在談判中作為主談人員的可能性最大。因 此我們的談判策略大部分是針對李小姐的性格及風格進行的。而我們的另一組談判對手是沁泉有限責任公司，他們和康健公司在行業(yè)中是競爭對手。我們可以利用這一點來對他們進行一定的制約。同時該公司的董事長高先生是一個心思細膩而且準備充分的人，他善于給對方發(fā)送“糖衣炮彈”，應該是作為這次談判的主談人員。同時該公司的財務總監(jiān)劉女士也是一個精打細算之人，因此在于他們進行談判之前我們對于自己的期望目標及最低目標一定要進行事先的計算。同時在

16、人員分配上最好做到隨機應變。 四、談判過程中的對策安排 對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排： 1.保密原則 談判中不得透露己方和其他談判對手的技術資料、價格和其他信息。但是與談判相關的資料可以向對方進行解釋和說明。這是談判過程中最基本的原則。 同時確定這次談判的最高目標和最高目標。 2.開局階段很重要 人在任何活動開始階段，精力總是最充沛。開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式。等級觀念在開局階段即已形成，可以采用坦誠式或協(xié)商式開局策略。 目標：知已、知彼； 表明我方意圖，了解對方意圖，最終達到雙贏。 起點要高，讓步要慢 3.談判中的討價還價 討價還價是談判過程中最常見的事了，你可以從一些

17、你能做出讓步的方面開始下手。多半是由賣方先報價，買方還價。大量的例子表明，你的期望值越高，談判結果就越理想，而你的期望值越低，談判的結果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經在自己的腦海中做出了第一步退讓?？蛻魟t會很自然地向你直逼下去。有句老話：先讓者輸。討價還價的核心是條件準備和保密。實現它的手段因人因事而異，但總的應該一樣，即做到統(tǒng)觀全局、謹記目標，以及筆記言談的保密措施等。在談判過程中，要一直保持冷靜，先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進入他的思路里，爭辯根本無法使他動搖，在這種情況下，勸說的最好辦法就是聆聽。原因是這樣的：首先，新的信息可以擴大活動的空

18、間，增添變量因素數目；其次，靜靜地聆聽有助于化解怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。善于傾聽還要聽出關聯，聽出問題。 4.對某個問題談不妥可能會使談判處于僵持階段： （1） 避免僵局的方法 我們可以把人與問題分開、平等地對待對方、不要在立場上討價還價、提出互利的選擇，本著精誠合作的原則進行談判。 （2） 處理僵局的技巧 包括拖延戰(zhàn)術、運用真摯的感情打動對方、運用休會策略、改變談判議題、調換談判人員、改變談判環(huán)境、轉移話題、尋求第三方案技巧、中止談判、第三者調解或仲裁，策略上就是通過先略過這個問題，把棘手的問題先放一放，進行后面問題的商談，最后談的差不多了，氣氛也比較輕松時再回頭將

19、此問題談，應該就比較容易談妥了。 若問題實在僵持而得不到解決，我們可以提出暫時休會的要求，先中止談判，等合適時機再繼續(xù)我們的談判。 5.己方發(fā)言的策略 （1）何時提出問題? 我方助理先介紹一下我方的基本情況，結束后提示對方可以問我方一個問題，我們回答后，反過來對其進行提問，基本上采用輪回問答方式。 （2）提什么問題? 先提雙方沖突及矛盾比較小的問題，再提本次談判中涉及核心問題（比方說利潤分配、風險承擔問題等）。之所以把棘手的問題留在后面，原因有兩點：首先，解決相對簡單的問題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢頭。其次，通過討論簡單的問題可以發(fā)現更多的變量因素。在你談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用

20、。 （3）向何人提問? 基本是主談向對方主談提問、財務人員向對方財務人員提問、總之就是相應職責的人員向對方相應職責的人員提問及給予答復。 （4）誰來補充? 我方副談人員主要包括項目主管、財務主管、法律顧問、助理等，他們可以 對相關內容進行補充說明。 （5）誰來回答對方問題? 和提出問題一樣，涉及到具體哪方面的內容時就由相應副談人員做詳細介紹回答。 6.談判人員更換的預先安排： 我方談判人員使得談判進入僵局，談判氣氛十分不融洽時我方可要求暫停談判，并調整談判人員，雙方重新開始投入談判。 7.談判時間期限： 預期約為一個半小時至兩小時。 五、預期目標： 得知康健公司要求出資額度不低于100萬元人民

21、幣；而沁泉有限責任公司要求的最低出資額為70萬元人民幣； 要求由對方負責進行生產，宣傳以及銷售； 要求對方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包括資產負債及利潤情況）； 如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋（主要是對對方的宣傳、生產、銷售和其他方面進行了解）； 我方要求年收益達到25%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現； 我方要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋； 風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）； 利潤分配問題。 投資合同 甲方：沁泉有限責任公司 乙方：宏達股份有限公司 根據中華人民共和國相關法律法規(guī)及有關政策，經過

22、甲、乙雙方友好協(xié)商，在平等互利、誠實信用、共謀發(fā)展的基礎上，達成如下協(xié)議： 第一條 項目概況 乙方擬總投資 95 萬元人民幣，用于幫助沁泉有限責任公司擴大投資生 產。 乙方投資占甲方凈資產的 32 %。 第二條 投資方式和時間 乙方應在本投資合同生效之日起三十日內，將投資款全額匯入甲方指定的銀行帳戶上。 第三條 利潤分配 乙方分配甲方營業(yè)利潤的35%，乙方分配營業(yè)利潤的65%。 宏達公司在沁園公司上市以后享有其35%股權，如果雙方協(xié)商同意宏達股份公司追加對沁泉有限責任公司公司投資。 第四條 甲方權利義務 4.1 甲方負責投資項目相關證照的辦理； 4.2 甲方負責相關銷售、經營等方面的活動； 4.3 甲方有權按照本合同約定分配利潤。 第五條 乙方權利義務 5.1 乙方應保證按照本合同約定的時間及方式將投資款足額匯入甲方指定的賬戶； 5.2 乙方不得擅自干涉甲方對投資項目的運營管理，但有權對財務信息進行查詢和質問； 5.3 乙方有權按照本合同約定參與投資項目的利潤分配。 第六條 違約責任 6.1 甲方違約責任 如因甲方原因，導致公司營運虧損，利潤下降，乙方有權終止合同，視同甲方違約。 6.2 乙方違約