7A文點破美容院天機—美容商戰(zhàn)贏利模式課程使用指導手冊

1、MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 眾誠團隊 ?王勇剛美容文化教育培訓機構 點破美容院天機 美容商戰(zhàn)贏利模式課程使用指導手冊 點破美容院天機 美容商戰(zhàn)贏利模式課程使用指導手冊 美容商戰(zhàn)贏利模式課程自從 20XX 年開班授課以來，成功舉辦了十二期，引發(fā)無數(shù)有野心，想發(fā) 展的美容院總裁的參與與學習，很多學員稱是美容院發(fā)展與突破的啟明燈，是一堂學晚了的課程。 許多美容院總裁聽完成課程之后，回家按課程內(nèi)容執(zhí)行，業(yè)績都得不同程度的提高。為了讓各位 學員更清晰課程的使用，我們特編寫以下課程使用指導手冊，旨在讓學員回家之后按照具體的方 法與步驟來完成。 因為課程資迅量大，內(nèi)容多，每個美容院總裁的素質(zhì)，能力

2、，經(jīng)歷都不一樣，所以有些美容院總 裁學習時不可能一次全部吸收，還有個理解與消化的過程，所以建議大家?guī)е鴨栴}來復訓，可能 就有更多收?。⊥瑫r，按照本課程使用指導手冊，回去之后一步一步實施與執(zhí)行，這樣才能真正 學以致用，用能發(fā)展。 美容商戰(zhàn)贏利模式課程具體操作方法： 美容院（單店）突破發(fā)展五步曲： 第一步：提升銷量，完成績效考核； 第二步：降低成本，固定贏利模式； 第三步：形成外聯(lián)，建立拓客系統(tǒng)； 第四步：多方融資，實施分店過渡 第五步：爭做當?shù)氐谝?，形成局部連鎖； 第一步：提升銷量，完成績效考核；力爭業(yè)績提高50 100%，計劃 3 個月左右完成。 1、整理全部顧客檔案，將顧客分類； 2、完成

3、A 類大顧客的美容師日記，做好顧客貼心服務與客情跟進； 3、整理美容院核心項目，先期三個項目，三個產(chǎn)品，切記不能太多太雜，整理成銷售流程的最基 本的四十句話； 4、每天早課，巔峰銷售之歌或人生之路，三句話成長：贊美關懷，觀念引導，專業(yè)知識（銷售流 程的話術），實際運用到每天接待的顧客，顧客分析，報業(yè)績； 5、項目組合或項目打包，將卡價格提升，如原來最高開1萬，現(xiàn)在開 3萬， 5萬，原來開 3萬 5 萬，現(xiàn)在開 8 萬，10 萬，同時把充值卡與項目卡結(jié)合起來，由顧問銷售項目卡，美容師推進充值 卡來引導；如效果好的項目兩頭撥等重要課程內(nèi)容與具體情況結(jié)合； 6、在此基礎上做好大顧客銷售（管理）卡片，

4、填寫大顧客最近三個月計劃銷售內(nèi)容，老顧客大顧 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 客銷售做好 1+3 模式， 1：一個計劃， 3：是額度，頻次，時機，不要每一次都做銷售。 7、分析該月顧客所有的銷售計劃，形成當月的銷售計劃表，落實到六個每，最低最高計劃； 8、同時把該表格細分給每一個美容師，通過早課，短信，周會等給美容師施加壓力，掌握銷售進 度； 9、每月進行總結(jié)，實施績效考核，從精神到物質(zhì)，先扣后贈，把績效與學習，成長，孝道，感恩， 福利，責任，互助等內(nèi)容結(jié)合起來，形成文化。 10、運用銷售配合，如手勢配合，固定標準的案例，快樂銷售，講效果等課程掌握的

5、銷售配合方 法，注重細節(jié)，通過錄音筆等監(jiān)督，形成執(zhí)行與監(jiān)管，從量變到質(zhì)變，通過三個月的堅持與總結(jié)， 銷量就一定能突破，把事做好了，結(jié)果自然就會好！千萬不要一曝十寒，淺嘗則止。方向?qū)α耍?執(zhí)行決定成?。?第二步：降低成本，固定贏利模式；力爭成本降低1030%，計劃 3 個月左右完成。 1、按課程內(nèi)容， 首先整理自己的核心項目八到十 X 五個， 項目聚焦化， 培訓簡單化， 銷售標準化； 把最賺錢的項目，最好賣的項目，顧客最認可的項目整理出來； 2、形成自己的拓客項目（敲門磚），鎖客項目與升客項目，如果沒有，考慮從市場上引進，進行 項目或品牌整改； 3、按課程中間講的如果條件不允許OEM 的情況下，

6、降低產(chǎn)品成本八個方法來全面評做項目的， 力爭把產(chǎn)品成本降低到總體額度的15 30%以內(nèi)。不要光做銷量不做利潤； 4、注意充值卡與項目卡的結(jié)合，按課程內(nèi)容形成階梯式銷售；如從：740 元2800 元6800 元 15000 元，形成銷售套路，而不是亂賣或者強銷售。 5、結(jié)合項目，整理出一套相對應銷售的理論依據(jù)，從高度上引導顧客；在此基礎上可以完成美容 院的整體推薦與宣傳定位，形成美容院顧客口碑宣傳的攻勢； 6、同時，形成自己的價格體系與促銷方案，做好大政策要固定，小政策要靈活；記住，細節(jié)服務 不如增值服務的方法，即當細節(jié)做不到位時就先用增值來打動顧客； 7、可以把老顧客轉(zhuǎn)介紹與員工績效考核結(jié)合起

7、來，要求員工把轉(zhuǎn)介紹當做工作一項重要內(nèi)容； 8、完成薪資體系與獎罰制度，通過銷量提升，員工收入的增加，強調(diào)美容院的管理系統(tǒng)，按商學 院總裁班的美容院大廈的一個樓頂，八層樓，四部電梯，一個樓基的內(nèi)容形成固定標準的店務系 統(tǒng)； 9、強化標準接待流程與服務流程，做好手法統(tǒng)一等十六個統(tǒng)一：店面裝修統(tǒng)一、經(jīng)營理念統(tǒng)一、 品牌形象統(tǒng)一、贏利模式統(tǒng)一、產(chǎn)品價格統(tǒng)一、項目配備統(tǒng)一、操作流程統(tǒng)一、服務標準統(tǒng)一、 手法操作統(tǒng)一、專業(yè)培訓統(tǒng)一、管理制度統(tǒng)一、人資發(fā)展統(tǒng)一、監(jiān)控管理統(tǒng)一、廣告宣傳統(tǒng)一、 更新促銷統(tǒng)一、物流配貨統(tǒng)一、財務管理統(tǒng)一、物品采購統(tǒng)一。 10、在此基礎上完成自己的財務報表，結(jié)合財務報表確定銷售系

8、統(tǒng)與贏利模式。 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 第三步：形成外聯(lián)，建立拓客系統(tǒng)；計劃 6 個月左右完成。 1、為什么要拓客：依據(jù)課程的數(shù)據(jù)，計算出全面要拓新客的人數(shù)，用于指導全年拓客計劃； 2、去年新增顧客成交分析表：通過去年新客進店機緣，來確定本店最有效的拓客方式方法； 3、競爭對手分析：分析競爭對手顧客群體的特點，來考慮如何與競爭店有效競爭； 4、系統(tǒng)拓客理論：詳見商學院提供的拓客理論； 5、拓客前準備工作：包括美容院整體介紹，文宣資料如何準備，平面設計如何完成等內(nèi)容； 5 拓客前準備工作：如 1、美容院的 CIS 系統(tǒng)戰(zhàn)略 2、再講敲門磚 3、

9、美容院文宣資料設計制作： 美容院文宣資料即拓客工具， 在拓客前應該有相關應該有相關武器， 就像連老顧客轉(zhuǎn)介紹也不能光靠一張嘴來說。 美容院拓客用文宣資料一般包括： 文字資料： 1、美容院整體推廣文字稿 2、全年十二期廣告宣傳軟文 3、核心項目或產(chǎn)品說明軟文 4、相關促銷活動宣傳推廣文字稿 5、相關終端活動宣傳推廣文字稿 6、顧客案例收集整理 7、拓客專用短信平臺 8、售后服務專用短信平臺 視覺資料： a、推廣名片設計：最好分為社交類名片，三到四種拓客類名片 b、廣告版面設計：分為正式廣告版面，欄花類廣告版面 c、單張海報 POP 設計：用于單個項目，產(chǎn)品或活動的介紹，櫥窗，條幅，展架，展臺 d

10、、DM 內(nèi)刊設計：美容院內(nèi)刊，網(wǎng)絡DM 模版， e、路牌燈箱設計： VI 系統(tǒng)視覺形象，但是路牌建議應該有創(chuàng)意 f、PPT 課件設計：美容院整體形象介紹的PPT，或者授課用講義的 PPT g、推廣網(wǎng)站設計：見中國美容連鎖大店的網(wǎng)站設計 h、電視模塊設計：略 i、各種卡項設計：調(diào)查問卷邀請函賀卡兌換券(略) 注： POP( Pointofpurchase)，意思為賣點廣告。 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 注： DM 是英文 Directmail 的縮寫，意為快訊商品廣告，通常由8 開或 16 開廣告紙正反面彩色印 刷而成，通常采取郵寄、定點派發(fā)、選擇

11、性派送到消費者住處等多種方式廣為宣傳，是超市最重 要的促銷方式之一。 注： catalog 即美容院宣傳手冊在英文愿意中為編目的意思， 宣傳方式方與廣告途徑 一般廣告公司把廣告分為平面廣告，電視廣告，戶外廣告，展示類廣告等內(nèi)容，而針對于美容院 而言，一般來講主要途徑為： 美容院的宣傳方式方與廣告途徑可以用天羅地網(wǎng)，無孔不入來形容， a、廣告類：報紙，夾報（他人專派），城市商迅等雜志，電視，電臺，公交車，樓電梯，路版， 燈箱，彩球，彩車，宣傳欄，網(wǎng)站（或自建網(wǎng)站）， QQ群， BBS 版等形式。 b、異業(yè)結(jié)盟類：聯(lián)合廣告，形象展示，聯(lián)合活動，增加到其單位的文宣資料。 c、宣傳類海報，單張，內(nèi)刊，

12、 VCD ，宣傳用名片，櫥窗，條幅， DM 直投，展架，展臺短信息， 電話行銷，顧客轉(zhuǎn)介紹，事件活動形象展示，派單與導購等 戶外廣告：戶外廣告包括招貼、路牌、壁畫、燈箱等廣告形式，具有傳播面廣、費用低、收效快 的特點，是一種大眾傳播信息的方式。其廣告用語簡潔、畫面醒目、標識清楚、形式多樣，很引 人注目。招貼一般是將書寫或彩色印刷的廣告粘貼在墻壁上或懸掛于熱鬧的街市或商店，酒店旁 邊以招來顧客，路牌廣告一般設置在交叉路口，壁畫、燈箱廣告一般布置在美容院門口。戶外廣 告要求創(chuàng)意新穎、圖像生動、色彩鮮明、對比強烈、與眾不同。 櫥窗廣告：櫥窗廣告就是櫥窗陳列。美容院門的櫥窗里，有生動的圖案、宣傳畫、模

13、型、產(chǎn)品樣 品、文字說明，配以燈光、色彩布置等給人以美的享受，是一種很好的企業(yè)展示和廣告宣傳。制 作櫥窗廣告最主要是 拓客小禮品有哪些？ 化妝品，化妝箱，彩妝，美體內(nèi)衣，發(fā)品，發(fā)卡，挎包，香水，時尚雜志，產(chǎn)品深挖：香體露， 鮮花，巧克力，星座扣，精油掛瓶，開光珠寶石，女士紙巾，造型汽球，扇子，雨具等新奇特的 小裝飾品， d、拓客方式選擇與組合 e、通路媒體的選擇 f、列出計劃清單 五大表格：商圈調(diào)查表，社會資源表，拓客工作表，顧客資料庫，季度廣告投放計劃 6、十大拓客系統(tǒng)建立：按照商學院手把手教的十大拓客具體實施細節(jié)來完成拓客體系：如 a、派單與導購 b、DM 郵寄報信名 MeiWei81-

14、優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 c、廣告投放 d、老顧客轉(zhuǎn)介紹 e、公開課體驗日 f、異業(yè)結(jié)盟書 g、外聯(lián)團購 h、戶外活動拓客 i、公益活動 j、網(wǎng)站電話行銷 7、終端會操作大全：適時，開展有效的終端會，即二十種會議營銷的方式方法，具體見課程內(nèi)容 8、外聯(lián)部門建設 9、全年系統(tǒng)新顧客拓客計劃 10、建立會員制方法 第四步：多方融資，實施分店過渡，計劃 12 個月左右完成。 1、走出去，了解中國美容院成功連鎖的模式，按照課程內(nèi)容的五類連鎖各自優(yōu)缺點，和總裁班課 程提供的中國最成功 20 家連鎖的具體資料，中國美妝產(chǎn)業(yè)的連鎖必須學習：銷售型的銷售能力、 專業(yè)型的服務品質(zhì)、

15、功效型的差異經(jīng)營、網(wǎng)絡型的宣傳造勢、新生型的現(xiàn)代方向，結(jié)合自己的情 況來思想自己的發(fā)展規(guī)劃。 2、在完成第一年的發(fā)展后考慮今后的發(fā)展了，整理出自己發(fā)展的白皮書：如下： A、定位 美容院開新店既不能盲目，也不能過于謹慎，所謂盲目，即什么也不了解就開店，全憑膽子大在； 所謂謹慎，就是等把什么都想好準備好再開店，沒有什么事是絕對有把握的，投資是有風險的！ 美容院定位的內(nèi)容包括：美容院主要的營業(yè)內(nèi)容與贏利手段是什么，是高端會所店還是中型店， 是朝連鎖發(fā)展還是向會所發(fā)展，是前店后院還是專業(yè)店，是直營方式還是網(wǎng)終推廣，是高科技項 目還是中醫(yī)養(yǎng)生，是以銷售為導向還是以服務為導向，是采用多元經(jīng)營還是專業(yè)經(jīng)營

16、以及在 此基礎上確定：做多大規(guī)模的店？前期投資多少？啟動資金多少？回報率多少？做幾年？在這個 基礎上，在進行顧客定位、價格定位、產(chǎn)品定位、項目定位、服務定位等，通過要有主顧客群體 的消費檔次，結(jié)合商圈和自己社會關系資源確定顧客類型與開發(fā)對象。 一般來講，中小美容院擴張最快，大型美容院是有計劃，有規(guī)模，理智地發(fā)展自己的連鎖道路， 而一些名不見經(jīng)傳的美容院，反而在圈地擴張的道路上，比這些知名品牌走得更遠，這似乎有點 讓人出乎意料。采訪中記者了解到，深圳一些中小美容院，在談到自己的未來發(fā)展時，都有著自 己的宏偉目標，在深圳乃至全國布下多個美容網(wǎng)點，并向著 “萬店連鎖 ”的目標大步邁進。 在深圳，以

17、“夢圓皇宮 ”、“送美堂 ”、“瑪莎 ”等為代表的 20多家美容會所占據(jù)了該市近一半的市場 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 占有率，也就是說，另外一半的市場是由剩下的4000 多家美容院共同分享的。這與記者的調(diào)查正 相一致，這些年擴張最快的就是那些規(guī)模不大、服務項目有限的中低檔美容院，因為女子俱樂部、 生活館由于其服務項目的復雜以及投資的巨大，任何投資者都不能不三思而行。 B、布局： 當我們想在局部形成壟斷，進而形成影響力與宣傳度時，布局就尤為重要，不要光想著開的這家 店，還要想下一家店，甚至這幾年要開的店，從而從每一次開店中積累經(jīng)驗與方法， 美容院

18、局部壟斷的布局： 初極發(fā)展模式：一個美容集團在一個城市開 3 家美容院， 3 個相同或不同定位的：整形，保養(yǎng)，祛 班。 中極發(fā)展模式：融資 100300萬，能迅速開 10 家店，形成區(qū)域或局部壟斷，從而達到規(guī)模效應。 高級發(fā)展模式：融資 3001000萬，開 10 家店，美容產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營，如 4 家前店后院點，小日 化，個人精品護理店， 香薰館專買等來拓客， 6 家專業(yè)美容院甚至女子會所來做高端顧客， 大顧客。 頂級發(fā)展模式：融資 3000 5000萬，開 80100 家店中高檔美容連鎖店，再進行對于 100 家其它 美容院的收購并購或控股工作，再規(guī)范財務制度，迅速為上市做準備。 記?。阂患?/p>

19、店年做 1000 萬與 5 家店每個 200 萬是有區(qū)別的，后者影響力更大，更好復制與成勢， 單店的銷量永遠有飽和，總有天花板，不可能無限大，連鎖相對就有可能無限大。當然，對于有 志做全國市場或者賣整店輸出的大格局者，可能布局會更大廣，一個人的事業(yè)和財富大不過他的 格局，從這個意義上講：千里之行，始于遠方。當然還有一種情況是，時勢造英雄，越做越大， 連自己都沒有想到。 在這種思想的指導下，我們就要確定自己的競爭店，學習店與目標店，跟成功人學，少走彎路！ 順應這股潮流，這幾年深圳的美容業(yè)開始彌漫起擴張的味道：送美堂美容會所以送美堂品牌為依 托，先后辦起美容學校和美容工作室；夢圓皇宮 SPA 美容

20、會所將位于中海商城近 20XX 平米的店 做出品牌后，接著又在群星廣場開了家近 3000 平米的分店；王氏果蔬美容從 20XX 年入駐深圳， 到今年 9月份，已經(jīng)設立了 21家分店，店鋪大都開在寫字樓、商場；魚美人減肥中心從1996 年 設立第一家店，到今年已有 53 家分店遍布珠三角；純植美殿生活館有多家分店，在品牌建設上也 都比較完善。而已有 5 家分店的瑪莎纖體美顏中心已經(jīng)計劃在明年增開多家分店。 美容院的總裁認為，對于美容企業(yè)而言，一個指頭容易掰斷，而一個拳頭卻很有力量，通過擴張 來增強自己企業(yè)的實力，這樣能形成品牌效應，擴大在消費者心中的影響力，消費者能感覺到公 司的實力，從而能讓顧

21、客有一種信任感，提升企業(yè)在消費者心目中的地位，而更重要的是這種連 鎖經(jīng)營的模式能讓一些忠實的消費者感到方便。 C、戰(zhàn)略： 一般來講，開店有以下幾種策略： MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 MeiWei81- 優(yōu)質(zhì)實用版文檔】 一、并位競爭，誰家店開得好，就在旁邊開一家店，通過價格，不同定位，新的裝修，成行成市 的方法來競爭，這種開店方法要求與商圈內(nèi)的競爭對手有競爭優(yōu)勢； 二、空白市場，在相對競爭不太激烈的區(qū)域開設新店，并形成差異化競爭； 三、土狗策略，即聚焦，局部為大，如開幾家小店包圍一家大店會所，形成局部飽合，形成優(yōu)勢； 四、相互影響策略，在自己的老店商圈的邊緣線上開店，互為呼應，又不至

22、于相互搶客； 五、差異化開店：就是區(qū)域內(nèi)開設不同類型與業(yè)態(tài)的店，就算是連鎖，也可以分成不同種類的連 鎖，這當然要看你發(fā)展到什么階段，有什么核心競爭力與資源配置了。 六、同時開店，如果可能的情況下，同時開到幾家店也是一種不錯的競爭策略，或者一年內(nèi)開幾 家，形成一種連鎖的態(tài)勢，如在區(qū)域的東南西北都有自己的店，也是實力的體現(xiàn)與很好的宣傳點。 D、規(guī)劃： 做出開店規(guī)劃與損益試算表，談見王勇剛老師的開店規(guī)劃課程內(nèi)容。 從簡單來講，指的是單店大小，規(guī)模，檔次，床位 即開新店需要多大平方，為什么要這么大的空間，現(xiàn)在美容院都朝大發(fā)展了，好像越大越好，可 是大會所小經(jīng)營的情況比比皆是， 美容院的大小由業(yè)績 （成

23、本） ，人數(shù)（金額， 頻次或者進店數(shù)） 床位，空間等因素來決定，如做個 1000 平的美容院，固定房租水電空調(diào)取暖折舊就會相對很高， 如果銷量做不上去，這部分成本都超過15% ，后期的壓力就會很大；另外大的美容院如果空間規(guī) 劃不合理，空間浪費過多，而且很容易感覺人氣不旺，去過不少會所，除了富麗堂皇外，感覺空 空如也，從視覺到心理都感覺不是很舒服。本機構建議，美容院除頂級高端會所除外，一般在 400600 平，就可以了，關鍵在于空間的合理運用，做出讓顧客感覺“大 ”的感覺，多用隔斷與穿 透，如紗幔，屏風，透窗，多用透視的裝飾視線的畫面，多用不同層級的同類色區(qū)分，效果都會 不錯。 E、店格： 店格即指店的風格，即美容院的 CIS 系統(tǒng)，如果簡單運用來講，就是店的裝修風格，不要光注意 了商圈的好壞與忽略了美容院的裝修檔次，這塊內(nèi)容總裁班將有專課講解。 F、商圈 定位定商圈，即開什么樣的決定有什么樣的商圈，拓什么樣的顧客，定什么樣的價格與提供什么 樣的服務?，F(xiàn)在很多人過分強調(diào)商圈的重要性，說定商圈定成敗，是有道理的，但是形成商圈群， 即布局對于立大志者可能會更重要。